Примак Т.О. Маркетинг

Подождите немного. Документ загружается.

$

²ñíóþòü ³ íåäîë³êè â³äøêîäóâàííÿ ç â³äñòðî÷åííÿì: âèòðà÷àºòüñÿ

áàãàòî ÷àñó, îñê³ëüêè ïîòð³áíî çðîáèòè çíà÷íó ê³ëüê³ñòü ïîâòîðíèõ

çàêóï³âåëü; öåé ïðîöåñ ïîòðåáóº ñóâîðîãî êîíòðîëþ íàÿâíîñò³ òîâà-

ðó äî çàâåðøåííÿ çàõîäó ³ éîãî âèëó÷åííÿ ç îá³ãó ï³ñëÿ çàâåðøåííÿ.

Ïîºäíàíå â³äøêîäóâàííÿ ç â³äñòðî÷åííÿì. Ê³ëüêà òîâàð³â ð³çíèõ

âèðîáíèê³â îáºäíóþòüñÿ â îäíîìó êóïîí³:

• ëàíöþæêè êóïîí³â (ê³ëüêà òîâàð³â â îäíîìó êóïîí³; ñïîæèâà÷åâ³

ïðîïîíóºòüñÿ âèáðàòè êóïîí);

• ïðîáà ÿêîñò³ (ñïîæèâà÷ ìàº ïåðåâ³ðèòè ïåâíó ê³ëüê³ñòü òîâàð³â,

òîä³ â³í çìîæå îäåðæàòè çíà÷íó çíèæêó);

• ÿê ïîäàðóíîê  ÿê³ñòü (ñïîæèâà÷ ìîæå ïðèäáàòè ð³çíîìàí³òí³

òîâàðè äëÿ âèêîðèñòàííÿ ¿õ ÿê ïîäàðóíêà é îäåðæàòè ïðè öüîìó

çíà÷íó çíèæêó).

Çàðàõîâàí³ êóïîíè. Â³äøêîäóâàííÿ ç â³äñòðî÷åííÿì ïåâíî¿ ñóìè

ãðîøåé, ÿêùî êóïëåíî äâà ð³çíèõ òîâàðè, ÿê³ íå ïðîäàþòüñÿ â îäí³é

òîðãîâåëüí³é òî÷ö³.

Çíèæåííÿ ö³í, ïîºäíàíå ³ç ñóñï³ëüíî êîðèñíèì çàõîäîì. Íàïðèêëàä,

ïðåäÿâèâøè 10 äîêàç³â êóï³âë³, ïîêóïåöü îäåðæóº çíèæêó íà ñóìó

100 ãðí. ³ ïðè öüîìó 10 ãðí. áóäå ïåðåðàõîâàíî ó ôîíä äîïîìîãè ñë³-

ïèì.

Ñòèìóëþâàííÿ íàòóðîþ. Öå ïðîïîíóâàííÿ ñïîæèâà÷åâ³ äîäàòêî-

âî¿ ê³ëüêîñò³ òîâàðó íåçàëåæíî â³ä ö³íè. Éîãî ìåòà:

• äàòè ñïîæèâà÷åâ³ äîäàòêîâó ê³ëüê³ñòü òîâàðó, ùî ïðèíöèïîâî

â³äð³çíÿºòüñÿ â³ä çíèæåííÿ ö³í, ìåòîþ ÿêîãî º åêîíîì³ÿ ãðîøåé;

• íàäàòè êîíòàêòàì ì³æ âèðîáíèêîì ³ ñïîæèâà÷åì á³ëüø ð³çíîá³÷-

íîãî òà ïðåäìåòíîãî õàðàêòåðó.

²ñíóº äâà ñïîñîáè ñòèìóëþâàííÿ íàòóðîþ: ïðåì³¿ é çðàçêè.

Ïðåì³¿. Çàñòîñîâóþòü ð³çí³ âèäè ïðåì³é:

Ïðÿìà ïðåì³ÿ. Âðó÷àºòüñÿ ïîêóïöåâ³ â ìîìåíò êóï³âë³ (¿¿ àáî âêëà-

äåíî â òîâàð, àáî ïðèêð³ïëåíî äî éîãî óïàêîâêè, àáî âèïëà÷óþòü ó

êàñ³):

• ïðåì³ÿ äëÿ ä³òåé  ãîëîâîëîìêè, íàêëåéêè, ³ãðàøêè;

• êîðèñíà ïðåì³ÿ  àäðåñîâàíà äîðîñëèì ïîêóïöÿì, ïîêëèêàíà ïå-

ðåêîíàòè ¿õ ó ïðàêòè÷íîñò³ òîãî ÷è ³íøîãî òîâàðó ³ ñïîíóêàòè äî

êóï³âë³. Ìàº áóòè îðèã³íàëüíîþ ³ äîïîâíþâàòè òîâàð;

• ïðåì³ÿ, ùî äàº çàäîâîëåííÿ,  àäðåñîâàíà âñ³ì êàòåãîð³ÿì ñïî-

æèâà÷³â ³ â³äîáðàæàº ïðàãíåííÿ âèðîáíèêà äàòè ðàä³ñòü, ñòâîðè-

òè íîâèé ñòèëü ó ñòîñóíêàõ ³ç ñïîæèâà÷åì (íàïðèêëàä, ñïîæèâà-

$

÷åâ³ ìîæå áóòè íàäàíî ïðàâî âèáèðàòè ïðåì³þ, ðîçì³ð ÿêî¿ çàëå-

æèòü â³ä âèòðà÷åíî¿ ñóìè).

Ïðîïîçèö³ÿ ïðÿìî¿ ïðåì³¿ ³ç çàëó÷åííÿì òîðãîâåëüíî¿ òî÷êè. ßêùî

ö³íà òîâàðó íåâèñîêà, àëå ïîð³âíÿííà ç ðîçì³ðàìè ïðåì³¿ ³ ö³ëêîì

â³äïîâ³äàº ³ì³äæó òîâàðó, äî ñòèìóëþâàííÿ çáóòó ìîæíà çàëó÷èòè

òîðãîâåëüíó òî÷êó  ó äîïîâíåííÿ äî êóï³âë³ òîâàðó, ùî º îáºêòîì

ñòèìóëþâàííÿ. Ó òàêîìó ðàç³ ñïîæèâà÷ ìàº ïðèäáàòè ³íø³ ïîêóïêè

íà ïåâíó ñóìó.

