Беляевский И.К. Коммерческая деятельность

Подождите немного. Документ загружается.

Организацияхозяйственныхидоговорных

связейвкоммерческойдеятельности

Договор считается заключенным с момента его подписа-

ния. Этому предшествует направление одной из сторон пред-

ложения заключить договор, с перечислением его условий

(оферта) и согласия другой (акцепт). Получение акцепта под-

тверждает заключение договора. После окончания срока дей-

ствия, при обоюдном согласии, договор может быть продлен

на следующий срок (пролонгирован).

торговле различаются следующие виды договоров:

договор розничной купли-продажи, согласно которому про-

давец уступает право собственности покупателю, уплачиваю-

щему определенную (согласованную) денежную сумму;

договор поставки, который обычно заключается между

производителями и оптовыми торговыми организациями, а

также между производителями и предприятиями розничной

торговли;

договор комиссии, форма посреднической сделки, когда

комиссионер (посредник в

торговых сделках) обязуется по по-

ручению, но от своего имени и за счет комитента (лица или

организации сдающей товар на комиссию) и за соответст-

вующее вознаграждение, совершить одну или несколько ком-

мерческих сделок;

договор консигнации, представляет собой соглашение о

продаже товаров покупателю через специализированный

склад торгового посредника (консигнатора); консигнация (от

лат. consignatio – подпись, письменное подтверждение) – одна

из форм комиссионной продажи товаров;

договор аренды, который предоставляет арендатору (нани-

мателю) определенное имущество, принадлежащее владельцу

(арендодателю), во временное владение за обусловленную пла-

ту; одной из форм такой аренды является лизинг (обычно сдача

в аренду технически сложного оборудования). Часто она со-

провождается техническим обслуживаем

изделия, монтажны-

ми и ремонтными работами, обучением кадров и т.д.



Коммерческаядеятельность



2.3. Процесс заключения договора: этапы

и оформление

Процесс заключения договора имеет различную протя-

женность во времени. Сделка может быть оформлена догово-

ром сразу по ее заключении, однако обсуждение ее условий и

подписание договора может занять определенное время.

Сделки бывают краткосрочными, разовыми и долгосрочными, с

постоянным кругом участников. Некоторые фирмы специа-

лизируются на случайных сделках и не заинтересованы

в на-

лаживании долговременных связей. Однако более солидные

фирмы, разрабатывающие свою рыночную стратегию на пер-

спективу, предпочитают подыскивать постоянных надежных

партнеров. В основе заключения договора, когда заранее оп-

ределяется что, в каком объеме и в каком ассортименте хочет

приобрести покупатель, лежит заказ.

Ответственным этапом заключения договора являются

оферта и акцепт договора

. Офертой называется составленное

в устной или письменной форме официальное предложение о

продаже/покупке определенного товара. Акцептом считается

ответ лица, которому адресована оферта, о согласии на по-

купку/продажу товара. После получения такого согласия до-

говор безоговорочно считается заключенным.

Нарушение условий договора влечет за собой определен-

ные санкции, в том числе

в судебном порядке. В частности

должны быть возмещены убытка, связанные с этим нарушени-

ем, и может быть востребована обусловленная заранее неус-

тойка. Исключение представляет наступление т.н. форс-

мажорных (чрезвычайных и непредотвратимых) обстоятельств.

Гражданский кодекс предусматривает возможность рас-

торжения договора, если для этого имеются объективные

причины. Такими причинами признаются некоторые нару

шения условий договора; обоюдное соглашение сторон; не-

возможность исполнения договора (включая смерть кого-либо

из участников); ликвидация юридического лица. выступаю-

щего в качестве одной из сторон договора; издание правомоч-

Организацияхозяйственныхидоговорных

связейвкоммерческойдеятельности

ным государственным органом акта, делающего исполнение

договора невозможным.

Можно представить себе схему последовательных дейст-

вий коммерческого (в частности торгового) предприятия по

оформлению и заключению сделки купли-продажи, начиная

с закупки товара и кончая его конечной продажей (для упро-

щения здесь пропущен ряд операций), см. рис. 2.3:

Рис. 2.3. Последовательность коммерческих операций

торгового предприятия

Для оптовой торговли крупными партиями товара тре-

буется солидная коммерческая подготовка, предшествующая

продаже/закупке. Сначала оптовый продавец (будь это про-

изводитель или оптовое торговое предприятие) и оптовый по-

купатель должны войти в контакт друг с другом. В зависимо-

сти от ситуации на рынке инициатива может принадлежать

любому из них. Предприятие,

проявляющее активность, на-

правляет другому предприятию запрос о возможности купить

товар или, наоборот, продать товар. Запрос покупателя со-

держит перечисление товаров, которые он желал бы приобре-

сти, а также условия покупки, которые бы его устроили (ко-

личество товарных единиц, ассортимент, качество, марка, це-

на, предполагаемые сроки поставки, желаемые условия пла-

тежа

и т.п.).

