Душков Б.А., Королев А.В., Смирнов Б.А. Психология труда, профессиональной, информационной и организационной деятельности

Подождите немного. Документ загружается.

Приложение

ОБРАТНАЯ (КОММУНИКАТИВНАЯ) СВЯЗЬ — связь между де-

ловыми партнерами путем информации, поступающей ком-

муникатору от реципиента, направленная на контроль за ре-

зультатами коммуникативного воздействия и создающая одну

из предпосылок для наиболее оптимального планирования

рекламы.

ОПЫТЫ С ПОДПОРОГОВЫМ ЭФФЕКТОМ — короткие вспыш-

ки кадров рекламируемого товара между кадрами фильма

или передачи, позволяющие увеличить спрос на рекламируе-

мый товар.

ПАБЛИ-К РИЛЕЙШНЗ (общественные отношения, косвенная рек-

лама) — форма пропаганды, призванная создать обществен-

ное мнение о товаре, изготовителе, продавце и стране, в кото-

рой они находятся. Установление связи с общественностью.

Специальная система управления социальной информацией,

включая весь процесс изготовления и продвижения инфор-

мации, целью которой является создание благоприятного от-

ношения к фирме — рекламодателю тех кругов общественно-

сти, в которых она заинтересована. Иногда в эту систему

включается прямая реклама. Одна из форм коммерческой по-

литики, направленная на завоевание благоприятного мне-

ния отдельных социальных, профессиональных групп или

конкретных личностей.

ПОДКРЕПЛЯЮЩАЯ РЕКЛАМА— стремиться уверить нынеш-

них покупателей в правильности сделанного ими выбора.

В рекламных объявлениях на автомобили часто фигурируют

довольные покупатели, восторгающиеся той или иной особен-

ностью купленной машины.

ПОДРАЖАНИЕ — покупка товара с учетом мнений окружающих

людей, стремление подражать жизненному стилю образцо-

вых или наиболее авторитетных членов социальной группы.

ПОДСОЗНАТЕЛЬНОЕ СОПРОТИВЛЕНИЕ — нелогическое и на-

стойчивое сопротивление как раз тем элементам рекламы, ко-

торые специалисты считают более эффективными. После

ряда показанных роликов, приведших к падению спроса, мно-

гие фирмы стали проверять на свободные ассоциации (по 3.

Фрейду) все слова, составляющие текст их рекламы.

ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ ТОВАРА/УСЛУГИ (positioning) — опре-

деление на основе маркетинговых исследований наиболее

верного и эффективного образа товара/услуги в конкурент-

ном ряду, который доводится целевой аудитории в ходе ме-

роприятий по продвижению товара. Позиционирование —

ключевой и наиболее важный ( наряду с сегментированием

рынка) этап рекламной кампании.

ПОТРЕБИТЕЛЬСКАЯ ПАНЕЛЬ (consumer panel) — метод количе-

ственных маркетинговых исследований, заключающийся в

фиксации (в России — с помощью дневников, на Западе —

с применением специальных электронных датчиков —

821

Приложение

Niciscn's Home Scan) семейного употребления всех товаров и

услуг (как правило, недельного), а также коммуникативного

поведения членов семьи (т. е. телесмотрения, радиослуша-

ния, чтения журналов)

ПРАВДИВОСТЬ РЕКЛАМЫ — заключается в том, что рекламное

послание не должно содержать каких-либо утверждений и

изображений, которые могли бы ввести покупателя в заблуж-

дение, особенно в отношении природы, состава, даты выпус-

ка, качества, страны происхождения и потребительских

свойств товара, доставки, возврата, обмена, условий гаран-

тии, ремонта, авторских прав, действующих цен и др.

ПРЕСТИЖ — потребность в приобретении вещей, вытекающая

не из их объективной пригодности или их отсутствия, а из

тенденции удовлетворения потребностей, доминирующих в

определенной социальной группе.

ПРИЗМА-ВИЖН — конструкция в наружной рекламе, которая

периодически меняет изображение путем поворота треуголь-

ных элементов, каждый раз образующих новый рисунок. Ис-

пользован принцип детских кубиков.

ПРОДВИЖЕНИЕ ПРОДАЖ (sales promotion) — комплекс раз-

личных методов стимулирования покупки. Обычно относят

такие методы, как купонирование, продажи со скидкой или

«два по цене трех», «психологическая цена» (9 $99 с) конкур-

сы, лотереи, викторины, представление бесплатного образца

(sampling) и др.

