Беляевский И.К. Коммерческая деятельность

Подождите немного. Документ загружается.

Организацияхозяйственныхидоговорных

связейвкоммерческойдеятельности

ставщик аккумулирует товарную массу (накопит ее в нужном

для розничного звена количестве) и обеспечит формирование

ассортимента в нужных розничной торговле пропорциях. Это

наглядно видно на следующей схеме (см. рис. 2.5):

Рис. 2.5. Формирование комплексного ассортимента

в предприятии оптовой торговли

В свою очередь в розничной торговле осуществляются

следующие коммерческие операции:

а) по оптовой закупке товаров для розничной торговли:

поиск соответствующих поставщиков, направление заявок и

заказов собственнику товара – производителю или оптовому

торговому посреднику и только после этого товар попадает в

розничное торговое предприятие. Однако может иметь место

иной порядок, когда производитель

или торговый посредник

непосредственно направляют розничному торговому пред-

приятию предложения о поставке ему товаров. Только после

этого проводятся переговоры, направляется оферта, заключа-

Закупки Ассортимент А

Закупки

Закупки Закупки

Ассортимент В Ассортимент С

Поставки Ассортимент АВС

Оптовое

торговое

едп

иятие

Производственное

(сбытовое)

предприятие 1

Производственное

(сбытовое)

предприятие 2

Производственное

(сбытовое)

предприятие 3

Розничное торговое предприятие



Коммерческаядеятельность



ется сделка, организуется завоз товаров на склады розничной

торговли и в торговые точки (магазины и палатки);

б) по хранению товаров: формируются запасы нормального

(текущего) хранения и страховой товарный запас. Излишние

товарные запасы должны быть любой ценой распроданы.

В процессе хранения в случае необходимости может быть орга-

низована расфасовка товаров, их

упаковка, подработка и т.п.;

в) по продаже товаров населению: товар рекламируется, орга-

низуются выставки-продажи, происходит оформления витрин,

стендов и полок магазина. Продавец различными способами

стимулирует продажу товара, включая устные обращения про-

давца, убеждение купить товар и т.п. Однако это не исключает

выбор товара самостоятельно или при помощи/консультации

продавца. Завершается этот процесс устным согласием купить

товар, оплатой его через кассовый блок и получение товара по-

купателем. В последнее время получила распространение элек-

тронная торговля, осуществляемая через Интернет.

Опыт коммерческой деятельности показывает, что не-

большие розничные торговые предприятия стремятся к объе-

динению в ассоциации и часто создают собственный закупоч-

ный центр (закупочное объединение), чтобы меньше зависеть

от производителей и крупных оптовых торговцев. Такой заку-

почный центр может обладать собственными складскими и

распределительными помещениями. Он берет на себя часть

функций оптовой торговли, действует в интересах ассоциа-

ции и приносит ее членам определенную коммерческую вы-

году, сокращая расходы на закупку товаров. Но

и оптовые

предприятия проявляют тенденции к укрупнению и даже к

интеграции, создавая свои мощные закупочные объединения,

способные противостоять давлению производителей и вести с

ними переговоры с позиции силы.

Многочисленные небольшие предприятия розничной

торговли, как правило, не в состоянии самостоятельно заклю-

чать сделки с крупными производителями, да и им невыгодно

расширять

связи сверх какого-то рационального уровня. В этом

случае логично обращение к единому закупочному центру.

Организацияхозяйственныхидоговорных

связейвкоммерческойдеятельности

Например, если 10 производителей будут непосредст-

венно поставлять свои товары 50 розничным торговцам, то

число поставок составит 500 (10 х 50). Если же они поставят все

товары одному оптовому торговцу, а тот в свою очередь осу-

ществит комплектные поставки каждому из розничных про-

давцов, то число поставок составит всего 60 (10 + 50), т.е. более

чем в 8 раз меньше

Это сэкономит время и средства и в ко-

нечном итоге позволит снизить уровень розничной цены.

Таким образом, в процессе поиска партнеров, с которым

коммерческое предприятие желало бы заключить сделку и

поддерживать партнерские отношения, формируется рыноч-

ный механизм функционирования и развития торговли как

отрасли экономики.

* * *

В основе коммерческих отношений лежит формирова

ние и развитие хозяйственных связей. Они охватывают широ-

кий круг государственных, муниципальных, частных, коопе-

ративных и прочих предприятий. В них вовлечены производ-

ственные, так и сбытовые, а также торговые предприятия и

организации. Основным видом коммерческой операции, в ко-

торой участвуют продавец и покупатель, является сделка ме-

жду продавцом и покупателем,

часто с участием посредниче-

ских звеньев. Получила достаточно широкое распространение

аукционная и тендерная торговля.

