Беляевский И.К. Коммерческая деятельность

Подождите немного. Документ загружается.

Организацияхозяйственныхидоговорных

связейвкоммерческойдеятельности

Постепенно, по мере развития рыночных отношений и

укрепления рынка складывается система постоянных устояв-

шихся товарных связей с хорошо знакомыми, традиционными

партнерами. Хотя, конечно, не исключена возможность разо-

вых и даже случайных взаимовыгодных сделок. Естественно,

когда условия сделки взаимно удовлетворяют и поставщика и

клиента, они оба заинтересованы в укреплении и сохранении

этих

связей. Часто это побуждает их идти на взаимные уступ-

ки, предоставлять друг другу кредит, обмениваться инфор-

мацией и т.д. Большое значение имеет предсказуемость дейст-

вий партнера и стабильность хозяйственного портфеля.

В интересах упрочения связей стороны нередко идут на

интеграцию свой деятельности, образовывая единые верти-

кальные маркетинговые системы

. Постоянные и интеграцион-

ные связи позволяют выработать на основе совместного изу-

чения рынка. С учетом взаимных интересов разрабатываются

согласованные требования к свойствам и качеству товара, его

ассортименту, обновляемости, срокам и ритмичности постав-

ки, формам и способам продажи товара потребителям.

Однако, между продавцом и покупателем часто возни-

кают посреднические звенья. Они

активно участвуют в това-

родвижении и выполняют важные функции доведения товара

до конечного потребителя. Правда, нередко посредничество в

товародвижении негативно сказывается на эффективности

товарного обращения, замедляет его скорость, приводит к

росту цен. Поэтому в коммерции неоднозначно относятся к

данному явлению. Коммерческое посредничество большинст-

вом специалистов определяется как содействие в осуществле-

нии

торговой сделки между продавцом и покупателем за оп-

ределенное вознаграждение. В рыночной экономике оно за-

полняет разрыв в цепи «производство – потребитель», являет-

ся дополнительным звеном в процессе товародвижения. Как

правило, посредничество осуществляется в форме перепро-

См. Котлер Ф. Маркетинг-менеджмент. / Пер. с англ. – СПб.: ПИ-

ТЕР, 1998. – С. 620.



Коммерческаядеятельность



дажи товара. Иногда оно заключается в виде содействия поис-

ку партнеров. Посредник в коммерции это юридическое или

физическое лицо, содействующее заключению сделок. В неко-

торых формах коммерческой деятельности посредник не яв-

ляется активным участником товародвижения (например,

маклеры, брокеры, агенты и т.п.). На следующей схеме (см.

рис. 2.1) показывается место посредников в

системе товаро-

движения.

поставка перепродажа конечная

продажа

конечная продажа

Рис. 2.1. Посредничество в коммерческой деятельности

Место каждого посредника обусловлено его ролью в ка-

нале товародвижения. Посредник покупает и продает товары

для последующей перепродажи, в результате которой он рас-

считывает получить прибыль сверх первоначальной цены. Ес-

тественно конечная цена за счет этого увеличивается, поэтому

покупатель и конечный потребитель мало заинтересованы в

многозвенности товародвижения..

Формирование коммерческих связей –

процесс сложный

и трудоемкий. В масштабах всей страны теоретически воз-

можно огромное число комбинаций пар: поставщик – покупа-

тель. Причем, это число надо еще умножить на количество

наименований товаров и их видов, являющихся предметом

сделки. Схема, приведенная на следующем рисунке, наглядно

иллюстрирует возможность множества вариантов товарных

связей без выдвижения каких-либо критериев

приоритетно-

сти (см. рис. 2.2):

родавцы

осредники

Конечные

пок

патели

1-й

пос

едник

n-й

пос

едник

Организацияхозяйственныхидоговорных

связейвкоммерческойдеятельности

Производ-

ственно-

сбытовые

предприятия

Оптовые

торговые

предприятия

Розничные

предприятия

торговые

Рис. 2.2. Варианты товарных связей

Известны следующие типы торговых посредников. Ди-

стрибьюторы, т.е. независимые фирмы, осуществляющие оп-

товую закупку определенных товаров у крупных промыш-

ленных фирм-производителей и последующий сбыт и прода-

жу этих товаров.

