Алешина И.В. Маркетинг для менеджеров

Подождите немного. Документ загружается.

10.

Брэндинг

разработка

нового

продукта

2. Название должно быть легко произносимым, узнаваемым и

запоминаемым.

Поэтому лучше, если название

короткое,

звучное:

Intel,

GE, CNN.

3. Оно должно быть отличительным, характерным, своеобраз-

ным:

Exxon, Cannon, Калина, Amazon.com.

Марочное

название

должно легко переводиться на иностран-

ные

языки,

учетом

перспективы глобальной марки. Перед тем

как

потратить 100 миллионов долларов на

изменение

своего назва-

ния

на

Exxon,

компания

Standard

Шиз американского штата New

Jersey

протестировала несколько названий на 54 языках на более

чем 150 зарубежных рынках. Всем известен пример трансформа-

ции

советских

«Жигулей»

«Ладу»

для Европы.

Имя

должно быть способно к регистрации и правовой

защи-

те.

Марочное название не может быть зарегистрировано, если оно

нарушает права существующих марочных

названий,

например,

по-

ходит

на

другие

названия до степени смешения или является об-

щеупотребительным. Выбранное марочное название должно быть

защищено,

т.е. зарегистрировано.

Многие

фирмы пытаются построить марочные названия, ко-

торые

смогут

идентифицироваться с продуктной категорией.

Tide,

Xerox

преуспели в этом. Однако чрезмерный

успех

марки может

Угрожать

правам компании на это

название.

Так, например, изна-

чально защищенные марочные

названия,

такие,

как

аспирин,

цел-

лофан,

нейлон, керосин, эскалатор, термос, линолеум, кола, се-

годня

—

общие

названия,

которые может использовать любой про-

давец.

10.3.2.

Выбор

спонсора

марки

Производитель товара имеет четыре варианта

спонсорства.

Про-

ДУкт

может быть запущен как брэнд производителя, как, напри-

Ме

Р,

IBM и

Compaq

продают свои продукты под собственными

На

званиями.

Производитель может продавать свой товар перепро-

дам, которые

дают

ему частную марку (private brand, store brand,

distributor brand) Хотя большинство производителей создают соб-

ственные марочные

названия,

другие

маркетируют

лицензирован-

ие

марки.

Иными словами, можно взять

чужую

марку напрокат,

ес

Ли использовать

чужую

известную марку выгоднее, чем созда-

Ва

ть и поддерживать собственную. Наконец, две компании

могут

объединить усилия и ко-брэндировать продукт, т.е. использовать

261

Раздел

III.

Реализация

рыночных

возможностей:

маркетинговый

комплекс

совместную марку. Различные варианты спонсорства марок

—

их

достоинства и недостатки — уже были рассмотрены ранее в этой

главе.

10.3.3.

Марочная

стратегия

Марочная

стратегия компании предполагает решение о том,

под какой маркой (марками) вводится новый продукт (продукты)

компании.

При этом новый продукт может относиться к уже

вы-

пускаемой компанией продуктной категории или же к

новой

про-

дуктной категории. Вводимый на рынок новый продукт может

ис-

пользовать уже

существующее

марочное название или новое ма-

рочное название. Поэтому марочная стратегия компании в

отношении

нового вводимого продукта может иметь

четыре

вари-

анта

(рис.

10.3.3).

Продуктная

категория

Сущее

Существующее

Марочное

название

Новое

Рис.

10.3.3.

Четыре

стратегии

брэнда

Расширение

линии

(line extention) - это расширение

существу-

ющего марочного названия на новые формы, размеры или запахи

существующей

продуктной категории.

Расширение

март

(brand

^extension)

представляет собой расширение

существующего

мароч-

ного названия на новые продуктные категории.

Мультибрэнд

(multybrand) ~ это

ввод

нового марочного названия в

сушеству°-

Щую

лродуктную

категорию.

Новая

марка

(new brand) - это реше-

ние

вводе

нового марочного названия в новой для компании

продуктной категории.

