Щокін Г.В. (ред.) Менеджмент

Подождите немного. Документ загружается.

141

тивної їх розроблення в конкретних умовах діяльності торговельного підпри-

ємства.

Торговельному менеджменту притаманний високий динамізм, який вра-

ховує зміни факторів зовнішнього середовища, ресурсного потенціалу, форм

організації праці та управління, фінансового стану та інших параметрів

функціонування торговельного підприємства. Торговельний менеджмент пе-

редбачає багатоваріантність підходів до розроблення конкретних управлінсь-

ких рішень у різних сферах діяльності торговельного підприємства і повинен

бути орієнтований на його стратегічні цілі.

З урахуванням основних характеристик торговельного менеджменту фор-

муються його цілі та завдання. Основною метою торговельного менеджменту

є забезпечення високих темпів розвитку торговельного підприємства у страте-

гічній перспективі та зростання його конкурентної позиції на споживчому

ринку.

Головні завдання торговельного менеджменту:

1. Формування умов найповнішого задоволення попиту споживачів на то-

вари в межах вибраного сегменту споживчого ринку. Це завдання реалізуєть-

ся шляхом пошуку торговельним підприємством своєї ринкової ніші на спо-

живчому ринку; виявлення основних параметрів попиту споживачів у цьому

сегменті споживчого ринку; формування ефективної асортиментної політики,

спрямованої на задоволення споживчого попиту на товари; забезпечення ста-

лості асортименту товарів, що реалізуються торговельним підприємством.

2. Забезпечення високого рівня торговельного обслуговування покупців.

Реалізується шляхом задоволення всіх основних вимог покупців до рівня тор-

говельного обслуговування, сутність яких з урахуванням специфіки конкрет-

ного сегменту споживчого ринку зводиться до того, щоб з найменшими затра-

тами часу і найбільшими зручностями придбати в торговельному підприємстві

необхідні товари. Ці вимоги забезпечуються комплексом організаційно-тех-

нологічних заходів, які разом формують необхідний рівень торговельного об-

слуговування.

3. Забезпечення достатньої економічності здійснення торгово-техноло-

гічного і торгово-господарського процесів на підприємстві. Здійснюється шля-

хом забезпечення мінімізації витрат трудових, матеріальних і фінансових ре-

сурсів на організацію окремих технологічних процесів і операцій, пов’язаних

з рухом товарів і обслуговуванням покупців; на здійснення окремих комер-

ційних операцій і комерційної діяльності в цілому; на виконання функцій уп-

равління торговельним підприємством.

4. Максимізація суми прибутку, який залишається у розпорядженні тор-

говельного підприємства, і забезпечення його ефективного використання. Ре-

алізується шляхом оптимізації обсягу товарообороту підприємства; ефектив-

ного управління його активами; здійснення цілеспрямованої цінової,

амортизаційної та податкової політики.

5. Мінімізація рівня господарських ризиків, пов’язаних з діяльністю тор-

говельного підприємства. Здійснюється шляхом ефективного управління різ-

ними комерційними, фінансовими, інвестиційними та іншими ризиками,

пов’язаними з господарською діяльністю підприємств торгівлі. Мінімізація

рівня господарських ризиків забезпечує передбачуваність фінансових резуль-

татів діяльності торговельного підприємства і стабільність його розвитку.

142

6. Забезпечення постійного зростання ринкової вартості торговельного

підприємства. Реалізується передусім за рахунок високої інвестиційної ак-

тивності підприємства, його здатності ефективно акумулювати власні фінан-

сові ресурси на забезпечення приросту активів у всіх їх формах, підвищення

фінансової сталості підприємства. Крім того, на зростання ринкової вартості

торговельного підприємства впливають його висока ділова репутація, завойо-

вані маркетингові позиції на споживчому ринку, відпрацьованість внутріш-

ньої технології здійснення господарської діяльності та управління, а також

інші, так звані неосяжні активи, здатні приносити додатковий прибуток.