Джоббер (англ. jobber) – самостоятельная и

имеющая права собственности, но, как правило, небольшая

торгово-посредническая фирма, не располагающая собствен-

ными складами, которая торгует «с колес» по принципу just-

in-time («точно и в срок»). Следует особо отметить, что джоб-

бер, вынужденный действовать оперативно, должен опирать-

В широком смысле дистрибьюция (от англ. distributor — распро-

странитель) – распределение товаров между покупателями (потре-

бителями).



Коммерческаядеятельность



ся на требования логистики. Важную роль в товародвижении

играет система дилеров (англ. dealer). Дилером называется фи-

зическое лицо или фирма, осуществляющее торговое посред-

ничество. Иногда дилер действует за свой счет и от своего

имени, но чаще он является агентом крупной фирмы и входит

в ее дилерскую сеть. Необходимо отметить, что

дилер пользу-

ется всеми правами собственности. В коммерции широко ис-

пользуется понятие «агент». В качестве агента на рынке высту-

пает доверенное физическое или юридическое лицо, выпол-

няющее поручения или совершающее определенные действия

от имени и в интересах другого лица, которое именуется прин-

ципалом. Определенные действия в коммерции выполняет бро-

кер,

юридическое или физическое лицо, выполняющее посред-

нические функции между продавцом и покупателем.

Одной из форм посреднических операций в коммерции

является факторинг. Факторингом называется покупка фир-

мой-фактором на договорной коммерческой основе у фирмы-

кредитора дебиторской задолженности третьей фирмы. Фак-

торинг-фирма обычно получает 20–30% от суммы купленного

долга.

Специфической формой посреднической

деятельности

в коммерции является аукционная торговля. Суть ее заключает-

ся в соревновательном участии покупателей в процессе купли-

продажи. Аукционная торговля расширяет сферу товарного

обращения, способствует развитию коммерческих отноше-

ний. Аукцион (от лат. auctio) представляет собой продажу това-

ров с публичного открытого торга, проводимого в заранее ус-

тановленном месте и в

заранее обусловленное время тому по-

купателю, который предложит наивысшую цену. По существу

аукцион представляет собой конкурс покупателей. Однако,

аукционы являются не постоянными, а периодически дейст-

вующими центрами посреднической торговли.

С позиции коммерции аукционная торговля наиболее

выгодна для продавца, поскольку она приносит максимально

возможный доход. Аукционист, т.е. лицо, проводящее пуб-

личный

торг, является представителем посредника. Для того,

Организацияхозяйственныхидоговорных

связейвкоммерческойдеятельности

чтобы окупить расходы по проведению аукциона, вводится

определенный денежный сбор, покрывающий расходы по

проведению аукциона и включающий некоторый доход аук-

циониста. Продвинутой формой аукционной торговли явля-

ются Интернет-аукционы использование электронной техно-

логии в аукционной деятельности. Это позволяет ускорить

заключение сделок, расширение их географии и т.п. Органи-

зационно аукционы являются

коммерческими организация-

ми, располагающими соответствующей техникой, помеще-

ниями, оборудованием и квалифицированным персоналом.

Наиболее распространены аукционы, организованные в фор-

ме акционерных обществ.

Однако часть аукционов проводится специализирован-

ными брокерскими фирмами, которые занимаются перепро-

дажей товаров на комиссионных условиях. Иногда такие аук-

ционы называют закрытыми. Практика показывает, что наи-

более распространенными аукционными

товарами являются

пушнина, немытая шерсть, крупный рогатый скот и лошади,

морская рыба, табак, чай и т.д.

В аукционной торговле предлагаемый к продаже товар

разделяется на лоты или партии, состоящие из одного или не-

скольких однородных по качеству предметов, наборов това-

ров. Каждому такому лоту присваивается определенный по-

рядковый номер

, и на каждый лот устанавливается своя аук-

ционная цена в ходе торга. Участники торгов (потенциальные

покупатели) заранее подают заявки на право участия в аук-

ционе. Аукционист объявляет стартовую цену за лот. Новое

право собственности на купленный товар подтверждается

сертификатами и другими документами.

Одной из форм аукционной коммерции является тен-

дерная

торговля. Тендером (от англ. tend – обслуживать) назы-

ваются торги для некоторого числа участников. Существуют

две формы тендеров: открытого типа для любого числа участ-

ников (т.н. открытый тендер) и закрытого типа, для ограни-

ченного числа участников (закрытый тендер). По существу

тендер представляет собой конкурсную форму размещения



Коммерческаядеятельность



заказа на определенный товар. Иногда тендером называют са-

мо письменное предложение о намерении заключить контракт

или поставить товары по цене, предложенной его производи-

телем с учетом цен, выдвинутых его конкурентами.