ПРОЕКЦИОННЫЙ МЕТОД — когда исследуемые лица не подо-

зревают цели опыта и обнаруживают себя косвенным путем,

описывая, например, незнакомую картину или толкуя при-

чудливые чернильные пятна (тест психиатра Г. Роршаха).

ПРОЦЕСС ПОВТОРЕНИЯ РЕКЛАМЫ — массированное или дис-

кретное воспроизведение рекламы, направленное на пробуж-

дение интереса человека к рекламируемому товару (услуге) и

склонение его к покупке. При интенсивной подаче повторяе-

мой рекламы в наибольшей мере повышается степень ее запо-

минаемости. Однако информация оседает в кратковременной

памяти и после прекращения повторяемости быстро забыва-

ется. Дискретно (разделение во времени) и относительно спо-

койно воспроизводимая реклама обеспечивает не столь высо-

кий абсолютный уровень запоминания, однако информация

оседает в долговременную память и гораздо медленнее забы-

вается.

ПРЯМОЙ МАРКЕТИНГ (direct marketing) — метод продаж, пред-

полагающий установление прямых контактов с покупателем.

К прямому маркетингу общепринято относить личные (персо-

нальные) продажи, продажу по каталогам, телемагазины.

ПСИХОАНАЛИЗ — метод психотерапии и психологическое уче-

ние, ставящее в центр внимания бессознательные психоло-

гические процессы и мотивацию. Методом психоанализа вы-

822 являют и анализируют подавленные «вытесненные» из

Приложение

• сознания психические переживания, которые по теории

3. Фрейда являются не только причиной большинства невро-

зов, но и лежат в основе всей психической и общественной

жизни людей. Используются в рекламе: в США реклама пива

шла 25-м кадром в детективном фильме, т.е. глазом различить

было нельзя, но у всех испытуемых осталась в подсознании

эта реклама. Большинство мужчин после эксперимента по-

шли пить пиво, сами не зная почему.

ПСИХОАНАЛИТИЧЕСКАЯ БЕСЕДА — имеет целью выявить та-

кие оттенки чувств, вызываемые, в частности, такими интим-

ными товарами, как слабительные, средства от пота,

полноты,

гигиенические салфетки и т.д.

ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ СОБЛАЗНЫ ДЕТЕЙ — все дети в той или

иной степени — потребители. Дети, узнав о многих товарах

для взрослых, становятся бесплатными агентами, настойчиво

вынуждающими родителей приобрести эти товары. Нередко

дети распевают рекламные стишки и тем самым способствуют

запоминанию тех или иных марок.

ПСИХОЛОГИЯ СВЕТА, ЦВЕТА И ФОРМЫ В РЕКЛАМЕ. На ре-

зультативность рекламы оказывают влияние использование

различных световых возможностей (декоративное освещение,

оттенок освещения, распределение света, оптическое «руко-

водство» посетителем, холодное освещение, теплое освеще-

ние и т.д.); цветовое решение рекламы (оптические цветовые

раздражители,-цветовое восприятие рекламы и т. д.); а также

формы рекламных объектов (квадратная, прямоугольная,

круглая, овальная плоскости и т.д.).

РАСТЯЖКА (banner) — в наружной рекламе полоса материи, на-

тянутая через улицу от здания к зданию. В рекламе в месте

продаж прямоугольный или треугольный планшет из пласти-

ка или бумаги, вывешиваемый в витрине или проходе торгово-

го зала.

РАЦИОНАЛЬНЫЙ И ЭМОЦИОНАЛЬНЫЙ СПОСОБЫ РЕАГИ-

РОВАНИЯ — означают, что в процессе удовлетворения по-

требностей современного человека преследуются не только

прагматичные цели (польза), но и получение положительных

эмоций. Последнее связано с получением удовлетворения от

покупки красивой или престижной вещи в благожелательной

обстановке, нарядной упаковке и т. д.

РЕКЛАМА (лат. reclamare — громко кричать, извещать) — рас-

пространяемая в любой форме и с помощью любых средств

информация о физическом или юридическом лице, товарах,

ценах, идеях и начинаниях (рекламная информация), которая

предназначена для определенного круга лиц и призвана фор-

мировать или поддерживать интерес к этим физическому,

юридическому лицу, товарам, идеям и начинаниям и способ-

ствовать реализации товаров, идей и начинаний. На базарах и

площадях древнего Рима и Греции более 2000 лет тому назад

823

824

громко выкрикивались, расхваливались различные товары.

