Mackensen Lutz Gutes Deutsch in Schrift und Rede / Маккензен Лутц. Немецкий язык. Универсальный справочник
Подождите немного. Документ загружается.
любопытство к содержанию письма. Поэтому она должна тесно примыкать к самому тексту,
однако слишком не раскрывая его. Контрастом оригинального начала в нашем примере бы
было: "Damen tragen gerne lange Hosen..." Это лишенное фантазии заглавие никого не заинтри-
330
гует. Тот, кто его преодолеет, решит, что уже знает, о чем пойдет речь дальше; он попросту
выкинет письмо в корзину непрочитанным.
Как же составить письмо правильно? Возьмем в качестве образца рекламное письмо одной
большой американской рассылочной фирмы. В этом письме предлагаются не дамские, а брюки
вообще, из немнущейся ткани.
Was nützt ein elegantes Sakko?
Nichts! Gar nichts - wenn Sie den ganzen guten Eindruck durch eine zerknitterte Hose wieder zunichte
machen.
Вы заметили, что оба примера направлены на два различных круга клиентуры? Торговец,
предлагающий дамские брюки в качестве усов-эрзаца, обращается к комиссионерам.
Предложение же большой посылторговской фирмы обращено к потребителю.
При написании письма следует постоянно держать в уме адресата или группу адресатов,
особенно в рекламных письмах. Нельзя в одном письме рекламировать разнородные товары, у
которых различный круг заинтересованных лиц. Прописная истина, которая часто не
соблюдается. Наши примеры показывают, что рекламные письма можно классифицировать на
две больших группы:
1. рекламные письма к посредникам - Werbebriefe an Wiederverkäufer.
2. рекламные письма к потребителям - Werbebriefe an Verbraucher
В письмах первой группы недостаточно в верном свете отразить качество товаров. Необходимо
обратиться к заинтересованности коммерсанта в прибылях
331
и дать ему недвусмысленно понять, что при помощи предлагаемого товара можно добиться
хорошего оборота или высоких прибылей. Рекламное письмо к коммерсантам может и должно
быть деловым, в то время как рекламные письма к потребителю основном направлены на их
эмоции. Вместо заинтересованности в прибылях здесь следует пробуждать жажду обладания.
Как раз в эту цель точно бьет известный слоган: "Neckermann macht's möglich."
В свою очередь рекламные письма к клиентам (потребителям) можно тоже подразделить на две
группы:
1. письма к клиентам - Werbebriefe an Kunden;
2. письма к "еще-неклиентам" (или: потенциальным клиентам) - Werbebriefe an Noch-nicht-
Kunden.
В рекламных письмах к клиентам можно исходить из того, что многое уже известно; это можно,
соответственно, сделать легко. Рекламу возможно подкрепить, напомнив клиенту об известной
предупредительности торгового дома, о качестве товара, о сфере обслуживания. Помимо этого
предоставляется возможность продемонстрировать клиенту, что данное коммерческое
предложение рассчитано именно на него. При этом допустимы ссылка на прежние контакты с
клиентом или вид товаров, которые клиент уже покупал. Часто и запрос самого клиента стано-
вится поводом к направлению индивидуального рекламного письма. Подобный повод дает нам
"еще-не-клиент" и тогда, когда мы привлекаем его внимание объявлениями или когда он сам
ведет поиск поставщика и находит наш адрес.
Тем не менее рекламные письма к потенциальному клиенту несравнимо труднее
сформулировать. Они всегда менее эффективны.
332
"Еще-не-клиентов", как правило, пытаются отыскать с помощью размноженных и
разработанных по определенному плану серий рекламной продукции (плакаты, рекламные
материалы, рассылаемые по почте, листовки). Одно письмо должно дополнять другое,
углублять его эффективность. Одно-единственное письмо в большинстве случаев бесплодно.
Оно производит воздействие только в серии. Первое письмо (на которое, как правило, мало
обращают внимания) подготавливает почву для восприятия последующих рекламных писем.
Только повтор приводит к желаемому успеху. Это относится как к рекламным письмам, так и
объявлениям.
Адреса для такой рекламной кампании можно приобрести у специализированного издательства.
Такое адресное издательство берет на себя и рассылку материалов. Тиражированные
коммерческие предложения можно сделать и самому на ксероксе; нужно лишь проследить,
чтобы аппарат работал чисто - трудно читаемый, мятый текст тут же переселяется в корзину для
бумаг.
