Тимофеев А.И. Аргументация: теория и практика
Подождите немного. Документ загружается.
41
ента субъективно переживается реципиентом как мыслимое проти
воречие, а объективно оценивается как непонимание сообщения (ча
сти сообщения). Непонимание сообщения может быть обнаружено и
аргументатором, если при убеждающем воздействии он не только ста
вит перед собой цель сообщить, но и определить, понят ли он реципи
ентом.
При непонимании (выявленном реципиентом или аргументато
ром) сообщение (часть сообщения) «возвращается» аргументатору и
тот дает интерпретирующую информацию – объясняет значение сло
ва, других элементов или поясняет связь между ними.
Получив интерпретирующую информацию, реципиент вновь со
относит ее со своим информационным фондом. Если вновь обнару
живается рассогласование, то сообщение вновь поясняется и так со
общение циркулирует до тех пор по «кольцу понимания», пока у ре
ципиента не наступит ясность понимания значений слов и их связей
либо коммуникативный акт прервется, предположим, изза дефици
та времени при большом объеме элементов, которые необходимо ин
терпретировать, или же изза отсутствия у аргументатора интерпре
тационной информации (вдруг оказывается, что он и сам неглубоко
знал этот предмет).
В повседневной практике «семантическое» непонимание, т. е. рас
согласование значений тех или иных слов у аргументатора и у реци
пиента – явление нечастое, но когда оно встречается, аргументатору
лучше перейти на язык своих реципиентов, т. е. употреблять в сообще
нии те слова, значение которых вероятнее всего известны реципиентам,
или же в самом сообщении дать интерпретирующую информацию.
Чаще непонимание реципиентом сообщения связано с неадекват
ной оценкой связей. Например, реципиентруководитель не понима
ет, какая может быть связь между его улыбкой, обращенной к под
чиненному, и качеством исполнительской деятельности последнего,
между приемами расположения подчиненных к себе и производитель
ностью труда руководимого им коллектива. При этих двух вариан
тах рассогласование обычно устраняется повторным движением со
общения по «кольцу понимания», т. е. повторного объяснения, пока
не возникнет совпадение элементов сообщения с собственным инфор
мационным фондом реципиента, что позволит аргументатору перей
ти к следующему этапу убеждающего воздействия.
Одной из наиболее трудных является ситуация, когда имеет место
рассогласование не по самой связи, а по ее модальной характеристи
ке – ее вероятности. Поясним сказанное на бытовом примере.
Мать, провожая сына гулять, говорит ему, чтобы он надел шапку:
42
– На улице холодно и ты можешь простудиться. –
– Да не простужусь. –
– А я говорю, простудишься! –
– Не простужусь, мама! –
– Ну, какой ты непонятливый! Тебе говорят, простудишься!–
Налицо непринятие сыном (реципиентом) содержания сообщения.
Однако расхождение между этими партнерами по общению не в раз
личном толковании тех или иных слов, а и в том, что они поразному
интерпретируют вероятность причинноследственной связи: легкое
пальто плюс низкая температура (причины) и простуда (следствие).
В принципе, сын знает о существовании такой связи, знает, что про
студа может наступить. Но знает только в принципе, в данном же
случае у реципиента иное, чем у аргументатора понимание не самого
факта этой связи (охлаждение – простуда), а вероятности следствия
при данных конкретных обстоятельствах.
Цепи причинноследственных связей часто имеют вероятностную
характеристику. Оценка вероятности связи между событиями (усло
виями) может быть объективной и субъективной. Объективная оцен
ка опирается не на личное (субъективное) мнение человека, а на дан
ные, полученные практически независимо от мнения субъекта. Та
кими данными, как правило, является достаточный статистичес
кий или социологический материал, собранный по определенным
правилам, что позволит точно прогнозировать вероятность наступ
ления события. Обычно с этой целью проводятся специальные ис
следования.
