Белявцев М.И., Шестопалова Л.В. Инфраструктура товарного рынка
Подождите немного. Документ загружается.
320
4) самостоятельное установление сторонами деловых и рациональных
хозяйственных связей;
5) формирование изготовителями планов производства продукции,
расширения и обновления ее ассортимента;
6) увеличение выпуска высококачественной продукции с учетом
спроса потребителей;
7) вовлечение в хозяйственный оборот неиспользуемой, излишней
продукции, вторичных ресурсов, некондиционных материалов и изделий;
8) активизация межрегиональных товарообменных операций;
9) рекламирование новых товаров и формирования спроса на них,
пропаганды новейших достижений науки и техники;
10) выявление реального спроса рынка на конкретную продукцию;
11) оказание услуг информационно-коммерческого и посреднического
характера.
Оптовая ярмарка представляет собой кратковременную и
периодическую (реже – постоянно действующую) форму оптовой реализации
товаров и совершения сделок купли-продажи на основе осмотра образцов
товаров.
Главными чертами оптовой ярмарки являются:
1. Оптовая реализация товаров по выставленным образцам.
2. Периодичность проведения.
3. Установление определенных сроков и определенного места для всех
участников.
4. Единовременное и массовое участие продавцов и покупателей.
Прообразы современных ярмарок известны еще со 2 века до н.э.
В процессе эволюции ярмарок можно выделить следующие этапы:
1. В начале торжища были ярмарками сельскохозяйственных
продуктов и ярмарками специализации ремесленников. Последние в
дальнейшем чаще всего специализировались на товарах индивидуального
потребления.
321
2. Впоследствии ярмарки (бывшие только товарными – что
произведено, то и продано) становятся ярмарками образцов, по которым
заключаются оптовые контракты.
3. Современный этап развития ярмарок характеризуется
превращением ярмарок образцов в ярмарки идей. Наряду с товарами здесь
уже реализуются новейшие технологии, «ноу-хау». Таким образом, ярмарка
становится местом демонстрации последних достижений научно-
технического прогресса, что было вначале исключительным правом
выставок.
Предметом торговли на ярмарках могут быть товары и другие
материальные ценности, предварительно заказанные, запланированные к
производству и поставке в ближайший период, или изготовленные заранее и
поставляемые в некоторые регионы, но накопившиеся там в избытке, а,
следовательно, нуждающиеся в постоянном перемещении в другие регионы с
активным спросом на них. Они представлены в образцах, буклетах,
проспектах, каталогах, чертежах, плакатах, фотографиях, слайдах, кино- и
видеороликах. Выставляются на ярмарках также научно-технические
разработки в виде натуральных экспонатов, макетов, конструкторско-
технологической, патентно-лицензионной документации и др.
Оптовые ярмарки весьма разнообразны по характеру деятельности,
экономическому значению, объему товарооборота и т.п. В разнообразии и
разновидностях оптовых ярмарок проявляются их сущность и особенности.
Оптовые ярмарки можно классифицировать по следующим признакам:
• товарная специализация (предмет торговли);
• территориальный масштаб;
• номенклатура реализуемых товаров
Если для характеристики товарной специализации ярмарок используют
понятие «предмет торговли», то ярмарки подразделяют на:
ярмарки по реализации товаров народного потребления;
ярмарки продукции производственно-технического назначения.
322
В зависимости от характера торговых операций в ярмарочной торговле
можно выделить 2 направления:
1. Ярмарка по реализации продукции, поступившей в первичный
оборот.
2. Ярмарка по реализации неиспользуемой и излишней продукции.
В последнее время получают распространение ярмарки, совмещающие
2 направления. Однако, несмотря на привлекательность для покупателей, они
требуют более высоких затрат.
По территориальному признаку, масштабу деятельности и объему
товарооборота ярмарки можно подразделить на:
• международные;
• национальные;
• региональные;
• местные.
В зависимости от специализации выделяют 10 типов ярмарок:
1) сельское и лесное хозяйство (а также оборудование, относящееся к
этим областям);
2) продовольственные товары, предприятия питания, гостиницы и
соответствующее оборудование;
3) текстиль, одежда, обувь, кожевенное производство и
соответствующее оборудование;
4) общественные работы (гражданское строительство, отделочные
работы) и соответствующее оборудование;
5) жилище, быт и соответствующее оборудование;
6) здравоохранение, гигиена, техника безопасности, охрана
окружающей среды и соответствующее оборудование;
7) транспорт и транспортное оборудование;
8) информатика, средства связи, оргтехника, книжное дело и
соответствующее оборудование;
9) спорт, отдых, досуг;
323
10) торговля и бытовые услуги, и соответствующее оборудование.
В зависимости от номенклатуры реализуемых товаров различают
ярмарки универсальные и специализированные.
Место, время проведения и тематика оптовой ярмарки определяются
соответствующими ведомствами с участием коммерческих структур,
предприятий и фирм.
Проведению ярмарки обычно предшествует работа по изучению
спроса, предложения, конъюнктуры рынка, состояния рыночной
инфраструктуры, хозяйственных связей, определению объемов и
ассортимента продукции, предлагаемой для продажи на ярмарке, выявлению
неустановленного оборудования и неиспользуемой продукции, вторичных
ресурсов.