Ïðåì³ÿ ç â³äñòðî÷åííÿì. Ïîêóïåöü, íàä³ñëàâøè çà çàçíà÷åíîþ

àäðåñîþ ÷åê, ùî ï³äòâåðäæóº àêò êóï³âë³, îòðèìàº ïðåì³þ ïîø-

òîþ. Âèêîðèñòîâóºòüñÿ äëÿ ñòâîðåííÿ ïîñò³éíî¿ êë³ºíòóðè. Òîâàðè

â òàêîìó ðàç³ êîøòóþòü äåøåâøå, òîìó ùî âñ³ êë³ºíòè íàäñèëàþòü

êóïîíè.

Çðàçêè. Öå áåçêîøòîâíå ïåðåäàííÿ òîâàðó â ê³ëüêîñò³, ùî íå ìàº

êîìåðö³éíî¿ ö³ííîñò³ é âèêîðèñòîâóºòüñÿ ëèøå äëÿ ïåðåâ³ðêè òà

îö³íêè òîâàðó. Íà çðàçêó ðîáèòüñÿ íàïèñ: Áåçêîøòîâíèé çðàçîê,

ïðîäàæó íå ï³äëÿãàº. Ñîá³âàðò³ñòü çðàçêà íå ïîâèííà ïåðåâèùóâàòè

7 % ïðîäàæíî¿ ö³íè òîâàðó.

Àêòèâíà ïðîïîçèö³ÿ. Öå âñ³ âèäè ñòèìóëþâàííÿ, ùî ïîòðåáóþòü

àêòèâíî¿ ³ âèá³ðêîâî¿ ó÷àñò³ ñïîæèâà÷à. ²ñíóº äâà óçàãàëüíåíèõ ñïî-

ñîáè ñòèìóëþâàííÿ ñïîæèâà÷à, â îñíîâó ÿêèõ ïîêëàäåíî öåé ïðèí-

öèï: êîíêóðñè, ëîòåðå¿ òà ³ãðè.

Êîíêóðñè. Ïîòðåáóþòü â³ä ñïîæèâà÷à ñïîñòåðåæëèâîñò³ òà êì³ò-

ëèâîñò³ é âîäíî÷àñ íå ðîáëÿòü ñòàâêó íà ãðó âèïàäêó.

Êîíêóðñè ìîæóòü ð³çíèòèñü çà ôîðìîþ ³ ñòèìóëþâàòè ð³çíîìà-

í³òí³ ëþäñüê³ ÿêîñò³: ïàìÿòü, óÿâó, äåäóêö³þ, ïî÷óòòÿ ãóìîðó, êì³ò-

ëèâ³ñòü àáî çíàííÿ. ²ñíóþòü òàê³ âèäè êîíêóðñ³â:

à) êîíêóðñè, ³í³ö³àòîðàìè ÿêèõ º òîðãîâåëüí³ ïîñåðåäíèêè (íàï-

ðèêëàä, êîíêóðñ ñåðåä õóäîæíèê³â íà íàéîðèã³íàëüí³øå îôîðìëåííÿ

â³òðèíè äëÿ ñòâîðåííÿ àòìîñôåðè íåçâè÷íî¿ ïîä³¿ â ïåâí³é òîðãî-

âåëüí³é òî÷ö³);

á) êîíêóðñè, ÿê³ îðãàí³çîâóº ïðåñà (äëÿ çàëó÷åííÿ ïîñò³éíèõ ÷èòà÷³â);

â) êîíêóðñè, ÿê³ îðãàí³çîâóþòü âèðîáíèêè:

• äëÿ ä³òåé (íàïðèêëàä, íà êðàùèé ìàëþíîê);

• òåõí³÷í³ (ñåðåä ôàõ³âö³â ó ïåâí³é ñôåð³, íàïðèêëàä ñåðåä àðõ³òåê-

òîð³â íà êðàùèé ïðîåêò áóäèíêó äëÿ ãîëîâíîãî îô³ñó ô³ðìè);

• ñ³ìåéí³ (çäåá³ëüøîãî êîíêóðñè, ÿê³ îðãàí³çîâóþòü âåëèê³ ô³ðìè).

Äî íèõ ÷àñòî âäàþòüñÿ âèðîáíèêè òîâàð³â øèðîêîãî âæèòêó ³

$!

ï³äïðèºìñòâà ñôåðè ïîñëóã. Ïðèíöèï òàêèõ êîíêóðñ³â ïðîñòèé:

ïîñòàâèòè íåñêëàäí³ çàïèòàííÿ, ùîá ïðèâåðíóòè óâàãó äîìîãîñ-

ïîäàðîê, ÷ëåí³â ñ³ì¿ (îñê³ëüêè ïåðåäáà÷àºòüñÿ ó÷àñòü óñ³º¿ ðîäè-

íè) ³ çàæàäàòè íàäàííÿ ïåâíî¿ ê³ëüêîñò³ äîêàç³â êóï³âë³, çàïðîïî-

íóâàâøè äîñèòü ïðèâàáëèâ³ ïðèçè.

Çàïðîïîíîâàí³ ïðèçè â³ä³ãðàþòü âèð³øàëüíó ðîëü â óñï³õó êîí-

êóðñó. Ëþäåé ïðèâàáëþþòü çíà÷í³ âèãðàø³, ùî â³äïîâ³äàþòü ¿õí³ì

ñïîä³âàííÿì. Îñîáëèâî ïðèâàáëèâèìè ïðèçàìè º òóðèñòè÷í³ ïî¿ç-

äêè, ùî çá³ãàþòüñÿ â ÷àñ³ ç³ çíà÷íîþ ñïîðòèâíîþ ïîä³ºþ; ïóò³âêè

äëÿ ä³òåé ó Ä³ñíåéëåíä; àâòîìàøèíè, êâàðòèðè. Ïðîòå äëÿ îäíîãî

òîâàðó êîíêóðñ ìîæå ïðîâîäèòèñÿ ëèøå ðàç íà ð³ê.

Ëîòåðå¿ òà ³ãðè. Â íèõ ìîæíà âçÿòè ó÷àñòü, íå ïðèäáàâøè ïîêó-

ïîê, âîíè ïîâí³ñòþ àáî ÷àñòêîâî ïîáóäîâàí³ íà ãð³ âèïàäêó. Ðîçð³ç-

íÿþòü òàê³ ³ãðè: ëîòåðå¿; ³ãðè, ùî áàçóþòüñÿ íà òåîð³¿ éìîâ³ðíîñò³;

ñòèìóëþþ÷³ ³ãðè òèïó ëîòî òà ïîõ³äí³ â³ä íüîãî.