Расширение

линии

Расширение

линии имеет место, когда компания вводит до-

полнительные предметы в данной продуктной категории под тем

же марочным названием, такие как новые формы, объемы, раз-

меры упаковки, цвета, ингредиенты, запахи

262

Существующая

Расширение

линии

Мультибрэнд

Новая

Расширение

марки

___

Новый

брэнд

10.

Брэндинг

разработка

нового

продукта

Например,

в октябре

2002

г.

услуги

(тарифы) мобильной связи

компании

Вымпелком

для федеральных номеров были идентифи-

цированы

названием Лат

(Лайн

30, Лат 100, Лат 300), где чис-

ла обозначили количество предоплаченных минут разговора

[www.cnews.ru].

Если бы позже компания ввела тариф

Лайн

500,

она

бы использовала стратегию расширения линии

услуг

для фе-

дерального номера.

Огромное большинство вводимых новых продуктов представ-

ляет

собой

расширение продуктной

линии.

Компания

Вимм-Бимь-

Данн

под маркой J7 выпускает несколько видов фруктовых соков,

а под маркой

Чудо

Йогурт — молочные и сливочные йогурты с

различными фруктовыми добавками: вишня, малина, клубника,

персик,

абрикос.

Компания

может использовать стратегию расширения линии:

1) как низкозатратный, низкорискованный способ введения но-

вых продуктов; 2) для того, чтобы соответствовать желаниям раз-

нообразия

потребителей; 3) для того, чтобы использовать избы-

точные мощности или 4) чтобы занять больше полочного про-

странства перепродавцов.

Расширение

линии несет некоторый риск. Избыточно расши-

ренное

марочное название может утратить свое

значение.

Вероят-

но,

по этой причине тариф с 500 предоплаченными минутами

был

введен

Вымпелкомом

для более престижных прямых московс-

ких номеров (этот сегмент тратит больше денег) и под

другим

марочным названием —

Супер

500.

Чрезмерно расширенные марки

могут

вызвать недоумение или

Фрустрацию покупателя, поскольку широкий спектр вариантов

затрудняет выбор

покупки.

Риск

расширения

линии

также состоит

том, что продажи продукта-расширения

могут

происходить за

счет

других

предметов в

линии.

Стратегия расширения линии ра-

ботает лучше, если она генерирует продажи за счет отнятия доли

Рынка

у конкурирующих марок, а не за счет «каннибализма», или

°едания,

других

марок самой компании.

Расширение

марки

Стратегия

расширения

марки

(brand extension) предполагает

использование успешного марочного

названия

для выпуска новых

^и

модифицированных продуктов в новой категории. Так, на-

пример,

электронная компания Sony носит это имя с 1958 г. (до

эт

ого

с момента основания -

Tokio

Tekecommunication

Engineering)

263

Раздел

III. Реализация рыночных

возможностей:

маркетинговый

комплекс

дает

это марочное название появившимся позже новым продук-

тым категориям —

видеокамерам,

компьютерам,

CD-плейерам.

Ком-

пания

Honda

использует название своей

компании

для «покрытия»

различных продуктов, таких, как автомобили, мотоциклы, газо-

нокосилки,

морские двигатели, снегомобили и

snowblowers

(сне-

говентиляторы).

Расширение

марки

дает

новому продукту немедленное при-

знание

и более быстрое принятие на рынке. Оно также экономит

высокие затраты на рекламу, обычно необходимые для построе-

ния

нового марочного

имени.

Риск

расширения марки — в

эрозии

имиджа главной марки. Ассоциации нового предмета (например,

из

низкоценовой,

менее качественной группы, возможно, устаре-

вающих товаров)

могут

испортить имидж производителя более

дорогостоящих и качественных товаров.

проблемой использования расширенной марки столкнулась

петербургская компания

ЛОМО

— крупный производитель опти-

ческого оборудования, поставляемого за

рубеж.

