Берман Б., Эванс Дж. Розничная торговля. Стратегический подход

Подождите немного. Документ загружается.

наценок (в долларах) рассматривается как процент от чистого объема продаж:

Процент наценки от розничной цены (markup percentage at retail). Разница между розничной

ценой и себестоимостью товара, выраженная как процент от розничной цены:

Процент наценки от себестоимости (markup percentage at retail). Разница между розничной ценой и

себестоимостью товара, выраженная как процент от себестоимости товара:

Процент первоначальной наценки от розничной цены (initial markup). Зависит от

запланированных операционных расходов розничной фирмы, прибыли, потерь и чистого

объема продаж:

Процент повышения розничной цены (addition to retail percentage). Рост цены оценивается как

процент от первоначальной цены:

Процент реальной наценки от розничной цены (maintained markup). Разница между реальной

ценой, получаемой за проданный товар в течение определенного времени, и себестоимостью

товара:

Процент уценки (markdown percentage). Отношение обшей суммы уценки (в долларах) чистому

объему продаж (в долларах):

Процент уценки с розничной цены (off-retail markdown percentage). При использовании ого

метода размер уценки каждого товара или категории товаров рассматривается как гацент от

первоначальной розничной цены:

Процентная аренда (percentage lease). Аренда на условии исчисления платы в процент-м

отношении от объема продаж. Размер арендной платы зависит от объема продаж или )ибылей.

Процентный метод (percentage-of-sales method). При его использовании бюджет про-1ижения

розничной фирмы связан с доходами от продаж.

Процесс маркетинговых исследований (marketing research process). Включает в себя не-:олько

видов деятельности: определение вопроса или проблемы для изучения; исследо-ние вторичных

данных; получение первичных данных (если это необходимо); анализ иных; выдача

рекомендаций и воплощение в жизнь результатов исследований.

Процесс принятия потребителем решения (consumer decision process). Имеет шесть ос-звных

этапов: стимулирующее воздействие, осознание проблемы, поиск информации, 1енка

вариантов, покупка и поведение после покупки. На этот процесс влияют демо-афические

характеристики потребителя и его образ жизни.

Процесс сортировки (sorting process). Выбор розничными торговцами для себя некото-го

ассортимента товаров и услуг у различных поставщиков, закупка их в больших ко-1чествах, а

затем продажа небольшими количествами конечным потребителям.

Прямая прибыльность товара (Direct Product Profitability — DPP). Метод планирования

феменных наценок, с помощью которого розничный торговец оценивает прибыль-сть каждой

категории или единицы товара, подсчитывая скорректированную валовую жбыль на единицу

товара и распределяя прямые затраты для таких дорогостоящих ка-горий, как складирование,

транспортировка, обработка и продажа.

Прямой маркетинг (direct marketing). Разновидность розничной торговли, при которой зкупатель

сначала знакомится с товаром или услугой "неличным" способом (например, эямая рассылка по

почте, реклама на государственном или кабельном телевидении, по щио, в газете, журнале или

в Web), а затем делает заказ по почте, по телефону (обычно з бесплатному номеру) или по

факсу и — все чаще — с помощью компьютера.

Прямоугольная (или сеточная) схема движения (straight (gridiron) traffic flow). Выставки шаров и

проходы между рядами размещаются по прямоугольной или сеточной схеме.

Прямые продажи (direct selling). Личные контакты с потребителями у них дома (и в других

"внемагазинных" местах, например, в офисе) и общение с ними по телефону по инициативе

розничного торговца.

Раздвоенная розничная торговля (bifurcated retailing). Означает упадок фирм, занимающих на

рынке средние позиции, по причине популярности как массовой, так и нишевой розничной

торговли.

Районный торговый центр (neighborhood shopping center). Спланированное торговое

предприятие, самым крупным магазином которого является супермаркет или аптека. Центр

обслуживает от 3 до 50 тысяч человек, которые могут доехать до него в пределах 15 минут

(обычно меньше 10 минут).

Распределенная программа продвижения (distributed promotion efforts). Используется розничными

фирмами, которые занимаются продвижением на протяжении всего года (например,

рестораны быстрого питания).

Расширение полномочий персонала (employee empowerment). Способ улучшения сервиса, при

котором работники, чтобы удовлетворить клиента, получают право действовать так, как они

находят нужным, — конечно, в разумных пределах, — даже если это означает нарушение

некоторых правил.

Расширенное обслуживание клиентов (augmented customer service). Действия, улучшающие

впечатления потребителя от процесса покупок и обеспечивающие розничному торговцу

определенное конкурентное преимущество.

Расширенное принятие решения (extended decision making). Ситуация, когда потребитель

полностью проходит все этапы процесса принятия решения. Обычно это бывает при покупке

дорогих и сложных товаров, относительно которых у потребителя мало или вообще нет опыта.

Рационализированная розничная торговля (rationalized retailing). Сочетает в себе высокий

централизованный контроль со стороны руководства и строго определенные операционные

процедуры для каждого этапа работы.

