Титоренко Г.А., Макарова Г.Л., Дайитбегов Д.М. и др. Информационные технологии в маркетинге

Подождите немного. Документ загружается.

Картотека

Код

Наименование Кол-во Цена пост.

Цена

продаж

Вл.

Цена

пост.

вл.

MBV05 1486 иМС

РМ004 EPSON LQ100

PJ004 EPSON STYLUS

500 7 890.00 9 000.00 рб 0.00

90 2 980 000.00 3 100 000.00 S 555.45

80 4

234

000.00 4 850 000.00 $ 789.19

Операции

Операция Дата Откуда Куда

Кол-

во

Цена

опер.

Доку-

мент

Дата

Приход 05.08.96 0002

Перемещ. 05.08.% 0001

Продажа 05.08.96 0003

0001 500 7 890.00 7 890.00 С00020/1 05.08.96

0003 100 7 890.00 8 679.00 Э00006/1 05.08.96

0001 100 8 679.00 8 679.00 Р00020/1 05.08.96

Кол-во

400

Учетн. цена

валюты

7 890.00

8 679.00

Вл.

рб

Остатки

Учетн. цена

валюты

0.00

Подразделение

0001

0003

МОЛ

0001

0006

Вес

0.00

Рис. 6.11. Пример представления на ПЭВМ

трех окон

просмотра

карточек товара

Настройка всех этих функций предназначена для оптимиза-

ции работы менеджера с целью оперативного обслуживания

клиента. При выписке счета проводится подбор товарных остат-

ков и зарезервированного товара, менеджерам предоставляется

полная информация о наличии данного товара в различных

подразделениях фирмы. Иллюстрация технологической схемы

работы менеджера представлена на рис. 6.12.

Система «Гепард» позволяет выполнять ряд операций с ин-

формацией о зарезервированном товаре:

• снять часть товара с резерва;

• подобрать отчеты о количестве товара на складах, нали-

чии свободных остатков, общем состоянии резерва, необходи-

мых закупках, отклонениях от минимальных запросов и т.д.;

• скорректировать количество зарезервированного товара

при сохранении первоначальной информации о выписанном

товаре.

251

Прайс-лист

Товары

и цены

Складские

остатки по

товарам

База остатков

по товарному

складу

Счет №

Резервирование

товара

Данные

по резерву

База резерва

по товарам

Подбор резерва

из остатков

Ненайденная

номенклатура

Найденная

номенклатура

Расходная

накладная

Рис. 6.12.

Технологическая схема работы

на ПЭВМ

с резервом

по товару

Легко решается задача по отслеживанию просроченных сче-

тов.

Система позволяет: выбрать и распечатать список счетов

клиентов, у которых сумма отпушенных товаров превышает

сумму оплаты, прошедшую по данному счету; создать ведо-

мость, в которую войдут все счета, выписанные месяц назад, но

по которым деньги поступили неполностью; показать- общую

задолженность по неоплаченным счетам (рис. 6.13).

Кроме того, имеется возможность оценить эффективность

работы менеджеров, подведя итоги их деятельности, и увидеть,

на какую сумму выписано счетов каждым менеджером и у кого

сумма оплаты составила максимальную цифру (рис. 6.14).

252

Номер дд^з ^^g^^

счета

12/э

14/э

Итого:

04.05.95

выписано

оплачено

отпущено

долг

Список счетов

Фирма Сумма

выписано

Тэнси 500 000.00

ЗАО

СВА Ltd 769 000.00

745 707 488.00 руб.

29 860 400.00 руб.

563 982 000.00 руб.

534 121 600.00 руб.

Сумма

оплачено

195 000.00

0.00

Сумма

отпущено

234 000.00

769 000.00

Рис. 6.13.

Изображение

на

мониторе списка должников

Помимо вышеперечисленных отчетов в этой системе можно

получить информацию:

• о необходимых закупках, т.е. о тех товарах, резерв кото-

рых превышает налряие на складах;

• о загрузке складов имеющимся товаром и соотношениях

остатков, резерва и минимальных запасов;

• по отпущенным товарам;

• по документам об отпуске на основе выписанных счетов

и др.

Достоинством системы «Гепард» и такой организации ин-

формационной технологии помимо быстроты и высокого каче-

ства обслуживания клиента является хранение в банке данных

всей необходимой информации, которую можно получить в лю-

бой момент и от которой во многом зависит принятие управ-

ленческого решения в области маркетинга.

Итоги по менеджерам на 06.09.96:

Код Менеджер Сумма Сумма

выписано отпущено

1001 Борисов 7 629 773.00 -593 109.00

1002 Валеев 9 550 043.00 904 885.00

Сумма

оплачено

492 000.00

829 000.00

Сумма

возврата

36 000.00

94 000.00

Итого количество: 6

Итого сумма выписано: 41 284 748.00

Итого сумма отпущено: 40 955 920.00

Итого сумма оплачено: 36 208 900.00

Итого сумма возврата: 429 000.00

Рис. 6.14.

