Мощенко А.В., Костина И.В. Курс: Основы экономической психологии

Подождите немного. Документ загружается.

Ñîâðåìåííûé Ãóìàíèòàðíûé Óíèâåðñèòåò

Â òîé ñòåïåíè, â êîòîðîé êîëëåêòèâ ïðèçíàåò â äàííîé îðãàíèçà-

öèè òàáåëü î ðàíãàõ, ëèäåðñòâî ìîæíî çàâîåâàòü, äîáèâøèñü îôèöè-

àëüíîé äîëæíîñòè (íàçíà÷åíèå ÷åëîâåêà íà äîëæíîñòü íà÷àëüíèêà îò-

äåëà ñàìî ïî ñåáå ìîæåò íàäåëèòü åãî âëèÿíèåì íà ñîòðóäíèêîâ ýòîãî

îòäåëà). Îôèöèàëüíîå ïîëîæåíèå ïðèäàåò ÷åëîâåêó äîïîëíèòåëüíîå

âëèÿíèå çà ñ÷åò èìåþùèõñÿ â åãî ðàñïîðÿæåíèè ñàíêöèé. Íà÷àëüíèê

îòäåëà ìîæåò áëîêèðîâàòü ïðîäâèæåíèå ïî ñëóæáå è ïîâûøåíèå çàðà-

áîòêà ñâîèõ ïîä÷èíåííûõ èëè ñäåëàòü èõ ðàáîòó áîëåå ïðèÿòíîé èëè

ëåãêîé. Íà ýòîì îñíîâàíèè ìû ìîæåì ïðîâîäèòü ðàçëè÷èå ìåæäó ôîð-

ìàëüíûì ëèäåðñòâîì, êîãäà âëèÿíèå èñõîäèò èç îôèöèàëüíîãî ïîëî-

æåíèÿ â îðãàíèçàöèè, è íåôîðìàëüíûì ëèäåðñòâîì, êîãäà âëèÿíèå

èñõîäèò èç ïðèçíàíèÿ äðóãèìè ëè÷íîãî ïðåâîñõîäñòâà ëèäåðà. Â áîëü-

øèíñòâå ñèòóàöèé, êîíå÷íî, ýòè äâà âèäà âëèÿíèÿ ïåðåïëåòàþòñÿ â áîëü-

øåé èëè ìåíüøåé ñòåïåíè.

Âàæíî çäåñü íå òî, ÷òî ëèäåð îáëàäàåò êà÷åñòâàìè ïðåâîñõîäñòâà,

à òî, ÷òî åãî ñòîðîííèêè ñ÷èòàþò, áóäòî îí îáëàäàåò ýòèìè êà÷åñòâàìè.

Ëèäåðñòâî ïî÷òè âñåãäà îêðóæåíî íåêèì îðåîëîì. Ñòîðîííèêè ðåäêî

ìîãóò òî÷íî îöåíèòü âñå ëè÷íûå êà÷åñòâà ëèäåðà. Åñëè îí ñïîñîáåí

ïîääåðæèâàòü âûñîêóþ ñòåïåíü äîâåðèÿ ê íåìó ÷ëåíîâ ãðóïïû, òî îíè

áóäóò âïîëíå ãîòîâû ïîâåðèòü, ÷òî îí óìåí è õîðîøî îáðàçîâàí. Âëèÿ-

íèå ïðèçíàííîãî ëèäåðà ñóùåñòâåííî ïîäêðåïëÿåòñÿ ñòðåìëåíèåì

ñòîðîííèêîâ èäåàëèçèðîâàòü åãî.

Âëèÿíèå ëèäåðà âñåãäà çàâèñèò îò ñèòóàöèè. Àäàïòèâíîñòü ëèäå-

ðîâ ê ñèòóàöèè  îäíî èç ãëàâíûõ òðåáîâàíèé ê ëèäåðàì, êîòîðûå äîë-

æíû ñîãëàñîâûâàòü ñâîå ïîâåäåíèå ñ òðåáîâàíèÿìè îêðóæàþùåé ñðå-

äû. Ðåäêî áûâàåò, ÷òîáû ëèäåð ìîã èçìåíèòü ñàìûå ãëóáèííûå, îñíî-

âîïîëàãàþùèå âçãëÿäû, öåííîñòè è ìíåíèÿ ñâîèõ ñòîðîííèêîâ. Åãî ðîëü

çàêëþ÷àåòñÿ ñêîðåå â òîì, ÷òîáû ïðåòâîðÿòü ýòè âçãëÿäû è ìíåíèÿ â

ñîãëàñîâàííóþ ïðîãðàììó äåéñòâèé. Îí âûñòóïàåò íåêèì ïîñðåäíè-

êîì íà ðûíêå èäåé è öåííîñòåé, ïóòåì êîìïðîìèññà è óáåæäåíèÿ

äîáèâàåòñÿ ñîãëàñèÿ îñòàëüíûõ ñî ñâîåé ïîëèòèêîé è ïðåäëîæåíèÿìè.

Ëèäåðó òðóäíî äîáèòüñÿ óñïåõà, åñëè îí íå ðàçäåëÿåò áîëüøèíñòâî

êîëëåêòèâíûõ öåííîñòåé, ïîñêîëüêó â ýòîì ñëó÷àå áðåìÿ êîìïðîìèñ-

ñîâ áóäåò äëÿ íåãî ñëèøêîì òÿæåëûì.

Î÷åíü òðóäíî ñòàòü èñòèííûì ëèäåðîì, íå îáëàäàÿ îñòðîé âîñ-

ïðèèì÷èâîñòüþ ê âçãëÿäàì è ïîçèöèÿì ñâîèõ ñòîðîííèêîâ; ïðè÷åì íå

òàê óæ âàæíî, ÷åì îáúÿñíÿåòñÿ ïîäîáíàÿ âîñïðèèì÷èâîñòü  òåì, ÷òî

ëèäåð ïîíèìàåò åå íåîáõîäèìîñòü è ñîçíàòåëüíî åå ïðîÿâëÿåò èëè

òåì, ÷òî îí ïðîñòî ðàçäåëÿåò ýòè âçãëÿäû. Ïðè îòñóòñòâèè òàêîé âîñ-

ïðèèì÷èâîñòè îí íå áóäåò çíàòü, â êàêîé ìîìåíò íåîáõîäèìî ïîéòè íà

êîìïðîìèññ, ÷òîáû ñîõðàíèòü ñâîå âëèÿíèå è ñïëî÷åííîñòü ãðóïïû.

Îí íå ñìîæåò èçáåæàòü âîïðîñîâ, ñïîñîáíûõ âûçâàòü â ãðóïïå ñåðüåç-

íûå ðàçíîãëàñèÿ è îêàçàòü íà íåå ðàçðóøèòåëüíîå âîçäåéñòâèå.

Ëèäåðñòâî  ýòî ñêîðåå äâóñòîðîííèé, íåæåëè îäíîñòîðîííèé

ïðîöåññ. Ëèäåð äîëæåí âåñòè ñâîèõ ñòîðîííèêîâ â òîì íàïðàâëåíèè, â

Ñîâðåìåííûé Ãóìàíèòàðíûé Óíèâåðñèòåò

êîòîðîì îíè ñàìè õîòÿò èäòè.

Â ëþáîì êîëëåêòèâå ïî÷òè âñåãäà åñòü ïðèçíàííûé ëèäåð  áóäü

òî ãëàâà ïîäðàçäåëåíèÿ, ðóêîâîäèòåëü ñåêòîðà, íà÷àëüíèê èëè íåôîð-

ìàëüíûé (åñòåñòâåííûé) ëèäåð, íå çàíèìàþùèé äîëæíîñòè â îôèöè-

àëüíîé èåðàðõèè. Ýòîò ëèäåð âûñòóïàåò ïðèçíàííûì ïðåäñòàâèòåëåì

ðàáî÷åé ãðóïïû â åå îòíîøåíèÿõ ñ îñòàëüíîé îðãàíèçàöèåé èëè ëþäü-

ìè çà ïðåäåëàìè îðãàíèçàöèè. Îí ñòàíîâèòñÿ öåíòðîì ïðèòÿæåíèÿ,

ñèìâîëîì íåïîâòîðèìîñòè ãðóïïû.

Îôèöèàëüíî íàçíà÷åííûé ðóêîâîäèòåëü ïîäðàçäåëåíèÿ îáëàäàåò

ïðåèìóùåñòâàìè â çàâîåâàíèè ëèäèðóþùèõ ïîçèöèé â ãðóïïå è ïîòîìó

÷àùå, íåæåëè êòî-íèáóäü äðóãîé, ñòàíîâèòñÿ ïðèçíàííûì ëèäåðîì.

