Берман Б., Эванс Дж. Розничная торговля. Стратегический подход

Подождите немного. Документ загружается.

15 тысяч), которые использовались для отслеживания объемов запасов и продаж. Раньше в

магазинах компании Tyringham использовались отдельные SKU для каждой единицы товара,

поскольку каждое ювелирное изделие рассматривалось как уникальное. Теперь, в новой системе,

фирма относит все бриллианты весом в один карат к одной SKU, а затем подразделяет их по

огранке, цвету и чистоте (прозрачности) в пределах одной SKU. Такое сокращение количества

SKU стало возможным благодаря новой компьютеризированной системе торговли на

предприятии Tyringham.

По мнению Брэда Каллуса (Brad Kallus), вице-президента компании по финансам, курирующего

три магазина Tyringham, новая система позволит оперативно обновлять важные данные о

состоянии запасов, а затем быстро и своевременно доводить их до сведения должностных лиц и

рядовых сотрудников компании. Новая система также позволяет регулярно получать

информацию о том, какие товары продаются в каждом магазине и в течение какого времени

определенный товар оставался непроданным. Перечислите преимущества и недостатки сокращения

количества SKU компанией Tyringham.

Источник. Jean Thitmany, "Cutting the Diamond SKUs", Women's Wear Daily, April 21, 1999, p. 12.

Полезно, по возможности, выбирать объекты контроля, которые согласуются с дру. ими

внутренними данными компании и с данными торговой ассоциации. Внутренние равнения

имеют смысл только в случае, когда классификационные категории постоян-ы.

Классификационная система, которая время от времени меняется, не позволяет де-ать

сравнения для различных периодов времени. Внешние сравнения будут корректны-и только в

случае, если объекты контроля розничного предприятия и его торговых ас-эциаций подобны.

Объекты контроля определяются на основе отделов, классификаций иутри отделов,

классификаций по ценовым группам и стандартных торговых классифи-щий. Ниже мы

рассмотрим каждый из этих вариантов.

Розничные торговцы, по меньшей мере, должны вести финансовый учет по конкретным •ггегориям

товаров в отделах. Даже на таком небольшом предприятии, как Handy Hardware, ужны данные по

отделам (инструменты и оборудование, принадлежности, бытовые приборы т.д.), чтобы

осуществлять закупки, контролировать запасы и принимать решения о сниже-яи цен. Лучше всего,

чтобы самым крупным подразделением был отдел; это позволяет роз-чному торговцу оценивать

каждую группу товаров или работу каждого закупщика.

Для получения большего объема данных, чем при делении на отделы, можно использовать

[ассификационный мерчендайзинг (classification merchandising), при котором каждый отдел де-1тся на

более мелкие категории для "родственных" типов товаров. При планировании торного

ассортимента для отдела инструментов и оборудования на предприятии Handy Hard-ire можно

вести финансовый учет не только общей производительности данного отдела, но кже отдельно учет

производительности по таким категориям, как газонокосилки или ротор-ге снегоочистители,

электроинструменты, ручные инструменты и лестницы.

В особой разновидности классификационного мерчендайзинга используют классифи-щии

ценовых групп, при которых объемы розничных продаж, запасов и закупок анали-руются по

категориям розничных цен. Этот подход очень полезен, когда предприятие юдает один тип

товара различным целевым рынкам по ценам, варьирующимся в широ-»м диапазоне

(например, Handy Hardware продает модели электроинструментов стоимо-ью по 20 долларов

домашним умельцам и модели стоимостью по 135 долларов подряд-1кам, выполняющим

строительные и ремонтные работы). Предприятия розничной рговли с глубоким

ассортиментом товаров чаще всего применяют контроль ценовых упп. Например, в магазине

мужской одежды могут отнести к разным категориям спор-вные куртки по цене 99-129

долларов и по цене 219-249 долларов. Такие категории ортивных курток обычно продают

разным группам покупателей или одной группе по-пателей, но для различных целей.

Чтобы сравнение данных компании со средними значениями по отрасли было кор-ктным,

категории товаров компании должны совпадать с категориями, которые при-дятся в

отраслевых изданиях. Национальная федерация розничной торговли США ational Retail

Federation) разработала стандартную классификацию товаров, перечис-в наиболее

распространенные категории товаров для широкого диапазона розничных едприятий и

продукции. Ежегодно эта организация издает сборник по результатам ра-гы розничных

магазинов (Merchandising and Operating Results of Retail Stores), в кото-м использует свои

классификации. У некоторых розничных торговцев также популяр-[ более специальные

классификации. Каждый год журнал Progressive Grocer издает

сборник Supermarket Sales Manual ("Справочник по продажам в супермаркетах"), в основе

которого лежат стандартные классификации для данной отрасли.