Всі завдання торговельного менеджменту тісно пов’язані, але водночас ба-

гато з них мають різноспрямований характер. Тому в процесі торговельного

менеджменту окремі його завдання повинні бути оптимізовані між собою. В

ринкових умовах максимізація суми прибутку може виступати важливим,

але не пріоритетним завданням торговельного менеджменту і не є головною

метою.

Ефективний торговельний менеджмент дає змогу забезпечити високий рі-

вень обслуговування покупців, необхідні темпи економічного розвитку торго-

вельного підприємства в стратегічній перспективі, укріплення його фінансо-

вого стану і зростання ринкової вартості, формування конкурентної переваги

на споживчому ринку.

Основні функції торговельного менеджменту. До основних функцій торго-

вельного менеджменту належать:

1. Вибір найефективніших організаційних форм функціонування торго-

вельного підприємства і його структурних одиниць. Ця функція має разовий

характер; прийняті з цих питань управлінські рішення є найбільш відпові-

дальними, оскільки суттєво впливають на організацію всього торговельного

процесу, економічні показники і фінансові результати діяльності торговель-

ного підприємства. Зміна управлінських рішень тягне за собою суттєві фінан-

сові витрати і вимагає тривалого часу на їх реалізацію.

2. Управління технологічними процесами. Полягає у виборі технологічної

схеми товаропросування і відповідного їй технологічного планування магази-

на; формуванні необхідного парку технологічного обладнання; розробленні

організаційних засад товароруху, приймання, зберігання і підготовки товарів

до продажу; визначенням систем розміщення товарів у торговельній залі.

Формування торгово-технологічних процесів і операцій впливає на рівень

торговельного обслуговування покупців, фінансово-економічні результати

діяльності торговельного підприємства. Реалізація цієї функції безпосередньо

пов’язана з інноваційним процесом на підприємстві.

3. Управління процесом обслуговування покупців. Реалізація цієї функції

прямо пов’язана з місією торговельного підприємства і є головною умовою

формування його високої конкурентної позиції на споживчому ринку. Управ-

ління процесом обслуговування покупців передбачає забезпечення можли-

вості найбільш повного задоволення їх попиту в межах обраного підприємс-

твом сегменту споживчого ринку, визначає необхідність обґрунтування і

здійснення відповідної асортиментної політики торговельного підприємства;

створення покупцям зручних умов для здійснення закупівель, що пов’язано з

установленням оптимального для них режиму роботи торговельного підпри-

ємства, вибором ефективних методів продажу товарів, наданням широкого

143

комплексу додаткових торговельних послуг, організацією реклами і внутрі-

магазинної інформації, а також іншими організаційно-технологічними захо-

дами.

4. Управління персоналом. У процесі виконання цієї функції обґрунтову-

ють схему організаційної структури управління торговельним підприємством

як основу функціонального поділу праці його персоналу; визначають необхід-

ну кількість і склад персоналу; забезпечують ефективну організацію праці та

постійне управління її продуктивністю, організацію матеріального стимулю-

вання, підготовку і підвищення кваліфікації.

5. Управління товарооборотом. Ця функція забезпечує економічну осно-

ву всієї діяльності торговельного підприємства, оскільки товарооборот харак-

теризує основний об’ємний показник цієї діяльності та досягнуті маркетин-

гові позиції; вона є найбільш масовою і вимагає постійної розробки

управлінських рішень на всіх рівнях діяльності торговельного підприємства.

В процесі реалізації цієї функції здійснюють аналіз і прогнозування торго-

вельної кон’юнктури, планування обсягу і складу товарообороту, нормування

і планування товарних запасів, планування обсягу і складу закупівель і над-

ходження товару.

6. Управління доходами. Пов’язане з формуванням власної фінансової

бази розвитку торговельного підприємства, здійсненням його діяльності на

принципах самофінансування (або самоокупності). Важлива роль належить

плануванню доходів торговельного підприємства.