Для проведения тендера создается тендерный комитет-

рабочий орган, сформированный организатором тендерных

торгов. В него входят доверенные лица, представители госу-

дарственных органов

, а также эксперты и консультанты.

Именно этот комитет принимает решение об объявлении и

предмете торгов, проводит отбор участников торгов, устанав-

ливает порядок и условия тендера и определяет победителя

торгов. Результатом проведения торгов является получение

заказа (подряда) на определенную коммерческую операцию.

В России исторически сложилась такая форма коммерче-

ской деятельности как

ярмарочная торговля. Ярмарка – доста-

точно сложное организационно и экономически самостоятель-

ное рыночное мероприятие. Обычно ярмарки имеют четко вы-

раженную географическую направленность, хотя существуют

общероссийские ярмарки и специализированные ярмарки, ори-

ентированные на торговлю определенным товаром.

Ярмарка – открытая и доступная для всех товаропроиз-

водителей и торговых посредников (продавцов и покупате-

лей) площадка для

торга, организуемая в установленном мес-

те и на установленный срок. Основная цель ярмарки состоит в

организации широких хозяйственных связей, заключении до-

говоров купли-продажи и формирования региональных,

межрегиональных и межгосударственных хозяйственных свя-

зей. Как правило, ярмарки – оптовые и оптово-розничные

предприятия, хотя отдельные ярмарки ориентированы только

на розничную деятельность.

Одним

из видов ярмарочной торговли можно считать

выставки-продажи, которые являются одним из каналов про-

движения товаров. Именно на таких выставках потенциаль-

ные покупатели узнают о новых товарах и заключают взаимо-

выгодные контракты.

Организацияхозяйственныхидоговорных

связейвкоммерческойдеятельности

Одной из задач выставочной деятельности является де-

монстрация новейших методов и средств организации и управ-

ления в торговом и складском бизнесе, стимулирование расши-

рения и развития торговой деятельности. Именно на торговых

выставках и ярмарках получают свое развитие хозяйственные и

коммерческие связи и контакты. В практику ярмарочной дея-

тельности активно внедряется

электронная технология.

2.2. Понятие договора (контракта) и его роль

в коммерческих отношениях

В целях обеспечения устойчивости хозяйственных от-

ношений в коммерции они должны осуществляться в право-

вом поле, т.е. быть юридически оформленными. Между про-

давцом и покупателем, как основными участниками коммер-

ческой деятельности, должны существовать договорные от-

ношения.

Между юридическими лицами – продавцом/поставщи-

ком и покупателем заключается договор или его правовой си

ноним – контракт, документ, оформляющий соглашение двух

или нескольких лиц об установлении, изменении или пре-

кращении их прав или обязанностей, который предусматри-

вает санкции за нарушение его условий.

Контрактом (от лат. contractus) называется юридически

обязательное соглашение между двумя или несколькими ли-

цами (экономическими субъектами), в котором определяются

действия, подлежащие исполнению с

их стороны, и ответст-

венность за выполнение (невыполнение) этих действий.

Контракт – коммерческий документ, представляющий

собой обязательство сторон: поставщика – продать/поста-

вить товар и покупателя – принять и оплатить товар в со-

ответствии с достигнутой договоренностью.

Каждый из участников договора/контракта принимает на

себя определенные обязательства по отношению к другим уча-

См. Гражданский кодекс Российской Федерации п. 1 ст.420



Коммерческаядеятельность



стникам. Договор обычно содержит сведения о каждом его уча-

стнике. В него входит изложение предмета и сущности сделки,

перечисляются обязательства договаривающихся сторон, опре-

деляются условия осуществления договора, способы оплаты за

предоставленные друг другу товары. В договоре/контракте пре-

дусматриваются формы ответственности участников за невы-

полнение принятых обязательств, условия расторжения или

продления

договора. При оформлении фиксируются юридиче-

ские адреса сторон. Договор/контракт скрепляется подписями

полномочных представителей договаривающихся сторон и пе-

чатями (если участник договора – юридическое лицо).

В оптовой торговле, например, заключается договор с

предприятием-производителем или с оптовым торговым

предприятием о поставке товаров. В розничной торговле,

где покупателями являются физические лица (население),

договор купли-продажи вообще не заключается. В этом слу-

чае достаточно устного согласия покупателя приобрести то-

вар и уплаты соответствующей суммы денег. По существу

это тоже сделка, а документом, подтверждающим ее совер-

шение, может считаться кассовый чек, причем, при покупке

дорогих или технически сложных товаров к нему прилага-

ется еще и

товарный чек.

