Борисова Л.М., Грошева Т.А., Ермушко Ж.А. Мировая экономика. Внешнеэкономическая деятельность

Подождите немного. Документ загружается.

Многие российские и зарубежные коммерсанты считают наиболее

удобным способом оформления сделок подписание сторонами одного

документа – контракта. Подписание контракта целесообразно также

после подтверждения оферты или заказа и является обязательным усло-

вием оформления сделок на специальных рынках.

В самом общем виде оферту можно определить как коммерческое

предложение на продажу и поставку определенного товара, которое по-

тенциальный продавец направляет одному или нескольким возможным

покупателям с целью заключения сделки. Сторона, предлагающая то-

вар, называется оферентом. Вместе с тем в мировой коммерческой прак-

тике оферта (предложение) трактуется и в более широком смысле – как

заявление о намерении заключить контракт. Такой подход к сути офер-

ты предопределяет, что ее может направлять не только продавец воз-

можному покупателю, но также и покупатель продавцу, причем оферта

должна содержать, как минимум, все существенные условия контракта.

Оферты (предложения) бывают нескольких видов и различаются по

своему содержанию и форме. Исходя из своих намерений, в каждом

конкретном случае оферент может выдавать твердую или свободную

оферту. В зависимости от того, какая сторона – продавец или покупа-

тель – выступает с инициативой заключения сделки, различают ини-

циативные и пассивные оферты. Если инициатива заключения сделки

исходит от покупателя, заявление последнего, направляемое продавцу,

принято называть запросом, или заказом.

Твердая оферта (согласно Венской конвенции оферта этого вида

называется безотзывной) связывает предлагающую сторону – оферента

определенными обязательствами, а именно: предлагающая сторона не

вправе ни отозвать оферту, ни изменить ее условия, если иное прямо не

оговорено в самой оферте, причем продолжительность этих обя-

зательств исчисляется с момента вступления оферты в силу до истече-

ния срока ее действия (предельный срок принятия оферты) или полу-

чения определенного ответа другой стороны.

В самом тексте такой оферты целесообразно указывать, что товар

предлагается твердо с ответом до определенного срока (дата, час). Это

позволяет сторонам намечаемой сделки избежать неоднозначного по-

нимания характера оферты. Следует учитывать, что оферта признается

твердой, если в ней прямо не указано иное.

Твердую оферту на имеющуюся конкретную партию товара воз-

можно выдать только одному покупателю. Получение оферентом под-

тверждения контрагента о принятии оферты без каких-либо оговорок в

пределах установленного срока (безоговорочный акцепт оферты) озна-

чает заключение сделки. Однако поскольку оферент вынужден в тече-

ние определенного срока ждать ответа адресата, который не обяза-

171

тельно акцептует оферту, это лишает продавца возможности гибко ма-

неврировать в этот период, что может замедлить реализацию данной

партии товара.

Свободная (нетвердая) оферта не налагает прямых обязанностей на

продавца. В ее тексте указывается, что оферент готов предложить товар

не твердо или без обязательств предлагающей стороны либо при усло-

вии ее окончательного подтверждения. Такая оферта на одну и ту же

партию товара может направляться одновременно нескольким адреса-

там в целях ускорения продажи товара. Однако в этом случае покупате-

ли могут предположить, что предлагаемый товар имеется в избыточном

количестве и попытаются воспользоваться этой ситуацией для сниже-

ния цены и получения иных уступок по коммерческим условиям

предложения. В связи с этим оференту следует взвешивать свои дей-

ствия, чтобы не допустить ухудшения условий реализации товара.

Инициативная оферта применяется по усмотрению оферента в тех

случаях, когда у него имеются веские причины не скрывать своего на-

мерения заключить сделку.

Пассивная оферта направляется в ответ на полученный запрос

контрагента. Нередко продавец намеренно воздерживается от прояв-

ления инициативы и ожидает поступления запроса покупателя, чтобы

не раскрывать заинтересованность в продаже товара, так как это может

способствовать достижению более выгодных условий сделки.