7. Управління витратами обігу. Передбачає формування умов постійного

зниження рівня витрат обігу стосовно обсягу товарообороту. В процесі реалі-

зації цієї функції визначають необхідний обсяг поточних витрат трудових,

матеріальних, фінансових ресурсів на здійснення торговельної діяльності,

розглядають можливі резерви економії цих витрат і здійснюють планування

витрат обігу щодо окремих статей витрат коштів.

8. Управління прибутком. Реалізація цієї функції забезпечує основну

умову самофінансування діяльності торговельного підприємства і можливості

зростання його ринкової вартості. Управління прибутком має два основних

аспекти: управління формуванням прибутку і управління його використан-

ням. Останнє підпорядковане завданням розвитку торговельного підприємс-

тва і здійснюється шляхом оптимізації його розподілення за окремими напря-

мами.

9. Управління активами. Виконання цієї функції безпосередньо пов’язане

з формуванням і забезпеченням ефективного використання виробничого по-

тенціалу виробництва. Виявляють реальну потребу в окремих видах активів і

визначають загальну їх суму; оптимізують склад активів з позицій ефектив-

ності комплексного їх використання, а також необхідної їх ліквідності для за-

безпечення постійної платоспроможності; забезпечують прискорення обороту

окремих видів активів, в першу чергу товарних запасів, запасів матеріалів і

тари, дебіторської заборгованості та грошових коштів; визначають форму і

джерела фінансування різних видів активів.

10. Управління капіталом. Здійснюючи цю функцію, визначають загальну

потребу в капіталі для реалізації стратегії розвитку підприємства; формують

оптимальну його структуру; вишукують можливості формування фінансових

ресурсів за рахунок власних джерел; визначають необхідний обсяг залучення

144

позичених коштів на коротко- і довготерміновій основі; оптимізують форми і

джерела залучення позичених коштів.

11. Управління інвестиціями. Передбачає забезпечення розвитку торго-

вельного підприємства в стратегічній перспективі та зростання його ринкової

вартості. У процесі реалізації цієї функції формують важливі напрями інвес-

тиційної діяльності торговельного підприємства; забезпечують інвестиційну

привабливість окремих реальних проектів і фінансових інструментів і відби-

рають найефективніші з них; формують інвестиційний портфель підприємс-

тва і здійснюють оперативне управління ним.

12. Управління господарськими ризиками. Ця функція є однією з найсклад-

ніших, і тому її реалізація покладається на висококваліфікованих спеціалістів

торговельного підприємства. Вона передбачає виявлення складу основних ко-

мерційних, фінансових, інвестиційних та інших ризиків, притаманних госпо-

дарській діяльності торговельного підприємства; оцінювання рівня цих ризи-

ків та можливий негативний вплив на результати господарської діяльності;

формування системи заходів з профілактики і мінімізації окремих госпо-

дарських ризиків, а також з їх внутрішнього і зовнішнього страхування.

13. Управління фінансовим станом. Реалізація цієї функції пов’язана із

забезпеченням взаємозв’язку всіх напрямів фінансової діяльності торговель-

ного підприємства та їх взаємоспрямованості на досягнення високих кінцевих

результатів діяльності. Здійснюють комплексну оцінку фінансового стану

торговельного підприємства і вишукують резерви його зміцнення; комплекс-

не планування фінансової діяльності підприємства за важливими показника-

ми; організують моніторинг поточної фінансової діяльності торговельного

підприємства, який забезпечує дієвий контроль за реалізацією намічених

планів.

Конкретизація функцій торговельного менеджменту зумовлена формами

товарної спеціалізації і розмірами підприємства, а також конкретними ор-

ганізаційно-правовими формами діяльності. Так, відмінність форм спеціалі-

зації і розмірів торговельних підприємств визначають відповідні особливості

організації технології торговельних процесів, форм і методів торговельного

обслуговування покупців, функціонального поділу праці персоналу, три-

валість циклів товарного і грошового обігів, капіталоємності торговельної

діяльності, структури активів, складу господарських ризиків. Організаційно-

правові форми діяльності торговельних підприємств спричиняють суттєві від-

мінності в обсязі використаного капіталу, джерелах його формування, струк-

турі; порядку розподілення прибутку; формах управління і контролю за

господарською діяльністю. Тому на конкретних торговельних підприємствах

функції торговельного менеджменту можуть бути уточнені як за складом, так

і за змістом.