Ëîòåðå¿ çàñòîñîâóþòü ô³ðìè, ÿê³ ïðîäàþòü òîâàðè ïîøòîþ ³ ÷å-

ðåç âåëèê³ òîðãîâåëüí³ öåíòðè.

²ãðè (ìèòòºâ³ ëîòåðå¿) ñïðÿìîâàí³ ïåðåäóñ³ì íà ðîçâàæàëüí³ñòü é

íà òå, ùîá äàòè ïóáë³ö³ çàäîâîëåííÿ (íàïðèêëàä, ïóáë³êà îäåðæóº

êàðòêè ³ç çîáðàæåííÿì ïåâíî¿ ê³ëüêîñò³ ÿêèõîñü åëåìåíò³â, ñõîâàíèõ

ï³ä íåïðîçîðîþ ïë³âêîþ, ÿêó íåîáõ³äíî ñòåðòè äëÿ ïðîÿâëåííÿ âèã-

ðàøíèõ åëåìåíò³â);

Ëîòî  ãðà, â ÿê³é âèêîðèñòîâóþòü ïåðåâàæíî ïîëîâèíêè, ùî

äîïîâíþþòü îäíà îäíó: äâ³ ÷àñòèíè îäíîãî ïîñëàííÿ íåîáõ³äíî

çºäíàòè. ²ãðè, ïîáóäîâàí³ íà ïðèíöèïàõ ëîòî, ïðèïóñêàþòü çáèðàí-

íÿ ³ãðîâèõ áþëåòåí³â. Âîíè ÷àñòî çä³éñíþþòüñÿ ó äâà åòàïè: ðîç³ã-

ðàø íà ì³ñö³ âåëèêèõ ïðèç³â ÿê çà ìèòòºâî¿ ëîòåðå¿; ðîç³ãðàø ³íøèõ

ïðèç³â øëÿõîì çáèðàííÿ áþëåòåí³â ç ìåòîþ â³äíîâëåííÿ ìàëþíêà

àáî ïîñëàííÿ, ëèøå ÷àñòèíà ÿêîãî ô³ãóðóº íà êîæíîìó ³ç çàïðîïîíî-

âàíèõ áþëåòåí³â. Äî ó÷àñò³ â ðîç³ãðàøàõ çàëó÷àºòüñÿ áàãàòî ëþäåé,

ÿêèì ïðîïîíóþòü ÷óäîâ³ âèãðàø³. ²ãðîâèé õàðàêòåð çàõîäó º ìîãóò-

í³ì ³íñòðóìåíòîì âïëèâó íà ëþäèíó, à ìîæëèâ³ñòü îäåðæàòè áåç-

êîøòîâíèé ïðèç  ïîòóæíèì ñïîíóêàëüíèì ìîòèâîì äëÿ ó÷àñò³

ó ãð³.

Ñåðâ³ñíå ñòèìóëþâàííÿ. Âåëèêîãî çíà÷åííÿ ó ñòèìóëþâàíí³ çáó-

òó íàáóâàº ñåðâ³ñ (ãàðàíò³éíå îáñëóãîâóâàííÿ; íàÿâí³ñòü ñåðâ³ñíèõ

öåíòð³â; äîñòàâêà òîâàðó ñïîæèâà÷åâ³; ôàñóâàííÿ òà ïàêóâàííÿ òîâà-

ðó ï³ä çàìîâëåííÿ).

$"

Ãàðàíò³éíå îáñëóãîâóâàííÿ  áåçêîøòîâíèé ðåìîíò òîâàðó â

ðàç³ éîãî ïîëîìêè ïðîòÿãîì ïåâíîãî ÷àñó, ùî íàçèâàºòüñÿ ãàðàí-

ò³éíèì òåðì³íîì. Öåé òåðì³í åêñïëóàòàö³¿ çàëåæèòü â³ä òåõí³êî-

åêîíîì³÷íèõ õàðàêòåðèñòèê òîâàðó ³ ïåðåäáà÷àº éîãî áåçâ³äìîâíó

ðîáîòó çà åêñïëóàòàö³éíèõ íàâàíòàæåíü. Ïîëîìêà ï³ä ÷àñ ãàðàí-

ò³éíîãî òåðì³íó ñâ³ä÷èòü ïðî ïîãàíó ÿê³ñòü òîâàðíîãî ïðèì³ðíèêà.

Òîâàð, ùî íå âèòðèìàâ ãàðàíò³éíîãî òåðì³íó åêñïëóàòàö³¿, ñë³ä â³ä-

ðåìîíòóâàòè (áåçêîøòîâíî) àáî çàì³íèòè íà íîâèé áåç çáèòê³â äëÿ

ñïîæèâà÷à.

Íàÿâí³ñòü ñåðâ³ñíèõ öåíòð³â  ñïåö³àëüí³ ìàéñòåðí³ àáî â³ää³ëè

â ìàãàçèíàõ, äå ðåìîíòóþòü òîâàðè ïåâíî¿ ô³ðìè. Ó òàê³ öåíòðè ô³ð-

ìè-âèðîáíèêè ïîñòàâëÿþòü çàïàñí³ ÷àñòèíè äî òîâàðó çà ï³ëüãîâèìè

ö³íàìè.

Äîñòàâêà òîâàðó ñïîæèâà÷åâ³  çä³éñíþºòüñÿ çà ðàõóíîê âèðîá-

íèêà àáî ïîñåðåäíèêà.

Ôàñóâàííÿ òà ïàêóâàííÿ ï³ä çàìîâëåííÿ  ñòâîðåííÿ çðó÷íî¿ äëÿ

ñïîæèâà÷à óïàêîâêè òîâàðó.

Åôåêòèâí³ñòü ñòèìóëþâàííÿ çáóòó ï³äâèùóºòüñÿ â ðàç³ êîîðäèíà-

ö³¿ éîãî çàõîä³â ç ðåêëàìíîþ êàìïàí³ºþ. ßê ñâ³ä÷àòü äîñë³äæåííÿ,

ö³íîâå ñòèìóëþâàííÿ, çä³éñíåíå îäí³ºþ ô³ðìîþ, çá³ëüøèëî îáñÿã

ïðîäàæó ëèøå íà 15 %. Ó ïîºäíàíí³ ç àêòèâíîþ ðåêëàìîþ îáñÿã ïðî-

äàæó çá³ëüøèâñÿ íà 19 %, ó êîìïëåêñ³ ç ðåêëàìîþ ³ äåìîíñòðàö³ÿìè

íà ì³ñö³ ïðîäàæó  íà 24 % [2].