После определения объектов денежного контроля все трансакции — включая продажи,

закупки, переводы, снижения цен и предоставление скидок сотрудникам — должны

учитываться под соответствующим классификационным номером. Так, если малярная краска

относится к категории Отдел 25, а кисти — к категории Отдел 25-1, все соответствующие

трансакции должны иметь эти обозначения.

Прогнозирование объемов продаж

Розничный торговец оценивает свои предполагаемые будущие доходы за определенный период

времени с помощью прогнозирования объемов продаж (sales forecasting). Прогнозы могут

составляться для всей компании, ее отделов и классификаций товаров. Наверное, самое важное в

любом процессе финансового планирования товарного ассортимента — это получение точного

прогноза объемов продаж. Неверная его оценка губительна для всего процесса планирования,

поскольку это оказывает влияние на последующие этапы. Поэтому многие розничные

предприятия, включая Long Drug Stores, вкладывают деньги в самые современные системы

прогнозирования. В результате применения системы прогнозирования от компании Nonstop

Solutions фирме Long Drug Stores удалось существенно улучшить движение денежной

наличности (или поток денежных средств) [2].

Компания Nonstop Solutions помогла фирме Long Drugs Stores модернизировать процедуры

прогнозирования (www. nonstop, com).

Объемы продаж по всей фирме и по отделам более крупных розничных предприятий часто

прогнозируют с помощью статистических методов, таких как анализ тренда, анализ с помощью

временных рядов и многоуровневый регрессионный анализ. Обсуждение перечисленных

методов выходит за рамки данной книги. Следует отметить, что мелкие розничные торговцы

редко используют эти методы, полагаясь, главным образом, на догадки и прогнозы,

основанные на опыте.

Но более крупные фирмы обычно прогнозируют объемы продаж по различным

классификациям товаров внутри отделов (или по ценовым группам) с помощью более

достоверных методов. Один из способов прогнозирования объемов продаж для таких, более

узких, категорий состоит в том, чтобы сначала составить прогнозы для всей компании и для

отделов, а затем логически распределить эти цифры между категориями товаров.

При составлении прогнозов объемов продаж необходимо предугадывать и учитывать внешние

факторы, внутренние факторы данной компании и сезонные тенденции. К внешним

факторам, способным повлиять на будущие объемы продаж розничного предприятия,

относятся тенденции, связанные с демографическими характеристиками и типами образа

жизни покупателей; действия конкурентов; состояние экономики; погода и новые

предложения поставщиков. Например, многие розничные торговцы в настоящее время

уделяют большое внимание прогнозам погоды. В связи с этим компания Strategic Weather

Services предлагает запатентованную методику анализа и прогнозирования связи между

потребительским спросом, посещаемостью магазина и погодой [3].

К внутренним факторам данной компании, способным повлиять на будущий объем юдаж,

относятся добавления и сокращения групп товаров, изменения кредитной поли-[ки и политики

продвижения товаров, изменения времени работы предприятия, откры-:е новых торговых

точек и реконструкция действующих магазинов. Некоторые рознич-ле торговцы при

составлении квартальных или месячных прогнозов объемов продаж лжны также учитывать

сезонные колебания. Например, оценку годового объема про-ж роторных снегоочистителей

компании Handy Hardware не следует делать только на новании данных объема продаж за

декабрь.

Розничный торговец может составить прогноз объема продаж, изучая тенденции, ко-рые

имели место в прошлом, и предполагая темпы роста в будущем (на основе внеш-[X и

внутренних факторов). В табл. 16.7 показан такой прогноз для фирмы Handy Hard-ire. Его

следует рассматривать как приблизительную оценку, в которую в дальнейшем жно будет

внести исправления. Поэтому финансовый план должен обладать некото-й гибкостью.

Розничный торговец должен понимать, что при составлении прогноза вольно трудно учесть

множество разнообразных факторов, таких как нехватка товаров, акция покупателей

нановуюпродукцию, забастовки работниковпредприятия-

Таблица 16.7. Простой прогноз объема продаж с использованием товарных

эъектов контроля для фирмы Handy Hardware Store

тарные объекты

Реальный объем

Предполагаемый

Прогнозируемый

нтроля

продаж в 2000 году

рост (спад) объемов

объем продаж на

(ТЫС. ДОЛЛ.)

