Зозулев А.В. Промышленный маркетинг: рыночная стратегия
Подождите немного. Документ загружается.
ПРИЛОЖЕНИЯ
521
2.3.2. Выводы относительно маркетинговой возможности
! #, , # % : /-
-$. @ ) ", K-
# " , ,
# " #$ ),
# #$ /# #
). F (-, -
) #$ .
= )# — #, -
, $ -
; «». @ ,
, ) # , # -
"# , )
# «» /
K ). ; «»
" # # $ $.
2.3.3. Анализ возможностей и угроз
Таблица 2.16.
Наиболее вероятные возможности
№ п/п Возможности
Влияние
(значение
1/20)
Вероятность реализации
возможностей
(0/1)
1
Снижение себестоимости в силу
технологических изменений
14 0.4
2 Выход на новые географические рынки 18 0.9
3 Возможность роста рынка 20 1
4
Появление новых методов распространения
модульных котельных установок
8 0.7
5 Атака на слабые позиции конкурента 10 0.3
6 Решение нерегулярного спроса 12 0.8
7
Увеличение заказчиков за счет развития
строительства
20 1
8
Появление новых клиентов — предприятий
с иностранным капиталом
17 0.9
Зозулёв А. В.
ПРОМЫШЛЕННЫЙ МАРКЕТИНГ: РЫНОЧНАЯ СТРАТЕГИЯ
522
Таблица 2.17.
Наиболее вероятные угрозы
№ п/п Угрозы
Влияние
(значение 1/20)
Вероятность
реализации
угроз (0/1)
1 Появление клонов товаров по низшим ценам 19 0.4
2
Рост количества конкурентов вследствие
снижения входных барьеров
14 0.4
3
Угроза репутации в результате действий
конкурентов (антиреклама)
17 0.3
4
Соответствующая реакция со стороны
существующих конкурентов
12 0.4
5 Изменение валютного курса евро 18 0.9
6
Изменение законодательства, которое
регулирует предпринимательскую деятельность
15 0.2
7 Увеличение цены снабжения 20 1
Диаграмма 2.4.
Матрица возможностей
Матрица возможностей, Т
і
1
Вероятность реализации, w
0,5
10
0
20
Весовое значение, р
ПРИЛОЖЕНИЯ
523
Таблица 3.18
Наиболее весомые и вероятные возможности
№
п/п
Возможности
Влияние
(значение
1/20)
Вероятность
реализации
возможностей (0/1)
1 Выход на новые географические рынки 18 0.9
2 Возможность роста рынка 20 1
3 Увеличение заказчиков за счет развития строительства 20 1
4
Появление новых клиентов — предприятий с
иностранным капиталом
17 0.9
Диаграмма 2.4.
Матрица возможностей
Таблица 3.19
Наиболее весомые и вероятные угрозы
№ п/п Угрозы
Влияние
(значение
1/20)
Вероятность
реализации
угроз (0/1)
1 Изменение валютного курса евро 18 0.9
2 Увеличение цены снабжения 20 1
Матрица угроз, Q
Вероятность реализации,
w
1
0.5
20 10
0
Весовое значение,
р
Зозулёв А. В.
ПРОМЫШЛЕННЫЙ МАРКЕТИНГ: РЫНОЧНАЯ СТРАТЕГИЯ
524
2.3.4. Результаты SWOTMанализа
Сильные стороны (S) Слабые стороны (W)
Цена
До и после сервисное обслуживание
Модельный ряд
Мощность
Гарантия
Возможность ремонта без остановки котельного
оборудования
Возможности (Q) Угрозы (T)
Выход на новые географические рынки Изменение валютного курса евро
Возможность роста рынка Увеличение цены снабжения
Увеличение заказчиков за счет развития
строительства
Появление новых клиентов — предприятий с
иностранным капиталом
2.3.5. Оценка рисков предприятия и потребителя
( " , -
) # ; «» . [2, . 116 –117]
;#, % :
1. : )# )
$ , #
) .
2. , — . ? .
@) $ # #$
#$ :
1. A. ?, . # "
" # 239 000 .
2. A"# , # )$ /"-
$ $, # )% .
3. &: # , # # -
.
ПРИЛОЖЕНИЯ
525
4. )#. ?, , # #-
, # )# # #$ "
.
;#, ; «» ) ##
, , , -
, ) # .
2.3.6. Релевантная модель конкурентного поведения
F , # , ) # -
%. ;% $ -
%: # , # , # .