Стимулювання торговельної мережі

Âèðîáíèêè âèêîðèñòîâóþòü ïåâíèé íàá³ð çàñîá³â ñòèìóëþâàííÿ

òîðã³âë³. Âîíè âèä³ëÿþòü êîøòè íà ñòèìóëþâàííÿ òîðã³âë³, ìàþ÷è

íà ìåò³:

1) ïåðåêîíàòè îïòîâèõ ³ ðîçäð³áíèõ ïðîäàâö³â çàëó÷èòè ïåâíèé òî-

âàð â àñîðòèìåíò òîðãîâåëüíî¿ òî÷êè;

2) ñïîíóêàòè îïòîâèõ ³ ðîçäð³áíèõ ïðîäàâö³â äî çàêóï³âë³ çíà÷íèõ

ïàðò³é òîâàðó;

3) çàîõîòèòè ðîçäð³áíèõ ïðîäàâö³â âèêîðèñòîâóâàòè ðåêëàìó, äå-

ìîíñòðàö³¿ òà çíèæåííÿ ö³í äëÿ ïðîñóâàííÿ òîâàðíî¿ ìàðêè;

4) çàîõîòèòè ðîçäð³áíèõ ïðîäàâö³â òà ¿õí³õ òîðãîâåëüíèõ àãåíò³â

ïðîñóâàòè òîâàð íà ðèíîê.

Îïåðàö³¿ ç³ ñòèìóëþâàííÿ ç ìåòîþ âïëèâó íà çáóòîâ³ ï³äðîç-

ä³ëè ï³äïðèºìñòâà çíà÷íî ïîøèðèëèñÿ îñòàíí³ìè ðîêàìè ³ ïðèç-

$#

âåëè äî çâîðîòíîãî åôåêòó â äåÿêèõ ñôåðàõ ä³ÿëüíîñò³  ïðîäàâ-

ö³ î÷³êóþòü ñòèìóëþâàííÿ, ùîá çàâåðøèòè ñâîþ êîìåðö³éíó

ïðîãðàìó. Òîìó áóäü-ÿêå ñòèìóëþâàííÿ ó ñôåð³ çáóòó ìàº çáåð³-

ãàòè åêñêëþçèâíèé õàðàêòåð ³ çä³éñíþºòüñÿ ï³ä ñóâîðèì êîíòðî-

ëåì.

Çàñîáè ñòèìóëþâàííÿ òîðã³âë³ ðîçïîä³ëÿþòü íà äâ³ ãðóïè: ô³íàí-

ñîâ³ ï³ëüãè òà ï³ëüãè â íàòóðàëüíîìó âèðàæåíí³.

Ô³íàíñîâ³ ï³ëüãè:

• çíèæêè, ïîâÿçàí³ ç êàòàëîã³çàö³ºþ; ¿õ ðîçì³ðè çàëåæàòü â³ä îáñÿ-

ãó çàìîâëåííÿ òà êîëèâàþòüñÿ â ìåæàõ 520 %;

• çíèæêè çà ê³ëüê³ñòü  ç ìåòîþ çàáåçïå÷åííÿ ð³âíîì³ðíîñò³ ðóõó

âëàñíèõ òîâàðíèõ çàïàñ³â ó ïåâí³ ìîìåíòè æèòòºâîãî öèêëó òîâà-

ðó (íàé÷àñò³øå íà åòàï³ çðîñòàííÿ). Àêö³ÿ ìàº áóòè êîðîòêî÷àñ-

íîþ, â ³íøîìó ðàç³ âîíà ìîæå íåãàòèâíî âïëèíóòè íà ìàéáóòí³

çàìîâëåííÿ;

• â³äøêîäóâàííÿ çà ðåêëàìó àáî çà âèã³äíå ïîäàííÿ òîâàðó ç áîêó

îïòîâèêà ÷è ðîçäð³áíîãî òîðãîâöÿ;

• êóïîíàæ íàñàìïåðåä ñïðÿìîâàíèé íà íåçàëåæíèõ ðîçäð³áíèõ

òîðãîâö³â, ÿê³ çàêóïîâóþòü òîâàð ó äð³áíîîïòîâèõ ìàãàçèíàõ ñà-

ìîîáñëóãîâóâàííÿ, òîìó ùî íà íèõ íå ïîøèðþþòüñÿ çíèæêè, ïå-

ðåë³÷åí³ ó ï. 1, 2. Äëÿ íèõ ³ñíóþòü äâà âèäè êóïîíàæó: ÷åê, ÿêèé

äàº ïðàâî íà çíèæêó, òà êàðòêà ïîñò³éíîãî êë³ºíòà;

• ïëàòà çà ì³ñöå  ïðÿì³ âèïëàòè ìàãàçèíàì, çäåá³ëüøîãî ïðîäî-

âîëü÷èì, çà íàÿâí³ñòü òîâàðó â àñîðòèìåíò³.

Ï³ëüãè ó íàòóðàëüíîìó âèðàæåíí³:

• ðîçäàâàííÿ çðàçê³â. Çä³éñíþºòüñÿ ó ðàç³ ââåäåííÿ â îá³ã íîâîãî

òîâàðó. Òàêèìè çðàçêàìè ïîñåðåäíèêó äàþòü çìîãó ñàìîìó îö³-

íèòè ÿê³ñòü òîâàðó, ÿêèé â³í ïðîäàâàòèìå;

• áåçïëàòí³ òîâàðè ïîñåðåäíèêàì, ÿê³ êóïóþòü òîâàð ó ïåâí³é ê³ëü-

êîñò³ àáî ïåâíîãî ñîðòó òà ðîçì³ðó;

• çàáåçïå÷åííÿ ðîçäð³áíèõ òîðãîâö³â áåçîïëàòíèìè ðåêëàìíè-

ìè ñóâåí³ðàìè ç íàçâîþ ô³ðìè: ðó÷êàìè, îë³âöÿìè, êàëåíäàðÿ-

ìè, ñ³ðíèêîâèìè êîðîáî÷êàìè, ïîï³ëüíè÷êàìè, à òàêîæ êàòà-

ëîãàìè, àóä³îâ³çóàëüíèìè òà ³íøèìè ìàòåð³àëàìè, ÿê³ º ó âè-

ðîáíèêà;

• êîíêóðñ â³òðèí. Çä³éñíþºòüñÿ ç ìåòîþ ìàêñèìàëüíî âèã³äíîãî

ïðåäñòàâëåííÿ òà ðîçì³ùåííÿ áóäü-ÿêîãî òîâàðó ó â³òðèíàõ ìàãà-

çèíó. Òàê³ êîíêóðñè ïðîâîäÿòü ïåðåâàæíî ïåðåä ñâÿòàìè.

$$

ССттииммууллюювваанннняя ттооррггооввееллььннооггоо ппееррссооннааллуу

Öåé âèä ñòèìóëþâàííÿ ñïðÿìîâàíèé íà ìîòèâàö³þ ïðàö³ ïðàö³â-

íèê³â çáóòîâèõ ñëóæá îðãàí³çàö³¿ ç ìåòîþ àêòèâ³çàö³¿ ¿õ ä³ÿëüíîñò³.

