Лазаревич И.М. Маркетинг и ценообразование

Подождите немного. Документ загружается.

3 Покупные полуфабрикаты, комплектующие изделия, услуги

производственного характера сторонних организаций

4 Топливо и энергия на технологические цели

5 Основная заработная плата производственных рабочих

6 Дополнительная заработная плата производственных рабочих

7 Отчисления в Фонд социальной защиты населения

8 Расходы на подготовку и освоение производства

9 Расходы на содержание и эксплуатацию оборудования

10 Общепроизводственные расходы

11 Общехозяйственные расходы

12 Прочие производственные расходы

13. Итого производственная себестоимость

14 Коммерческие расходы

15 Полная себестоимость

16 Прибыль

17 Рентабельность (в процентах к себестоимости)

19 Отпускная цена без НДС

20 НДС

21 Отпускная цена с НДС

3. В зависимости от способа распределения между конкретными

изделиями все затраты разделяются на прямые и косвенные.

Прямые затраты всегда нормируются и при калькулировании

отдельных видов изделий относятся на себестоимость каждого из них

прямым путем (сырье, материалы, заработная плата производственных

рабочих, топливо и энергия на технологические цели).

Косвенные затраты связаны с выпуском всей продукции в целом.

При расчете себестоимости отдельного вида изделия косвенные

затраты распределяются между ними пропорционально какому-либо

установленному признаку (в большинстве отраслей пропорционально

основной и дополнительной заработной плате производственных рабочих).

К косвенным затратам относят транспортно-заготовительные расходы,

расходы на подготовку и освоение производства, расходы на содержание и

эксплуатацию оборудования, общезаводские и коммерческие расходы.

4. Затраты себестоимости по отношению к объему выпускаемой

продукции подразделяются на условно-переменные и условно-постоянные.

Условно-переменные — это расходы, величина которых изменяется в

соответствии с увеличением или уменьшением объема производства.

Условно-постоянные — это расходы, величина которых при изменении

объема производства существенно не изменяется (расходы по содержанию и

эксплуатации оборудования, общезаводские расходы).

Способ отнесения условно-постоянных (косвенных) затрат на

себестоимость полную одной единицы изделия:

продукции ттоварностьСебестоимо

предпр. по целом в целом в постоянных затрат Сумма

отнесения Коэф. 

отнесения коэф. -1

изделия единицы одной переменных затрат Сумма

Сп 

Калькулирование расходов на содержание и эксплуатацию

оборудования, общепроизводственных и коммерческих расходов

производится в следующем порядке.

Сначала составляются сметы затрат по каждой статье.

Смета по статье «Расходы на подготовку и освоение производства»

составляется отделом подготовки производства, а при его отсутствии —

технологическим отделом, по статье «Расходы по содержанию и

эксплуатации оборудования» — отделом главного механика, по статьям

«Общезаводские расходы», «Коммерческие расходы» — планово-

экономическим отделом.

Смета включает общие затраты но каждой статье в соответствии с

классификацией калькуляционных статей (см. табл. 10.1), которые

рассчитываются на основании разработанных прогрессивных норм и

нормативов, а также фактических расходов в предшествующем периоде.

На втором этапе смета вышеуказанных затрат распределяется по видам

изделий пропорционально конкретному признаку, а именно: расходы по

содержанию и эксплуатации оборудования, общезаводские расходы

распределяются по видам изделий пропорционально основной и

дополнительной заработной плате производственных рабочих.

Коммерческие расходы распределяются на единицу изделия

пропорционально их производственной себестоимости.

Предприятия имеют право выбора способа распределения косвенных

расходов в зависимости от специфики своего производства. Способ

распределения оговаривается в учетной политике предприятия на год и в

течение этого периода не может быть изменен. В практической работе

наиболее часто используется способ распределения косвенных затрат

пропорционально основной заработной плате производственных рабочих.

Размер отнесения конкретного вида косвенных расходов на себестоимость

единицы изделия определяют по формуле:

кос

отн



где К

отн

– коэффициент отнесения конкретного вида косвенных затрат на

единицу продукции;

кос

– сумма косвенных затрат в целом по предприятию (смета конкретного

вида косвенных затрат);

Фз – фонд заработной платы основных производственных рабочих.

