Мудров А.Н. Основы рекламы

Подождите немного. Документ загружается.

131

Люди психологически больше готовы к поддерживающей ин-

формации, именно поэтому они зачастую просто игнорируют

опровергающую или противоречащую их взглядам информацию (так

называемая избирательная восприимчивость).

Теория познавательного диссонанса объясняет поведение по-

требителя, которым часто движет познавательная активность, чтобы

согласовать свои теоретические знания с практическими харак-

теристиками товара. При этом она показывает, что существование

конфликтующих познавательных элементов ведет к дискомфорту, и

поэтому потребители будут стремиться уменьшить его.

Избирательная восприимчивость является одним из способов

уменьшения диссонанса и направлена на получение поддерживающей

информации. Избирательная ориентация потребителя усиливается,

когда на него обрушивается шквал опровергающей информации.

Третий мотив. Желание потребителя получить

побудительную информацию.

Теория комплексности утверждает, что человек постоянно

ищет новизну, разнообразие в жизни, интересуется окружающим

миром, и такая любознательность формирует его точку зрения от-

носительно окружающих предметов.

Вопрос о внимании потребителя можно прояснить, например,

рассмотрев взаимосвязь между размером рекламного объявления в

прессе и его формой. Привлечению внимания к рекламе содействуют

размер и «яркость» объявления. Число людей, читающих рекламные

сообщения, возрастает с увеличением их размера. Анализ (по методу

Старча) показал, что цветную рекламу, размещенную на полную

страницу, читает на 85% людей больше, чем цветную в полстраницы.

При одних условиях размещения цветную читают на 50% больше, чем

такую же черно-белую. Место расположения рекламы также играет

важную роль: левая сторона страницы газеты и ее верхняя часть

привлекают меньше внимания; четвертая страница обложки газеты

привлекает на 65% больше внимания, чем ее середина, а вторая и

третья страницы — на 30% больше. «Кричащая» Реклама привлекает

больше внимания, чем спокойная.

Понятие «яркости» объявления с точки зрения завоевания вни-

мания означает, что оно должно быть правдивым, конкретным, а не

абстрактным.

132

Одним из важнейших показателей для телевизионной реклам

является степень привлечения внимания зрителей. И здесь есть свои

сложности. Например, потребители, увидев несколько раз один ролик,

перестают обращать на него внимание. Это явление называется

изнашиванием рекламы. Чтобы этого избежать, рекламисты несколько

видоизменяют ролик, демонстрируя его в различных вариантах.

Примером такого подхода может служить рекламный ролик журнала

«Вокруг света», у которого существуют три вер. сии, демонстрируемые

по телевидению. Сокращенные варианты рекламного ролика

притягивают больше внимания, чем повторение его в неизменном

виде. Но еще больший эффект достигается, когда эти варианты

существенно отличаются друг от друга: это разнообразие может

вызвать множество ассоциаций, связанных е рекламируемым товаром,

в результате потребитель его легче запоминает.

При высокой вовлеченности потребителей в процесс

восприятия рекламного сообщения повторяющаяся реклама

удерживает внимание потребителей изменением не только

малозначащих элементов, таких как иллюстрации, шрифты, но также

вариациями на главную тему рекламы.

В противоположность этому рекламные послания, предназна-

ченные для потребителей с меньшей вовлеченностью, должны отли-

чаться только незначительными элементами, потому что имение это их

может заинтересовать. В условиях низкой заинтересованности

потребителей эффективность неординарных рекламных посланий

превосходит обычные.

В одном и том же рекламном объявлении изобразительный ряд

и текст могут отличаться от общей тональности рекламы, благодаря

чему она будет особенно эффективной в привлечении внимания.

Повышенное внимание у потребителя возникает тогда, когда

неожиданные элементы, используемые в рекламном обращении,

заметно отличают его от общепринятого уровня (закон Вебера. ко-

торый был ранее рассмотрен). Например, в настоящее время в России

точкой отсчета для автовладельцев является уровень качества

иностранных автомобилей, а не какой-либо российской марки как

раньше. Это учитывается рекламистами при разработке рекламы

автомобилей.

Четвертый мотив. Использование в рекламном обращении

стимула, который был бы для потребителей интересным.

133

Человек стремится замечать интересную для него информа-

цию, которая в будущем может стать предпосылкой к действию. Этот

интерес прежде всего касается информации по вопросам той

деятельности, которой он занимается, а также вопросов досуга,

развлечений и т.д. Люди больше склонны рассматривать и запоминать

те товары, в которых они заинтересованы, нежели те, которые им

малоинтересны.