Для общего руководства конкретной ярмаркой образуется ярмарочный
комитет (ярмарком), наделенный широкими полномочиями и несущий
ответственность за выполнение стоящих перед ней задач. В состав ярмаркома
входят представители государственных, коммерческих структур, отраслей
производства, торговли, предприятий, фирм и других организаций.
Возглавляет комитет лицо из состава ведомства, под эгидой которого
устраивается ярмарка. Ярмарочный комитет выполняет следующие функции:
♦
♦
♦
определяет состав участников, рабочие органы (дирекцию,
арбитраж, группы по маркетингу, учету договоров и др.), необходимые для
выполнения поставленных задач;
согласовывает и утверждает графики организационных
мероприятий по оборудованию выставочных площадей и режиму их работы,
прибытию участников, встреч представителей продавцов и покупателей для
согласования резервного ассортимента продукции, оформления
документации, условий поставок;
обеспечивает информационное, техническое, консультационное,
бытовое и культурное обслуживание участников;
324
♦ определяет размер и порядок расходов на организацию и
проведение ярмарки.
На постоянно действующих ярмарках ярмарочный комитет образует
дирекцию, которая следит за выполнением бухгалтерской, оперативной,
статистической отчетности, заключает договоры, необходимые для
обеспечения деятельности ярмарки, руководит рабочими органами ярмарки,
осуществляет организаторскую, рекламную, коммерческую деятельность.
В Украине 30.08.1995 г. было утверждено Положение № 693 «О
создании Межведомственного комитета по организации и проведению
межобластных оптово-промышленных ярмарок» и Положение о порядке
проведения межобластных оптово-промышленных ярмарок.
В Положении указывается, что не позднее чем за 30 дней до начала
работы ярмарки ее организаторы должны разослать приглашения участникам
ярмарки. В случае изменения даты проведения, ее организаторы
информируют участников не позднее, чем за 10 дней до ранее
установленного срока.
В приглашении указываются:
• место и время проведения ярмарки;
• вид и товарная направленность ярмарки;
• сумма средств за участие в ярмарке;
• порядок распределения экспозиционной площади и допуска
экспонатов к участию в ярмарке, рекламировании товаров и др. условия.
Более подробная информация содержится в Положении о конкретной
ярмарке. В частности, в нем указывается информация о формах участия в
ярмарке, которые предлагает ярмарком. Наиболее типичными являются
следующие формы участия:
1. Участие в качестве продавца (экспонента) с использованием стенда.
2. Участие в качестве покупателя.
3. Заочное участие.
4. Коллективное участие.
325
5. Аккредитация.
Заочное участие предполагает размещение рекламных,
информационных листков коммерческих предложений, демонстрацию видео-
и радиорекламы на стендах «Заочное участие» или в коммерческо-
информационном центре выставки.
Коллективное участие означает объединение любых фирм, которые
могут участвовать на одном типовом или специализированном рабочем месте
или стенде.
Аккредитация предполагает участие во всех мероприятиях,
заключении сделок, но без права представления своей продукции – такая
форма участия объединяет потенциальных покупателей.
При любой форме участия необходимо предварительно внести
регистрационный взнос.
Субъекты предпринимательской деятельности, желающие принять
участие в ярмарке, должны подать ее организаторам письменную заявку не
позднее, чем за 15 дней до начала работы ярмарки.
В заявке на участие в ярмарке содержатся следующие пункты:
1. Полное название фирмы (организации).
2. Сокращенное название (используется для надписи на стенде).
3. Инициалы директора или официального представителя
организации.
4. Адрес (юридический, почтовый).
5. Телефон, факс, модем.
6. Банковские реквизиты.
7. Номер и дата платежного поручения, которым оплачено участие.
8. Сумма вступительного взноса.
9. Информация о поставляемой продукции.
10. Вид участия в ярмарке.
11. Информация о необходимой экспозиционной площади.
12. Виды дополнительных услуг.
326
13. Условия доставки экспонатов.
14. Специальные условия (к оформлению экспозиции и рекламы
продукции).
15. Бронирование гостиницы.
16. Оплата за участие и услуги.
Между участником ярмарки и ярмарочным комитетом заключается
договор на участие в ярмарке. Основные условия этого договора:
1. Предмет договора. Указывается, что ярмарком организует
проведение ярмарки и способствует заключению взаимовыгодных торговых
соглашений как между участниками ярмарки, так и между ними и третьими
лицами, а участник предоставляет на ярмарку товары для последующей
продажи.
2. Права и обязанности участника. Участник имеет права:
• рекламировать свою продукцию;
• заключать договора купли-продажи товаров;
• представлять интересы и заключать договора от имени других
физических лиц;
• требовать от организаторов ярмарки соблюдения условий ее
проведения.
К обязанностям участника относятся:
• регистрация на ярмарке;
• представление (для продавцов) образцов товаров в соответствии с
требованиями действующих стандартов, каталогов, проспектов и других
материалов, характеризующих товар;
• подача полной информации о товаре, который реализуется на
ярмарке;
• наличие соответствующих полномочий для заключения договоров.