Машинописные бюро берутся с удовольствием за подобную работу; но и здесь следует быть
весьма требовательным к качеству исполнения вашего поручения. Наибольшим воздействием
обладают массовые коммерческие предложения, отпечатанные коммерческим способом.
Ну а теперь перейдем к практике. На двух примерах мы хотим пояснить, как создается
эффективное рекламное письмо. Начнем с индивидуального письма на основе запроса (der
individuelle Brief aufgrund einer Anfrage). Оно призывает к серии рекламных журналов,
долженствующих продемонстрировать клиенту, как пишутся эффективные рекламные письма.
Это так
333
называемая потенциальная реклама. Мы можем ожидать рекламного письма превосходного
качества.
Sehr geehrter Herr Direktor!
Verbindlichen Dank für Ihre Anfrage vom 16.D.M., mit welcher Sie
sich für unsere Journale "Der erfolgreiche Werbebrief' interessieren.
Nun darf ich Ihnen sagen, daß schon viele Berufsschulen und sogar
staatliche Handelsschulen unsere Journale bezogen haben oder bzw.
beziehen. Lediglich sind nicht alle Hefte für den Unterricht geeignet,
sondern nur deren 15, die in sich ein geschlossenes Lehrwerk über
Direktwerbung darstellen. "Der erfolgreiche Werbebrief ist trotz seines
lehrhaltigen Charakters sehr praktikumsnah, und vor allem ist der Stoff
so lebendig gemacht, daß erwiesenerweise die Schüler wirklich Freude an
der Werbung gewinnen. Ich darf Ihnen sagen, daß ich mich aufrichtig
freue, wenn Sie in Ihrer Schule überhaupt daran denken, Unterricht in
Werbung zu geben, da dieses für die spätere Praxis so notwendige Fach
im allgemeinen an den Handelslehranstalten als absolutes Stiefkind
betrachtet wird.
Zum Bezugspreis darf Ich Ihnen sagen, daß selbstverständlich keine
Honorare dafür entstehen, daß "Der erfolgreiche Werbebrief' als
Lehrmittel verwendet wird. Weiter teile ich Ihnen mit, daß wir in
solchen Fällen, wenn mehrere Schüler die Journale beziehen, einen
absoluten Sonderpreis einräumen, sofern 10 Abonnements zustande kommen.
So bezahlt der Schüler für ein Heft, das normalerweise DM 4,80 kostet,
nur die Hälfte, und zwar DM 2,40. Wenn so die 15 Hefte beieinander
sind, stellt für ihn "Der erfolgreiche Werbebrief' für eine spätere
Praxis ein Lehrwerk und ein Hilfsmittel ohne gleichen dar,
334
das den geringen Bezugspreis mehr als rechtfertigt. (Was geben die
Schüler heute schon allein für Zigaretten aus!)
In der Hoffnung, sehr geehrter Herr Direktor, von Ihnen bald wieder
Positives zu hören, grüßt Sie freundlich und
mit verbindlicher Empfehlung
ERNU-Werbering
Erich Nuber KG
P.S.
Mit gleicher Post geht an Sie als Muster das erste Heft ab. Gleichfalls finden Sie in der Anlage die
Titel angekreuzt, die sich für den Unterricht eignen.
Ситуация. Директор профессиональной школы сделал запрос в ERNU-издательство относительно
серии "Der erfolgreiche Werbebrief". Он хотел бы использовать эти журналы на занятиях и поэтому
желает знать, следует ли оплачивать использование учебных материалов на занятиях.
Издатель и редактор журнала отвечает ему персонально. Он делает упор на то, что особенно
критически настроенный читатель оценит качество его журнала прежде всего по воздействию его
письма. Успех серии "Der erfolgreiche Werbebrief", таким образом, зависит от этого рекламного
послания.
Психологическая сторона. Второй, третий и четвертый абзац начинаются с излишнего оборота: "Ich
darf Ihnen sagen..." Подобные стереотипные выражения свидетельствуют о тщетности усилий
аргументировать убедительно; их учтивость навязчива, потому что они вместо сути дела на первый
план выпячивают "я" автора письма.
В конце письма господин Нубер выражает надежду "Positives zu hören" от своего партнера по
переписке.