Субъективная оценка или мнение субъекта о вероятности наступ
ления события опирается на опыт субъекта. Опыт есть накопление
случаев отсутствия или наличия связи между анализируемыми явле
ниями, т. е. «индивидуальная статистика». Правда, эта «статистика»
не всегда поддается точной оценке, а, следовательно, прогноз вероятно
сти события не может быть достаточно точным. Кроме отсутствия сис
тематизации в «индивидуальной статистике», на точность субъектив
ной оценки вероятности влияют и другие личностные характеристики
субъекта. Все это не позволяет доказать точность субъективной оценки
вероятности связи между причиной и следствием.
В процессе убеждающей коммуникации субъективная оценка ве
роятности наступления события может вызвать непонимание пози
ции партнера, что имеет место не только в бытовых ситуациях, но и
достаточно часто в деловых ситуациях, в официальных отношени
ях. Следовательно, необходимо изменить имеющуюся у реципиента
оценку вероятности причинноследственной связи событий.
43
Изменить эту оценку реципиентом вероятности связи между при
чиной и следствием («маловероятно, что простужусь», «маловеро
ятно, что будут неприятности») можно было бы, предоставив реци
пиенту статистические данные, показывающие, что при данных ус
ловиях («легкое пальто при низкой температуре») данное событие
(«простуда») скорее наступит, чем не наступит. Но, вопервых, у ар
гументатора такие статистические данные, как правило, отсутству
ют, а аппеляция к примерам обычно не убедительна, поскольку при
мер – не доказательство, а лишь иллюстрация к закономерности.
Более того, пример может иллюстрировать не закономерность, а ис
ключение из закона. Таким образом, использование в таких случаях
примеров – путь, как правило, тупиковый.
Отсюда вывод: рассогласование оценок вероятности следствия
какоголибо события в ситуациях убеждающего воздействия не
может быть устранено рациональным путем, т. е. путем объясне
ния реципиенту, почему его оценка вероятности менее верная, чем
оценка аргументатора. Однако прерывание коммуникации тоже не
выход и здесь следует использовать методы суггестии (внушение).
Кроме того, понимание реципиентом сообщения может быть очень
слабым, если механизм процесса понимания будет «не включен» или
заблокирован конкурентной информацией («голова занята другим»).
Поэтому далее требуется рассмотреть группу условий эффективного
понимания, связанную с наличием у реципиента определенных ус
тановок.
Установка является одним из важных условий функциониро
вания механизма понимания. Отсутствие этой установки, т. е.
«невключенность» механизма понимания внешне проявляется в
отсутствии какоголибо интереса к информации, которую пред
ставляет аргументатор («меня этот вопрос абсолютно не интересу
ет и я не хочу вникать в детали») и, как следствие этого, отсут
ствие усилий к сопоставлению элементов коммуникативной ин
формации с собственным информационным фондом, т. е. отсут
ствие усилий к припоминанию значений тех или иных понятий, к
выявлению связей между элементами коммуникации и т. д. Прак
тически это может вылиться в такое, например, высказывание ре
ципиента: «Мне это не интересно, и я не собираюсь в это вникать».
Подобной установке «на непонимание» обычно предшествует не
гативная установка на восприятие информации. («И слышать об
этом не желаю», – перебивает аргументатора реципиент.)
Установка на восприятие (положительная установка) может су
ществовать самостоятельно, еще до появления позитивной установ
44
ки на понимание. Например: «Интересно послушать, что он скажет»,
или «Интересно посмотреть, что это такое».
Здесь важно заметить, что установка типа: «просто любопытно»
не тождественна установке на понимание: «Хочу докопаться до ис
тины, хочу узнать, что за этим скрывается». Иначе говоря, установ
ка реципиента на восприятие коммуникативной информации еще не
означает, что у реципиента есть установка на понимание этой инфор
мации. Но если у реципиента есть установка на понимание (положи
тельная или отрицательная), то ей обязательно предшествовала ус
тановка на восприятие.
Исходя из изложенного истолкования процесса понимания, сле
дуют некоторые практические правила для аргументатора.