Пример отчета по работе менеджеров

253

6.3. Проблемно-ориентированные

АИТ маркетинга

Сегодня на российском информационном рынке практиче-

ски нет предложений разработок, реализующих систему марке-

тинга в ее классическом варианте. Приведенный в

6.2.12

мно-

гофункциональный деловой и бухгалтерский программный ком-

плекс «Гепард» содержит лишь отдельные ее элементы, но в

перспективе в случае дальнейшего развития этого комштекса он

может перерасти в гибридную бухгалтерско-маркетинговую ав-

томатизированную систему. Рассмотрим отдельные функцио-

нальные возможности «Гедарда», позволяющие делать выводы

относительно перспектив его развития.

По своей функциональной наполненности «Гепард» уже се-

годня способен решать многие проблемы управления марке-

тингом крупных предприятий и фирм. Пример структуры фир-

мы,

управление и учет которой можно автоматизировать на базе

технологий комплекса, представлен на рис. 6.15.

В состав комплекса помимо бухгалтерских входят следующие

модули, которые в совокупности можно рассматривать как за-

родыш автоматизированной маркетинговой системы:

• финансовый анализ (создание финансовых доку\»ентов на

основе операций, проведенных по бухгалтерским счетам и в

аналитических разрезах; выполнение аналитических работ по

оценке финансового состояния фирмы);

• финансовый отдел (оформление выписки из банков в

многобанковском режиме; оформление оплаты складских доку-

ментов и выписанных счетов);

• товарный склад (ведение складских операций; отслежива-

ние движения товара попартийно и пооперационно со списани-

ем по методам FIFO или LIFO; получение отчетных ведомостей

по операциям, остаткам и товарооборотам);

• отдел продаж (организация продаж со склада, по прайс-

листу; формирование и хранение прайс-листов; получение отче-

тов по продажам; связь с электронными кассовыми аппаратами);

• анализ товарного склада (формирование отчетов по по-

ставкам, продажам, движениям товара и загрузке подразделений

как в различной номенклатуре, так и в любых комбинациях);

234

• книга продаж (отслеживание взаимозачетов с покупате-

лями; получение отчетов по динамике продаж и покупок клиен-

тами; сводные отчеты по взаиморасчетам);

Генеральный директор

—

сводные отчеты

— маркетинговый и финансовый анализ

— консолидированные отчеты

Зам. по кадрам

— отчеты по

сотрудникам

Бухгалтерия

общая

взаимозачеты

склад

Финансовый

директор

—

документация

— финансовый

анализ

Отдел кадров

— кадры

Охрана

— бюро пропусков

—»

Отдел труда и

заработной платы

— расчет заработ-

ной платы

Розничная

торговля

— магазин

—

торговый зал

Коммерческий

директор

—

отчеты о про-

дажах и закупках

Финансовый

отдел

— касса, р/с

—

платежные по-

ручения

Отдел маркетинга

— закупки-про-

дажи, склад

Отдел продаж

— клиенты и счета

— продажи

Отдел

автоматизации

— администратор

Секретариат

—

документы

—

бизнес-органи-

затор

Отдел закупок

— себестоимость

—

товарные ре-

зервы

Склад

—

товарный

— материалов

—

МБП

Рис. 6.15. Пример структуры автоматизируемой фирмы

• книга закупок (отслеживание взаимозачетов с поставщи-

ками; получение отчетов по динамике закупок в разрезе групп

поставщиков, товаров, материалов и т.п.);

• подсистема автоматического создания проводок по товар-

ному складу за любой период на основе первичных документов

товарного склада;

255

• себестоимость контрактов (расчет себестоимости импор-

тируемых товаров с учетом таможенных пошлин, затрат в руб-

лях или в валютах; создание сводных отчетных документов по

контрактам; оформление на основе контракта приходной склад-

ской накладной);

• управление ценами (выполнение нестандартных операций

с товарными ценами, формирование отчетов);

• клиенты и счета (оформление счетов; ведение информа-

ции по клиентам и счетам с отслеживанием оплаты, отпуска

или возврата сумм по счетам; формирование отчетов по счетам,

зарезервированным товарам, по итогам работы менеджеров);

• торговый зал (организация работы розничной торговли в

магазине по устанавливаемому прайс-листу; составление товар-

ных отчетов и реестров чеков);

• консигнация (оформление документов по передаче товара

на консигнацию и отслеживание оплаты поколичественно);

• консолидация отчетов фирм (оформление консолвдиро-

ванных товарных отчетов по независимым фирмам);

• бизнес-организатор (планирование личной работы со-

трудников, ведение информационной базы по фирмам и т.п.);

• договоры (суммовое отслеживание договоров на поставку

товаров с поэтапным анализом выполнения);

• экспедиция (отслеживание движения товара при развозе

его по магазинам; передача товара экспедитору под отчет; воз-

врат остатков; составление сводных отчетных ведомостей).

Рассмотрим цепочку движения товара на примере торгово-

закупочной фирмы. Схема движения и контроля товарно-

денежных потоков на такой фирме представлена на рис. 6.16.