Запрос покупателя представляет собой коммерческий

документ, обращение потенциального клиента к владельцу

товара, в котором выражается просьба дать информацию о

товаре, излагаются условия покупки, и дается пожелание на-

Закупка

товара

у его

владельца

Хранение

товара

и другие

операции по

подготовке

его к

продаже

Изучение

конъюнкту-

ры

рынка

поиск

покупателя

Заключение

сделки

продажа

товара

Закупка

новой

партии

товара

новый

цикл



Коммерческаядеятельность



править свои предложения (оферту) на поставку товара. В ос-

нове запроса и последующего заказа обычно лежит такой до-

кумент торговли как заявка, которая должна отражать потреб-

ность в данном объеме и ассортименте товара. По существу

заявка является конкретизацией заказа.

Предложение или согласие, данное в ответ на запрос, в

принципе содержит

те же реквизиты. В оферте дается ин-

формация о товаре, излагаются основные условия его прода-

жи, и содержится просьба направить заказ на товар. Различа-

ются: твердая оферта – письменное предложение на поставку

товара одному покупателю с указанием срока, в течение кото-

рого владелец товара обещает не делать аналогичного предло-

жения другим потенциальным

клиентам, и свободная оферта –

направляемая сразу нескольким потенциальным клиентам и

не содержащая никаких обязательств.

Следует иметь в виду, что форма договорных отноше-

ний не обязательно требует обмена письмами, возможны и

другие способы сообщений (электронная почта, факс, теле-

фон и т.д.).

Заказ представляет собой очень важный коммерческий

документ, в котором

покупатель просит продавца о поставке

определенного количества товаров, и излагает свои требова-

ния к ассортименту и качеству, сообщает свои условия пред-

полагаемой сделки. В практике коммерческой деятельности

важное место занимает особая форма заказа – государственный

заказ. Контроль за прохождением и выполнением госзаказа

возложен на государственные органы.

Как уже ранее указывалось, предприятие,

получившее

оферту и согласившееся с предложенными условиями, на-

правляет контрагенту формальное согласие на сделку (ак-

цепт). В определенных ситуациях покупатель вынужден отка-

заться от покупки, или же по каким-либо причинам он не мо-

жет или не желает оплачивать счет. Тогда он предъявляет по-

ставщику мотивированный и документально оформленный

отказ от

акцепта, т.е. отказывается полностью или частично

оплачивать товар по предъявленным расчетным документам.

Организацияхозяйственныхидоговорных

связейвкоммерческойдеятельности

В этих случаях возможно судебное разбирательство или про-

цедура арбитража.

В некоторых случаях, обычно, когда имеются ряд пре-

тендентов на товар, потенциальный покупатель может при-

обрести опцион, т.е. преимущественное право на приобрете-

ние товара, или право на прежних условиях (по тому же кон-

тракту) приобрести дополнительное количество товара. Оп-

цион

(от лат. optionis – выбор) представляет собой коммерче-

ский документ, закрепляющий права покупателя на приобре-

тение товара первым, или на выбор альтернативных условий

контракта, или на покупку дополнительных партий товара на

тех же условиях. Опцион достаточно широко распространен в

оптовой торговле в частности при сбыте товара.

Розничное торговое предприятие при оптовой

закупке

товаров непосредственно у производителя или у предприятий

оптовой торговли точно так же выступает с заявками и заказа-

ми, при этом заключение сделки оформляется догово-

ром/контрактом. Однако, при продаже товара в розницу

предприятие имеет дело с сотнями и тысячами индивидуаль-

ных покупателей. Предложение товара осуществляется в

форме показа товара (на

стендах, витринах, полках и т.п.), а

также в форме устного обращения продавца (не путать с рек-

ламой!). Согласие купить товар подтверждается тоже устно и

оформляется уплатой денег в кассу. Получила распростране-

ние форма торговли, при которой индивидуальные потреби-

тели тоже делают заказы. Формой заказа можно считать попу-

лярную за

рубежом и в нашей стране торговлю по каталогам

и посылочную торговлю. Достаточно активно в последние го-

ды развивается электронная торговля по Интернету.

