Беляевский И.К. Коммерческая деятельность

Подождите немного. Документ загружается.

Коммерческая

деятельностьвбизнесе

управления, регулирования и прогнозирования рыночной дея-

тельности, а также воздействия на нее. Коммерция – в известной

мере, вероятностный процесс, стихийность которого может быть

ограничена внедрением принципов и методов маркетинга.

Маркетинг представляет собой сложный, иерархически

структурированный процесс, последовательно развертываю-

щийся во времени и в пространстве. Его роль в бизнесе опре-

деляется тем, что

маркетинг раскрывает потенциальные воз-

можности производства, сбыта товаров и торговли, разраба-

тывает оптимальную товарную политику, определяет направ-

ления конкурентной борьбы и завоевания рынка, предлагает

набор инструментов для стимулирования спроса, создает эф-

фективную систему товародвижения и дистрибьюции, позво-

ляет изучить и спрогнозировать состояние и развитие рынка.

Управление маркетинговой деятельностью (marketing-

management) требует

знания сущности коммерческих процессов,

связанных с доведением товара до потребителя, особенностей

рынка, умения оценить и предсказать развитие рыночной си-

туации. Без сбора добротной, достоверной информации и по-

следующего ее анализа маркетинг не сумеет в полной мере вы-

полнить свое предназначение, которое заключается в удовлетво-

рении разнообразных потребностей покупателей и в

стимули-

ровании возникновения новых запросов и потребностей. Поэто-

му неотъемлемой частью коммерции является маркетинговое ис-

следование (англ. marketing research), т.е. сбор информации, ее ин-

терпретацию, оценочные и прогнозные расчеты, выполняемые

для маркетинговых служб и руководства коммерческой фирмы.

Коммерческому предприятию необходимо, во-первых,

знание торговой конъюнктуры, для того, чтобы установить, в

какой

мере она благоприятна для проведения тех или иных

маркетинговых мероприятий. Во-вторых, предприятие долж-

но быть осведомлено о намерениях и поведении конкурента

для того, чтобы иметь возможность разработать оптимальную

коммерческую стратегию с целью обеспечения максимальной

прибыли. В-третьих, предприятию необходимо объективно

оценить собственный потенциал и возможности стимулиро-



Коммерческаядеятельность



вания покупательского спроса. И, наконец, предприятию тре-

буется знать, в каких товарах нуждается потребитель, кто этот

потребитель, сколько товаров в состоянии поглотить рынок в

текущем и будущем периодах.

1.4. Торговля как коммерческий процесс

Понятие коммерции теснейшим образом связано с поня-

тием торговли, т.е. сферы, где происходит обмен товаров на

деньги. Именно в торговле товар находит покупателя, он меняет

владельца. Происходит это так: потребитель (он же покупатель)

удовлетворяет свой спрос, а продавец возмещает свои затраты и

получает прибыль (или, наоборот, терпит убытки).

Коммерция (по

латыни – commercium) – торговля.

Торговля представляет собой самостоятельную отрасль

экономики, специализирующуюся на процессах купли-

продажи товаров, ее же можно рассматривать как комплекс

предприятий, занимающихся выполнением торгово-

посреднических функций. Покупатели в торговле – это сово-

купность юридических и физических лиц, приобретающих

товары как для собственного потребления, так и для перепро-

дажи. Поведение покупателей в

значительной степени зави-

сит от типа и размера предприятия торговли/предприятия об-

щественного питания, которое обслуживается соответствую-

щим продавцом. Торговое предприятие – это юридическое

лицо коммерческого типа, осуществляющее покупку, прода-

жу, хранение товаров и т.п.

Торговля – 1) процесс купли-продажи товаров на рынке;

2) отрасль экономики, комплекс предприятий, специализи-

рующихся на выполнении

торгово-посреднических функций.

