Бородин В.А., Бородина О.П., Болховитина Е.Н. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности (рынки предприятий)

Подождите немного. Документ загружается.

посредники имеют различный уровень связей друг с другом, от взаимного уча-

стия в управлении, до полной независимости и фиксирования деловых отноше-

ний путём заключения соответствующих договоров.

Различные каналы доведения до потребителя продукции производствен-

ного назначения представлены на рисунке 34. Наиболее распространённой

формой организации продаж предприятиями-производителями производствен-

ной продукции являются прямые продажи

через внутренние структуры марке-

тинга и сбыта, к которым относятся также и торговые дома, являющиеся, как

правило, 100% «дочкой» предприятия. Почему именно такая форма наиболее

распространена на промышленных предприятиях, выпускающих продукцию

производственного назначения?

Объяснение этому находим в специфике этой продукции и рынка пред-

приятий, которая обуславливает заинтересованность, как поставщика, так и

по-

требителя «смотреть друг другу в глаза», устанавливая долгосрочные партнёр-

ские взаимоотношения, в основе которых лежит стремление производителя

максимально удовлетворить требования потребителя.

Мы уже отмечали ранее, что рынок предприятий более консервативен и

менее подвижен, чем потребительский рынок. Техническая сложность продук-

ции производственного назначения, высокие требования к её эксплуатацион-

ным характеристикам обуславливают

необходимость тесного взаимодействия

производителя и потребителя в процессе создания продукции и освоения её

производства. Кроме того, специфика рынка продукции производственного на-

значения такова, что она носит ярко выраженный отраслевой характер, то есть

чаще всего потребителями её конкретного вида являются предприятия одной

отрасли.

Рисунок 34 – Каналы продаж продукции производственного

назначения

Предприятие, производитель продукции про-

изводственного назначения

Прямые продажи продукции

предприятием-производителем

Продажи через независимые

фирмы-посредники

Продажи через независимых

торговых агентов, работающих

по договору с предприятием-

производителем

Продажи через структуры опера-

тивного маркетинга и сбыта пред-

приятия-производителя

Личные продажи торговыми аген-

тами (торговыми представителя-

ми, дилерами)

Продажи через торговые дома,

имеющие статус юридического

лица (100% дочка предприятия-

производителя)

Фирмы-перепродавцы,

приобретающие про-

дукцию для после-

дующей перепродажи.

Предприятия и организации-

потребители продукции произ-

водственного назначения

Исключение составляют предприятия-производители сырья, продуктов

первичной переработки, используемых в технологическом цикле предприятий

разных отраслей, а также стандартизированных деталей и узлов общетехниче-

ского назначения (крепёжные изделия, прокладки и другая подобная продук-

ция). Отраслевые потребители продукции производственного назначения не

только конкурируют между собой на рынках сбыта своей продукции, но и ис-

пользуют

поставщиков как фактор, усиливающий их конкурентоспособность.

Стараясь наиболее полно удовлетворить потребителя, предприятия-

производители продукции производственного назначения подтягивают друг

друга до требуемого потребителем уровня по всей цепочке – от сырья до ко-

нечной продукции. Продажи через фирмы-посредники или независимых торго-

вых агентов могут осуществляться как по договору с предприятиями-

производителями, так

и без него. В случае отсутствия договорных связей пред-

приятие-изготовитель рискует потерять контроль за распространением продук-

ции на рынке, в первую очередь за формированием ее цены.

Управление прямыми продажами через внутренние структуры включает в

себя следующие действия: постановка задач, разработка текущих и перспек-

тивных планов, а также структуры подразделений продаж

, подготовка торговых

агентов и руководство их деятельностью, разработка форм материального сти-

мулирования и контроль над деятельностью торговых агентов. Содержание

управленческих решений при организации службы продаж на промышленном

предприятии (рис. 35) представлена ниже.

В обязанности сотрудников, занимающихся продажами (торговых аген-

тов), входит: поиск и привлечение новых покупателей; распространение ин-

формации о продукции

предприятия; совершение сделок по продаже продук-

ции; оказание консалтинговых услуг, касающихся технического обслуживания

продукции в эксплуатационный период; сбор и анализ информации о рынке и

передача её в соответствующие подразделения службы маркетинга. Не следует

при этом забывать, что продажи продукции предприятия являются коллектив-

ной работой, в которой участвует высшее руководство, инженерно-технический

персонал, сервисные специалисты и специалисты по складской и транспортной

логистике, другие сотрудники предприятия.