Äëÿ öüîãî âèêîðèñòîâóþòüñÿ ïåðåäóñ³ì òàê³ ìåòîäè, ÿê ãðîøîâ³ âè-

íàãîðîäè, çìàãàííÿ òà êîíêóðñè, ùî ìàþòü íà ìåò³ çàîõîòèòè ïðèçà-

ìè çáóòîâèê³â, ÿê³ çà ïåâíèé ïåð³îä ÷àñó çàáåçïå÷èëè âåëèêèé îáñÿã

ïðîäàæó. Äî êëàñè÷íèõ ³íñòðóìåíò³â ñòèìóëþâàííÿ òîðãîâåëüíîãî

ïåðñîíàëó íàëåæàòü:

1. Ãðîøîâ³ âèíàãîðîäè:

à) ïðåì³¿ äî çàðïëàòè â ðàç³ âèêîíàííÿ ð³÷íèõ ïîêàçíèê³â º âèíà-

ãîðîäîþ çà äîñÿãíóò³ ðåçóëüòàòè, ðîçì³ðè ÿêèõ ìîæóòü ñÿãàòè â³ä

îäíîãî äî òðüîõ ì³ñÿ÷íèõ îêëàä³â. Ïðîòå ïðîäàâöÿ íàìàãàþòüñÿ

ñòèìóëþâàòè ïðîòÿãîì óñüîãî ðîêó, òîìó ïðåì³þ ðîçïîä³ëÿþòü íà

ê³ëüêà ÷àñòèí, ðîçì³ðè ÿêèõ ðîçðàõîâóþòü çàëåæíî â³ä â³äñîòêà âè-

êîíàííÿ ïëàíîâîãî ïîêàçíèêà, ùî ïåâíîþ ì³ðîþ ïîçáàâëÿº ïðåì³þ

¿¿ ñòèìóëþþ÷îãî õàðàêòåðó;

á) ïðåì³¿ çà äîñÿãíåííÿ îñîáëèâèõ ïîêàçíèê³â  êàòàëîã³çàö³ÿ

òîâàðó. Ïåðåâèêîíàííÿ ïîêàçíèê³â ó ïåð³îä ñïàäó ä³ëîâî¿ àêòèâíîñ-

ò³ òîùî º ï³äñòàâîþ äëÿ âèïëàòè ïðåì³¿, ðîçì³ðè ÿêî¿ ïðîïîðö³éí³ ïå-

ðåâèêîíàííþ ïîêàçíèê³â;

â) ïðèñóäæåííÿ î÷îê, çà ïåâíó ê³ëüê³ñòü ÿêèõ ìîæíà îòðèìàòè

äîðîã³ ïîäàðóíêè, çàïðîïîíîâàí³ çà îñîáëèâèì êàòàëîãîì: çà êîæ-

íèé ïðîäàæ àáî äîäàòêîâå çàìîâëåííÿ ïðîäàâåöü îäåðæóº ïåâíó

ê³ëüê³ñòü î÷îê, ùî äàº éîìó ïðàâî âèáèðàòè ïîäàðóíîê ç êàòàëîãó.

ßêùî â³í çíàõîäèòü ó êàòàëîç³ îäèí àáî ê³ëüêà ïîäàðóíê³â, ÿê³ õîò³â

áè îäåðæàòè, òî äîêëàäå ìàêñèìóì çóñèëü, ùîá ïðèñêîðèòè ðîçì³-

ùåííÿ çàìîâëåíü ³ íàáðàòè ïîòð³áíó ê³ëüê³ñòü î÷îê;

ã) òóðèñòè÷í³ ïî¿çäêè  ïðèçíà÷åí³ äëÿ çáóòîâèê³â, ùî äîìîãëè-

ñÿ çíà÷íèõ óñï³õ³â ó ðîáîò³. Éäåòüñÿ ïðî ñòèìóëþâàííÿ-êîíêóðñ, ó

ÿêîìó ïðèçîì º òóðèñòè÷í³ ïî¿çäêè çà êîðäîí, çàïðîïîíîâàí³ ïðî-

äàâöÿì, ÿê³ îñîáëèâî â³äçíà÷èëèñÿ.

2. Ìîðàëüíå ñòèìóëþâàííÿ òîðãîâåëüíîãî ïåðñîíàëó. Çáóòîâèé

ïåðñîíàë, ÿê ³ áóäü-ÿêèé ³íøèé, ïîâÿçóº ç³ ñâîºþ ðîáîòîþ íà ïåâíî-

ìó ï³äïðèºìñòâ³ çàäîâîëåííÿ âëàñíèõ ïîòðåá òà äîñÿãíåííÿ îñîáèñ-

òèõ ö³ëåé. Ñòâîðåííÿ â³äïîâ³äíîãî ïñèõîëîã³÷íîãî êë³ìàòó íà ï³ä-

ïðèºìñòâ³ ñïðèÿòèìå çàäîâîëåííþ îñîáèñòèõ ïîòðåá çáóòîâèê³â. Äî

òàêèõ çàõîä³â íàëåæàòü: ðåãóëÿðíå ïðîâåäåííÿ çáîð³â ñï³âðîá³òíèê³â

çáóòîâî¿ ìåðåæ³; ñòâîðåííÿ äðóæíüî¿, ñïðèÿòëèâî¿ àòìîñôåðè íà ðî-

$%

áîò³; íàäàííÿ ìîæëèâîñò³ çðîáèòè êàðºðó, ãàðàíò³¿ çàéíÿòîñò³; îñíà-

ùåííÿ ñï³âðîá³òíèê³â ñó÷àñíèìè ³íôîðìàö³éíî-òåõí³÷íèìè çàñîáà-

ìè. Âåëèê³ âèòðàòè íà ñòèìóëþâàííÿ çáóòîâîãî ïåðñîíàëó âëàñòèâ³

ÿê ï³äïðèºìñòâàì, ùî âèãîòîâëÿþòü òîâàðè øèðîêîãî âæèòêó

(Ðîêôîð, Ïåïñ³-êîëà, Ìàðò³í³), òàê ³ òèì, ùî âèïóñêàþòü òîâà-

ðè ïðîìèñëîâîãî ïðèçíà÷åííÿ (Õüþëåòò-Ïàêêàðä, Êîäàê) òà ³í.

