Горемыкин В.А. Богомолов А.Ю. Бизнес план: методика разработки. 45 реальных образцов бизнес-планов

Подождите немного. Документ загружается.

5. План

маркетинга

Маркетинговая

политика

Маркетинговая политика фирмы осуществляется при условиях ос-

трой

конкуренции,

усилении борьбы за покупателя. При реализации

плана маркетинга, фирма основывается на принципе зависимости

оказания услуг от запросов

рынка.

Данный принцип состоит в том,

чтобы деятельность фирмы основывалась на знании потребительс-

кого спроса и его изменения в перспективе.

При этом фирма исходит из концепции интенсификации коммер-

ческих

усилий,

утверждающей, что товары и услуги найдут сбыт на

рынке при значительных усилиях в сфере сбыта и стимулирования

продаж,

а также концепции

маркетинга,

предполагающей эффектив-

ный сбыт на рынке при правильном определении нужд и потребнос-

тей целевых

рынков.

В зависимости от конкретной ситуации, складывающейся на рын-

ке с точки зрения состояния спроса, предполагаются следующие типы

маркетинга:

Ремаркетинг

при снижении спроса на услуги.

Цель - оживить спрос.

2. Поддерживающий маркетинг - уровень спроса на услуги соот-

ветствует уровню предложения. В этом случае проводится продуман-

ная политика цен, целенаправленное осуществление рекламной ра-

боты.

Ценовая

политика

Фирма использует стратегию "цена в зависимости от цен конку-

рентов".

При

этом

цена полностью отражает издержки, спрос и конку-

рентоспособность товара. Ценовая политика фирмы согласуется с це-

лью привлечения широкого круга клиентов среднего достатка.

Со временем планируется снижение

цен

на

ряд услуг, а также систе-

ма гибких скидок, льготных сделок и оплата в кредит для постоянных

клиентов.

Целью рекламы является ознакомление потенциальных потреби-

телей с возможностями фирмы, создание имиджа фирмы, а также

выделение услуг оказываемых фирмой из ряда подобных надежнос-

тью и умеренной ценой.

558

Таблица 2. Виды рекламы, используемые фирмой

Вид

рекламы

Как реализован на фирме Эффективность

1. Рассылка рекламных

писем-предложений

отдельным покупателям

2. Вывески в магазине.

3. Рекламные объявления

в журналах и газетах.

Радио-

и телереклама.

5. Рекламные щиты

на улицах

6. Реклама

на мелких товарах.

7. Издание брошюр.

8. Реклама в телефон-

ных справочниках

9. Издание рекламных

проспектов

Осуществляется 2 раза в

месяц при сотрудничестве

полиграфии,

фирмы "Вера"

Газета "Из рук в

руки','

4 раза в месяц

Осуществляется при

сотрудн. с радио "101"

Щит рядом с офисом

Для потенциальных

клиентов в помещении

фирмы

Недорогая, но

эффективная реклама

Узконаправленная и,

следо-

вательно, эффективная.

Дорогая, но

необходимая реклама.

Подталкивает клиента

сделать выбор, но

небольшой тираж.

Организационный

план

Организационная

структура

фирмы

Фирма "ОНИКС" является Обществом с Ограниченной Ответствен-

ностью, уставный

капитал

которой разделен

на

две равные доли

(Про-

моздин

Андрей Владимирович и Асярин Антон

Клавдиевич).

Высшим

органом управления является Собрание Акционеров (компетенция

собрания акционеров см. Устав ООО "Оникс").

Управленческий

персонал

1) Генеральный директор:

Громоздин

А. В.

Возраст - 36 лет.

Б. Образование -

в/о

экономическое.

функции - см. Устав ООО "Оникс".

Г. Опыт работы -

лет, из них 4 года в должности зам. директора

нотариальной конторы.

Д. заработная плата - 700$ мес.

2) Администратор: Асянин А. В.

Возраст - 32 года.

Б. Образование - В/О техническое.

Функции -

Координация работ по персоналу.

2. Организация деловых встреч.

