Бизнес-энциклопедии - Ресторанный менеджмент

Подождите немного. Документ загружается.

сентябрь, 2008

Содержание

3.1. Особенностиценообразованиявресторане

 3.1.1. Установлениецены

 3.1.2. Расчетыпродажныхценнаблюда

 3.1.3. Повышениецен

 3.1.4. Снижениецен

3.2. Планированиеиконтрольпродаж

УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ

сентябрь, 2008

Особенностиценообразованиявресторане

3.1

3.1. Особенности цено-

образования в ресторане

Как руководству ресторана в условиях рынка вы-

братьправильнуюценовуюполитику?Какиефакторы

необходимоучитывать?Каксделатьценыприемлемы-

мидляклиентовивтожевремявыгоднымидлязаве-

дения?

Нидлякогонесекрет,чтовусловияхрыночнойэко-

номики коммерческий успех любого предприятия во

многомзависитотправильно выбраннойстратегиии

тактики ценообразования на товары и услуги. Слож-

ностьценообразованиясостоитвтом,чтоцена–кате-

горияконъюнктурная.Правильновыбраннаяценовая

политика,грамотнаятактикаформированияцен,эко-

номически выверенные методы ценообразования со-

ставляютосновууспешнойдеятельностилюбогопред-

приятия.

3.1.1. Установление цены

Установлениеопределенной цены на товарилиус-

лугуслужитдляпоследующейихпродажииполучения

прибыли. Взаимосвязь понятий «цена» и «прибыль»

очевидна.Оченьважноназначитьценутакимобразом,

чтобы она не оказалась слишком высокой или слиш-

комнизкой.Чемвышецена,тембольшеприбыль,чем

меньшецена,темменьшеприбыль.Сдругойстороны,

дешевый товар или услугу легче продать, и за тот же

промежутоквременионибудутпродаватьсявбольшем

объеме,чемдорогиеаналоги.

3.1.1

ВзаимоСВязь понятий

«цена» и «прибыль»

Мнение эксперта

В ценообразовании нужно ориентироваться на планируемые

расходы и доходы. Если арендная плата составляет 15 тысяч

долларов в месяц, а в заведении имеется всего только 50

мест, у вас, скорее всего, ничего не получится, если самое

дорогое блюдо будет стоить 5 долларов. Несмотря на при-

влекательность цены, вы физически не сможете накормить

столько людей, чтобы покрыть свои расходы.

УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ

сентябрь, 2008

Особенностиценообразованиявресторане

3.1

Сегодняавтоматизациявресторанешагнулаочень

далеко, и всенеобходимые операции легко может де-

латькомпьютер,процессценообразованиявсежедол-

жен оставаться не арифметикой, а искусством. Чаще

онтребуетнеподсчитать,апочувствовать,сколькопо-

сетительготовзаплатитьзатоилииноеблюдо.Иесли

правильно«угадать»цену,котораячутьнижеилиравна

максимальномупоказателю,тогдаблюдобудетхорошо

продаватьсяиприноситьприбыль.

Важно сочетать разные методы ценообразования.

Одинизнихзаключаетсявтом,чтовыявляетсяоснов-

нойпосетительресторана,атакжекакуюсуммуонго-

тов оставить в заведении и за какой набор блюд. Ис-

ходяизэтого,определяетсяоптимальнаяценаблюд,а

ужеподнее“подгоняется”себестоимость.Второйпуть

предполагаетрасчетсебестоимостиблюда,котороеза-

ведениесобираетсяпродавать,иприбавлениекэтому

показателюоптимальнойнаценки.Первыйспособбо-

леетонкийипрактическибеспроигрышный;второй–

болеепростой,нодовольнорискованный.

Вцеляхсовершенствованияценовойполитикинуж-

но:

периодически проводить проверки за правильнос-1.

тьюпримененияценнаблюда;

ориентироваться на ценовую политику конкурен-2.

тов;

ориентироватьсяна постоянныхклиентов и на из-3.

менениянарынкепродуктов;

учитыватьфакторсезонности;4.

проводитьрекламныекампаниисцельюпривлече-5.

нияпосетителей;

использоватьпсихологическийфакторприустанов-6.

лениицены(29грн.вместо30грн.).

Вцеломнадосказать,чтопредприятиедолжновни-

мательноследитьзапостоянноменяющейсяситуацией

нарынкеистаратьсячуткореагироватьнапредложе-

нияипожеланияпосетителей.

Былобыоченьпростосвестипроцессформирования

цены,например,кприбавлениюстандартнойнаценки

к себестоимости блюда. Однако этот традиционный,

так называемый затратный, метод в условиях сегод-

няшнего рынка себя не оправдывает. Прежде всего,

притакомспособеопределенияценынеизбежноскла-

дываетсяситуация,когдаблюдаснизкойсебестоимос-

тьюнедооцениваются,апозициисвысокой–наоборот.