3. Îðãàí³çàö³ÿ êîíêóðñ³â äëÿ çáóòîâèê³â. Ïîâèííà ´ðóíòóâàòèñÿ

íà ñåìè çàãàëüíèõ ïðèíöèïàõ:

1) ãîëîâíà ìåòà  çá³ëüøåííÿ îáñÿãó ïðîäàæó çà ðàõóíîê âèÿâó

êîæíèì ïðîäàâöåì éîãî êðàùèõ ÿêîñòåé;

2) îäíàêîâ³ øàíñè óñ³õ ïðîäàâö³â íà âèãðàø;

3) çàëó÷åííÿ äî ó÷àñò³ â êîíêóðñ³ ðîäèíè ïîñåðåäíèêà;

4) íàÿâí³ñòü ÷èñëåííèõ ³ ïðèâàáëèâèõ äëÿ ó÷àñíèê³â ïðèç³â;

5) ïðÿìà çàëåæí³ñòü ìîæëèâîñò³ âèãðàøó â³ä óñï³õ³â ïðîäàâö³â;

6) ãó÷íå îãîëîøåííÿ ïðî ïî÷àòîê êàìïàí³¿, ï³äòðèìàííÿ ³íòåðåñó

ïðîòÿãîì óñ³º¿ îïåðàö³¿;

7) â³ä÷óòòÿ ïðè÷åòíîñò³ äî îïåðàö³¿ óñ³õ ñï³âðîá³òíèê³â â³ää³ëó

çáóòó.

Â îñíîâó ìåõàí³çìó ñòèìóëþâàííÿ ïîêëàäåíî ïðèñóäæåííÿ î÷îê,

ê³ëüê³ñòü ÿêèõ çàëåæèòü â³ä ïåðåâèêîíàííÿ ïîêàçíèê³â, äîñÿãíóòèõ

ñï³âðîá³òíèêîì çà ïåâíèé ïåð³îä. Êîæíå î÷êî, ïîäàíå ó ôîðì³ ÷åêà

àáî òàëîíà, äàº çìîãó îòðèìàòè ïðèçè.

4. Íàòóðàëüí³ âèíàãîðîäè. Äî íàòóðàëüíèõ âèíàãîðîä â³äíîñÿòü

ïðèçè, ÿê³ ïîâèíí³ ìàòè òðè îñíîâí³ õàðàêòåðèñòèêè:

• áóòè ñïðàâåäëèâîþ âèíàãîðîäîþ çà äîäàòêîâ³ çóñèëëÿ; âîíè ïîê-

ëèêàí³ ïîêàçàòè, ùî ï³äïðèºìñòâî âèñîêî ö³íóº çóñèëëÿ ïðîäàâöÿ;

• ìàòè äîñòàòíþ çíà÷óù³ñòü ó ñîö³àëüíîìó ïëàí³ (â³äåîìàãí³òîôîí,

â³äåîêàìåðà, ëàçåðíèé ïðîãðàâà÷ òîùî);

• çìóøóâàòè ïðîäàâöÿ ìð³ÿòè ñòàòè âëàñíèêîì ïåâíî¿ ðå÷³ ï³ä ÷àñ

êîíêóðñó.

Â Óêðà¿í³ òàêèé ðèíîê òàêîæ ïîñò³éíî çðîñòàº, âåäåòüñÿ ïîøóê

íîâèõ åôåêòèâíèõ ñèñòåì çàîõî÷åííÿ. Ïðîòå ïðè ñòèìóëþâàíí³ òîð-

ã³âë³ âèðîáíèêè ñòèêàþòüñÿ ç íèçêîþ ïðîáëåì. Ïî-ïåðøå, ³ñíóþòü

ïåâí³ òðóäíîù³ êîíòðîëþ çà âèêîíàííÿì ðîçäð³áíèìè òîðãîâöÿìè

îáîâÿçê³â çà äîãîâîðîì. Ðîçäð³áí³ ïðîäàâö³ íå çàâæäè ñïðÿìîâóþòü

çàêóï³âåëüí³ çíèæêè íà çíèæåííÿ ö³í, íå çàáåçïå÷óþòü äîäàòêîâèõ

òîðãîâåëüíèõ ì³ñöü àáî åêñïîçèö³¿ íàâ³òü ï³ñëÿ îäåðæàííÿ òîâàðíî¿

àáî åêñïîçèö³éíî¿ çíèæêè. Ï³ñëÿ ê³ëüêîõ âèÿâëåíèõ âèïàäê³â îáìàíó

$&

âèðîáíèêè ïîâèíí³ íàïîëåãëèâî âèìàãàòè ï³äòâåðäæåííÿ âèêîíàí-

íÿ çîáîâÿçàíü òîðã³âëåþ. Ïî-äðóãå, äåäàë³ á³ëüøå ðîçäð³áíèõ ïðî-

äàâö³â çàêóïîâóþòü òîâàðè ïðî çàïàñ, òîáòî êóïóþòü òîâàðó á³ëüøå,

í³æ ïåðåâàæíî ïðîäàþòü çà ïåâíèé ïåð³îä. Ðîçäð³áí³ òîðãîâö³ ó â³ä-

ïîâ³äü íà 10-â³äñîòêîâó çíèæêó ìîæóòü çàêóïèòè òàêó ê³ëüê³ñòü òî-

âàðó, ÿêó ïðîäàâàòèìóòü 12 ³ á³ëüøå òèæí³â. Âèðîáíèêîâ³ íåîáõ³äíî

âèðîáëÿòè á³ëüøå ïðîäóêö³¿, í³æ áóëî çàïëàíîâàíî, ³ îïëà÷óâàòè ïî-

íàäíîðìîâó ïðàöþ ñâî¿õ ïðàö³âíèê³â. Ïî-òðåòº, ðîçäð³áí³ ïðîäàâö³

âèêîðèñòîâóþòü ïðèíöèï ïåðåàäðåñóâàííÿ òîâàðó, êóïóþ÷è éîãî

á³ëüøå, í³æ ïîòð³áíî äëÿ ðåã³îíó, ïåðåäáà÷åíîãî â äîãîâîð³ ç âèðîá-

íèêîì, ³ â³äïðàâëÿþ÷è íàäëèøêè â ³íø³ ðàéîíè êðà¿íè. Âèðîáíèêè

íàìàãàþòüñÿ êîíòðîëþâàòè çàêóï³âëþ ïðî çàïàñ ³ âèêîíàííÿ òîðãî-

âåëüíèõ äîãîâîð³â ÷åðåç îáìåæåííÿ ê³ëüêîñò³ òîâàðó, ïðîäàíîãî ç³

çíèæêîþ, àáî çìåíøóþ÷è îáñÿãè âèðîáíèöòâà ³ òåðì³íè äîñòàâëÿí-

íÿ òîâàðó ç ìåòîþ çàáåçïå÷åííÿ áåçïåðåá³éíîãî âèðîáíèöòâà.