559

3. Ведение переговоров.

Г. Опыт работы - 5 лет

Д. Заработная плата - 500$/мес.

DI.

Бухгалтер

Бусиль

Н. В.

Возраст - 40 лет.

Б. Образование - В/О

экономическое.

Функции - ведение бухгалтерского учета, составление ежегод-

ных балансов, выдача зарплаты.

Г. Опыт работы -

лет.

Д. Заработная плата - 400$

Таблица 3. Рабочая сила,

не

связанная с управлением

Профессия

Секретарь

2. Консультант

3. Шофер

4. Уборщица

5. Юристы

Консультанты

Описание

работы

Обеспечение

документационного

оборота

Выезд с клиентом

на место, консульта-

ции по вопросам

работы фирмы.

Обеспечение

транспортом

в рабочие часы

Уборка помещения

Консультации,

оформление

Форма

привлечения

Контрактная

Почасовая

Контрактная

Уровень

квалифи-

кации

в/о,

п/к,

дело-

производство

в/о

Опыт работы

в. юрид./о

Средняя

зарплате

300$

2$/час

500$

Режим труда с 9.00 до

17.

00 с

понедельника

по пятницу.

Кадровая

политика

Принцип отбора - высокая квалификация

опыт работы в данной

области,

рекомендации.

2. Принцип найма: контрактная система.

3. Предполагается выплата премий и прочие поощрительные вып-

латы по итогам работы за месяц и за год.

Финансовый

план

Расчет затрат на производство в первый год.

РЕГИСТРАЦИОННЫЕ

РАСХОДЫ

1346$

(100 минимальных

окла-

дов).

560

2. ОСНОВНЫЕ СРЕДСТВА.

Оргоборудование:

- компьютеры - 3 шт. -

1000

х 3 = 3000$

-факс-

230$

-ксерокс-

400$

- телефон 2 шт. - 50$

Итого:

3680$

Мебель-

5000$

3. ЗАТРАТЫ И ЗАПАСЫ:

Производственные материалы- канцтовары -

50$/

месяц.

- запчасти для оргтехники -

50$/

месяц.

- Оплата топлива -

60$/

месяц.

Расходы

будущих

периодов:

- арендная плата -

900$/

месяц,

-ремонт-

5000$

- коммунальные платежи- 186581 руб./ мес.*

- энергия - 50 тыс. руб./ мес.

- телефон - 12 тыс. руб./ мес.

Тех. обслуживание

21.835

руб.

Отопление 49232 руб.

1Ърячая

вода

49400

руб.

Холодная вода 39200 руб.

Вывоз мусора

2160

руб.

Антенна 5500 руб.

Налог на землю 2258 руб.

Радио 2000 руб.

Кап. ремонт

3000

руб.

Услуги банка

5610

руб.

Оплата бухгалтера 6386 руб.

Итого:

186581

руб.

ОПЛАТА

ТРУДА:

4090$

мес.

(см. штатное расписание)

5. СТОИМОСТЬ РЕКЛАМНЫХ УСЛУГ:

- рекламные объявления в газете (170 тыс.

руб./шт.)

4 шт. в месяц,

итого: 680 тыс. руб. в месяц;

- стоимость рассылки рекламных писем потребителям

(150$/

ме-

сяц).

ИТОГО (в первый год, $)

Заработная плата - 49152

Ремонт- 5000

Арендная плата - 5800

Основные

средства

8680

•Коммунальные

платежи

561

36-6444

Запасы- 1920

Коммунальные платежи (+ электроэнергия + телефон) - 600

3300

Регистрационный сбор -

1346

Итого: 74300

Платежи в бюджет:

Налог на прибыль 35%

2. НДС 20%

3. Пенсионный фонд 28%

4. Фонд социального страхования 5,4%

5. Фонд занятости 1,5%

Транспортный

налог 1%

7. Налог на запасы 1,5%

8. Страхование 3,6%

Итого: ООО "Оникс" выплачивает в бюджет 76% от прибыли в год.