335
Это характерно для рекламного письма, изобилующего отрицающими оборотами:
"Lediglich sind nicht alle Hefte für den Unterricht geeignet, sondern nur deren 15..." (позитивное: 15
выпусков пригодны для занятий).
"Der Erfolgreiche Werbebrief вопреки всей назидательности содержания является "sehr
praktikumsnah" (позитивное: журнал является "поучительным и связанным с практикой").
"Daß Sie in Ihrer Schule überhaupt daran denken..." Словечко "überhaupt" открывает господину
директору школы, что автор письма все-таки признает его равным себе. Восторг по поводу
приверженности господина директора делу рекламы идет на убыль.
"Da dieses für die spätere Praxis so notwendige Fach im allgemeinen an den Handelsschulen als
absolutes Stiefkind betrachtet wird" (позитивное: "тогда как этой важной задаче обычно уделяют
внимание только профессиональные школы по рекламе"). Здесь автор противоречит себе - а что
он говорил в первом абзаце? - "...daß schon viele Berufsschulen und sogar staatliche Handelsschulen
unsere Journale bezogen haben, bzw. beziehen."
"Was geben die Schüler heute schon allein für Zigaretten aus!" Таким пренебрежительным
отношением к пользователям своего товара можно завоевать разве что в лучшем случае циника.
Моралиста это только отвратит.
Тот факт, что редактор при подписке на 10 номеров устанавливает половинную цену,
настораживает.
Выражение "einen Sonderpreis einräumen" - плохой коммерческий жаргон. Тоже самое и для
"gewähren". Клиент gewinnt льготную цену.
Психологические предпосылки для этого рекламного письма были благоприятными, поскольку
клиент
336
сам обнаружил заинтересованность. Автор же разрушил ее одним этим своим письмом.
Язык и стиль. Уважаемый читатель, нам необходимо подробно поговорить об этом письме,
поскольку оно написано человеком, журнал которого должен учить, как следует составлять
эффективные рекламные письма. Это доказывает, насколько критически нужно все читать.
Господин Нубер пишет необдуманно, когда полагает, что господин директор sich "mit seiner
Anfrage interessiere". Директор же своим запросом просто проинформировал его о своем
интересе.
"...bezogen haben, bzw. beziehen": то, что стоит после запятой, редактор считает наиболее
удачной мыслью, пришедшей вовремя, "bzw." типичный канцеляризм, и в нормальном
немецком языке означает und или oder. Поэтому здесь не должно быть и запятой.
"Beziehungsweise beziehen" - кроме всего прочего, ужасно неблагозвучный ассонанс, und (noch)
было бы гораздо уместнее.
"Lediglich" означает bloß или nur. Здесь же слово использовано неправильно в значении
allerdings.
"Die in sich ein geschlossenes Lehrwerk darstellen". Очевидно, автор хотел сказать: "...die ein in
sich geschlossenes Lehrwerk darstellt". Однако глагол здесь не сочетаем с существительным,
поскольку они (номера журнала) не представляют собой учебное пособие, а являются им
(якобы!).
Что такое "lehrhaltiger Charakter"? Бессмыслица! Это его журналы могут быть "lehrreich"
(хотелось бы надеяться!).
"Praktikumsnah"! Das Praktikum, как правило, является заменителем "die Praxis", с которой
обучающийся еще не знаком; в данном случае имелось ввиду "praxisnah".
337
"...ist der Stoff so lebendig gemacht, daß..." Сочетаемость слов! Материал может быть живо
изображен /"dargestellt"/ или оформлен /"gestaltet"/.
Erwiesenerweise с помощью "erwiesenerweise" никого не убедишь. Напротив: подобные
косноязычные выражения делают человека недоверчивым.
"...die spätere Praxis". Отчего "spätere"? Практическая деятельность достаточна и убедительна
уже сама по себе.
Чем absolutes Stiefkind отличается от обычного Stiefkind? Может быть, редактор журнала хотел
сказать: "absolut als Stiefkind". Но и в таком контексте слово absolut употреблено неудачно. А
высказывание: "...als absolutes Stiefkind betrachtet wird"? Весьма отважное утверждение, для
подтверждения которого у редактора нет никаких доказательств. В крайнем случае он мог бы
только заметить, что рекламное дело в коммерческих училищах "als Stiefkind behandelt wird".