Рекомендований розподіл функцій торговельного менеджменту за основ-

ними сферами діяльності торговельного підприємства:

1) організаційна: вибір найефективніших організаційних форм функціо-

нування торговельного підприємства і його структурних одиниць; управління

технологічними процесами; управління персоналом;

2) економічна: управління товарооборотом, доходами, витратами обігу,

прибутком;

145

3) фінансова: управління активами, капіталом, інвестиціями, госпо-

дарськими ризиками, фінансовим станом.

Організаційні механізми торговельного менеджменту. Процес управління

діяльністю торговельного підприємства базується на певному механізмі. Тор-

говельний менеджмент передбачає такі механізми:

1. Державне правове і нормативне регулювання торговельної діяльності

підприємства. Основними з цих форм є:

• визначення вимог до ліцензування (патентування) торговельної діяль-

ності;

• законодавчий захист прав споживачів; регулювання правил продажу

продовольчих і непродовольчих товарів в роздрібній торговельній ме-

режі;

• вимоги забезпечення охорони навколишнього середовища;

• податкове регулювання;

• регулювання мінімальних розмірів статутного фонду торговельних під-

приємств окремих організаційно-правових форм діяльності тощо.

2. Ринковий механізм регулювання торговельної діяльності підприємс-

тва. Виявляється передусім у сфері споживчого ринку. Попит і пропозиція

товарів на споживчому ринку формують рівень цін на них; визначають мож-

ливість знаходження нової ринкової ніші або розширення обсягу діяльності в

межах обраного сегменту ринку; дають змогу формувати нову систему госпо-

дарських зв’язків з постачальниками товарів. Діяльність торговельного під-

приємства пов’язана з прoявом цього механізму і на фінансовому ринку, рин-

ку факторів виробництва, ринку праці та ін. З поглибленням ринкових

відносин роль ринкового механізму зростатиме.

3. Внутрішній механізм регулювання окремих аспектів господарської

діяльності торговельного підприємства. Механізм такого регулювання фор-

мується в межах самого торговельного підприємства. Так, деякі аспекти гос-

подарської діяльності можуть регламентуватися вимогами статуту торговель-

ного підприємства. Крім того, на торговельному виробництві може бути

розроблена і затверджена система цільових показників внутрішніх норма-

тивів і вимог з окремих аспектів організаційної, економічної чи фінансової

сфер діяльності.

4. Інформаційне забезпечення торговельного менеджменту. Механізм ін-

формаційного забезпечення спрямований на формування повної та якісної ін-

формації, необхідної для підготовки певних управлінських рішень з усіх ос-

новних аспектів діяльності торговельного підприємства. Система внутрішніх

і зовнішніх джерел інформації торговельного менеджменту базується на опе-

ративній і статистичній звітності окремих функціональних служб торговель-

ного підприємства, організації фінансового і управлінського обліку на підпри-

ємстві, а також публікуванні показників поточної кон’юнктури споживчого,

фінансового та інших ринків за відповідними сегментами.

5. Система методів управління діяльністю торговельного підприємства.

У процесі відпрацювання управлінських рішень з окремих аспектів діяль-

ності торговельного підприємства використовується велика система методів,

за допомогою яких досягаються необхідні результати. До основних з них на-

лежать техніко-економічні розрахунки; балансовий, економіко-статистичні,

146

економіко-математичні методи; сітьове планування; моделювання; соціоло-

гічні, експертні та інші методи.

6. Система методів контролю за реалізацією управлінських рішень. Ме-

тоди внутрішнього контролю відіграють особливу роль, оскільки значною

мірою зумовлюють ефективність всієї системи управління торговельним під-

приємством. Вони базуються переважно на широкому арсеналі прийомів

економічного аналізу і аудиту різних аспектів діяльності торговельного під-

приємства і визначаються організацією системи моніторингу економічних і

фінансових результатів цієї діяльності.