Реверсивная логистика (reverse logistics). Охватывает все потоки товаров, которые идут от

розничного предприятия обратно по каналу поставок.

Региональный торговый центр (regional shopping center). Крупное спланированное торговое

предприятие, ориентирующееся на широкие территории. Он включает по меньшей мере один-два

полноценных универсальных магазина и 50-150 (или больше) мелких розничных магазинов.

Рынок типичного регионального центра— примерно 100тысяч человек (или больше), которые

живут или работают в 30 минутах езды от этого центра.

Регрессивное ценообразование (multiple-unit pricing). Ситуация, когда розничная фирма

предлагает скидки клиентам, которые покупают большое количество единиц товара или набор

товаров.

Регрессионная модель (regression model). Компьютерная модель анализа торговых зон, в

которой используется система математических уравнений, описывающая связь между

потенциалом продаж магазина и несколькими независимыми переменными для каждого

рассматриваемого места.

Резервный запас (safety stock). Дополнительный запас, необходимый для предотвращения

дефицита товаров из-за непредвиденного спроса или задержки поставок.

Резидентное закупочное бюро (resident buying office). Внутренняя или внешняя закупочная

организация. Используется в случае, если розничный торговец хочет быть в курсе основных

тенденций рынка и не может это сделать только при помощи сотрудников по закупке из

главного управления фирмы. Такие бюро обычно располагаются в важных центрах —

источниках товаров и предоставляют ценные сведения и информацию о лицах, с которыми

полезно завести деловые связи.

Реклама (advertising). Платная неличная форма коммуникации, которую осуществляет

определенный (известный) заказчик через средства массовой информации, внешние по

отношению к магазину.

Реклама-приманка (bait advertising, bait-and-switch advertising). Противозаконный метод, с

помощью которого розничный торговец заманивает потребителя, рекламируя товары и услуги

по исключительно низким ценам, а затем старается убедить посетителя купить лучший, более

дорогой заменитель, который есть в продаже. В этом случае розничный торговец не собирается

продавать рекламируемый товар.

Референтная группа (reference group). Влияет на образ мыслей и поведение людей. Бывают

желаемые (aspirational), членские (membership) и диссоциативные (dissociative) референтные

группы.

Розничная торговля (retailing). Экономическая деятельность, связанная с продажей товаров и

услуг потребителям для использования ими лично или их семьями.

Розничная торговля на основе отношений (relationship retailing). Ситуация, когда розничные

торговцы стремятся создавать и поддерживать долговременные связи с клиентами, а не вести

себя так, как будто каждую очередную покупку в магазине совершает абсолютно незнакомый

для них человек.

Розничная торговля с помощью базы данных (data-base retailing). Способ сбора, хранения и

использования необходимой информации о покупателях (клиентах).

Розничная торговля товарами (goods retailing). Продажа материальных (физических) продуктов.

Розничная торговля услугами (service retailing). Трансакции, при которых потребители не

приобретают материальные продукты в собственность. Существует три вида розничной

торговли услугами: услуги по прокату (аренде) товаров, услуги, связанные с товарами,

находящимися в собственности потребителя, и услуги, не связанные с товарами.

Розничные потери (retail reductions). Вычисляются так: из суммы начальных запасов и

планируемого на данный период объема закупок вычитается сумма планируемого объема

продаж и конечного запаса. Включают в себя ожидаемые снижения цен, скидки для

работников предприятия и другие виды скидок, а также сокращения запасов (в результате

воровства, поломок и ошибок учета):

Розничный институт (retail institution). Основной тип (формат) или структура фирмы.

Институты можно классифицировать по форме собственности, комплексу стратегий для

магазинной розничной торговли и комплексу стратегий для внемагазинной и нетрадиционной

розничной торговли.

Рынок, "блошиный" рынок, или базар (flea market). Место, где много розничных торговцев

предлагают некоторый ассортимент товаров по сниженным ценам в простой обстановке.

Многие "блошиные" рынки расположены в нетрадиционных местах, которые обычно не

ассоциируются с розничной торговлей. Они могут находиться как в помещении, так и на

открытом воздухе.

Самосканирование (self-scanning). Позволяет покупателю самому сканировать приобретаемые

им товары в контрольно-кассовом пункте, осуществить электронный платеж по кредитной

или дебетовой карточке и забрать товары.

Сбалансированная аренда (balanced tenancy). Ситуация, когда магазины в спланированном

торговом центре дополняют один другой по качеству и разнообразию предлагаемых ими

товаров, а тип и количество магазинов напрямую зависят от общих потребностей местного

населения.

Связи с общественностью, или паблик рилейшнз (Public Relations — PR). Все виды

коммуникаций, которые способствуют созданию благоприятного имиджа розничной компании

в обществе (т.е. у потребителей, инвесторов, правительства, участников канала, сотрудников и

у общественности в целом). Эти коммуникации могут быть личными и неличными, платными

и бесплатными, а также контролируемыми и не контролируемыми их инициатором

(спонсором).