продаж (%)

2001 год (тыс. долл.)

130Н0КОСИЛКИ ИЛИ

200

+10

220

ггорные снегоочи-

ители

аска и принадлеж-

128

131,84

юти

вяйственные товары

108

116,64

1нтехническое обо-

84,48

дование

юктроинструменты

93,28

инадлежности, хи-

70,72

1каты для садовод-

ва

машние принад-

-6

45,12

жности

юктротовары

41,6

1СТНИЦЫ

38,16

чной инструмент

39,24

его за год

840

+4,9*

881,08

С небольшой погрешностью округления.

После составления годового прогноза его следует разбить на квартальные и месячные плановые

периоды. В розничной торговле обычно требуются помесячные прогнозы объемов продаж.

Руководители магазинов ювелирных изделий знают, что на декабрь обычно приходится одна

пятая часть годового объема продаж, а у аптек иная ситуация: на декабрь приходится

примерно одна десятая часть годового объема продаж (чуть больше среднемесячного

значения). У магазинов канцелярских товаров на рождественские открытки приходится 38%

годового объема продаж открыток, а на открытки, посвященные Дню Святого Валентина, —

13% [4].

Чтобы получить более точные оценки, розничный торговец может использовать месячный

индекс продаж (monthly sales index), который получается в результате деления реального объема

продаж в каждом месяце на среднемесячное значение объема продаж и умножения результата

на 100. В табл. 16.8 приведены данные реальных объемов продаж в фирме Handy Hardware по

месяцам за 2000 год, а также месячные индексы продаж. Эти цифры показывают сезонный

характер продаж товаров магазина; пики продаж приходятся на конец весны и начало лета (для

газонокосилок, товаров для садоводства, малярной краски и принадлежностей и т.д.), а также

на декабрь (для осветительных приборов, роторных снегоочистителей и подарков).

Таблица 16.8. Объемы продаж компании Handy Hardware Store в 2000 году по месяцам

Месяц

Реальный месячный объем

Месячный индекс

i '— •

продаж (тыс. долл.)

продаж*

Январь

46,80

Февраль

40,864

Март

Апрель

65,6

Май

112,196

160

Июнь

103,8

148

Июль

104,56

149

Август

62,8

Сентябрь

46,904

Октябрь

46,8

Ноябрь

66,884

Декабрь

94,792

135

Общий объем продаж за год

840

Среднемесячный объем продаж

Среднемесячный индекс продаж

100

* Месячный индекс продаж = (Реальный месячный объем продаж/Среднемесячный объем продаж) х 100.

Согласно данным табл. 16.8, среднемесячный объем продаж в 2000 году составил 70 000 •лларов

(840 000 /12). Таким образом, месячный индекс продаж в январе равен 67 16 800/70 000) х

100]; индексы за другие месяцы вычисляются аналогично. Каждый ме-чный индекс показывает

процент отклонения объема продаж в данном месяце от средне-:сячного значения. То, что в мае

индекс равен 160, означает, что объем продаж в этом ме-це был на 60% выше среднемесячного

значения. То, что в октябре индекс равен 67, озна-ет, что объем продаж в октябре был на 33%

ниже среднемесячного объема продаж.

Определив месячные индексы продаж, розничный торговец может прогнозировать :сячные

объемы продаж на основании прогнозируемого годового объема продаж, габл. 16.9 показано,

как предприятие Handy Hardware может прогнозировать свои ме-чные объемы продаж в 2001

году, если ожидается, что среднемесячный объем продаж ставит приблизительно 73 423

долларов. По этим прогнозам объемы продаж в мае со-авят 117 477 долларов (73 423 х 1,60), а

в октябре — 49 193 долларов (73 423x0,67).

абл ица 16.9. Прогноз месячных объемов продаж компании Handy Hardware

tore на 2001 год

тощ

Реальный объем

продаж в 2000 году

(ТЫС. ДОЛЛ.)

Месячный

индекс

продаж

Прогноз месячных объемов продаж на

2001 год* (тыс. долл.)