Ефективний механізм торговельного менеджменту дає змогу в повному об-

сязі реалізувати цілі та завдання, які стоять перед ним; сприяє результатив-

ному здійсненню всіх його функцій на підприємствах торгівлі.

4.2.5. Менеджмент міжнародної торгівлі

Інститути та інструменти регулювання міжнародної торгівлі. Менеджмент

міжнародної торгівлі у загальному вигляді є управлінням комерційною діяль-

ністю підприємства, пов’язаним з його виходом на зовнішній ринок з метою

повнішого використання міжнародних факторів економічного зростання.

В ролі системи управління виступає зовнішньоторговий апарат управління

підприємством, а в ролі керованої системи (об’єктом управління) — виробни-

чі, функціональні та інші підрозділи підприємства, які беруть участь прямо

або через посередника у зовнішньоторговельних операціях з урахуванням

вибраної зовнішньоекономічної стратегії.

Принципова структура інститутів, які управляють зовнішньоекономічною

сферою в різних країнах, переважно однакова. До неї, як правило, належать

кабінет міністрів, міністерство зовнішньої торгівлі чи зовнішньоекономічних

зв’язків, митні органи (управління), центральний банк, експортно-імпортний

банк, центральне статистичне управління (міністерство).

Міністерство зовнішньої торгівлі здійснює функції управління, регу-

лювання і контролю у сфері зовнішньої торгівлі, розробляє розпорядження і

стежить за їх виконанням всіма підпорядкованими йому організаціями. На-

приклад, економічними зв’язками із зарубіжними країнами і питаннями ре-

алізації державної зовнішньоекономічної політики в США займаються Мініс-

терство торгівлі та Держдепартамент, у Великобританії — Міністерство

торгівлі і промисловості, в Японії — Міністерство зовнішньої торгівлі і про-

мисловості та МЗС, в Україні — Міністерство економіки, в межах якого регу-

люванням зовнішньоекономічної діяльності (ЗЕД) займаються безпосередньо

чотири департаменти:

1) Департамент державної політики у сфері зовнішньої торгівлі, що міс-

тить три управління: Управління зовнішньої політики; Управління моніто-

рингу зовнішньої торгівлі; Управління митно-тарифної політики і захисту

внутрішнього ринку;

2) Департамент міжнародного торгово-економічного співробітництва, яке

нараховує п’ять управлінь: Управління багатостороннього економічного спів-

робітництва; Управління іноземних представництв; Управління торгово-еко-

номічних зв’язків з країнами Азії, Тихоокеанського регіону, Африки і Ла-

тинської Америки; управління торгово-економічних зв’язків з країнами

СНД;

147

3) Департамент торгових обмежень і контролю за зовнішньоекономічною

діяльністю, що має три управління: Управління тарифного регулювання і

контрактного обліку; Управління контролю за зовнішньоекономічною діяль-

ністю; управління торгових обмежень і недобросовісної конкуренції;

4) Департамент міжнародного розвитку і європейської інтеграції, що скла-

дається з п’яти управлінь: Управління міжнародного кредитного співробіт-

ництва; Управління європейської і атлантичної інтеграції; Управління дво-

стороннього співробітництва в галузі координації міжнародної технічної

допомоги; Управління співробітництва з ЄС і багатостороннього співробітниц-

тва в галузі координації міжнародної технічної допомоги; Управління міжна-

родних інвестиційних програм і проектів.

У регулюванні ЗЕД, розробленні та реалізації зовнішньоекономічної полі-

тики в країнах світу беруть участь й інші міністерства і державні структури,

наприклад Міністерство фінансів, Міністерство сільського господарства (чи

агропромисловості), Міністерство оборони (якщо країна здійснює експортно-

імпортні поставки зброї), структури митниці та ін.