Договор/контракт, как правило, подписывается руково-

дителями/владельцами предприятий или лицами, ими спе-

циально уполномоченными (агентами). В этом последнем

случае составляется агентское соглашение/договор между прин-

ципалом и агентом, где перечисляются поручения, которые тот

обязуется выполнить.

В договоре на поставку товаров перечисляются: вид и

разновидности товара, его количество

и ассортиментный со-

став, сроки поставки, особые условия. В договоре должно быть

выражено согласие покупателя принять товар в указанном

месте и оплатить его по согласованным ценам. В договоре пе-

речисляются санкции за нарушение договорных условий.

Типовой договор/контракт о поставке товара включает

следующие положения (по согласованию сторон в договор мо-

гут

быть включены дополнительные статьи):

Организацияхозяйственныхидоговорных

связейвкоммерческойдеятельности

Контракт – типовой

 реквизиты договора/контракта: название, место и дата

его заключения, номер;

 преамбула: полное наименование сторон, заключивших

договор, их юридические адреса (иногда приводятся

термины, использованные в тексте и их истолкование);

 предмет договора/контракта: наименование товара и

его описание (если товар состоит из отдельных состав-

ляющих, то их перечисляют

и характеризуют в специ-

альных приложениях, которые считаются неотъемле-

мой частью договора/контракта;

 количество проданного товара, брутто, с упаковкой,

или нетто в установленных единицах измерения;

 ассортимент поставки: подробное перечисление ассор-

тиментных видов с указанием количества товаров каж-

дого вида;

 качество товара, его сорт, марка, вид упаковки и тары

(при этом указывается, по какому стандарту определено

качество, или оно устанавливается по образцу, согласо-

ванному обеими сторонами, если же поставка осуществ-

ляется по системе «кель-тель», т.е. товар принимается в

таком виде, как есть, то продавец не несет

ответственно-

сти за качество);

 цена товара и его ассортиментных групп, возможные

скидки и накидки, цена франко-станция назначения или

станция отправления фиксируется на момент заключения

договор/контракта (твердая, т.е. не подлежащая измене-

нию в течение всего срока действия договора/контракта;

подвижная, изменяемая в зависимости от колебаний цен на

рынке; скользящая, изменяемая с учетом издержек продав-

Исключение – товары сложного ассортимента (например, галанте-

рея), которые измеряются только в денежных единицах

По товарам широкого ассортимента к договору прилагается спе-

цификация по родам, видам, сортам, артикулам, фасонам, моделям,

ростам, цветам, рисункам, расфасовкам и т.д.



Коммерческаядеятельность



ца, которые не могли быть предусмотрены в момент под-

писания договора/контракта (примечание: способ расчета

доплаты специально оговаривается);

 рефакция – ценовая скидка, которая предоставляется

продавцом при частичной утере товаром его первона-

чальных свойств (усушка, утруска, утечка и т.п.);

 сроки и график поставки;

 срок действия договора, условия его пролонгации

(про-

дления), сроки исполнения поставки, или ее периодич-

ность;

 порядок поставки, способ завоза и т.п.;

 порядок и сроки денежной оплаты (с предоплатой, оп-

латой по завершении поставки, оплатой по частям, по

соглашению сторон);

 рекламации (определяется порядок и перечень возмож-

ных претензий) и возможные санкции при нарушениях

сторон условий договора;

 гарантии (дается перечисление)

 особое условие (оговорка): регулирование сторонами

своих отношений при изменении обстоятельств, дейст-

вующих в момент заключения сделки (например, ин-

фляционная оговорка, ценовая оговорка, валютная ого-

ворка, налоговая оговорка

и т.д.);

 форс-мажор: обстоятельства непреодолимой силы, пре-

пятствующие выполнению договора/контракта (в целом

или отдельных его статей) и не зависящие от усилий

сторон;

 арбитраж;

 договор/контракт скрепляется подписями сторон.

Отгрузка и продажа товара иногда не совпадают во времени.

В розничной торговли в основной массе случаев уплата практически

совпадает во времени с отпуском товаров, за исключением продажи

в кредит, когда устанавливается рассрочка платежей, и продажи по

подписке, когда деньги полностью уплачиваются сразу, а товар по-

ступает частями в течение длительного

времени.