нварь

46,8

73,423 х0,67 =49,193

евраль арт

40,864 48

58 69

73,423 х0,58=42,585 73,423 х0,69=

50,662

1рель

65,6

73,423 х0,94= 69,018

ай

112,196

160

73,423 х1,60 = 117,477

онь

103,8

148

73,423 х 1,48= 108,666

ОЛЬ

104,56

149

73,423 х 1,49= 109,400

irycT

62,8

73,423 х0,90= 66,081

нтябрь

46,904

73,423 х0,67= 49,193

стябрь

46,8

73,423 х0,67= 49,193

ябрь

66,884

73,423 х0,96= 70,486

жабрь

94,792

135

73,423 х 1,35= 99,121

щий объем

одаж

840

Общий прогнозируемый881,080** объем

продаж

еднемесячный

ъем продаж

Среднемесячный прогно-73,423

зируемый объем продаж

Прогноз месячного объема продаж = Среднемесячный объем продаж х (Месячный индекс продаж/100). " С

небольшой погрешностью округления.

ганирование уровня запасов

В соответствии со своим прогнозом для объемов продаж розничный торговец плани-:т уровни

запасов на данный период. Запасов должно быть достаточно для обеспече-я ожидаемого

объема продаж с некоторым допуском на возможные ошибки. Для пла-

дарования уровня запасов используют методы основного запаса, процентного отклонения,

недельных запасов и соотношения объема запасов и объема продаж. При использовании метода

основного запаса (basic stock method) розничный торговец держит больше товара, чем ожидает

продать в течение определенного периода. Это облегчает положение фирмы, если объем

продаж превышает ожидаемый уровень, поставки задерживаются или покупатели хотят иметь

более широкий ассортимент товаров. Данный метод будет наилучшим в случае низкой

оборачиваемости запасов или неравномерности объемов продаж в течение года. В таком

случае запланированный запас на начало месяца вычисляется как сумма запланированного

объема продаж и основного запаса:

;

Запланированный запас на начало месяца (в розничных ценах) = = Запланированный месячный

объем продаж + Основной запас

Предположим, на предприятии Handy Hardware, прогнозируемый среднемесячный объем

продаж которого на 2001 год составляет 73 423 долларов, хотят иметь в наличии излишек

запасов в размере 10% от своего прогнозируемого месячного объема продаж (7342 долларов)

и ожидают, что в январе 2001 года объем продаж составит 49 193 долларов. Тогда получим

следующее:

Запланированный уровень запасов на начало января {в розничных ценах) = = 49 193 + 7342 = 56

535 {долларов)

При использовании метода процентного отклонения (percentage variation method) запланированный

объем запасов на начало того или иного месяца вычисляется по следующей формуле:

Запланированный уровень запасов на начало месяца (в розничных ценах) = = Запланированный

среднемесячный запас (в розничных ценах)х

Данный метод рекомендуется использовать, когда оборачиваемость запасов составляет больше

шести раз в год или остается относительно стабильной, поскольку запланированный объем

запасов оказывается ближе к среднемесячному значению, чем при использовании какого-либо

другого метода.

Если предприятие Handy Hardware планирует среднемесячный запас на уровне 80 765

долларов, а объем продаж в ноябре 2001 года ожидается на 4% ниже среднемесячного объема

продаж, составляющего 73 423 долларов, то запланированный уровень запасов магазина на

начало ноября 2001 года составит:

» . . .

Запланированный объем запасов на начало ноября (в розничных ценах) =

Для предприятия Handy Hardware использование метода процентного отклонения не бу-1ет

лучшим, поскольку объемы продаж фирмы подвержены значительным колебаниям. 1рименяя

этот метод, предприятие Handy запланирует объем запасов на начало декабря Ю01 года в

размере 94 899 долларов (взяв за основу запланированный среднемесячный за-тс в размере 80 765

долларов), т.е. меньше, чем ожидается продать (99 121 долларов).

При использовании метода недельных запасов (weeks' supply method) прогнозируют средний эбъем

продаж в неделю, поэтому начальный объем запасов равен ожидаемому объему продаж а несколько

недель. В данном методе предполагается, что объем запасов прямо пропорцио-4ален объему

продаж. Таким образом, в периоды пиков продаж на складе может храниться эчень большой объем

запасов, а в периоды низкого уровня продаж — очень малый:

Если, по прогнозам, за период с 1 января по 31 марта 2001 года на предприятии Handy Hardware

средний объем продаж в неделю составит 10 956,92 долларов и планируется создать 13-

недельный запас товаров (на основе ожидаемого товарооборота в первой половине 2001 года),

то начальный объем запасов составит 142 440 долларов:

Метод соотношения объемов запасов и продаж (stock-to-sales method) позволяет розничному

торговцу поддерживать определенное соотношение объема запасов и объема продаж. Если

коэффициент равен 1,3, это означает следующее: если на предприятии Handy Hardware

планируют на апрель 2001 года объем продаж в размере 69 018 долларов, то в этом месяце нужно

иметь запас товаров на сумму 89 723 долларов (в розничных ценах). Метод соотношения

объемов запасов и продаж — как и метод недельных запасов — направлен на более жесткое

регулирование запасов, чем того требуют колебания объемов продаж.