Содержание оферты зависит от специфики товара, сложившейся

торговой практики, характера деловых связей конкретных контрагентов.

Обычными реквизитами оферты считаются следующие:

• предмет предложения с точным обозначением товара, услуг (при

необходимости с конкретизацией качественных показателей, техниче-

ских характеристик, описанием товара, ссылкой на известный стандарт,

образец и т. д.);

• количество предлагаемого товара в принятых единицах измере-

ния;

• цена за единицу измерения товара в определенной валюте с обя-

зательным указанием базиса поставки;

• срок поставки;

• условия платежа (с возможным предоставлением кредита);

• срок действия предложения.

Особое внимание следует обратить на тщательную калькуляцию

цены, исходя из реальных цен внешнего рынка, с учетом возможных по-

правок по коммерческим и техническим характеристикам, о чем гово-

рилось выше.

Помимо вышеуказанных реквизитов оферта может содержать до-

полнительные условия, например: о характере упаковки, предоставле-

172

нии гарантий, сдаче-приемке товара, технической документации, ко-

мандировании специалистов, арбитраже, встречных обязательствах и др.

В международной практике оферты выдаются в различных формах:

• устно – по телефону или при личной встрече;

• письменно – в виде соответствующего делового письма, направ-

ляемого адресату почтой или вручаемого лично, сообщения по теле-

графу, телетайпу, факсу, электронной почте, путем направления (вруче-

ния) проекта контракта, подписанного оферентом, а в некоторых случа-

ях в виде проформы счета на предназначенный к поставке товар;

• в смешанной форме – частично в письменной и дополнительно в

устной формах либо первоначально устно с последующим письменным

подтверждением.

Обычно предложение, сделанное в устной форме, подтверждается

письменно, в том числе деловым письмом, памятной запиской, мемо-

рандумом, которые в тот же день направляются другой стороне сделки.

Для российских участников ВЭД имеет юридическую силу только

письменное предложение. Вместе с тем любой коммерсант, желающий

приобрести и укрепить свой авторитет, создать в деловом мире благо-

приятное мнение о своей фирме и собственной личности, стремится не

нарушать ранее достигнутую устную договоренность или высказанное

устно предложение. Во многих зарубежных странах коммерсанты, при-

выкшие ценить время, рассматривают устное предложение как твердое

обязательство.

Экспортеры, регулярно выступающие с продажами определенных

товаров, разрабатывают типовые (стандартные) формы предложений. В

них излагается набор унифицированных условий, на которых данный

продавец обычно предлагает свой товар различным покупателям. При-

менение типовых форм значительно упрощает технику подготовки кон-

кретного предложения, так как в этих случаях работа оферента сводится

к определению немногих индивидуальных условий данной оферты, а

именно: количество предлагаемой партии товара, цена на установлен-

ном базисе поставки и срок поставки.

Целесообразно несколько подробнее остановиться на запросе и за-

казе, направляемых покупателем продавцу. Коммерческий запрос (вы-

зов на оферту) – это обращение потенциального покупателя к продавцу,

содержащее просьбу предложить определенный товар. По ряду реквизи-

тов запрос сходен с офертой. Однако текст запроса обычно существенно

короче оферты, причем в нем, как правило, не указывается цена, по-

скольку приоритетное право назначить исходную цену сохраняется за

продавцом.

Запросы можно направлять одновременно нескольким продавцам.

Это позволяет лучше использовать конкуренцию между продавцами и

173

сэкономить время на заключение сделки. В результате анализа и сопо-

ставления полученных конкурентных предложений покупатель выбира-

ет наиболее выгодные из них для продолжения и завершения перего-

воров о заключении сделки.

В ряде случаев запрос направляется не с целью заключения сделки,

а для получения информации о ценах. Если неоднократные запросы не

завершаются заключением сделки (тем более если оферент совсем не

получает ответа на свои предложения), у продавца складывается впечат-

ление об отсутствии реального намерения запрашивающего закупить

товар и утрачивается интерес к дальнейшей переписке с этим коммер-

сантом. В такой ситуации трудно рассчитывать на получение от продав-

ца коммерчески достоверных предложений.