"Zum Bezugspreis darf ich Ihnen sagen, daß selbsverständlich keine Honorare dafür entstehen, daß..."
Ну кто это дочитает до конца?
"Selbstverständlich"? Это слишком уж услужливое слово здесь не к месту и лишает автора
эффектной формулировки: "Alle Hefte stehen Ihnen für den Unterricht honorarfrei zur Verfügung".
Выражение "absoluter Sonderpreis" так же бессмысленно, как и "absolutes Stiefkind".
"...wir in solchen Fällen, wenn mehrere Schüler die Journale beziehen, einen absoluten Sonderpreis
einräumen, sofern 10 Abonements zustande kommen. So bezahlt der Schüler für ein Heft, das
normalerweise DM 4,80 kostet, nur die Hälfte, und zwar DM 2,40." Конфуз. Очевидно, он хотел
сказать: "Wenn mindestens 10 Schüler die Serie 'Der erfolgreiche Werbebrief abonnieren, kostet jedes
Heft nur 2,40 DM".
338
"...ein Lehrwerk...ohne gleichen": ohnegleichen пишется в одно слово; оно сюда не подходит.
Также мало убеждает и бессмысленное преувеличение: "...das den geringen Bezugspreis mehr als
rechtfertigt". Учебное пособие оправдывает такую незначительную цену? Тогда это плохо.
Кроме того: оправдывается обвиняемый. У слова негативный подтекст. А подразумевается вот
что: учебное пособие настолько ценно, что стоит расходов.
"In der Hoffnung, ..., von Ihnen bald wieder Positives zu hören..."; рекламное письмо,
заканчивающееся таким туманным речевым оборотом, едва ли добьется успеха.
"...grüßt Sie freundlich und mit verbindlicher Empfehlung": "двухэтажное" прощание достойно вен-
чает это неряшливое рекламное послание.
А вы, уважаемые читатели, нет ли у вас желания показать этому специалисту, как следует
составлять эффективное рекламное письмо? Тогда попытайтесь, прежде чем приступите к
чтению следующего раздела. Не так уж сложно написать более удачное письмо. Например, вот
как это:
Sehr geehrter Herr Direktor,
über Ihre Anfrage habe ich mich
besonders gefreut, weil mir bekannt
ist, daß den Berufs- und Handelsschulen
im allgemeinen zu wenig Zeit für das
wichtige Thema "Werbebrief" zur
Verfügung steht. Oft hörte ich schon
Berufsschullehrer sagen, daß sie froh
seien, wenn sie ihren Schülern ein
gutes Arbeitsmittel empfehlen könnten.
Hier ist ein solches Arbeitsmittel.
Heft l schicke ich gleich mit. Bitte
bilden Sie sich Ihr eigenes Urteil.
339
"Der erfolgreiche Werbebrief",
dieser Titel scheint fast zu viel zu
sprechen; doch er ist sachlich gemeint.
Als Werbeberater verschiedener Firmen
habe ich viele Werbebriefe verfaßt.
Nicht alle hatten den gewünschten
Erfolg. Aber die erfolgreichen habe ich
für die vorliegende Serie ausgewählt.
Sie sind das Anschauungsmaterial für
den Lehrgang in 25 Heften; 15 davon
sind für den Schulunterricht besonders
geeignet. Sie bilden ein geschlossenes
Werk über die Direktwerbung. Auf dem
beigefügten Prospekt habe ich diese
fünfzehn angekreuzt. Sicher wird man
sie nicht alle während des Unterrichts
durcharbeiten können; doch weiß ich,
daß viele Schüler sich gern mit den
Heften neben der Schulzeit
beschäftigen, weil die Briefbeispiele
leben. Sie sind häufig auf eine
überraschende Art unkonventionell. Wie
dürfte es bei Werbebriefen, die für die
Praxis geschrieben wurden, auch anders
sein? Der Lehrer kann sich im
Unterricht darauf beschränken, auf
bestimmte Beispiele in den Journalen
hinzuweisen. Es macht Spaß zu sehen,
wie die Schüler dann mitgehen und
lebhaft ihre Ansicht zum Thema
Werbebriefe verfechten.
Das Lehrmaterial stellte ich Ihnen
gern honorarfrei für Ihren Unterricht
zur Verfügung. Ja, für Schüler und
Studenten sind die Hefte sogar eine
Mark billiger. Und wenn sich zehn
zusammentun, bekommen sie als
Mengenrabatt das zehnte Abonnement
gratis. Die Hefte, einmal
durchgearbeitet, sind nicht wertlos.
