Концепция глубокого консультирования
161
Иногда приемлемо принять заказ и в первоначальном виде, т. е. на коман-
дообразование, но тогда начать эту работу надо с воображаемых ситуаций, где
будут воспроизводиться реальные рыночные ситуации, показывающие уязви-
мость некоторых стереотипов их деятельности. Проблематизируя таким обра-
зом их готовность к новым условиям, Вы подводите клиентов к недооценен-
ным рискам и способам их преодоления.
Допустим, Вы уже провели с ними анализ рынка, и стало ясно, что клиен-
туру им придется искать самим, а не ждать; что на некоторые их услуги спрос
слишком мал, чтобы дать желаемый доход, но растет спрос на те работы, кото-
рые пока никто у них не умеет делать. К тому же появились еще две группы
нсихологов, уже освоившиеся на рынке с хорошей репутацией... Значит, надо
строить маркетинговую политику, а за ней и кадровую, структурную. Коллек-
тив делится по подразделениям по новым основаниям, а если некоторые под-
разделения переходят на положение центров финансовой ответственности или
бизнес-единиц, то руководители приглашают к себе не всех, некоторые сотруд-
ники никому не нужны. Об идее сохранности коллектива не вспоминают уже
даже и они. Зато актуальным становится грамотное определение функций под-
разделений и работников, мотивация. И Вы помогаете решать им эти задачи.
Совсем не исключено, что прежний директор все еще признан как глава
новой фирмы. Но Вы-то видите, что его психотип - стратег, генерализатор, а к
регулярному менеджменту он по природе своей не способен. Из-за этого на
фирме не упорядочен регламент, много путаницы в делах. Предстоит непрос-
той разговор с ним о введении должности исполнительного директора при со-
хранении за ним стратегических функций. Но тогда надо объяснить, что это за
функции, что есть вообще стратегическое управление и как его выстраивать.
Постепенно коллектив осваивается на рынке. Но прежние ценности охра-
нительности, иждивенчества, пассивности проявляются в отчуждении от
клиента, низкой инициативности, необязательности в отношениях. Тут Вы
предлагаете новую задачу для совместного решения: необходимо выработать
основы новой организационной культуры с высокой клиентной ориентацией,
инновационностью, конкурентностью. Опять же - следует постановка новой
задачи на современном уровне и долгая работа по изменению сложившейся
ценностной среды организации. Ну и так далее.
Что же произошло?
Вы неоднократно применяли здесь торговый подход. В самом деле, под-
считайте, сколько задач Вы смогли превратить в отдельные контракты? Ко-
нечно, Вы немало учительствовали в самом достойном смысле этого слова и
сильно изменили сознание, культуру, деятельность этих людей.
Главное же, следуя клиническому подходу, Вы вели своего клиента от бес-
перспективных постановок вначале к осознанию и решению реальных, неиз-
бежных проблем.
Итак, смысл клинического подхода - не воспринимать факты буквально, а
видеть за ними новую причинность. Этот подход впервые ввели в начале 30-х гг.
Э. Мэйо, Ф. Ротлисбергер, Дж. Диксон в своих исследованиях поведения фаб-
ричных рабочих. Они столкнулись с парадоксом: при ухудшении освещенности
выработка увеличивалась. Оказалось, что рабочие, чувствуя себя под наблюде-
нием ученых, старались, так сказать, соответствовать, и само ухудшение осве-
6 - 7940