Связь цены с качеством (price-quality association). Согласно этой концепции, для многих

потребителей высокая цена означает высокое качество, а низкая цена свидетельствует о

плохом качестве.

Себестоимость реализованной продукции (cost of goods sold). Сумма, которую уплатил

розничный торговец за приобретение товаров, проданных в определенный период. Включает

в себя покупную цену, плюс плату за провоз, минус оптовые скидки, скидки при оплате

наличными и на продвижение.

Себестоимость товаров, имеющихся для продажи (cost of merchandise available for sale). Объем

запасов на начало периода (или начальный объем запасов), объем закупок и транспортные

затраты.

Сезонный товар (seasonal merchandise). Продукты, которые хорошо продаются только в сезон,

т.е. в определенные периоды времени, не следующие один за другим.

Семантический дифференциал (semantic differential). Метод опроса, который может быть

открытым либо скрытым. Респонденту предлагают оценить одну или несколько розничных

фирм по определенным критериям; каждый критерий оценивается относи-

гельно биполярной шкалы качественных характеристик, например "дружественный ~

недружественный" или "аккуратный — неаккуратный".

Сеть (chain). Розничный торговец, управляющий несколькими торговыми точками

(магазинами), у которых один владелец. Как правило, закупка товаров и принятие решений в

сети происходят централизованно (или скоординированно).

Сеть магазинов сниженных цен (off-price chain). Здесь продаются товары известных торговых

марок (иногда с маркой дизайнера) — одежда и аксессуары, обувь (в основном «енская и

детская), белье, ткани, косметика и/или товары для дома — по ежедневным шзким ценам в

простой обстановке; спектр предоставляемых услуг ограничен.

Система автоматического размещения повторного заказа (automatic reordering system).

Компьютеризированный метод, сочетающий систему непрерывного учета запасов и вы-

шсление точки повторного заказа.

Система дебетовых карточек (debit card system). Компьютеризированная процедура, с юмощью

которой покупная цена товара или услуги немедленно вычитается из суммы тнковского счета

потребителя и поступает на счет розничной фирмы.

Система предоставления ценности (value delivery system). Все стороны, занимающиеся

шработкой, производством, доставкой и продажей конкретных товаров и услуг.

Система управления базой данных (data-base management). Процедура, применяемая 1ля сбора,

объединения, использования и сохранения информации, относящейся к оп-еделенной

предметной области. Это основной элемент информационной системы роз-шчной

организации.

Система учета запасов по бухгалтерским документам (book inventory system), или система не-

|рерывного (перманентного) учета запасов (perpetual inventory system). Позволяет чаще прово-,ить

финансовый анализ с помощью вычисления текущей общей стоимости всех наличных апасов на

данный момент. Для этого закупки регулярно регистрируют и добавляют к текущей тоимости

запасов; затем вычитают суммы трансакций (операций продажи товаров) и полу-ают новый

текущий объем запасов (все в стоимостном выражении).

Система физического учета запасов (physical inventory system). При ее использовании бъем

запасов на конец периода (или конечный объем запасов) определяется с помощью еального

пересчета товаров, еще оставшихся в наличии по окончании периода продажи; онечный объем

запасов учитывается по стоимости. Розничный торговец не может подчитать валовую прибыль

до тех пор, пока не оценит конечный объем запасов.

"Скрытый" основной капитал (hidden assets). Разность между заниженной стоимостью сновного

капитала на соответствующем бухгалтерском счете и его фактической стоимостью, [спользуется для

описания активов, таких как здания магазинов и складов, которые занесены баланс по заниженной

стоимости по сравнению с их реальной ценностью.

Слияние (merger). Объединение розничных фирм, имеющих разных владельцев.

Смешанный мерчендайзинг (scrambled merchandising). Ситуация, когда розничный эрговец

добавляет товары и услуги, не связанные с другими и основным направлением гятельности

фирмы.

"Снятие сливок" (market skimming). Ценовая стратегия, при использовании которой компания

назначает очень высокие цены и привлекает покупателей, которых больше интересует не цена,

а уровень обслуживания, ассортимент и престиж.

Снятие ценника с товара (item price removal). Означает, что цена указывается только на полках

или вывесках, но не на отдельных товарах. В некоторых штатах и городах США такая

практика запрещена.

Собственный капитал (net worth). Разность между активами и пассивами.

Совершение покупок за городом, аутшоппинг (outshopping). Ситуация, когда покупатели делают

покупки за пределами города, в котором живут.

Совместимость (affinity). Ситуация, когда магазины в каком-либо месте взаимно дополняют

один другой, хорошо сочетаются, и каждый извлекает преимущество из присутствия другого.

Совместное планирование, прогнозирование и пополнение запасов (Collaborative Planning,

Forecasting, and Replenishment — CPFR). Один из новых методов, используемых крупными

розничными торговцами, который представляет собой целостный подход к управлению

цепью поставок между торговыми партнерами.