Alle zusammen bilden ein gutes
Nachschlagewerk für die praktische
Arbeit.
Gern würde ich mit Ihnen, sehr
geehrter Herr Direktor, im Gespräch
bleiben. Sie haben die pädagogische
Erfahrung, die mir fehlt. Dafür kann
ich wahrscheinlich mit meinem Briefen
aus der Praxis ein neues lebendiges
Element in Ihren Unterricht bringen.
Bitte schauen Sie sich alle Hefte an,
wenn es Ihre Zeit erlaubt. Für
kritische Hinweise bin ich dankbar.
340
Sie können die einzelnen Hefte
monatlich oder die ganze Serie auf
einmal beziehen; alle liegen für Sie
bereit. Wie darf ich sie Ihnen senden?
Heft Nr. 1 zur Probe Mit freundlichen Grüßen
ERNU-Werbering
Erich Nuber KG
Письмо полностью ориентировано на адресата, то есть на директора профессионального
училища.
Он обнаруживает благосклонное отношение к ученикам, для которых директор хотел бы
закупить выпуски журнала. Автор этого письма уверен, что молодые люди учатся с желанием, и
потому с заинтересованностью будут использовать его выпуски. Оттого полезность его
выпусков для занятий аргументирована правдоподобно. Он не вредит своей рекламе выра-
жением сомнения в добрых намерениях преподавателей и учеников: если бы они могли, они
посвятили бы больше сил и времени теме рекламных писем.
Обратите, пожалуйста, особое внимание на то, что расплывчато сформулированное бахвальство
первого письма ("Nun darf ich Ihnen sagen, daß schon viele Berufsschulen...", "...daß
erwiesenerweise die Schüler wirklich Freude an der Werbung gewinnen,...", "...stellt für ihn...ein
Lehrwerk und ein Hilfsmittel ohne gleichen dar,..." usw.) в этой редакции заменено наглядной де-
ловитостью. Логичные разъяснения заглавия "Der erfolgreiche Werbebrief" убеждают сильнее,
чем любая превосходная степень.
"Nicht alle hatten den gewünschten Erfolg": составитель без боязни может заявить такое, потому
что никто не пишет исключительно удачные рекламные письма. После такого его заявления ему
охотно пове-
341
рят, что в выпуски журнала включены только удачные письма.
"Es macht Spaß zu sehen, wie die Schüler dann mitgehen und lebhaft ihre Ansicht zum Thema
Werbebrief verfechten": именно такой реакции желал бы добиться директор от своих учеников. В
наглядности фразы без всякого бахвальства проявляется опытность. Она убеждает. Скорее, чем
простое восхваление выпусков, которое в конечном счете сводится к самовосхвалению,
привлекает желание поддерживать контакт с директором. Обращение к опыту педагогов тоже
не остается втуне. Просьба делать критические замечания только свидетельствует об
уверенности в своих способностях. Его убеждение, что и хорошую работу можно улучшить,
только располагает к нему.
В конце письма редактор поднимает лишь вопрос, хотел бы директор приобрести выпуски
разрозненными или целиком. Они уже все для него приготовлены. Письмо искусно
заканчивается вопросом. А как завершается первое письмо? "In der Hoffnung, ..., von Ihnen bald
wieder Positives zu hören!"
А теперь к нашему второму примеру. В нем пойдет речь о тиражированном рекламном письме
(der vervielfältigte Werbebrief), рассылаемом по почтовым ящикам какого-нибудь городского
квартала:
Meine Schuhmacherwerkstatt verlege
ich am l. Mai von der Darmstadter Straße
in die Berliner Straße 28.
Damit bin ich also ganz in Ihre Nähe
gezogen. Mein Betrieb erfreut sich wegen
seiner sorgfältigen und fachgerechten
Arbeitsweise eines zufriedenen Kunden-
stammes. Ich würde mich freuen, wenn ich
auch Sie demnächst zu meinen Kunden
zählen dürfe. Schnelle Reparaturen werden
prompt und sorgfältig ausgeführt. Meine
Werkstatt ist unter Telefonnummer 77 82
55 jederzeit zu erreichen. Rufen Sie uns
an, wir holen und
342
bringen. Die Devise meines
Betriebes: Schnell, sorgfältig und
preiswert.
