Гайдунько Д.В. Маркетинговый анализ клиентской базы банка
Подождите немного. Документ загружается.
131
44. Миловидов В. Д. Современное банковское дело. Опыт организации и
функционирования банков США. – М.: МГУ, 1992.
45. Моисеев В. Н. Человек и ноосфера. – М.: Молодая гвардия, 1990.
46. Молчанов А. В. Коммерческий банк в современной России: теория и
практика. – М.: Финансы и статистика, 1996.
47. Москвин В. А. Кредитование инвестиционных проектов: Рекомендации
для предприятий и коммерческих банков. − М.: Финансы и статистика,
2001.
48. Москвин В. А. Подготовка и контроль финансовых договоров. – М.:
ИНФРА-М, 2001.
49. Москвин В. А. Предприятие и коммерческий банк. Основы эффективного
взаимодействия. – Пермь, 1998.
50. Мюррей Р. Нейл Р. Как завоевать клиента. – М.: Питер-пресс, 1996.
51. Нейман Дж., Моргенштейн О. Теория игр и экономическое поведение
/Пер. с англ. − М.: Мир, 1970.
52. Перегудов Ф. И., Тарасенко Ф. П. Введение в системный анализ. – М.:
Высшая школа, 1998.
53. Петровский В. И. Информационные технологии в маркетинге. – Краснодар,
2000.
54. Поршнев А. Г., Азоев Г. Л. Маркетинг. – М.: Финстатинформ, 1999.
55. Представление и использование знаний. – М., 1989.
56. Сапрыкин И. В. Маркетинговая стратегия планирования корпоративных
клиентов коммерческого банка. – М.: Гелла принт, 1999.
57. Севрук В. Т. Банковский маркетинг. – М.: ДЕЛО, 1994.
58. Соловьев Б. А. Маркетинг. – Изд-во РЭА, 1993.
59. Спиркин А. Г. Основы философии. – М.: Политиздат, 1998.
60. Спицын И. О., Спицын Я. О. Банковский маркетинг. – Тернополь, 1993.
61. Стрельченко Ю. А. Обеспечение информационной безопасности банков. –
М.: ИПКИР, 1994.
62. Тихомирова А. В. Менеджмент (теория и методология). – М.: ИНФРА-М,
2000.
63. Токарев Б. Е. Методы сбора и использования маркетинговой информации –
М.: Юристъ, 2001.
64. Толковый терминологический словарь-справочник по маркетингу. – М.:
Инфоконт, 1991.
65. Урсул А. Д. Отражение и информация. – М.: ДЕЛО, 1993.
66. Усоскин В. М. Современный коммерческий банк: управление и операции.
– М., 1993.
67. Уткин Э. А. Банковский маркетинг. – М.: Инфра-М, 1995.
68. Финансовый менеджмент /Под ред. Самсонова Н. Ф. – М.: ЮНИТИ, 1999.
69. Хапенков В. Н. Основы моделирования маркетинговой информации в
системе управления торговлей. – М.: Триада, 1997.
70. Хруцкий В. Е., Корнеева И. В., Автухова Е. Э. Современный маркетинг. –
М.: Финансы и статистика, 1991.
71. Шеннон К. Работы по теории информации и кибернетики. – М.: ИЛ, 1963.
132
72. Шеремет А. Д., Сайфулин Р. С., Негашев Е. В. Методика финансового
анализа. – М.: ИНФРА-М, 2001.
73. Эванс Дж. М., Берман Б. Маркетинг /Сокр. пер. с англ. М..: Экономика,
1993.
74. Юсов А. Б. Управление проектом построения информационных
банковских систем. – М.: Рос. акад. гос. службы, 1996.
Диссертации и авторефераты диссертаций
75. Алавидзе Т. Л. Социально-психологические аспекты оперирования
деньгами и ценными бумагами в ситуации социальной нестабильности:
Дис. … канд. психолог. наук. – М., 1998.
76. Алихашкина Е. Н. Формирование информационной системы
маркетинговых исследований: Дис. … канд. экон. наук. –М., 1998.
77. Ахмедов Н. А. Стратегия и тактика маркетинга активных банковских
операций: Дис . …канд. экон. наук. –М., 1996.
78. Бабенко И. П. Развитие банковского маркетинга в условиях формирования
рыночной экономики: Дис. …канд. экон. наук. –М., 1996.
