Беляевский И.К. Коммерческая деятельность

Подождите немного. Документ загружается.

Основныеэкономическиеифинансовые

категорииипоказателикоммерции

101

спроса отдельно взятой фирмой и, следовательно, расшире-

ния возможностей роста товарооборота. К инструментам сти-

мулирования спроса относятся обновление товара, улучше-

ние его качества, использование привлекательной упаковки,

снижение цен и использование других ценностных стимуля-

торов, реклама во всех ее формах, сервис и т.д.

Денежная выручка от продажи товаров – показатель, хо-

тя

и близкий, но отличающийся от товарооборота. Выручка

нетто не включает НДС, акцизов и обязательных платежей.

В нее также входят денежные поступления, связанные с вы-

полнением различных работ и услуг. В 2006 г. выручка нетто

от продажи товаров составила в оптовой торговле – 18804,4

млрд. руб., а в розничной торговле – 2268,2 млрд. руб.

Денежная выручка образуется у предприятий высту-

пающих в качестве продавца на:

1 оптовом рынке производственных и других массовых потре-

бителей (к таким предприятиям относятся производственные

предприятия и предприятия оптовой торговли, а также спе-

циализированные сбытовые предприятия). Она имеет своим

источником оптово-сбытовой товарооборот;

2 оптово-посредническом рынке, где покупателями являются

оптовые и розничные торговые предприятия, приобретаю-

щие товары с целью дальнейшей перепродажи (к ним отно-

сятся оптовые торговые предприятия), своим источником она

имеет оптово-посреднический товарооборот;

3 потребительском рынке, где основной покупатель – населе-

ние (их представляют розничные торговые предприятия и ин-

дивидуальные продавцы), ее источник – розничный товарооборот.

Важнейшей характеристикой розничного товарооборота

является его товарная структура как качественный критерий

удовлетворения личных потребностей. Оптимальное соотноше-

ние между различными товарными элементами рынка – важ-

нейшее условие «здоровья» рынка и его нормального поступа-

тельного развития. Наоборот, всякого рода диспропорции, де-

Торговля в России 2007. Ст. сб. / Росстат. – М.: 2007,



Коммерческаядеятельность



102

формации отдельных составных частей рынка ведут к кризис-

ным формам развития, затрудняют и искажают рыночные от-

ношения, делают рынок недостаточно эффективным. Товаро-

оборот складывается из продажи отдельных товаров, состав-

ляющих товарную номенклатуру (перечень товаров), т.е. пред-

ставляет собой сложную иерархически построенную структуру.

Под структурой розничного товарооборота в коммерции пони-

мается

место (удельный вес) отдельных товарных групп и видов

товара в общем его объеме, а следовательно и его экономическая

роль в удовлетворении покупательского спроса.

Структура товарооборота – удельный вес в общем

объеме продажи товаров.

В составе каждой товарной группы выделяются ассорти-

ментные виды и позиции. Отдельные виды товаров объединя-

ются в ассортиментные

группы, или ассортиментные позиции,

связанные между собой общностью функциональных свойств.

Ассортимент товаров – это перечень или количество

наименований видов, сортов, марок товара в рамках опреде-

ленной товарной группы.

В 2006 г. в розничной торговле было продано продоволь-

ственных товаров на сумму 3,9 трлн. руб., а непродовольствен-

ных – 4,8 трлн. руб. Из каждых 1000 рублей, израсходованных

покупателями

в розничной торговле, 453 рублей было потра-

чено на покупку продовольственных товаров и 547 рублей – на

покупку непродовольственных товаров.

Считается, что чем шире ассортимент, т.е. чем больше

возможностей у потребителя выбирать нужный товар, тем

эффективнее работает торговое предприятие. Продолжаю-

щийся рост удельного веса непродовольственных товаров

считается признаком повышения благосостояния.

Продажа товаров в оптовой и розничной торговле раз-

вивается как во времени, так и пространстве. Региональные

различия продажи товаров

обусловлены комплексом соци-

ально-экономических и демографических факторов. Их мар-

Торговля в России 2007. Ст. сб. / Росстат. – М.: 2007, с. 68 и собст-

венные расчеты автора.

Основныеэкономическиеифинансовые

категорииипоказателикоммерции

103

кетинговое изучение и регулирование носит как оператив-

ный, так и стратегический характер. Региональный анализ

коммерческой деятельности призван выявить, охарактеризо-

вать и смоделировать тенденции и закономерности состояния

и развития потребительского рынка. Он создает предпосылки

разработки стратегии фирм/предприятий, функционирую-

щих на территории региона, а также экономики в целом, Сле-

дующая картограмма (см

. рис. 3.4) показывает как в 2006 г.