Поэтомубольшинство ресторанов применяютсегодня

методы

ценообразоВания

УСтаноВление наценки

УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ

сентябрь, 2008

Особенностиценообразованиявресторане

3.1

рыночный способ формирования цен: они устанавли-

ваются«индивидуально»накаждоеблюдо.Небольшая

наценканаблюда,себестоимостькоторыхитаквели-

ка,можеткомпенсироватьсязасчетболеевысокойна-

ценки на популярные блюда, себестоимость которых

значительнониже.

Существует множество моментов, которые влияют

нацену.Срединих–стильныйинтерьер,удобноемес-

торасположение заведения, особая атмосфера... Ины-

мисловами,есливвашемресторанесделаночто-тоне

так,какудругих,ипосетителидействительноготовыза

это«что-то»оставитьбольшеденег,чемуконкурентов,

тотакойходнавернякапринесетуспех.Приэтомнуж-

нопостоянноследитьзатем,чтопроисходитвдругих

заведениях:опытспециалистовпоказывает,чтовтече-

ние 3-4 месяцевмногие нововведения подхватывают-

сядругимирестораторами,итогда,можетбыть,имеет

смыслнайтичто-тодругое.

3.1.2. Расчеты продажных цен

на блюда

Исчислениепродажныхценнаблюдаиизделиямо-

гутосуществлятьсяв калькуляционныхкарточках,где

указывается наименование блюда, номер рецептуры,

названиеСборникарецептур,датасоставлениякальку-

ляцииилиееизменения,выходблюдавготовомвидеи

ценапорции.Расчетстоимостиблюда(изделия)произ-

водитсяисходяизстоимостисырья(сучетомнаценки),

расходуемого на 100 порций. Затем делением общей

суммыстоимостинаборасырьяна100определяетсяце-

наоднойпорции.

Припоступлениинестандартногосырья или сырья

новыхвидов,неучтенныхвтаблицахСборникарецеп-

тур,нормыотходовипотерьпритехнологическойоб-

работкеэтогосырьяопределяютсяпредприятиемсамо-

стоятельно путем контрольных проработок. При этом

комиссией составляется акт (в произвольной форме),

гдефиксируютсяпроценты отходови потерь при теп-

ловойихолоднойобработках.Далеепроизводитсярас-

четнормызакладкисырьядлявключенияеевкальку-

ляциюстоимостиблюда.

Что Влияет на ценУ

3.1.2

УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ

сентябрь, 2008

3.1.3. Повышение цен

Известно, что в ассортименте практически любого

ресторанаестьсвоипопулярныеблюда.Послетогокак

они таковыми становятся, у хозяина ресторана часто

возникаетсоблазнподнятьнанегоцену.Такоестремле-

ниевполнеобосновано,ноздесьглавное–непереста-

раться: не стоит слишком завышать стоимость блюд,

эксплуатируяихпопулярность,иначеонипопроступе-

рестанут быть популярными. Вообще, замечено, что

людиоченьболезненноотносятсяктойситуации,ког-

даонивстречаютпохожееблюдоуконкурентов,нопо

болеенизкойцене.

Многие рестораторы поднимают стоимость блюда,

назвавегофирменным.Ходнеплохой,толькодляэто-

гоонодолжнобытьчем-тоинтереснее,чемвсоседнем

заведении:как-тоиначеоформленным илиподанным

подкаким-тонеобычнымсоусом...Кстати,какутверж-

даютспециалисты,важноследитьзатем,чтобытаких

блюдвменюбылонеслишкоммногоичтобыонистои-

ливсе-такидорожеостальных.

Нивкоемслучаенельзяподниматьстоимостьвсех

блюдсразу.Делатьэтонужнопостепенноипрактичес-

кинезаметнодлягостей.

3.1.4. Снижение цен

Ценообразование представляет собой достаточно

мобильную категорию. Иногда ресторатор понимает,

чтоединственнымшансомвзятьверхнадконкурента-

миявляетсяработапоболее низкимценам.Зачастую

трудносебепредставить,насколькоэффективныммо-

жетоказатьсядажеминимальноеснижениецен.Одна-

ковсегданужно«держатьрукунапульсе»изнать,какие

ценынаопределенныеблюдаустановлены всоседних

ресторанахикаковтамуровеньобслуживания.

3.1.3

попУлярные блюда

Фирменные блюда

Пример

Сезонное подорожание закупочных цен на овощи – всегда ог-

ромный стресс. Чтобы чуть смягчить этот удар для посети-

телей, ресторан может поднять стоимость лишь тех блюд,

приготовление которых требует большого количества свежих

овощей и зелени.

