Беляевский И.К. Коммерческая деятельность

Подождите немного. Документ загружается.

Коммерческая

деятельностьвбизнесе

процесс называется товародвижением, который осуществляется

в форме купли-продажи. У товара появляется новый собст-

венник, а предыдущему владельцу товара акт смены собст-

венности должен принести прибыль. В этом по существу за-

ключается цель создания и последующей продажи товара.

Поэтому понятие товара неразрывно связано с понятием ком-

мерческой деятельности.

С самого

начала производственного процесса перед

предпринимателем стоит задача – произвести продукт и обес-

печить его соответствие технологическим нормативам. Но с

того момента, когда продукт создан, возникает проблема –

кому, когда и как продать его? Производитель, он же первый

владелец товара, после выхода на рынок становится продав-

цом, а следовательно, и коммерсантом. Хотя на самом

деле он

является коммерсантом уже тогда, когда он создает свой биз-

нес. Таким образом, для предпринимателя занятие коммерци-

ей является необходимым этапом бизнеса, имеющего целью

получение прибыли.

Процесс товародвижения можно проиллюстрировать

следующей схемой (см. рис. 1.2):

Товар

Деньги, уплаченные за товар

Рис. 1.2. Смена собственности на товар в форме купли-продажи

Можно сказать, что, существует два типа коммерсантов:

профессиональные производители, для которых основным ви-

дом деятельности является производство, а продажа/сбыт то-

вара лишь средством возместить затраты и получить прибыль,

и профессиональные торговцы (как правило торговые посред-

ники), для которых основным видом деятельности является

покупка, а затем перепродажа товара.

Кроме того, профес-

сиональными торговцами являются индивидуальные продав-

Вопросы товародвижения рассматриваются в гл. 4.

Собственник А

Собственник Б



Коммерческаядеятельность



цы, для большей части которых продажа является заключи-

тельным этапом торговой деятельности. И для тех, и для дру-

гих конечной целью их деятельности является прибыль, а ин-

струментом ее получения – торговля.

В то же время и покупатель на рынке выступает как бы в

двух лицах: во-первых, как потребитель купленного товара

, и,

во-вторых, как спекулянт (в рыночном значении этого слова),

купивший товар с целью перепродажи. К таким покупателям

относятся дистрибьюторы и дилеры, помогающие довести то-

вар до потребителя, а также перекупщики, вклинивающиеся в

процесс товародвижения.

В коммерческой деятельности следует различать объект

и субъект.

Объектом коммерции является: товар, который прода-

ется

с целью получения прибыли, и деньги, уплаченные за него

и служащие затем источником образования прибыли.

Субъект коммерции – коммерсант, т.е. физическое или

юридическое лицо, профессионально занимающееся коммерцией.

Коммерция – биполярное явление: на одном полюсе на-

ходится продавец, на другом противостоящий ему покупа-

тель. Если отсутствует хотя бы один из них, коммерческий

процесс прерывается, как бы «зависает». Чтобы про-

дать/купить товар, необходимы оба участника. Каждый из

них является субъектом коммерции.

Таким образом, в качестве субъектов коммерции могут

выступать и продавец и покупатель: продавец продает товар

покупателю с целью получения прибыли, покупатель приоб-

ретает товар у продавца с целью удовлетворить собственную

потребность, или

перепродать его в расчете на прибыль. Од-

нако их роль в коммерческом процессе неодинакова. В ком-

мерции различаются активные и пассивные участники коммер-

ческой деятельности.

Активными субъектами коммерции являются предпри-

ниматели, производящие продукт/услугу для последующей

продажи и становящимися продавцами, предприятия и физи-

ческие лица, приобретающие товар с целью дальнейшей

пе-

репродажи (торговые посредники и спекулянты-перекуп-

Коммерческая

деятельностьвбизнесе

щики

). Продавцом может быть любой владелец собственно-

сти, в частности:

производитель – промышленное, аграрное, строительное

и другое производственное предприятие, или физическое ли-

цо, сбывающее произведенную им продукцию;

торговое или закупочное предприятие, а также рыночные

спекулянты, перепродающие закупленные ими товары;

юридические и физические лица, единовременно продаю-

щие принадлежащую им собственность

Владелец товара, продавец является активным субъектом

коммерции потому, что он предлагает товар, прилагая опре-

деленные маркетинговые усилия по его продвижению на ры-

нок. При этом у каждого из возможных продавцов свои инте-

ресы в коммерческом процессе: производителю надо сбыть

созданный им товар, торговый посредник помогает довести

товар до потребителя. Его

участие обусловлено объективными

условиями товародвижения. Перекупщик же вклинивается в

процесс товародвижения без такой объективной необходимо-

сти, усложняя его и увеличивая конечную цену, которую уп-

латит потребитель, только в целях собственной выгоды, желая

урвать какую-то долю потенциально возможной прибыли.