Îäíàêî åãî ñòàòóñ â îðãàíèçàöèè è òîò ôàêò, ÷òî îí íàçíà÷åí èçâíå,

ñòàâÿò åãî â ïîëîæåíèå, íåñêîëüêî îòëè÷íîå îò ïîëîæåíèÿ íåôîðìàëü-

íûõ åñòåñòâåííûõ ëèäåðîâ. Âî-ïåðâûõ, ñòðåìëåíèå ïðîäâèãàòüñÿ âûøå

ïî ñëóæåáíîé ëåñòíèöå ïîáóæäàåò åãî îòîæäåñòâëÿòü ñåáÿ ñ áîëåå êðóï-

íûìè ïîäðàçäåëåíèÿìè îðãàíèçàöèè, íåæåëè ñ ãðóïïîé ñâîèõ ïîä÷è-

íåííûõ. Âî-âòîðûõ, ÷ëåíñòâî â äðóãèõ ðàáî÷èõ ãðóïïàõ, ñîñòîÿùèõ èç

ðóêîâîäÿùèõ ðàáîòíèêîâ, ìîæåò ñîçäàòü êîíôëèêò ìåæäó åãî ïðèâåð-

æåííîñòÿìè ðàçíûì ãðóïïàì. Êàæäûé èç ýòèõ ôàêòîðîâ çàñëóæèâàåò

âíèìàíèÿ.

Îòîæäåñòâëÿåò ëè ñåáÿ ëèäåð ñ ðàáî÷åé ãðóïïîé èëè ñ ãðóïïîé

óïðàâëÿþùèõ, ÷àñòî çàâèñèò îò åãî ïðèòÿçàíèé íà áîëåå âûñîêèé ñòà-

òóñ. Ïîñêîëüêó â îðãàíèçàöèè ïðîäâèæåíèå ïî ñëóæáå ÿâëÿåòñÿ ïðè-

çíàííûì ñèìâîëîì ëè÷íîãî óñïåõà, ìîáèëüíûé ÷åëîâåê ñ î÷åíü ñèëü-

íûìè ëè÷íûìè àìáèöèÿìè îáû÷íî ïûòàåòñÿ ïîäíèìàòüñÿ ïî èåðàðõè-

÷åñêîé ëåñòíèöå êàê ìîæíî áûñòðåå. Îí ìîæåò ñ÷èòàòü, ÷òî ýìîöèî-

íàëüíàÿ ïðèâÿçàííîñòü ê êàêîé-ëèáî ðàáî÷åé ãðóïïå íå äîëæíà ñëóæèòü

åìó òîðìîçîì íà ýòîì ïóòè, è ïîýòîìó îòîæäåñòâëÿòü ñåáÿ ñ ðóêîâîäÿ-

ùèì çâåíîì îðãàíèçàöèè  èñòî÷íèê óäîâëåòâîðåíèÿ åãî ëè÷íûõ àì-

áèöèé.

Äî êàêîé ñòåïåíè åãî ïðèòÿçàíèÿ áóäóò ïðîòèâîðå÷èòü ëîÿëüíîñòè

ãðóïïå ñóùåñòâåííî çàâèñèò îò òîãî, íàñêîëüêî ïîëíî óæå óäîâëåòâîðå-

íî ëè÷íîå ÷åñòîëþáèå ëèäåðà. ×àñòî â ïîäðàçäåëåíèÿõ, çàíèìàþùèõ-

ñÿ êàíöåëÿðñêîé ðàáîòîé, äîëãî ïðîðàáîòàâøèé è íàäåæíûé ñîòðóäíèê

áåç ñïåöèàëüíîãî îáðàçîâàíèÿ, íåîáõîäèìîãî äëÿ ïðîôåññèîíàëüíî-

ãî ðîñòà, ïîâûøàåòñÿ íà äîëæíîñòü ðóêîâîäèòåëÿ. Ïîñêîëüêó îí çíàåò,

÷òî íå ïîäíèìåòñÿ âûøå, äà è íå îñîáåííî ñòðåìèòñÿ ê ýòîìó, ÷àñòî

òàêîé ðóêîâîäèòåëü ðåøèòåëüíî îòîæäåñòâëÿåò ñåáÿ ñî ñâîèìè ïîä÷è-

íåííûìè è äåëàåò âñå îò íåãî çàâèñÿùåå, ÷òîáû çàùèòèòü èõ èíòåðåñû.

Ñ äðóãîé ñòîðîíû, íàçíà÷åííûé íà òó æå ðóêîâîäÿùóþ äîëæíîñòü

ìîëîäîé ÷åñòîëþáèâûé âûïóñêíèê êîëëåäæà, êîòîðûé åùå òîëüêî íà-

÷àë óäîâëåòâîðÿòü ñâîè àìáèöèè, âïîëíå âåðîÿòíî, áóäåò îòîæäåñòâ-

ëÿòü ñåáÿ ñ ðóêîâîäñòâîì. Íî ê òîìó âðåìåíè, êîãäà ýòîò æå ñàìûé

÷åñòîëþáèâûé ìîëîäîé ÷åëîâåê äîñòèãíåò äîëæíîñòè íà÷àëüíèêà îò-

äåëà â ïðàâèòåëüñòâåííîì ó÷ðåæäåíèè è îêàæåòñÿ îòâåòñòâåííûì çà

Ñîâðåìåííûé Ãóìàíèòàðíûé Óíèâåðñèòåò

êàêóþ-íèáóäü ïðàâèòåëüñòâåííóþ ïðîãðàììó, îí ìîæåò ñ÷åñòü, ÷òî ñî-

öèàëüíûå öåííîñòè åãî ïðîãðàììû çíà÷àò äëÿ íåãî áîëüøå, ÷åì ïîäúåì

íà åùå îäíó ñòóïåíü â ðóêîâîäÿùåé èåðàðõèè. Íàïðèìåð, îí ìîæåò

âñòóïèòü â áîðüáó, îòñòàèâàÿ ñâîþ ïðîãðàììó è èíòåðåñû ïîä÷èíåííûõ

åìó ðàáîòíèêîâ ïåðåä ðóêîâîäñòâîì ñâîåãî ó÷ðåæäåíèÿ (êîìèòåòà èëè

óïðàâëåíèÿ) èëè äàæå ïåðåä Ïðåçèäåíòîì èëè çàêîíîäàòåëüíûì îðãà-

íîì âëàñòè. Â êðèòè÷åñêîé ñèòóàöèè îí ìîæåò äàæå ðåøèòüñÿ ñêîðåå

óéòè â îòñòàâêó, ÷åì ïîñòóïèòüñÿ ñâîåé ïðîãðàììîé èëè ñîãëàñèòüñÿ ñ

óùåìëåíèåì èíòåðåñîâ ñâîèõ ñîòðóäíèêîâ.

Ëè÷íûå àìáèöèè  òàêîé ôàêòîð, êîòîðûé ñëåäóåò ó÷èòûâàòü â áîëü-

øèíñòâå ÷åëîâå÷åñêèõ ñèòóàöèé. Ôàêòè÷åñêè âñå ëèäåðû â òî èëè èíîå

âðåìÿ ïðèíèìàþò ðåøåíèÿ, êîòîðûå áîëüøå ñîîòâåòñòâóþò èõ ñîáñòâåí-

íûì ïðèòÿçàíèÿì, íåæåëè áëàãîïîëó÷èþ ãðóïïû, åå ïðîãðàììíûì öå-

ëÿì, öåëÿì ó÷ðåæäåíèÿ èëè äàæå ñàìûì âûñîêèì èíòåðåñàì ñòðàíû.

×àñòî èì íàñòîëüêî óñïåøíî óäàåòñÿ îáîñíîâàòü ñâîè ðåøåíèÿ öåííî-

ñòÿìè ãðóïïû, ÷òî îíè ñàìè ñîâåðøåííî íå îñîçíàþò ñîáñòâåííûõ ïî-

áóæäåíèé. Íåðåäêî ïîä÷èíåííûå îáíàðóæèâàþò, ÷òî èõ ïðåäëîæåíèÿ

áëîêèðóþòñÿ, ïîñêîëüêó èõ ïðèíÿòèå ìîæåò ïîâðåäèòü êàðüåðå íà÷àëü-

ñòâà.