сложилось территориальное (по федеральным округам) рас-

пределение товарооборота розничной торговли.

Рис. 3.4. Товарооборот розничной торговли по федеральным

округам (млрд. руб.), в 2006 г.

3.3.3. Товарные запасы на рынке

Исключительно важную роль в коммерции играет эконо-

мическая категория товарного запаса. Размер товарного запаса,

его состав, размещение, расходование и возобновляемость непо-

средственно влияют на экономическую эффективность коммер-

ции. Товарные запасы представляют собой количество товаров

819

354

3115

1006

1516

867

1014



Коммерческаядеятельность



104

определенного вида (в натуральном или денежном выражении),

находящихся в данный момент в сфере товарного обращения:

на складах, в хранилищах и в процессе транспортировки. Они

могут размещаться на прифабричных складах, сбытовых и оп-

товых предприятиях, на предприятиях розничной торговли. То-

варные запасы в денежной форме представляет собой часть фи-

нансовой системы коммерческого

предприятия.

На конец 2006 г. в розничной торговле хранилось товаров

на сумму 349,2 млрд. руб. (на конец года) Этих товаров хватило

бы (без учета вновь поступающих товаров) на 28 дней.

Товарные запасы – это товары, находящиеся на данный

момент времени в сфере товарного обращения и еще не про-

данные.

Необходимость образования товарного запаса и соответст-

вующих финансовых средств (в форме определенной части

оборотного капитала) обусловлена объективными факторами.

Основная его часть (которая называется «текущим» или «пере-

ходящим» товарным запасом) предназначается для обеспечения

непрерывности товарного обращения в периоды между поступ-

лением очередных партий товаров (для абсолютного большин-

ства товаров непрерывное поступление товаров практически

невозможно или связано с большими трудностями). Конечно,

время пребывания товара на полках магазина в значительной

степени зависит от свойств самого товара и от интенсивности

покупательского спроса. Продукты питания обычно быстрее

реализуются

, чем непродовольственные товары. Скорость реа-

лизации товаров зависит и от общей конъюнктуры рынка.

Пока товар находится в процессе транспортировки он

представляет собой товарный запас в пути, его величина зависит

от длительности расстояния и скорости перевозки, а также вре-

мени, необходимого на разгрузку и погрузку и подготовку това-

ра к продаже.

На случай непредвиденного срыва запланирован-

ных поступлений товара образуется страховой товарный запас

(величина которого определяется нормативами, базирующими-

Торговля в России. 2007. Ст. сб. / Росстат. – М.: 2007, с. 83.

Основныеэкономическиеифинансовые

категорииипоказателикоммерции

105

ся на определении вероятности подобного срыва). Наконец, сти-

хийно образуются товарные запасы в связи с диспропорциями

рынка, изменениями конъюнктуры, несоответствием предложе-

ния спросу, низким качеством (браком) товаров и т.п., т.е. невоз-

можностью продать часть товаров. Излишний товарный запас

возникает и в результате цикличных (сезонных и рекреацион-

ных) колебаний спроса

, а также в результате кризиса сбыта.

Кроме того, существуют товарные запасы с особыми условиями

хранения: запасы досрочного завоза в труднодоступные районы,

запасы товаров длительного и сезонного хранения.



З = З

тек.

+ З

в пути

+ З

страх.

+ З

диспр.

где



З – общий объем товарных запасов;

тек.

– текущие товарные запасы (товары нормального

хранения);

в пути

– товарные запасы в пути;

страх.

– страховой товарный запас (с условиями особого

хранения);

диспр.

– запасы, обеспечивающие возможные диспропор-

ции рынка.

Наличный товарный запас распределяется между при-

фабричными складами (товар продан, но еще не отгружен),

транспортными звеньями, оптовой и розничной торговлей. Дей-

ствуют особые условия хранения овощей, корнеплодов и фрук-

тов в специализированных закупочно-сбытовых предприятиях.

Для управления товарными запасами в торговых орга-

низациях рассчитывается

норматив товарных запасов, который

следует рассматривать как своеобразный рыночный ориен-

тир. Норматив представляет собой оптимальный размер то-

варных запасов, обеспечивающий бесперебойную продажу

товаров при минимуме затрат.

Достаточно простой способ нормирования товарного запа-

са (в днях) заключается в использовании следующей формулы:

норм.