1. При составлении текста своего сообщения, адресованного опре
деленному реципиенту или определенной группе (аудитории), учи
тывайте их собственный информационный фонд, с тем чтобы заранее
исключить «непонятные» слова или заранее дать в тексте их интер
претацию. Иначе говоря, требуется единство языка общения и про
фессионального языка.
3. Наберитесь терпения (на столько, на сколько Вам необходимо
убедить реципиента) при циркуляции сообщения по «кольцу пони
мания». Даже если реципиент симулирует «непонимание», терпите,
потому что доказать эту симуляцию практически невозможно, по
скольку это внутреннее намерение.
3. Следите, чтобы сообщение было логичным. Важно, чтобы
реципиенты свободно могли обозревать связи между сообщаемы
ми мыслями. Убеждающая информация должна быть достаточ
ной, поэтому при предъявлении текста сообщения реципиенту все
гда смотрят ему в лицо, или следят за поведением аудитории. Это
позволит увидеть непроизвольную реакцию, если будет чтолибо
непонятно. (Правда, формального критерия достаточности инфор
мации нет.)
4. Если Вы обнаружили, что расхождение между Вами и Вашим
реципиентом вызвано разной оценкой вероятности наступления со
бытия, а у Вас нет явных данных, подтверждающих точность Вашей
оценки вероятности – не ломайте копья, не спорьте. В подавляющем
большинстве случаев это бесполезно. Надо искать другие способы
внушения реципиенту нужной мысли.
5. Если сообщение многократно циркулирует по «кольцу понима
ния», но не замыкается, то механизм понимания не функционирует
или изза низкого уровня образования, или он заблокирован конку
рентной информацией, или имеются негативные установки на вос
45
приятие или на понимание. Прежде чем повторять попытки, надо
выяснить причину непонимания.
6. Если реципиент не готов понять сообщение изза низкого уров
ня образования, надо объяснять как можно проще. Если аргумента
тор действует настойчиво и профессионально, то он имеет шанс дос
тигнуть цели. Все зависит от того, насколько ему необходимо убе
дить данного человека или группу лиц.
7. При непонимании, вызванном конкурентным торможением
процесса понимания Ваших слов какимилибо другими мыслями ре
ципиента, следует либо дать ему возможность завершить анализ этой
конкурирующей информации (прием «отреагирования»), например
кратко обсудить событие, которое произвело такое сильное впечат
ление; либо сконцентрировать его внимание на тексте Вашего сооб
щения одним из приемов актуализации («хочу сообщить Вам нечто,
что, на мой взгляд, должно Вас заинтересовать»).
8. Негативные установки на восприятие («И слышать об этом не
желаю!») или на понимание («И знать об этом не хочу!») обычно яв
ляются следствием негативной установки на личность аргументато
ра или на предложенную тему. В этом случае необходимо нейтрали
зовать эту установку, что автоматически приведет к нейтрализации
негативных установок на восприятие или понимание самого текста.
Условия принятия убеждающей аргументации
Важным вопросом практики убеждения является вопрос о соотно
шении понимания и принятия убеждающего сообщения. Будет ли по
нимание сообщения необходимым и достаточным условием, для того
чтобы реципиент успешно реализовал убеждающую информацию? Мож
но ли утверждать, что если реципиент имеет исчерпывающую информа
цию для выполнения указания, рекомендации, если реципиент имеет
исчерпывающие ответы на вопросы: как? где? когда? и т. п., то аргу
ментатор практически уже достиг цели, сделал свое дело? Иначе гово
ря, какова роль понимания в достижении целей убеждения?
Повседневный опыт дает множество примеров тому, что новые
знания, полученные в процессе понимания (будь то знания о поняти
ях или знания о связях понятий) далеко не всегда являются побуди
телем или регулятором действий, поведения, деятельности в целом.