Ïîìèìî òîãî, ÷òî ïðèâåðæåííîñòü ðóêîâîäèòåëÿ ïîäðàçäåëåíèÿ

ñâîåé ãðóïïå ìîæåò âîéòè â ïðîòèâîðå÷èå ñ åãî ëè÷íûìè àìáèöèÿìè,

îíà ìîæåò òàêæå îêàçàòüñÿ â êîíôëèêòå ñ åãî ïðèâåðæåííîñòüþ ðóêîâî-

äÿùåìó àïïàðàòó îðãàíèçàöèè. Â äåéñòâèòåëüíîñòè òàêèå êîíôëèêòû,

áîëåå èëè ìåíåå çíà÷èòåëüíûå, ñëó÷àþòñÿ â îðãàíèçàöèÿõ åæåäíåâíî.

Íàïðèìåð, ñåðæàíòó ìèëèöèè íà èíñòðóêòàæå ìîãóò ñîîáùèòü, ÷òî

â íî÷íóþ ñìåíó åãî ïàòðóëüíûå ñëèøêîì ìíîãî âðåìåíè ïðîâîäÿò â

êàôå è ñëèøêîì ìàëî ïàòðóëèðóþò óëèöû. Îí ìîæåò ïðèçíàâàòü îáî-

ñíîâàííîñòü ïðåòåíçèè è âñå æå ñ÷èòàòü, ÷òî äëÿ ëþäåé, êîòîðûå (ïî

åãî ìíåíèþ) â öåëîì õîðîøî íåñóò ñëóæáó, ñëåäîâàëî áû äåëàòü íåêî-

òîðûå ïîñëàáëåíèÿ. Ðåàêöèÿ ñåðæàíòà íà òðåáîâàíèÿ åãî íà÷àëüñòâà è

åãî ðàáî÷åé ãðóïïû áóäåò çàâèñåòü îò îòíîñèòåëüíîé ñòåïåíè åãî ëî-

ÿëüíîñòè òåì è äðóãèì. Â òàêèõ ñèòóàöèÿõ åäâà ëè âîçìîæíî íàéòè êà-

êîå-òî îáùåå ðåøåíèå, ìîæíî ëèøü ñêàçàòü, ÷òî â îäíèõ ñëó÷àÿõ âåðõ

áåðåò ëîÿëüíîñòü îäíèì, à â äðóãèõ ñëó÷àÿõ  äðóãèì.

Ñòîëêíóâøèñü ñ ïîäîáíûì êîíôëèêòîì, ëèäåð, âåðîÿòíî, ïðèëî-

æèò âñå óñèëèÿ, ÷òîáû óáåäèòü îäíó èëè äðóãóþ ãðóïïó (èëè îáå) èçìå-

íèòü ñâîþ ïîçèöèþ òàê, ÷òîáû êîíôëèêòà ìîæíî áûëî èçáåæàòü èëè ðàç-

ðåøèòü åãî. Â òîé ñòåïåíè, â êîòîðîé îí äåéñòâèòåëüíî îòîæäåñòâëÿåò

ñåáÿ ñ îáåèìè ãðóïïàìè, îí áóäåò îùóùàòü ñèëüíîå æåëàíèå ñîõðà-

íèòü äîâåðèå ê ñåáå, óâàæåíèå è äðóæáó ÷ëåíîâ îáåèõ ãðóïï, à êîíô-

ëèêò â îðãàíèçàöèè ñòàíåò êîíôëèêòîì âíóòðè åãî ñîáñòâåííîé ëè÷íî-

ñòè. Íà ïî÷âå òàêèõ êîíôëèêòîâ ïðîèçðàñòàåò îäíà èç íàèáîëåå âàæíûõ

ôóíêöèé ðóêîâîäèòåëÿ  ôóíêöèÿ ïðèìèðåíèÿ öåííîñòåé è çàäà÷ ãðóï-

ïû, êîòîðîé îí ðóêîâîäèò, ñ öåëÿìè áîëåå êðóïíîãî ïîäðàçäåëåíèÿ

îðãàíèçàöèè.

Ñîâðåìåííûé Ãóìàíèòàðíûé Óíèâåðñèòåò

Ñ îäíîé ñòîðîíû, åñëè ëèäåð ïîëíîñòüþ îòîæäåñòâëÿåò ñåáÿ ñ ðà-

áî÷åé ãðóïïîé, îí ìîæåò îêàçàòüñÿ íå â ñîñòîÿíèè âëèòü ýòó ãðóïïó â

áîëåå øèðîêóþ ñèñòåìó ñîòðóäíè÷åñòâà. Åãî ïîäðàçäåëåíèå áîëüøå

íå ñìîæåò âíîñèòü îæèäàåìûé îò íåãî âêëàä â äîñòèæåíèå öåëåé, óñòà-

íîâëåííûõ ðóêîâîäñòâîì íà âûñøåì óðîâíå èåðàðõè÷åñêîé ïèðàìè-

äû. Åñëè ïîäîáíîå ïîëîæåíèå ñîõðàíèòñÿ, òî âñÿ îðãàíèçàöèÿ ìîæåò

îêàçàòüñÿ ïîä óãðîçîé èëè ðóêîâîäñòâî ìîæåò ïðåäïðèíÿòü øàãè, ÷òî-

áû ñíÿòü òàêîãî ëèäåðà è íàçíà÷èòü äðóãîãî.

Ñ äðóãîé ñòîðîíû, åñëè ëèäåð ãðóïïû îòîæäåñòâëÿåò ñåáÿ ñ ðóêî-

âîäñòâîì  åñëè îí íå ïîëíîñòüþ ðàçäåëÿåò öåííîñòè ãðóïïû èëè íå

îòñòàèâàåò èõ, êîãäà îíè âñòóïàþò â êîíôëèêò ñ öåëÿìè ó÷ðåæäåíèÿ, òî

ýòî ìîæåò ðàçðóøèòü ìîðàëüíûé äóõ ðàáî÷åé ãðóïïû. Â òîì ñëó÷àå, åñëè

êàêîå-òî ñàìîîòîæäåñòâëåíèå âíóòðè ãðóïïû ñîõðàíèòñÿ, ãðóïïà íà÷-

íåò îòòîðãàòü ñâîåãî ðóêîâîäèòåëÿ, ïûòàÿñü çàùèòèòüñÿ îò íåãî è âûä-

âèíóòü èç ñîáñòâåííûõ ðÿäîâ íîâîãî, íåôîðìàëüíîãî ëèäåðà. Ïîâåäå-

íèå â ïîäîáíûõ êîíôëèêòíûõ ñèòóàöèÿõ  îñíîâíîå èñïûòàíèå, ïî êî-

òîðîìó ãðóïïà ñóäèò î ñâîåì ëèäåðå. ×ëåíû ãðóïïû îæèäàþò, ÷òî ëè-

äåð çàéìåò èõ ñòîðîíó è áóäåò èñïîëüçîâàòü ñâîé àâòîðèòåò è ñïîñîá-

íîñòè, à òàêæå âîçìîæíîñòè âûøåñòîÿùèõ íà÷àëüíèêîâ äëÿ çàùèòû

èíòåðåñîâ ãðóïïû.

7. ÏÑÈÕÎËÎÃÈß ÑÓÁÚÅÊÒÀ

ÝÊÎÍÎÌÈ×ÅÑÊÎÉ ÄÅßÒÅËÜÍÎÑÒÈ

7.1. Îñîçíàíèå ñóáúåêòàìè ýêîíîìè÷åñêîé äåÿòåëüíîñòè

ñåáÿ è îêðóæàþùèõ

Ýêîíîìè÷åñêîå ñîçíàíèå  âèä îáùåñòâåííîãî ñîçíàíèÿ, îò-

ðàæàþùèé ýêîíîìè÷åñêèå îòíîøåíèÿ è ó÷àñòâóþùèé â èõ ðåàëèçàöèè â

êà÷åñòâå àòðèáóòà ñóáúåêòèâíîãî ôàêòîðà ñîöèàëüíî-ýêîíîìè÷åñêîãî

ðàçâèòèÿ; ìàòåðèàëèçóåòñÿ â äåÿòåëüíîñòè ñóáúåêòîâ òðóäà, âîïëîùà-

åòñÿ â ýêîíîìè÷åñêîé ïîëèòèêå, ìåòîäàõ îðãàíèçàöèè ïðîèçâîäñòâà,

îáìåíà, ïîòðåáëåíèÿ è ò.ï.

Ýêîíîìè÷åñêîå ìûøëåíèå  âçãëÿäû è ïðåäñòàâëåíèÿ, ïîðîæ-

äåííûå ïðàêòè÷åñêèì îïûòîì ëþäåé, èõ ó÷àñòèåì â ýêîíîìè÷åñêîé äåÿ-

òåëüíîñòè, òåìè ñâÿçÿìè, â êîòîðûå îíè âñòóïàþò â ïîâñåäíåâíîé æèçíè.