6.5. ПРОПАГАНДА

І ПАБЛІК РИЛЕЙШНЗ

Ñòàí ðèíêó â Óêðà¿í³ âèìàãàº â³ä ï³äïðèºìñòâ äëÿ ôîðìóâàííÿ

ïîïèòó íà ñâîþ ïðîäóêö³þ íå ò³ëüêè âñòàíîâëþâàòè êîíñòðóêòèâí³

çâÿçêè ç êë³ºíòàìè, äèëåðàìè òà ïîñòà÷àëüíèêàìè, à é ò³ñíî ñï³âïðà-

öþâàòè ç ãðîìàäñüê³ñòþ, òîáòî ñòâîðþâàòè êîëî çà³íòåðåñîâàíèõ

ïîòåíö³éíèõ ñïîæèâà÷³â, ïîøèðþþ÷è ïîçèòèâíó ³íôîðìàö³þ ïðî

ñåáå òà âèïðàâëÿþ÷è ÷åðåç çàñîáè ìàñîâî¿ ³íôîðìàö³¿ äóìêó ïðî ïî-

ä³¿, ÿê³ íå º âèãðàøíèìè äëÿ íèõ àáî ¿õ òîâàðó. Äëÿ äîñÿãíåííÿ ö³º¿

ìåòè çàñòîñîâóþòü òàê³ ñêëàäîâ³ êîìïëåêñó ìàðêåòèíãîâèõ êîìóí³-

êàö³é, ÿê ïàáë³ê ðèëåéøíç òà ïðîïàãàíäà.

Ó ìàðêåòèíãó ïðîïàãàíäà íå ïîñ³äàº çíà÷íîãî ì³ñöÿ â ðåéòèíãó

çàñîá³â ìàðêåòèíãîâèõ êîìóí³êàö³é ùîäî îõîïëåííÿ àóäèòîð³¿ òà ïå-

ðåäáà÷àº äîáðîâ³ëüíå, áåçîïëàòíå ³íôîðìóâàííÿ ñóñï³ëüñòâà ³íäèâ³-

äóóìîì ÷åðåç êîëî éîãî âëàñíèõ çíàéîìèõ. Éäåòüñÿ ïðî òå, ùî, ç îä-

íîãî áîêó, ñïîæèâà÷, ÿêèé êóïèâ òîâàð, îáîâÿçêîâî ïîä³ëèòüñÿ íî-

âèíîþ ç³ ñâî¿ìè çíàéîìèìè òà ðîäè÷àìè. ßêùî ïîêóïêà áóëà

âäàëîþ, â³í ïîðàäèòü ¿ì òàêîæ ïðèäáàòè öåé òîâàð, âèõîäÿ÷è ç ì³ð-

êóâàííÿ: ßêùî ìåí³ äîáðå, òðåáà, ùîá ³ âàì áóëî äîáðå. ßêùî êóï-

ëåíèé òîâàð íå ñïîäîáàºòüñÿ, òî ñïîæèâà÷ ïîâ³äîìèòü ïðî öå ç ìå-

òîþ ïîðàäèòè áëèçüêèì íå êóïóâàòè éîãî.

$'

Ç ³íøîãî áîêó, ïðàö³âíèê ï³äïðèºìñòâà, ÿêèé äîáðå çíàº òåõíîëî-

ã³þ âèãîòîâëåííÿ ïðîäóêòó ÷è îñîáëèâ³ âëàñòèâîñò³ òîâàðó âëàñíîãî

ï³äïðèºìñòâà, áåç áóäü-ÿêèõ êîðèñëèâèõ ìîòèâ³â çàïðîïîíóº ñâî¿ì

áëèçüêèì ñêîðèñòàòèñÿ (àáî íå ñêîðèñòàòèñÿ) íèì (íà â³äì³íó â³ä

ïëàíîâèõ çàõîä³â êîìóí³êàö³éíî¿ ïîë³òèêè, ó òîìó ÷èñë³ é ïàáë³ê ðè-

ëåéøíç, à òàêîæ ïåðñîíàëüíîãî ïðîäàæó, äå ñòàâèòüñÿ ìåòà ïðîäàæó

ÿêîìîãà á³ëüøî¿ ê³ëüêîñò³ òîâàðó).

Êð³ì òîãî, ïðîïàãàíäà âèêîðèñòîâóºòüñÿ â ïîë³òèö³ òà ðåë³ã³¿, êî-

ëè éäåòüñÿ ïðî ôàíàòè÷íå ïðîïàãóâàííÿ áóäü-ÿêî¿ ³äå¿.

Ç³ñòàâëåííÿ ïðîïàãàíäè òà ïàáë³ê ðèëåéøíç ñâ³ä÷èòü, ùî âîíè º

ìèñòåöòâîì ïåðåêîíàííÿ ëþäåé ³ âïëèâó íà ¿õíþ äóìêó. Àëå ïðîïà-

ãàíäà çä³éñíþºòüñÿ îñîáîþ, ÿêà ïðÿìî íå çàö³êàâëåíà ó ïîë³ïøåíí³

ïîêàçíèê³â ä³ÿëüíîñò³ ï³äïðèºìñòâà, òîáòî âîíà íå ïåðåäáà÷àº êðè-

çîâèõ ñèòóàö³é ³ íå çàïîá³ãàº ¿ì, à òàêîæ íå ï³äòðèìóº ãîòîâí³ñòü ó

ïîòåíö³éíîãî ñïîæèâà÷à äî íåîáõ³äíèõ çì³í. Ó ïàáë³ê ðèëåéøíç ³

ïðîïàãàíä³ ïåðåäáà÷àºòüñÿ äâîá³÷íå ñï³ëêóâàííÿ, òîáòî ä³àëîã. Ëî-

ã³êà ïàáë³ê ðèëåéøíç òà ïðîïàãàíäè á³ëüøîþ ì³ðîþ ñïðÿìîâàíà íà

äîñÿãíåííÿ êîíñåíñóñó â ïðîöåñ³ êóï³âë³-ïðîäàæó, à íå íà äîñÿãíåí-

íÿ êîíêðåòíîãî ðåçóëüòàòó.

