Тимофеев А.И. Аргументация: теория и практика
Подождите немного. Документ загружается.
51
Возможно и совпадение полученных реципиентом характерис
тик аргументатора с собственной системой ценностей, так сказать,
с собственными взглядами на нормы морали, на нравственность, с
собственным мнением о доверии к аргументатору, его авторитет
ности и т. п.
Такое совпадение вызывает у реципиента состояние внутреннего
удовлетворения, того благоприятного состояния, которое естествен
ным образом будет содействовать реализации убеждающего воздей
ствия.
Согласие может иметь разную степень выраженности. Возможен
вариант, когда реципиент обнаруживает полное согласование соб
ственной системы ценностных ориентаций с той информацией об ар
гументаторе, которой он располагает: о его моральном облике, при
влекательности, доверии к нему и т. п. Это может привести к полно
му принятию реципиентом сообщения.
Для того чтобы облегчить принятие сообщения, аргументатор дол
жен следовать нескольким простым правилам:
1. Сила убеждения определяется не только силой логики. Отсю
да: необходимо специально определять свой имидж, тот образ, кото
рый будет формироваться в глазах реципиентов. Они должны пони
мать, что аргументатор компетентен, доброжелателен, скромен.
2. Один из важнейших факторов, облегчающих принятие пози
ции – привлекательность. Кожа лица должна быть без сильных изъя
нов. Если выступать приходится перед незнакомой аудиторией, то
желательно сразу же привлечь внимание с помощью какихто ориги
нальных украшений и аксессуаров (конечно, при этом должно при
сутствовать чувство меры). Что касается одежды, то ее выбор зави
сит от целей выступления. Если излагается какаято официальная
идея, то костюм должен быть строгим, деловым. Если же предпола
гается «разговор по душам», то одеться надо так, как, в целом, оде
ваются реципиенты, перед которыми надо выступать, так легче бу
дет установить контакт.
3. Любой аргументаторпрофессионал должен обладать актерски
ми данными. Они есть почти у каждого, но не каждый понимает, что
их надо использовать. Обаятельная улыбка, хорошая дикция, пра
вильная жестикуляция – это профессиональная необходимость. Ар
гументатор должен обязательно скрывать свои негативные эмоции,
поскольку слова раздраженного человека, как правило, внутренне
блокируются теми, к кому они обращены. Аргументация ради убеж
дения требует именно внутреннего согласия, а не внешних кивков
реципиентов. Все это нацелено на формирование установки на дове
52
рие в самом начале общения – по внешнему виду. Отсюда: вид и мане
ра общения должны работать на аргументатора, а не против него,
помогать, а не препятствовать процессу убеждения. Менять о себе
впечатление потом труднее, ибо у многих людей первичные установ
ки очень сильны и консервативны.
Базисные ценности личности и убеждение
Как уже говорилось, сообщение представляет собой два блока
информации – информация о личности аргументатора и убеждаю
щая информация. Поэтому, естественно, что реципиент соотно
сит свои ценностные ориентации как с ценностными характерис
тиками личности аргументатора, так и с ценностными характери
стиками текста. Принятие сообщения – это принятие и автора со
общения, и текста сообщения. И не всегда можно решить, приня
тие какой из этих частей сообщения важнее. Это, вероятно, опре
деляется важностью убеждающей информации для реципиента,
важностью, ее оценки на первых этапах анализа сообщения. Труд
но ответить и на вопрос о последовательности принятия персони
фицированной части сообщения и текста. Можно лишь предполо
жить, что принятие характеристик личности аргументатора опе
режает принятие текста. Это предположение строится на том оче
видном факте, что до восприятия текста сообщения реципиент
воспринимает аргументатора («кто говорит»).
При сопоставлении текста сообщения, т. е. собственно убеждаю
щей информации с ценностными ориентациями реципиента возмож
но как совпадение по этим параметрам, так и рассогласование.
Первый из этих вариантов – наиболее благоприятный. Позитив
ное отношение реципиента к убеждающей информации, т. е. включе
ние ее в собственную систему ценностей обусловливает и соответству
ющую мотивацию по ее реализации (выполнение указания, следова
ние совету, изменение отношения к чемулибо и т. п.),
Но возможен и прямо противоположный результат – рассогласо
вание ценностных характеристик убеждающей информации с соб
ственными ценностными ориентациями реципиента. В этом случае,
несмотря на полное понимание сообщения, убеждающая информа
ция не станет для реципиента значимой в силу ее противоположнос
ти сложившимся ранее ценностным ориентациям реципиента. Если
рассогласование весьма выражено, то реципиент может в односто
роннем порядке прервать общение. Если, несмотря на различие в
ценностных установках, реципиент не прерывает общения, то ар
гументатор продолжает убеждающее воздействие. В этом случае
53
его цель – коррекция системы ценностей отдельного реципиента
или аудитории.