Там и зародился термин. Р. включает в себя целый комплекс

средств, приемов, направленных на достижение конечной

цели — продажи товаров и услуг. Арсенал рекламных средств

чрезвычайно широк и разнообразен. Рекламные издания, ма-

териал в периодической печати, наружная, теле-, кино- и ра-

дйореклама, выставки, ярмарки и многое другое. Различают

товарную P. (productad) — рекламу товара/услуги; корпора-

тивную (реже —

институциональную) Р. — реклама, создаю-

щая образ фирмы или благоприятное представление о нем;

I социальную Р. — рекламирует общечеловеческие ценности,

борется с общественными пороками; политическую Р. — Р.

политических и общественных партий, движений, государ-

ственных и политических деятелей, имеющую конечной це-

лью обеспечить победу на различных выборах. Смысл реклам-

ного сообщения всегда должен быть шире утилитарного, и

тогда мы увидим, что косметические фирмы нам не только

крем для кожи, но и вечную молодость. Пивовары не только

торгуют пивом, но и одаривают весельем. Автомобильные

компании предлагают вам лимузин не только для комфорта-

бельности поездок, но ради вашего самоутверждения помога-

ют повысить престиж. Таким образом, назначение рекламы в

современном мире не исчерпывается ролью «двигателя тор-

говли». Ее роль— создать душевный комфорт человеку в его

повседневной жизни. Это самая главная заповедь рекламного

дела. Сущность современной Р.: 1) информация о товарах,

различных видах услуг и т.д. с целью оповещения потребите-

лей и создания спроса на эти товары, услуги и т.д.; 2) распро-

странение сведений о ком-либо или о чем-либо с целью созда-

ния популярности.

РЕКЛАМА ВНУТРЕННИХ ПОТРЕБНОСТЕЙ - 1. Чувство уверен-

ности (домашние холодильники, кондиционеры воздуха).

2. Надежность (мыло, патентованные фармацевтические

средства). 3. Самоудовлетворение (станки, около которых

изображен рабочий как хозяин машины, а не придаток к ней).

4. Творческие наклонности (при продаже домов умышленно

оставляют некоторые мелкие недоделки, чтобы удовлетворить

потребность покупателей в самодеятельности). 5. Объект люб-

ви (изображение матери сопровождает выступление пианис-

та, а его самого показывают в рекламе «со всеми ямочками»,

привлекающими бездетных женщин). 6. Сила (мощные авто-

мобильные моторы, моторные лодки). 7. Семейные традиции

(вино: «Добрые старые времена — родное сладкое домашнее

вино — вино, которое делала бабушка»). 8. Бессмертие (стра-

хование жизни).

РЕКЛАМА МАТЕРИАЛЬНЫХ СИМВОЛОВ ОБЩЕСТВЕННОГО

ПОЛОЖЕНИЯ — торговые фирмы рекламируют и продают

символы, а население их охотно покупает. Это значит, что

можно успешно рекламировать более дорогие и изысканные

продукты питания, одежду, убранство жилищ, автомобили.

Приложение

РЕКЛАМНАЯ КАМПАНИЯ — представляет собой систему взаи-

мосвязанных рекламных мероприятий, охватывающих опре-

деленный период времени и предусматривающих комплекс

рекламных средств для достижения рекламодателем конкрет-

ной маркетинговой цели.

РЕКЛАМНОЕ СРЕДСТВО — представляет собой материальное

средство, которое служит для распространения рекламного

сообщения и способствует достижению необходимого рек-

ламного эффекта.

РЕКЛАМОДАТЕЛЬ — юридическое или физическое лицо, являю-

щееся источником рекламной информации для производства,

размещения и последующего распространения рекламы.

В роли рекламодателя могут выступать любая торговая или

производственная фирма, банк, инвестиционная компания,

частный предприниматель, оплачивающие рекламу в соответ-

ствии со сделанными заказами.

РЕКЛАМОПРОИЗВОДИТЕЛЬ — юридическое или физическое

лицо, осуществляющее полное или частичное привиедение рек-

ламной информации к готовой для распространения форме.