Лишь одним из

видов экспортируемой продукции является фотоаппарат

«ЛОМО».

За

рубежом есть

даже

общество любителей этих несколько

уста-

ревших технологически

аппаратов.

Активная деятельность

этой

об-

щественной организации создала для

ЛОМО

проблему ассоциа-

ции

своей

основной

и более технологически современной продук-

ции

(промышленной оптики) с устаревшими технологиями

любительской фотосъемки. \

Провал стратегии расширения марки может нанести ущеР

другим

продуктам, носящим то же название. Более того, марочное

название

может быть не подходящим для конкретного нового

про-

дукта,

даже

если он хорошо сделан. Как бы вы отнеслись к молоку

«Лукойл»

или

духам

«Газпром»?

Не случайно корпоративная марка

многоотраслевого гиганта

Procter

Gamble

не используется для его

разнообразных и трудно сочетаемых продуктных категорий, таких

как

лекарства по рецепту для людей, корм для собак, стиральные

порошки,

напитки и закуски для людей, зубные пасты, отбеливате-

ли

женская

косметика.

Очевидно, что столь разные категории

про-

дуктов имеют противоречивые,

даже

конфликтующие

ассоциации

не

могут

иметь одно общее марочное

название.

Очевидно, что

чрез-

мерно широкое и разнообразное использование марочного назва-

ния

может привести к потере его специального

позиционирования

сознании

потребителя.

Перед

передачей марочного

названия

новой

категории продуктов

компания

должна исследовать,

насколько

хо-

рошо марочные ассоциации

соответствуют

продукту.

264

10.

Брэндинг

разработка

нового

продукта

Мультибрэнды

Компании

часто вводят дополнительные марки в той же про-

дуктной категории.

конце

2002

г.

компания

AMD

планировала вы-

вести на рынок свой новый процессор под названием Hammer.

Предшествующие процессоры компании выпускались под

други-

ми

названиямйТКомпания

P&Gпроизводит

много различных ма-

рок

в каждой из своих продуктных категорий. Например, катего-

рия

косметики (cosmetics) представлена марками

Olay,

CoverGirl

Max Factor. Категория средств для стирки (laundry) — марками

Tide, Downy, Gain, Era, Dryel,

Bold

и др.

Мультибрэндйнг (multibranding) — средство установления но-

вых продуктных характеристик и средство апеллирования, обра-

щений

к различным покупочным мотивам. Мультибрэндйнг также

позволяет захватывать больше полочного пространства у перепро-

давца. Компания может стремиться защитить свою основную мар-

КУ

путем запуска фланкера (от

flank,

фланг), фланговой марки,

или марки-файтера

(fighter,

боец). Так, например, производитель

часов

Seiko

использует различные марки — для более высокоцено-

вых (Seiko

Lasalle)

и дли низкоценовых (Pulsar) часов для защиты

Флангов своей главной IfapKH Seiko.

Компания

может разработать отдельные марочные

названия

для

Различных регионов или стран, возможно, для того, чтобы они

могли соответствовать различным

культурам

или

языкам.

Пример

—

марка

«Жигули»

в России и

«Лада»

в Западной Европе, где россий-

ский

вариант неблагозвучен. Компания

Procter

Gamble

доминирует

на

рынке стиральных детергентов США с маркой Tide, которая во

всех

своих формах занимает более чем 40% рыночную

долю.

За пре-

делами Северной Америки

Р&(/ведет

свою категорию детергентов

под маркой

Ariel

[Kotler et al., 2001, p. 309]. Сегодня

Ariel

- одна из

лидирующих марок в группе упакованных товаров после Coca-Cola.

США

Р&

G ориентирует

Ariel

на испаноговорящий рынок.