Направление запроса не порождает обязательств по заключению

сделки. В целях ускорения ее заключения покупатель может направить

продавцу заказ, содержащий достаточный минимум существенных

условий сделки. По степени обязательности заказ равносилен твердой

оферте. Получение покупателем от продавца безоговорочного подтвер-

ждения заказа считается заключением сделки (размещением заказа).

Выдача заказа целесообразна известному, надежному продавцу,

когда покупатель уже располагает достаточной информацией об усло-

виях продажи интересующего его товара, проанализировал их и счел

приемлемыми.

По получении оферты (запроса) от иностранного контрагента изу-

чается ее содержание и принимается принципиальное решение, целесо-

образна ли покупка (продажа) товара, предлагаемого данным оферен-

том, с учетом всех обстоятельств, связанных с заключением этой сделки

(экономическая целесообразность, наличие валютных средств, обеспе-

ченность транспортными средствами, возможность получения соответ-

ствующих лицензий и т. д.).

Следует иметь в виду, что на практике ответ на предложение офе-

рента далеко не всегда является безоговорочным подтверждением ад-

ресата. Адресат может посчитать неприемлемым то или иное условие

либо несколько условий полученного предложения (например, не устра-

ивает уровень цены, срок поставки, условия платежа и т. д.). Тогда он

вправе направить оференту встречное предложение об изменении соот-

ветствующих условий первоначального предложения, называемое обыч-

но контрпредложением (контрофертой).

Получив контрпредложение, первоначальный оферент может при-

нять (акцептовать) его, направив другой стороне безоговорочное под-

тверждение контрпредложения, что будет свидетельствовать о заключе-

нии сделки. В этом случае основаниями для заключения сделки будут

174

служить не два, а три документа: первое предложение, контрпредложе-

ние и его безоговорочное подтверждение.

9.3. Структура и содержание договора международной купли-прода-

жи

Общие рекомендации по содержанию и форме контракта. Каж-

дый внешнеторговый контракт по-своему индивидуален. Тем не менее в

отечественной внешнеторговой практике сложились и устоялись некие

общие правила, касающиеся содержания и оформления контрактов.

В принципе, степень детализации содержания контракта зависит от

нескольких факторов, которые можно свести к следующему:

• сущность предмета сделки, специфика конкретного продаваемо-

го или покупаемого товара, особенности его поставки (базисные усло-

вия поставки, порядок продвижения товара от продавца к покупателю),

условия сдачи-приемки, расчетов и т. д.;

• текущее состояние данного товарного рынка, сложившееся соот-

ношение спроса и предложения;

• особенности страны контрагента, существующие там торгово-

политические, правовые условия, финансово-экономическая ситуация,

таможенные, технические, санитарные и иные требования;

• характер отношений между торговыми партнерами, степень их

информированности друг о друге, взаимный интерес к заключению дан-

ной сделки.

Полезно руководствоваться общим правилом излагать в контракте

взаимные права и обязанности сторон достаточно полно, чтобы каждая

сторона четко знала весь объем своих обязательств и была бы вправе

потребовать надлежащего исполнения обязательств от другой стороны.

Чем обстоятельнее изложены в контракте взаимные обязательства тор-

говых партнеров, тем меньше вероятность возникновения впоследствии

споров между ними и вытекающих из этого нежелательных конфликт-

ных ситуаций. Вместе с тем практически невозможно предусмотреть в

контракте все обстоятельства, которые могут возникнуть после его за-

ключения.

Весь текст контракта принято разделять на статьи (или пункты).

Каждая статья обычно имеет свое наименование, которое отражает сущ-

ность изложенных в ней условий.

Отечественным участникам ВТД следует руководствоваться «Реко-

мендациями по минимальным требованиям к обязательным реквизитам

и форме внешнеторговых контрактов» (далее – «Рекомендации»), кото-

рые были утверждены в феврале 1996 г.

175

В Рекомендациях даны указания, как следует обозначать номер

контракта, дату и место его подписания, наименования продавца и по-

купателя. Далее расшифрованы существенные положения условий

контракта.