= t

+ t

+ 1/2t

+ t



Коммерческаядеятельность



106

где t

– время на приемку и подготовку товара к продаже;

– рабочий запас, обеспечивающий нормальную тор-

говлю;

– запас до следующего завоза с учетом частоты завоза

товара;

– гарантийный запас.

Товарный запас постоянно обновляется, т.е. завезенные

ранее товары постепенно распродаются, а их место занимают

вновь поступившие товары. Таким образом, в торговле всегда

(за исключением экстремальных ситуаций) присутствуют то-

варные запасы. Этот процесс возобновления товарных запасов

отражается следующей балансовой формулой:

+ П = Р + З

где: Зн и Зк – товарный запас соответственно на начало и на

конец периода;

П – поступление товара за период;

Р – расход товара (продажа, безвозмездная передача, по-

тери и т.п.).

В коммерческой деятельности важную роль в обеспече-

нии эффективности процесса купли-продажи товаров играет

товарооборачиваемость. Она представляет собой рыночный

процесс замены

выбывающих из оборота товаров в результате

их продажи другими товарами. Этот процесс происходит не-

прерывно: товарный запас реализуется, его место занимают

новые поступившие товары. Чем быстрее обращаются товары,

тем выше уровень эффективности коммерческой деятельно-

сти в торговле.

Данный процесс измеряется двумя показателями:

скоростью товарооборота, т.е. количеством оборотов за оп-

ределенный

отрезок времени (С), который рассчитывается как

отношение объема товарооборота (Q) к среднему товарному

запасу (



;

Основныеэкономическиеифинансовые

категорииипоказателикоммерции

временем товарного обращения, т.е. числом дней, в течение кото-

рых товарный запас находится в сфере товарного обращения.

Он обратно пропорционален числу оборотов:



При нормировании товарного запаса он преобразуется в

показатель отношения запаса на конец периода к одноднев-

ному товарообороту (исчисляемому, как правило, за квартал).

Таким образом, определяется число дней, на которое хватит

запасов при данном объеме товарооборота:

норм



где: З

– фактические товарные запасы на конец периода;

Q – товарооборот;

t – число дней в планируемом периоде;

д – срок, на который хватит данного товарного запаса при

данном товарообороте.

Коммерсанту необходимо знать величину товарных за-

пасов, требующихся для нормального функционирования

торговли. Для этой цели достаточно подставить в алгоритм

данной формулы величину планируемого однодневного то-

варооборота и желаемое время оборота товарных запасов:

дQ



Когда предприниматель делает капиталовложения в то-

варную массу в виде приобретения товаров, это влияет на

стоимость самого запаса, складских помещений и складского

оборудования. Чем больше товарный запас и чем больше вре-

мени он проводят в рыночной сфере, тем больше расходы на

его содержание, включая проценты за кредит. Ясно, что пред-

приниматель заинтересован в минимизации расходов, связан-

ных с товарным запасом, в первую очередь за счет увеличения

скорости оборачиваемости товаров. Тогда товар будет прово-

дить меньше времени в форме запаса (т.е. сократится промежу-



Коммерческаядеятельность



108

ток времени между поступлением товара и его реализацией). В

результате уменьшится и абсолютный размер товарного запаса,

соответственно сократятся и складские расходы.

Управление товарными запасами это комплексный про-

цесс, включающий определение оптимального размера товар-

ных запасов, контроль за поступлением и продажей товаров,

сопоставление фактического товарного запаса с оптимумом

(нормативом), анализ причин

отклонения фактических товар-

ных запасов от оптимального уровня, мероприятия по попол-

нению товарного запаса или распродаже излишних товаров.

Коммерческим инструментом воздействия на товарные запасы

может быть, во-первых, дополнительная закупка товаров в со-

ответствии с договором или дополнительными заказами, и со-

вершенствование системы завоза товаров. Во-вторых, меро-

приятия по стимулированию

спроса и продажи (сбыта) това-

ров, а периодически – по мере накопления товарных запасов

сверх оптимума – широкая распродажа товаров по сниженным

ценам, сопровождаемая интенсивной рекламной кампанией.

Одним из наиболее известных методов оптимизации то-

варных запасов является использование формулы Уилсона:

optim.





QC C



где Q – объем товарооборота (сбыта);

, С

и С

– затраты соответственно на административно-

управленческую деятельность, связанную с составлением за-

казов на товары, затраты по завозу (транспортировке) товаров

и затраты по хранению товаров и уплате процентов за кредит.