Вывод

Т&ким

образом, с учетом непредвиденных расходов, а также вып-

лат учредителям, фирме необходимо заработать за первый

год

90000$,

без учета выплат в бюджет. При размере налоговых платежей 76%,

ООО "Оникс" необходимо заработать 312500$ в год, что составляет

27000$ в месяц.

Следовательно,

точка безубыточности работы фирмы составляет

в среднем

27000$

в месяц или

312500$

год.

Такой доход кажется вполне реальным, если стоимость услуг будет

составлять 2-4% от суммы каждой сделки (в сумму сделки включается

НДС в размере 20%).

7.12.

Оценка недвижимости

Резюме

Миссия и

цель

предприятия по

реализации

предпринимательской

деятельности.

Целью данного предприятия является оценка недвижимого иму-

щества, а также определение потенциальных расходов при проекти-

ровании заказчиком ремонтных и восстановительных работ. Миссия

данной компании заключается в сведении к минимуму инвестицион-

ного риска за счет грамотного подхода к прогнозированию расходов

и разработке инвестиционной стратегии реализации проекта.

562

2. Какие товары и услуги предлагаются организациям?

Фирма "МосКон" представляет следующие

услуги:

- оценка объекта недвижимости при приведении здания или со-

оружения в соответствие с его предназначением,

- предварительное обследование основных строительных конст-

рукций, здания, сооружения,

- основное техническое обследование,

- составление заключения по результатам оценки технического со-

стояния здания, сооружения.

3. Почему компания "МосКон" превзойдет

конкурентов?

Для определения цены объекта недвижимости участники сделки

обычно прибегают к помощи фирм-оценщиков, которые не определя-

ют и не раскрывают последующих затрат. На основе данных лишь о

цене объекта, который характеризует единовременные затраты, нельзя

принять решение о покупке

недвижимости.

Только

после определения

всей совокупности затрат, чем и занимается фирма "МосКон", можно

правильно принять решение, которое не приведет к убыткам.

Почему

деятельность

фирмы будет прибыльной и имеет шансы

кразвилшю?

Компании, которые прибегают к услугам компаний-оценщиков,

представляющие данные о цене объекта, терпят убытки при проведе-

нии

реконструкционно-восстановительных

работ зданий старой по-

стройки. Компании прибегают все меньше к таким фирмам, которые

не могут определить полные инвестиционные затраты, а лишь до-

вольствуются частичной оценкой.

Клиенты.

Большинство наших клиентов будут составлять крупные, средние

фирмы, которые способны проводить значительные инвестиции в

недвижимость - это банки, торговые организации, предприятия.

6. Требования к помещениям,

материалам,

оборудованию.

Наиболее важным оборудованием являются строительные инстру-

менты (зубило, молоток, специальный нож, микроскоп, испытатель-

ный стенд, компьютер). В зависимости от того как разбился кирпич

от удара, можно легко определить его марку. Приблизительную оценку

прочности раствора определяют по характерным признакам его по-

вреждения при "строгающем" движении лезвия ножа по поверхности

шва. Ориентировочно оценить прочность бетона позволяет такой

метод как удар слесарного молотка непосредственно по бетону.

7. Роль кредита или инвестиций в деле повышения

доходности.

Расширение фирмы, путем организации других дочерних компаний.

Какие товары

и.

услуги на основе

предпринимательской

идеи будет

продавать фирма?

Данная фирма заключает с различными организациями догово-

ра, на основе которых производится оценка объектов недвижимости,

а также для прогнозирования последующих затрат требуемое предва-

563

рительное и основное техническое обследование. В состав работ по

предварительному обследованию входит:

- подбор, анализ, имеющейся технической документации;

- уточнение конструктивных решений здания (сооружения) и от-

дельных его элементов;

- выявление поврежденных и аварийных участков и конструкций.