Юридически сделка оформляется договором, или кон-

трактом, после подписания которого отношения сторон согла-

шение вступает в законную силу. В коммерции известны раз-

личные типы и формы договоров. Существует определенный

порядок их заключения. Так, предложение заключить контракт

фиксируется

т.н. офертой, а согласие на заключение сделки

оформляется акцептом. Возник самостоятельный механизм по-

иска и выбора партнеров, формирования и функционирова-

ния партнерских взаимоотношений и взаимосвязей.

См. Крие А., Жаллэ Ж. Внутренняя торговля/Серия «Деловая

Франция» – Пер. с фр.- М.: Прогресс – Универс, 1993, с. 24.



Коммерческаядеятельность



Глава 3.

Основные экономические и финансовые

категории и показатели коммерции

3.1. Понятие и формы коммерческого капитала

Предпосылкой создания и условием развития коммерче-

ского бизнеса является наличие и рост капитала с его способ-

ностью воспроизводить себя в расширенных размерах. Созда-

вая торговое предприятие, предприниматель испытывает по-

требность в капитале, тем большую, чем крупнее проекти-

руемое предприятие. Вкладывая капитал в какое-либо дело,

предприниматель рассчитывает на определенную отдачу, на

увеличение капитала, на прибыль.

Капитал – 1) стоимость, способная создавать новую,

большую по размерам стоимость; 2) средства, которыми рас-

полагает предприятие, его собственность, складывающаяся из

суммы вкладов, внесенных при организации предприятия (ус-

тавный капитал), зданий, сооружений, находящихся на балансе

предприятия, других материальных и денежных средств и ин-

теллектуальных ценностей (патентов, лицензий, ноу-хау

т.д.), а также части прибылей, инвестируемых в бизнес.

Капитал представляет собой созданные человеком ресур-

сы, используемые для производства продуктов и услуг. Но это

производственный капитал, а в сфере сбыта и торговли необхо-

дим торговый капитал, т.е. ресурсы, обеспечивающие движение

товара от сферы производства до сферы потребления. Ресурсы,

образующие торгово-сбытовой капитал, состоят из:

1. денежных средств (наличных и безналичных);

2. материально-вещественных субстанций (зданий, соору-

жений, механизмов, транспортных средств и т.п.);

Основныеэкономическиеифинансовые

категорииипоказателикоммерции

3. интеллектуальных ценностей (патентов, лицензий, ноу-

хау и т.п.).

Аккумуляция капитала, вложение его в наиболее пер-

спективные предприятия, быстрый оборот капитала, его рост,

создание новых рабочих мест, получение доходов, обеспечи-

вающих достойный образ жизни, как владельцев предпри-

ятий, так и наемных работников – вот некоторые из ориенти-

ров бизнеса в различных

отраслях экономики и социальной

жизни. Россия уверенно стала на путь, ведущий к формиро-

ванию полноценного и цивилизованного рынка, поэтому

предпринимательство стало притягательной силой для значи-

тельного числа людей, выходцев из различных слоев общест-

ва. Отдельные лица или группы лиц вкладывают свои средст-

ва, способности и знания, т.е. денежный, материальный

и ин-

теллектуальный капитал. Экономический результат (эффект)

функционирования бизнеса, представляющегося перспектив-

ным, бизнеса, измеряется прибылью.

Так, в 2006 г. валовая прибыль оптовой торговли соста-

вила 3029,2 млрд. руб., в том числе прибыль от продажи това-

ров – 1076,2 млрд. руб., т.е. 35,5% от общей суммы. Валовая

прибыль розничной торговли, включая торговлю автотранс-

портными средствами и

их ремонт, – 688,7 млрд. руб., в том

числе прибыль от продажи – 167,3 млрд. руб. или 24,3% обще-

го объема

Что же является движущей силой коммерческого бизнеса,

что привлекает к нему способных и энергичных людей? Во-

первых, желание увеличить вложенный капитал, расширить

рамки деятельности предприятия. Во-вторых, своеобразное

раскрепощение субъекта экономической деятельности, при-

знание за ним определенного суверенитета, права на риск,

предоставление возможности полностью раскрыть свой интел-

лектуальный и психологический

потенциал. В-третьих, чувство

ответственности за принимаемые решения не только перед со-

Торговля в России 2007. Ст. сб. / Росстат. – М.: 2007, с. 158 и собст-

венные расчеты автора.