Heinrich Kremser
Schuhmachermeister
Психологическая сторона дела. Письмо неплохое; однако: кого теперь может заинтересовать,
что он перевел свою мастерскую? Предложение: "Damit bin ich also ganz in Ihre Nähe gezogen"
несколько запаздывает.
Отличный слоган: "Schnell, sorgfältig und preiswert"! обязательно требует восклицательного
знака. Эффективность слогана снижается предваряющей формулой: "Die Devise meines
Betriebes".
Слово от его повторения убедительнее не становится: "...wegen seiner sorgfältigen Arbeitsweise"
"...sorgfältig ausgeführt."
Тщательнее подбирайте слова: словечки вроде "demnächst" отодвигают посещение клиента на
неопределенную перспективу.
Обратите теперь внимание и на начало предложения:
1-е предложение: Meine Schuhmacherwerkstatt verlege ich... "Мою", "я"! А речь идет о клиентах!
2-е предложение: Damit bin ich..."А где же клиент!?
3-е предложение: Mein Betrieb erfreut sich... Опять "мое"! Так чему тут тогда радоваться
клиенту?
4-е предложение: Ich würde mich freuen..." Не я, а клиент должен радоваться!
5-е предложение: Schnelle Reparaturen werden...ausgeführt." Употреблен пассив, потому что в
противном случае опять бы вылезло "я".
6-е предложение: Meine Werkstartt..." "Моя"! Смотри выше.
343
7-е предложение: Rufen Sie uns an, ..." Агa, наконец-то появилось и "Вы"!
8-е предложение: Die Devise meines Betriebes... "Моего"! Башмаки твоего клиента должны
направиться в мастерскую и быть обслуженными на высоком уровне. Между прочим, хороший
девиз покоряет рынок! Вспомните такие знаменитые слоганы, как: "Mach mal Pause!" "Der Duft
der großen weiten Welt!" Остерегайтесь превосходных степеней ("der größte..."; "noch nie..."; "die
beste Mischung..."), гиперболизированных утверждений (как мы смеемся над "glückliche Kühe",
которые дают хорошее молоко!). Но вернемся к нашему письму.
Язык и стиль. Каждый из нас уже получал подобные письма. Как легко, в сущности, привлечь к
себе внимание лучшими образцами писем среди подобной тиражированной продукции. Стоит
поразмышлять над этим.
"Schnelle Reparaturen werden prompt...": разумеется, в срок, иначе ремонт не был бы скорым.
Каким образом это письмо можно сформулировать более эффективно?
Попробуем:
In Ihrer Nähe liegt die neue
Schuhmacherwerkstatt. Ab 1. Mai haben es
Ihre pflegebedürftigen Schuhe nicht mehr
weit. Bitte notieren Sie sich die
Adresse: Heinrich Kremser, Berliner
Straße 28, neben dem Atrium! Die Adresse
ist wichtig: Auf dem Trittbrett der
Hochzeitskutsche brach einmal einer Braut
der Absatz. Sie kam noch rechtzeitig zur
Trauung, weil sie meine Adresse wußte.
Schuhreparatur schnell, sorgfältig
und preiswert! Das wissen meine Kunden!
Rufen Sie mich an (77 82 55)! Wir holen
und bringen!
Heinrich Kremser
Schuhmachermeister
(früher Darmstadter Straße 5)
344
"In Ihrer Nähe..." так звучит первая строка-приманка. Кому же не любопытно, что происходит от
него поблизости? "...liegt die neue Schuhmacherwerkstatt." Die выразительнее, чем meine.
У клиента новый адрес должен врезаться в память, а потому старый отнесен в конец письма и
взят в скобки. Старый адрес следует упомянуть, чтобы получатель письма знал, с кем он имеет
дело. Но новый важнее. Поэтому: "Bitte notieren Sie..." и пояснение "neben dem Atrium". Это
запоминается. Для того и маленькая забавная история. Она подтверждает, как важно помнить
адрес расторопного сапожника, и придает письму живой оттенок.
Тиражируемое письмо должно быть более крикливым, чем персонально адресованное. Это не
воспринимается отрицательно; в нем - в определенной дозе -шутовская истина. После слов:
"Schnell, sorgfältig und preiswert! Das wissen meine Kunden!" призыв "Rufen Sie uns an!",
воздействующий почти как заклинание: "убедитесь сами!"