Перекупщики часто усложняют процесс товародвижения, за-

медляют его скорость что, естественно, удорожает

этот про-

цесс и способствует росту цен.

Пассивным субъектом коммерции, с некоторой степенью

условности, можно считать покупателя-потребителя, который

является владельцем денег и носителем спроса. Но следует

учитывать, что организованный покупатель (например, фир-

ма-потребитель товара) в свою очередь достаточно активно

Имеются в виду юридические и физические лица, приобретающие

товар не с целью доведения товара до потребителя, а для извлечения

прибыли за счет удорожания товара в результате увеличения звен-

ности товародвижения.

Последняя группа продавцов вряд ли может быть отнесена к ком-

мерсантам, так как продает или ненужное имущество или осуществ-

ляет продажу под давлением сложившихся обстоятельств (напри-

мер, в результате ликвидации предприятия, острой нужды и т.п.)



Коммерческаядеятельность



предпринимает ряд маркетинговых действий, направленных

на заключение сделки. Покупатель выражает согласие или не-

согласие на условия, предложенные продавцом, он определя-

ет количество и качество покупаемого товара, спорит о цене,

выдвигает встречные условия, а при достижении согласия –

совершает покупку, т.е. уплачивает деньги и принимает то-

вар. Как убедимся далее, покупатель сам

, по своей инициати-

ве может предложить заключить сделку. Однако, товаром рас-

поряжается продавец. Более пассивной выглядит роль инди-

видуального покупателя. У него есть две возможности влиять

на торговый процесс: выбирать продавца и или соглашаться

на покупку или отвергать ее.

Надо иметь в виду, что продавец – всегда коммерсант, а

покупатель может

быть тоже коммерсантом (торговым по-

средником/перекупщиком, приобретающий товар для после-

дующей перепродажи), или же потребителем, приобретаю-

щим товар для удовлетворения собственных потребностей,

как личных, так и профессиональных.

В качестве объекта коммерции следует рассматривать то-

вар и деньги, уплачиваемые за него. Товар производится, рек-

ламируется, предлагается покупателю, продается (сбывается),

перевозится, складируется

, перепродается и, в конечном сче-

те, потребляется. Между продавцом и покупателем происхо-

дит своего рода рокировка: товар и деньги взаимно меняют

своих владельцев.

Рис. 1.3. Этапы формирования продажи товара

Произ-

водство

товара

еклама

Предло-

жение

Сбыт

Транс-

порти-

ровка

Склади-

рование

Пере-

продажа

Конеч-

ная

продажа

Коммерческая

деятельностьвбизнесе

На товарном рынке имеют место две формы коммерче-

ской реализации товаров: сбыт, т.е. продажа производителем

собственной продукции, цель которого – превращение товар-

ной формы капитала в денежную, и торгово-посредническая про-

дажа, которую осуществляют профессиональные продавцы –

предприятия, специализирующиеся на купле-продаже това-

ров. Эти последние поочередно меняют свой статус на рынке

превращаясь из покупателя в продавца до тех пор, пока товар

не будет продан конечному потребителю. Таким образом,

сбыт представляет собой начальную стадию на пути движе-

ния товара.

В основу коммерческих отношений заложен ряд прин-

ципов. К ним относятся:

а) наличие экономических, правовых и финансовых от-

ношений купли-продажи между субъектами

коммерции, ба-

зирующихся на праве собственности;

б) стремление коммерсанта обеспечить свои интересы

независимо от того, способствует или препятствует это инте-

ресам других участников коммерческого процесса;

в) проведение своей стратегии любыми средствами (за

исключением запрещенных законом) вплоть до жесткого на-

вязывания своих требований, если контрагенты не соглаша-

ются принимать предлагаемые условия;

) поощрение деловой инициативы, использование ин-

туитивных решений, базирующихся на опыте и знании дело-

вой конъюнктуры, с одной стороны, и применение научных

методов управления торговым процессом, с другой;

д) готовность идти на риск ради перспективы получения

большей прибыли.

1.2. Продавцы и покупатели на рынке товаров

Коммерческая деятельность представляет собой слож-

ный комплекс взаимоотношений продавцов и покупателей,

выступающих на рынке. Классификация участников рынка

позволяет упорядочить структурные факторы.