РЕКЛАМОРАСПРОСТРАНИТЕЛЬ — юридическое или физичес-

кое лицо, осуществляющее размещение и (или) распростра-

нение рекламной информации путем предоставления и (или)

использования имущества, в том числе технических средств

радио и телевидения, а также каналов связи, эфирного време-

ни и иными способами.

РОЛЬ ПСИХИЧЕСКИХ ЯВЛЕНИЙ В ФОРМИРОВАНИИ РЕК-

ЛАМНЫХ ОБРАЗОВ. К основным процессам, формирующим

рекламные образы, можно отнести: когнитивные аспекты рек-

ламного воздействия (ощущение, восприятие, внимание, па-

мять, мышление, воображение); эмоциональные аспекты рек-

ламного воздействия (чувственный тон, эмоции, аффекты,

стресс, настроение и т. д.); поведенческие аспекты рекламно-

го воздействия (объективная необходимость покупки, потреб-

ности и мотивы, появление интереса к товару, оценка соб-

ственных финансовых возможностей, принятие решения о

покупке).

СВИДЕТЕЛЬСТВО (restimonial) — использование в качестве рек-

ламного брэнд-имиджа лидеров референтных групп (т. е. ми-

ровых знаменитостей или популярных в данной целевой груп-

пе личностей).

СЕГМЕНТИРОВАНИЕ РЫНКА ИЛИ АУДИТОРИИ (в отече-

ственной литературе неверно переводят также — сегмента-

ция) (segmentation) — процесс деления рынка или целевой

аудитории на однородные группы по определенным призна-

кам (географическим, демографическим, социально-психо-

логическим, уровню доходов и т.п.) с выделением целевой

аудитории — сегмента, рынка, потенциально обещающего

дать наибольший объем продаж данного товара услуги. 825

826

Приложение

СКРЫТАЯ РЕКЛАМА— жаргонное выражение, получившее в

России два различных толкования. В законе «О рекламе» (ст.

10) понимается как реклама, оказывающая «неосознаваемое

потребителем воздействие на его восприятие» — в западной

литературе подобная реклама получила название «субли-

мальная» (впервые применена Дж. Вайкери в 1937 г. в виде

25-го кадра, неосознанно воспринимаемого кинозрителем

при демонстрации фильмов). На практике в России под скры-

той рекламой обычно понимают заказные рекламные матери-

алы, размещаемые в СМИ под видом авторских, информаци-

онных редакционных в нарушение законов «О СМИ» и «О

рекламе». Практика получила настолько широкое распрост-

ранение, что для ее обозначения в профессиональной среде, в

свою очередь, уже возник целый ряд жаргонных терминов —

«косуха» (в печатных СМИ), «джинса» (в электронных СМИ),

«черный PR» ( в среде специалистов по связям с общественно-

стью).

СЛОГАН (от древнего кельтского «sluaghi ghairm» — боевой

клич) — в современном значении впервые использован в

США в 1880 г. Точного эквивалента в русском языке не имеет.

Наиболее близкий термин — «девиз». Употребляется в рекла-

ме в значении краткой фразы, выражающей основную мысль

рекламного обращения.

СПРОС НА ТОВАРЫ — количество товара, которое будет куплено

за приемлемую цену в определенный промежуток времени.

СРАВНИТЕЛЬНАЯ РЕКЛАМА — стремится утвердить преимуще-

ство одной марки за счет конкретного сравнения ее с одной или

несколькими марками в рамках данного товарного класса.

СТАТИСТИЧЕСКИЙ МЕТОД ПОДСЧЕТА ПЕРСПЕКТИВНЫХ

ПОКУПАТЕЛЕЙ — заключается в предварительном выясне-

нии лиц, склонных приобрести тот или иной товар. Например:

женщины такого-то возраста, такого-то общественного и се-

мейного положения, проживающие в таком-то районе, готовы

купить предмет домашнего обихода по такой-то цене.

СТИКЕР (sticker — наклепка) — липкая рекламная аппликация,

размещаемая в вагонах метро.

