88
рыша в конфликте. Иногда наиболее выгодной позицией является демонстрация
незнания предпочтений партнера. Партнеру, имитирующему незнание интересов
оппонента, легче их игнорировать, и на практике он часто добивается большего.
Такая тактика работает чаще в асимметричной ситуации. «Твердость в перегово-
рах» определяется как набор притязаний высокого уровня, высоких требований и
предложение незначительных уступок. Сторонники этой тактики утверждают, что
так можно снизить уровень притязаний оппонентов и увеличить свои преимуще-
ства. Противники утверждают, указывая на факты, что такой подход вынуждает и
оппонента прибегать к той же тактике.
Что до метода «угроз и обещаний», то исследования показывают, что обе-
щания увеличивают вероятность соглашения, а использование угроз уменьшает
эту возможность. Более того, использующие обещания воспринимаются как бо-
лее честные партнеры, а использование угроз часто вызывает враждебность. Ре-
зультаты в значительной степени зависят от легитимности. Не легитимированное
использование угроз и обещаний, как правило, увеличивает сопротивление,
Принуждение может вызвать положительный эффект, однако со временем
он обходится слишком дорого. Несмотря на негативные эффекты угроз, враждеб-
ность и ответные угрозы могут и не возникнуть. Целесообразность использова-
ния этого метода зависит от следующих факторов: легитимности, системы дове-
рия, честности, точности оценки всех элементов, оценки всех выгод и затрат.
О достижении соглашений между конфликтующими сторонами сущест-
вует две группы концепций; 1) предполагается, что восприятие наилучшей аль-
тернативы играет ведущую роль в достижении соглашений, а конечный резуль-
тат переговоров, как правило, представляет собой такой пункт, от которого, по
представлению одного из партнеров, другой никогда не откажется; исследования
частично подтверждают эту точку зрения; 2) существует предположение, что в
достижении соглашений ведущую роль играет принцип «дистрибутивной спра-
ведливости», т.е. распределение в зависимости от затрат и участия. Если этот
принцип нарушается, это вызывает психологическое сопротивление и негатив-
ную эмоциональную реакцию.
В заключение авторы делают следующие выводы: 1) общая не верная
тенденция состоит в оценке конфликтов как выигрышно-проигрышных, хотя та-
ковыми являются лишь немногие; 2) если конфликт не является выигрышно-
проигрышным, следует выработать кооперативную ориентацию решения про-
блем, которая бы концентрировала внимание на интересах партий, а не на пози-
циях; 3) следует пытаться установить честный, открытый, основанный на взаим-
ной ответственности процесс коммуникации, для того чтобы партии могли вы-
ражать и формировать мнение об интересах друг друга; в последние годы разра-
ботана социально-психологическая техника, которая способствует установлению
такого процесса коммуникации и снижению вероятности неверного понимания:
4) следует вырабатывать широкий набор возможных решений, для чего сущест-
вуют специальные психологические методики, способные увеличить разнообра-
зие, новизну и широту альтернативных возможностей; 5) следует вырабатывать
отчетливое сознание норм, правил, процедур и тактик, способных поддерживать
"честные переговоры" и ослабить эффективность «нечестных трюков» и не до-
пускать превращения конфликтов в деструктивные процессы…