Рисунок 35 – Содержание управленческих решений при организации

службы продаж на промышленном предприятии

Структура службы продаж. Различают 4 типа структур: территориаль-

ную, товарно-ориентированную, ориентированную на потребителя, комплекс-

ную.

Постановка

задач персо-

налу службы

продаж

Планирование разработка

структуры службы продаж,

азмеров и системы оплаты

труда персонала (торговых

агентов

)

Привлечение, от-

бор и обучение

персонала (тор-

говых агентов)

Контроль и оцен-

ка эффективно-

сти работы пер-

сонала (торговых

агентов

)

Территориальная структура службы продаж используется тогда, когда

предприятие выпускает только один продукт или продуктовую группу, ориен-

тированную на одну отрасль промышленности, при обширной географии по-

требителей. В этом случае каждый торговый агент закрепляется за определён-

ным географическим регионом, в котором он осуществляет полномасштабное

торговое представительство своего предприятия. Такая организация службы

продаж

имеет ряд неоспоримых преимуществ, основные из которых сводятся к

установлению более тесных и плодотворных отношений с потребителями, уси-

лению ответственности продавца за свой регион и позволяет устанавливать ви-

ды и объёмы вознаграждений за конкретную работу, сокращает транспортные

затраты продавцов. Применяется в функциональных структурах службы марке-

тинга.

Товарно-ориентированная структура службы

маркетинга используется на

диверсифицированных по продукции предприятиях. При этом каждый торго-

вый агент специализируется на продаже одного вида продукции или продукто-

вой группы. Этим достигается хорошее знание продавцом своего товара и его

потребителей, что особенно важно тогда, когда предприятие выпускает техни-

чески сложную продукцию. Такая структура применяется в отделах продаж

службы

маркетинга промышленных предприятий, диверсифицированных по

продукции.

Структура службы продаж, ориентированная на потребителя, предусмат-

ривает закрепление одного или группы продавцов за определёнными потреби-

телями или отраслями промышленности, их специализацию на них, что позво-

ляет более полно знать и удовлетворять нужды потребителя. Применяется на

предприятиях, выпускающих разнообразную продукцию производственного

назначения для разных

отраслевых потребителей.

Комплексная структура службы продаж применяется на предприятиях,

выпускающих разнообразную продукцию различным потребителям, размещён-

ным на большой территории. Предусматривает специализацию продавцов на

территории и продукции, на территории и отрасли, на продукции и отрасли или

на территории, продукции и отрасли.

Даже краткое перечисление возможных вариантов организационных

структур службы продаж продукции производственного

назначения говорит о

том, что нет одной структуры, идеально подходящей для всех предприятий.

Каждое предприятие должно выбрать такую структуру, которая наиболее полно

отвечает специфике его продукции, отрасли и рынку, характеру производства и

объёму выпускаемой продукции.

В практике работы предприятий, специализирующихся на выпуске това-

ров производственного назначения, используется такой канал продаж

продук-

ции, как привлечение на договорной основе независимых (в данном случае не-

работающих на предприятии) торговых агентов. В абсолютном большинстве

случаев этот канал рассматривается исключительно как дополнительный, по-

зволяющий либо увеличить продажи за счет привлечения новых покупателей,

либо установить более тесные взаимоотношения с действующими.

Организация процесса личной продажи. Нелишне напомнить, что тор-

говля едва ли не самая древняя профессия в мире. Люди, которые занимаются

ею, называются продавцами, торговыми агентами, коммивояжерами, дилерами,

торговыми представителями, инженерами по сбыту, менеджерами по продажам

– можно привести ещё целый ряд подобных названий этой профессии. Под

личной продажей понимается один из

методов продвижения товаров и услуг

путем двустороннего личного общения между продавцом (торговым агентом,

торговым представителем, менеджером по продажам) и потребителем (ключе-

выми лицами закупочных комитетов, влияющих на принятие решений). Факту

совершения сделки по купле-продаже товаров производственного назначения

предшествуют длительные личные контакты между продавцом и представите-

лями потребителя.

Различают два принципиально

различных подхода к процессу продаж:

ориентированный на клиента и ориентированный на продажи.

