Белявцев М.И., Шестопалова Л.В. Инфраструктура товарного рынка

Подождите немного. Документ загружается.

380

К началу 2001 г. наиболее заметными участниками лизингового рынка

являлись Государственный лизинговый фонд, акционерные общества

«Украгромашинвест» и «Укртранслизинг», ЗАО «Укргослизинг», 16

коммерческих компаний, объединенных Всеукраинской ассоциацией

«Укрлизинг», а также лизинговые дома, созданные некоторыми компаниями.

Из представленных выше лизинговых компаний, самый мощный оператор

рынка Государственный лизинговый фонд (ЛГФ) был создан в 1999 г. для

поддержки отечественных производителей агротехники согласно принятой

Программе развития сельскохозяйственного машиностроения. Он работает

по классической схеме: финансирует производство аграрной техники,

предоставляет ее в аренду агрофирмам и фермерам, а также собирает с

последних плату за ее аренду, чтобы затем вернуть деньги производителям.

Предусматривалось, что Фонд будет распоряжаться суммой примерно 410

млн. грн. Причем часть средств должны были поступить на счет структуры в

качестве долгов-предприятий агрокомплекса, а часть за счет уплаты

амортизационных отчислений со стороны тех, кто взял технику в лизинг.

Средствами фонда уже воспользовались Харьковский тракторный

завод, Южный машиностроительный завод и многие другие. В 1999 году

фонд реализовал за счет собственных средств 1488 тракторов ПО «Южмаш»,

762 трактора ОАО «Харьковский тракторный завод», более 100

зерноуборочных комбайна концерна «Лан» и много другой техники. Однако

из-за неплатежей клиентов он задолжал производителям техники около 152

млн. грн.

Успешным примером деятельности лизинговых домов, созданных как

дочерние предприятия банков, может служить деятельность современного

предприятия в форме общества с ограниченной ответственностью

«Украинская финансовая лизинговая компания» («УФЛК», г. Киев), которое

было создано 8 июля 1996 года. Уставный фонд компании на 1 января. 2000

года составлял 1 500 тыс. грн.. Основная деятельность компании направлена

на приобретение машин, механизмов, технологических линий,

381

промышленного и сельскохозяйственного оборудования и др. Значительную

часть в деятельности ООО «УФЛК» занимают операции по обновлению и

модернизации подвижного состава железных дорог Украины. ООО «УФЛК»

является наиболее динамично развивающейся лизинговой компанией в

Украине. При выборе партнеров и оборудования, основное внимание

отводится решению вопросов уменьшения риска невыплат лизинговых

платежей и стабильности финансового положения лизингополучателей. В

1998 году компанией был реализован проект по передаче в оперативный

лизинг комплексов оборудования для мойки автомобилей, реализованы

договора по продаже в рассрочку более 25 мельничных установок

украинского производства, а также другой техники. На протяжении 1997-

1999 годов в ООО «УФЛК» поступило более 900 заявок на лизинг. Компания

приняла к рассмотрению более 20 перспективных лизинговых проектов.

ООО «УФЛК» имеет контакты с рядом ведущих европейских

производителей и поставщиков, а также стран СНГ и отечественных

производителей транспортных средств, технологического оборудования,

сельскохозяйственной техники.. Сотрудничество с крупными западными

фирмами-производителями позволяет использовать схему совместного

финансирования проектов и предложить своим клиентам условия (сроки и

процентные ставки) на уровне зарубежных стандартов.

По рассчитанному прогнозу распределения лизинговых услуг по

отраслям экономики Украины в 2001-2002 годах на транспорт должно было

приходиться около 21% общего объема лизинговых операций. Такая

ситуация на лизинговом рынке транспортных средств объясняется рядом

причин:

во- первых, высоким уровнем износа транспортных средств;

во-вторых, проводимой политикой расширения транспортных услуг.

Как свидетельствуют статистические данные, сегодня примерно 90%

отечественных внутренних перевозок осуществляется автомобильным

382

транспортом. Основную роль при этом играют автотранспортные

предприятия, количество которых достигает 3600.

Программа развития транспорта предусматривает:

 развитие междугородних автомобильных перевозок;

 увеличение объемов межгосударственных перевозок;

 увеличение поступлений средств в государственные и местные

бюджеты за счет увеличения межгосударственных транспортных услуг и

транзита.