2.4. Поиск партнера в процессе заключения сделки

Инициатива поиска партнера по сделке ложится на ту

сторону, которая в ней больше заинтересована (напомним: на

рынке продавца покупатель ищет поставщика, на рынке покупа-

теля продавец ищет клиентов). Однако на практике интерес

часто бывает обоюдным и обе стороны предпринимают ак-



Коммерческаядеятельность



тивные шаги в поисках выгодного партнера. Если имеется не-

сколько производителей, изготавливающих один и тот же то-

вар, то покупатель имеет возможность выбирать наиболее

приемлемого поставщика, опираясь на критерии качества,

цены, издержек и т.п. Если же производитель – монополист в

своей области, то и возможности выбора у покупателя не име-

ется

. В таких случаях альтернативой для покупателя может

быть только импорт, т.е. приобретение товаров за рубежом и

ввоз их в Россию

. В 2006 г. доля поступлений по импорту за-

нимала 46% в общем объеме товарных ресурсов России (про-

тив 40% в 2000 г.).

Последовательность поиска примерно такова (жестких

правил здесь нет): сначала устанавливается объект сделки –

товар. Это сразу резко сужает круг поиска производственны-

ми предприятиями, выпускающими подобную продукцию, и

торговыми предприятиями, которые ею торгуют. Для выявле-

ния круга потенциальных партнеров используются регистры,

справочники, рекламная информация, а также накопленный

опыт (в том числе и

за те годы, когда в рамках администра-

тивно-распределительной системы поставщики были в обяза-

тельном порядке прикреплены к оптовым покупателям). На-

лаживание контактов зависит еще от планируемой формы

связей: прямой, транзитной, или же с участием дистрибьюто-

ров (торговых посредников).

Принять решение о выборе поставщика совсем не просто:

у одного предприятия хороший

товар по низкой цене, но зато

оно расположено далеко от покупателя и высокие затраты на

перевозку «съедят» выигрыш на цене. Другое – близко, но тре-

бует высокую цену за свой товар. Третье удовлетворяет всем

требованиям, но выпускает товар недостаточно высокого каче-

ства. Здесь следует напомнить старую русскую пословицу: «За

морем телушка –

полушка, да рупь перевоз». Критерии выбора

В данном пособии не рассматривается внешнеторговая коммерче-

ская деятельность.

См. Торговля в России. 2007. Ст. сб. / Росстат. – М.: 2007, С. 83.

Организацияхозяйственныхидоговорных

связейвкоммерческойдеятельности

многообразны: размер и территориальное размещение пред-

приятий, расстояние и пути сообщения между потенциальны-

ми партнерами, транспортабельность товара, свойства и каче-

ства товара, его соответствие спросу и моде, широта его ассор-

тимента, перспективы послеторгового обслуживания, затраты

на перевозку и хранение, цена франко-станция назначения,

вероятность скидок, ожидаемая прибыль производителя и про-

давца

и т.д. Эти критерии многомерны по своей природе и для

обобщающей оценки часто требуют использования методов

экономико-математического моделирования. Иногда торговое

предприятие предлагает производителю-поставщику изменить

технологию изготовления товара, придать ему какие-то новые

свойства. Случается, что выпуск нового товара обусловлен

прямыми запросами торгового предприятия. С другой сторо-

ны,

производитель, создавший качественно новый, «пионер-

ный» товар, озабочен поиском торговых посредников, которые

сумеют продвинуть этот товар на рынок.

Для успешного поиска коммерческих партнеров важное

значение имеет обеспеченность этого процесса надежной и

полной информацией о наличии предприятий, их профиле и

потенциальной мощности, их территориальном размещении

и т.п. Для результативных переговоров каждой

стороне необ-

ходимо иметь представление об экономическом потенциале

возможного партнера, его финансовых обстоятельствах, его

кредитоспособности и т.д. При решении вопроса о приори-

тетности выбора того или иного заказа возникает потребность

в информации о состоянии соответствующего рынка, о сред-

ней норме прибыли, о вероятных конкурентах и т.д. В подоб-

ных случаях коммерсанты обращаются к возможностям мар-

кетингового исследования.

В механизм взаимного поиска продавцов и покупателей

встроена система коммерческих посредников, комиссионеров

различного типа, цель которых обнаружить подходящих друг

другу поставщика и клиента и свести их для заключения

сделки. Этим занимаются собственно комиссионеры, брокеры,

агенты, выполняющих функции организаторов сделки за оп-



Коммерческаядеятельность



ределенное комиссионное вознаграждение. Специфической

формой налаживания товарных связей является товарная

биржа, где складываются пропорции спроса и предложения,

формируется система цен на определенный круг товаров

(зерно, сырье, нефтепродукты и т.п.). Как правило, на бирже

предметом купли-продажи являются не сами товары, а кон-

тракты на их поставку в определенные сроки.

Может быть предусмотрена периодическая и спонтан-

ная замена всего изделия или его составных элементов, под-

вергшихся как физическому, так и моральному износу. Для

поставщика это дополнительная возможность сбыта своей

продукции.