Торговля – один из наиболее важных социально-

экономических процессов, исторические корни которого ухо-

дят в глубину веков. Так, берестяные грамоты XI – XII веков

содержат информацию о развитой торговой деятельности, в

частности, документы о многочисленных актах купли-

продажи, сведения о ценах на различные товары и т.п. Без

торговли, как показывает исторический

опыт, немыслимо раз-

витие и совершенствование человеческой цивилизации.

Коммерческая

деятельностьвбизнесе

Сущность торговли заключается в функционировании

развернутого и разветвленного процесса обмена товаров на

деньги. Современный торговый механизм – представляет собой

сложный и многоструктурный инструмент управления и рас-

пределения. Торговля – элемент товарного рынка, обеспечи-

вающий необходимые пропорции спроса и предложения, фор-

мирование на этой основе объема и структуры потребления.

Торговля – процесс обмена товаров на

деньги.

Торговля представляет собой постоянно развивающийся

во времени и пространстве обмен товаров на денежные доходы

и сбережения покупателей. В процессе купли-продажи товаров

четко проявляется характер социальной ситуации в сфере по-

требления, при которой сохраняется высокая социальная диф-

ференциация размера, уровня и структуры покупок населения.

Процесс продажи товаров, как уже

указывалось, заклю-

чается в том, что владелец товара в обмен на согласованную

сумму денег уступает право собственности покупателю. Тор-

говля занимает важное место в российской экономике и ока-

зывает существенное влияние на ее развитие. В табл. 1.3. ха-

рактеризуется скорость развития товарооборота розничной

торговли России с 1990 по 2000 г.

Таблица 1.2

Развитие товарооборота розничной

торговли России

в 1990–2006 гг.

Годы Товарооборот, включая общественное питание

млрд.

руб.

в сопоставимых ценах, в % к

1990 г. 1995 г. 2000 г.

1990 253 100,0 - -

1995 512 91,2 100,0 -

2000 2352 95,3 104,5 100,0

2005 7041 160,3 176,4 168,8

2006 9690 183,2 200,9 192,2

В ценах соответствующих лет

Источник: Торговля в России. 2007. Стат. сб. //Росстат. – М.: 2007, С. 67, 72.

Кроме продажи товаров в розничной торговле потреби-

тельский рынок включает общественное питание. Его роль в



Коммерческаядеятельность



коммерческой деятельности характеризуется удельным весом,

который он занимает в общем объеме розничного товарообо-

рота России. Если в 1990 г. доля общественного питания со-

ставляла 8,0%, то уже в к 2000 г. она снизилась до 3,7%. Правда,

после 2000 г. наметилась некоторая тенденция к повышению.

Так в 2006 г. она составила 4,1%.

Проблема развития и совершенствования торговли име-

ет три основных аспекта:

 экономический, связанный с созданием и потреблением

материальных благ и услуг;

 территориально-географический, вызванный необходимо-

стью размещения и перемещения товаров, их распреде-

ления и перераспределения в пространстве;

 социальный, обусловленный процессами распределения и

перераспределения материальных благ/услуг между от-

дельными группами и слоями населения, удовлетворе-

ния материальных и духовных потребностей людей, за-

кономерностями покупательского поведения.

Однако, само понятие торговли (такое обиходно-

привычное для большинства людей) для специалистов являет-

ся многослойным, неоднозначным. В понятие торговли, как

процесса, входит и деятельность по обсуждению условий куп-

ли-продажи и в первую очередь спор

о цене – торг, цель кото-

рого – прийти к равновесной цене, с которой согласны и про-

давец и покупатель. Торговлей также принято называть от-

расль экономики, обособившуюся и специализировавшуюся на

операциях купли-продажи. Она играет роль посредника между

производителем и потребителем. Но это определение более

узкое, чем понятие коммерции, так как

отсекает торговую,

коммерческую деятельность предприятий других отраслей.