В мировой внешнеторговой практике используются унифицирован-

ные формы внешнеторговых документов. В унифицированной форме

документа, в том числе контракта, выделяется три части:

1) заголовочная часть содержит обязательные реквизиты (наимено-

вание документа, его номер, дату и место заключения контракта и т. д.);

2) содержательная (товарная) часть содержит сведения о товаре;

3) оформляющая часть или зона свободного использования содер-

жит индивидуальные данные для конкретного документа.

Специализированные внешнеэкономические организации уже дав-

но стали применять свои типовые формы экспортных и импортных

контрактов на многие виды товаров. При этом в некоторых внешнетор-

говых организациях, например ВО «Автопромимпорт», которое импор-

тировало комплектное оборудование для строительства крупных автоза-

водов, был разработан целый пакет типовых условий импортного

контракта с альтернативными вариантами отдельных статей.

Исходя из мировой торговой практики и положений Венской кон-

венции, в контракте могут содержаться существенные и дополнитель-

ные условия.

В соответствии с Венской конвенцией для заключения контракта

его сторонам достаточно согласовать три существенных условия:

обозначить товар (предмет контракта), определить его количество и

цену, причем последние два условия могут быть установлены прямо или

косвенно либо предусмотрен порядок их определения (ст. 14.1 Венской

конвенции). Более того, считается допустимым, когда в контракте со-

всем не устанавливается цена прямо или косвенно и не предусматрива-

ется порядок ее определения. Тогда считается, что договаривающиеся

стороны подразумевали ссылку на цену, которая в момент заключения

контракта обычно взималась за такие товары, продававшиеся при срав-

нимых обстоятельствах в соответствующей области торговли (ст. 55

Венской конвенции).

Согласования вышеуказанных трех условий, как правило, отнюдь

недостаточно для заключения добротного контракта. Но в Венской кон-

венции (ст. 19.3) предусмотрено, что существенными могут признавать-

ся и другие условия: в отношении цены, платежа, качества и количества

товара, места и срока поставки, объема ответственности одной из сто-

рон перед другой или разрешения споров.

Другие вопросы, имеющие практическое значение для участников

ВТД: какой из сторон внешнеторговой сделки надлежит подготовить

176

контракт; должна ли российская сторона составлять свой проект

контракта или ей надо рассчитывать на получение этого документа от

иностранного партнера, а также на каком языке составлять контракт?

Больше шансов добиться принятия своего варианта контракта име-

ется у той стороны, которая сильнее в финансово-экономическом отно-

шении, занимает значительную долю на рынке, обладает большим опы-

том работы в торговле данным товаром. Этот вариант обычно и берется

за основу при согласовании условий контракта, с чем приходится при-

мириться другой стороне, если она очень заинтересована в заключении

сделки. Но и в этом случае «слабейшей» стороне следует добиваться

улучшения тех условий, которые ей предложены, обращая особое вни-

мание на необходимость изменения наименее выгодных условий.

В некоторых случаях на базе двух проектов контрактов, представ-

ленных сторонами, удается выработать единый согласованный доку-

мент, достаточно учитывающий интересы каждой стороны.

Для российских участников ВТД предпочтительнее составлять

внешнеторговый контракт на русском языке, давно признанном в каче-

стве международного. Во многих странах Восточной Европы, Финлян-

дии и ряде других стран русский язык достаточно известен и охотно

принимается зарубежными контрагентами в качестве языка контракта и

ведения переписки между сторонами сделки. В случае если контрагент

не знает русского языка и предлагает составить контракт на ином языке,

можно принять один из языков, известных российской стороне. Но в це-

лях таможенного оформления придется делать русский перевод

контракта.

Нередко контракт составляется на двух языках, например на рус-

ском и английском. В этом случае предпочтительно, чтобы оба текста

размещались на каждом листе контракта в обеих его половинах (слева и

справа), например, слева – русский текст, а справа – английский либо

наоборот.

