Лазаревич И.М. Маркетинг и ценообразование
Подождите немного. Документ загружается.
средства в пункте экспорта;
- оплату стоимости транспортировке товара международным
транспортом;
- оплату страхования груза в пути;
- расходы по хранению товара в пути и перегрузке;
- расходы по выгрузке товара в пункте назначения;
- расходы по доставке товара от пункта назначения на склад
покупателя;
- оплату таможенных пошлин, налогов, сборов при переходе
таможенной границы;
- расходы по получению экспортной, импортной и транзитной
лицензий и разрешений.
При расчете базиса цены определяется на какой срок из своего оборота
изымаются средства покупателя или продавца, и кто из будет нести
дополнительные расходы, если с товаром в пути что-нибудь случится или
кто-нибудь из контрагентов нарушит свои контрактные обязательства по
доставке товара.
Все условия Incoterms делятся на четыре группы (см. табл. 10.1):
- группа «Е»;
- группа «F»;
- группа «С»;
- группа «D».
Группа «Е» включает только одно условие поставки «франко-завод».
При его использовании необходимо принять во внимание тот факт, что в
случае несвоевременного уведомления покупателем продавца о времени
прибытия назначенного покупателем перевозчика под погрузку или
несоблюдение сроков приемки товара, на покупателя переходят все риски по
товару, начиная с определенной в контракте даты сдачи продукции. При этом
должно быть соблюдено условие, что товар обособлен как предмет данного
контракта и соответствующим образом хранится на складе продавца, где
также могут находиться одинаковые товары, предназначенные другим
покупателям.
По « F »-условиям продавец считается выполненным свои
обязательства после того, как передал товар перевозчику согласно
инструкциям, полученным от покупателя. Это условие предполагает, что в
обязанности покупателя входит выбор перевозчика, заключение с ним
договора перевозки. Продавец сообщает покупателю о готовности товара к
отгрузке, после чего покупатель заключает договор перевозки и отдает
продавцу инструкции по поводу того, кому, когда и как передать купленный
товар.
Под «перевозчиком» понимается любое лицо, которое по договору
перевозки обязуется выполнить или обеспечить выполнение перевозки по
железной, автомобильной дорогам, воде (реке, морю, и т.д.), воздуху или
сочетая все эти способы. Под данным термином может пониматься не только
фирма, действительно оказывающая транспортные услуги, но и та, которая
131
берет на себя обязательства по перевозке товара (например, экспедиторские
службы).
При контрактах на «С» - условиях продавец освобождается от
ответственности и рисков с момента передачи товара перевозчику в своей
стране, хотя и несет расходы по доставке товара в страну покупателя.
Продавец обязан оплатить перевозчику всю стоимость транспортировки
товара независимо от того, должен ли фрахт быть оплачен до погрузки
товара или оплата допускается после доставки в место назначения, кроме
дополнительных расходов, которые могут возникнуть из-за обстоятельств,
наступивших после погрузки и отправки товара, и должны быть оплачены
покупателем, если возникли не по вине перевозчика.
Продавец оплачивает всю стоимость доставки до места назначения,
включая стоимость перегрузки товара. Но если перегрузка оказалась
вынужденной из-за необходимости избежать последствий непредвиденных
обстоятельств, дополнительные расходы должен нести покупатель.
Обычно при использовании данных условий поставки оговаривается,
кто будет оплачивать разгрузку товара в месте назначения (добавляется
«landed», то есть «включая разгрузку»).
По « D »-условиям продавец обязан доставить товар в указанное место
или пункт назначения, неся все риски и расходы по доставке товара. Поэтому
контракты с «D»-условиями относятся к группе Поставочных контрактов», в
то время как контракты на «С» - условиях - «отгрузочные контракты».