Ежегодно такие издания, как Merchandising and Operating Results of Retail Stores (New York: National

Retail Federation), Industry Norms and Key Business Ratios (New York: Dun & Bradstreet) и Annual

Statement Studies (Philadelphia: Robert Morris Associates), предоставляют значения соотношений

объемов запасов и продаж по всей отрасли. Таким образом, розничный торговец может

сравнивать свои коэффициенты с коэффициентами других фирм.

Планирование потерь

Помимо прогнозирования объемов продаж, розничный торговец должен оценить степень

ожидаемых розничных потерь (retail reductions), которые вычисляются так: из суммы начальных

запасов и планируемого на данный период объема закупок вычитается сумма планируемого

объема продаж и конечного запаса. Запланированные потери включают в

себя ожидаемые снижения цен (скидки для стимулирования сбыта), скидки для работников

предприятия и другие виды скидок (для граждан пожилого возраста, представителей

духовенства и других), а также сокращения запасов (stock shortages) от воровства, поломок и

ошибок учета. Очень важно, чтобы розничный торговец оценил и запланировал I потери, а не

считал это полной неожиданностью:

Запланированные потери = (Начальный запас + Объем запланированных закупок) — -

(Запланированный объем продаж + Конечный объем запасов)

Планирование потерь зависит от двух ключевых факторов — оценки ожидаемого об- I

щего объема потерь на бюджетный период и распределения этой суммы по месяцам. При I

планировании общего объема потерь следует изучить следующее. I

• Предыдущий опыт.

• Данные о снижении цен на других подобных розничных предприятиях.

• Изменения в политике компании.

• Перенос товаров из одного бюджетного периода в другой.

• Ценовые тенденции.

• Тенденции сокращения запасов.

Очень неплохо начать с изучения предыдущего опыта. Затем полученные сведения можно

сравнить с аналогичной информацией других фирм, просмотрев опубликованные в

отраслевых изданиях данные о снижениях цен, скидках и потерях запасов. Например,

розничный торговец, который предоставляет больше скидок (или более значительные скидки),

чем его конкуренты, может узнать об этом и исправить ситуацию, изменив практику закупок

товаров и уровни цен или проведя более серьезное обучение продавцов.

При изучении произошедших потерь розничный торговец должен оценить собствен-!

ные методы работы. Изменения политики в течение бюджетного периода часто оказыва-1

ют влияние на количество и время предоставления скидок. Например, если фирма рас-1

ширяет свой ассортимент сезонных и модных товаров, то, вероятно, необходимость сни-1

жения цен увеличится. I

Переходящий запас товаров (который переносят из одного периода в другой), ценовы!

тенденции и тенденции сокращения запасов также оказывают влияние на процесс плани!

рования. Если в "мертвый" сезон хранятся такие товары, как перчатки и антифриз, т обычно

снижение цен не используют для того, чтобы избавиться от запасов. В то же врем; переходящий

запас предметов увлечений и коллекционирования приводит лишь к отсрочк потерь. Ценовые

тенденции для различных категорий товаров оказывают сильное влияни* на розничные потери.

Например, в настоящее время можно купить полноценный компьи тер по цене меньше тысячи

долларов, которая значительно ниже прежней. Это означа! следующее: чтобы продать более

дорогие компьютеры, цену на них необходимо снизить.I

Изучив последние тенденции потерь запасов (сравнивая результаты учета по бухгалтер ским

документам и физического учета запасов за предыдущие бюджетные периоды), рознии ный

торговец может прогнозировать будущие потери запасов от краж со стороны работнике!

покупателей и поставщиков, поломок и ошибок учета в бухгалтерских документах. До четвеи та

потерь запасов происходит за счет описок, опечаток и ошибок при обработке товаров. Eel

i предприятия общие потери запасов составляют меньше 2% годового объема продаж, обычно

читается, что дела идут хорошо. В табл. 16.10 представлен список вопросов, которые помогут

чжратить потери, возникающие за счет описок, опечаток и ошибок при обработке товаров.