Основное техническое обследование на основе инструментальной

диагностики включает:

- количественную оценку явных и скрытых дефектов и отклоне-

ний:

- определение свойств материалов, уточнение фактических нагру-

зок, воздействий и условий эксплуатации;

- по результатам технического состояния составляется заключе-

ние. Оно содержит:

- оценку качества проектных решений сооружений: отсутствие

ошибок в исходных расчетах и принятых конструктивных решениях,

в соответствии с их стандартами и нормами, действовавших во время

составления проекта;

- результаты освидетельствования конструкций с оценкой их фак-

тического состояния, качества изготовления и монтажа с приложе-

нием ведомости дефекта;

- результаты определения фактических и прогнозируемых нагру-

зок, воздействий и условий эксплуатации;

- перечень допустимых отклонений, дефектов и повреждений

т.д.

Какие потребности клиента при этом будут удовлетворены?

Клиент получит необходимую правильную оценку покупаемой им

недвижимости, информацию о предстоящих расходах, связанных с

восстановлением и реконструкцией здания (сооружения), что помо-

жет клиенту избежать риска.

Как сегментированы клиенты на рынке?

Большинство наших клиентов будут составлять банки, крупные,

средние коммерческие организации, различные сервисные фирмы, а

также частные лица. От основных клиентов, таких как банки, круп-

ные торговые организации, расположенные в центре моей маркетин-

говой зоны (центральная часть города) фирма получит примерно 65

процентов заказов. Наибольший спрос обеспечат преуспевающие бан-

ки, непрерывно расширяющие сеть своих филиалов, составляющие

от общего числа клиентов 35 процентов.

Какие потребительские свойства привлекают к вашему товару, а

не к товару конкурента?

Наша фирма одна из немногих фирм, которая с достаточно высо-

кой точностью может ответить на вопрос клиента: стоит ли приобре-

тать, арендовывать на длительное время недвижимость, эксплуати-

рующуюся достаточно длительное время и нуждающуюся в восстано-

вительных работах. Фирма помогает клиентам избежать неоправ-

564

данных, чрезмерных расходов, а также, связанных с этим убытки.

Другие

фирмы в основном останавливаются на оценке недвижимос-

ти без глобальных аналитических, исследовательских работ по пос-

ледующим капитальным затратам.

Как

будет

расширятся круг клиентов?

Устанавливая непосредственные контакты с потенциальными кли-

ентами, фирма будет стараться заинтересовать их предлагаемыми ус-

лугами

путем подробным изложением методики своей работы, а также

конкретными примерами успешной деятельности с другими фирмами

избежавших благодаря нашей помощи инвестиционных убытков.

Активная рекламная деятельность на страницах газет, также, бу-

дет способствовать расширению круга клиентов.

Какова предлагаемая

емкость

рынка?

На основе информации, полученной в фонде по недвижимости, было

установлено, что г. Москва является одним из городов, где больше всего

приходит вложений в недвижимость. Большая часть приобретений

приходится на здания старой постройки, которые необходимо оценить

с точки зрения восстановительных работ, а также по состоянию на мо-

мент купли-продажи. Участники таких сделок обычно и являются по-

тенциальными клиентами нашей фирмы, число которых заметно уве-

личивается из-за роста числа инвестиций в недвижимость.

Надежность, качество нашей фирмы гарантированы деятельнос-

тью квалифицированных специалистов, имеющих большой стаж ра-

боты по оценке технического состояния зданий (сооружений), а так-

же отработанной методикой с глубоким научным подходом.

На рынке

наших

услуг существует два вида

конкурентов.

Занимаются лишь оценкой недвижимости без дальнейших глу-

боких анализов, предполагаемых инвестиций. По сравнению с таки-

ми фирмами

наши

услуги более полные, т.е. идет конкуренция

на

уров-

не уникальности.

2. Фирм, предлагающих такой же объем услуг

как

наша фирма очень

мало. Поэтому конкуренция с ними будет идти на уровне затрат.

Так

как

на рынке услуг подавляющее большинство составляют фир-

мы первого типа, то и основная конкуренция наблюдается с этой сто-

роны. Такие фирмы мы намного обходим по уникальности услуг и по-

этому наша фирма займет вскоре лидирующие позиции на уровне с

фирмами второго типа, конкуренция с которыми будет происходить

путем снижения издержек.