Коммерческаядеятельность



К категории продавцов относятся:

а) государственные и негосударственные производствен-

ные предприятия и учреждения (промышленность, сельское

хозяйство, строительство, наука и т.д.), индивидуальные произ-

водители, осуществляющие сбыт собственной продукции;

б) торговые посредники (дистрибьюторы), осуществ-

ляющие перепродажу товара;

в) непроизводственные государственные и негосударст-

венные учреждения и предприятия, продающие принадле-

жащие им товары;

) социально-бытовые учреждения, занимающиеся ока-

занием платных услуг населению;

д) общественные учреждения и ассоциации, которые

могут продавать принадлежащие им изделия, а также оказы-

вать платные услуги;

е) население: имеется в виду та часть населения, которая

занимается перепродажей товаров, а также продающие при-

надлежащую им часть личной собственности).

К категории покупателей

относятся:

а) производственные потребители, в т.ч. предприятия,

перерабатывающие товар в другой продукт, или включающие

его в виде компонента нового продукта;

б) торговые посредники (дистрибьюторы, принимаю-

щие права собственности), покупающие товары не для по-

требления, а для перепродажи;

в) конечные массовые потребители товара (социально-

бытовые учреждения и учреждения культуры, учебные заве

дения, общественные учреждения и ассоциации, государст-

венные учреждения сферы управления, армия);

г) конечные индивидуальные потребители (население).

На потребительском рынке иногда выступают как сами

производители, так и торговые посредники, к которым относят-

ся торговые предприятия и объединения различных типов:

 оптовые;

 оптово-розничные;

 розничные (крупные и мелкорозничные);

 ресторанной

индустрии (общественного питания).

Коммерческая

деятельностьвбизнесе

Сюда входят предприятия различных форм собственно-

сти: частные фирмы, кооперативы, торговые дома, общества с

ограниченной ответственностью, акционерные общества и

т.п. Необходимо различать две категории продавцов и поку-

пателей:

 индивидуальные продавцы, к которым относятся от-

дельные индивидуумы и их семьи, не создававшие заре-

гистрированного производственного или торгового

предприятия;

 массовые

продавцы, которыми являются любые пред-

приятия и объединения, сбывающие товар собственного

производства, перепродающие товар, оказывающие

платные услуги;

 индивидуальные покупатели, к которым относятся отдель-

ные индивидуумы и семьи, покупающие товары для после-

дующей перепродажи или собственного потребления;

 массовые покупатели, т.е. любые предприятия, объеди-

нения (фирмы), организации и учреждения,

покупаю-

щие товары для перепродажи или для потребления. В

последнем случае они образуют группу массовых потре-

бителей: производители, использующие товар для про-

изводственной переработки или производственного по-

требления;

 различные предприятия и учреждения, которым товар

нужен для текущих хозяйственных нужд, предприятия и

учреждения социально-культурного типа и другие

предприятия, использующие товар

для его потребления

обслуживаемым ими контингентом населения или

своими работниками.

Классификация рыночных партнеров позволяет выде-

лить некоторые формы организации рынка. Могут быть вы-

делены разные виды субрынков (секторов рынка), в частности,

субрынок сельскохозяйственных продуктов.

Место и роль стационарных рынков и других типов

рынков существенно изменились за последние годы – с 1990

по

2006 г. На это указывают следующие данные (см. табл. 1.2):



Коммерческаядеятельность



Таблица 1.2.

Структура оборота розничной торговли

по формам торговой деятельности

ГОДЫ

Удельный вес в общем объеме това

ообо

ота, %

всего

в том числе

торг

ющих организаций

озничной то

говли

торговля на роз-

ничных

ынках

1990 100 91,7

8,3

1995 100 73,4

26,6

2000 100 73,8

26,2

2005 100 78,8

21,2

2006 100 80,3

19,7

Источник: Торговля в России. 2005. Стат. сб. /Росстат. – 2006, С. 93; . Торгов-

ля в России. 2007. Стат. сб. /Росстат. – 2007, С. 70.

В 90-х годах ХХ в. потребительский рынок торгующих

организаций розничной торговли рыночная торговля за-

нимал более 9/10 общего товарооборота страны

, затем по-

сле начала экономической реформы ее доля несколько сни-

зилась, а начиная с 2000 г. снова проявилась тенденции к

росту. К 2006 г. доля продаж на розничных рынках и ярмар-

ках составляла почти 1/5 общего объема товарооборота

розничной торговли.