1редложения по сокращению потерь от краж приведены в главе 15.

Таблица 16.10. Список вопросов, которые помогут сократить потери,

возникающие за счет описок, опечаток и ошибок при обработке товаров

Ответьте "Да" или "Нет" на следующие вопросы. Ответ "Нет" на любой из вопросов означает, что

необходимо принимать корректирующие меры

Закупка

Всегда ли в контракте указывается точное количество закупаемого товара?

Регистрируются ли для закупленных товаров их размер, цвет, модель и т.д.?

Четко ли формулируются особые условия закупки?

Должным ли образом регистрируются случаи возврата товаров поставщику?

Маркировка

Четко ли маркируются на товарах розничные цены?

Проверяется ли правильность цен, маркируемых на товарах?

Регистрируются ли снижения и повышения цен по номерам товаров и их количеству?

Обращается ли кассир к менеджеру, если цена на товаре не обозначена?

Сверяют ли цены, обозначенные на полках, с ценами, маркированными на самих товарах?

Удаляют ли старые ценники с товаров, если цена изменилась?

Обработка товаров

И.

Сверяется ли после получения количество закупленных товаров с тем количеством, которое

указано в контракте?

Систематически ли проводится обработка товаров?

Разделяются ли товары по категориям?

Все ли операции по обработке товаров (т.е. получение, хранение, распределение) должным

образом контролируются?

Достаточно ли товаров в торговом зале (во избежание лишних затрат на обработку)?

Точно ли взвешиваются нерасфасованные товары (например, овощи и фрукты, сахар, конфеты)?

Обрабатываются ли поврежденные, загрязненные, возвращенные и другие особые товары

отдельно от остальных?

1родажа

Знают ли продавцы точные цены товаров? Легко ли им получить доступ к документации или

файлам с ценами?

Сообщают ли продавцам о повышениях цен, снижениях цен и т.д.?

Составляют ли ошибки кассиров очень малый процент от объема продаж?

Указывают ли на чеках особые условия продажи?

Подтверждают ли продавцы, что продажи всех товаров проводятся через кассу?

Регистрируется ли информация о скидках, предоставляемых сотрудникам предприятия?

Автоматизирован ли процесс сложения цен при выбивании чека в кассе? Перепроверяется

ли итоговая сумма, если сложение выполняется вручную?

Нумеруются ли кассовые чеки и проверяются ли они впоследствии в случае пропажи накладных?

Ответьте "Да" или "Нет" на следующие вопросы. Ответ "Нет" на любой из вопросов означает, что

нес

бходимо принимать корректирующие меры

Пл

анирование запасов

26.

Проводится ли физический учет запасов хотя бы раз в год?

27.

Ведется ли учет запасов по бухгалтерским документам на протяжении всего года?

28.

Всегда ли ищутся причины разницы между результатами физического учета и учета запасов

по бухгалтерским документам?

29.

Регулярно ли анализируют данные об объемах продаж и запасов?

вуз

(галтерия

30.

Ведется ли постоянный учет всех проводимых трансакций?

31.

Учитываются ли данные как в стоимостном выражении, так и в розничных ценах?

32.

Проверяется ли правильность данных во всех типах учетных документов?

33.

Сравниваются ли показатели потерь запасов со средними значениями по отрасли для опре-

деления приемлемости методов работы?

Определив оценку общего количества потерь, их необходимо распланировать по месяцам,

поскольку в каждом месяце они, выраженные как процент от объема продаж, будут разными.

Потери запасов могут быть выше в периоды "пиков" пррдаж, когда в магазинах больше людей

и трансакции осуществляются быстрее.

Планирование закупок

Формула вычисления запланированного объема закупок на некоторый период выглядит

следующим образом:

Если на предприятии Handy Hardware имеют запас на начало месяца (в розничных ценах) на 80

000 долларов и предполагают, что в июне 2001 года объем продаж составит 108 666 долларов,

общий объем запланированных потерь — 5% от объема продаж, а объем запасов на конец

месяца в розничных ценах— 72000долларов, то запланированный объем закупок на июнь

будет равен:

Поскольку на предприятии Handy Hardware ожидают, что в 2001 году себестоимость товаров

составит приблизительно 60% их розничной цены, в июне 2001 года планируется закупить

товары на сумму 63 659 долларов:

—

Сумма, свободная для закупок (open-to-buy), — это разница между запланированным объе-А

закупок и суммой договорных обязательств по закупке, которые уже заключил закупщик

определенный период (обычно на месяц). Другими словами, речь идет о сумме, которую i может

потратить закупщик в этом месяце; она уменьшается всякий раз, когда осуществ-тся закупка

товаров. В начале месяца объем запланированных закупок предприятия и сум-свободная для

закупок, равны, если до начала месяца не было заключено договоров по за-ке. Сумма, свободная для

закупок, учитывается в стоимостном выражении. На предприятии Handy Hardware закупщик

заключил на июнь 2001 года договоры на упку товаров на 55 000 долларов в розничных ценах.