Обычно в заключительной части контракта указывается, на каком

языке (или языках) составлен контракт, и то, что оба текста имеют оди-

наковую силу (в некоторых случаях допускается, что юридическую

силу имеет текст только на одном языке, но тогда партнеры оказывают-

ся в неравноправном положении).

И еще один вопрос: как следует обозначать стороны внешнеторго-

вого контракта? Из предыдущего изложения видно, что в большинстве

двусторонних контрактов наиболее употребляемые названия сторон –

«Продавец» и «Покупатель». Именно так обозначаются стороны

контракта в Венской конвенции. Наряду с этим применяются и другие

названия. Приведем примеры:

177

• «Поставщик» и «Заказчик» – при крупных поставках комплект-

ного оборудования и сооружении целых объектов на условиях техниче-

ского содействия;

• «Подрядчик» и «Заказчик» – при сооружении объектов на под-

рядных условиях и выполнении других подрядных работ;

• «Исполнитель» и «Заказчик» – при выполнении различных ви-

дов работ;

• «Проектировщик» (Проектант) и «Заказчик» – при выполнении

проектных работ;

• «Изыскатель» и «Заказчик» – при выполнении изыскательских

работ;

• «Лицензиар» и «Лицензиат» – в лицензионных договорах;

• «Консультант» и «Заказчик» – при оказании инженерно-техни-

ческих и иных консультационных услуг;

• «Арендодатель» (Лизингодатель) и «Арендатор» (Лизингополу-

чатель) – при арендных (лизинговых) операциях;

• «Фрахтовщик» и «Фрахтователь» – в договорах морской пере-

возки;

• «Страховщик» и «Страхователь» – в договорах страхования.

Допустимы и иные обозначения сторон в контракте, например

«Предприятие», «Организация» для российской стороны и «Фирма» для

иностранного партнера.

Перейдем к более подробной характеристике реквизитов и отдель-

ных условий контрактов постатейно. Начальные реквизиты контракта

достаточно подробно освещены в «Рекомендациях». Это – номер

контракта, дата подписания контракта и место его подписания.

Рекомендуется указывать унифицированный номер контракта, со-

стоящий их трех групп знаков, разделенных двумя дробями. Первая

группа состоит из двух букв или трех цифр, соответствующих коду

страны Покупателя (Продавца) по международному классификатору

«Страны мира». Вторая группа состоит из восьми цифр, составляющих

код организации Покупателя (Продавца) в соответствии с Общероссий-

ским классификатором «Предприятия и организации» (ОКПО). Третья

группа состоит из пяти цифр и представляет собой порядковый номер

документа (контракта) на уровне Покупателя (Продавца). Такая нумера-

ция включает в целом 15–16 знаков.

Дата подписания контракта является одним из наиболее важных

реквизитов, без которого контракт считается недействительным. Имен-

но с этой даты контракт вступает в силу, если в контракте не предусмот-

рено иное (например, стороны могут оговорить, что контракт вступает в

силу по получении необходимой лицензии или в случае одобрения

компетентными государственными органами). Рекомендуется дату под-

178

писания контракта (как и других документов) оформлять цифрами: пер-

вые две цифры обозначают день (от 01 до 31), вторые две цифры – ме-

сяц (от 01 до 12), третьи две цифры – последние две цифры года (03 –

для 2003 г.).

Место подписания контракта может быть указано любое по догово-

ренности между сторонами. При этом не столь существенно, в каком

пункте состоялось физическое подписание контракта. Для российской

стороны желательно зафиксировать подписание контракта на террито-

рии России, например «г. Москва» либо другой российский город (вме-

сто города возможно указание и населенного пункта в сельской местно-

сти, но практически это мало применимо, поскольку ВТД сосредоточена

в городах).

Сам текст контракта обычно начинается с вступительной части –

преамбулы. Здесь указывается официальное наименование каждой сто-

роны точно в соответствии с их уставами и другими учредительными

документами, город и страна местонахождения каждой из них, а также

код страны иностранного партнера. Юридические адреса сторон

контракта и их банковские реквизиты указываются не в преамбуле, а в

отдельной заключительной статье контракта.