Рассмотрим основные термины франкирования в системе Incoterms:
Таблица 10.1 Условия поставки в системе Incoterms
E EXW: Ex work Франко-завод
F FCA: Free carrier (named point) Франко-перевозчик
FAS: Free alongside ship (port of shipment) Франко-вдоль борта судна
FOB: Free on board (port of shipment) Франко- борт судна
C CAF: Cost and freight (port of destination) Стоимость и фрахт
CIF: Cost insurance and freight(port of destination) Стоимость, страхование и фрахт
CPT: Carriage paid to (port of destination) Доставка оплачена до
CIP: Carriage, insurance paid to (port of
destination)
Доставка, страхование оплачено до
D DAF: Delivered at frontier (place of destination) Поставлено на границу
DES: Delivered ex ship (port of destination) Поставлено с борта судна
DEQ: Delivered ex quay (port of destination) Поставлено с пристани
DDU: Delivered (place of destination) Поставлено без оплаты пошлины
DDP: Delivered (place of destination) Поставлено с оплатой пошлины
Условие EXW означает, что обязательства продавца по поставке
считается выполненными после того, как он предоставил покупателю товар
на своем предприятии. Продавец не отвечает за погрузку товара на
предоставленное покупателем транспортное средство. Покупатель несет все
расходы и риски, связанные с перевозкой товара с предприятия продавца к
132
месту назначения.
Условия FCA предполагают, что обязательства продавца по перевозке
считаются выполненными после передачи товара, очищенного от пошлин на
экспорт, под ответственность перевозчика, названного покупателем, в
указанном месте и пункте.
Под очисткой товара от пошлин на экспорт понимается оплата
экспортной пошлины, а также все расходы, связанные с таможенными
формальностями, необходимыми для вывоза товара, налоги и другие
официальные сборы, выплачиваемые при экспорте товара.
Если покупатель не указал точного пункта, то продавец может
выбирать в пределах указанного места пункт, где перевозчик примет товар
под свою ответственность. Это условие может быть использовано для
любого вида транспорта, в том числе и для комбинированного.
Если покупатель дает указание продавцу поставить товар какому-либо
лицу, например, экспедиционному агенту, который не является
перевозчиком, то считается, что продавец выполнил свои обязательства по
поставке товара с момента, когда он окажется на хранении у этого лица.
При FAS -условиях обязательства продавца по поставке считаются
выполненными, когда товар размещен вдоль борта судна на причале или на
лихтерах в указанном порту отгрузки. С этого момента все расходы и риски
гибели или повреждения товара должен нести покупатель. Покупатель также
очищает товар от пошлины на экспорт.
При FOB -условиях обязательства продавца считаются выполненными,
когда товар передан через поручни судна в указанном порту отгрузки. С
этого момента все расходы и риски гибели или повреждения товара должен
нести покупатель. Данное условие не предполагает размещение груза в
трюмах или какую-либо другую укладку груза в зависимости от вида
перевозчика. Все это осуществляет перевозчик и оплачивает покупатель.
Покупатель также оплачивает разгрузку товара в порту назначения. В портах
США, Антверпен продавцу достаточно разместить товары вдоль борта судна.
Условия CAF означают, что продавец обязан оплатить расходы и
фрахт, необходимые для доставки товара в указанный порт назначения.
Однако риск гибели или повреждения товара, а также любые
дополнительные расходы, вызванные событиями, произошедшими после
поставки товара на борт судна, переходят с продавца на покупателя в момент
перехода товара через поручни судна в порту отгрузки.
Продавец очищает товар от пошлины на экспорт.
По CIF -условиям продавец имеет такие же обязательства, как и при
условии CAF, но с дополнением, что он должен обеспечить морское
страхование против рисков покупателя от гибели или повреждения товара
при перевозке.
Покупатель должен иметь в виду, что:
- в соответствии с данным условием продавец должен получить
страховку только на минимальное покрытие. Минимальное страхование
покрывает указанную в контракте цену + 10% (т.е. 110% от стоимости
133
контракта) и должно быть произведено в валюте контракта;
- если нет других договоренностей, то при минимальном страховании
транспортные риски не включают специальные риски, которые обусловлены
характеристиками товара;
- если покупатель хочет застраховать товар от каких-то особых рисков,
то это должно быть оговорено в контракте.
Продавец при выборе страховщика обязан руководствоваться
следующим принципом: страхование должно быть произведено у
страховщика или в страховой компании, пользующейся хорошей репутацией
на данном рынке.
При СРТ-условиях продавец оплачивает фрахт за перевозку товара до
указанного места назначения. Риск гибели или повреждения товара, а также
дополнительные расходы, вызванные событиями, произошедшими после
поставки товара на хранение перевозчику, переходят от продавца к
покупателю после поставки товара на хранение перевозчику.
Если для перевозки к согласованному месту назначения используются
несколько перевозчиков, то риски переходят после поставки товара первому
перевозчику.