Самым эффективным подходом для привлечения внимания

считается реклама, направленная на конкретного человека или группу

людей, в форме «личных писем», доставленных им по прямой

почтовой или электронной рассылке.

Еще один способ привлечь внимание потребителя — это ис-

пользование в рекламных обращениях таких актуальных тем, как

охрана окружающей среды, сохранение дикой природы и др.

6.4. Повышение уровня припоминания сути рекламного

обращения

Фактор припоминания является важным во взаимоотношениях

Рекламы с потребителем. Работая над созданием рекламы, рекламисты

стремятся к увеличению показателя уровня припоминания содержания

рекламного обращения, так как это одна из составных частей

логической цепочки, возникающей у потребителя, которая Может

привести его к действию. При низкой заинтересованности, Когда

потребители не сильно задумываются о том, какую торговую Марку

приобрести, припоминание играет важную роль. В ситуациях с

высокой степенью заинтересованности (когда потребитель тщательно

134

анализирует информацию о различиях между товарами, припоминание

о товаре, его характеристиках тоже необходимо. потому что реально

товар выбирается через некоторое время после просмотра рекламы.

В обеих ситуациях рекламное обращение должно не только

привлекать внимание, но и при одном только припоминании о нем

должна возникать связь с названием товара и выгодами от ею при.

обретения. Рекламисты достигают этих целей несколькими способами.

1. Многократное повторение рекламы. Обеспечивает высокий

уровень конкурентоспособности рекламируемого товара. Этот путь

можно использовать при большом бюджете на рекламу. По-другому

при высокой частоте повторения этого можно добиться короткими

рекламными роликами, или используя большее число более дешевых

каналов распространения рекламы (радио, наружная реклама).

Высокозапоминающимися теле- и радиорекламами становятся те,

которые передаются, например, потри и более раз в одном рекламном

блоке.

2. Творческий подход в рекламе. На рекламные сообщения,

которые выделяются новизной творческого подхода, обращают больше

внимания, их чаще вспоминают. Для этого в рекламе используют

запоминающиеся лозунги или стихи, вызывающие у потребителя

желание повторить их. Вполне понятно, что в сценарии рекламы

необходимо отдавать предпочтение установлению связи между на-

званием товара и его наиболее важными особенностями, а не при-

влекающим внимание рекламным трюкам, которые могут помешать

потребителю сосредоточить внимание на запоминании важных

элементов, связанных с товаром.

3. Частое повторение названия товара или сведений,

касающихся особенностей его продажи. В телерекламе важны

качества как самих съемок, так и звуковой записи, чтобы изображения

были ясными, а звуковое оформление позволяло четко слышать текст

От того, насколько часто будет упоминаться наименование товара, за-

висит уровень связи наименования торговой марки с увиденной

рекламой, которая будет сохраняться у потребителя.

4. Широкое использование POS-материалов. Такие шаги

рекламистов помогают потребителю на местах продаж вспомнить

виденную им ранее рекламу товара. Для этого рекламист размешает

ключевой элемент рекламной кампании на упаковке товара, на

оберточном материале или использует для этого такие средства, как

магазинные тележки, «говорящие полки» в местах продаж и т.д. Все

это помогает потребителю не полагаться только на свое припоминание.

135

Рекламист не должен привлекать внимание потребителя любы-

ми средствами, так как это может привести к уменьшению уровня

припоминания самой сути рекламы. Нет никакой пользы привлекать

внимание потребителя, если при этом важные сведения о товаре

отойдут на второй план. Если это все же происходит, то, хотя название

товара запоминается лучше, припоминание сути рекламного

сообщения становится хуже. Эти потери уровня припоминания

содержания послания могут возникать также при использовании

юмора, слишком ярких персонажей и т.д. Итак, если часть рекламного

обращения, которое осталось в сознании потребителя, не относится к

рекламируемому товару, то его общее рекламное воздействие может

быть значительно слабее.

6.5. Окружающая среда и потребитель

Дополнительный положительный эффект воздействия рекламы

на потребителя при проведении рекламной кампании получают за счет

использования влияния, которое оказывают на покупателей

референтные группы, при условии, что рекламируемый объект четко

ассоциируется с одной из таких групп. Референтные группы — это

социальные группы или объединения людей, которые оказывают

существенное влияние на формирование представлений, устремлений,

на поведение отдельных людей.