Затем рассчитывают значение конкретного вида косвенных расходов на

себестоимость единицы изделия:

к зосн отн

Р С К

где

– размер включаемых в себестоимость единицы продукции

конкретного вида косвенных расходов;

зосн

– сумма основной заработной платы производственных рабочих в

себестоимости единицы продукции.

В том случае, если значительную долю в себестоимости составляют

материальные затраты, можно использовать способ отнесения косвенных

расходов пропорционально стоимости материальных ресурсов по формулам:

кос

отн



к е отн

Р М К

где Мз — сумма расходов на материальные ресурсы в затратах предприятия

на производство и реализацию всей продукции;

— сумма материальных затрат на единицу продукции.

6. Обоснование нормы рентабельности для включения прибыли в цену

изделия

Основной целью функционирования предприятий является получение

прибыли. Прибыль может быть получена как от основной деятельности (для

промышленный предприятий производство продукции) так и от прочей

деятельности (операции с ценными бумагами, размещение свободных

денежных средств в депозиты и т.д.).

Общая схема распределения прибыли отражена на рис. 10.1.

Рис 10.1 Схема распределения прибыли

Для включения прибыли в цену изделия целесообразно обосновать

норму рентабельности, исчисленную по отношению к себестоимости

продукции.

100*100*Нр

план

продукции .Себест.тов

прибыль наНалог ЧПплан.

план

продукции .Себест.тов

план

продукции реал. от Прибыль





Прибыль от

реализации

продукции,

(валовая

прибыль)

Уплата прямого налога

1. Налог на

прибыль

Чистая прибыль

Фонд

накопления

Фонд

потребления

1) Планирование чистой прибыли (ЧП план.) на определенный период:

планплан

япотреблени Фонднакопдения ФондЧПплан 

;

прибыль на налога

план

Ст*

Ст100

ЧП

прибыль наНалог





Ставка налога на прибыль – 24%.

Полученную норму рентабельности можно применить при

определении прибыли в цене методом «прямого счета» и при определении

целесообразности производства изделия по уже известной цене методом

«обратного счета».

7. Учет в цене транспортных расходов с применением различных

условий поставки

Инструкцией о порядке формирования и применения цен и тарифов,

утвержденной постановлением Минэкономики}РБ от}10.09.2008 №}183,

предоставлено право субъектам хозяйствования самостоятельно определять,

формировать отпускные цены с учетом или без учета расходов по их

доставке до покупателя (на}условиях франко).

При формировании отпускной цены на условиях франко-назначения

транспортные расходы включаются в себестоимость продукции (работ,

услуг) в соответствии с Основными положениями по составу затрат,

включаемых в себестоимость продукции (работ, услуг), утвержденными

постановлением Минэкономики}РБ, Минфина}РБ и Минтруда и

соцзащиты}РБ от}30.10.2008 №}210/161/151.

Подпунктом}3.29 п.3 данных Основных положений предусмотрено, что

на себестоимость продукции (работ, услуг) относятся затраты, связанные со

сбытом (реализацией) продукции, товаров, работ, услуг.

Расходы по транспортировке продукции до пункта, обусловленного

договором, погрузке в транспортные средства (кроме случаев, когда они

возмещаются покупателями сверх цены за продукцию) относятся к затратам,

связанным со сбытом, и являются элементом отпускной цены.

При планировании себестоимости продукции (работ, услуг)

составляются сметы расходов по статьям затрат. Расходы по сбыту

продукции определяются исходя из условий реализации продукции,

определяемых конъюнктурой рынка и условиями договоров поставки.

Для расчета затрат по транспортировке продукции необходимо оценить

особенности работы с покупателями и условия договоров, которыми

определены условия доставки и порядок оплаты расходов по доставке.

При формировании отпускной цены на условиях франко-станция

назначения способ расчета транспортных расходов, включаемых в отпускные

цены можно разделить на два основных метода:

1. Расчет транспортных расходов на условиях франко-станция

назначения для всех потребителей.

2. Расчет транспортных расходов на условиях франко-станция

назначения до пункта назначения конкретного потребителя.

При формировании отпускной цены на условиях франко-станция

назначения для всех потребителей в себестоимость продукции включается

средний размер транспортных расходов.