При этом на транспорт приходится незначительная часть кредитов,

которые предоставляются коммерческими банками;

в-третьих, преимуществами операций по передаче в лизинг

транспортных средств. Эти преимущества заключаются в следующем:

 нет необходимости осуществлять дополнительные затраты на

пуско-наладочные и монтажные работы;

 полученные на условиях лизинга автомобили сразу приносят доход

предприятию;

 при международных перевозках фрахтовые платежи за

транспортирование грузов осуществляются в иностранной валюте, причем

рентабельность таких перевозок является достаточно высокой. Кроме того,

перевозчики пытаются поддерживать добрую репутацию среди заказчиков,

экспедиторских фирм и получателей грузов. А это уменьшает риск

неполучения лизинговых платежей для лизингодателя;

в-четвертых, в современных условиях основной задачей для

отечественных фирм-производителей автотранспортных средств стало

сохранение производства и его расширение в допустимых пределах. Не имея

возможности продавать свою продукцию неплатежеспособным

потребителям, они осваивают альтернативные пути ее реализации, и в

частности, лизинг;

в-пятых, наличие определенного опыта относительно лизинга

транспортных средств со времен Советского Союза, когда необходимо было

383

приобретать в зарубежных странах дорогое промышленное оборудование

или транспортные средства. На основе лизинговых соглашений получали

оборудование такие структуры, как «Совфрахт», «Автоэкспорт»,

«Трактороэкспорт», «Аэрофлот», Совтрансавто».

Эти условия способствовали как появлению украинских лизинговых

фирм, которые специализировались на предоставлении на условиях лизинга

транспортных средств, так и попаданию на украинский рынок зарубежных

инвесторов. Характеристика зарубежных операторов лизингового рынка

приведена в таблице 12.4.

Сегодня лизинговые компании Украины расширяют связи с фирмами-

производителями и поставщиками Германии, Австрии, Италии, Чехии,

Польши, Словакии, стран СНГ и др., что дает возможность решать вопросы

поставки по лизингу транспортных средств и оборудования.

Лизинг мог бы помочь осуществить необходимую структурную

перестройку экономики Украины в сторону энергосбережения, как это

произошло с экономикой США после энергетического кризиса 1974-1975 гг.

Украина с помощью лизинга может поднять свою

авиапромышленность, исходя из того, что теперь воздушные грузы –

наиболее прибыльные, и что государство обладает наилучшим в мире

грузовым самолетом АН-225 «Мрия», имеет удобное геополитическое

положение, позволяющее контролировать грузовые перевозки по

направлениям: Западная Европа – Дальний Восток.

Сегодня на рынках Украины предлагается достаточное количество

механизированной техники. Однако единственной формой оплаты для

большинства предприятий является лизинг. Значительный интерес в деловых

кругах Украины вызвало начинание корпорации УФГ (Украинский Фонд

Гарантий) по созданию в Украине международной лизинговой компании,

которая будет поставлять современное западное оборудование. Ее услугами

будут в первую очередь пользоваться сельскохозяйственные производители и

работники перерабатывающей пищевой промышленности.

384

Таблица 12. 4 –Перечень зарубежных операторов лизингового рынка

Наименова-

ние фирмы

Год

выхода

на рынок

Украины

Срок

лизин-

га, лет

Аванс,

Периодич-

ность

платежей,

мес.

Годовой

лизинговый

процент

Особые условия

Мерседес-

Бенц

1994 3-4,5 20 3 7-12

Отсрочка первого

лизингового

платежа на 6

месяцев,

требуется

гарантия

СКАНИЯ

1993 4 20 3 6,61

Лизинговая сделка

подлежит

утверждению

шведскими

официальными

органами,

гарантия не

обязательна.

ДАФ 1993 4 30 3 7-8

При стоимости

сделки дл 168 млн.

DM гарантии

предоставляет

правительство

Нидерландов,

более – авансовый

платеж

уменьшится до

15% и требуется

гарантия

надежного банка.

Вольво 1997 до 5 15-20 1,3 4,5-6

Наличие

альтернативных

вариантов для

заключения

сделок.

Интерне-

шенл

1997 3-4 15-30 3 13-16

Скидки на заказ,

который

превышает 10

автомобилей.