Поэтому сумма, свободная для упок (в розничных ценах) в июне, составляет 51 099 долларов:

Чтобы вычислить сумму, свободную для закупок в июне 2001 года, в стоимостном вы-:ении,

полученный результат (51 099 долларов) нужно умножить на себестоимость то-ов (как процент

от розничной цены):

•

Концепция суммы, свободной для закупок, имеет два существенных преимущества, первых,

это гарантирует розничному торговцу определенное соотношение между ющимися запасами и

запланированным объемом продаж, что позволяет избежать за-ки чрезмерного или

недостаточного количества товаров. Во-вторых, розничный тор-:ц может регулировать

закупки таким образом, чтобы они отражали изменения объе-тродаж, снижения цен и т.д. Если

на предприятии Handy Hardware пересмотрят про-шруемый объем продаж на июнь 2001 года,

увеличив его до 120 тысяч долларов 1ьше он составлял 108 666 долларов), это автоматически

повлечет за собой увеличение ;ма запланированных закупок и суммы, свободной для закупок,

на 11 334 долларов в 1ичных ценах и на 6800 долларов в стоимостном выражении.

3 точки зрения стратегии, розничному предприятию желательно всегда иметь хотя бы эльшую

сумму, свободную для закупок. Это позволит фирме воспользоваться пре-ществами выгодных

сделок (на особых условиях), закупать новые модели сразу после оявления и пополнять запасы

распроданных товаров. Иногда предел суммы, свобод-

ной для закупок, просто необходимо превысить из-за недооценки спроса (в случае

заниженного прогноза объема продаж). В деле закупок — как и при составлении бюджета —

розничный торговец не должен быть чересчур жестким и консервативным. Торговый персонал

(мерчендайзеры) должен иметь право (полномочия) закупить товары по ценам ниже средних,

если сумма, свободная для закупок, на самом деле не так и

свободна.

Карьера в компании Macy's

Сильмари Сассо (Sylmarie Sasso) — плановик в отделе детской

джинсовой одежды в компании Macy's. В 1996 году Сильмари

закончила Университет штата Нью-Йорк в Олбани по

специальности "бухгалтерский учет" и теперь считает, что ее способности оперировать цифрами

помогают ей в работе: "Каждый день, приходя на работу, я проверяю свои цифры, чтобы узнать,

как у нас идут дела. Информации столько, что ее нужно впитывать в себя, словно губка. Я даже

не думала, что могу запоминать и обрабатывать такой большой объем информации.

Планирование действительно непосредственно связано с цифрами. Я применяю свои навыки

бухгалтерского учета каждый день".

В обязанности г-жи Сассо на этой должности входит распределение нужного ассортимента

товаров в нужные магазины и в нужное время. Например, "в Бостоне в первую очередь

нуждаются в одежде для холодной погоды, а в штате Флорида потребность в такой одежде может

быть очень низкой. Кроме того, в ассортимент вносятся поправки из-за различий характеристик

населения. Городским магазинам необходим несколько другой ассортимент размеров по

сравнению с пригородными магазинами". Сильмари Сассо также занимается переговорами с

поставщиками: "Самое главное - уметь договариваться с поставщиками. Небольшие детали могут

иметь огромное значение для заключения крупной сделки, поэтому очень важно научиться вести

переговоры с людьми".

Источник. "Employment at Macy's East Adds Up to Success", Careers in Retailing, January 1999, p. 16, 18.

Планирование размера прибыли

Составляя бюджет товарного ассортимента, розничный торговец, естественно, интересуется

получением прибыли (выражаемой в деньгах или в процентах). Поэтому, устанавливая цены, он

должен учитывать планируемый чистый объем продаж, операционные расходы на ведение

розничной торговли, прибыль и розничные потери:

Необходимая наценка — это среднее значение по всей компании. Цены на отдельные товары

могут устанавливаться в соответствии со спросом и другими факторами при условии

сохранения среднего значения. Более подробно о наценках речь пойдет в главе 17. А в данном

случае понятие начальной наценки необходимо нам при обсуждении темы бюджетирования

товарного ассортимента.