Подход, ориентирующий продавца на клиента, предусматривает умение

распознавать нужды потребителя, искать возможности их удовлетворения. В

этом случае все новые потребности потребителя являются расширением бизне-

са производителя, вместе с тем и производитель будет более охотно вести дело-

вые связи

с теми, кто понимает и удовлетворяет их долгосрочный интерес.

Иной подход с позиции продаж культивирует стиль общения с потребителем,

основой которого является навязывание продаж, продажа любой ценой, прода-

жа с помощью агрессивной рекламы. Он особенно неприемлем при продажах

продукции производственного назначения в силу специфики взаимоотношений

на рынке предприятий.

Какие требования предъявляются

к продавцам любой продукции, товара,

услуги? Ориентация на потребителя, настойчивость, инициативность, обяза-

тельность, независимость и внутренняя самомотивация, дружелюбие и внима-

тельность к заказчику, дисциплинированность, умение слушать и слышать, ус-

танавливать тесные контакты с потребителем. А также наличие чувства собст-

венного достоинства, надёжность в реализации договоренностей, безупречный

внешний вид и умение

располагать к себе. Для продавца продукции производ-

ственного назначения необходимо, кроме этого, быть технически грамотным и

уметь представить предлагаемую продукцию так, чтобы у потенциального по-

требителя не оставалось неясностей в функциональных возможностях товара и

его конкурентных преимуществах. Специфика продаж этой продукции требует

от продавца не только знания собственных производственных и технических

возможностей, но и глубокое понимание потребностей клиента и умение доне-

сти эти потребности до своего руководства, отстаивание нужды заказчика на

всех этапах создания изделия.

Рассматривая процесс продажи как совокупность этапов поиска потребителя и

подготовки к контакту, презентации (демонстрации) товара, ведения перегово-

ров об условиях поставок, заключения и сопровождения договора, следует

ска-

зать, что, безусловно в этом процессе участвует не только продавец (торговый

агент), но и, как отмечалось выше, большое число сотрудников различных

функциональных подразделений. Сегодня крупные и сложные заказы, каковы-

ми является, например, поставка сложного технологического оборудования,

выполняются по методу «команды». В качестве примера можно привести об-

служивание заказчиков в энергомашиностроении, где обслуживание заказа

осуществляется командой специалистов по инжинирингу, маркетингу, финан-

сам, техническому сопровождению и т.д. Однако и при обслуживании заказа

командой

, торговые агенты, в зону ответственности которых входит заказчик,

являются дирижёрами, координирующими её усилия.