К референтным группам относятся следующие: общественные

образования и этнические группы: группы высоких профессионалов,

обладающих хорошей информацией в конкретном вопросе; группы,

члены которых являются носителями некоего эталона, по которому

сверяются нормы поведения, жизненные стандарты, социальные

установки (актеры, спортсмены).

Главная отличительная черта влияния референтных групп за-

ключается в том, что каждая из них имеет собственные нормы

поведения, жизненные стандарты и ценности. К основополагающим

признакам референтных групп относят и определенные категории

потребительских товаров и услуг (одежда, продукты, напитки).

В рамках каждой группы эти нормы широко известны

благодаря существующим «примерам для подражания», которые

имеют влияние среднего участника такой группы. В этих случаях

задача рекламы сводится к тому, чтобы проинформировать

потенциальных покупателей о том, что приобретение рекламируемых

товаров или услуг — неотъемлемая часть групповых стандартов и

136

стиля той группы, которой они хотели бы принадлежать, причем

способ передача такой информации должен сопровождаться открытым

или неявным выражением одобрения со стороны личностей, которые в

группе считаются образцами для подражания (например, для мо-

лодежи, фанатов футбола, было важно: популярный российский

футболист Сергей Семак любит «Пепси», что он демонстрировал на

многочисленных рекламных плакатах по всей стране).

Влияние на потребителя может быть внешним (явным),

внутренним неосознанным), информационным либо нормативным (ко-

гда покупатель отождествляет себя с какой-либо референтной

группой).

При разработке стратегии рекламной кампании рекламист

учитывает воздействие референтных групп на потребителей. Такое

влияние возможно в единственном случае, когда взаимоотношение

между человеком, входящим в состав целевой группы, и рефе-

рентной группой имеет для него мотивационную и психологиче-

скую значимость.

В чем причина того, что референтная группа оказывает

существенное влияние на людей?

1. Поскольку многие люди в жизни играют те или иные

социальные роли, они приобретают товары, которые являются

символами этой роли. Например, человек, играющий роль

спортсмена, обязан иметь инвентарь и спортивную одежду фирмы

«Найк». которую носят выдающиеся спортсмены; хозяйка, которая

играет роль превосходного повара, должна иметь кухонный

комбайн и т.д. Если мы не уверены, как нам следует поступать в той

или иной ситуации, мы обращаемся за советами к окружающим.

Благодаря рекламе можно соотнести товар с исполнением

потребителем в жизни выбранной им роли.

2. Референтные группы влияют потому, что все потребители

являются членами различных слоев общества (политических, рели-

гиозных, этнических, профессиональных), поэтому они пользуются

теми товарами, которые помогают им определить свою принад-

лежность к какой-либо группе (среди молодежи, одно время, была

мода на «металлистов», теперь возвращается «панковская» мода и

Т.Д.)-

3. Влияние референтных групп происходит на

подсознательном уровне, и это воспринимается как

«индивидуальная» ценность.

137

Степень влияния референтных групп

Влияние референтной группы на потребителя в значительной

степени зависит от его индивидуальных качеств, численности людей,

участвующих в принятии решений, и специфики конкретного товара.

А. Индивидуальные особенности потребителя влияют на

степень восприимчивости к групповому окружению. Одни

потребители более внушаемы, другие — более общительны. Например,

молодые покупатели больше подвержены влиянию соответствующих

референтных групп. Это связано с тем, что они имеют большое число

знакомых, большую социальную открытость, активно стараются

обрести свое собственное лицо.

Б. Число людей, участвующих в принятии решения, зависит от

характера приобретаемого товара. Так, потребительские товары при-

обретаются под воздействием желания на основании индивидуального

решения покупателя, т.е. одним человеком. В то же время решения о

крупных семейных приобретениях (дом, автомобиль) представляют

собой именно групповые решения. В таких процессах принимают

участие как минимум два члена семьи.

В. Характерные особенности категорий товаров также имеют

определенное влияние при воздействии референтных групп на

потребителя.

1. Личностное влияние намного эффективнее в случаях, когда

Речь идет о крупных суммах денег, когда товар не поддается простой

проверке. Именно поэтому продавец играет более важную роль при

совершении покупок крупных электробытовых приборов, телевизоров,

автотранспорта, мебели.

2. Товары, которые имеют по общему мнению определенную

«социальную значимость» (т.е. заметные, значимые и зачастую

Уникальные), относят к той категории, которая приобретается Под

сильным влиянием референтной группы. К числу таких товаров

относятся ювелирные украшения, одежда, автомобили, часы и т.д.