Ïîä ñòðóêòóðîé ýêîíîìè÷åñêîãî ñîçíàíèÿ ïðåäëàãàåòñÿ ïîíèìàòü

ñîâîêóïíîñòü êîíñòðóêòîâ, â êîòîðûõ îòðàæåíû ýêîíîìè÷åñêèå îòíîøå-

íèÿ. Ñêîðåå âñåãî, ýòî äåéñòâèòåëüíî ñîâîêóïíîñòü, à íå ñèñòåìíîå

îáðàçîâàíèå, âñëåäñòâèå ÷åãî ðàçëè÷íûå êîíñòðóêòû äåéñòâóþò íåðåäêî

ñàìîñòîÿòåëüíî, âíå ñâÿçè ñ äðóãèìè, îïðåäåëÿÿ ýêîíîìè÷åñêîå ïî-

âåäåíèå, õîçÿéñòâåííóþ äåÿòåëüíîñòü. Íî îíè ìîãóò äåéñòâîâàòü è â

ñèñòåìíîé çàâèñèìîñòè â òîì ñëó÷àå, åñëè îñíîâûâàþòñÿ íà îïûòå

ñóáúåêòà èëè ñâÿçàíû ñèòóàöèåé. Äàííóþ ñîâîêóïíîñòü ìîæíî ðàçäå-

ëèòü íà âçàèìíî ñâÿçàííûå ïîäñòðóêòóðû.

Ñîâðåìåííûé Ãóìàíèòàðíûé Óíèâåðñèòåò

Ïåðâàÿ ïîäñòðóêòóðà âêëþ÷àåò êîíñòðóêòû, îáîáùåííî îòðàæàþùèå

ýêîíîìè÷åñêèé ïîðÿäîê, ýêîíîìè÷åñêîå óñòðîéñòâî, ñóùåñòâóþùèå êàê

îòíîøåíèÿ ìåæäó ÷åëîâåêîì è îáùåñòâîì, ÷åëîâåêîì è êîëëåêòèâîì.

Âûñîêèé óðîâåíü îáîáùåíèÿ ýòèõ êîíñòðóêòîâ íå âñåãäà îñíîâûâàåòñÿ

íà êàêèõ-ëèáî ñëîæíûõ ñóæäåíèÿõ, ñòðîéíîé ëîãèêå, ðàçâåðíóòûõ òåî-

ðèÿõ. Êîíå÷íî, îí ìîæåò áûòü ïðåäñòàâëåí è â âèäå ëîãè÷åñêè è ïðàê-

òè÷åñêè âûâåðåííîé êîíöåïöèè, óñâîåííîé â ðåçóëüòàòå îáðàçîâàíèÿ

èëè âûðàáîòàííîé ñàìîñòîÿòåëüíî. Íî ýòîò óðîâåíü ìîæåò áûòü îòðà-

æåí è â ôîðìå îäíîãî ñóæäåíèÿ, áëèçêîãî ê ïîñëîâèöå, ïðèò÷å, ñåí-

òåíöèè, êîòîðûå íåðåäêî ñâÿçàíû íå òîëüêî ñ ýêîíîìè÷åñêèìè, íî è ñ

íðàâñòâåííûìè ïîëîæåíèÿìè. Áîëåå òîãî, ìîæíî ïðåäïîëîæèòü, ÷òî

ïîâåäåíèå ñóáúåêòà àêòèâíî ðåãóëèðóåòñÿ ýòîé ïîäñòðóêòóðîé â òîé ñòå-

ïåíè, â êàêîé â íåé ïðåäñòàâëåí íðàâñòâåííûé êîìïîíåíò. Âåðîÿòíî,

èìåííî îí ÿâëÿåòñÿ ñîåäèíèòåëüíûì çâåíîì êàê ñ ïîñëåäóþùèìè ïîä-

ñòðóêòóðàìè ýêîíîìè÷åñêîãî ñîçíàíèÿ, òàê è ñ ñîçíàíèåì, îïðåäåëÿþ-

ùèì íàïðàâëåííîñòü ëè÷íîñòè â öåëîì. Âûðàæåííàÿ ñàìà ïî ñåáå êàê

ðåçóëüòàò íàáëþäåíèÿ ýêîíîìè÷åñêîãî ïîðÿäêà, áåç ñâÿçè ñ íðàâñòâåí-

íûì êîìïîíåíòîì, ýòà ïîäñòðóêòóðà ïðåäñòàâëÿåò ñîáîé êîíñòàòàöèþ

äàííîñòè è, ñëåäîâàòåëüíî, íå ñïîñîáíà áûòü ìåõàíèçìîì, îðèåí-

òèðóþùèì íà íåòðàäèöèîííûå ïîñòóïêè â ýêîíîìè÷åñêîì ïîâåäåíèè

ëè÷íîñòè. Èìåííî â òàêîì ïëàíå îñóùåñòâëÿåòñÿ òðàäèöèîííîå ïîâå-

äåíèå. Â ëó÷øåì ñëó÷àå ýòî ñîçíàíèå îáåñïå÷èâàåò çàèìñòâîâàííûå

ôîðìû ïîâåäåíèÿ.

Âòîðàÿ ïîäñòðóêòóðà  êîíñòðóêòû (ìîäåëè), îáúÿñíÿþùèå ýêîíî-

ìè÷åñêèé ïîðÿäîê â ñàìîì îáùåì âèäå. Êàê è ïåðâàÿ ïîäñòðóêòóðà,

îíà ìîæåò ïðåäñòàâëÿòü ñîáîé ðàçâåðíóòóþ, îáîñíîâàííóþ ëè÷íûì îïû-

òîì èëè ïî÷åðïíóòóþ èç òðàäèöèè ñâîåãî ðîäà êîíöåïöèþ, íî ìîæåò

òàêæå îãðàíè÷èòüñÿ îáúÿñíåíèåì, êîíñòàòàöèåé òèïà òàê ïîâåëîñü èëè

òàê áûëî âñåãäà. Âàæíåéøåé îñîáåííîñòüþ ýòîé ïîäñòðóêòóðû ÿâëÿåò-

ñÿ ïðèñóòñòâèå îöåíî÷íîãî êîìïîíåíòà, âûðàæåííîãî â ðàçëè÷íîé ôîð-

ìå  îò îäîáðåíèÿ-îáúÿñíåíèÿ äî îòðèöàíèÿ-îáúÿñíåíèÿ. Èìåííî îöå-

íî÷íûé êîìïîíåíò ïðèäàåò äåéñòâåííîñòü ýòîé ïîäñòðóêòóðå, îðèåí-

òèðóåò â öåëîì ýêîíîìè÷åñêîå ñîçíàíèå íà ñîòðóäíè÷åñòâî èëè, íà-

ïðîòèâ, íà íåïðèÿòèå, ïðîòèâîñòîÿíèå, ïðèñïîñîáëåíèå ê âèäèìîé

ñóáúåêòîì ýêîíîìè÷åñêîé ñèñòåìå. Ïðàâäà, ýíåðãè÷íîñòü îäîáðåíèÿ

èëè îòðèöàíèÿ îáóñëîâëåíà ìíîãèìè îáñòîÿòåëüñòâàìè ïñèõîëîãè÷åñ-

êîãî, ñîöèàëüíîãî è ýêîíîìè÷åñêîãî ïëàíîâ. Îò ýòîãî âî ìíîãîì çàâè-

ñèò ìåðà è ñòåïåíü âêëþ÷åíèÿ â îòíîøåíèÿ ñ ýêîíîìè÷åñêîé ñèñòå-

ìîé, ðàâíî êàê è íàïðàâëåííîñòü ýòèõ îòíîøåíèé.