Продавец очищает товар от пошлины на экспорт.
Согласно CIP -условиям продавец имеет такие же обязательства, как и
при условии СРТ, плюс расходы на страхование против рисков покупателя
от гибели или повреждения товара при перевозке. Условия страхования такие
же, как и при условии CIF.
Продавец очищает товар от пошлины на экспорт.
При DAF -условиях обязательства продавца по поставке считаются
выполненными, когда товар предоставлен очищенным от экспортной
пошлины в указанном месте или пункте на границе (до таможенной границы
соседней страны).
Термин «граница» может использоваться для любой границы, включая
границу страны экспорта, поэтому должно быть четкое определение пункта
поставки на границе.
Условия DES предполагают, что продавец обязан предоставить
покупателю товар на борту судна неочищенным от импортной пошлины
(очищенным от пошлины на экспорт) в указанном порту назначения в стране
импорта. Продавец несет все расходы и риски, связанные с доставкой товара
в указанный порт назначения.
При DEQ -условиях продавец обязан предоставить покупателю на
причале в указанном порту назначения товар, очищенный от пошлин на
импорт и экспорт. Продавец несет все риски и расходы, включая таможенные
пошлины, налоги, другие сборы по доставке товара в указанное место. Если
покупатель очищает товар от импортной пошлины, то в формулировку
добавляется «duty unpaid» (пошлина не оплачена). Если из обязательств
продавца исключаются лишь некоторые расходы, например, НДС, то об этом
делается соответствующая пометка, в данном случае «VAT unpaid» (НДС не
оплачен).
134
Согласно DDU -условиям продавец несет все риски и расходы по
доставке товара в указанное место в стране импорта, исключая таможенные
пошлины, налоги и другие сборы, расходы и риски по выполнению
таможенных формальностей. Покупатель должен оплатить любые
дополнительные расходы и риски, вызванные его неспособностью очистить
товар от пошлины на импорт.
Если стороны желают включить в обязательства некоторые из
расходов, оплачиваемых при импорте товара, например, НДС, то об угон
делается соответствующая пометка, «VAT paid» (НДС оплачен).
Продавец очищает товар от пошлины на экспорт.
При DDP -условиях продавец несет все риски и расходы, включая
таможенные пошлины, налоги и другие сборы по доставке товара в
указанное место в стране импорта.
Если стороны желают исключить из обязательств продавца некоторые
из расходов, оплачиваемые при импорте товара, то делается
соответствующая оговорка.
5. Влияние государства на внешнеторговые цены
Государственное вмешательство в мировые цены осуществляется при
помощи законодательных, административных и бюджетно-финансовых
рычагов и представляет собой особый род протекционизма, который является
эффективным средством экономической политики по защите внутреннего
рынка от иностранных конкурентов, а также обеспечивает отечественным
предприятиям-экспортерам преимущество на мировом рынке.
С точки зрения сферы проявления и механизма воздействия на процесс
ценообразования выделяют несколько форм государственного регулирования
мировых цен:
- регулирование цен при непосредственном участии государства в
сфере производства и обращения;
- регулирование цен путем воздействия на рыночное равновесие;
- использование антимонопольных законов, политики доходов,
кредитно-денежной системы и бюджетов.
Государственное вмешательство в ценообразование на мировом рынке
тесным образом связано с развитием международной торговли и реализуется
на основе сочетания прямых и косвенных методов регулирования цен.
Характерной особенностью прямого вмешательства в мировое
ценообразование является то, что оно осуществляется главным образом в
отраслях общественного пользования или имеющих стратегический
характер: энергетика, транспорт, связь, водоснабжение и т.д. Государство
может воздействовать прямо на цены при помощи законодательных актов
или использовать различные тарифные и нетарифные методы.
Раскрывая сущность косвенных методов, необходимо отметить, что
государство не прямо воздействует на мировые цены, а на те факторы,
которые в значительной степени влияют на них (рис. 15.1)
135
Рис. 15.1 Классификация косвенных методов государственного
регулирования на мировые цены.
Наиболее распространенным методом государственного воздействия на
цены мирового рынка является тариф или пошлина, представляющие собой
государственный налог на товары, пересекающие национальную границу.
Пошлина выступает как акцизный налог на импортные товары. Она вводится
в целях получения доходов или создания ценовых условий, поддерживающих
конкурентоспособность национальных товаров. Целевое назначение пошлин
обусловило их деление на:
фискальные пошлины - используются государством на товары,
которые не производятся в стране.