Обратной стороной мультибрэндинга является вероятность по-

лучения каждой маркой лишь малой рыночной доли. И при этом

ни.одна марка может не оказаться прибыльной. Компания может

оказаться в ситуации распыления своих ресурсов на множество

марок, вместо того чтобы построить немного марок на высоко-

прибыльном уровне. В таких

случаях

компании

стоит сократить ко-

личество продаваемых в данной категории марок и установить бо-

лее жесткие критерии отслеживания и оценки немногих марок. Не

случайным явилось заявление компании

Uniliver

о сокращении

числа своих 1600 глобальных марок до 400 [Randall, 2001, р. 65].

265

Раздеп

III.

Реализация

рыночных

возможностей:

маркетинговый

комплекс

Новые

марки

При

выходе

в новую

продуктную

категорию компания может

создавать новые марочные названия (new brands), если ни

одно

из

существующих

марочных названий компании не приемлемо.

Так,

например,

Matsushita

использует отдельные

названия

для своих

раз-

личных семейств продуктов

—

Technics,

Panasonic,

National

Quasar.

Иногда компания может считать, что сила

существующих

ма-

рочных названий снижается, они

бледнеют

и нужно новое мароч-

ное

название.

Наконец,

компания может получить новые

марки

новых категориях

путем

приобретения

или

поглощения

других

ком-

паний-производителей.

Так

же как и при мультибрэндинге, предложение слишком

большого количества марок может закончиться тонким размазы-

ванием ресурсов. В некоторых отраслях в США, как

например,

области упакованных потребительских товаров,

розничники

по-

требители уже озабочены огромным количеством марок со слиш-

ком

незначительными

различиями

между

ними.

Поэтому Р&

Frito-

Lay

другие

производители

следуют

своим стратегиям

мегабрэноа

(megabrand) — отсеивания

слабых

марок и фокусирования марке-

тинговых

бюджетов

на марках, способных достичь позиции ры-

ночной

доли номер 1 и номер 2 в своих продуктных категориях.

Новая

марка, несомненно,

требует

особых усилий продвиже-

ния,

все чаще для этого используется Интернет. На интернет-сай-

те компании P&G посетители

могут

сообщить свое мнение о

но-

вых марках

компании.

Здесь реализована

схема

попробуй

купи

(try

and

buy),

когда потребитель может получить купон (скидку)

на

новую марку после регистрации.

10.3.4.

Упаковка

маркировка

Упаковка — важное продуктное решение. Так же как и мароч-

ное

название,

продуктная упаковка может существенно влиять

на

решение о покупке продукта.

Разработка упаковки ведется с использованием компьютерной

графики

и трехмерного моделирования, с возможностью исполь-

зования

тысяч цветов, вариантов форм и шрифтов. Для оценки

упаковки проводятся маркетинговые исследования, в том числе

тестирование различных вариантов. Моделирование видимых

по-

требителем в точке продаж витрин позволяет оптимизировать

упа-

ковочные решения.

266

10.

Брэндинг

разработка

нового

продукта

Создавая упаковку, необходимо решить — чем упаковка должна

быть

для.

продукта или что она

должна

делать

для продукта. Решения

принимаются

по таким вопросам, как размер, форма, материал,

цвет,

текст, марочный

знак.

Упаковка должна соответствовать

следу-

ющим целям: 1) защита от повреждения, порчи и кражи продукта;

2) поддержка маркетинга продукта; 3) эффективность затрат.

Защита

от физических поврежденией необходима при прохож-

дении

товаром нескольких этапов обработки от производителя до

покупки

потребителем. Упаковка скоропортящихся продуктов дол-

жна защищать их от порчи в процессе транспортировки и хране-

ния

до момента покупки потребителем. Для защиты от подделки

продуктов (лекарств, напитков) используются

сургучные

печати,

а упаковка содержит предупреждение потребителю — не покупать

продукт с нарушенной печатью. Продукты в стеклянных банках

(соусы и джемы) продаются с крышкой, которая должна издать

звук хлопка при первом открытии. Для защиты от кражи в супер-

маркетах упаковку

делают

большой и неудобной для незаметного

выноса в кармане или сумке злоумышленника. Упаковка особенно

важна в условиях международного маркетинга — она должна учи-

тывать дополнительное время транспортировки и климатические

особенности региона продаж.