Торгові представництва країни в іноземних державах захищають за кор-

доном права країни у сфері зовнішньої торгівлі. Функції і завдання торгових

представництв:

• представляти інтереси країни у галузі зовнішньої торгівлі та сприяти

розвитку торгових й інших господарських відносин країни з державою,

в якій розташовані торгові представництва;

• регулювати зовнішню торгівлю країни з країною перебування торгового

представництва;

• здійснювати зовнішню торгівлю країни з країною перебування; вивчати

загальні економічні умови, зовнішньоекономічні зв’язки і кон’юнктуру

ринків країни перебування,

Недержавні та напівдержавні організації — торгово-промислові палати,

союзи підприємців, об’єднання експортерів, імпортерів, інвестиційні фонди,

які сприяють розвитку і регулюванню ЗЕД.

Центральний банк країни відіграє важливу роль в управлінні ЗЕД, валют-

но-фінансовими інструментами і передусім у регулюванні курсу національної

валюти, яка чинить прямий вплив на експортно-імпортні потоки.

Експортно-імпортні банки здійснюють кредитні та розрахункові функції

від імені уряду. Кредитування зовнішньої торгівлі — дуже важлива функція,

безпосередньо пов’язана із зовнішньоторговим процесом.

Митні органи — державні заклади, які виконують безпосередній контроль

над експортно-імпортними потоками на митному кордоні країни; здійснюють

митну статистику, розробляють митні правила і процедури, призначають

митні збори, мито, податки.

Міністерство закордонних справ визначає зовнішньополітичні орієнти-

ри, які сприяють забезпеченню зовнішньополітичних інтересів національних

експортерів та імпортерів.

Кабінет Міністрів (центральний апарат держави) координує діяльність

органів, які беруть участь у процесі управління ЗЕД, керує процесом пого-

дження і прийняття зовнішньоекономічної стратегії, політики і законодавс-

тва головними органами державної влади країни.

148

На регіональному рівні, як і на державному, відбувається становлення сис-

теми управління взагалі й ЗЕД зокрема. До органів місцевого (регіонального)

управління ЗЕД в Україні належать: місцеві ради народних депутатів Украї-

ни та їх виконавчі й розпорядчі органи; територіальні підрозділи (відділення)

органів державного регулювання ЗЕД України.

Компетенція місцевих рад, їх виконавчих і розпорядчих органів визна-

чається Законами України “Про зовнішньоекономічну діяльність”, “Про міс-

цеві Ради народних депутатів України і місцеве самоуправління” та ін. Основ-

ним органом управління ЗЕД на місцевому рівні є Управління зовнішніх

відносин і зовнішньоекономічної діяльності обласної, Київської і Севасто-

польської міських державних адміністрацій. Подібне Управління в регіонах є

органом державної виконавчої влади. Воно створюється у складі обласної

(міської) державної адміністрації з метою виконання її повноважень у сфері

міжнародних відносин і співробітництва, зовнішньоекономічних зв’язків та

іноземної інвестиційної діяльності. Управління підпорядковане обласній

(міській в Києві і Севастополі) державній адміністрації, Міністерству еконо-

міки, Міністерству закордонних справ України і обласній раді народних депу-

татів в межах делегованих повноважень.

Організація міжнародної торгівлі промислових фірм. Організація експорт-

них операцій. У разі збільшення кількості зовнішньоторговельних операцій

утворюється спеціальний експортний відділ, який не входить до складу внут-

рішнього збутового апарату. Він складається із таких підрозділів:

• функціональні сектори (торгово-договірний, валютний, калькуляції,

транспорту, реклами) — вивчають відповідні функціональні питання,

надають керівництву необхідні відомості щодо зовнішньоторгових угод,

кваліфіковані консультації;

• територіальні сектори — приділяють увагу всім питанням торгівлі з пев-

ною групою країн незалежно від номенклатури товару;

• галузеві сектори — займаються питаннями торгівлі тільки певним това-

ром чи дуже близькою за характером групою товарів.