Более того, человек нередко строит свое поведение вопреки этим зна
ниям. Например, с библейских времен существует заповедь: «Не ук
ради!», каждый взрослый понимает эту убеждающую информацию
(знает и значение понятий, и их связи внутренние и внешние, при
чинные и следственные), но уголовная статистика свидетельствует,
46
что есть немало людей, которые, поняв это сообщение, не согласи
лись с ним, не приняли его. Не приняли, потому что эта информация
находится в состоянии противоречия, но не с информационным фон
дом, а с какимито иными психологическими образованиями. Таким
образом, понимания, а следовательно, и информации о сущности
того, что передавалось аргументатором (об элементах и связях сооб
щения), недостаточно для реализации убеждающего воздействия.
Исходя из этого, требуется проанализировать не только понима
ние, но и принятие убеждающей информации. В русском языке имеет
ся 16 значений слова принятие. В контексте настоящего изложения
будет использовано только одно из них: «согласиться с чемнибудь,
отнестись к чемунибудь положительно». Принятие является конеч
ным эффектом, на который рассчитано всякое сообщение. Отсюда
следует, что сообщение оказывается эффективным лишь в той мере,
в какой достигается внутреннее его принятие человеком, которому
оно предназначено.
Принятие сообщения – это процесс, он может обозначаться через
понятие интериоризации. Результат принятия фиксируется в виде
внутреннего согласия реципиента с содержанием убеждающего воз
действия, тем самым оно становится мотивом действия. Таким обра
зом, принятие – это интериоризация убеждающей информации, при
водящая реципиента к осознанному мотиву ее реализации.
Знания могут не являться значимыми для данной личности, они
не имеют субъективной ценности. Следовательно, знания становят
ся регулятором поведения не тогда, когда они приобретены, а тогда,
когда они превратились в субъективную ценность. Отсюда: интерио
ризация – это процесс субъективизации реципиентом знаний, полу
ченных в результате понимания им сообщения. Иначе говоря, это
процесс превращения знаний в ценности для данной личности. Если
нечто стало значимым, ценным для человека, это значит, что че
ловек изменил свое отношение к этому (явлению, предмету, сло
вам и т. п.). Отсюда интериоризация результатов понимания – это
изменение отношения к убеждающей информации в позитивную сто
рону. А это изменение напрямую связано с образованием мотива.
Какаялибо информация, знания (указание, совет, распоряжение
и т. и.) будут для субъекта личностно значимыми, приобретут цен
ность тогда, когда они не будут противоречить уже сложившейся у
субъекта системе ценностей, личностным ориентациям.
Но и это условие – непротиворечивость имеющимся у субъекта
ценностям – хотя и является необходимым, но не всегда достаточ
ным, чтобы убеждающая информация стала личностно значимой.
47
Одной из характеристик личности является ее консерватизм, в
основе которого лежит тенденция к сохранению неизменности своего
состояния. У одних людей эта характеристика выражена слабо, у
других – более заметно. Своеобразным индикатором выраженности
этого свойства является реакция личности на критику извне или сте
пень выраженности и способности к самокритике. Критика личнос
ти (в том числе и самокритика) – это действия, направленные на раз
рушение какихто характеристик личности, на их изменение.
Таким образом, если консерватизм как личностная характерис
тика у данного человека выражен весьма заметно, то убеждающая
информация может стать личностно значимой уже при двух услови
ях: а) если она не противоречит сложившейся системе ценностных
ориентаций и б) если убеждающая информация будет удовлетворять
значимые для данной личности потребности, иначе говоря, быть лич
ностно «полезной».
Отсюда следует: чтобы перевести убеждающую информацию, пока
являющуюся ценностью для аргументатора, в личностно значимую
и для реципиента, последнему необходимо показать, что основанные
на этой информации его действия, поступки, деятельность не только
не будут противоречить его ценностным ориентирам, но и будут спо
собствовать удовлетворению его такихто и такихто потребностей.
Поэтому доводы «к личности», являющиеся ошибочными в споре
ради истины, вполне уместны в аргументации ради убеждения!