79. Воеводская Н. П. Банковский маркетинг в современных условиях: Дис. …
канд. экон. наук. – М., 1995.
80. Гинджа А. Исследование и организация маркетинга в деятельности
зарубежных коммерческих банков: Дис. … канд. экон. наук. – СПб, 1995.
81. Колодяжный Г. В. Совершенствование организации управления
процессами обслуживания клиентов рынка финансовых услуг (на примере
коммерческих банков): Автореф. диссертации … канд. экон. наук. – М.,
1999.
82. Лопатинский И. О. Информационное обеспечение маркетинговых
решений: Дис. … канд. экон. наук. – М., 1999.
83. Магомедов М. Г. Маркетинговая политика зарубежных коммерческих
банков в области кредитования: Дис. … канд. экон. наук. – М., 1999.
84. Мезенцев Д. В. Финансирование инвестиционной деятельности
нефтегазодобывающих предприятий: Дис. … канд. экон. наук. – М., 1999.
85. Мещеряков А. А. Банковский маркетинг: Дис. … канд. экон. наук. – М.,
1997.
86. Морозова Н. А. Маркетинг новых банковских продуктов: Дис. … канд.
экон. наук. – М., 1996.
87. Плохин А. А. Маркетинг как фактор устойчивого развития коммерческого
банка: Дис. … канд. экон. наук. – М., 1999.
88. Радченко Л. А. Маркетинговая деятельность банка (на примере
Новосибирсквнешторгбанка): Дис. … канд. экон. наук. – М., 1996.
89. Семенов В. И. Организация управления производством в условиях
реализации стратегии маркетинга: Дис. … канд. экон. наук. – М., 1998.
90. Старостин С. Ю. Маркетинговая концепция управления инвестиционной
деятельностью коммерческого банка: Дис. … канд. экон. наук. – М, 1999.
133
91. Сергеев Л. В. Механизм взаимодействия предприятий и банков: Дис. …
канд. экон. наук. – Екатеринбург, 1997.
92. Сухушина Г. В. Организация маркетинговой деятельности в сфере
финансовых услуг (на примере коммерческих банков): Дис. … канд. экон.
наук. – М., 1999.
93. Шкаровский С. И. Маркетинговые технологии расширения бизнеса на
региональном уровне (на примере финансово-кредитных организаций):
Автореф. дис. … канд. экон. наук. – М., 2001.
94. Юсов А. Б. Структурообразующее свойство информации в экономике: Дис.
… канд. экон. наук. – М., 1999.
95. Ярыгина И. З. Роль информации в обслуживании внешнеэкономических
связей: Дис. … канд. экон. наук. – М., 1997.
Статьи
96. Алеева Е., Рушайло П. Технология высокого полета //Деньги, 2001, ноябрь.
97. Бахтадзе Н. Н. Информационный подход к организации маркетинга
//Экономика и математические методы, 1996, №4.
98. Бирман А. Олигархическая «Зарница» //Компания, 2001, №25.
99. Бронников М. Функционирование маркетинговых информационных
систем //Маркетинг, 2000, № 4.
100. Вагнер А. Деловая этика банков: ответственность перед клиентами,
сотрудниками и обществом //Бизнес и банки, 1999, №10.
101. Валеева Р. Е. Аналитическая служба банка – новый подход к информации
//Банковское дело , 1996, №10.
102. Воробьев Г. Г. Выигрывает тот, кто лучше работает с клиентами
//Экономика и коммерция, 1998, №2.
103. Гайкалов А. В. Директ-маркетинг как способ повышения лояльности
потребителей //Маркетинг и маркетинговые исследования в России, 2000,
№3.
104. Григорян И. Сколько стоит осторожность? //Банковское дело в Москве,
1998. №8.
105. Джонсон М., Херрман А. Ориентация на клиента – ключевой фактор
успеха предприятия //Проблемы теории и практики управления, 1999, №2.
106. Ентц С. «Прозрачным» должен быть не только банк, но и клиент
//Банковское дело, 2000, №9.
107. Ефименко А. З. Управление, информация и маркетинг //Экономика
строительства, 1998, №4.
108. Ермолаев В. Взаимная выгода требует доверия //Банковское дело в
Москве, 2000, №1.
109. Зайцева И. В. Оперативный анализ прибыльности операций банка с
отдельными клиентами //Деньги и кредит, 2000, №9.