Íàïðÿìè çóñèëü ïðîïàãàíäè ³ ïàáë³ê ðèëåéøíç ó ìàðêåòèíãó ñõå-

ìàòè÷íî ïîêàçàíî íà ðèñ. 6.1. Ö³ çàñîáè ìàþòü ÿê ñï³ëüí³ ðèñè, òàê ³

â³äì³ííîñò³ (òàáë. 6.4).

ßê ³ êîæíà ñêëàäîâà êîìïëåêñó ìàðêåòèíãîâèõ êîìóí³êàö³é, ïàá-

ë³ê ðèëåéøíç òà ïðîïàãàíäà ìàþòü ñâ³é íàá³ð ³íñòðóìåíò³â.

Ó ðîäèí³ àáî â íåâåëèêîìó êîë³ äðóç³â, çíàéîìèõ íåìàº ñåðéîçíèõ

ïåðåøêîä äëÿ ñï³ëêóâàííÿ ³ â³ëüíîãî îáì³íó äóìêàìè, àëå íàâ³òü òóò

ö³ëêîì ìîæëèâå íåäîñòàòíº ðîçóì³ííÿ. Ó ñóñï³ëüíîìó àáî êîìåðö³é-

íîìó æèòò³ ÷ëåíè ðîäèíè â³ääàëåí³ îäèí â³ä îäíîãî, ³ â³äñóòí³ñòü

îñîáèñòîãî êîíòàêòó çàâàæàº íàëàãîäæåííþ ñï³âðîá³òíèöòâà ³ äî-

ñÿãíåííþ âçàºìîðîçóì³ííÿ. Ôàõ³âö³ ç ïàáë³ê ðèëåéøíç âèêîðèñòîâó-

þòü ñó÷àñí³ ìåòîäè ñï³ëêóâàííÿ ³ ïåðåêîíàííÿ äëÿ íàâåäåííÿ ³íôîð-

ìàö³éíèõ ìîñò³â òà ôîðìóâàííÿ âçàºìîðîçóì³ííÿ. Öüîìó ñïðèÿþòü

ðåïóòàö³ÿ, íàÿâíèé äîñâ³ä òà êóëüòóðí³ ÷èííèêè. Âàæëèâ³ ñêëàäîâ³

á³ëüøîñò³ ïðîãðàì ïàáë³ê ðèëåéøíç ùîäî çàâîþâàííÿ íàä³éíî¿ ðåïó-

òàö³¿  ñòâîðåííÿ àòìîñôåðè äîâ³ðè ³ çä³éñíåííÿ ºäèíî¿ ñòðàòåã³¿.

Ä³ÿëüí³ñòü ïàáë³ê ðèëåéøíç ñêëàäàºòüñÿ ç äâîõ â³äíîñíî ñà-

ìîñò³éíèõ íàïðÿì³â: ïàáë³ñèò³ òà ñïîíñîðñòâà. Ïàáë³ñèò³  ð³çíî-

ìàí³òí³ ôîðìè ïîøèðåííÿ ïîçèòèâíî¿ ³íôîðìàö³¿ ïðî ï³äïðèºìñ-

%

Ïàáë³ê

ðèëåéøíç

Ñóñï³ëüñòâî

Á³çíåñ Âëàäà

Ïðîïàãàíäà

Îêðåì³ îáºêòè ñóñï³ëüñòâà

Ôîðìàëüí³, ä³ëîâ³

ñòîñóíêè

ç îêðåìèìè

ïðàö³âíèêàìè

³íøèõ ï³äïðèºìñòâ

Íåôîðìàëüí³

åìîö³éí³ ñòîñóíêè

ç îêðåìèìè

ïðàö³âíèêàìè

³íøèõ ï³äïðèºìñòâ

Ðèñ. 6.1. Íàïðÿìè çóñèëü ïðîïàãàíäè òà ïàáë³ê ðèëåéøíç ó ìàðêåòèíãó

Òàáëèöÿ 6.4

Ïîð³âíÿëüí³ õàðàêòåðèñòèêè ïàáë³ê ðèëåéøíç òà ïðîïàãàíäè

Ïàðàìåòðè,

ùî ïîð³âíþþòüñÿ

Ïàáë³ê ðèëåéøíç Ïðîïàãàíäà

1 2 3

Ìåòà Ñòâîðåííÿ ïîçèòèâíî¿ ñóñï³ëü-

íî¿ äóìêè òà çàâîþâàííÿ ïðè-

õèëüíîãî ñòàâëåííÿ ö³ëüîâèõ

àóäèòîð³é, îêðåìèõ ñîö³àëüíèõ

ãðóï

²íôîðìàö³éíèé âïëèâ íà ãðî-

ìàäñüê³ñòü ç ìåòîþ ïîøèðåííÿ

³íôîðìàö³¿ ïðî ïåâíó îðãàí³çà-

ö³þ òà ¿¿ ä³ÿëüí³ñòü íà ï³äñòàâ³

âëàñíèõ ïåðåêîíàíü ³íäèâ³äà

Íàéòèïîâ³ø³

ñïîñîáè

ïîøèðåííÿ

Çàñîáè ìàñîâî¿ ³íôîðìàö³¿ òà

íàá³ð àêö³é ç ôîðìóâàííÿ ñóñ-

ï³ëüíèõ çâÿçê³â

Îñîáèñòèé êîíòàêò

Õàðàêòåð

çä³éñíåííÿ

çàõîä³â

Íåïåðåðâíèé òà ñèñòåìàòè÷íèé

ïðîöåñ

Ïðîâîäèòüñÿ ðàçîâî, íåïîñò³é-

íî

Ñèñòåìà ²íòåãðîâàíà Íå³íòåãðîâàíà

Îáºêò ²äåîëîã³ÿ, ñâ³òîñïðèéíÿòòÿ, ìî-

äà, ñòèëü òîùî

Òîâàð (ïîñëóãà), ä³ÿëüí³ñòü ô³ð-

ìè, ïåâíî¿ îðãàí³çàö³¿