Содержание (материально-техническое обеспечение) магазина (store maintenance). Все виды

деятельности по управлению физическими объектами, оборудованием и устройствами.

Сокращение (downsizing). Закрытие неприбыльных магазинов либо продажа филиалов или

подразделений розничных фирм, недовольных результатами своей работы.

Сокращение запасов (inventory shrinkage). Происходит в результате воровства работников и

покупателей, мошенничества и административных ошибок поставщиков.

Составление бюджета (budgeting). Планирование розничным торговцем расходов на

определенный период в зависимости от ожидаемых результатов.

Составление бюджета "с чистого листа" (zero-based budgeting). Ситуация, когда фирма начинает

планировать каждый новый бюджет с нуля и намечает расходы, необходимые для достижения

целей предстоящего периода. Все затраты обосновывают каждый раз после исполнения

бюджета.

Социальная ответственность (social responsibility). Ситуация, когда розничный торговец

действует в интересах общества, а также в своих собственных интересах. Проблема

заключается в том, чтобы найти баланс между гражданской позицией корпорации и

справедливым уровнем прибыли акционеров, руководства и служащих фирмы.

Специализированный магазин (specialty store). Розничный магазин, в котором продаются

товары или услуги одной группы.

Спецкаталог (specialog). Позволяет розничному торговцу ориентироваться на конкретные

потребности различных покупательских сегментов, делать акцент на ограниченном наборе

товаров и сокращать стоимость производства и пересылки каталогов.

Список "всегда в продаже" (never-out list). Используется, когда розничный торговец планирует

уровни запасов для самых ходовых товаров, чтобы закупить достаточное количество данных

товаров и они всегда были в наличии.

Список основного ассортимента товаров (basic stock list). В нем определяется уровень апасов,

цвет, торговая марка, стиль, размер, упаковка и другие характеристики каждого сновного

товара, продаваемого розничным торговцем.

Спланированный торговый центр (planned shopping center). Группа коммерческих учреж-ений,

объединенных единым архитектурным ансамблем, построенных на месте, которым ладеют или

управляют централизованно, спроектированных и управляемых как единое [елое, на основе

сбалансированной аренды, и окруженных участками для парковки.

Стандартизация работ (job standartization). Обеспечивает единообразие задач работни-ов,

занимающих одинаковые должности в разных отделах.

Стенд (case display). Внутренняя выставка, которая служит для представления более яжелых и

объемных товаров, которые вешалки не выдержат. Обычно это пластинки, ниги,

запакованные товары и свитера.

Стимул (stimulus). Сигнал (социальный или коммерческий) или внутренний импульс

физический), который создает мотивацию или побуждает человека к действию.

Стимулирование сбыта (sales promotion). Платные коммуникации, отличные от рекла-1Ы,

мероприятий по связям с общественностью и личных продаж, направленные на сти-

[улирование покупок и повышение эффективности работы розничного торговца.

Стоимостной метод учета (cost method of accounting). При его использовании стоимость аждого

наименования товара для розничного предприятия (т.е. себестоимость) записы-ается в

учетную карточку и/или в закодированном виде указывается на ценнике либо на онтейнере с

товаром. При проведении физического переучета выясняют стоимость раз-ичных

наименований товаров, подсчитывают количество каждого наименования това-ов,

имеющихся в наличии, а также общую стоимость запасов.

Стопроцентное местоположение (one-hundred percent location). Оптимальное место для

онкретного магазина. Но места, "стопроцентные" для одной фирмы, могут оказаться овеем не

оптимальными для другой.

Стратегическая модель прибыли (strategic profit model). Зависимость прибыли на собст-енный

капитал от коэффициентов прибыльности, оборачиваемости активов и исполь-ования

заемных средств. Эту модель можно использовать при планировании или кон-роле активов.

Стратегия розничной торговли (retail strategy). Общий план, в соответствии с которым озничная

фирма проводит свою деятельность. От нее зависит характер экономической еятельности

компании, а также ее реакция на действие рыночных сил, таких как конку-енция и состояние

экономики.

Сумма, свободная для закупок (open-to-buy). Разница между запланированным объе-юм

закупок и суммой договорных обязательств по закупке, которые уже заключил за-упщик на

определенный период (обычно на месяц). Другими словами, речь идет о сум-ie, которую еще

может потратить закупщик в этом месяце; она уменьшается всякий раз, огда осуществляется

закупка товаров.

Супермаркет (supermarket). Продовольственный магазин самообслуживания с отдела-:и

бакалейных, мясных и сельскохозяйственных товаров, минимальный объем продаж

которого составляет два миллиона долларов в год. К этой категории относятся традиционные

супермаркеты, продовольственные супермагазины, комбинированные магазины, небольшие

магазины с ограниченным ассортиментом однотипных товаров и магазины-склады.

Суперцентр (supercenter). Комбинированный магазин, представляющий собой смесь

супермаркета и дисконтного универсального магазина.