В этой коррекции можно выделить два последовательных этапа.
Первый – снижение значимости наличных базисных ценностей оп
ределенной личности и второй – повышение значимости тех цен
ностей, которые аргументатор положил в основу своего убеждаю
щего воздействия. Поскольку, в принципе, доводы эффективнее,
чем контрдоводы, то лучше заранее иметь представление о харак
тере этих ценностей у оппонента и аудитории.
Для того чтобы иметь возможность снизить значимость некото
рых мировоззренческих и моральных ценностей человека, надо знать
факторы, которые делают их устойчивыми. Исследователи выделя
ют несколько таких факторов: 1. Человек боится потерять душевное
равновесие, если он внесет изменения, а тем более противоречия в
свои общие представления о себе, о мире и обществе, поскольку ба
зисные ценности выполняют формообразующую функцию в созна
нии. 2. Важным фактором устойчивости ценностных ориентаций
личности является их «выстраданность». Если человеку приходи
лось отстаивать свои базисные ценности в борьбе, терпеть ради них
лишения или даже страдания, то они, таким образом, связываются с
глубинными эмоциями и инстинктами, такими как инстинкты са
мосохранения и продолжения рода, и поэтому приобретают большую
прочность. 3. Если какоелибо лицо неоднократно публично демон
стрировало свои базисные ценности, то отказ от них может вызвать
потерю социального авторитета, и люди этого боятся. 4. Социальное
давление группы единомышленников, в которую данный человек или
группа лиц входит.
Изменение базисных ценностей дело очень сложное. «Классикой
жанра» здесь стал опыт китайских пропагандистов по идеологичес
кой обработке американских военнопленных солдат в годы корейс
кой войны. Эффективность их работы была такова, что фактически
почти всех американских военнопленных, побывавших в китайских
лагерях, считают сотрудничавшими в той или иной форме с врагом.
Этого не случилось с американскими военнопленными, которые были
в северокорейских лагерях, это контрастировало и с поведением аме
риканских военнопленных во время Второй мировой войны.
Впоследствии этот опыт тщательно изучался и описывался аме
риканскими психологами. В данном пособии он будет изложен по
работе Р. Чалдини «Психология влияния».
Китайцы в своей работе начинали с того, что добивались очень
маленьких мировоззренческих уступок от американских военноплен
54
ных, а затем, шаг за шагом, расширяли, так сказать, появившуюся
брешь. Так, например, основой национального самосознания амери
канских солдат была идея тотального превосходства США. Китай
цы же просили и затем поощряли пленных сделать заявление, что
США не совершенны, в письменной форме составить список «про
блем американского общества». Далее, они просили ознакомить с
этим списком других пленных. Пленные писали очерки об Америке,
в целом положительные, но и с указанием недостатков, и сообща их
обсуждали и т. п.
Наоборот, американцев убеждали признать определенные досто
инства социализма, например то, что при социализме нет безработи
цы. Вслед за признанием положительных черт социализма следова
ло их публичное обсуждение. Пленных убеждали писать об этом в
письмах домой и т. п. В результате таких целенаправленных дей
ствий процент «распропагандированных» был очень высок, в то вре
мя как в северокорейских лагерях, где с пленными обращались жес
токо, американцы держались очень стойко. Правда, следует отме
тить, что пропагандистские успехи китайцев обусловливались еще и
тем, что пленные были изолированы от внешнего мира.
Из сказанного видно, что аргументативное воздействие с целью
изменения базисных ценностей личности дело не одноразовое, а тре
бующее профессиональной, длительной и целенаправленной рабо
ты. Здесь цели очень тяжело реализовать и надеяться на быстрый
успех бессмысленно.
Завершая рассмотрение особенностей аргументации с целью убеж
дения, еще раз следует обратить внимание на то, что в ней речь идет о
субъективной, личностной истинности, о личностном принятии со
общения. В то время как в аподиктической аргументации главное –
это объективная истина. Если же аргументируют какойто тезис для
убеждения, то всегда надо учитывать личностное восприятие этого
тезиса.
55
5. СОФИСТИЧЕСКОЕ АРГУМЕНТИРОВАНИЕ
Определение софизма
В логике, да и в обыденной жизни под софизмом принято пони
мать умышленно ошибочное рассуждение, которое выдается за ис
тинное.