Нередко под торговлей понимают место торговли, по

старославянски – торжище, т.е. место, где происходит купля-

продажа товаров. Здесь термин «торговля» механически пере-

Торговля в России. 2007. Ст. сб. / Росстат. – М.: 2007, С. 67, 69 и соб-

ственные расчеты автора.

Коммерческая

деятельностьвбизнесе

носится на торговую инфраструктуру. В настоящее время под

термином торговля понимается:

1) организация процесса обмена товаров на деньги;

2) отрасль экономики, специализирующаяся на купле-

продаже товаров;

3) спор об условиях купли-продажи в частности о ценах;

4) место (помещение), где товар продается покупателям

(потребителям)

Торговля образует сферу, где функционируют и

взаимо-

действуют два полярных участника: продавцы и покупатели.

Современный торговый механизм – представляет собой слож-

ный и многоуровневый инструмент управления и распределе-

ния. В то же время торговля – элемент товарного рынка, обеспе-

чивающий необходимые пропорции спроса и предложения,

формирования на этой основе объема и структуры потребления.

Совокупность торговых предприятий, связей между ни

ми, отношений, возникающих в торговом предприниматель-

стве, образует торговую отрасль, выполняющую в экономике в

основном посреднические функции, опосредующую ее связи

с производством благ и их потреблением.

Предпринимательство в торговой сфере (торговое пред-

принимательство, торговый бизнес) представляет собой само-

стоятельную деятельность отдельных граждан или организа-

ций/объединений по осуществлению купли-продажи

това-

ров, направленную на получение прибыли.

Торговля осуществляется в форме уступки прав собст-

венности одного участника процесса в обмен на деньги друго-

го участника. Между ними заключается торговая сделка, боль-

шей частью, оформляемая по закону соответствующими до-

кументами. Со сделки купли-продажи взимаются налоги.

Правда, к сожалению, часть сделок происходит нелегально

, в

«теневом режиме», с уклонением от налогов.

В процессе торговли участвуют также субъекты, не

имеющие права собственности на товар: уже упоминавшиеся

агенты, брокеры, коммивояжеры и т.п. Они ведут переговоры,

совершают комплекс коммерческих операций, а агенты-



Коммерческаядеятельность



консигнаторы (имеющие право подписи) даже заключают

сделки, соглашения, контракты и другие коммерческие дейст-

вия, оформляя их соответствующими документами. Но они по

существу являются квазипродавцами и квазипокупателями,

поскольку совершают сделки от лица собственника товара и в

его интересах.

Если основную массу покупателей товаров потребитель-

ского назначения составляют физические лица – население, то

подавляющее

число продавцов – юридические лица – пред-

приятия. В торговле товарами производственного назначения,

практически полностью оптовой или мелкооптовой, участву-

ют, как правило, юридические лица. В розничной торговле

принимает участие значительное число индивидуальных

продавцов – физических лиц (т.н. мелкорозничная торговля).

В торговле функционируют три суботрасли: оптовая тор-

говля, розничная торговля, общественное (массовое) питание.

В оптовой торговле – товары покупаются крупными, мас-

совыми предприятиями/организациями. Покупателями в оп-

товой торговле могут быть как производители, так и другие

оптовые и розничные предприятия. Оптовая торговля по сути

своей является посреднической. Основная масса товаров прода-

ется не в целях потребления, а для последующей продажи.

Покупатель приобретает, перепродает и перевозит

крупные

партии товара. Большое количество продающихся товаров

оптом – специфическая черта оптовой торговли. Обслужива-

ние обычно происходит в больших помещениях – складах, ба-

зах и т.п., а иногда – на ярмарках.

Оптовая торговля – подотрасль торговли, специализи-

рующаяся на посреднических операциях.

Например, в 2006 г. объем оптовой торговли потреби-

тельскими товарами составил 19,9 трлн. руб.

В оптовой тор-

говле 1 января 2007 г. 2007 функционировало 460,0 тыс. орга-

низаций оптовой торговли потребительскими товарами.