3. Обязанности ярмарочного комитета. В их число входят:
• обеспечение условия для успешного функционирования ярмарки;
327
• снабжение участника необходимыми помещениями, документацией
и предоставление услуг по маркетингу, финансовому и юридическому
консультированию;
• изготовление на основе сведений, представляемых участником,
каталогов, проспектов и т.п.;
• обеспечение сохранности товаров;
• самостоятельное разрешение споров между участниками либо
поручение разрешения споров образуемому им арбитражу с последующим
утверждением решений арбитража ярмарочным комитетом;
• реализация за цену и на условиях по своему усмотрению
переданных участником образцов товаров на основании его письменного
разрешения.
4. Порядок оплаты деятельности ярмаркома. Предоставление права
участвовать в ярмарке, а также выделение помещений и каждая
дополнительная услуга оплачиваются участником по одному из вариантов:
а) участник может перечислить на счет ярмаркома конкретную сумму
денег, которая включает взнос на право участия в ярмарке, оплату за
предоставление помещения, охрану и хранение, финансирование и
юридические консультации, услуги по маркетингу;
б) по соглашению между ярмаркомом и участником сумма оплаты
деятельности ярмарочного комитета определяется в размере определенного
процента от суммы предполагаемых к заключению торговых сделок;
в) оплата деятельности ярмарочного комитета определяется в размере
определенного процента от суммы всех заключенных сделок, но не менее
установленной суммы.
Все причитающееся ярмарочному комитету суммы должны быть
внесены участником не позднее обусловленного срока. Не внесение
названных сумм лишает сторону договора права на участие в ярмарке.
Наиболее удобным является проведение ярмарки в течение 4-5 дней.
При этом целесообразной периодичностью является – один раз в полгода.
328
Предпочтительнее организовывать ярмарки в осенние месяцы, когда
заключаются сделки на следующий год,
Изготовители продукции, потребители, посреднические организации
нуждаются в беспрерывном информационном обеспечении. В связи с этим на
товарном рынке немалая роль отводится постоянно действующим (или
периодически) выставкам продукции производственно-технического
назначения и товаров народного потребления. В Украине активно
занимаются этой деятельностью более 20 крупных специализированных
фирм и государственных предприятий.
Международное бюро выставок определяет выставку как «показ,
основная цель которого состоит в просвещении публики путем демонстрации
средств, имеющихся в распоряжении человечества, для удовлетворения
потребностей в одной или нескольких областях его деятельности или
будущего его перспектив».
Важнейшее достоинство выставки для покупателя – это возможность
увидеть товар в натуре, а нередко в работе. Покупатель сравнивает между
собой однородные товары, рекламную литературу и составляет мнение об
уровне товара, ближайших перспективах торговли. С точки зрения продавца,
выставка – это один из способов конкуренции, который можно использовать
для своей выгоды. Особенно эффективны в этом смысле отраслевые
выставки. Здесь можно распространить в течение 1-2 дней значительный
объем информации, довести ее до сведения аудитории, на охват которой с
помощью индивидуальных контактов потребовалось бы много месяцев.
Очень часто выставка – это удобный способ вывести на рынок новый товар.
Первая промышленная выставка прошла в Лондоне в 1761 году. В
дальнейшем выставки постепенно стали на путь коммерциализации. Из
простого показа новшеств техники и технологии они превратились в
мероприятия, в ходе которых заключаются торговые контракты. А поэтому
термин «выставка» и термин «ярмарка» приобрели несколько близкое
329
смысловое значение и часто используются как слова-синонимы. Различия
остались в организационном плане.
Выставки (а также выставки-продажи) систематизируются по
следующим признакам: целям, задачам, направлениям, тематике.
Цели должны быть выстроены по рангу значимости, по актуальности и
очередности достижения. Наряду с целями должны быть указаны и
конкретные пути их достижения. Целями проведения выставок могут быть:
♦
♦
♦
♦
♦
♦
♦
♦
оказание предприятиям, организациям, лицам, занимающимся
индивидуальной трудовой деятельностью выставочно-информационных
услуг:
развертывание рекламной кампании;
информирование потенциальных потребителей о новой продукции,
сферах ее применения и возможностях приобретения;
обмен коммерческой информацией с другими регионами, что
способствует рационализации хозяйственных связей;
освещение достижений и перспектив в области развития науки и
техники, освоения и внедрения новой технологии, прогрессивных
технологических процессов;
определение возможного спроса на разрабатываемые товары;
сравнение данной продукции с продукцией конкурентов;
заключение сделок.
Выполняя одну из функций маркетинга, выставки в современных
условиях решают следующие задачи:
1. Исследование рынка.
2. Своевременное обеспечение информацией предприятий-участников.
3. Развитие прямых личных контактов с новыми партнерами.
4. Постоянная адаптация предложения к дифференцированным
требованиям рынка, исследование его тенденций.
5. Своевременное совершенствование или рационализация обновления
продукции в зависимости от изменений требований потребителей.