3.1.4

Особенностиценообразованиявресторане

3.1

УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ

сентябрь, 2008

Кстати,резкоепонижениеценможетвызватьподоз-

ренияугостейзаведения.Ониначинаютрассуждатьо

причине такогорешения руководства:то ли это ухуд-

шениекачествапродуктов,толиуменьшениезатратна

персоналит.д.

Некоторые рестораны пытаются облегчить выбор

клиентаналичиемразнообразныхценнапредлагаемые

блюда,отсамыхнизкихдосамыхвысоких.Нозачастую

положительное впечатление портится тем, что обслу-

живающийперсоналпроявляетоткрытоенедовольство

поотношениюктемпосетителям,которыезаказывают

дешевыеблюда,особенновсамоеоживленноеобеден-

ноевремя.Иногдадействительнобываетобиднозаса-

мыйлучшийчетырехместныйстолик,которыйзанима-

ют трое посетителей, заказывающих только дешевый

салатибульон.

3.2. Планирование и кон-

троль продаж

Основнаяцельсуществованиялюбойкоммерческой

организации–получениеприбылисцельюдальнейше-

горазвитиябизнеса.Поднимаяпродажи,выразвиваете

своюкомпаниюиполучаетевозможностьрастивнейи

вместесней.

Помнитеотом,чточемэффективнеевашакомпания,

чемдинамичнееразвиваетсяонанарынке,темвышева-

ша стоимость как специалиста. Развивая свою компа-

нию,выдобавляетеочкиивкопилкусвоегорейтинга.

Давайтетеперьрассмотрим,какиесуществуютвоз-

можности увеличенияпродаж.Какимобразомвы мо-

жете отследить увеличение или уменьшение продаж?

Ответочевиден:повыручкересторана.

Выручка=

Количество*Среднийчек

гостейнагостя

Этосамаяпростаяформуларасчетавыручки,но,тем

неменее,она отражаетсамую суть вопроса.Увеличе-

нияпродажможнодобитьсятолькодвумяспособами–

увеличением среднего чека (т.е. увеличением продаж

притомжеколичествегостей)илиувеличениемколи-

чествагостей.Ноприэтомсуществуетодиннюанс.

минУСы

Снижения цены

Планированиеиконтрольпродаж

3.2

планироВание

и контроль продаж

ФормУла раСЧета

ВырУЧки

УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ

сентябрь, 2008

Планированиеиконтрольпродаж

3.2

Цель«увеличитьсреднийчек»передлинейнымпер-

соналомнеставится!Рядовомуперсоналунеобходимы

болеепростые,«осязаемые»цели,иготовыерецепты

поихисполнению.

Длякаждогоуровнясотрудниковставятсяразныеце-

ли.Рядовыесотрудникинеимеютдостаточногоуровня

подготовкиинеобходимойоперативнойинформации.

Онибудутидтикпоставленнойцелисамымпростыми,

поихмнению,самымэффективнымпутем.Вамнеобхо-

диморазработатьпостановкуцелитакимобразом,что-

быэффектотнееможнобылоощутитьчерезчас,два,

максимумкконцусмены:

Установите финальную сумму, к которой должен•

прийтисотрудникпоокончаниисмены.

Дайтеготовыйрецептповыполнениюданнойцели.•

Дайтеинструменты.•

Кэтимпунктаммывернемсячутьниже.

Выжеявляетесьменеджерами,соответственно,нуж-

даетесьвдругомтипеинструментов–управленческом.

Первойстадиейлюбогопроцессаявляетсяпланирова-

ние,снегомыиначнем.Врестораневашимзаконом,

отправнойточкойиитогомвсегдаслужитбюджет.Сей-

час мы разберем программу, составленную на основе

бюджета,–«Графиквыполнениябюджета».Самаяваж-

наядлявасинформациявэтойпрограмме–«Средний

день»и«Разница».

Графиквыполнениябюджета

Месяц Октябрь

Количестводней 31

Выручка(бюджет) 60000

Среднийдень 1935,5

ГраФик

Выполнения бюджета

Плановая

выручка

чеков

Средний чек

гостей

Средний чек

(на гостя)

Фактичес-

кая выручка

(на чек)

(пред. день)

нарастаю-

щий

итог

разница

1 Пн 99 17,7 125 14,0 1750 1935,5 185,5

2 Вт 2121,0 98 19,9 120 16,3 1950 3871,0 -14,5

3 Ср 1921,0 87 24,1 140 15,0 2100 5806,5 -164,5

4 Чт 1771,0 95 23,2 150 14,7 2200 7741,9 -264,5

5 Пт 1671,0

6 Сб

7 Вс

УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ

сентябрь, 2008

Планированиеиконтрольпродаж

3.2

Позиция «Средний день» является вашей базовой

цельюнадень.Этотеденьги,которыересторандолжен

зарабатыватьзаодиндень,длятогочтобыоставаться

прибыльным.