В ситуации растущей конкуренции усиливается

тенденция

диф-

ференциации

продукта в соответствии с жизненным стилем и по-

купочными привычками потребителя, усиливается ориентация на

небольшие сегменты. В этих условиях

растет

значимость упаковки

как

инструмента продвижения. В точке продаж, где тысячи пред-

метов конкурируют за внимание покупателя, продукт должен вы-

деляться. Упаковка должна создавать

общую

идентичность для про-

дуктов, продаваемых под одним марочным названием. Упаковка

призвана

поддерживать имидж марки и коммуникатировать ее цен-

ность для потребителя. Дизайн упаковки становится предметом

правовой охраны, поскольку может играть

ключевую

роль в вос-

приятии

продукта. Например, бутылка Coca-Cola имеет своеобраз-

ную форму,

узнаваемую

во всем мире.

Упаковка должна быть удобной для пользователя продукта.

Например,

пластиковые бутылки позволяют выдавливать кетчуп,

а пластиковые коробочки для

йогурта

освобождают потребителя

от

необходимости использовать и мыть тарелки. Упаковка может

быть пригодной для повторного использования, например стек-

лянные

бутылки. Стеклянные банки из-под

джема

могут

использо-

ваться как стаканчики для жидкости. Целлофановые пакеты, в ко-

267

Раздел

III. Реализация рыночных

возможностей:

маркетинговый

комплекс

торые укладывают покупки потребители супермаркетов в США,

используются затем как пакеты для мусора. Очевидно, что упаков-

ка

должна быть экономически эффективной, т.е. выполнять свои

функции

при допустимых затратах.

Маркировка

(label)

— составляющая часть упаковки многих

продуктов, она выполняет функцию информирования и продви-

жения.

Маркировка должна содержать марочное название

или

сим-

вол, наименование и адрес производителя или дистрибьютора,

информацию о составе, размере и использовании продукта. Требо-

вания

к упаковке — ее тип и информация —

могут

различаться

зависимости от страны. Например, в Канаде маркировка должна

давать информацию как на французском, так и на английском

языке.

Все чаще на продуктах, произведенных в США и Западной

Европе, указывается их соответствие интересам охраны окружаю-

щей среды (green labeling). Важным элементом упаковки является

штрих-код, наносимый на упаковку производителем или продав-

цом.

Сканирование штрих-кодов при складировании, транспорти-

ровке и продажах позволяет вести

учет

и планирование товародви-

жения,

обеспечивает автоматический сбор и обработку информа-

ции

для проведения маркетинговых исследований.

10.3.5.

Глобальные

марки

Планируя создание глобальной марки, компания должна

УДО*

стовериться в том, что международные и глобальные марки

явля-

ются согласованной частью общей, тотальной стратегии бизнеса.

Me Donald's кажется в основном той же самой маркой во всем

мире — то же название, то же внешнее оформление и с адаптади-

ей — те же продукты. Однако потребительское восприятие

марки

США отличается от восприятия в Москве или Таиланде. Для аме-

риканца

Me Donald's — повседневное, низкоценовое, удобное и

лишь одно из многих подобных предложений. Для развивающий

стран это угощение, удовольствие,

даже

символ

статуса.

Пив

Budweiser

— на своем собственном рынке в США — это пиво

для

массового рынка, пиво синих воротничков — рабочих. Однако

Британии

оно позиционируется как премиальное, иностранное,

импортное [Randall, 2001, р. 123].

Глобальная марка: \

• представляет в основном один и тот же продукт везде

лиДО

с минимальными вариациями;

• имеет одну марочную сущность, идентичность и ценность,

268

10.

Брэндинг

разработка

нового

продукта

• использует одну стратегию, комплекс маркетинга и позици-

онирование

в разных регионах мира.

Международные марки нередко имеют

статус

своеобразных

стандартов в нескольких регионах. Многие национальные продук-

ты

воспринимаются как национальные стандарты — японская по-

требительская электроника, французская

одежда

высокой моды и

парфюмерия.