Інколи замість експортних відділів великі фірми мають підрозділи із за-

кордонним відділенням, побудовані за регіональною ознакою. Їм підпорядко-

вані всі збутові та виробничі фірми за кордоном. Для реалізації продукції всіх

своїх підприємств великі фірми утворюють центральний офіс у вигляді юри-

дично самостійного акціонерного товариства або дочірньої експортної фірми,

в якій комерційна діяльність повністю відокремлена від виробничої. Утворен-

ня таких офісів із збуту продукції вигідно великим підприємствам. Формаль-

но материнська фірма не відповідає за діяльність цих офісів, що дає змогу

здійснювати будь-які операції.

Маленькі й середні фірми іноді організують спільні збутові компанії, які

виступають у формі експортних асоціацій. Поширеною формою експортних

операцій великих фірм є збиральні заводи. Фірми, які утворюють їх, мають

певні переваги: скорочуються транспортні витрати, кошти на оплату мита,

витрати на тару і упаковку, на заробітну плату.

Організація торгового апарату промислових фірм для імпортних

операцій. До імпорту звертаються тільки великі фірми, муніципалітети, уні-

вермаги, ресторанні концерни. Для здійснення імпортних операцій фірми ут-

ворюють спеціальні відділи, які складаються, як правило, з двох секторів —

149

закупівельного і адміністративного. Інколи фірми звертаються до вояжерів із

закупівель. У великих центрах утворюються постійні представництва, у знач-

них промислових центрах — також закупівельні контори, які безпосередньо

скуповують товари. Перш ніж придбати товар, вони надсилають оферти і зраз-

ки своїм фірмам. Іноді самостійно вирішують питання щодо закупівлі невели-

ких партій.

У деяких країнах, що розвиваються, утворено урядові організації, які зай-

маються експортом товарів, вироблених на державних підприємствах або за-

куплених в окремих приватних осіб. Наприклад, Бразильський інститут

кави, державна нафтова розробка Аргентини. Промислові фірми при закупів-

лі товарів користуються послугами цих організацій. Значну допомогу в ор-

ганізації роботи з імпорту надають також імпортні асоціації.

Торгово-посередницькі операції. Це операції, пов’язані з купівлею-прода-

жем товарів, що здійснюються за дорученням експортера або імпортера неза-

лежним посередником на підставі спеціальних угод чи окремих доручень. По-

середники — особи, які з’єднують сторони, що бажають укласти угоду. В ролі

посередників можуть виступати спеціалізовані посередницькі фірми або такі

форми продажу, як торги, аукціони, біржі.

Функції посередницьких фірм різноманітні, вони не тільки пов’язані зі

збутом і купівлею товару, а й охоплюють широке коло операцій і послуг, зок-

рема: пошук іноземних партнерів; вивчення ринку збуту; транспортування і

страхування; кредитно-фінансове обслуговування учасників угоди; оформ-

лення документів при укладанні угод; виконання митних формальностей;

здійснення рекламних та інших заходів для просування товару на зовнішні

ринки; технічне обслуговування продажу.

Види торгово-посередницьких операцій: операції з перепродажу, комісій-

ні, агентські та брокерські.

Операції з перепродажу здійснюються торговими посередниками від свого

імені й за свій рахунок. Це означає, що торговий посередник виступає сторо-

ною договору як з експортером, так і з кінцевим покупцем і стає власником

товару після його оплати.

Комісійні операції полягають у здійсненні однією стороною, названою ко-

місіонером, за дорученням другої сторони — комітента угод від свого імені,

але за рахунок комітента. Комісіонер не купує товар комітента, а лише укла-

дає угоди про купівлю-продаж товарів за рахунок комітента. Комітент зали-

шається власником товару до його передання в користування кінцевому

споживачу. При укладанні угоди куплівлі-продажу комісіонер повинен до-

тримуватися узгоджених з комітентом умов продажу товарів, особливо сто-

совно ціни, умов платежу, терміну поставки.