Стремительное развитие лизингового бизнеса определено его

потенциальными возможностями по перераспределению финансовых

ресурсов, ускорению научно-технического прогресса, обеспечению сбыта

машин и оборудования. В Украине существуют большие потребности в

отечественном и иностранном капитале, обусловленные высокой степенью

385

износа основных фондов. Так, общий спрос на инвестиции составляет более

50 млрд. долл. США. При этом потребности металлургии составляют– 7

млрд. долл. США, машиностроения – 5,1 млрд. долл. США, транспорта – 3,7

млрд. долл. США. Однако, в настоящее время доля лизинга в общем объеме

инвестиций в Украине составляет около 3% (для сравнения – в развитых

странах эта цифра составляет 80%).

Несмотря на многие препятствия популярность аренды имущества, в

том числе на условиях лизинга, в Украине увеличивается. По данным

Всеукраинской ассоциации лизинга «Укрлизинг», объем инвестиций за

период 1998-2000 гг. вырос на 28-30% и составил почти 850 млн. долл. (в

1998 г. этот объем находился на уровне 660 млн. долл., в 1999 г. –780 млн.

долл.). Вместе с тем, необходимо отметить, что весь объем возросших

инвестиций не превышает 10-12% от всего спроса на них в промышленность

Украины по лизинговым схемам.

Контрольные вопросы

1. Раскройте содержание лизинга как эффективной формы аренды и

сбыта готовой продукции.

2. Какие причины вызвали появление лизинга в странах с развитой

рыночной экономикой?

3. Перечислите основные формы лизинга.

4. Укажите преимущества лизинга для его участников.

5. Раскройте механизм лизинговой сделки с иллюстрацией

лизингового взаимодействия основных участников арендного договора.

6. Приведите основные формулы расчета лизинговых платежей.

386

Раздел 13. ПЕРСОНАЛЬНАЯ ПРОДАЖА.

13.1 Сущность и задачи персональной продажи товаров

Действия, используемые фирмой для информации, убеждения и

напоминания людям о своих товарах, услугах, образах, идеях, общественной

деятельности или влиянии на общество получили название продвижение

(promotion). Перспективно развиваемым видом продвижения в настоящее

время являются персональные продажи.

Персональная продажа - это устное представление товара в ходе

беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью

совершения продажи. Персональная продажа является наиболее

эффективным инструментом продвижения продукта на определенных этапах

его сбыта, особенно для создания у покупателей благоприятного отношения

к предлагаемым продуктам, в первую очередь к продукции производственно-

технического назначения. Последнее обстоятельство объясняется рядом

причин:

1. Особенностями покупателей. Ими являются профессионалы,

которые выступают от имени предприятия-потребителя. Это требует

достаточного информирования и демонстраций, что можно осуществить

только с помощью персональной продажи.

2. Характером сделок. Они носят, как правило, широкомасштабный и

долгосрочный характер, что требует тщательности при подготовке и

согласовании разнообразных коммерческих сделок.

3. Особым характером процесса покупки. Он происходит при участии

множества лиц и вызывает необходимость установления личных контактов с

каждым из них.

Достоинства персональной продажи, прежде всего, обусловливаются

тем, что происходит непосредственная встреча торгового агента с одним или

несколькими потенциальными покупателями. Обычно это встреча, с обеих

сторон профессионалов, хорошо знающих конъюнктуру рынка данных

387

товаров. Личный характер встречи позволяет точнее понять запросы

потребителей, разъяснить им позиции и запросы продавца, в выгодном свете

представить продаваемые товары, ликвидировать непонимание, установить

доверительные отношения, носящие долгосрочный характер.

Однако персональная продажа – наиболее дорогой (в относительном

плане) метод продвижения, так как по сравнению с рекламой охватывает

незначительный круг потенциальных покупателей. Американские компании

на персональную продажу тратят в 3 раза больше, чем на рекламу.

По сравнению с рекламой, техника персональной продажи обладает

следующими характерными чертами:

• во-первых, предполагает живое, непосредственное и взаимное

обращение между двумя и более лицами;

• во-вторых, способствует установлению разнообразных отношений –

от формальных отношений «продавец-покупатель» до крепкой дружбы.