; «» — # . &-$,
". &-$, # /-
# # # )-
% . & # "#
, % , %-
# $ % $ , # -
%# # /" .[2, . 85–86]
Зозулёв А. В.
ПРОМЫШЛЕННЫЙ МАРКЕТИНГ: РЫНОЧНАЯ СТРАТЕГИЯ
526
Раздел 3. РАЗРАБОТКА ГИПОТЕЗЫ МАРКЕТИНГОВОЙ
СТРАТЕГИИ
3.1. Рыночная стратегия
3.1.1. Определение базовой стратегии развития
F $ -
# % ; «» . !
«». # -
# %.
3.1 , -
% ; «» # « "», -
) # # " ) , -
, . @ ,
"", -
-$ , % )
, %% .
& # # , ; «»,
"# ) , ), $-
$ $ ).
; «» "", # -
# , # #
, , "# , -
# $, /
$ " .
0,6
0,8
1
1,2
1,4
1,6
0,4 0,6 0,8 1 1,2 1,4 1,6
! "" #
Диаграмма 3.1.
Конкурентное преимущество
Идеальная зона
Дифференциация
Лидерство по издержкам
Зона банкротства
Степень дифференциации по
отношению у ведущему конкуренту
ПРИЛОЖЕНИЯ
527
3.1.2. Тип маркетинговой стратегии охватывания рынка
, #$ #$ -
8 , " -
. ; «» 4 $.
@ , $ — "-
. @ — . [3,157]
Рис. 3.1.
Дифференциальный маркетинг
3.1.3. Разработка стратегии позиционирования
;, ", —
$ ).
' ; «» (u) -
) #:
x á «»
x ; (' «@C?='»
x : «»
& , $ "-
, $ , :
x .
x &)# # .
x F ).
x =# .
x =%#.
'K $ " K $ "-
. 3.2.
Сегмент 1
Сегмент 2
…………
Сегмент 4
СП «Укринтерм»
КМ
1
КМ
2
КМ
4
Зозулёв А. В.
ПРОМЫШЛЕННЫЙ МАРКЕТИНГ: РЫНОЧНАЯ СТРАТЕГИЯ
528
Объективные схемы позиционирования Субъективные схемы позиционирования
Рис. 3.2(а)
До' и послесервисное обслуживание
До' и послесервисное обслуживание
ПРИЛОЖЕНИЯ
529
0
2
4
6
8
10
0
246810
Рис. 3.2 (б)
Сводная схема позиционирования
; $ " , «»
# «" — », #,
# ).
( $ " )# ",
% , «»
% :
1. R. ! , ,
, , -
, — ) $-
%#, ) #. =%#
) $ (&). > ,
%# ) #. ' $ %#
) # ) : 1 & ) -
# 10
2
$ % -
3 .
%# #$ ( -
#$ ) #$ ( "$
#$ ), #$ %
# $ #$ , /
$ %# .
2. # % ,R %$ *,# #(, ('" !-
"#!. # -
, ) . )#
%; (
$) "
u
á
:
:
:
á
:
á
;
;
;
;
Зозулёв А. В.
ПРОМЫШЛЕННЫЙ МАРКЕТИНГ: РЫНОЧНАЯ СТРАТЕГИЯ
530
% (/ # # #
%); # $
. ; #, ,
$ (# ), -
# " %
$ $ $.
3. /- %%$'A C"A#. =# #
# , # # -
, ), , "#
", $ #.
4. ,(A $( C, #! !* C$"'#4.
5. ' $4'.
; .
'K:
1. «»: 10 · (10 + 10 + 10 + 10) = 400.
2. «»: 10 · (0 + 6 + 10 + 6) = 220.
3. «@»: 10 · (0 + 2,5 + 4 + 10) = 165.
4. «»: 10 · (0 + 4 + 6 + 10) = 200.
;K:
1. «»: 10 · (10 + 10 + 10 + 10) = 400.
2. «»: 10 · (0 + 6 + 10 + 6) = 220.
3. «@»: 10 · (0 + 2,5 + 4 + 10) = 165.
4. «»: 10 · (0 + 4 + 6 + 10) = 200.
*$ $ ,
%# " F). ;. $ "-
$ $ ($-"
)), # " ; «» . *$
/, $# %
" -
) " . [4, . 109]
; " ; «»:
1. "!E "!#. F «» — " -
$ , # " #$ #$ -
$ "# /.
2. "! V, # $ -
"". *# , "
. K, # # ;
«» # %, ) )#
.