Коммерческаядеятельность



бой, но и перед коллегами, с которыми он сотрудничает, и пе-

ред коллективом, благосостояние которого зависит во многом

от способностей, воли и умения предпринимателя. В-

четвертых, любовь к делу, профессиональная гордость, стрем-

ление победить соперников, желание завоевать положение в

обществе. И, наконец, в-пятых, желание обеспечить себя и сво-

их близких

, стремление к богатству, к накоплению капитала.

Составной частью капитала является доброе имя (англ.

гудвилл – goodwill) – нематериальные активы фирмы: ее репу-

тация, имидж, деловые связи, престиж товарных марок, нали-

чие ноу-хау и т.д. Несмотря на его неосязаемость, гудвилл

обычно имеет денежную оценку.

Капитал делится на собственный, владеет которым само

предприятие

, и привлеченный, заемный, владельцем которого

может быть любое постороннее юридическое или физическое

лицо, но распоряжается которым данное предприятие. Заем-

ный капитал образуется за счет получения кредитов и других

видов денежных обязательств, а также выпуска и продажи об-

лигаций. Передача капитала в распоряжение предприятия

ставит его и владельца заемного капитала в

отношения деби-

тора и кредитора. Заемный капитал возвращается в установ-

ленные сроки с соответствующими процентами, величина ко-

торых устанавливается в зависимости от нормы ссудного ка-

питала на рынке финансов, времени использования ссуды и

других условий.

Собственным является капитал, вложенный владельцем

фирмы, которым он может полностью распоряжаться. Собст-

венный капитал рассчитывается как

разница между совокуп-

ными активами предприятия и его обязательствами (пассива-

ми). Следует иметь в виду, что превышение текущих активов

над текущими обязательствами означает наличие финансо-

вых ресурсов для расширения деятельности предприятия.

Однако значительное превышение свидетельствует о неэф-

фективном использовании.

Однако, как правило, используется привлеченный капи-

тал, в том числе заемный

капитал, что расширяет возможно-

Основныеэкономическиеифинансовые

категорииипоказателикоммерции

сти предприятия и повышает степень его маневренности. Рас-

считывается коэффициент концентрации собственного капитала,

который показывает долю владельцев предприятия в общей

сумме средств, авансированных в его деятельность.

собств.

к.с.к.

общий



где К

к.с.к.

– коэффициент концентрации собственного капитала;

собств.

– собственный капитал;

общий

– весь капитал предприятия.

В состав собственного капитала входит уставный капитал,

размер которого обусловлен уставом торгового предприятия,

резервный фонд, обеспечивающий внутреннее страхование ком-

мерческого риска, целевые фонды, предназначенные для обеспе-

чения специальных торговых операций, нераспределенная при-

быль, которая представляет собой форму инвестиции и одно-

временно резерв собственных средств, и, наконец, прочие

фор-

мы собственного капитала (в частности, выплаты за аренду соб-

ственных торговых площадей и другого имущества).

К заемному капиталу относятся долгосрочные финансовые

обязательства (со сроком использования более одного года:

целевые кредиты и заемные средства, в частности задолжен-

ности) и краткосрочные финансовые обязательства (со сроком

погашения до одного года), кроме банковских

кредитов к ним

относятся различные формы кредиторской задолженности.

Кредиторская задолженность – долговые обязательст-

ва предприятия перед поставщиками, банковскими учрежде-

ниями, другими предприятиями и физическими лицами за по-

ставленные товары, выполненные работы и предоставлен-

ные кредиты

Но торгующее предприятие может быть не только в по-

ложении должника, в определенной ситуации оно само вы

ступает в роли кредитора: покупатели его товаров могут оп-

лачивать их с некоторой задержкой и даже становиться злост-

ными неплательщиками, некоторым клиентам предоставляет-

ся кредит на приобретение товаров, коммерческий кредит

может быть предоставлен другим предприятиям и т.д. Сред-



Коммерческаядеятельность



ства, которые должно получить предприятие от своих долж-

ников, называются дебиторской задолженностью.

Дебиторская задолженность – денежные средства, ко-

торые должно получить коммерческое предприятие от своих

должников – предприятий, учреждений и физических лиц за

проданные товары и предоставленные кредиты.

Многие предприятия, имеющие значительную дебитор-

скую задолженность и испытывающие нужду в свободных де-

нежных средствах

, прибегают к факторингу, т.е. к продаже

долгов, которые главным образом возникают, когда покупа-

тель не оплатил проданные ему товары и т.п.

Факторинг – покупка фактором (чаще всего банками) у

сбытовых и торговых предприятий их дебиторской задол-

женности со скидкой 10–30%.

Факторинг – взаимовыгодная коммерческая операция.