Схема Мазура (Mazur plan). В этой схеме все направления деятельности розничной торговли

разделены на четыре функциональных направления: мерчендайзинг, реклама, менеджмент

магазина, бухгалтерия и контроль.

Тактика (tactics). Действия, включающие повседневные и краткосрочные операции розничной

фирмы.

Творческий работник (order-getting sales person). Активно информирует и убеждает покупателей,

а также осуществляет продажи. Это настоящий "продавец" в прямом смысле слова.

Текущие затраты (operating expenditures, expenses). Краткосрочные затраты на осуществление продаж

и выполнение административных функций, связанных с ведением бизнеса.

Тематические выставки (theme-setting display). Позволяют представить товары, объединенные

какой-либо темой, и создать особое настроение или атмосферу.

Товар, готовый к выставлению в торговом зале (floor-ready merchandise). Товар, который

доставляется в магазин в таком состоянии, что его можно сразу размещать на полках без какой-

либо предварительной подготовки, проводимой работниками розничного предприятия.

Товарищество (partnership). Некорпоративная розничная фирма, находящаяся в собственности

двух или нескольких лиц, каждый из которых получает свою долю прибыли.

Товары "серого" рынка (gray market goods). Продукты известных торговых марок, купленные за

рубежом или переправленные от других розничных торговцев. Производители против такой

практики, потому что товары "серого" рынка обычно продают по низким ценам дилеры, не

имеющие на это полномочий (т.е. не являющиеся официальными дилерами фирмы-

производителя).

Товары индустрии развлечений (fad merchandise). Товары, с помощью которых за короткое

время генерируются большие объемы продаж.

Товары, продаваемые с убытком для привлечения покупателей, или убыточные лидеры (loss

leaders). Товары, на которые розничные торговцы устанавливают цену ниже себестоимости,

чтобы привлечь в магазин больше покупателей. Некоторые законы о минимальных ценах

ограничивают использование убыточных лидеров.

Торговая зона (trading area). Местность, в которой находятся покупатели определенных

товаров или услуг конкретной фирмы или группы фирм.

Торговая зона с недостаточным количеством магазинов (understored trading area). Ситуация, когда в

торговой зоне слишком мало магазинов, в которых продаются определенные товары или услуги,

необходимые для удовлетворения конкретной потребности населения.

Торговая зона с чрезмерным количеством магазинов (overstored trading area). Ситуация, гда в

торговой зоне так много магазинов, в которых продается определенный товар или луга, что

некоторые розничные торговцы не могут получить достаточной прибыли.

Торговые марки производителей (общенациональные торговые марки) (manufacturer ational)

brands). Их производят и контролируют фирмы-производители. Как правило, и торговые

марки широко известны, имеют рекламную поддержку фирм-гаизводителей (причем реклама

иногда проводится даже до поступления товаров в про-1жу), требуют ограниченных вложений

в маркетинг со стороны розничной фирмы и icTO олицетворяют собой товары высочайшего

качества.

Торговый автомат (vending machine). Форма розничной торговли, в которой использу-ся

механизм выдачи товаров (например, напитков) и предоставления услуг (например, годажа

страховок в аэропортах), управляемый монетами или карточками. Благодаря |рговым

автоматам устраняется потребность в торговом персонале и появляется воз-эжность

круглосуточной продажи.

Торговый ряд (string). Неспланированная зона торговли, состоящая из группы роз-1чных

магазинов, в которых продаются аналогичные или сочетаемые виды товаров и яорые

расположены вдоль некоторой улицы или автомагистрали.

Точка безразличия (point of indifference). Точка географического разделения между |умя

городами (районами), в которой покупателям все равно, в какой город (район) :ать за

покупками.

Точка повторного заказа, или момент возобновления заказа (reorder point). Уровень загсов, по

достижении которого следует делать повторный заказ:

Традиционная должностная инструкция (traditional job description). Содержит название шжности,

схему порядка подчиненности (т.е. вышестоящих и нижестоящих должно-ей), обязанности

участия в собраниях и работе комиссий, а также конкретные посто-шые роли и задачи.

Традиционный супермаркет (conventional supermarket). Разделенный на отделы продо-шьственный

магазин с широким ассортиментом продуктов питания и сопутствующих торов; товары общего

профиля здесь продаются в достаточно ограниченных масштабах.

Традиционный универсальный магазин (traditional department store). Разновидность уни-рсального

магазина, в котором качество товара меняется в диапазоне от среднего до дос-точно хорошего, а

диапазон цен — от средних до выше средних. Уровень сервиса нахо-1тся в диапазоне от

среднего уровня по следующим позициям: содействие продажам, преставление кредитов,

доставка товаров и т.д. — до высшего уровня по каждой позиции.

"Убийца категории" (category killer). Очень крупный специализированный магазин, в ко-ром

предлагается огромный ассортимент товаров определенной категории по относи-льно низким

ценам, что, естественно, притягивает к нему покупателей со всех сторон.

Угрозы (threats). Факторы рынка и внешней среды, которые могут неблагоприятно повлиять

на розничных торговцев, если те на них не отреагируют (а иногда, даже если отреагируют).