В 2006 г. насчитывалось 78 тыс. организаций, осуществляющих

посредническую деятельность. На оптовом рынке в 2006 г.

действовало 26 товарных бирж. Это на 19 бирж меньше, чем в

Коммерческая

деятельностьвбизнесе

2000 г. Их оборот по сделкам с реальным товаром (по потре-

бительским товарам) составил в 2006 г. 5345 млн. руб.

В качестве оптовых посредников выступают: сбытовые

предприятия-дистрибьюторы, специализированные оптовые

торговые фирмы, в частности оптовые базы, дилеры и пред-

приятия-брокеры (брокерские фирмы), а также магазины-

склады и мелкооптовые предприятия (типа cash-and-carry –

«плати и забирай», т.е. предприятия немедленного вывоза).

Кроме того, посреднические функции выполняют товарные

биржи, оптовые ярмарки и аукционная

торговля.

В следующей таблице показана динамика оптового то-

варооборота (см. табл. 1.4).

Таблица 1.3

Оборот оптовой торговли в 2000–2006 гг.

Годы Оборот, млрд. р

б.

Темпы роста, % к 2000 г.

(

в сопоставимых ценах

)

2000 4256,8

100,0

2005 15626,0

173,0

2006 19859,1

190,1

Источник: Торговля в России. 2007. Ст. сб. / Росстат. – М.: 2007, С. 137 и соб-

ственные расчеты автора

В оптовой торговле распространено явление, которое на-

зывается многозвенностью товародвижения. Товар редко продается

непосредственно конечному продавцу. Чаще он минует доста-

точно разветвленную сеть посредников, что, безусловно, удоро-

жает сам процесс движения товаров и способствует неоправдан-

ному росту цен и нередко имеет спекулятивный характер. Вы-

годнее для общества и конечных покупателей, когда

число по-

средников доводится до минимума и является оптимальным.

С процессом товародвижения непосредственно связан

показатель, характеризующий участие в рыночном процессе

торговых посредников, который называется валовым товаро-

оборотом (Т

вал.

). Сумма всех продаж товара на пути движения

от производителя к потребителю образует валовой товаро-

Торговля в России. 2007. Стат. сб. /Росстат. – М.: 2007, С. 112, 137, 149.



Коммерческаядеятельность



оборот. Данный показатель, если на время абстрагироваться

от цен, потерь и т.п. зависит от количества проданных товаров

и числа перепродаж, т.е. звеньев товародвижения. Размер ва-

лового товарооборота прямо пропорционален числу пере-

продаж, т.е. он включает повторный счет. Реальный объем то-

варов, «путешествующих» по каналу товародвижения харак-

теризуется конечной

продажей товара, называется чистым

товарооборотом (Т

чист.

). Чистый товарооборот – товарооборот,

освобожденный от повторного счета, равный конечной про-

даже товара. Конечная продажа – означает, что данная партия

товара больше продаваться не будет. Это означает в масшта-

бах всей торговли, что товар вышел из сферы товарного об-

ращения, а в масштабе отдельного региона, отдельного кана-

ла товародвижения, отдельной фирмы, что

товар продан за их

пределы и в данном регионе (канале, фирме) больше прода-

ваться не будет. То обстоятельство, что чистый товарооборот

освобожден от повторного счета, делает его главным оценоч-

ным показателем посреднической торговли (см. рис. 1.4).

Рис. 1.4. Схема торгово-посреднических связей

в оптовой торговле

ПРОИЗВО

ИТЕЛИ

СПЦИАЛИЗИРОВАННЫЕ

СБЫТОВЫЕ ПРЕДПРИЯТИЯ

ОПТОВЫЕ ТОРГОВЫЕ

ПРЕДПРИЯТИЯ

ПЕРЕКУПЩИК-

ДИСТРИБЬЮТОР

ОПТОВЫЙ

ПОКУПАТЕЛЬ

ИЗ

ГОГО РЕГИОНА

КОНЕЧНЫЙ

ПОКУПАТЕЛЬ

ПОТРЕБИТЕЛЬ

Коммерческая

деятельностьвбизнесе

Основная масса товаров продается через каналы розничной

торговли, которая, так же как и общественное питание, является

конечной формой продажи, так как товар из розничного торго-

вого предприятия переходит в сферу личного потребления.