Страна происхождения важна для глобальной марки.

Многие марки (McDonald's,

Levi's,

Marlboro) воспринимаются

именно

как

американские.

Американская идентичность, или сущ-

ность,

значимая часть апеллирования, обращения к рынку. Потре-

бители покупают вместе с ними маленький кусочек американско-

го образа жизни. Аналогично как именно немецкие воспринима-

ются немецкие автомобили (Mercedes, BMW) и продукция

промышленной

инженерии.

Причины

для

создания

глобальных

марок

Марки

разрабатываются и являются глобальными по

ряду

причин:

1) для

того

чтобы выжить. Глобальный масштаб может быть

Условием конкурентоспособности ряда товаров вообще, таких как

фармацевтические товары, автомобили, операционные программ-

ные

системы,

самолеты. Экономия на масштабах для этих отраслей

критична

для снижения цен или распределения инвестиций на

большое количество проданных единиц товаров;

2) потому что клиенты

выходят

на глобальный уровень. Для

рекламных агентств, эккаунтинговых, консалтинговых, инвести-

ционных

компаний, бизнес-образования, для отрасли программ-

ных

продуктов глобальная сеть становится необходимостью;

3) потому что конкуренты

выходят

на глобальный уровень —

Для

достижения преимуществ масштабов операций;

4) возможность прибыльности. Если успешные марки не

могут

быть распространены на столько много национальных рынков,

сколько возможно, возможности прибыльности потеряны.

Условия

для

глобального

брэндинга

Для

того

чтобы глобальная марка состоялась, необходимо:

1) значительное конкурентное преимущество (отличительное

преимущество над конкурентами на

всех

рынках марки);

2) некоторая экономия на масштабах;

269

Раздел

III.

Реализация

рыночных

возможностей:

маркетинговый

комплекс

3) сегмент видимого, очевидного размера должен существо-

вать во

всех

странах — целях распространения продукта;

4) организация для реализации программы глобализации

марки.

Создание

глобальной

марки

Создание глобальной марки предполагает несколько этапов

[Randall, 2001, р. 132]:

1. Разработка стратегии марки в одном месте, там, где есть

необходимый опыт и

квалификация,

самая жесткая конкуренция.

В этом

случае

марка сможет выжить на

трудных

рынках.

2. Проверка параметров

всех

основных целевых

рынков:

—

устойчивые вкусы потребителей,

—

локальная оппозиция,

—

госрегулирование,

—

система распределения и/или возможность ее создания.

3. Разработка маркетингового комплекса для основных рын-

ков

— сущность марки должна сохраняться.

4. Выбор подходящего названия. Идеальное марочное назва-

ние:

—

состоит из четырех букв,

—

произносимо на

всех

языках,

—

не имеет негативного значения ни в каком языке,

—

запоминаемо,

—

не имеет несоответствий с сущностью марки.

5. Выбор страны для запуска марки. Есть рынки, достаточно

большие для генерации высокого уровня продаж. В Европе

—

это

Германия,

Франция, Италия, Великобритания,

Испания.

Марки,

стремящиеся получить значительную долю глобального

рынка,

дол-

жны быть успешными в триаде регионов — Северная Америка,

Южная Азия и Европа. Для максимизации прибыли марка

должн^

быть введена на возможно большем количестве стран-рынков

медленно, одновременно. Например, марка Gillett Sensor бы

введена в 19 странах. P&G запускает свои марки также одновр -

менно

на нескольких рынках.

Очевидно, что глобальная марка сегодня должна быть пр

ставлена в глобальном средстве коммуникаций — Интернет.

Интернет

как средство брэндинга не имеет пока

обшена

нального эмоционально насыщенного

охвата,

как телевиде

•

Интернет

пока еще не занимает

основной

доли в бюджете'

пр0

жения

большинства марок. Тем не менее уже сегодня И

270