Удобный магазин, или магазин товаров повседневного спроса (convenience store). Как правило,

продовольственный розничный магазин, расположенный в хорошем, удобном месте, имеет

удлиненный рабочий день и в нем продается ограниченный ассортимент товаров

повседневного спроса. Это небольшой магазин с ценами от средних до выше средних;

атмосфера магазина и уровень сервиса также находятся на среднем уровне.

Удовлетворенность клиентов (customer satisfaction). Ситуация, когда ценность и уровень

сервиса, получаемые клиентами в результате контакта с розничной фирмой, соответствуют их

ожиданиям или даже превосходят эти ожидания.

Улучшение впечатлений от процесса покупок (enhanced shopping experience). Означает, что

розничный торговец делает все возможное, чтобы покупатели получали самые приятные

впечатления от посещения магазина и не уходили раздраженными и разочарованными.

Универсальный код товара (Universal Product Code — UPC). Способ кодирования данных на

товарах с помощью ряда толстых и тонких вертикальных линий. Позволяет розничным

торговцам мгновенно регистрировать информацию о модели, размере, цвете и других

параметрах товара в момент его продажи, а также пересылать эти данные в компьютерную

систему, которая следит за объемами поштучных продаж, уровнями запаса товаров и другими

факторами. Люди не могут прочитать UPC.

Универсальный магазин (department store). Крупное розничное предприятие с широчайшим

ассортиментом товаров и услуг, разбитое на отделы для более эффективного осуществления

таких функций, как закупка, продвижение, обслуживание покупателей и контроль.

Управление запасами (inventory management). Часть логистической системы, включает

приобретение и поддержание необходимого ассортимента товаров при одновременном

контроле затрат на размещение заказов, на поставку, обработку, хранение, выкладку и

продажу товаров.

Управление запасами с помощью поставщика (Vendor-Managed Inventory — VMI). Ситуация,

когда розничные торговцы рассчитывают на активное участие своих основных поставщиков в

программах по управлению запасами. При этом сотрудники фирм-поставщиков работают в

главном управлении розничного предприятия, организуя пополнение запасов продукции

фирмы-поставщика.

Условия пользования (terms of occupancy). Включают вступление во владение и аренду, тип

аренды, операционные расходы, налоги, зональные ограничения и принятые правила.

Условное ценообразование (contingency pricing). Одна из форм гибкого ценообразования, при

которой розничный торговец услугами получает деньги только после того, как услуга оказана,

и размер платежа зависит от качества услуги.

Услуги по прокату (аренде) товаров (rented-goods services). Вид розничной торговли услугами,

когда потребители арендуют и используют товары в течение обусловленного времени.

Услуги, не связанные с товарами (nongoods services). Вид розничной торговли услугами, согда

потребителю предлагают нематериальные персональные услуги (не товары), т.е. он юлучает

услуги в виде впечатлений или опыта, а не в виде обладания чем-то.

Услуги, связанные с товарами, находящимися в собственности потребителя (owned-goods services).

Вид розничной торговли услугами, когда товары, находящиеся в собственности потребителей,

ремонтируют, улучшают или обслуживают.

Устные отзывы (Word Of Mouth — WOM). Их дают покупатели во время разговоров нежду

собой. Позитивные отзывы служат самой важной долгосрочной целью для любой эозничной

компании.

Уценка (markdown). Снижение первоначальной розничной цены товара для соответствия более

низкой цене на данный товар у другого розничного торговца, адаптации к си-гуации

затоваривания (избытка запасов), избавления от лежалых вещей, потерявших товарный вид,

сокращения разрозненных остатков ассортимента и увеличения притока по-супателей в

магазин.

Фактический покупательский доход (Effective Buying Income— EBI). Личный доход зарплата,

проценты, дивиденды, прибыли, рентный доход и пенсия) за вычетом феде-зальных налогов,

налогов штата, местных налогов и неналоговых выплат (например, по юциальному

обеспечению). EBI обычно называют располагаемым личным доходом или юходом после

уплаты налогов.

Фасад магазина (storefront). Общий внешний вид, включающий в себя вывеску, входы, штрины,

освещение и строительные материалы, использованные при возведении здания.

Философия мерчендайзинга (merchandising philosophy). Устанавливает руководящие и

направляющие принципы для всех решений, связанных с мерчендайзингом, которые

принимает розничный торговец.

Финансовые аспекты мерчендайзинга (financial merchandise management). Состоят в том, ITO

розничный торговец точно определяет, какие именно продукты (товары или услуги), согда и в

каком количестве закупать; при этом используются как денежный, так и по-итучный методы

контроля.

Фирменный (фабричный) магазин (factory outlet). Принадлежащий фирме-производителю

магазин, в котором продаются уцененные, снятые с производства, несортовые товары этого

производителя, партии товаров, заказы на которые аннулированы, а шогда —

высококачественные товары, соответствующие сезону.