Òðåòüÿ ïîäñòðóêòóðà ïðåäñòàâëåíà êîíñòðóêòàìè èäåàëüíûõ ýêî-

íîìè÷åñêèõ îòíîøåíèé; ýòî ñâîåãî ðîäà ýêîíîìè÷åñêàÿ ìå÷òà. Âåðî-

ÿòíî, ýòà ïîäñòðóêòóðà ÿâëÿåòñÿ ïðîäóêòîì íðàâñòâåííîãî ñîçíàíèÿ è

âûòåêàåò èç óáåæäåíèé ëè÷íîñòè, åå ñîöèàëüíîé íàïðàâëåííîñòè. Îñ-

íîâîïîëàãàþùèì êîìïîíåíòîì ýòîé ïîäñòðóêòóðû ìîãóò áûòü èëè ïðåä-

ñòàâëåíèÿ îá èäåàëüíîì ýêîíîìè÷åñêîì ïîðÿäêå â öåëîì, èëè î òàêîì

Ñîâðåìåííûé Ãóìàíèòàðíûé Óíèâåðñèòåò

ïîðÿäêå, â öåíòðå êîòîðîãî íàõîäÿòñÿ èíòåðåñû êîíêðåòíîãî ñóáúåêòà

îïðåäåëåííîé ãðóïïû. Â äàííîé ïîäñòðóêòóðå, òàêèì îáðàçîì, ñîñòû-

êîâûâàåòñÿ ýêîíîìè÷åñêîå ñàìîñîçíàíèå, ò.å. ïîíèìàíèå ñàìîãî ñåáÿ

â ýêîíîìè÷åñêèõ îòíîøåíèÿõ, ñ îöåíêàìè ñóáúåêòîâ ýêîíîìè÷åñêèõ

ïðîöåññîâ íà óðîâíå ïðîèçâîäñòâà, áûòà è ò.ï.

×åòâåðòàÿ ïîäñòðóêòóðà âêëþ÷àåò êîíñòðóêòû äîëãîâðåìåííîé îðè-

åíòàöèè, îáåñïå÷èâàþùèå ïîâåäåíèå â êîíêðåòíûõ ïîâòîðÿþùèõñÿ õî-

çÿéñòâåííûõ ñèòóàöèÿõ  ÷àùå âñåãî â òàêèõ, êàê ìåðà òðóäà è çàðàáîò-

íàÿ ïëàòà, îòíîøåíèÿ ñ ãîñóäàðñòâåííûìè îðãàíèçàöèÿìè â ñâÿçè ñ

ðàçëè÷íîãî ðîäà äåíåæíûìè âûïëàòàìè, âçíîñàìè, íàëîãàìè, ñòðàõî-

âàíèåì è ò.ï. Ýòè êîíñòðóêòû ðåãóëèðóþò ïîâñåäíåâíûå îòíîøåíèÿ. Îíè

âîçíèêàþò â ïðîöåññå æèçíåäåÿòåëüíîñòè ÷åëîâåêà â êà÷åñòâå îïðå-

äåëåííûõ âíåøíèõ óñëîâèé, ñòèìóëîâ, âûçûâàþùèõ àêòèâíîñòü íåçàâè-

ñèìî îò ïîòðåáíîñòåé, æåëàíèé, ïåðåæèâàíèé ÷åëîâåêà è îò åãî êîíê-

ðåòíîãî îòíîøåíèÿ ê ýòîìó ñòèìóëó. Íàïðèìåð, îäåæäà óñòàðåâàåò è

âûõîäèò èç ìîäû, â ïîëå çðåíèÿ ïîïàäàåò óäîâëåòâîðÿþùàÿ ñîâðåìåí-

íûì òðåáîâàíèÿì îäåæäà  ýòî óæå èçíà÷àëüíàÿ ïîäãîòîâêà ê ñòèìóëÿ-

öèè. Îíà â ñâîþ î÷åðåäü íåèçáåæíî çàïóñòèò â õîä ìåõàíèçì äîëãî-

âðåìåííîé îðèåíòàöèè, â îñíîâå êîòîðîãî áóäåò ïîâåäåíèå, ñâÿçàí-

íîå ñ ïîëó÷åíèåì ïîäõîäÿùèõ ñðåäñòâ äëÿ óêàçàííîé âûøå ïîêóïêè.

Ýòà ïîäñòðóêòóðà ôîðìèðóåòñÿ â ñâÿçè ñ îáðàçîì æèçíè èëè, òî÷íåå,

ðåãóëèðóåò àêòèâíîñòü, ñêëàäûâàþùóþñÿ â îïðåäåëåííûé îáðàç æèçíè,

â õîçÿéñòâåííûé óêëàä, õîçÿéñòâåííûå öèêëû. Ïîýòîìó ìîæíî ñêàçàòü,

÷òî óêàçàííûå êîíñòðóêòû ÿâëÿþòñÿ îòðàæåíèåì îïûòà, ñâÿçàííîãî ñ

ðåàëèçàöèåé îòíîøåíèé ñóáúåêòà õîçÿéñòâîâàíèÿ: ðàáîòíèêà, âêëàä÷è-

êà, ïîêóïàòåëÿ, âëàäåëüöà ñîáñòâåííîñòè, ïëàòåëüùèêà íàëîãîâ è ò. ï.

Ïÿòàÿ ïîäñòðóêòóðà îðèåíòèðîâàíà íà äîñòèæåíèå öåëåé ýêîíî-

ìè÷åñêîé äåÿòåëüíîñòè êàê ñàìîöåííîñòè. Îáû÷íî ýêîíîìè÷åñêàÿ äå-

ÿòåëüíîñòü âêëþ÷åíà â áîëåå øèðîêóþ õîçÿéñòâåííóþ, öåëüþ êîòîðîé

ÿâëÿåòñÿ óäîâëåòâîðåíèå îïðåäåëåííûõ ìàòåðèàëüíûõ ïîòðåáíîñòåé

1) îòäåëüíîãî ÷åëîâåêà, 2) ãðóïïû, íàïðèìåð ñåìüè, òðóäîâîãî êîëëåê-

òèâà è 3) ïîòðåáíîñòåé, ñâÿçàííûõ ñ ïðîèçâîäñòâîì â öåëîì. Â óêàçàí-

íîì æå ñëó÷àå ðå÷ü èäåò îá ýêîíîìè÷åñêèõ öåëÿõ, íàïðàâëåííûõ íà

óäîâëåòâîðåíèå ïîòðåáíîñòåé â ñàìîðåàëèçàöèè è ñàìîóòâåðæäåíèè.

Â ýòîì ñëó÷àå ðåçóëüòàò ýêîíîìè÷åñêîé äåÿòåëüíîñòè êàê áû îòðûâàåò-

ñÿ îò íåïîñðåäñòâåííîé ñâÿçè ñî ñðåäñòâàìè, ïðîäóêòàìè æèçíå-

îáåñïå÷åíèÿ è ñòàíîâèòñÿ ñàìîçíà÷èìûì. Ýêîíîìè÷åñêèå îòíîøåíèÿ

çäåñü îñîçíàþòñÿ â êà÷åñòâå åäèíñòâåííûõ ïîáóäèòåëåé ëþáîé àêòèâ-

íîñòè ñóáúåêòà, âñå æå äðóãèå îòíîøåíèÿ íà÷èíàþò âîñïðèíèìàòüñÿ è

ðåàëèçîâûâàòüñÿ ñêâîçü èõ ïðèçìó. Èìåííî íà áàçå ýòîé ïîäñòðóêòóðû

ôîðìèðóåòñÿ ñâîåãî ðîäà ïðîôåññèîíàëüíîå ýêîíîìè÷åñêîå ñîçíà-

íèå, à òàêæå ìîãóò îáðàçîâûâàòüñÿ òàêèå îòêëîíåíèÿ ýêîíîìè÷åñêîãî

ïîâåäåíèÿ, êàê íàæèâà, íàêîïèòåëüñòâî è ò.ï.

Øåñòàÿ ïîäñòðóêòóðà àíàëèçèðóåìîãî ñîçíàíèÿ  êîíñòðóêòû

ýêîíîìè÷åñêèõ èçìåðåíèé. Çäåñü ìû ñòàëêèâàåìñÿ, ïîæàëóé, ñ íàèáî-

Ñîâðåìåííûé Ãóìàíèòàðíûé Óíèâåðñèòåò

ëåå ñëîæíûìè è îäíîâðåìåííî ÷ðåçâû÷àéíî àêòóàëüíûìè â ïëàíå äå-

òåðìèíàöèè ýêîíîìè÷åñêîãî ïîâåäåíèÿ êîíñòðóêòàìè, êîòîðûå ëó÷øå

âñåãî ìîãóò áûòü ïðåäñòàâëåíû ïðè àíàëèçå ñîäåðæàíèÿ ýêîíîìè÷åñ-

êîãî ìûøëåíèÿ. Ê ñîæàëåíèþ, çäåñü ïðèäåòñÿ îïåðèðîâàòü ïîíÿòèÿìè

è îáðàçàìè, ñôîðìèðîâàâøèìèñÿ â ïåðèîä ñîöèàëüíîãî çàñòîÿ.