При расчете транспортных расходов «вторым» методом можно

использовать право, предоставленное Методическими рекомендациями по

прогнозированию, учету и калькулированию себестоимости продукции

(товаров, работ, услуг) в промышленных организациях Министерства

промышленности Республики}Беларусь, утвержденными приказом

Минпрома}РБ от}01.04.2004 №}250,}- расходы на упаковку и транспортировку

продукции включать в себестоимость отдельных изделий прямым путем. При

использовании метода прямого расчета транспортных расходов на

конкретную поставку следует формировать отпускную цену на условиях

франко-назначения для конкретной продукции. В плановую калькуляцию

этой продукции транспортные расходы включаются согласно смете и

связаны только с ее доставкой. Если транспортные услуги по доставке

конкретной продукции оказывает сторонняя транспортная организация, в

смету транспортных расходов должны включиться расходы, которые

предъявит перевозчик согласно действующим у него тарифам.

Включение транспортных расходов в отпускные цены франко-

назначения город и франко-назначения межгород производится исходя из

среднесложившейся суммы транспортных расходов по доставке готовой

продукции до покупателя.

Определение размера транспортных расходов производится по

следующей формуле:

ТР

= Ѕ}Р

ТР

}/ Ѕ}S

ПР

где К

ТР

}- уровень транспортных расходов к отпускным ценам на

условиях франко-склад изготовителя (в процентах);

Ѕ}Р

ТР

}- транспортные расходы по доставке продукции до склада

покупателя (в одну сторону);

Ѕ}S

ПР

}- стоимость продукции, поставляемой покупателям в отпускных

ценах франко-склад изготовителя.

При экспортных поставках распределение транспортных расходов

между различными видами реализуемой продукции производится прямым

путем.

При расчете транспортных расходов, включаемых в отпускные цены,

необходимо также учитывать и отраслевые особенности.

Согласно п.9 Инструкции об особенностях формирования отпускных

цен на мясную и молочную продукцию, утвержденной постановлением

Минэкономики}РБ и Минсельхозпрода}РБ от}10.01.2003 №}7/1, при

формировании отпускных цен на условиях франко-назначения в цены

включается экономически обоснованная сумма транспортных расходов по

доставке продукции от организации-изготовителя до пункта назначения.

Отпускные цены на продукцию в таком случае для реализации в

пределах республики могут формироваться на следующих условиях:

- франко-склад изготовителя;

- франко-склад покупателя город (одногородние покупатели в пределах

города и городов, где имеются филиалы);

- франко-склад покупателя межгород (прочие иногородние покупатели).

Аналитический учет транспортных расходов по доставке продукции до

покупателя производится следующим образом:

- транспортные расходы по импортируемой продукции;

- транспортные расходы по экспортируемой продукции;

- транспортные расходы при реализации в пределах республики:

а) при одногородних поставках:

- расходы до покупателя;

- расходы на порожний пробег;

б) при иногородних поставках:

- расходы до покупателя;

- расходы на порожний пробег.

Для наиболее объективного анализа транспортных расходов

предприятия разрабатываются и утверждаются маршруты движения и

таблица расстояний исходя из оптимальной загруженности, рациональных

схем и времени доставки продукции.

При доставке продукции сторонним автотранспортом согласно

представленным документам уполномоченное лицо на основании таблицы

расстояний, утвержденных маршрутов производит расчет расстояния и

времени, затраченных на доставку продукции до покупателя и на порожний

пробег.

Учет и калькулирование себестоимости перевозок, осуществляемых

собственным транспортом предприятия, производится в соответствии с

Положением о порядке формирования тарифов на перевозку грузов и

пассажиров автомобильным транспортом в Республике}Беларусь,

утвержденным постановлением Минэкономики}РБ и Минтранса}РБ

от}12.04.2001 №}74/8.

Для доставки товаров до места назначения может использоваться как

собственный транспорт, так и транспорт сторонней специализированной

организации.

В зависимости от того, чей транспорт используется}- собственный или

наемный, у организации возникают разные обязанности.