протекционистские пошлины - предназначены для защиты
национальных товаропроизводителей и стимулирования внутреннего
производства товаров, облагаемых данным видом пошлин.
Характерной особенностью в дифференциации пошлин является
зависимость их от уровня развития страны. Как известно, чем ниже уровень
развития страны, тем быстрее возрастают ставки таможенных пошлин.
Одной из мер по регулированию цен на мировом рынке является
квотирование, которое осуществляется в целях сбалансирования поставок и
платежных балансов для достижения эластичности спроса и предложения на
внутреннем рынке. Устанавливая квоты на экспортные и импортные товары,
государства чаще всего преследуют ценовые цели. Однако немало фактов,
когда их величина определяется политической ситуацией.
Экспортные квоты страны используют в соответствии с
международными стабилизационными отношениями, устанавливающими
долю каждой страны в общем экспорте определенного товара, либо для
предотвращения вывоза товаров, дефицитных на внутреннем рынке. Часто
эти квоты применяются для обеспечения отечественных производителей
достаточными товарными запасами по более низкой цене, для
предупреждения истощения природных ресурсов, а также в целях
136
Косвенные методы государственного воздействия
на мировые цены
Тарифные методы Нетарифные методы
Тарифные
пошлины
Тарифные
квоты
Скрытые:
государственные
закупки;
требования о
содержании местных
компонентов,
стандартов;
субсидии
Количественные:
квотирование;
лицензирование;
«добровольные»
ограничения
Финансовые:
кредитование;
демпинг;
помощь.
повышения цен на экспорт путем ограничения поставок на зарубежные
рынки.
Многие страны применяют и такой важный метод вмешательства в
мировое ценообразование, как лицензирование, представляющее собой
разрешение на торговые операции до совершения торговых сделок.
Требование лицензирования торговли может не только ограничить импорт
или экспорт путем прямого отказа, но также привести к ухудшению торговли
в связи с дополнительными затратами, задержками и неопределенностью.
Одним из методов количественного ограничения импорта в страну
является «добровольное» ограничение экспорта, которое представляет собой
обязательства одной страны партнера по торговле ограничить или не
расширять объем экспорта, принятого в рамках межправительственного или
неофициального соглашения об установлении квот на экспорт товаров.
Государственный протекционизм в мировом ценообразовании широко
используется в скрытых его формах. Среди них особое место занимают
государственные закупки заказы, стандартизация продукции,
административные проволочки, внутренние сборы и налоги, требования о
содержании местных компонентов, законодательства по приобретению
отечественной продукции.
В связи с усилением на мировом рынке роли международных и
региональных организаций в ценообразовании и контроле «добросовестной»
конкуренцией отдельные государства существенно изменили тактику
использования методов воздействия на цены.
Во-первых, явно наметился переход от прямых к косвенным методам
государственного влияния на мировые цены.
Во-вторых, инструментарий косвенных методов государственного
вмешательства в мировое ценообразование также претерпевает значительные
изменения: страны все больше используют нетарифные методы воздействия
на мировые цены.
В-третьих, государственный протекционизм в мировом
ценообразовании широко применяет финансовые и скрытые формы:
субсидии, кредитование, демпинг, помощь, государственные закупки,
стандарты, административные проволочки, требования о содержании
местных компонентов и т.д. В этих государственных мероприятиях по
регулированию мировых цен особая роль принадлежит банкам и
финансовым системам.
137
ИНФОРМАЦИОННО-МЕТОДИЧЕСКАЯ ЧАСТЬ
1 Учебно-методические материалы
Основная литература
1. Акулич И.Л. Маркетинг: учебник. Мн.:Выш. шк., 2008.
2. Ценообразование: Учебник/ Под общ. ред. И.И. Полещук. Мн.: БГЭУ,
2001.- 303с.
3. Котлер Ф. Основы маркетинга. М.: Изд-й дом «Вильямс», 2005. – 341с.
4. Казущик А.А. Основы маркетинга: уч. пособие / А.А. Казущик. – Минск:
Беларусь, 2008. – 247с.
5. Горнак, А.А., Киреенко, Н.В. Теория маркетинга: учеб.-метод. комплекс / А.А.