Если в ответ на предложение последует заказ, его следует подтвердить: поблагодарить за
поручение, еще раз точно повторить его, сообщить сроки поставки и гарантировать заказчику
добросовестное и в установленный срок исполнение его заказа. Если же вы не в состоянии
исполнить пожелания заказчика, например, при слишком сжатых сроках поставок, следует
вежливо и аргументированно отклонить их и предложить новые, не слишком сильно
превышающие установленные заказчиком, сроки исполнения. Если заказ включает какие-либо
вещи, которые выходят за рамки предложения и потому не могут быть исполнены, ре-
комендуется направить встречное предложение, приближающееся к пожеланиям заказчика. При
заказе
345
несовершеннолетними рекомендуется вежливо справиться о родителях или опекунах.
О произведенной поставке вы обязаны сообщить заказчику; для этого нужно использовать
соответствующий формуляр (Lieferschein, Versandzeige); отправленный счет также пригоден для
этой роли. Иногородним клиентам уведомление об отправке целесообразно сопровождать
кратким письмом. Обязательно сохраняйте копии уведомлений и (или) счетов!
При крупных закупках рекомендуется заключение договора на закупку или поставку,
поручение, сроки поставок, соглашения по оплате и на все прочие сделки, которые должны
предусматривать и непредвиденные случаи (задержки поставок и просрочение платежей); не
забывайте проставлять дату, место подписания договора и подписи сторон!
Личные письма, адресованные фирмам или органам власти - Persönliche Briefe an
Firmen und Behörden
В свое время наши учителя приложили немало сил, чтобы втолковать нам, как композиционно
выстраивается, формулируется сочинение. Это требует четкого и логического мышления, но
того, кто закончил школу, уже не заставляют писать сочинений. При этом требуют от него
писем. Когда он пишет друзьям и знакомым, это еще полбеды, тут он может писать, как Бог на
душу положит. Но вот в один прекрасный день ему требуется направить письмо властям, и, бес-
помощный, сидит он перед белым листом почтовой бумаги. Он и не представляет, с чего
начать.
Если вы не коммерсант, то могли пропустить главу "Коммерческие письма". Тем не менее
прочитайте раздел о стиле коммерческого письма.
346
Каждый из нас время от времени получает письма от коммерсантов или чиновников. Они
словно говорят на своем собственном языке и нам, как людям вежливым, хочется отвечать им в
том же стиле. Как вежливому человеку? Нет, потому что считается, что они понимают этот
язык лучше всего. И так распространяется инфекция. Если вы в предыдущей главе внимательно
прочли противопоставления хороших и неудачных коммерческих писем, у вас должен быть
почти привит иммунитет против подобных языковых заражений. Коммерческий стиль
настоятельно нуждается в очистительном душе, потому что он покрыт пылью многих столетий.
Попробуйте начать письмо нетрадиционно! Даже когда вы направляете письмо людям,
"прикованным" к чиновничьему столу. Естественный стиль и для них не пропадет даром.
Десять советов
Изложенные десять основных правил для составителя писем действительны для всех писем,
включая даже любовные. Здесь же мы хотели бы дать вам десять советов специально для
частной переписки в деловой сфере. Очень часто выясняется, что частное лицо имеет туманное
представление об огромном аппарате органов власти или какой-нибудь международной фирмы.
Вы даже не догадываетесь, что там далеко не каждый знает, кто именно скрывается за нераз-
борчивой подписью на листке бумаги без каких-либо реквизитов отправителя. Вы наивно
полагаете, что любой служащий обязан без промедления определить, какого вопроса касается
ваше письмо и какой делопроизводитель ждет не дождется вашего письма. Но также как вы
подстраиваетесь под получателя вашего частного письма, точно также вам следует и учитывать
особенности какого-либо государственного учре-
347
ждения или фирмы, если вы желаете быстро добиться с помощью переписки желаемой цели.
Вы быстрее придете к цели и облегчите вашему партнеру по переписке работу - того требует
правила вежливости - если вы будете придерживаться следующих десяти советов.
Не отправляйте писем без обратного адреса! (Keine Briefbogen ohne Adresse!)