В коммерческой деятельности получил распространение

уже упоминавшийся ранее лизинг. С коммерческой точки

зрения лизинг – сделка на поставку товара, который не пере

ходит в собственность клиента, а лишь передается ему в поль-

зование. В контракте определяются условия аренды и порядок

ее финансирования. Однако, если имеет место кратковремен-

ная аренда машин и оборудования без права их последующе-

го выкупа арендатором, то такая операция называется рентин-

гом. Среднесрочная аренда машин и оборудования без пере

дачи права собственности на арендуемое имущество аренда-

тору называется хайрингом. В краткосрочной или разовой по-

ставке (рентинге), если затраты предприятия, сдавшего товар в

аренду, не окупаются, то лизинг получает название оператив-

ного. К оперативному лизингу также относится среднесроч-

ный лизинг (хайринг). В долгосрочной аренде, расходы как

правило, окупаются полностью, такой

лизинг называется фи-

нансовым.

В условиях инфляции или участившихся неплатежей

многие предприятия охотно прибегают к бартеру, т.е. к пря-

мому натуральному обмену одного товара на другой без уча-

стия денежного эквивалента. При этом часто делается попыт-

ка уйти от налогообложения. Чрезмерное распространение

бартерных сделок подрывает финансовые основы коммерче-

ских

отношений и наносит вред экономике страны.

Организацияхозяйственныхидоговорных

связейвкоммерческойдеятельности

Коммерческие цели объединяют в единое целое участ-

ников торгово-коммерческого процесса: товаропроизводите-

ля, оптового торгового посредника, розничного торгового по-

средника и потребителя, их связывают отношения купли-

продажи и товар, который движется от сферы производства

до сферы потребления. Эти связи хорошо видны на следую-

щей схеме (см. рис. 2.3):

товар

выручка

товар товар товар

выручка выручка выручка

товар

выручка

торгово-посреднические связи типа «дайрект-маркетинг»;

посреднические торгово-коммерческие связи;

прямые (транзитные) связи.

Рис. 2.4. Схема торгово-коммерческих связей: товар-выручка

В предприятии, занимающемся сбытом товаров собст-

венного производства, осуществляются следующие коммерче-

ские операции: а) действия по сбыту (продаже) товара: поиск

торгового посредника (дистрибьютора) или получение и об-

работка заказов от торговых предприятий, проведение пере-

говоров (часто это сочетается с выставочной деятельностью на

оптовых ярмарках), получение и отправление оферты, заклю-

чение

сделки; б) действия по поставке товаров: накопление

партии товаров, удобной для транспортировки и получения

покупателем, отгрузка товара (транспортировка). В случае,

если предприятие-производитель использует методы прямых

товарных связей с потребителем (direct-marketing), осуществ-

ляются коммерческие операции, характерные для розничной

роизво-

дитель

Оптовая

торговля

озничная

торговля

отре-

битель



Коммерческаядеятельность



торговли. Перед этим товар доставляется в собственные мага-

зины производственного предприятия. Последняя операция

не является коммерческой, это всего лишь перемещение това-

ра (изучением товарных потоков занимается логистика

Иногда владелец товара не сразу пускает его в продажу,

а выжидает выгодной конъюнктуры. Однако, это рискованная

операция, так как длительное хранение товаров сопряжено со

значительными расходами.

В оптовой торговле коммерческая деятельность склады-

вается из следующих операций:

а) действий по приобретению права собственности на

товар: составление заказа производителю, переговоры, полу-

чение

оферты, заключение сделки, закупка товара;

б) действия по приему и складированию товара: его раз-

грузка и размещение в складских помещениях, хранение, под-

работка, упаковка и расфасовка, переформирование из произ-

водственного в торговый ассортимент, контроль качества;

в) действия по оптовой продаже товара: поиск покупате-

ля (розничного или оптового, а также производственного или

массового потребителя), предложение оферты, получение

заявок и заказов, их обработка, организация переговоров, за-

ключение сделки, отгрузка товара.

Прямые связи производителя с розничной торговлей, без

участия оптового звена, выгодны, когда поставщик имеет дело

с ограниченным кругом крупных предприятий. Торговый по-

средник здесь попросту не нужен. Кроме того, выгодно про-

давать без

участия посредника крупные, технически сложные

товары сравнительно узкого ассортимента, а также товары,

разгрузка и погрузка которых обходится дорого: отказ от

лишнего звена означает экономию средств. Если же торговый

ассортимент (в соответствии с требованиями потребителя)

складывается из продукции разных производителей (т.е. име-

ет место диверсификация товаров), то логичнее сконцентриро-

вать их

поставку у одного оптового посредника. Такой по-

См. Неруш Ю.М. Логистика: Учебник. – М.: ЮНИТИ, 2000.