Маркетинговые действия по установлению эффективных взаимоотноше-

ний с потребителем. Определив целевой (целевые) сегмент(ы),свою потреби-

тельскую нишу, предприятие должно продумать и сформировать стратегию

действий, с помощью которой оно намерено удовлетворять потребности целе-

вых покупателей лучше, чем

это делают конкуренты. Сделать это непросто, так

как потребители на сегодняшних рынках имеют непрерывно растущий выбор

разнообразных товаров и услуг. Правда, это касается, в первую очередь, потре-

бительских рынков, но и на рынках предприятий свободных («пустых») рыноч-

ных ниш практически не бывает, причём конкурентная борьба на них идёт не за

разовые

, единовременные поставки продукции, а за установление долгосроч-

ных взаимовыгодных отношений, предполагающих предоставление потребите-

лю ценности, формируемой как разница между совокупной потребительской

ценностью и совокупными затратами. Такой подход к пониманию потребите-

лем конкурентных преимуществ обязывает производителя (поставщика) искать

эти преимущества и в уровне качества, и в цене, и в послепродажном обслужи-

вании и сервисе. При этом поставщик должен создать у потребителя имидж ус-

тойчивого, надёжного в партнёрских отношениях и имеющего ресурсы для со-

вершенствования поставляемой продукции предприятия. Создание, поддержа-

ние и укрепление прочных взаимоотношений с потребителями и другими парт-

нёрами предприятия является основой процесса маркетинга взаимоотноше-

ний. Ранее уже говорилось об особой

важности установления предприятиями,

выпускающими продукцию производ-ственного назначения, таких взаимоот-

ношений с потребителями, которые приводят к долговременному партнёрству

на основе действий поставщика по удержанию потребителя и потребителя по

удержанию поставщика. Предприятия, производящие товары производственно-

го назначения, должны строить свои взаимоотношения с целевыми сегментами

и отдельными потребителями на определённых стратегически оправданных

уровнях, которые подразделяются на основной, реагирующий, ответственный,

активный и партнёрский. Под основным уровнем понимаются маркетинговые

действия, заканчивающиеся фактом продажи потребителю. Реагирующий уро-

вень подразумевает установление обратной связи с покупателем товара, в ре-

зультате которой продавец получает информацию о проблемах покупателя, свя-

занных с эксплуатацией товара. Ответственный уровень предполагает установ-

ление не

только обратной связи с покупателем, но и инициативное поведение

продавца в регулярном обмене информацией о количестве товара и проблемах,

возникающих у потребителя во время эксплуатации. Активный и партнёрский

уровни устанавливают такие взаимоотношения с потребителем, которые пред-

полагают получение потребителем предложений поставщика об усовершенст-

вовании эксплуатируемых потребителем товаров или покупке новых (активный

уровень), а также постоянную работу с потребителем по поиску способов удов-

летворения новых запросов поставщика (партнёрский уровень). При выборе

уровня взаимоотношений следует руководствоваться ценностью потребителя,

соотнесённой с расходами

поставщика на его привлечение и удержание (рис.

36).

Специфика производства товаров производственного назначения предпо-

лагает, что у производителя этого типа товаров, как правило, небольшое, реже -

среднее количество потребителей, а уровень дохода (норма прибыли) для раз-

вития фондоёмких производств не должен быть низким. Оптимальным уровнем

взаимодействия производителя товаров производственного назначения с потре

бителем является (с учётом вышеупомянутой специфики) ответственный, ак-

тивный и партнёрский.

Рисунок 36 – Зависимость устанавливаемого уровня взаимоотношений

от нормы прибыли и количества потребителей

Пример: для таких машиностроительных предприятий, как ОАО «Алтай-

вагон» и ОАО «Алтайский тракторный завод» при поставках профильной про-

дукции конечному потребителю можно рекомендовать ответственный уровень

взаимоотношений. Для Барнаульского котельного завода, завода механических

прессов более эффективным уровнем взаимоотношений с учётом

их специфики

(уникальная продукция, единичный и мелкосерийный тип производства) явля-

ется активный, а с наиболее перспективными потребителями - партнёрский тип

взаимодействий.

Для предприятий крупносерийного производства, потребителями кото-

рых являются как конечные потребители, приобретающие их изделия в качест-

ве запасных частей, так и заводы, приобретающие эту продукцию для комплек-

тации конечной продукции

, рекомендуется устанавливать с потребителями раз-

ные уровни взаимодействий. Так, заводу прецизионных изделий (АЗПИ), при

Норма прибыли

Высокая С

едняя Низкая

Количество потребителей

Небольшое Среднее Большое

Ответственный

Реагирующий

Основной

Активный

Ответственный

Основной

Партнёрский

Ответственный

Реагирующий

поставках топливоподающих систем на комплектацию двигателей внутреннего

сгорания, можно рекомендовать партнёрский уровень взаимодействия с потре-

бителем, предполагающий долгосрочные связи и постоянную работу над рос-

том ценности поставляемого товара. В то же время, для сотен тысяч потребите-

лей продукции АЗПИ, приобретающих её в качестве запасных частей к экс-

плуатируемым двигателям, достаточным уровнем

взаимоотношений будет от-

ветственный, а в некоторых случаях возможно и реагирующий. Выбирая тот

или иной уровень взаимоотношений между поставщиком и потребителем на

рынке предприятий следует помнить, что большинство предприятий, выпус-

кающих продукцию производственного назначения, не участвуют в поставках

продукции конечному потребителю. Они поставляют свою продукцию пред-

приятиям, либо напрямую осуществляющим

поставки конечному потребителю,

либо тем, которые в свою очередь выпускают промежуточную продукцию. Так,

например, тот же завод АЗПИ не может создавать, производить и продавать

свою продукцию изолированно, не учитывая требования к продукции и условия

поставки, которые формулируют моторостроительные предприятия. В свою

очередь последние так же не могут самостоятельно определять выходные пара

метры двигателей внутреннего сгорания без согласования с производителями

конечной продукции – автомобильными, тракторными заводами, производите-

лями других машин и механизмов, имеющих силовые установки, органами над-

зора за состоянием окружающей среды.

На рисунке 37 представлены основные действия по программе маркетин-

га взаимоотношений на предприятии.