Оптимизация размера товарного запаса дает возмож-

ность увеличивать оборачиваемость товаров и сокращать аб-

солютную потребность в текущих товарных запасах. Для дан-

ной

цели необходимы и организационные меры по совершен-

ствованию торговли (сбыта), в частности использование про-

грессивных методов продажи товаров, внедрение приемов

мерчендайзинга, механизация процессов товародвижения и

торговли, обеспечение ритмичности и дисциплины поставки.

Основныеэкономическиеифинансовые

категорииипоказателикоммерции

109

3.3.4. Цены и наценки в коммерции

Важнейшей категорией коммерции и одновременно ее

инструментом является цена товара. Она может рассматри-

ваться в качестве фундаментальной экономической катего-

рии, отражающей сумму денег, за которую продавец согласен

продать, а покупатель готов купить данный товар. Цена в сво-

ей структуре отражает взаимоотношения между поставщи-

ком, торговым

посредником и конечным покупателем. Она

играет исключительно важную роль в формировании прибы-

ли. Рыночная цена складывается на свободном конкурентном

рынке под воздействием спроса и предложения и является

равновесной величиной. Именно по этой цене можно продать

или купить товар на рынке. Для потребителя товар обладает

определенной ценностью, под которой следует понимать поль

зу, приносимую покупателю.

Цена выполняет ряд важных функций в коммерческой

деятельности. Цена, как стоимостной измеритель, позволяет

производить сравнения потребительской эффективности и

ценности товара, его полезности во времени и в пространстве.

Цена выполняет важную роль посредника в процессе обмена

товара на деньги и соотношении спроса и предложения. Цена

является инструментом рационального

распределения товар-

ных ресурсов. Цена является важным фактором социальной

иерархии потребностей. Наконец, цену можно рассматривать

как рычаг воздействия на социально-экономические факторы

производства и потребления.

В сфере коммерции осуществляется управление ценооб-

разующими факторами и элементами, определяющими

структуру цены. Наиболее важным структурным элементом,

играющим особую роль в обеспечении рентабельности ком-

мерческого

предприятия, является наценка (сбытовая, оптовая

и розничная/торговая). Она, в конечном счете, определяет

эффективность коммерческой деятельности.

В основе цены лежит себестоимость единицы товара. Себе-

стоимость товара образуется как совокупность издержек про-

изводства и обращения, исчисленных в денежном выражении.

Она соответствует покупной стоимости проданных товаров.



Коммерческаядеятельность



110

Себестоимость товаров включает материальные затраты,

амортизацию основных средств, заработную плату и т.п.

Себестоимость продукции – издержки предприятий на

производство и реализацию продукции.

Себестоимость проданных в розничной торговле товаров

составляла: в 2000 г. 508,0 млрд. руб., в 2006 г. – 1788,1 млрд.

руб. В процентах к выручке (нетто) от продажи товаров в

2000 г. данный показатель был

равен 82,4%, а в 2006 г. – 78,8%.

Совершенно ясно, что вся многозвенная процедура сбы-

та и продажи товаров требует определенных затратам, кото-

рые неизбежно увеличивают первоначальную цену товара.

Собственно в этом и заключается процесс рыночного ценооб-

разования, когда к себестоимости последовательно присоеди-

няются дополнительные элементы, которые носят название

наценки. Наценка представляет собой своеобразную

добавку к

предшествующей цене товара, обусловленную дополнитель-

ными затратами. Она призвана компенсировать расходы по

поставке товаров в оптовой торговле и реализации в рознич-

ной торговле. Кроме того, наценка обеспечивает получение

нормальной прибыли на всех этапах торгового процесса. Ино-

гда наценка связана с дополнительными свойствами товара,

его высоким, а иногда уникальным качеством

. Следовательно,

наценка увеличивает цену товара, что связанно дополнитель-

ными расходами на его изготовление и продажу.

Наценка – структурный элемент цены, призванный

возместить издержки обращения и обеспечить коммерческо-

му предприятию прибыль от реализации товара.

Следующим образом происходит коммерческий процесс

формирования цены, по которой производственное предпри-

ятие продает товар оптовой торговле (цена предприятия).

При

перепродаже данного товара розничному предприятию опто-

вая торговля прибавляет к цене предприятия оптовую нацен-

ку, которая должна покрыть свои затраты (издержки обраще-

ния опта) и обеспечить оптовому звену прибыль. Продавая

товар населению, розничная торговля снова увеличивает це-

ну, включая в нее торговую розничную наценку, призванную

возместить издержки обращения розницы. Это

позволяет роз-