Формальная закупочная организация (formal buying organization). Организация, в кото-юй

мерчендайзинг (закупка) является отдельной функцией розничной торговли, поэтому для ее

выполнения создается специальный отдел. В сферу обязанностей этого отдела )ходит закупка

товара и предоставление его для продажи.

Франчайзинг (franchising). Договор между франчайзером (в его роли может выступать фир-ла-

производитель, оптовик или фирма, предоставляющая услуги) и розничной фирмой-рранчайзи,

согласно которому фирме-франчайзи разрешается заниматься определенным ви-юм бизнеса под

известным и признанным именем и согласно определенным правилам.

Франчайзинг на товар (торговую марку) (product/trademark franchising). Договор, согласно

которому фирма-франчайзи приобретает отличительные черты франчайзера и продает товары

последнего и/или работает под именем последнего.

Франчайзинг на формат бизнеса (business format franchising). Договор, согласно которому

франчайзи получает помощь в поиске места для магазина, в контроле за качеством,

использовании бухгалтерских систем, в организации и решении проблем начального этапа

работы, в обучении менеджменту и реагировании на проблемы — и все это помимо права

продавать товары или услуги.

Характер (personality). Совокупность индивидуальных особенностей (черт характера), которые

делают человека уникальным.

Хищническое ценообразование (predatory pricing). Ситуация, когда крупные розничные торговцы

стремятся избавиться от конкурентов и продают товары и услуги по очень низким ценам, что

приводит к разорению мелких розничных торговцев.

Целевой магазин (destination store). Магазин, торговая зона которого намного больше, чем

торговая зона магазина-конкурента, имеющего менее привлекательный имидж. Здесь

предлагают более широкий ассортимент товаров соответствующей категории (категорий),

активнее проводят мероприятия по продвижению и создают более устойчивый и

привлекательный имидж.

Целевой розничный торговец (destination retailer). Фирма, которую потребители настолько

отличают от других, что становятся ее приверженцами и специально приезжают для того,

чтобы сделать покупки именно в данном розничном магазине.

Целевой рынок (target market). Потребительская группа, на которую ориентируется розничный

торговец (т.е. стремится привлечь и удовлетворить ее запросы).

Цели (objectives). Результаты в долгосрочной и краткосрочной перспективе, которых надеется

достичь розничный торговец; например, объем продаж, прибыль, удовлетворенность

общественности и формирование имиджа.

Ценность (value). Создается в результате определенной последовательности действий и

процессов— цепочки формирования ценности, которая и обеспечивает некоторый уровень

ценности для потребителя с точки зрения производителя, оптовика и розничного торговца.

Совокупность материальных и нематериальных атрибутов товаров или услуг, предлагаемых

потребителям. С точки зрения потребителя, это восприятие им конкретной цепочки

формирования ценности.

Ценовая эластичность спроса, или эластичность спроса по ценам (price elasticity of demand).

Чувствительность потребителей к изменениям цены, которая выражается в изменении

количества товаров, которые они покупают.

Ценообразование методом получения целевой прибыли (yield management pricing).

Компьютеризированный метод переменного ценообразования, основанный на спросе; с его

помощью фирма (в особенности розничный торговец услугами) определяет комбинацию Цен,

которая за определенный период должна принести максимальный общий доход.

Ценообразование, ориентированное на затраты (cost-oriented pricing). Ситуация, когда розничный

торговец устанавливает приемлемую для себя минимальную цену, которая позволит

:му получить определенную прибыль. Обычно он суммирует себестоимость товаров и опера-

щонные расходы, а затем к полученному результату прибавляет размер прибыли.

Ценообразование, ориентированное на конкурентов (competition-oriented pricing). Си-уация, когда

розничный торговец устанавливает цены в соответствии с ценами конку-ентов.

Ценообразование, ориентированное на спрос (demand oriented pricing). Ситуация, когда озничный

торговец устанавливает цены в зависимости от желания потребителей. Он пределяет диапазон

цен, приемлемый для данного целевого рынка.

Централизованная закупочная организация (centralized buying organization). Организа-ия, в

которой все решения относительно закупок исходят из одного офиса.

Централизованный сбор данных (single-source data collection). Ситуация, когда исследо-ггельская

фирма подбирает домохозяйства покупателей, определяет демографические фактеристики и

образ жизни этих домохозяйств с помощью опросов, исследует их эедпочтения в просмотре

телепрограмм, подключая компьютеры фирмы к сетям до-ашнего кабельного телевидения, и

следит за поведением людей при совершении поку-ж, заставляя их делать покупки в

указанных магазинах.

Центральный деловой район (Central Business District — CBD). Центр (сердце) рознич-)й

торговли города. Это самая крупная торговая зона в городе, которую еще называют унтаун

(центр города, деловая часть города). Здесь самая большая плотность офисных аний и

магазинов.

Цепочка формирования ценности (value chain). Полный набор выгод и преимуществ,

«длагаемых потребителям через канал распределения.