7.2. Îùóùåíèÿ, èíòóèöèÿ ó÷àñòíèêîâ ñäåëîê â ïðîöåññå

âåäåíèÿ ïåðåãîâîðîâ

Âåäåíèå ïåðåãîâîðîâ  íåïîñðåäñòâåííîå âçàèìîäåéñòâèå

ýêîíîìè÷åñêèõ ïàðòíåðîâ, íàïðàâëåííîå íà äîñòèæåíèå ñîãëàñèÿ ïî

ñïîðíûì (íåîïðåäåëåííûì) âîïðîñàì, â õîäå êîòîðîãî ðåàëèçóþòñÿ

ïñèõîëîãè÷åñêèå ìåõàíèçìû èäåíòèôèêàöèè, ðåôëåêñèè, ñòåðåîòèïè-

çàöèè è îáðàòíîé ñâÿçè.

Îïûò ñîöèàëüíîãî äåëîâîãî îáùåíèÿ åñòü ïðàêòè÷åñêè ó êàæäîãî

âçðîñëîãî ÷åëîâåêà. Íî êàê ýòî îáùåíèå ñòðîèòñÿ? Íà áàçå çíàíèÿ îï-

ðåäåëåííûõ ïðàâèë èëè æå ïîä âëèÿíèåì êîíêðåòíûõ îáñòîÿòåëüñòâ,

èìïðîâèçàöèîííî, ñïîíòàííî? Ñîöèàëüíûå íàáëþäåíèÿ ïîêàçûâàþò:

äëÿ äåëîâûõ êîíòàêòîâ â ÿâíîì èõ áîëüøèíñòâå ñïðàâåäëèâ âòîðîé âà-

ðèàíò îòâåòà íà ïîñòàâëåííûé âîïðîñ, ÷òî îáúÿñíÿåòñÿ ïî ìåíüøåé

ìåðå äâóìÿ ïðè÷èíàìè.

Âî-ïåðâûõ, ÷åëîâåêó èçíà÷àëüíî ëåã÷å ïîçíàâàòü îêðóæàþùèé ìèð

÷åðåç óïðîùåííîå òåñòèðîâàíèå, à íå ïóòåì ìûñëèòåëüíîãî àíàëèçà.

Òåñòèðîâàíèå âûçûâàåò îñÿçàåìûå ýìîöèîíàëüíûå ðåàêöèè, êîòîðûå

îòêëàäûâàþòñÿ â ïàìÿòè èíäèâèäà ãîðàçäî ñèëüíåå, ÷åì ìûñëè, èçëî-

æåííûå â ñàìîé óìíîé êíèãå. Âî-âòîðûõ, ëèòåðàòóðà ïî ïñèõîëîãè÷åñ-

êèì îñíîâàì äåëîâîãî îáùåíèÿ ñòàëà ó íàñ äîñòóïíîé øèðîêîìó ÷èòà-

òåëþ ëèøü ñî âòîðîé ïîëîâèíû 80-õ ãîäîâ, êîãäà íà÷àëè âûõîäèòü â

ñâåò ñîîòâåòñòâóþùèå ïåðåâîäíûå è îòå÷åñòâåííûå ðàáîòû.

Ïðàâäà, àâòîðû ìíîãèõ èç íèõ îðèåíòèðóþòñÿ íà òî, ÷òîáû ðàññêà-

çàòü ïîíåìíîãó îáî âñåì, â ñâîåì ñòðåìëåíèè, â ÷àñòíîñòè, ðàñøèðèòü

÷èòàòåëüñêóþ àóäèòîðèþ, æåðòâóÿ ñïåöèôè÷åñêèìè èíòåðåñàìè ðàçëè÷-

íûõ åå ÷àñòåé. Ïîðîé â ïñèõîëîãî-äåëîâûõ ïóáëèêàöèÿõ íå õâàòàåò ÷åò-

êîé ñèñòåìíîñòè. Ñêàçûâàåòñÿ è òîò ôàêò, ÷òî àâòîðû íîâîé âîëíû ëèòå-

ðàòóðû, çíàÿ ìåòîäû ñòèìóëÿöèè ëþáîïûòñòâà ëþäåé, ÷ðåçìåðíî óâëå-

êàþòñÿ ÷àñòíûìè, ïðåèìóùåñòâåííî çàáàâíûìè èëè íåîáû÷íûìè äåòà-

ëÿìè. Ýòî ïîìîãàåò ïðèâëå÷ü âíèìàíèå íîâûõ ÷èòàòåëåé, íî ÷àñòî âå-

äåò ê óòðàòå âíÿòíîé ñòðóêòóðíîé êîìïîçèöèè.

Çàäà÷à â ýòîé ñâÿçè ñîñòîèò â ñèñòåìàòèçàöèè ïñèõîëîãè÷åñêèõ

ïðàâèë (ïðèìåíèòåëüíî ê òåìå äåëîâîãî îáùåíèÿ) è â àäåêâàòíîì èç-

ëîæåíèè ýòîé ñèñòåìû. Ïðåæäå âñåãî âàæíî îõàðàêòåðèçîâàòü ñîâîêóï-

íîñòü îáùèõ ïðèíöèïîâ äåëîâîãî ïîâåäåíèÿ, îòðàæàþùèõ ñâîåãî ðîäà

ñòðàòåãèþ ïîäõîäà. Äàëåå ñëåäóåò ðàñêðûòü êîíêðåòíûå ïðèåìû âçàè-

ìîäåéñòâèÿ ìåæäó ó÷àñòíèêàìè äåëîâîãî îáùåíèÿ.

Îáùèå ïðèíöèïû, î êîòîðûõ èäåò ðå÷ü, òàêîâû. Âî-ïåðâûõ, ó èíäè-

Ñîâðåìåííûé Ãóìàíèòàðíûé Óíèâåðñèòåò

âèäà äîëæíà áûòü îñìûñëåííàÿ êîíöåïöèÿ, èíà÷å ãîâîðÿ, ñòðàòå-

ãè÷åñêàÿ ïîâåäåí÷åñêàÿ ëèíèÿ. Ïîñëåäíþþ, ïðàâäà, áîëüøèíñòâî èç íàñ

ïðèâûêëî ñîîòíîñèòü ñ äåÿòåëüíîñòüþ íå îòäåëüíîãî ÷åëîâåêà, à ïðåä-

ïðèÿòèé, ôèðì. Íî ñóùåñòâóåò è ñòðàòåãèÿ ïîâåäåíèÿ ëè÷íîñòè êàê íå-

÷òî áîëåå ãèáêîå, íå ñòîëü çàôîðìàëèçîâàííîå â ñðàâíåíèè ñ ñóáúåê-

òàìè, ïî îòíîøåíèþ ê êîòîðûì ìû îáû÷íî ïðèìåíÿåì ïîíÿòèå ñòðàòå-

ãèÿ. Ãëàâíîå, ÷òî äàåò ÷åëîâåêó íàöåëåííîñòü íà ðàçðàáîòêó ñâîåé ëè-

íèè ïîâåäåíèÿ,  ýòî ñòðåìëåíèå ê áîëåå óâåðåííîìó ñóùåñòâîâàíèþ

â îêðóæàþùåé ñîöèàëüíîé ãðóïïå, à òàêæå îùóùåíèå óäîâëåòâîðåíèÿ

îò ëè÷íîñòíîé ñàìîðåàëèçàöèè. Ìåòîä æå ïîñòðîåíèÿ èíäèâèäóàëü-

íîé êîíöåïöèè ïðåäïîëàãàåò àêòèâíîå âîñïðèÿòèå âñåé íîâåéøåé èí-

ôîðìàöèè, ïîñòóïàþùåé ïî äâóì êàíàëàì: à) â ñâÿçè ñ èçó÷åíèåì ñî-

îòâåòñòâóþùèõ ïóáëèêàöèé; á) íà îñíîâå ñàìîñòîÿòåëüíî ïðîâîäèìûõ

ïñèõîëîãè÷åñêèõ ýêñïåðèìåíòîâ.