Рисунок 37 – Основные действия по программе маркетинга

взаимоотношений на предприятии

Следует заметить, что если использовать терминологию менеджмента, то

маркетинг взаимоотношений – есть инструмент для управления потребителями.

Таким образом, в системе управления предприятием появляется наряду с функ-

циями управления производством, инновациями, сбытом, финансами, персона-

лом новая функция – управление потребителями. Для использования данной

функции не обязательно создавать самостоятельное структурное подразделение

и набирать сотрудников. Все

сотрудники предприятия, находящиеся в постоян-

ном контакте с потребителями, должны пройти обучение маркетингу взаимоот-

ношений (в первую очередь, это сотрудники служб маркетинга и сбыта). Вме-

сте с тем, для координации действий по разработке программы маркетинга

взаимоотношений, создания условий для эффективной её реализации необхо-

димо назначение главного менеджера по управлению потребителями.

Выделить клю-

чевых потреби-

телей, взаимо-

отношения с

которыми важ-

ны для пред-

приятия

Закрепить за каж-

дым ключевым по-

требителем менед-

жера взаимоотно-

шений, как правила

из числа продавцов

(торговых агентов)

Определить

функции ме-

неджера взаи-

моотношений с

учётом специ-

фики ключево-

го потребителя

Назначить

главного

менеджера

маркетинга

взаимоот-

ношений

Составить годо-

вые и перспек-

тивные планы

маркетинга взаи-

моотношений и

установить кон-

троль за их реа-

лизацией

И ещё о том, когда и на каких предприятиях стоит реализовывать марке-

тинг взаимоотношений. Ф. Котлер [10] различает три вида маркетинговых дей-

ствий при работе с потребителем: маркетинг сделок, маркетинг взаимоотноше-

ний, сетевой маркетинг.

Маркетинг сделок концентрируется одновременно только на одной сдел-

ке и используется в отношении тех потребителей, взаимоотношения с которы

ми носят кратковременный характер, а сами потребители легко переходят от

одного поставщика к другому, не затрачивая при этом сколько-нибудь значи-

тельного времени и средств. Эта ситуация характерна для рынков максимально

стандартизированной продукции (крепёжные изделия, электродвигатели, под-

шипники, стальной прокат и др.).

В случае, если потребитель, выпуская конечную для рынка

предприятий

продукцию, имеет потребность в приобретении заготовок, готовых узлов и ме-

ханизмов, комплектующих его конечную продукцию (например, двигатель для

трактора, комбайна или автомобиля, вагонные оси и тормозное оборудование

для грузовых и пассажирских вагонов, чугунное и стальное литьё для произ-

водства машин и механизмов и др.), эффективный маркетинг взаимоотношений

может принести выгоду

не только поставщику, но и самому потребителю, для

которого всякий переход к другому поставщику несёт в себе значительные за-

траты. Потребитель и поставщик закладывают в фундамент своих взаимоот-

ношений серьёзные материальные и денежные средства, рассчитывая на дол-

госрочный характер партнёрских связей, поэтому именно для такого рода

субъектов рынка предприятий маркетинг

взаимоотношений может принести

наибольший эффект. Хочется особо подчеркнуть важность эффективного мар-

кетинга взаимоотношений для производителей и потребителей нестандартного

технологического оборудования и других основных фондов. Учитывая особую

специфику этого рынка – длительность исполнения заказа, авансирование по-

требителем процесса разработки и производства изделия и др. – доверие потре-

бителя к производителю является решающим фактором успеха

контракта.

И ещё. Из важной роли маркетинга взаимоотношений в обеспечении кон-

курентоспособности и финансовой результативности предприятия следует, что

исполнение данной функции является, пожалуй, центральной задачей руково-

дства и собственников.

3.3 Организационные структуры службы маркетинга промышлен-

ных предприятий

Определяющим элементом эффективного управления маркетингом явля-

ется его организация. Термин «организация» (от французского organisation –

сообщаю стройный вид, устраиваю) подразумевает упорядочение, устройство,

приведение в систему чего-либо (в нашем случае маркетинговой деятельности

на предприятии). Формой существования любой организации, определяющей

её эффективность, является структура. Под структурой (от латинского structura

– строение, равновесие) подразумевается определённая взаимосвязь,

взаимо-

действие составных частей, характеризующее устройство чего-либо

Приведённое определение терминов "организация" и "структура" практически дословно совпадает с их

