182
Глава IX
равлению. Нам очень важно быть готовыми к более или менее позитивному
взаимодействию с такими людьми.
ЗАСЛУЖЕННЫЕ ВЕТЕРАНЫ. Чаще всего это сотрудники, сделавшие
очень много для успеха данного предприятия. Их все уважают, и они знают
себе цену. Их влияние на нашего клиента очень велико. Однако наши методы,
конкретные действия бывают чужды им, они смотрят на нашу деятельность по
принципу: "Разве мы работали хуже? Вон что создали!" У них возникает чув-
ство соперничества, ревности по отношению к консультанту. Периодически
они высказывают главе компании свои недоумения, контрмнения. А при слу-
чае дают понять ему: вряд ли все это фирме нужно сейчас, вообще или в таком
виде. Их противодействие особенно досадно. Во-первых, потому что оно быва-
ет весьма ощутимо, а во-вторых, потому что это очень толковые люди, которых
лучше иметь в союзниках. Лучший выход - сделать из них клиентов, показать,
какую пользу для их собственной работы могут иметь методы управленческо-
го консультирования; поработать с их подчиненными, помочь им в решении
какой-то их проблемы. В противном случае они могут преждевременно пере-
крыть или испортить Ваши отношения с первым руководителем.
СТАГНАНТЫ. Самая инерционная часть организации - это работники,
которые просто не хотят ничего менять в силу своей природной неподвижнос-
ти, тяги к привычному. У них неразвита достижительная мотивация, у них пре-
обладает мотивация сохранительная. Поразительно, но встречаются они на по-
стах, казалось бы, сугубо новаторских: руководитель службы маркетинга, ком-
мерческий директор, финансовый директор, руководитель службы персонала.
Со Стагнантом бесполезно работать как с клиентом, он не клиентообразен,
остается только обходить его или ставить его в положение, когда необходимые
решения он вынужден принимать, - уклонение от них становится для него
рискованным.
НОСИТЕЛИ КОНТРИНТЕРЕСОВ. К ним относятся те работники, кто,
может быть, и не против изменений, улучшений организации, но не в том на-
правлении, к которому ведет консультационный процесс. Например, они ос-
воили неплохо данный сегмент рынка или категорию клиентов, и все их планы
сосредоточены на этом участке. А если новая стратегия разворачивает компа-
нию в другом направлении, то это означает для них потери выгодных сделок.
МЕСТНЫЕ ЗНАТОКИ. Таких оппонентов консультант встречает среди
выпускников каких-нибудь "гарвардов" регионального или общероссийского,
а то и западного масштабов. Человек действительно владеет многими ценны-
ми понятиями, знаниями, пытается их применять на своей практике. К нему
прислушиваются руководители и сам глава компании. Более того, его и на ра-
боту сюда приняли именно благодаря такому образованию. Другое дело, что
чисто методически он оснащен очень слабо, опыта развития других организа-
ций у него нет, как нет и сугубо консультационного взгляда на проблемы и
возможности организации. Он пытается применять какие-то идеи напрямую,
без включения необходимых переходных процессов. В консультанте он видит
конкурента, угрозу своему уникальному статусу. На первых же встречах он
пытается оппонировать, иногда чрезмерно настойчиво. Мы совершаем боль-
шую ошибку, когда вольно или невольно дискредитируем его в глазах сослу-
живцев, пользуясь своим консультантским преимуществом. Им надо предла-