Отсюда следует,что на новом этапе убеждающей аргументации –
на этапе принятия – аргументатор уже воздействует не на понятий
ную сферу сознания реципиента (как на этапе понимания), а на мо
тивационную сферу, т. е. апеллирует не столько к логике или знани
ям (которые используются как «вспомогательные» средства), сколь
ко к ценностным ориентациям реципиента. Степень совмещения цен
ностных характеристик сообщения с собственными ценностными
ориентирами реципиента и будет определять степень принятия им
убеждающей аргументации.
Еще одним моментом, определяющим эффективность убеждаю
щей коммуникации, является восприятие личности аргументатора
реципиентом, ведь сообщение всегда связывается с его личностью.
Таким образом, сообщение в аргументации включает в себя персони
фицированную
часть и текст. Отсюда следует, что принятие сообще
ния – это не только принятие текста, убеждающей информации в
собственном смысле этого слова, но и принятие личности автора это
го текста, т. е. принятие аргументатора. Практика показывает, что
обе части сообщения –персонифицированная часть и текст могут при
48
ниматься вместе, одновременно, но возможны и ситуации, когда цен
ностные характеристики аргументатора могут не соответствовать
ценностным ориентациям реципиента, хотя убеждающая информа
ция не противоречит им. Возможны и прямо противоположные ситу
ации, когда реципиент не принимает текст сообщения, хотя харак
теристики личности полностью совпадают с системой ценностей ре
ципиента.
Практика убеждающей коммуникации предоставляет нам доста
точное множество примеров, когда принятие или непринятие текста
обусловлено системой отношений реципиента к аргументатору, т. е.
принятием или непринятием личностной информации, получаемой
реципиентом в ходе общения с ним.
Факторный анализ данных показал, что на отношение реципиен
тов к тексту заметное влияние оказывает не столько профессиональ
ная компетентность говорящего, не его грамотность, а привлекатель
ность, т. е. способность вызывать положительные эмоции, ощуще
ние приятного. Несколько меньшую значимость, как оказалось, име
ет такая характеристика аргументатора, как уверенность, а затем
его компетентность. Получая информацию, реципиенты всегда стре
мятся осмыслить текст сообщения в контексте тех мотивов и тех це
лей, которые они – реципиенты – приписывают выступающему. А
приписывают они то, что ими воспринимается не только рассудком,
но и интуицией.
Степень доверия реципиента к аргументатору является необхо
димым условием эффективности убеждающего воздействия.
Таким образом, и практический опыт подтверждает существова
ние такого психологического феномена, когда отношение реципиен
та к тексту сообщения зависит от его отношения к личности аргу
ментатора, от его оценок личностных характеристик этого человека.
Этот феномен объясняется теорией социальной установки. Уста
новка – готовность, предрасположенность субъекта, обеспечиваю
щая устойчивый целенаправленный характер протекания деятель
ности по отношению к данному объекту в определенных ситуациях.
Понятие социальной установки (аттитюда) было получено в резуль
тате синтеза двух понятий: философского –«ценность» и психологи
ческого – «установка». В социальной установке общество содержа
тельно представлено социальной ценностью, а индивид – отношени
ем к этой ценности. Иначе говоря, содержанием социальной установ
ки является личностная предопределенность отношения к чемулибо.
Социальная установка является важнейшим конституирующим
фактором и восприятия, и чувств, и мнения, и поведения. Измене
49
ния установки влекут за собой изменения: вопервых, в восприятии
информации, делая его более благожелательным или менее благоже
лательным; вовторых, в эмоциональном состоянии людей, вызы
вая проявление эмоций соответствующей направленности и интен
сивности; втретьих, во мнениях по вопросам, имеющим социальную
значимость. Изменения установки побуждают к разделению предла
гаемого мнения вместо имевшегося ранее отрицания; наконец, они
приводят к изменениям в процессах деятельности и поведении в свя
зи с объектами этих установок. Таким образом, социальная установ
ка – это готовность строить свое поведение (регулировать его) по оп
ределенному алгоритму в определенных социальных условиях.
Формирование социальной установки – это сложный процесс, при
котором мы приноравливаем наши симпатии и антипатии к симпа
тиям и антипатиям, действующим в рамках нашей социальной груп
пы, одновременно отмежевываясь от позиций, ассоциируемых с раз
личными их носителями, вне нашей социальной группы.