Колонка «Разница» показывает вам, насколько ус-

пешноудавалосьдосихпорработатьвамивашимкол-

легам.Втомслучае,еслиотклонениеотпланаявляется

отрицательным,какэтопоказановпримере,выпроиз-

водитекорректировкуцелинадень.Тоестьдобавляете

недостающуюсуммукисходной.Онапоявляетсявко-

лонке«Плановаявыручка».

Помните–программа«Графиквыполнениябюдже-

та»строитсянаосновебюджета.Вэтойпрограммерас-

писанывашицелинамесяцвпередитамжеотобража-

ется результат работы вашего ресторана. Первое, что

выдолжныпроверитьпослеприходанасмену,–состо-

яниевашегоресторанаповыручке,аужепотомрешать

текущиевопросы.

Помимо этих показателей вы можете отслеживать

величинысреднегочека(начекинагостя),темсамым

контролируяпоставленныецелипоэтимпунктам.

Плановаявыручка

Как инструмент отслеживания статистики продаж

этатаблицадостаточноудобнаиуниверсальна.Асточ-

ки зрения постановки целей по продажам на каждый

день, этот подход не всегда может отражать реальное

положение дел в ресторане с точки зрения динамики

продажвтечениенедели.Поэтомумыдемонстрируем

вам еще одну методику расчета ежедневной выручки

ресторана.

Основная идея данного метода заключаетсяв том,

чтовкаждомресторанеразбивкавыручкиподнямне-

деливпроцентномотношениивсегдастабильна.Зная

процентноесоотношениевыручкиподнямнедели,вы

можетерассчитатьнеобходимуюпланируемуювыруч-

кунакаждыйдень.

корректироВка плана

планоВая ВырУЧка

День недели Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс Итого

Доля в недельной

выручке

7% 9% 11% 14% 18% 27% 14% 100%

Цель по продажам 1050 1350 1650 2100 2700 4050 2100 15000

Содержание

4.1. Финансоваяструктураресторана

4.2. Эффективноеуправлениефинансамиресторана

4.3. Учетиотчетность

 4.3.1. Финансовыйучет

Приложение4.1. Чистыеформыдлясоставлениябизнес-плана

август, 2009

ФИНАНСОВЫЙ МЕНЕДЖМЕНТ

сентябрь, 2008

Финансоваяструктураресторана

4.1

4.1. Финансовая структура

ресторана

Говоряоресторанномбизнесеифинансахрестора-

на,стоитрассказать–однунавсехнеудавшихсяресто-

раторов–историю.Мнениечеловека,сталкивавшегося

срестораннымбизнесомисключительновролипотре-

бителя,сводитсяктому,чтосутьресторанногобизне-

сапроста–купилкусокмясаза30гривен,пожарил,до-

бавивкегосебестоимостиеще5гривен,продалтотже

кусокужеза200гривен,вотивсянехитраятехнология

получениясумасшедшейрентабельности.

Окинуввзглядомдажеполупустойресторан,обыва-

тельсчитаетколичествоклиентовзастоликами(слово

«гость»войдетвобиходначинающегорестораторапоз-

же),умножаетегонаполученнуюразницузакупочных

ипродажныхцени,воодушевленныйподобнымирас-

четами,принимаетрешениеоткрытьсобственныйрес-

торан.

Что же происходит дальше с горе-бизнесменами?

Множество неучтенных расходов, как на начальном

этапезапускапроекта,такивпроцессежизнедеятель-

ностиприводиткбанкротству.Первое,чтонужносде-

лать,чтобыпостроитьресторан,–этоответитьнадва

основныхвопроса–сколькоможнополучитьисколько

нужновложить.

Ответынаэти,казалосьбы,простыевопросытребу-

юттщательныхрасчетовпосуммепервоначальныхин-

вестиций в проекти определения структурыбудущих

затрат.Дляначаланужноопределитьсуммунеобходи-

мыхвложений.

Основныестатьирасходов:

Получениелицензийиразрешений.•

Стоимостьприобретаемогопомещения/аренды(как•

правило, за 3 месяца, первый, последний и оплата

агентству).

Стоимость технологического оборудования,инвен-•

таряипосуды.

Ремонт,мебель,предметыинтерьера.•

Товарныйзапас(вт.ч.расходныематериалы).•

ПР-мероприятия.•

Дополнительноефинансированиепроектадовыхо-•

данаточкубезубыточности.

Рассматривая открытие ресторана как бизнес-про-

ект,стоитпонимать,чтоосновнаяцельлюбогобизнеса–

ОСнОвные Статьи

раСхОдОв