СТРУКТУРА РЕКЛАМЫ — содержит следующие пять основных

моментов: 1) это способность привлечь внимание. Очень важ-

но, насколько привлекается внимание читателей заголовком,

телезрителей, видеорядом. Воздействует ли реклама именно

на те категории потенциальных потребителей, на которые она

рассчитана. 2) Сила воздействия на эмоции потребителей

рекламы. Какие чувства рождаются у них при влиянии на рек-

ламы, насколько удачен рекламный аргумент и правильно ли

он подан. 3) Какова сила воздействия. Побежит ли, допустим,

зритель после просмотра рекламы покупать этот товар или

останется сидеть в кресле, несмотря на то, что реклама понра-

вилась ему и есть необходимость в приобретении данного

товара. 4) Информативность. Ясно изложен рекламный аргу-

мент? Насколько емко показана полезность рекламируемого

Приложение

объекта. 5) Захочет ли человек прочитать сообщение или по-

смотреть рекламный ролик до конца. Насколько эффективно

приковывается внимание людей.

ТОВАРНЫЙ ЗНАК (trade mark) — условное обозначение, подле-

жащее правовой защите в соответствии с национальным зако-

нодательством и служащее для однозначной идентификации

товаров услуг. Общепринято выделять словесные, изобрази-

тельные, звуковые и объемные товарные знаки. Т. з. выступа-

ет в роли своеобразного указателя, помогающего потре-

бителям (покупателям) выбирать те или иные товары и

пользоваться услугами тех или иных торговых фирм. Товар-

ный знак является лицом фирмы, способствует ее узнаваемо-

сти. Товарный знак защищает исключительные права продав-

ца на пользование марочным названием или марочным

знаком (эмблемой).

УБЕЖДЕНИЕ — апелляция к рациональным моментам в мышле-

нии человека с целью изменить те или иные его взгляды, отно-

шения или сформировать новые. Убеждение — это форма

прямого донесения мысли, рассчитанного на логическое вос-

приятие, подтвержденного фактами и доказательствами. Рек-

лама способом убеждения действует тем эффективнее, чем

больше социальная коммуникабельность личности.

УВЕЩЕВАТЕЛЬНАЯ РЕКЛАМА— приобретает особую значи-

мость на этапе роста, когда перед фирмой встает задача фор-

мирования избирательного спроса.

УРОВЕНЬ ПРИТЯЗАНИЙ — важный мотив в психологии потре-

бителя, который зависит от материального положения потре-

бителя, его образования, возраста и профессии.

УЧЕТ ЭФФЕКТИВНОСТИ РЕКЛАМИРОВАНИЯ — процедура,

позволяющая получить информацию о целесообразности рек-

ламы и результативности ее отдельных средств, определить

условия оптимального воздействия рекламы на потенциаль-

ных покупателей. Различают экономическую эффективность

рекламы и эффективность психологического воздействия от-

дельных средств рекламы на сознание человека (привлечение

внимания к рекламе, фиксация памяти и т.д.). Экономическая

эффективность рекламы зависит от степени ее психического

воздействия на человека.

ФИРМЕННЫЙ СТИЛЬ (corporate identity advertising) — комплекс

визуальных констант, включающий товарный знак, шрифт и

«фирменную» цветовую гамму и служащий для однозначной

зрительной идентификации товаров/услуг. Ф. с. повышает

эффект рекламы, помогает ориентироваться потребителям в

потоке информации, позволяющий фирме с наименьшими

затратами выводить на рынок свои новые товары.

ФИРМЕННОЕ НАИМЕНОВАНИЕ — полное название юридичес-

кого

лица согласно уставным документам (включающее указа- 827

ние правовой формы), под которым оно зарегистрировано в

установленном законодательством порядке. >

ФОКУС-ГРУППА (focus group) — основной метод качественных

маркетинговых исследований. Заключается в проведении мо-

дератором группового интервью группе из 7—10 человек с

определенными заданными параметрами. В ходе группового

интервью могут тестироваться товар, реклама, выявляться мо-

тивы покупки, известность брэнда и т. п.

ФОРМА ПОДАЧИ РЕКЛАМЫ — информация, передаваемая

вербальным (словесным) и зрительным (наглядным) способа-

ми. На основе практического опыта и проведенных исследо-

ваний установлено, что зрительные образы постигаются че-

ловеком легче, быстрее привлекают внимание. Одна из

причин — способность образа молниеносно проникать в под-

сознание, вызывая определенную эмоциональную реакцию.

Это происходит даже, если образы порождают эффект откло-

нения в восприятии человека в связи с их рекламной приро-

дой. В целом же оба типа подачи информации воспринимают-

ся человеком во взаимосвязи, т. е. в комплексном виде, и

сохраняются в памяти в «переработанном» варианте.