110. Зубченко Л. Банковский маркетинг и торговая марка банка //Бюллетень
финансовой информации, 2000, №8.
134
111. Иванов А. А. Современные маркетинговые исследования //Банковское
обозрение, 1998, №2.
112. Киселев В. Содержание банковского маркетинга //РЭЖ, 1997, №11-12.
113. Конина Н. Ю. Классификация источников информации о фирмах
//Маркетинг, 1996, №5-6.
114. Кричевский Н. А. Основные пути развития клиентской базы банка
//Финансы, 1999, №9.
115. Кричевский Н. А. Рынок банковских услуг: некоторые аспекты
привлечения корпоративных клиентов //Финансы, 1999, № 4.
116. Кукушкин И., Титов Ю. Информационное обеспечение работы
руководителя //Банковские технологии, 2001, №4.
117. Левиков А. CRM: средство повышения лояльности клиента //Банковские
технологии, 2001, №7-8.
118. Мальцев В. Н. Информация и экономическая теория //Экономика и
коммерция. 1999, №2.
119. Мальцев В. Н. Информация как предмет потребления //Экономика и
коммерция, 2000, №2.
120. Маркетинг: информация к размышлению и руководству – научно
обоснованный способ искать и находить доход //Бизнес, 1999, №3-5.
121. Михайлов А. Проектирование маркетинговой информационной системы
//Маркетинг, 2000, №2.
122. Москвин В. А. Виды обеспечения при долгосрочном кредитовании
//Банковское дело, 2000, №7.
123. Плешаков А. М. Банковская тайна: запрет, обязанность и порядок
предоставления сведений //Деньги и кредит, 1997, №10.
124. Пивоварова М. А. Неявные формы знания в работе менеджеров
//Социально-гуманитарное знание, 1999, №3.
125. Русман Х. Сегментирование круга вкладчиков и выделение типов
вкладчиков в процессе предоставления консультаций //Бизнес и банки,
2000, №41(519).
126. Саакянц А. Ю. Социально-экономическая оценка клиента банка
//Финансы, 2000, №3.
127. Сапрыкин И. В. Решение проблем обслуживания клиентов в банке:
практические рекомендации //Бюллетень финансовой информации, 2000,
№6.
128. Сваровский Ф. Информационные войны или как специалисты по PR
покупают СМИ //Ведомости, 2002, № 11 (574).
129. Попов Е. Актуальные проблемы маркетинга //Маркетинг, 2000, №1.
130. Сестр Г. Стратегическое значение информации и роль базы данных в
маркетинге //Проблемы теории и практики управления, 1997, №1.
131. Сидоров А. А. Байнев В. Ф. Информация как экономическая категория
//ЭКО, 2000, №8.
132. Тавасиев А. М. Банковский менеджмент //Деньги и кредит, 1997, №8.
133. Тарасов В. Развитие банковских технологий в интересах клиента
//Банковское дело в Москве, 2000, №2.
135
134. Торстен Й. Г. Эмпирическое исследование лояльности клиента
//Проблемы теории и практики управления, 2000, №6.
135. Филлипов А. В., Ковалев С. В. Психология и экономика
//Психологический журнал, 1989, №1.
136. Шкаровский С. И. Изучение клиентуры как этап маркетингового анализа
банковского филиала //Маркетинг в России и за рубежом, 2000, №3.
137. Эрроу К. Информация и экономическое поведение: вопросы теории
//Вопросы экономики, 1995, №5.
138. Яновский А. Маркетинговая информация в предпринимательстве
//Бизнес, 2000, №3-4.
Другие источники
139. Дебре Ж. Theory of Value. – N.Y., Wiley, 1959.
140. Barnard C. The Functions of the Executiv. – Cambridge (Mass.), Harvard
University Press, 1938.
141. Bauer E. Market – Segmentierung als Marketing – Strategie. – Berlin: Duncker
und Humblot, 1976.
142. Deineka O. S. Attitudes to money and entrepreneurship //Psychology in a
chaging Europe. The first East-West Conf. in General Psychology /Ed. by
N.Foreman Leicester, 1996.
143. Essays in the Theory of Risk-Bearing. – Chicago, Marham, 1971, ch. 4.
144. Gane Ch., Sarson T. Structured systems analisys: Tools and techniques. –
Englwood Clifts: Prentice – Hall. 1979.