6.6. Отношение потребителя к рекламе

Рассмотрим вопросы, связанные с отношением потребителя к

рек. ламе. Для этого выделим следующие факторы, влияющие на такое

отношение:

• чувства, вызываемые рекламой, и настроение, в котором

находится потребитель;

138

• общее отношение потребителя к конкретной фирме-рекла-

модателю;

• уровень субъективного восприятия конкретного рекламного

объявления;

• степень убедительности и правдоподобия содержания рек-

ламного объявления.

В целом отношение к рекламе складывается из двух различных

составляющих: эмоциональной ('отражающей прямое влияние чувств,

вызванных рекламой) и рациональной (отражающей, насколько

полезно рекламное объявление с информационной точки зрения).

Отношение к рекламе обусловливает отношение к марке неза-

висимо от способности рекламы сообщать информацию об осо-

бенностях марки и, в итоге, влияет на выбор товара. Эффект отно-

шения к рекламе будет важнее для новых или неизвестных на рынке

марок, а также для товаров длительного пользования. Влияние

положительного отношения к рекламе на положительное отношение к

рекламируемому товару снижается, когда потребитель им уже

пользовался.

Отношение к рекламе находится под влиянием знаний,

мысленных чувств, которые зритель имеет о рекламе, оно влияет на

отношение к марке, которое, в свою очередь, определяет решение о

покупке товара (эта цепочка изображена на рис. 6.2).

Если рекламное объявление нравится, то потребитель предрас-

положен относиться менее критично к тому, что говорится в нем о

товаре. Чувства являются важным фактором при формировании

отношения к рекламе, но не единственным: рациональная оценка

полезности объявления, его информированности и того, насколько

хорошо оно выполнено, также зачастую играют серьезную роль

Чувства играют существенную роль при низком интересе, а при

высоком интересе только совместное влияние чувств и других от-

дельных аспектов рекламного объявления формируют общее отно-

шение потребителя к рекламе.

139

Рис. 6.2. Связь отношения потребителя к рекламе с принятием решения о

покупке

Используя различные подходы, рекламные объявления могут

привести потребителя к одинаковому отношению к рекламе. Например,

три рекламных объявления могут одинаково влиять, несмотря на то,

что в первом используется юмор, второе — по характеру серьезное и

информативное, третье — теплое и сентиментальное. Так же, как

одинаково могут не нравиться два разных объявления: одно скучное,

другое раздражающее.

В раздражающих рекламах, как правило, представлены или не-

правдоподобные ситуации, или неприятные персонажи и т.д. Степень

раздражения снижается, когда в рекламе есть счастливые сцепы,

теплые отношения, доверительный персонаж, мягкий юмор, или

полезная информация.

Чтобы отношение к рекламе со стороны потребителя было

лучше, необходимо, чтобы реклама обладала следующими качествами

была правдоподобна; вызывала положительные, приятные

чувства; использовала приятную музыку или другие подобные элемен-

140

ты; в ней участвовали известные личности либо такие персонажи

которые ассоциируются с представителями целевой аудитории, и т.д.

Положительное отношение к рекламе в определенной степени

влияет на запоминаемость рекламного обращения. Следуя известному

рекламному принципу «Пусть лучше объявление не понравится, чем

оставит зрителя равнодушным», даже неприятные объявления могут

отлично запоминаться.

Примерами такой рекламы могут служить рекламные кампа-

нии двух марок пива: «Солодов» и «Тинькофф», которые прошли в

2001—2003 гг. Слоганом кампании пива «Солодов» был: «Хочу тебя,

Солодов!» В рекламе пива «Тинькофф» были использованы эпизоды

эротического характера. Все это сильно возмутило общественность, и

Министерство Российской Федерации по антимонопольной политике и

поддержке предпринимательства запретил" эти кампании. После

внесения соответствующих изменений рекламные кампании были

продолжены. Но рекламисты добились - чего хотели, — привлекли к

себе внимание потребителя таким скандалом.

Существует два объяснения, почему неприятная реклама также

может быть эффективной для создания приверженности к товару через

хорошее запоминание: во-первых, внимание к рекламе можно

повысить без возникновения отрицательных чувств, переходящих на

рекламируемый продукт; во-вторых, у потребителя создается

осведомленность о марке, что может привести именно к ее выбору- В

этом случае выбор продукта определяется, скорее, осведомленностью о

его марке, а не отношением к нему.