Рынок товаров подразделяется на два этапных взаимо-

действующих рынка: оптовый и потребительский (рознич-

ный). На оптовом рынке могут торговать и производственно-

сбытовые, и оптовые предприятия, а также оптово-розничные.

На потребительском рынке в качестве покупателей выступают

преимущественно индивидуальные покупатели. Однако роз-

ничные торговые фирмы в свою очередь выполняют ряд тор-

говых операций на оптовом рынке, в частности операции по

закупке некоторых товаров.

Рынок подразделяется

на два оптовых и один потреби-

тельский рынок:

В розничные рынка входят: продовольственные, вещевые и сме-

шанные рынки.

Включая индивидуальных предпринимателей вне рынка.

Коммерческая

деятельностьвбизнесе

 оптовый рынок товаров производственного назначения,

выступающий как связующее звено между производите-

лями и потребителями средств производства;

 оптовый рынок товаров потребительского назначения,

граничащий и взаимодействующий с потребительским

рынком, а также с производственными и массовыми по-

требителями;

 потребительский рынок (розничный рынок товаров по-

требительского назначения).

Особое место занимают мелкооптовые

рынки, на котором

товары продаются сравнительно небольшими партиями про-

изводственным массовым потребителям. С дальнейшим раз-

витием форм малого бизнеса в промышленности, строитель-

стве, торговле и сельском хозяйстве получает развитие мелко-

оптовая торговля товарами производственного назначения,

она в известной мере теснит оптовый рынок. Особенность

мелкооптовой торговли предметами потребления заключается

в том, что

мелкооптовая продажа товаров происходит не толь-

ко через специализированные мелкооптовые предприятия, но

и через обычные предприятия розничной торговли.

Под оптовым рынком понимается купля-продажа круп-

ных партий товаров, когда в этом процессе участвуют массо-

вые продавцы и покупатели. На оптовом рынке преимущест-

венно осуществляются торгово-посреднические функции.

Оборот оптовой торговли

в 2000 – 2006 гг. вырос с 4,3

трлн. руб. до 19,3 трлн. руб., что в сопоставимых ценах соста-

вило 190,1%

. Таким образом, ежегодный реальный прирост

оптового товарооборота составил в среднем за год 11,3%.

Потребительский рынок охватывает продажу товаров

индивидуальным покупателям (населению). Он представлен

товарооборотом розничной торговли и общественного пита-

ния. В 2000–2006 гг. товарооборот розничной торговли вырос

2,4 трлн. руб. до 7,0 трлн. руб., т.е. в 1,9 раза (в сопоставимых

ценах).

Торговля в России. 2007. Стат. сб. /Росстат. – М.: 2007, С. 137.

Торговля в России. 2007. Стат. сб. /Росстат. – М.: 2007, С. 667, 68 и

собственные расчеты автора.



Коммерческаядеятельность



В общественном питании товарооборот увеличился в

2000 – 2006 гг. с 81,3 млрд. руб. до 399,5 млрд. руб.или в 1,7 раза

(в сопоставимых ценах).

1.3. Маркетинг в коммерческой деятельности

На современном товарном рынке социально-

экономические процессы переплетаются и взаимодействуют с ор-

ганизационно-управленческой деятельностью, обеспечивающей

функционирование свободного обмена товаров на деньги в фор-

ме торговли. Одним из главных инструментов такого управления

считается маркетинг. Маркетинг (от англ. market – рынок) пред-

ставляет собой систему управленческой, регулирующей и иссле-

довательской деятельности, направленной

на эффективное дове-

дение товаров от сферы производства до сферы потребления, а

также создание благоприятных условий для их продажи.

Маркетинг – деятельность по поиску рынка сбыта,

формированию товарной политики и доведению товаров от

сферы производства до сферы потребления, ориентирован-

ная на удовлетворение потребностей в соответствии с по-

купательским спросом.

Маркетинг играет важную

роль в коммерции, его можно

рассматривать как эффективный инструмент получения при-

были, как средство реализовать ее цели на основе оптимиза-

ции процесса движения товаров от сферы производства до

сферы потребления, использования методов научной органи-

зации торгово-сбытовой деятельности, взаимодействия торго-

вого предприятия с поставщиками, торговыми посредниками

и конечными потребителями. На

товарном рынке функцио-

нирует экономический механизм, который обусловливает по-

лучение прибыли максимально полным удовлетворением по-

купательского спроса.

Маркетинг следует рассматривать в качестве инструмента

коммерции, который используется предпринимателями в целях

Торговля в России. 2007. Стат. сб. /Росстат. – М.:2007, С. 73.