145. Hart A. Risk, Uncertainty and the Unprofitability of Compounding
Probabilities. In: Studies in Mathematical Economics and Econometrics. –
Chicago, University of Chicago Press, 1942.
146. Lewis A., Webley P., Furnham A. The new economics mind: the social
psychology of economics behavior. – New York, 1995.
147. The managment and marketing of services. – N-Y, 1992.
148. Washburn S. Managing the marketing functions: the challenge of customer-
centered enterprise. N-Y.1998.
149. www. gamma-group. ru (сайт банка «Гамма Групп»).
150. www. mmbank. ru (cайт Банка Москвы).
151. www.uc.mfd.ru/ семинар «Эффективное управление клиентской базой
банка».
136
ПРИЛОЖЕНИЯ
Приложение 1. Зависимость состояния и экономических интересов банка
от финансового состояния и деятельности клиента
Приложение 2. Положительные эффекты сотрудничества коммерческого
банка и хозяйствующего субъекта
Приложение 3. Удовлетворение коммерческим банком экономических
интересов своих клиентов
Приложение 4. Маркетинговый экспресс-анализ, оценка общей
информации о корпоративном клиенте коммерческого банка
Приложение 5. Маркетинговый экспресс-анализ, оценка информации о
кадровом составе корпоративного клиента коммерческого банка
Приложение 6. Маркетинговый экспресс-анализ, оценка информации о
личных качествах руководителя предприятия-клиента коммерческого банка
Приложение 7. Маркетинговый экспресс-анализ, оценка финансовой
информации о корпоративном клиенте коммерческого банка
Приложение 8. Маркетинговый экспресс-анализ, оценка маркетинговой
информации о корпоративном клиенте коммерческого банка
Приложение 9. Маркетинговый экспресс-анализ, оценка дополнительной
информации о корпоративном клиенте коммерческого банка
Приложение 10. 30 банков − лидеров по обслуживанию крупнейших
корпоративных клиентов
Приложение 11. 30 банков − лидеров по привлечению корпоративных
клиентов
137
Приложение 1.
Зависимость состояния и экономических интересов банка от финансового
состояния и деятельности клиента
∗
Параметры,
характери-
зующие
состояние
банка
Параметры, характеризующие
экономические интересы банка
Параметры клиента,
влияющие на параметры
банка
Прибыль-
ность
(доходность)
Увеличение процентной маржи.
Повышение доли работающих активов.
Увеличение отношения прибыль/капитал.
Банковское налоговое планирование
Внешние параметры
клиента, партнеры клиента,
его финансово-
хозяйственное состояние.
Уровень производства.
Состояние внешней
инфраструктуры
деятельности клиента.
Ресурсное обеспечение
клиента через рынок
капиталов
Ликвидность Заемные ресурсы на МБК.
Наличие легко реализуемых активов.
Структуризация заемных привлеченных
ресурсов
Партнеры, производство,
логистика, организационная
структура, персонал,
налоговое планирование,
привлечение ресурсов через
рынок капиталов
Собственный
капитал
банка
Структура акционерного капитала.
Стержневой и добавочный капитал.
Адекватность капитала.
Мультиплицирующий эффект капитала
Внешние параметры
клиента.
Банковское обслуживание.
Производство
Активы Качество доходных активов.
Снижение среднего уровня риска
активов.
Диверсификация кредитных вложений
Партнеры.
Финансово-хозяйственное
состояние клиента.
Банковское обслуживание
Привлече-
нные
средства
Рост пассивов заданной структуры (срок,
объем, стоимость).
Регулирование средней стоимости
привлеченных средств.
Определение характеристик
привлеченных ресурсов (цикличность,
пики поступлений / списаний,
определенность, частота трансакций,
диверсификация по сегментам рынка
(инвестиционные компании,
небанковские финансовые организации,
торговля, промышленность и т.д.)
Партнеры.
Банковское обслуживание.
Производство.
Персонал.
Личные интересы
руководства клиента.
Налоговое планирование.
Привлечение ресурсов через
рынок капиталов
Клиентская
база
Повышение удельного веса средних
клиентов.
Выделение приоритетных клиентов
(более полный набор услуг,
технологические цепочки продвижения
Внешние параметры
клиента, его партнеры,
финансово-хозяйственное
состояние.