При доставке товаров собственным транспортом к расходам по доставке

можно отнести следующие расходы:

- расходы на оплату труда водителей и лиц, сопровождающих груз;

- отчисление с заработной платы;

- амортизационные отчисления основных средств, участвующих в

доставке (автомобилей и}др.). Целесообразно учитывать в смете расходов для

начисления амортизационных отчислений производительный метод. При

использовании других методов выделение амортизационных начислений}-

достаточно трудоемкий процесс расчета для конкретной доставки;

- расходы по топливу (бензин, дизельное топливо);

- расходы по проезду по платным дорогам;

- расходы за стоянку.

Доставка сторонней транспортной организацией или}индивидуальным

предпринимателем предполагает «коммерческие расчеты» между заказчиком

и исполнителем (транспортной организацией). Транспортная организация

предъявляет к оплате счет за выполненную работу, а заказчик его

оплачивает. То есть расходы, которые появляются у заказчика, выражены

суммой счета и соответственно не требуют составления каких-либо расчетов

и смет и добавляются к отпускной цене в сумме, указанной в счете.

Тема 11. Методы и стратегии ценообразования

1. Характеристика основных методов ценообразования.

2. Характеристика основных ценовых стратегий.

3. Управление ценами. Психологические аспекты установление цены.

Политика скидок.

1. Методы ценообразования

Методы ценообразования, основанные на издержках производства:

1. Затратный метод получил распространение в Республике Беларусь

Суть его состоит в определении суммы затрат на единицу продукции с

добавлением прибыли и косвенных налогов в цену изделия.

2. Агрегатный метод применяется по товарам, состоящим из

сочетаний отдельных изделий (мебельные гарнитуры, столовые сервизы), а

также продукции, собранной из унифицированных элементов, узлов, деталей

(станки, оборудование определенного типа, семейства автомобилей,

тракторов). Цена

рассчитанная этим методом, представляет собой сумму цен,

определенных затратным методом, отдельных конструктивных элементов

или изделий, которые уже ранее были определены с добавлением затрат по

их сборке или компоновке.

3. Метод структурной аналогии эффективен в производствах и

сферах с широкой номенклатурой выпускаемых однотипных изделий, услуг

или работ (ремонтные услуги, детали различных типоразмеров). Для того,

чтобы установить цену на новый вариант изделия определяют структурную

формулу цены по ее аналогу. С этой целью используют фактические (или

статистические) данные о доле основных видов затрат в цене или

себестоимости аналогичного товара. Если имеется возможность точно

определить по новому товару один из основных элементов затрат

(материальные затраты по рабочим чертежам и нормам расхода, оплата

труда), то используя структуру цены (или себестоимости) аналогичного

товара, несложно рассчитать ориентировочную цену нового.

Изложенные выше затратные методы ценообразования имеют и

преимущества и недостатки.

Достоинства затратных методов:

1. Производители имеют всегда больше информации о своих издержках, чем

о потребительском спросе. Поэтому данные методы чрезвычайно просты для

производителей.

2. Если данными методами пользуются большинство производителей, то

ценовая конкуренция может быть сведена к минимуму, так как цены

оказываются схожими.

Недостатки затратных методов:

1. Ценообразование по затратным методам не учитывает конъюнктуры

рынка.

2. Эти методы не учитывают потребительские свойства как данного товара,

так и товаров, на которые он может быть заменен.

Анализируя достоинства и недостатки затратных методов, можно

определить границы их применения:

-при установлении исходной цены на принципиально новую

продукцию, когда невозможно ее сопоставлять с ранее выпускаемой.

-при установлении цен на продукцию, которая изготавливается по

разовым заказам, и на опытные образцы.

-при определении цен в отрасли, где подавляющее большинство

предприятий пользуется этими методами.

-при определении цен на товары, на которые спрос хронически

превышает предложение.

В стремлении выжить многие белорусские менеджеры давно дошли до

простой идеи. Выяснив возможную продажную цену товара, они подгоняют

калькуляцию (т.е. себестоимость и прибыль) под ту сумму, которую

позволяет рынок. Таким образом, цена становится реальной, а себестоимость

из плановой превращается в фактическую.

Чтобы правильно определить целевую себестоимость продукции после

тщательного исследования рынка маркетологи, менеджеры, проектировщики

и бухгалтеры совместно решают общую задачу целевого сокращения затрат в

четыре этапа:

- определение возможной цены реализации за единицу данной

продукции или услуги;

- определение целевой себестоимости продукции (за единицу и в

целом);

- сравнение целевой и сметной себестоимости продукции для

определения необходимого снижения издержек.