Как правило, софистические рассуждения по форме основаны на
внешнем сходстве явлений, на преднамеренно неправильном выборе
исходных положений, на том, что события вырываются из общей
связи, на подмене понятий и т. д. Например, так называемый «Эват
лов софизм» – это один из типичных софизмов. Его подробно проана
лизировал Г. В. Лейбниц в своем сочинении «Исследование о запу
танных казусах в праве». Смысл этого софизма заключается в следу
ющем. Эватл брал уроки софистики у Протагора с тем условием, что
гонорар он уплатит только в том случае, если выиграет первый судеб
ный процесс. Ученик после обучения не взял на себя ведение какого
либо процесса и потому считал себя вправе не платить гонорара. Учи
тель грозил подать жалобу в суд, говоря ему следующее: «Судья или
присудит тебя к уплате гонорара, или не присудит. В обоих случаях
ты должен будешь уплатить. В первом случае в силу приговора су
дьи, во втором случае в силу нашего договора». На что Эватл отве
чал: «Ни в том, ни в другом случае я не заплачу. Если меня присудят
к уплате, то я, проиграв первый процесс, не заплачу в силу нашего
договора, если же меня не присудят к уплате гонорара, то я не запла
чу в силу приговора суда».
По мнению Г. В. Лейбница, суть трудности заключается в несво
евременности предъявления иска Протагором. Суд должен был отка
зать Протагору за несвоевременностью предъявления иска. Однако в
момент предъявления иска эта несвоевременность исчезает, если,
конечно, в договоре об обучении не был указан пункт, согласно кото
рому учитель отказывался от права подать в суд на своего ученика.
Кроме того, ошибку данного софистического рассуждения иногда
усматривают в том, что в нем нарушен закон тождества: один и тот
же договор рассматривается в одном и том же рассуждении (Эватла) в
разных отношениях. В самом деле, в первом случае Эватл на суде
56
должен был бы выступать в качестве юриста, а во втором случае – в
качестве ответчика.
Великий античный философ Аристотель отличал софизмы от па
ралогизмов, такой логической ошибки в рассуждениях, которая сде
лана непреднамеренно. При этом понятно, что невозможно отличить
умышленно ошибочное рассуждение от непреднамеренной ошибки
по формальным признакам. Надо отметить, что кроме логических
софизмов и паралогизмов существуют еще и логические парадоксы,
т. е. логически правильные рассуждения, приводящие к взаимоиск
лючающим выводам, которые в равной мере доказуемы, и их нельзя
отнести ни к числу истинных, ни к числу ложных. В качестве приме
ра можно привести парадокс «Лжец». Считается, что этот парадокс
впервые сформулировал Эвбулид из Милета (IV в. до н. э.). Он при
надлежал к мегарской философской школе. Этот парадокс исследо
вался в течение 2,5 тысячелетий до ХХ века включительно. За такое
время появилось множество его формулировок, все приводить нет
необходимости, ограничимся одной, сделанной Аристотелем. У Ари
стотеля этот парадокс выглядит так: «Лжет ли тот, кто говорит, что
он лжет?». Легко видеть, что отнесение к фиксированному проме
жутку времени высказывания «я лгу» порождает парадоксальную
ситуацию.
Софистическая уловка
Уловкой в споре называется прием, с помощью которого хотят
заставить принять умышленно ложное рассуждение (мнение) в
качестве истинного. Существует множество таких приемов, разно
образных по своей сущности. Впервые обзор софистических приемов
сделал еще Аристотель в специальной работе «О софистических оп
ровержениях» («Peri sophistikоn elenchоn»). Иногда название этой
аристотелевской работы переводится – «О софистических уловках».
Само заглавие этого сочинения говорит о том, что Аристотель рас
сматривает софистические доказательства как «опровержения» исти
ны. Он ставит задачу показать, что софистические доказательства –
мнимые доказательства и что софистические умозаключения на са
мом деле не умозаключения, так как в них то, что выводится, на
самом деле вовсе не следует из посылок. В сочинении «О софистичес
ких опровержениях» ставится задача изучить виды софистических
уловок, изобретенных софистами в целях построения мнимых дока
зательств и кажущихся умозаключений.
Логические ошибки, используемые для софистических уловок,
Аристотель прежде всего делит на ошибки, проистекающие из спосо
57
ба выражения мысли в речи, и на ошибки мышления, не зависящие
от способа выражения.
Логические ошибки, основанные на словесном выражении, Арис
тотель подразделяет на шесть видов: одноименность, двусмыслен
ность, соединение, разъединение, ударение или произношение и фор
ма выражения.
1. Одноименность заключается в том, что одно и то же слово мо
жет иметь два или более двух разных значений. Эта многозначность
слов может быть использована для построения ложного доказатель
ства или умозаключения.