2. Потребности в ресурсах

Требование к помещению.

Для коммерческой деятельности необходимо арендовать помеще-

ние общей площадью - 80 кв. м, 40 кв. м выделяется под офис, 40 кв.

м - площадь для

лабораторно-исследовательских

работ.

565

Требование

к оборудованию.

Для полноценного, эффективного функционирования нашей фир-

мы

следует

проводить технологический процесс анализа с определен-

ным составом инструментов, оборудования, к такому составу отно-

сится:

- микроскоп, необходимый для визуального определения измене-

ний, исследуемых

структур.

- лабораторный стенд служит для испытания образцов материа-

лов на различные физические нагрузки.

Данные экспериментов заносятся в компьютер, в котором на осно-

ве программного обеспечения проводится их обработка. Выдается ре-

зультат в виде графиков, таблиц, а также делается вывод о том. на-

сколько изменились свойства материалов и можно ли их в дальней-

шем использовать под воздействием существующих, а также

планируемых нагрузок. Для работы необходимы строительные инст-

рументы, назначения которых изложено выше.

Автомобиль необходим для оперативных выездов на исследуемые

объекты.

3. Организационный плав

Необходимый персонал на фирме.

Директор фирмы, он же будет выполнять функции главного бух-

галтера. Данное совмещение профессий позволит фирме сократить

расходы на начальном этапе развития. Остальной персонал выгля-

дит следующим образом.

Менеджер по рекламе и маркетинговым

исследованиям.

Инженеры (2

человека),

их обязанности: анализ, имеющейся тех-

нической документации (паспорт на здание, комплект рабочих чер-

тежей с указанием изменений, внесенных при производстве работ и

др.), выявление повреждений и аварийных участков и конструкций.

Осуществляют предварительную оценку прочностных свойств строи-

тельных материалов.

Экономист занимается непосредственным и окончательным рас-

четом цены на основе данных, полученных при экспертизе здания

(сооружения), на основе технической документации по реконструк-

ции здания и составляет калькуляцию предстоящих затрат.

4. Производственный план

План по представлению услуг определяется исходя из потенциаль-

ных возможностей фирмы, т.е. ее размеров, которые влияют на мак-

симально возможное число заключенных и выполненных договоров

с заказчиками.

566

Минимальный плановый уровень представленных услуг определя-

ется на основе оценки желаемого уровня дохода необходимого для

покрытия всех расходов и получения прибыли.

РАСЧЕТ

ТОЧКИ

БЕЗУБЫТОЧНОСТИ.

К - постоянные

затраты.

Цена услуги - переменные затраты на единицу услуги.

Первый

год-114343+

64000=

11.

19562-

4036

Второй

год

- 124663 + 32000 = 10.

20271

- 4954

Оценка

возможных

рисков

Из-за сокращения числа заказов на услуги со стороны клиентов,

фирма может терпеть незапланированные убытки. В случае, если убы-

точная ситуация продолжается не более двух месяцев и наблюдается

тенденция к росту заявок на услуги, фирма может пересмотреть рек-

ламную политику, с целью повышения ее эффективности. Если такое

состояние продолжается значительно больший период, фирме необ-

ходимо срочно снизить расходы на услуги. В нашем случае целесооб-

разно снизить расходы на заработную плату всех работников, а при

необходимости, произвести сокращение штата.

Финансовый план

Таблица

Объем оказываемых услуг

Период

1-й

год

Показатель

Потенциаль-

ная емкость

рынка

Рыночный

потенциал

предприятия

Цена услуги,

(руб.)

Количество

услуг

Объем

услуг, (руб.)

План Факт

откло-

нение

336 340 +6

48 51

20489 19562 -927

48 50 +2

983486 978113 -537

2-й год

План Факт

откло-

нение

345 340 -5

53 51 -2

20274 20270 +196

50 51 +1

1003713 1033800 +30087

3-й

год

План Факт откло-

нение

355 360 +5

55 54 -1

19650 16870 +2780

52 54 +2

1021796 910992 -110804

567