- перепроектирование продукции и внесение технологических

улучшений для сокращения затрат.

Действующая в республике практика ценообразования базируется как

на затратных, так и на рыночных подходах. Наиболее распространенным в

отечественной практике методом ценообразования является затратный метод.

Цены, определяемые названным методом, базируются на затратах, а также

включают необходимую для воспроизводства прибыль, косвенные налоги и

неналоговые платежи и отчисления.

Методы ценообразования, ориентированные на учет в цене качества и

потребительских свойств продукции:

Для применения данных методов требуется база для сравнения.

Преимуществом параметрических методов является учет тех свойств

продукции, которые, с точки зрения покупателей, формируют цену.

Недостатком – издержки производства и реализации играют второстепенную

роль.

1. Метод удельных показателей – применяется для сложно-

технической продукции, если можно выделить один качественный основной

показатель, от которого зависит цена (мощность, производительность):

Пн

Пб

Цб

Цн 

где Пб, Пн – значение основного качественного параметра по базовому и

новому изделиям.

2. Балловый метод. Применяется по тем товарам, чьи

потребительские свойства не поддаются непосредственному

количественному измерению (напитки, табачные изделия, парфюмерия…).

Применение данного метода предполагает: отбор основных

показателей качества продукции, имеющих для потребителей

первостепенное значение; выбор товара-аналога; формирование комиссии из

экспертов, оценивающих каждый параметр нового и базового изд. В этом

случае цена нового изделия равна:









Бнi*

Ббi

Цб

Цн

где





Ббi

- сумма баллов по базовому изделию;





Бнi

- сумма баллов по новому изделию.

3. Метод корреляционно-регрессионного анализа. Применяется при

следующих условиях: изделия должны быть четко классифицированы по

соответствующим параметрическим группам; в каждой параметрической

группе продукции из всех технико-экономических параметров необходимо

выделить параметры, оказывающие наибольшее воздействие на цену; для

каждой параметрической группы должны быть выявлены взаимосвязи с

ценой. На основе обработанных статистических данных получают формулу

зависимости цены от этих параметров. Функцию цены можно выразить:

Цн

f (x

, х

,…,х

где x

, х

,…,х

– технико-экономические параметры изделия.

Методы ценообразования, ориентированные на учет в цене уровня

спроса и конкуренции. Эти методы характерны для развитых рынков, на

которых существуют условия близкие к совершенной конкуренции или

монополистической конкуренции.

1. Метод следования за лидером. Каждая фирма на рынке может

выбирать роль лидера или идущего за лидером в вопросах ценовой политики,

также как она может сделать стратегический выбор: разрабатывать товарные

новинки или имитировать имеющиеся на рынке товаров. Может применяться

на товарных рынках, где спрос характеризуется относительно низкой

эластичностью и отсутствует отраслевая конкуренция.

2. Метод ощущаемой ценности товара. В основе метода оценки

реакции покупателя попытка продавца выяснить цену, по которой

покупатель определенно купит товар. Оценка покупателями ценности товара

или услуги зависит от следующих факторов:

- получаемая отдача от используемых товаров или услуг (например,

вкусовые качества);

- возникающие дополнительные преимущества;

- уровень продажного и послепродажного обслуживания (замена

некачественного товара).

3. Тендерный метод. Заключается в том, что продавцы

(производители) анонимно участвуют в конкурсе предложения (тендере), при

этом выигрывает тот, чья цена предложения обеспечивает покупателю

максимальную прибыль и удовлетворяет по ряду других факторов.

3. Стратегии ценообразования

Стратегия – это выбор предприятием определенной динамики

исходной цены товара, направленный на получение наибольшей прибыли в

рамках планируемого периода.

Существуют различные признаки классификаций стратегий

ценообразования, таких как деление стратегий на новые товары и давно

производимые; по целевому назначению: стратегии, основанные на

издержках, спросе, конкуренции. Одним из вариантов классификации

стратегий ценообразования был предложен американским экономистом Дж.

Тэллисом (рис. 3.4).