ЦЕЛЕНАПРАВЛЕННОСТЬ РЕКЛАМЫ — означает, что ее отправ-

ным пунктом являются рекламируемые товары и рыночная

конъюнктура, ее объектом — потребитель. Соблюдение в рек-

ламе принципа целенаправленности предотвращает нераци-

ональное расходование средств, позволяет оценить эффек-

тивность применения того или иного средства рекламы, его

влияние на увеличение оборота торгового предприятия, а так-

же эмоциональное и психологическое воздействия.

ЦЕЛЬ РЕКЛАМЫ — как правило, сводится к тому, чтобы убедить

потенциальных покупателей в полезности товара и привести

к мысли о необходимости купить его.

ЧЕСТНОСТЬ РЕКЛАМЫ — как норма проявляется в том, что рек-

ламное послание не должно злоупотреблять доверием покупа-

теля, не играть на чувстве страха, суеверия, не вызывать наси-

лия, не поддерживать дискриминацию по признаку расы,

религии или пола.

ШТЕНДЕР (в наружной рекламе) — отдельно стоящая расклад-

ная конструкция из пластика (фанеры). Ставится возле входа

в магазины, бары и др. Удобна тем, что для установки не требу-

ется разрешений и согласований.

828

1 литература

Агапова И. Ю. Социально-психологическое воздействие реклам-

ного сообщения на целевую аудиторию. Автореф. канд. дисс.

М., 1999. .

Айзенберг М. Менеджмент рекламы. М, 1993.

Дихщль Е., Хершген X. Практический маркетинг. М., 1996.

Крылов И. В. Теория и практика рекламы в России. М., 1996.

Ромэт Е. Реклама. Киев, 1996.

Bovee С, Areas W. Contemporary Advertising. Homewood, lrwin, 1989;

Peter P., Olson J. Consumer Behavior and Marketing Strategy.

Homewood, lrwin, 1993.

Russel Т., Verril G., Lane R. Kleppner's Advertising Procedure. Prentice

Hall, Englewood Cliffs, 1988;

Sissors J., Buihba L Advertising Media Planning, NTC Business Books,

Lincoinwood, 1994 ;

Wells W., Burnct J., Moriarty S. Advcrtisinfi: Principle and Practice.

Prentice Hall, Englewood Cliffs, 1989.

И Синеок литературы

Бандурка А. М., Бочарова С. П. Землянская Е. В. Основы

психологии управления: Учебник.— Харьков: Ун-т внутр. дел.

1999. — 528 с.

Бодров В.А. Психология профессиональной пригоднос-

ти— М.: ПЕР СЭ, 2001.— 511 с.

БурлачукЛ. Ф., Морозов С. М. Словарь — справочник по

психодиагностике. — СПб.: Питер. 2001. — 528 с.

Гамезо М. В., Домашенко И. А. Атлас по психологии.: Ин-

форм.-метод. пособие.— М.: Педагогическое общество Рос-

сии. 1999. — 276 с.

Герман Хакер. Принципы работы головного мозга: Син-

тетический подход к активности мозга, поведени и когни-

тивной деятельности.— М.: ПЕР СЭ, 2001.— 351 с.

Дмитриева М. А., Крылов А. А., Нафтульев А. И.' Психо-

логия труда и инженерная психология.— Л.: изд-во Ленин-

градского университета. 1979. — 224 с.

Дружинин В. Н. Экспериментальная психология.— 2-е

изд., доп.— СПб.: Питер. 2001.-320 с.

Душков Б. А., Королев А. В., Смирнов Б. А. Основы инже-

нерной психологии: Учебник для студентов вузов.— М.: Ака-

демический Проект; Екатеринбург: Деловая книга, 2002.—

576 с.

Дьяченко М. И., Кандыбович Л. А. Психологический сло-

варь-справочник.— Минск: Харвест, М.: ACT, 2001. — 576 с.

Занковский А. Н. Организационная психология.— М.:

Флинта, МПСИ, 2000.

Зараковский.Г. М., Павлов В. В. Закономерности функци-

онирования эргатических систем.— М.: Радио и связь,

1987. —232 с.

Каверин С. Б. Мотивация труда.— М.: Ин-т психологии

РАН, 1998.

Карпов А. В. Психология менеджмента.— М.: Гардари-

ка, 1999.

Климов Е. А. Конфликтующие реальности в работе с

людьми (психологический аспект). Учебное пособие.— М.:

Московский психолого-социальный институт; Воронеж,

2001.—192 с.

830