Âî-âòîðûõ, îáùåíèå ñ äåëîâûì êîëëåãîé  ýòî ïðîöåññ ïîñòîÿí-

íîé è òîí÷àéøåé âçàèìîïîäñòðîéêè. Çäåñü ñêëàäûâàþòñÿ îòíîøåíèÿ

ñîâåðøåííî èíîãî ðîäà, íåæåëè òå, ÷òî ñòðîÿòñÿ íà ÷åòêîì ðàíæèðîâà-

íèè ïîçèöèé íà÷àëüíèêà è ïîä÷èíåííîãî. Â îòëè÷èå îò ïðèêàçíûõ äåëî-

âûå îòíîøåíèÿ ÿâëÿþòñÿ ôîðìîé êîíòàêòà ðàâíîïðàâíûõ ó÷àñòíèêîâ,

êàæäûé èç êîòîðûõ íåçàâèñèì îò äðóãîãî. Ê òîìó æå íà ó÷àñòíèêîâ òàêî-

ãî êîíòàêòà íå ìîæåò íå âëèÿòü îáñòàíîâêà êîíêóðåíöèè, è íåäîâîëü-

ñòâî ïàðòíåðîâ äðóã äðóãîì ñïîñîáíî ïðèâåñòè ê ïðåêðàùåíèþ ïå-

ðåãîâîðîâ è ïåðåêëþ÷åíèþ ó÷àñòíèêîâ (èëè îäíîãî èç íèõ) íà àëüòåðíà-

òèâíûå âàðèàíòû. Ñïåöèôè÷åñêèå ÷åðòû, ïðèñóùèå äåëîâîìó îáùå-

íèþ, ñóùåñòâåííî ïîâûøàþò çíà÷èìîñòü â ýòîì ïðîöåññå ãëóáèííûõ

ïñèõîëîãè÷åñêèõ ñâîéñòâ êàæäîé ëè÷íîñòè.

Â-òðåòüèõ, íåìàëîâàæíûé àñïåêò ïîñòðîåíèÿ èíäèâèäîì ñâîåé ëè÷-

íîñòíîé ñòðàòåãèè ñâÿçàí ñ ïîíèìàíèåì ìèðà ïîäñîçíàòåëüíîãî. Äîñ-

òàòî÷íî ÿñíîå ïðåäñòàâëåíèå îáî âñåé ñòðóêòóðå ïîâåäåíèÿ ÷åëîâåêà,

çíàíèå îñíîâíûõ ÿ÷ååê, íàõîäÿùèõñÿ â áëîêàõ ñîçíàíèÿ è ïîäñîçíà-

íèÿ, äàþò äåëîâîìó ñîáåñåäíèêó ñåðüåçíûå ïðåèìóùåñòâà. Èìåþùèåñÿ

èññëåäîâàíèÿ ïîêàçûâàþò, â ÷àñòíîñòè: à) óñïåõ äåëîâîé âñòðå÷è, ðàç-

ãîâîðà âî ìíîãîì îïðåäåëÿåòñÿ óìåíèåì ïîëîæèòåëüíî âîçäåéñòâî-

âàòü íà ïîäñîçíàíèå ïàðòíåðà, ïðè÷åì äåëàòü ýòî ïðåäåëüíî òîíêî è

äåëèêàòíî; á) â òîì ñëó÷àå, åñëè ó÷àñòíèê äåëîâîãî îáñóæäåíèÿ îùó-

ùàåò, ÷òî åãî ïàðòíåð òîæå âîîðóæåí ñîîòâåòñòâóþùèìè çíàíèÿìè è

äåéñòâóåò àíàëîãè÷íûì îáðàçîì, ñëåäóåò èñïîëüçîâàòü ìåòîä ñîçíà-

òåëüíîãî êîíòðîëÿ, èìåÿ â âèäó, ÷òî äëÿ ðàçíûõ ëþäåé è â ðàçíûõ ñëó-

÷àÿõ ñîîòíîøåíèå öåííîñòè ýìîöèîíàëüíîãî è ìàòåðèàëüíîãî âûèãðû-

øà ìîæåò áûòü âåñüìà ðàçëè÷íûì; â) â ñâÿçè ñ øèðîêèì ðàñïðîñòðàíåíè-

åì êðèìèíàëüíûõ ýëåìåíòîâ â ñòðóêòóðå îòå÷åñòâåííîãî ÷àñòíîãî áèç-

íåñà ñëåäóåò âèäåòü òó ðîëü, êîòîðóþ èãðàþò ãðóáûå ìåòîäû âîçäåé-

ñòâèÿ íà ïîäñîçíàíèå (òàê, äåëîâîå îáùåíèå ðýêåòèðîâ è ïðåäïðè-

íèìàòåëåé ñòðîèòñÿ íà âîçäåéñòâèè ÷åðåç ðåàêöèþ ñòðàõà).

Ñðåäè êîíêðåòíûõ ïðèåìîâ ïñèõîëîãè÷åñêîãî âîçäåéñòâèÿ ñòîèò

Ñîâðåìåííûé Ãóìàíèòàðíûé Óíèâåðñèòåò

â ïåðâóþ î÷åðåäü íàçâàòü ìåòîä ïåðåäà÷è âåðáàëüíîé èíôîðìàöèè.

Ðå÷ü èäåò îá àñïåêòàõ, ñâÿçàííûõ ñ ãîëîñîì, èíòîíàöèåé, âûñîòîé çâó-

êà è ìåëîäèêîé ôðàçû. Îáùåå ïðàâèëî òàêîâî: ïàðàìåòðû ñâîåé ðå÷è

æåëàòåëüíî â îïðåäåëåííîé ñòåïåíè ïîäñòðàèâàòü ïîä ñòèëü ðàçãîâî-

ðà âàøåãî äåëîâîãî ïàðòíåðà. Óæå â íà÷àëå ïåðåãîâîðîâ ïîëåçíî âîñ-

ïðèíÿòü, ïî÷óâñòâîâàòü ñòèëü åãî ðå÷è (íà ÷òî â áîëüøèíñòâå ñëó÷àåâ

âíèìàíèå íå îáðàùàåòñÿ), ñîîòâåòñòâåííî ìîìåíòàëüíî ñêîððåêòèðî-

âàòü ñâîé ñîáñòâåííûé ñòèëü. Â ïðîòèâíîì ñëó÷àå ïàðòíåð ïî ïåðåãî-

âîðàì ïîäñîçíàòåëüíî íà÷íåò íàñòðàèâàòüñÿ êîíôðîíòàöèîííî. Äðó-

ãîå ïðàâèëî çàêëþ÷àåòñÿ â ïîíèìàíèè èñòèíû: îñíîâíàÿ ìàññà ëþäåé

ãîâîðèò ñî çíà÷èòåëüíûìè îøèáêàìè â ïîñòðîåíèè ãîëîñîâîé è çâóêî-

âîé ëèíèè. Ïðàâèëàì ãðàìîòíî ãîâîðèòü íàøè ó÷åáíûå çàâåäåíèÿ ïðàê-

òè÷åñêè íå ó÷àò. Ïîýòîìó êðàéíå æåëàòåëüíî, ÷òîáû ñîâðåìåííûé äå-

ëîâîé ÷åëîâåê ïðîõîäèë êóðñû ðèòîðèêè, õóäîæåñòâåííîãî ñëîâà èëè

äàæå ñöåíè÷åñêîãî ìàñòåðñòâà.

Âòîðîé ìîìåíò êàñàåòñÿ âàæíåéøåãî àñïåêòà çðèòåëüíîé èíôîð-

ìàöèè  âûðàæåíèÿ ëèöà ó÷àñòíèêà äåëîâîãî îáùåíèÿ. Áîëüøèíñòâî

ëþäåé âîñïðèíèìàþò ëèöî êàê åäèíîå öåëîå; ñîçíàòåëüíûé àíàëèç îò-

äåëüíûõ åãî ñòðóêòóðíûõ ýëåìåíòîâ  ÿâëåíèå ðåäêîå. Îäíàêî äëÿ áî-

ëåå âûèãðûøíîãî ïîâåäåíèÿ íà ïåðåãîâîðàõ æåëàòåëüíî çíàòü íåêîòî-

ðûå ïðàâèëà àíàëèçà ëèöåâûõ ÷åðò ñîáåñåäíèêà, ïðåäñòàâëÿÿ â òî æå

âðåìÿ, êàê îñîçíàííî è ïîäñîçíàòåëüíî âîñïðèíèìàåòñÿ âàøå ñîáñòâåí-

íîå ëèöî.

Äëÿ ðåçóëüòàòèâíîãî äåëîâîãî êîíòàêòà ìåæäó ïàðòíåðàìè ñóùå-

ñòâåííû, íàêîíåö, è èõ ïðîñòðàíñòâåííîå ðàñïîëîæåíèå ïî îòíîøå-

íèþ äðóã ê äðóãó, è îêðóæàþùàÿ îáñòàíîâêà (îñâåùåííîñòü, çâóêîâîé

ôîí, êîëîðèò èíòåðüåðà). Íå ñëó÷àéíî â êðóïíûõ äåëîâûõ êîìïàíèÿõ,

áàíêàõ, ñòðàõîâûõ îáùåñòâàõ ñòðàí ðàçâèòîé ðûíî÷íîé ýêîíîìèêè îá-

ðàùàþò íà ñåáÿ âíèìàíèå èñêëþ÷èòåëüíàÿ ýñòåòè÷åñêàÿ òîíêîñòü è

ïñèõîëîãè÷åñêàÿ òî÷íîñòü â ïîäõîäå ê îôîðìëåíèþ êîìíàò âñåãî îôè-

ñà, îñîáåííî çàëîâ äëÿ ïðîâåäåíèÿ äåëîâûõ âñòðå÷. Â îôîðìëåíèè

îôèñîâ íà ñòîëü âûñîêîì óðîâíå ñàìîäåÿòåëüíîñòü íå äîïóñêàåòñÿ;

ýòî äåëî ïîðó÷àåòñÿ ñîîòâåòñòâóþùèì ñïåöèàëèçèðîâàííûì ôèðìàì.