2. Двусмысленность предложения заключается в том, что некото
рая языковая конструкция (т. е. соединение слов) употребляется в
двух (или более двух) различных смыслах, что, так же как и одно
именность, приводит к отождествлению различного. Например, во
фразе: «Они кормили его мясом своих собак» не ясно, его ли кормили
мясом собак или собак кормили его мясом.
3. Неправильное соединение слов состоит в соединении слов при
отсутствии логической связи между тем, что обозначается этими сло
вами. Такова ошибка в следующем софистическом умозаключении:
«Сидящий встал. Кто встал, тот стоит. Следовательно, сидящий сто
ит».
4. Неправильное разделение слов состоит в разъединении в сло
весном выражении того, что логически разъединять нельзя. Аристо
тель приводит следующий пример этой ошибки: из того, что пять
есть два (четное число) плюс три (нечетное число), делается софис
тическое заключение, что пять есть четное и нечетное число.
5. Неправильное произношение порождает ошибку, если при этом
изменяется смысл слова (например, при изменении ударения).
6. Двусмысленность окончаний слов тоже приводит к смысловым
ошибкам (например, смешение мужского рода с женским вследствие
одинаковости окончаний слов).
Логические ошибки, не зависимые от способа выражения в речи,
Аристотель подразделяет на следующие семь видов: первая – от при
входящего, т. е. случайного, свойства; вторая – в которой говорится
о присущности вообще или не вообще, а относительно; третья – от
незнания сути опровержения; четвертая – от следствия; пятая – от
предвосхищения основания; шестая – такая, в которой то, что не
есть причина, выдается за причину; седьмая – такая, в которой мно
гие вопросы сводятся к одному вопросу.
1. Ошибка на основании случайного свойства состоит в том, что
полагают, будто вещи присуще то же самое, что и ее случайному свой
58
ству. Аристотель приводит в качестве примера этой логической ошиб
ки следующее умозаключение: «Кориск – человек. Человек есть не
что иное, чем Кориск. Следовательно, Кориск есть нечто иное, чем
Кориск».
В этом умозаключении во второй посылке о человеке высказыва
ется суждение не о его сущности, а нечто случайное, что не может
быть перенесено на подлежащее первой посылки. Другой пример этой
ошибки: «Кориск – другое лицо, нежели Сократ. Сократ – человек.
Следовательно, Кориск – не человек» (здесь случайное будет в пер
вой посылке).
2. Логическая ошибка от сказанного просто к сказанному с огра
ничением и наоборот состоит в том, что утверждение, признанное в
ограниченном смысле (как относительно истинное в какойлибо час
ти или в определенном месте, времени, отношении), принимается как
истинное вообще или, наоборот, то, что признано истинным вообще,
ограничивается, как будто бы оно имеет силу только в какомлибо
отношении, в определенном месте или времени. Например, эфиоп
черен, а зубы у него белые, следовательно, он и черен и не черен, бел и
не бел, если говорить безотносительно, «просто». О нем же следует
сказать, что он черен или бел в известном отношении (с ограничени
ем), т. е. сказать о естественном цвете его кожи.
3. Ошибка, которая впоследствии получила название «подмена
тезиса» Ignoratio elenchi, состоит в подмене предмета спора другим,
посторонним, имеющим лишь отдаленное сходство с тем предметом,
о котором идет речь. Таким образом, в этом случае доказывается или
опровергается не то, что требуется доказать или опровергнуть, а не
что другое.
4. Ложное доказательство, получившее впоследствии название
«предвосхищение основания» (Petitio princpii), состоит в том, что,
то, что требуется доказать, принимается как уже доказанное. Други
ми словами, здесь доказываемая мысль выводится сама из себя: за
основание доказательства принимается то, что нужно доказать, или
то, что само основывается на том, что нужно доказать.
5. Аристотель отмечает ошибку в доказательствах и умозаключе
ниях, когда неправильно понимается связь основания и следствия –
когда полагают, что на основании того, что если есть одно, то необ
ходимо есть другое, можно сделать заключение, что если есть это дру
гое, то необходимо есть и первое. Аристотель указывает, что такого
необходимого следования нет. Так, из того, что у больного лихорад
кой высокая температура, вовсе не следует, что человек с высокой
температурой болен лихорадкой.
59
6. Аристотель указывает и такой вид ошибочных доказательств,
в которых то, что не является причиной, принимается за причину. В
настоящее время эту логическую ошибку называют «от того, что не
является причиной, к причине». Суть ее заключается в следующем:
из следования двух событий друг за другом во времени делается вы
вод, что первое – причина второго.