Фактор получает прибыль за счет скидки,

она же покрывает

риск. Крупное финансовое предприятие располагает мощ-

ными рычагами воздействия на должника и для взыскания

долга. Продавец же без хлопот и затруднений получает боль-

шую часть долга и имеет возможность самому расплатиться со

своими кредиторами или вложить деньги в дело.

Коммерсант должен иметь в виду, что хотя собственный

капитал

обладает высокой финансовой устойчивостью и сни-

жает риск банкротства, он ограничивает возможности расши-

рения операций на рынке, особенно в условиях благоприят-

ной конъюнктуры, а следовательно, сдерживает темпы эконо-

мического роста. Поэтому каждому предпринимателю, вы-

ступающему на рынке, приходится решать задачу оптимиза-

ции соотношения собственного и заемного капитала с пози-

ции

расширения собственного потенциала. Соотношение

собственного и заемного капитала (коэффициент финансовой

устойчивости) называется финансовой структурой капитала, от

которой в значительной мере зависит уровень экономической

эффективности торгового предприятия. Она характеризуется

долей использования заемного капитала – коэффициентом

финансового левериджа, или коэффициентом автономии:

Основныеэкономическиеифинансовые

категорииипоказателикоммерции

L100,





заемн

где L – коэффициент финансового левериджа;

заемн

. – заемный капитал;



– весь капитал.

Финансовая структура капитала складывается под воз-

действием следующих факторов: стабильность (равномер-

ность) продажи/поставки товаров в течение года; соотноше-

ние основного оборотного капитала; уровень конкурентоспо-

собности товара или фирмы в целом; рентабельность товаро-

оборота; рыночная ситуация; уровень налогообложения (чем

он выше, тем эффективнее использование заемного капитала);

репутация предприятия

среди потенциальных кредиторов.

Инновационные процессы обеспечиваются промышлен-

ным капиталом; его функция создать новый или обновленный

товар и обеспечить его производство и сбыт на уровне, дик-

туемом спросом. Доведение товара от сферы производства до

сферы потребления обеспечивается торговым капиталом.

Способность торгового предприятия осуществлять ши-

рокомасштабные коммерческие операции, его потенциал

конкурентной борьбы,

степень риска, его место на рынке,

имидж в мире бизнеса в значительной мере зависит от капи-

тала, вложенного в дело, от его размера, состава, оборачивае-

мости и, самое важное, от эффективности его использования.

Торговый капитал – денежные, материальные и иные

средства, вложенные в предприятие, имеющее своей целью

торговлю товарами.

Капитал торгового

предприятия (торговый капитал) фор-

мируется из первоначальных инвестиций (единоличных или

паевых, или акционерных, в зависимости от вида собственно-

сти), образующих уставный капитал (размер уставного капита-

ла может регулироваться государством), текущих инвестиций,

обусловленных необходимостью реновации и инновации или

расширения бизнеса, а также капитализации части прибыли.

Инвестиции инновационного характера, направленные на



Коммерческаядеятельность



разработку и производство нового товара, являются составной

частью промышленного капитала, хотя они сказываются на

торговой деятельности. Инвестиции для обновления торгового

оборудования, торговых зданий и сооружений – элемент на-

ращивания торгового капитала. В 2006 г. инвестиции в разви-

тие оптовой и розничной торговли составили 156,6 млрд. руб.

Одним из ведущих макроэкономических показателей в

коммерции должен считаться валовой внутренний продукт,

представляющий собой сумму расходов на приобретение то-

варов и услуг. В сфере оптовой и розничной торговли произ-

водство валового внутреннего продукта в 2006 г. было равно

4496,2 млрд. руб. или 19,3% его общего объема

. Источником

поддержания и приращения капитала, образования прибыли

и покрытия текущих затрат является продажа товаров, ком-

мерческий процесс обмена товаров на деньги.

Размер капитала характеризует потенциальные возмож-

ности торговли. Так, определить, какой капитал необходим,

чтобы обеспечить некий объем товарооборота, можно с по-

мощью следующей формулы капиталоемкости товарооборота

(Ке), которая показывает, какой

средний размер капитала тре-

буется для реализации единицы товарооборота:



где К – средняя сумма капитала за определенный период;

Т – объем товарооборота за тот же период.

Коммерческая эффективность капитала определяется его

способностью создавать результат на каждую единицу в форме

товарооборота или прибыли. Такой показатель называется ка-

питалоотдачей (К

) и характеризуется следующей формулой:



где П – прибыль от реализации товара.

Торговля в России. 2007. Ст. сб. /Росстат. – М.: 2007, С. 33.

Там же. С. 29–30.