Социальная установка может быть «положительной» или «отри
цательной» и понимается как готовность проявлять свое положи
тельное или отрицательное отношение (свою позицию, взгляд, точ
ку зрения, мнение и т. п.).
Положительная или отрицательная социальная установка обла
дает свойством распространения. Установка на данную личность (ар
гументатора) в виде оценки: «нравится» или «не нравится» распрос
траняется в соответствии с указанным свойством на все, что исходит
от данной личности: на ее поступки, слова, позиции, мнения и даже
на предметы, принадлежащие данной личности. Это свойство рас
пространения социальной установки и объясняет те внутренние ба
рьеры, которые мы ощущаем, когда приходится уступать позиции
человека, к которому у нас выраженное негативное отношение.
Отсюда следует важный вывод, что при прочих равных условиях
человеку легче согласиться с мнением того, к кому у него выражены
положительные эмоции (в виде симпатии, привязанности, дружбы,
любви) и, наоборот, труднее согласиться с точкой зрения того чело
века, к которому эмоционально отрицательное отношение.
Уже на этапе процесса понимания сообщения реципиент осознан
но или неосознанно всегда выделяет ту его часть, которая дает ему
информацию об источнике – аргументаторе, а затем соотносит эту
информацию с собственной системой ценностей. Возможны несколь
ко вариантов результативности подобного сопоставления.
Возможен вариант, когда реципиент обнаруживает рассогласова
ние между собственной системой ценностей и теми характеристика
50
ми личности аргументатора, которыми, по мнению реципиента, тот
обладает. Например, реципиент полагает, что в подобной ситуации
аргументатор обязательно должен обладать такойто характеристи
кой (допустим, искренностью или уверенностью), но, как полагает
реципиент, данный аргументатор характеризуется противоположны
ми качествами. Такое рассогласование не может не вызвать у реци
пиента состояния внутреннего душевного конфликта, образованно
го вследствие расхождения между ожидаемым и реальным.
Состояние внутреннего конфликта может быть выражено в раз
ной степени – от слабого, незначительного, до весьма сильного, что
приведет к различным реакциям реципиента в ответ на сообщение.
Предположим, имеет место крайне резкое рассогласование по боль
шинству принципиальных для реципиента характеристик личности
(например, аргументатор не только неискренен, как ожидает реци
пиент, но при этом и неавторитетен в этом вопросе, а также груб,
нетактичен и т. п.). При такой крайней степени выраженности рас
согласования, неприятия личности аргументатора коммуникатив
ный акт может закончиться ничем.
Здесь налицо априорное неприятие сообщения и не изза содержа
ния его текста. Это тот случай, когда неприятие личности ведет к
неприятию всего того, что исходит от данной личности. Понятно,
что может существовать и априорное принятие сообщения, когда
личность аргументатора нравится, вызывает доверие и т. д.
Но неприятие личности аргументатора не обязательно закан
чивается прерыванием коммуникации. Если рассогласование было
не резко выраженным, то реципиент может отвергнуть сообщение
по причине низкого доверия к личности аргументатора, но при этом
не отказаться от дальнейшей коммуникации. В этой ситуации про
должать убеждать реципиента чтолибо сделать или изменить к
чемулибо свое отношение не эффективно, поскольку любые «до
казательства» и «объяснения» по существу вопроса будут натал
киваться на психологический барьер неприятия источника этого
вопроса – аргументатора. Подобный рациональный путь убежда
ющего воздействия может вызвать только усиление негативизма
к личности аргументатора со всеми неблагоприятными для убеж
дающего воздействия последствиями. Необходимо какимто обра
зом устранить этот барьер и при этом достигнуть намеченной цели
– принятия реципиентом убеждающей аргументации. Следователь
но, необходимо заменить рациональный путь убеждающего воз
действия, который в данной ситуации заблокирован негативиз
мом к личности, на какойто иной.