Качество банковского
∗
Масленченков Ю. С. Тавасиев А. М. Банк − партнер предприятия: расчетно-
платежные операции и хеджирование. − М.: ЮНИТИ, 2000. С. 10.
138
средств клиента в банке).
Пакетирование услуг, предоставляемых
разными подразделениями банка.
Информация об основной деятельности
клиента с целью выявления и «расшивки»
узких мест с помощью банковских
финансовых технологий.
обслуживания.
Управленческий учет.
Уровень производства.
Логистика производства.
Организационная структура.
Интересы персонала
клиента и его руководства.
Налоговое планирование и
консалтинг.
Привлечение
инвестиционных ресурсов
на рынки капиталов
Традицион-
ные
банковские
риски
Управленческий (операционно-
стоимостный) учет в режиме реального
времени для контроля за рисковой
позицией банка (риски процентный,
валютный, ликвидности).
Мониторинг деятельности и кредитные
риски.
Перераспределение кредитных рисков (за
счет привлечения страховщиков к
кредитному процессу и четкого
определения видов обеспечения).
Построение системы управления
устойчивостью банка
См. п. «клиентская база»
Межбанков-
ские
коммуника-
ции и
региональная
политика
Формирование корреспондентской сети,
адекватной объемам и направлениям
операций.
Лимиты на банки-корреспонденты.
Построение региональной сети, исходя из
экономической целесообразности и
финансовой привлекательности
региональной клиентуры
См. п. «Клиентская база»
Технологи-
ческая
привлекатель
ность банка
Формирование внутри банковской
технологической среды (включая
автоматизацию операций и порядок
взаимодействия подразделений для
удовлетворения потребностей клиента),
при которой предоставление услуг
клиенту тождественно удовлетворению
его потребностей при соблюдении
текущих и стратегических финансовых
интересов банка.
Формирование имиджа
высокотехнологичного банка
Банковское обслуживание
производства.
Организационная структура.
Привлечение
инвестиционных ресурсов
через рынок капиталов
Интеграция Формирование эффективного управления
клиентами при соблюдении финансовых
интересов банка.
Расширение клиентуры за счет лиц,
соответствующих структуре
обслуживания существующей клиентуры
по отраслевым, технологическим и
финансовым характеристикам.
Формирование финансово-
промышленной (торговой) группы
См. п. «Клиентская база»
Инвестици-
онная
Эффективный портфель прямых
инвестиций.
Производство.
Налоговое планирование
139
стратегия Ликвидные портфели спекулятивных
инвестиций.
Доверительное управление активами
клиентов
Выход на
мировые
рынки
капиталов
Доступ к относительно дешевым
источникам ресурсов международных
финансовых институтов и банков.
Установление лимитов по гарантиям,
которые принимаются зарубежными
банками по экспортно-импортным
операциям.
Вхождение в международные банковские
рейтинги
Внешние параметры.
Партнеры.
Производство.
Привлечение
инвестиционных ресурсов
через рынок капиталов
140
Приложение 2.
Положительные эффекты сотрудничества
коммерческого банка и хозяйствующего субъекта
∗
Эффект, получаемый хозяйствующим
субъектом от сотрудничества с
коммерческим банком
Эффект, получаемый коммерческим
банком от сотрудничества с
хозяйствующим субъектом
Доход от использования финансовых
инструментов банка.
Структурирование ресурсной базы.
Доход от использования финансовых
инструментов рынка.
Комиссия
Доход за счет ускорения оборачиваемости
денежных средств (оборачиваемости
дебиторской задолженности; снижение затрат
в части кредиторской задолженности)
Заданная структура привлеченных
заемных средств
Регулирование налоговой базы (налоговое
планирование)
Повышение потенциала эффективности
использования финансовых ресурсов
Финансовый инжиниринг «Гудвил» в клиентской среде
Фондирование оборотных средств Привлечение и удержание денежных
потоков клиента за счет использования
большого количества совершенных
финансовых инструментов - "сращивание”
банка и клиента
Оптимизация оборотного капитала и
денежных потоков
Увеличение процентных доходов за счет
оптимизированной структуры финансовых
потоков
- Диверсификация рисков
∗
Масленченков Ю. С. Тавасиев А. М. Банк − партнер предприятия: расчетно-
платежные операции и хеджирование. − М.: ЮНИТИ − ДАНА, 2000. С. 13.