7. Ошибка смешения нескольких вопросов состоит в том, что от
вет в форме «да» или «нет» дается на один вопрос, который в дей
ствительности содержит несколько разных вопросов, и потому тре
буются разные ответы на эти вопросы. Например, ставится вопрос:
«Перестал ли ты бить своего отца?» При ответе «да» следует замеча
ние: «Значит, ты его раньше бил», а при ответе «нет» делается вы
вод: «Значит, ты его продолжаешь бить».
Большинство софизмов, которые Аристотель рассматривает в со
чинении «О софистических опровержениях», принадлежало мегари
кам, но при этом следует иметь в виду, что мегарики восприняли мно
гие софизмы, сочиненные до них, так что трудно установить, какие
из принятых у них софизмов были их собственным изобретением.
Конечно, сочинения Аристотеля являются классическими и из них
следует исходить в анализе софистики. Вместе с тем времена меняют
ся, меняется и стиль мышления, и стиль доказательства. Это дает
основания, исходя, прежде всего, из прагматических доводов – дать
другую компоновку софистических уловок.
В данной работе уловки скомпонованы, исходя из понимания того,
что в софистической аргументации присутствуют и логический и пси
хологический моменты. Как говорилось ранее, в аподиктической ар
гументации преобладает логический момент, а в аргументации ради
убеждения – психологический, но в софистическом споре уловки мо
гут иметь и психологическую, и логическую природу, и любая из них
используется тогда, когда это выгодно. Тем самым софистическая
уловка трактуется широко, как прием в аргументировании ради по
беды своего собственного мнения без оглядки на его ложность. По
этому далее наиболее широко используемые психологические улов
ки будут просто перечислены, а логические – даны, ориентируясь на
общепринятое понимание структуры даказательства. Сначала будут
рассмотрены уловки с тезисом, а затем с доводами и демонстрацией.
Психологические уловки
Основной смысл психологических уловок состоит в том, что, ис
пользуя психологические особенности личности и воздействуя на них,
софист стремится выдать свое заведомо ложное мнение за истинное.
60
1. Наиболее простой, но очень эффективный психологический
прием в дискуссии – это выступить со своим тезисом и доводами пер
вым. Такая информация будет лучше всего воспринята аудиторией,
выступления других участников будут в сознании людей оценивать
ся сквозь призму того, что сказал первый оратор. Еще министр про
паганды третьего рейха Й. Гебельс утверждал, что побеждает тот,
кто врет первым. Психологически выигрышным может быть и завер
шающее выступление, но для этого оно должно быть очень ярким, очень
выразительным и контрастировать с тем, что было сказано ранее.
2. Для результативности аргументации огромное значение имеют
такие факторы, как «представительный» вид, добродушная улыб
ка, отчетливая дикция, уверенные, повелительные интонации голо
са, его низкая тональность – она действует сама по себе вне зависи
мости от содержания аргументации, поскольку инфразвук привле
кает общее внимание. Эта «внешняя убедительность» и ее сила изве
стна каждому из собственного опыта. В ней секрет успеха выступле
ний многих харизматических лидеров. Ею пользуются искусные ора
торы, и в споре она – одна из самых сильных уловок.
3. Распространенной психологической уловкой (чаще всего в уст
ном споре) является процедурные ухищрения. Не нравится вопрос
или довод – задают вопросы в связи с этим доводом, как бы для уточ
нения, хотя в этом совсем не нуждаются; или делают вид, что чтото
не поняли и дают свое истолкование приведенному доводу; или начи
нают ответ издалека с чегонибудь, имеющего отношение к данному
вопросу, но прямо с ним не связанного, и т. д. Попросят уточнить
используемые понятия, затеят спор по поводу их значения или всту
пят в полемику по поводу второстепенных фактов или цифр. Если
оппонент нетерпелив и прерывает, стремясь перейти к существу воп
роса, указывают на его невоспитанность.
Главное здесь не растеряться, а если растерялся, то не выдать сво
его состояния, не выглядеть беспомощно, говорить твердо и умело
оттянуть возражение, до тех пор пока не придешь в себя. Иначе
аудитория (по большей части судящие о ходе спора по внешним при
знакам) будет думать, что вы потерпели поражение, каким бы сла
бым ни был довод вашего оппонента.
4. В определенном смысле уловкой можно считать и избиратель
ное отношение к доводам пропонента. Очень важно найти слабые
места в аргументации противника и последовательно их разрабаты
вать, а не действовать напролом. Таким образом, на противника бу
дет оказано двойное давление: 1) его аргументация теряет связан
ность и 2) он выводится из психологического равновесия. Удары ведь