классической трактовкой (БЭС, второе издание, т. 31, с. 142 и т.41,с. 154 соответственно)

Маркетинговая деятельность на современных предприятиях организована

по-разному, в зависимости от типа производства (единичное и мелкосерийное,

серийное, массовое), типа, географии и широты охвата рынков (потребитель-

ский рынок, рынок предприятий, рынок госучреждений; международный на-

циональный, региональный, местный); специфики продукции; наконец, нацио-

нальной или региональной ментальности потребителей, уровня деловой куль-

туры. Наиболее распространённой

формой организации маркетинга является

функциональная организация (рис. 38), когда во главе различных направлений

маркетинговой деятельности стоят функциональные специалисты: менеджеры

по продажам, менеджеры по рекламе, менеджеры по послепродажному обслу-

живанию потребителей, менеджеры по маркетинговым исследованиям и марке-

тинговому прогнозированию и планированию; менеджеры по сбыту и другие.

–

разновидность функциональной структуры, учитывающей географию рынка

Рисунок 38 – Функциональная организация структуры службы

маркетинга на промышленном предприятии

На предприятиях, рынки которых имеют широкую географию как внутри

страны, так и за рубежом, используется такая разновидность функциональной

организации, как организация по географическому признаку, когда за менедже-

рами по продажам и менеджерами по маркетинговым исследованиям, марке-

тинговому прогнозированию и планированию закреплены определённые стра-

ны и регионы внутри страны. В этом случае

менеджеры по продажам и торго-

вые агенты, осуществляющие личные продажи, работают непосредственно на

закреплённой за ними территории. Предприятия, диверсифицированные по вы-

пускаемой продукции (продукция разного потребительского назначения,

имеющая своих целевых потребителей) как правило, организовывают марке-

тинговую деятельность по товарам и товарным группам (рис. 39).

Директор

по маркетингу

Отдел

продаж.

Роо

Отдел

рекламы.

Роо

Отдел исследований рын-

ка, планирования и про-

гнозирования спроса.

Руководитель

Отдел послепро-

дажного обслу-

живания и удов-

летворения пре-

тензий потреби-

телей.

Отдел сбыта.

Руководитель

Менеджер по прода-

жам в стране А

Менеджер по прода-

жам в стране Б

Менеджер по прода-

жам в регионе А

Менеджер по прода-

жам в регионе Б

Менеджер по стране А

Менеджер по стране Б

Менеджер по региону

Генеральный директор

Руководитель

СБЕ 1, Товар А

Маркетинг

товара А

Производство

товара А

Закуп-

ки

ТМЦ

Организация

продаж и сбыт

Прогнозирование спроса и

планирование производ-

ства и продаж

Послепродажное обслу-

живание и удовлетворе-

ние претензий потребите-

лей

Руководитель

СБЕ 2, Товар Б

Маркетинг

товара Б

Производство

товара Б

Закуп-

ки

ТМЦ

Организация

продаж и сбыт

Прогнозирование спроса и

планирование производ-

ства и продаж

Послепродажное обслу-

живание и удовлетворе-

ние претензий потребите-

лей

Руководитель

СБЕ N, Товар N

Маркетинг

товара N

Производство

товара N

Закуп-

ки

ТМЦ

Организация

продаж и сбыт

Прогнозирование спроса и

планирование производ-

ства и продаж

Послепродажное обслу-

живание и удовлетворе-

ние претензий потребите-

лей

Заместитель генерального ди-

ректора по маркетингу

Рисунок 39 – Организационная структура службы маркетинга промышленного

предприятия, диверсифицированного по продукции

Такая форма управления маркетингом хорошо согласуется с дивизио-

нальной формой управления всем предприятием. Для предприятий, диверсифи-

цированных по товарным (продуктовым) рынкам и поставляющих один вид

продукции или одну товарную группу многочисленным и разнотипным потре-

бителям, более эффективна организация управления маркетингом по отрасле-

вому признаку (рис. 40).

Такая организация предполагает закрепление отраслевых групп

потреби-

телей за менеджерами, отвечающими за разработку, реализацию и контроль

стратегических, годовых и календарных планов продаж и достижения финансо-

вой результативности на закрёплённых за ними рынках (отраслях). Наиболее

эффективна организация по отраслевому признаку на промышленных предпри-

ятиях, выпускающих продукцию первичной переработки и товары промежу-

точного технологического цикла.