Ðàçóìååòñÿ, ýïèöåíòð äåëîâîãî îáùåíèÿ ëåæèò â ñîäåðæàíèè îá-

ñóæäàåìûõ (èëè ðåøàåìûõ) ïðîáëåì. Ïñèõîëîãè÷åñêàÿ åãî ñòîðîíà 

ñâîåãî ðîäà ôîðìà. Íî âçàèìîñâÿçü ñîäåðæàíèÿ è ôîðìû çäåñü, êàê

èçâåñòíî, äèàëåêòè÷íà.

7.3. Ñòðåññû è èõ ïðåîäîëåíèå

7.3.1. Êîíöåïöèÿ ñòðåññà êàê ðåàêöèè îðãàíèçìà

Òåîðåòè÷åñêèå ïîñûëêè ýòîé êîíöåïöèè âûòåêàþò èç èññëåäîâà-

íèÿ Ñåëüå, êîòîðûé ïðåäïîëîæèë, ÷òî êàæäûé ñòðåññîð âûçûâàåò â îðãà-

íèçìå ðåàêöèþ îïðåäåëåííîãî òèïà. Ñòðåññîðû  ñèòóàöèè è õàðàê-

Ñîâðåìåííûé Ãóìàíèòàðíûé Óíèâåðñèòåò

òåðèñòèêè ðàáîòû, êîòîðûå îòðèöàòåëüíî âîçäåéñòâóþò íà ëþäåé è âû-

çûâàþò ó íèõ ÷óâñòâî ñòðåññà.

Âñå ðåàêöèè íåçàâèñèìî îò òèïà èìåþò öåëüþ ïîâûøåíèå ñîïðî-

òèâëÿåìîñòè îðãàíèçìà, êîòîðîå îáåñïå÷èâàåòñÿ ðàçëè÷íûìè

ôèçèîëîãè÷åñêèìè è áèîõèìè÷åñêèìè ïðîöåññàìè. Ñåëüå íàçâàë ýòîò

ôåíîìåí îáùèì àäàïòàöèîííûì ñèíäðîìîì. Îí õàðàêòåðèçóåòñÿ òðå-

ìÿ âàæíûìè îñîáåííîñòÿìè.

1. Íåçàâèñèìîñòü îò ñòèìóëà: ðåàêöèÿ îðãàíèçìà âñåãäà îäèíàêî-

âà è íå çàâèñèò îò ïðèðîäû ñòèìóëüíîé ñèòóàöèè. Ñòèìóëîì ìîãóò áûòü

ðàçíûå ïî óðîâíþ è ñèëå âîçäåéñòâèÿ ñèòóàöèè  øóì, äåôèöèò âðå-

ìåíè, íåãàòèâíûå æèçíåííûå ñîáûòèÿ è äð., íî âñå îíè ïðèâîäÿò ê

ñòåðåîòèïíîé ðåàêöèè îðãàíèçìà â âèäå êðàòêîâðåìåííîãî âûáðîñà

ýíåðãèè.

2. Íåñïåöèôè÷åñêàÿ ôèçèîëîãè÷åñêàÿ ðåàêöèÿ: ãîðìîíàëüíûé âûá-

ðîñ îñíîâûâàåòñÿ íà ãåíåðàëèçîâàííîì íåñïåöèôè÷åñêîì ôèçèîëî-

ãè÷åñêîì ïðîöåññå. Âñå ñòðåññîðû âûçûâàþò àêòèâàöèþ ãîðìîíàëü-

íûõ ñèñòåì, âñëåäñòâèå ÷åãî â êðîâü ïîñòóïàþò àäðåíàëèí/íîðàäðåíà-

ëèí èëè êîðòèçîë/êîðòèêîñòåðîí. Â ðåçóëüòàòå âîçðàñòàåò ÷àñòîòà ñåð-

äå÷íûõ ñîêðàùåíèé è äûõàíèÿ, ïîäíèìàåòñÿ êðîâÿíîå äàâëåíèå, óìåíü-

øàåòñÿ ýíåðãåòè÷åñêèé çàïàñ â ïå÷åíè, à òàêæå âîçðàñòàåò èíòåíñèâ-

íîñòü öèðêóëÿöèè êðîâè â ñêåëåòíûõ ìûøöàõ.

3. Äëèòåëüíûå ïåðåãðóçêè ïðèâîäÿò ê áîëåçíè: ôèçèîëîãè÷åñêèå

ðåàêöèè â îòâåò íà êðàòêîâðåìåííûå ñòðåññîðû (íàïðèìåð, òðåâîãó)

èñ÷åçàþò ñðàçó æå, êàê òîëüêî ñèòóàöèÿ ìåíÿåòñÿ íà áëàãîïðèÿòíóþ.

Áîëåå äëèòåëüíûå íàãðóçêè ïðèâîäÿò ê ñòîéêîé àäàïòàöèè ôèçèîëîãè-

÷åñêîé ñèñòåìû, êîòîðàÿ ñîïðîâîæäàåòñÿ ïîâûøåíèåì ñîïðîòèâëÿå-

ìîñòè îðãàíèçìà. Îäíàêî ÷ðåçìåðíûå ïî ñèëå è äëèòåëüíîñòè íàãðóç-

êè âåäóò ê ñðûâó ðàáîòû àäàïòàöèîííîé ñèñòåìû, ÷òî ÿâëÿåòñÿ ïðè÷è-

íîé ðàçëè÷íûõ çàáîëåâàíèé, òàêèõ êàê ñåðäå÷íàÿ íåäîñòàòî÷íîñòü, ãàñ-

òðèò, äèàáåò è äàæå ðàê.

Êîíöåïöèÿ ñòðåññà ïîðîäèëà ìíîæåñòâî ýìïèðè÷åñêèõ èññëåäî-

âàíèé, êîòîðûå ïîäòâåðäèëè èñõîäíóþ òåîðåòè÷åñêóþ ìîäåëü ëèøü ÷à-

ñòè÷íî. Âûäåëèëîñü äâà íàèáîëåå ñïîðíûõ ìîìåíòà. Ïåðâûé áûë îò-

ìå÷åí ïñèõèàòðîì Ìýéñîíîì (Mason, 1971). Îí ïîêàçàë îøèáî÷íîñòü

òåçèñà î íåñïåöèôè÷íîñòè ðåàêöèè îðãàíèçìà. Äåëî â òîì, ÷òî Ñåëüå

âûâåë åãî íà îñíîâàíèè èññëåäîâàíèÿ ëèøü îäíîãî òèïà ñòðåññîâûõ

ñèòóàöèé, à èìåííî òåõ, â êîòîðûõ èñïûòóåìûé îêàçûâàëñÿ ïðàêòè÷åñ-

êè â áåçâûõîäíîì ïîëîæåíèè, íå èìåÿ âîçìîæíîñòè ÷òî-ëèáî èçìå-

íèòü ñâîèìè äåéñòâèÿìè. Â ýòèõ ñèòóàöèÿõ, äåéñòâèòåëüíî, íàáëþäà-

ëèñü ñõîäíûå ðåàêöèè îðãàíèçìà.

Â ñèòóàöèÿõ èíîãî òèïà, êîãäà èñïûòóåìûé èìåë âîçìîæíîñòü êà-

êèì-ëèáî îáðàçîì èçìåíèòü õîä ñîáûòèé, îðãàíèçì ðåàãèðîâàë ïî-äðó-

ãîìó. Êàê áûëî ïîêàçàíî Ãåíðè è Ñòèôåíñîì (Henry & Stephens, 1977),

ðàçíûå ïî òèïó ñòðåññîðû àêòèâèðóþò ðàçíûå ãîðìîíàëüíûå ñèñòåìû

è ïðèâîäÿò ê ðàçíûì ïî òèïó çàáîëåâàíèÿì. Åñëè ó ÷åëîâåêà åñòü âîç-