Определение предмета контракта и количества товара. После

преамбулы обычно в первой статье контракта излагается главный во-

прос: о чем договорились стороны контракта, т. е. что именно продал

Продавец и купил Покупатель. Подчеркнем, что здесь обязательно упо-

требление прошедшего времени (в английском тексте употребляется

время Present Perfect, означающее, что действие совершено и налицо его

результат). Не следует употреблять настоящее или будущее время: Про-

давец продает или продаст, а Покупатель покупает или купит. Это сви-

детельствовало бы лишь о намерениях сторон, а не о том, что акт купли-

продажи состоялся.

Далее в этой статье обозначается наименование товара, услуг, ра-

бот, иных возможных объектов купли-продажи. Предметом контракта

может являться единственный товар, в том числе поставляемый в ассор-

тименте, какой-либо товар с сопутствующими услугами, несколько ви-

дов родственных товаров, входящих в общую товарную группу, или

несколько разных товарных позиций.

При продаже технических изделий по желанию Покупателя в пред-

мете контракта предусматривается поставка не только основного това-

ра, но и определенного набора комплектующих деталей, запасных ча-

стей, рабочего инструмента, вспомогательных материалов, предоставле-

ние технической документации.

Наименование товара в контракте должно указываться в соответ-

ствии с Товарной номенклатурой ВЭД, действующей в России и содер-

179

жащей 10 666 позиций с 10-значными кодами. Международную основу

ТН ВЭД составляет Гармонизированная система описания и кодирова-

ния товаров, разработанная Всемирной таможенной организацией.

При поставке товара в ассортименте (разные сорта, размеры, моде-

ли, марки) целесообразно уточнить этот ассортимент в отдельной спе-

цификации, которая также может быть вынесена в приложение, чтобы

не загромождать основной текст контракта. К степени детализации

ассортимента Продавец и Покупатель могут подходить по-разному.

В этой же статье контракта обычно указывается и количество това-

ра, а также базисные условия поставки. Это вполне логично, так как

предметом контракта является не товар вообще, а конкретное количе-

ство этого товара и определенные условия его купли-продажи. Но в не-

которых контрактах сведения о количестве товара и базисе поставки вы-

деляются в самостоятельные статьи, что тоже вполне допустимо.

Количество товара в зависимости от его специфики определяется

по-разному: поштучно, в комплектах либо в весовых, объемных, линей-

ных и иных единицах измерения. Конкретные единицы измерения со-

гласовываются между сторонами контракта. Определение количества не

вызывает трудностей, если товар продается поштучно. Но многие това-

ры, поставляемые в упакованном виде (в ящиках, коробках, мешках)

либо без упаковки (наливом, насыпью, навалом), необходимо опреде-

лять количественно по весу (массе), в некоторых случаях – по объему,

длине и т. д.

Для тарных взвешиваемых грузов существенно различие между ве-

сом нетто (вес без тары и упаковки) и брутто (вес с упаковкой). Поэтому

требуется конкретизировать, по какому весу совершена купля-продажа:

нетто, брутто или брутто за нетто. В последнем варианте количество то-

вара и его цена определяются, исходя из веса брутто, а вес упаковки не

принимается во внимание.

Вес многих товаров может изменяться в процессе транспортировки

и хранения в связи с естественным снижением или повышением содер-

жания влаги. Уменьшение веса такого рода принято называть естествен-

ной убылью вследствие усушки, утруски (за рубежом это еще называет-

ся потерями веса в пути). Отсюда вытекает необходимость указывать в

контракте допустимый процент потерь веса в пути с учетом общеиз-

вестных международных норм, а также уточнить, на чей счет относятся

такие потери.

Практикуется еще предусматривать, какой вес принимается за фак-

тически поставленное (и расчетное) количество: вес, определенный в

пункте отправления товара, – отгруженный (отгрузочный) вес (англ.

shipping weight) или в пункте прибытия – выгруженный (выгрузочный)

вес (англ. delivered, landed weight). Обычно Продавец предпочитает ори-

180