Розничная торговля – подотрасль торговли, специали-

зирующаяся на продаже товаров населению.

В розничной торговле один покупатель приобретает

сравнительно небольшое

количество товаров, ориентируясь

на личные потребности (как собственные, так и всей семьи).

В 2006 г. в среднем один покупатель расходовал на покупку

около 18 тыс. руб. (без участия индивидуальных продавцов).

Особая форма торгово-коммерческой деятельности, ко-

торая называется общественным питанием (другие названия

данной подотрасли – ресторанная индустрия, массовое пита-

ние) реализует свою продукцию через

такие предприятия как

рестораны, кафе, столовые, бары и буфеты. Общественное

питание – подотрасль торговли, специализирующаяся на из-

готовлении и продаже, пищевой продукции, годной к немед-

ленному потреблению.

На рынке товаров в качестве продавцов выступают как

крупные и средние организации торговли, так и малые пред-

приятия. Разрыв между крупным и малым бизнесом

в торговле

весьма велик. В оптовой торговле имеет место высокая степень

концентрации. Так, 5,6% торговых организаций обеспечивают

45,6% оборота. В расчете на одну организацию/предприятие в

крупном бизнесе оборот в 14,6 раза больше, чем в малом бизнесе.

Высокий уровень концентрации отмечается и в рознич-

ной торговле. В ней 12,4% организаций контролируют 2/3 то-

варооборота. Соотношение

между крупным и малым бизне-

сом практически такое же, что и в опте: оборот одного круп-

ного и среднего предприятия розничной торговли в среднем в

13,9 раз больше, чем малого предприятия. Довольно похожая

ситуация в общественном питании. Там 11,8% предприятий

реализует 55,9% продукции, а в расчете на одно предприятие



Коммерческаядеятельность



крупного и среднего бизнеса оборот в 9,5 раза больше, чем в

малых предприятиях.

Показательно, что, значительная часть населения (50 –

40%) по ряду причин считает, что условия для крупных поку-

пок недостаточно благоприятны. Хотя в последние годы про-

явилась определенная тенденция к улучшению ситуации.

Скорее всего, это связано с низким уровнем благосостояния

некоторых категорий населения. Об этом свидетельствуют

данные табл. 1.3:

Таблица 1.3

Мнение населения о благоприятности условий

для

крупных покупок в IV квартале каждого года

( по данным выборочного обследования потребительских ожиданий

населения: в процентах от общей численности опрошенных)

В процентах к итогу

2004

г.

2005

г.

2006 г.

100,00

100,0

очень благоп

иятная 3,9

4,1

4,2

скорее благоприятная, чем небла-

гоп

иятная

11,1

12,8

14,8

«плюсов»

и «мин

сов» одинаково

24,9

27,3

28,2

скорее неблагоприятная, чем бла-

гоп

иятная

25,2

25,4

24,0

совсем неблагоп

иятная

25,0

20,6

17,8

зат

ру

дняюсь ответить 9,9

9,8

11,9

Источник: Социальное положение и уровень жизни населения России.

2007. Ст. сб. / Росстат. – М.: 2007, С. 287.

Розничная торговля классифицируется в зависимости от

типа (формата) магазина. Под форматом торговли подразуме-

вается:

Розничные торговые предприятия подразделяются сле-

дующим образом:

 торговые центры и торговые комплексы: крупные универ-

сальные магазины (часто с филиалами), занимающие

Торговля в России. 2007. Ст. сб. / Росстат. – М.: 2007, С. 158–161 и

собственные расчеты автора.