На предприятии Handy общий объем продаж на 2001 год прогнозируют на уровне 080

долларов. Ожидают, что операционные расходы составят 29 000 долларов в год, ери — 44 000

долларов, общая чистая прибыль — 60 000 долларов, т.е. 6,8% от объема лаж. Отсюда следует,

что необходимая начальная наценка должна быть равна 42,6%:родаж) =

На рис. 16.3 объединены процессы прогнозирования и бюджетирования товарного ортимента.

Это расширенный вариант рис. 16.2, где более подробно раскрывается ка-ый этап принятия

решений.

СИСТЕМЫ ПОШТУЧНОГО КОНТРОЛЯ

Системы поштучного контроля предназначены для работы с количеством товара, выраженным

в штуках, а не в денежных единицах. Эти системы обычно предоставляют следующую

информацию.

• Какие товары продаются хорошо, а какие — плохо.

• Благоприятные возможности и проблемы по отношению к цене, цвету, стилю, размеру и

т.д.

• Вычисление количества товаров, имеющегося в наличии (в случае использования системы

непрерывного учета запасов). Это позволяет свести к минимуму случаи избытка и нехватки

запасов.

• Определение срока хранения запасов, выделение товаров — кандидатов на снижение цен

или применение специальных мер по стимулированию сбыта.

• Определение оптимального времени для повторного заказа товаров.

• Краткие сведения об опыте работы с альтернативными источниками (поставщиками) в

случае возникновения проблем.

• Уровень запасов и объемов продаж каждого наименования товара в каждом магазине-

филиале. Это позволяет улучшить перемещение товаров между магазинами и

проинформировать торговый персонал о том, в каких магазинах есть желаемые товары. Также

при этом можно держать в отдельных магазинах меньший объем запасов, тем самым снижая

затраты.

В своей программе POS-IM компания RWS Information Systems предусмотрела функции

поштучного контроля (www. rwsinfo. com/invcon2 .html).

Системы поштучного контроля запасов с помощью физического учета

Система поштучного контроля запасов с помощью физического учета аналогична системе

денежного контроля запасов с помощью физического учета. Но если система денежного

контроля предназначена для определения финансовой стоимости запасов, то система

поштучного контроля рассматривает количество товаров в поштучном выражении. Применяя

систему поштучного контроля, розничный торговец ставит перед собой задачу отслеживания

уровней запасов либо с помощью визуальной проверки, либо реального (непосредственного)

пересчета (рис. 16.4).

Рис. 16.4. Упрощение систем физического учета

Проведение физического пересчета с использованием портативного терминала для программы Retail Pro

занимает лишь небольшую часть времени, необходимого для традиционного пересчета вручную. К тому же

результат получается более точным. После каждого сканирования лазерной пушкой в портативном терминале

записывается результат подсчета. Завершив переучет некоторой секции запасов, работник подключает

портативный терминал к компьютеру, и программа Retail Pro сравнивает данные о запасах с результатами

пересчета. Обнаружив любые несоответствия, программа немедленно выдает сообщение о них. И когда все

будет готово, можно автоматически скорректировать данные учета по бухгалтерским документам, чтобы

они отражали результаты непосредственного (физического) пересчета, и зафиксировать эти исправления.

Портативный терминал также может сверять цену и количество запасов, если в него предварительно

загрузить информацию о ценах и количествах. После сканирования товаров прибор отображает правильную

розничную цену и ожидаемое количество товара в наличии. Это упрощает обнаружение ошибок маркировки

цен и поиск недостающих товаров. Печатается с разрешения компании Retail Technologies International.

При использовании обычной системы визуальной проверки товары помещаются на

щиальную подставку и каждую единицу товара нумеруют сзади на упаковке или на •точке

учета запасов. Определяется минимальный объем запасов, и торговый персонал ает повторный

заказ, когда имеющееся количество единиц товара достигает этого ми-пума. Точность

достигается лишь в случае, если товары выложены на полках в порядке ерации (и продаются

тоже в соответствующем порядке). Такая система используется [ продажи посуды и

хозяйственных товаров в разнообразных дисконтных, галантерей-х магазинах и магазинах