Настоящий продавец, стремящийся установить с клиентом контакт, обычно

принимает его интересы близко к сердцу;

• в-третьих, заставляет покупателя чувствовать себя в какой-то степени

обязанным за то, что с ним провели коммерческую беседу. Он испытывает

более сильную потребность прислушаться и отреагировать, даже если вся его

реакция будет заключаться лишь в высказывании вежливой благодарности.

В целом персональная продажа гораздо активнее применяется в

торговле дорогими товарами повышенного риска, а также на рынках с

небольшим количеством более крупных продавцов, в частности на рынках

товаров промышленного назначения. Хотя значимость визитов

коммивояжеров на потребительских рынках уступает по значимости рекламе,

персональная продажа все же играет существенную роль в торговле.

В процессе персональной продажи существенное значение

приобретают следующие моменты:

1. Четкая определенность цели коммуникационной связи, которая

налаживается. Цели персональной продажи аналогичны целям других

388

методов продвижения товаров (информирование, убеждение, напоминание),

вместе с тем они характеризуются особенностями, присущими только этому

методу продвижения. Информация, доведенная до покупателя, должна

соответствовать его высказанным или невысказанным ожиданиям. Это

стимулирует необходимость выявления и понимания проблем, которые

вызывают беспокойство у клиента. После получения информации для оценки

возможностей покупателя важно разобраться в мотивах, которые

подталкивают его к тому или иному поведению.

2. Эмоциональная окраска коммуникационного процесса. Каждая из

сторон – это индивиды, которые имеют соответствующий статус,

соответствующую роль, реальные и воображаемые желания, и, наконец, тип

личности. Мощные потоки взаимных симпатий и антипатий, которые

возникают вследствие контактов с различными людьми, обусловливают не

повторность каждого отдельного процесса продажи. Это обязывает

продавцов уметь устанавливать отношения, вырабатывать технику

правильного подхода к клиентам, завязывать контакты, аргументировано

отвечать на вопросы и убеждать, т.е. отбирать и налаживать такой способ

связи, который в наибольшей мере соответствует действующей практике

партнеров.

3. Планирование процесса продажи. В отличие от других методов

продвижения персональная продажа – это многоэтапный процесс,

растянутый во времени и пространстве. Это обусловливает особую

значимость подготовки полноценной встречи продавца и покупателя с точки

зрения выбора способов, времени и места осуществления.

13.2 Основные этапы эффективной персональной продажи и их

содержание

Деятельность по персональной продаже характеризуется общими

закономерностями, объединенными логикой процесса осуществления

389

продаж, независимо от того, ведутся ли переговоры юридическими или

физическими лицами. В этом процессе можно выделить следующие этапы:

1. Поиск и оценка потенциальных покупателей (составление списка

потенциальных покупателей).

2. Предварительная подготовка к визиту (сбор информации о

представляющих интерес потенциальных покупателях).

3. Подход к клиенту и установление контактов (установление

первоначального контакта с потенциальным покупателем).

4. Выявление проблем клиента и выдвижение торгового предложения.

5. Демонстрация товара (проведение презентации товара).

6. Преодоление возражений (устранение разногласий и возражений,

возникших у потенциальных покупателей).

7. Завершение переговоров и заключение сделки (заключение сделки).

8. Анализ и контроль (сопровождение сделки).

Если первые два этапа являются подготовительными, то последующие

по сути дела процессом продажи. Последний, заключительный этап,

собственно выходит за рамки этого процесса, но является так же

необходимым, как и первые два.

Безусловно, продажа не всегда осуществляется именно в такой

последовательности. Однако эта схема позволяет в определенной степени

упорядочить явления: она удобна для запоминания. Кроме того, она

позволяет продавцам анализировать проведенную продажу для

корректировки своих действий при осуществлении предстоящих продаж.

Вместе с тем необходимо остерегаться механического восприятия процесса

продажи. Несмотря на схематичность, этот процесс требует творческого

подхода относительно каждого отдельного акта продажи. Это искусство,

которое не терпит догматизма и шаблона, а опирается на постоянный поиск

новаторских идей. В этом понимании каждая продажа по-своему уникальна,

неповторима и может не укладываться в приведенную выше схему.

Рассмотрим этапы процесса продажи подробно.