Цепь поставок (supply chain). Логистический аспект цепочки предоставления ценно-и. Она

включает в себя все стороны, участвующие в логистическом процессе рознич-й торговли:

производителей, оптовиков, сторонних специалистов (грузоотправителей, едприятия по

выполнению заказов и т.д.) и розничного торговца.

Частичный отказ от платежа (chargeback). Ситуация, когда розничные торговцы по эственному

усмотрению вычитают некоторые суммы из счетов, выставленных поставками, из-за

различных нарушений, к которым относятся запоздалая поставка, постав-

поврежденных или просроченных товаров.

Частные (дилерские, магазинные) торговые марки (private (dealer, store) brands). Назва-

я им дают оптовые или розничные торговцы, они выгоднее для розничных торговцев,

легче контролировать, их не продают конкурирующие розничные фирмы, они менее

юги для потребителей и способствуют возникновению приверженности покупателя

личной фирме (а не фирме-производителю).

Частота (frequency). Сколько раз в среднем каждый "охваченный" человек наблюдает за

гаприятиями розничной фирмы по продвижению в течение определенного времени.

"Чистая" аренда (net lease). Договор предусматривает, что все расходы на содержание,

фимер на отопление, электричество, страховку и ремонт внутренних помещений,

жен нести розничный торговец, который отвечает за поддержание объекта в хорошем

тоянии.

Чистая прибыль (net profit). Валовая прибыль, минус операционные расходы розничного

предприятия.

Чистая прибыль до уплаты налогов (net profit before taxes). Полученная прибыль, минус все

затраты.

Чистый объем продаж (net sales). Доход, полученный розничным торговцем за определенный

период времени после вычета стоимости товаров, возвращенных покупателями, суммы уценки

товаров и суммы скидок, сделанных работникам.

Шаблонное принятие решения (routine decision making). Ситуация, когда человек делает покупки

по привычке и пропускает некоторые этапы процесса принятия решения. Используется для

категории регулярно покупаемых товаров.

Широта ассортимента (width of assortment). Количество различных категорий (товарных групп)

товаров или услуг, которые продает розничный торговец.

Шкала цен (price lining). Метод, при использовании которого розничные торговцы продают

товары по ценовым уровням ограниченного диапазона, причем каждый уровень цены

соответствует определенному уровню качества.

Экономическая база (economic base). Структура промышленных и коммерческих предприятий

местности, т.е. предприятия и компании, которые дают возможность местным жителям

зарабатывать себе на жизнь.

Эксклюзивное распределение (exclusive distribution). Ситуация, когда поставщики заключают

соглашения с одним или несколькими розничными торговцами, предоставляя им

исключительное право продажи определенных торговых марок или ассортиментных групп

товаров в определенном регионе (или регионах).

Эксперимент (experiment). Тип исследования, в котором при контролируемых условиях

проводят манипуляции с одним или несколькими элементами комплекса стратегий розничной

торговли.

Электронная система компьютеризации учета (electronic point-of-sale system). Позволяет выполнять все

функции компьютеризированных контрольно-кассовых пунктов, а также проверять трансакции по

выдаче чеков и сдачи; мгновенно предоставлять отчеты о продажах, следить за ценами и менять их;

пересылать сообщения как внутри магазина, так и между магазинами; оценивать работу персонала и

уровень прибыльности, а также сохранять данные.

Электронные банковские операции (electronic banking). Предполагают использование

банкоматов (Automatic Teller Machines — ATM) и практически мгновенную обработку

розничных покупок.

Электронные системы слежения за товаром (electronic article surveillance). При их использовании

к товарам прикрепляются специально разработанные бирки или ярлыки. Электронные

приборы, расположенные на выходах из магазина, реагируют на эти бирки.

Электронный обмен данными (Electronic Data Interchange — EDI). Позволяет розничным

торговцам и поставщикам через свои компьютеры регулярно обмениваться информацией об

уровнях запасов, сроках доставки, объемах поштучных продаж и прочем для конкретных

товаров.

Эталонное тестирование, или бенчмаркинг (benchmarking). Метод, с помощью которого зничный

торговец устанавливает собственные стандарты и оценивает результаты своей [боты, сравнивая

их с достижениями в своем секторе розничной торговли, отдельных жкурентов,

результативных фирм и/или с собственными предыдующими успехами.

Этика (ethics). Подразумевает доверительное, справедливое, честное и уважительное ношение

к каждому клиенту.

Эффективное реагирование на действия потребителя (Efficient Consumer Response — CR). Форма

обработки и выполнения заказов, с помощью которой супермаркеты объе-1няют в одно целое

планирование запасов методом быстрого реагирования, электрон-1й обмен данными и

логистическое планирование.

ПРЕДМЕТНЫЙ УКАЗАТЕЛЬ

Addition to retail percentage, 923

Canned sales presentation, 1015

Additional markup, 922

Capital expenditures, 664; 669

percentage. 923

Case display, 971

Advertising, 994

Cash flow, 667

Affinity, 563