Різновидом комісійних операцій є операції консигнації. Сутність їх поля-

гає в тому, що експортер (консигнант) доручає посереднику (консигнатору)

реалізацію товару зі складу протягом встановленого періоду. Консигнатор не

купує цей товар у власність, а продає його від свого імені та здійснює платежі

консигнатору в силу реалізації зі складу товару покупцеві.

Консигнаційна форма продажу використовується за слабкого освоєння

ринку або при поставці нових товарів, мало відомих місцевим покупцям. На

умовах консигнації реалізуються переважно товари масового серійного вироб-

ництва, автомобілі, трактори, запасні частини, інструменти тощо.

150

Агентські операції полягають в дорученні однієї сторони (принципала) не-

залежній від неї другій стороні (торговому чи комерційному агенту) здійсни-

ти фактичні та юридичні дії, пов’язані з продажем або купівлею товару на

обумовленій території за рахунок і від імені принципала. Агентські операції

носять більш-менш тривалий характер. Мінімальний термін агентської уго-

ди, як правило, два роки. В ролi агентів можуть діяти фізичні особи, але в

більшості випадків це юридичні особи, зареєстровані в торговому реєстрі.

Брокерські операції полягають у встановленні через посередника — брокера

контакту між продавцем і покупцем. Він зводить заінтересованих осіб, сам при

цьому не є стороною в договорі й не бере участі в ньому своїм капіталом. Брокер

не є представником, не перебуває у договірних відносинах з жодною зі сторін і

діє на підставі окремих доручень. Він складає проект договору і спрямовує його

сторонам для підписання, а потім передає кожній стороні належно підписаний

екземпляр договору. Брокеру можуть бути доручені контроль за виконанням

укладеного контракту і надання рекламацій. Він не стає власником товару і не

уповноважений на одержання платежів. Брокери не мають права представляти

інтереси другої сторони угоди і приймати від неї комісію чи винагороду. Таких

посередників у різних країнах називають по-різному: у Франції — куртьє, в Ні-

меччині та Швейцарії — маклерами, в Англії — брокерами. На практиці один і

той самий посередник може виступати одночасно в різній ролі. За різними ви-

дами угод він може бути агентом і дистриб’ютором, брокером і агентом, вико-

нувати імпортні й експортні операції тощо. Це важливо враховувати менедже-

рам при організації ЗЕД торгово-посередницької ланки.

Договори із зовнішньоторговими посередниками. Відносини відповідно до

угод з посередниками можуть регламентуватися як іноземними, так і націо-

нальним законодавством. В Україні немає спеціального торгового кодексу,

який би регулював зовнішньоекономічні зв’язки. Відносини між підприємс-

твами і комісіонерами, а також між підприємствами і агентами визначаються

Цивільним кодексом України. У міжнародній практиці використовують кіль-

ка видів договорів про посередництво, частково: договір про надання права на

продаж; договір комісії; договір консигнації; агентський договір.

Незалежно від виду посередника тексти договорів дещо схожі. Будь-який

договір починається з визначення сторін. Визначається характер їх взаємовід-

носин: право власності на товар і право посередника продавати продукцію від

свого імені; обсяг прав, які надасть посередникам експортер. Ці права можуть

бути невинятковими, винятковими і переважаючими. У всіх договорах про

посередництво визначаються номенклатура товарів, територія, на якій пра-

цюють посередники; діяльність сторін при рекламуванні товарів; організація

технічного обслуговування, особливості й хід збуту товарів, період дії догово-

ру та ін. Водночас зміст договору з різними видами посередництва має певну

специфіку.

Сучасні особливості організації міжнародної торгівлі послугами. Міжна-

родні ліцензійні операції. Залежно від характеру предмета і правових засад

міжнародні операції з торгівлі науково-технічними знаннями поділяють на

два види: 1) операції з торгівлі патентами і ліцензіями; 2) операції з торгівлі

технічними послугами.

Зовнішньоторгові операції з торгівлі патентами і ліцензіями передбачають

реалізацію винаходів передової виробничої технології, технічних знань і до-