Горнак, Н.В. Киреенко. – Мн.: БГПУ, 2008. – 120 с.
6. Закон «О ценообразовании РБ» принятый 13.04.1999г. Одобренный
26.04.1999г., опубликованный 21 мая 1999г.
7. «Инструкция о порядке формирования и применения цен и тарифов», утв.
постановлением Министерства экономики от 0.09.2008г. № 183.
Дополнительная литература
1. Акулич И.Л. Международный маркетинг. Мн.: Выш. шк., 2006.
2. Данченок Л.А., Иванова А.Г. Маркетинговое ценообразование: политика,
методы, практика / М.: Эксмо, 2006. – 262с.
3. Цены и ценообразование: Учебник / И.К. Салимжанов, О.В. Португалов,
В.Е. Новиков и др., Под ред. И.К. Салимжанова. – М.: ТК Велби, Изд-во
Проспект, 2004. – 360с.
4. Герасименко В.В. Управление ценовой политикой компании: учебник /
В.В. Герасименко. – М.: Эксмо, 2007. – 688с.
5. Карякина О.А., Шаркова О.Э. Ценообразование: Курс лекций – Мн.:
Академия управления при Президенте Республики Беларусь, 2003. – 175с.
6. Емельянова Т.В. Ценообразование: Учебное пособие. – Мн.: Выш. шк.,
2004. – 240с.
2 ВОПРОСЫ К ЗАЧЕТУ
1. Сущность концепции маркетинга, этапы ее развития.
2. Функции и задачи маркетинга.
3. Содержание принципов маркетинга. Комплекс маркетинга.
4. Значение информации для фирмы. Ее классификация.
5. Характеристика первичной и вторичной маркетинговой информации.
6. Методы сбора и обработки первичной информации.
7. Сущность маркетингового исследования. Основные требования,
предъявляемые к исследованию.
8. Этапы проведения маркетингового исследования.
9. Основные направления маркетинговых исследований.
138
10. Понятие сегментации рынка и ее задачи. Способы сегментации рынка.
Условия сегментации рынка.
11. Позиционирование товара, процесс его осуществления.
12. Поведение покупателей на потребительском рынке.
13. Поведение покупателей на рынке предприятий.
14. Защита прав потребителей.
15. Сущность и формирование товарной политики.
16. Жизненный цикл товара. Характеристика его стадий.
17. Новые товары в товарной политике: понятие, этапы процесса разработки.
18. Рыночная атрибутика товара: упаковка, маркировка, товарный знак,
сервис.
19. Формирование коммуникационной политики фирмы.
20. Роль рекламы в системе коммуникаций, виды рекламы.
21. Личная продажа и ее стратегии.
22. Характеристика мероприятий по стимулированию сбыта.
23. Связи с общественностью в системе коммуникаций.
24. Политика распределения: понятие и функции.
25. Каналы распределения, их функции и способы организации.
26. Понятие цены. Основные факторы, влияющие на установление цены.
27. Определение базового уровня цены.
28. Развитие информационных технологий.
29. Интернет как глобальная компьютерная сеть. Основные услуги
Интернет.
30. Использование Интернет в маркетинге. Развитие локальных сетей.
31. Стратегическое планирование в маркетинге.
32. Маркетинговые цели фирмы.
33. Базовые стратегии роста предприятия.
34. Характеристика видов организационных структур управления
маркетингом.
35.Сущность маркетингового контроля, его виды.
36. Значение цен в рыночной экономике. Функции цены.
37. Формирование себестоимости как основного элемента цены.
38. Характеристика основных методов ценообразования.
39. Характеристика основных ценовых стратегий.
40. Управление ценами. Психологические аспекты установление цены.
Политика скидок.
41. Государственное регулирование ценообразования в Республике Беларусь.
42. Определение целей ценовой политики предприятия.
43. Определение спроса и оценка издержек.
44. Изучение предложения и анализ цен конкурентов.
45. Выбор методы ценообразования и установление окончательного уровня
цены.
46. Особенности транспортных тарифов на грузовые перевозки.
47. Особенности строительного производства, оказывающие влияние на
уровень цен недвижимости.
139
48. Роль и значение розничных цен в формировании потребительского рынка.
49. Виды и разновидности цен международной торговли.
50. Технология определения цены внешнеторгового контракта.
51. Государственное регулирование внешнеторговых цен в Республике
Беларусь.
140