B частной переписке часто удовольствуются тем, что указывают обратный адрес только на
конверте. Здесь он хорошо различим для почтового работника, чтобы тот имел возможность
отправить его обратно, если адресат выбыл или не более там не проживает. Но письмо пришло,
и конверт выполнил свою задачу. Он перекочевывает в корзину для мусора. А что происходит в
органе власти или фирме с письмом, в котором не указан обратный адрес? Ничего! Или
необходимы криминалистические способности, чтобы разыскать, кто же написал данное
письмо. А это требует время и усилия. Вы же тщетно продолжаете ждать ответа и даже не
подозреваете, что имеете ввиду самого себя, когда клянете на чем свет стоит разгильдяев. Итак,
указывайте адрес не только на конверте, но и на листе своего письма!
К адресу также относятся членский номер (die Mitgliedsnummer) если вы являетесь членом
страхового общества, номер счета местного банка (die Verrechnungsstelle), клуба или общества
книголюбов, ваш налоговый номер (die Steuernummer), если вы пишете в финансовое
управление или ваш номер счета клиента (die Kundenummer), если вы являетесь клиентом
предприятия посылторга (das Versandhaus) или крупного универсального магазина (das
Grosskaufhaus). Что же произойдет, если вы не укажете эти данные?
348
Крупные предприятия используют электронную аппаратуру. Электронный автомат не сможет
начать свою работу по вашему имени. Для него вы всего лишь номер, и если вы его не назовете,
вы для аппарата не существуете. Ваше письмо отправится в картотеку поиска. Там прилежные
люди, которые разыщут ваш номер по алфавитному каталогу. Хотя они и прилежные, но не
настолько проворные, как электронная аппаратура. Следствие: обработка вашего письма
затянется.
Дублируйте дату и индексы! (Wiederhole Datum und Zeichen!)
B офисе часто много отделов, а в каждом отделе сидит много служащих. Кто-то из них будет
разбирать ваше дело. К нему ваше письмо должно поступить прямиком. Предположим, у него
шифр отправителя "rk". Отнесемся очень серьезно к шифру отправителя. За ним стоит человек,
отвечающий за ваше дело. А ваше письмо заблудится по бюро, если у него не будет условного
обозначения.
Или: в каком-нибудь административном управлении навалены груды актов. Они отличаются
друг от друга только шифром документов. А теперь представьте себе ваше письмо без номера и
резюме, крошечное и совершенно беспомощное в этом океане бумаг! Оно безвозвратно
затеряется, если только кто-нибудь любезно не почтет за труд откопать его, разыскивая по
исходящим и входящим данным. Если же ни у кого совершенно справедливо на это времени не
найдется, оно будет лежать.
Подтверждения вместо утверждений! (Belege statt Behauptungen!)
Лучше всего документы (справки, свидетельства, квитанции Urkunden, Zeugnisse, Quittungen),
которые могут подкрепить ваше дело, отправлять в копиях, оставляя оригиналы на руках. Ма-
349
ленькая квитанция убедительнее водопада слов. Слова не заменяют документа.
Если же вы, несмотря на это предупреждение, все же отсылаете оригиналы документов, то
упомяните их в тексте письма и укажите еще раз дополнения под текстом, поименно и по
порядку. Таким образом, не пишите: "Два дополнения", а конкретно:
1. одна квитанция об уплате DM 31,20;
2. один документ в заказном отправлении.
Такие ссылки-приложения в вашей машинописной копии действительны наряду с документом.
Бездоказательные утверждения удлиняют и осложняют переписку. Подтверждающие
документы сокращают ее. Затем, если при составлении второго письма вы еще помните, о чем
шла речь в первом, то в дальнейшем можете и не удержать в памяти. Поэтому все письма по
деловым вопросам должны иметь копии. Если вы пишете письмо от руки, то сделайте у себя
заметки о его содержании. Если вы отсылаете оригиналы документов, отправляйте заказное
письмо!
Наведите справки, а потом пишите! (Informiere Dich, ehe Du schreibst!) Очень часто письмо
оказывается излишним после того, как отправитель наведет справки по интересующему его
вопросу.
Вам бывает неприятно, а вашему адресату обременительно, когда ему приходится
растолковывать вещи, которые вы обязаны знать сами. Вы даже не представляете, сколько
бумаги, времени и нервной энергии уходит на разъяснение тому, кто не удосужился просто
навести справки по интересующему его вопросу прежде, чем сесть за письмо.