Программное обеспечение автоматизированной информаци-

онной системы «Гепард» позволяет решать задачи, связанные с

организацией развоза товаров по магазинам, а также с органи-

зацией розничной торговли в павильонах, небольших фирмах

или в торговом зале с использованием сканеров, штрихкодов и

кассовых аппаратов, подключаемых к компьютерам. При этом

печатаются различные документы: о продаже и списании остат-

ков из подразделения экспедиции или со склада; накладные;

прайс-листы; отчетные формы по остаткам, оборотам, динамике

продаж; аналитические сводки. Причем возможны две схемы

реализации подсистемы розничной торговли. Согласно первой в

начале дня готовятся прайс-листы для каждой секции, затем

они передаются в кассы, где кассир по мере продаж набирает

236

коды товаров или вводит их с помощью сканера и указывает

количество отпускаемого товара. В конце дня собираются отче-

ты о продажах, на основании которых в дальнейшем проводится

анализ. По другой схеме работа кассовых аппаратов осуществля-

ется в режиме реального времени, что позволяет с рабочих мест

товароведа, кладовщика, бухгалтера, директора отслеживать ре-

альную зафузку торгового зала и ход продаж в нем.

Книга закупок

Денежные средства

Анализ склада

ПОСТАВЩИКИ

Расчет себестоимости

Товарный склад

Удаленные склады

Книга продаж

ПОКУПАТЕЛИ

Отдел продаж

Товарная

секция

Товарная

секция

Kai

кас

;са

Магазин розничной торговли

Рис. 6.16. Схема движения ц контроля

товарно-денежных

информационных

потоков на

торгово-закупочной

фирме

Разработчики комплекса «Гепард» сделали попытку построе-

ния довольно сложной замкнутой системы автоматизации учета

и управления крупной торговой корпорацией с использованием

двух режимов: режима обмена данными с удаленными складами,

магазинами и прочими подразделениями фирмы и режим опе-

ративного учета по нескольким фирмам одновременно. Кроме

257

того,

предусмотрена возможность работы по обмену данными

между несколькими независимыми фирмами, входящими в еди-

ную холдинговую компанию. Отвод информации в единую базу

данных осуществляется в разрезе товарных операций и запасов.

На основе этих данных вьщаются различные выходные формы,

позволяющие оценить общее состояние холдинговой компании.

В качестве второго примера подобной автоматизированной

системы может быть приведена сравнительно недавно появив-

шаяся на российском рынке разработка канадской фирмы

TECSYS Inc. «Elite Series». Названная АИС позволяет оптово-

торговому предприятию: сократить накладные расходы на обра-

ботку заказов, а также сроки их оформления и исполнения; оп-

тимизировать уровень запасов на складах; обеспечить их кон-

троль; осуществлять автоматическое ценообразование и расчет

комиссионных по предварительно описанным сценариям; снаб-

жать руководство на всех уровнях достоверной и своевременной

информацией оперативно-аналитического характера. Кроме то-

го,

система способна при отсутствии на складе основных това-

ров предлагать вместо них другие, проводить резервирование

товаров с учетом предполагаемого их поступления на опреде-

ленную дату, прогнозировать потребности в товарах и генериро-

вать заказы на их закупку для пополнения запасов на складах,

оформлять инвентаризацию.

Многопользовательская сетевая природа Elite Series сочета-

ется с многоуровневой системой защиты от несанкционирован-

ного доступа. Этот программный продукт подходит также для

автоматизации холдинговых компаний, торговых домов, торго-

во-закупочных предприятий. Его отличительные черты: функ-

циональная полнота, открытость, надежность, масштабируе-

мость, двуязычность, многовалютность. При разработке системы

Elite Series использованы средства реляционной базы данных

производства фирмы Informix.

Однако ни одна из приведенных разработок не может быть

названа комплексной автоматизированной маркетинговой сис-

темой. Для того чтобы полностью реализовать логику решения

маркетинговых задач, необходимо использовать СУБД, соче-

тающую реляционные и иерархические свойства. Наиболее под-

ходящими в этом смысле представляются так называемые ПИК-

образные СУБД (по имени одного из разработчиков первона-

чальной версии — Д. Пика). Их особенности рассмотрим на

примере СУБД Universe фирмы VMark Software Inc., которая

является реализацией лицензии на ПИК.

258

Данные в этой СУБД хранятся в файлах специального вида.

Логически каждый такой файл содержит по крайней мере один

файл данных и связанный с ним словарь файла. Словари объ-

единены в иерархическую систему. Проектирование прикладных

задач облегчается многообразием методов хранения данных.

Значение данных может состоять из подзначений, что приводит

к возникновению понятия многозначных полей и встроенных

таблиц. Модель данных Universe поддерживает также ассоции-

рованные многозначные поля, называемые множественными

группами. Такая модель данных была названа авторами постре-

ляционной. Все данные и таблицы отличает большая гибкость

относительно размера и они легко при необходимости видоиз-

меняются.

В качестве примера бизнес-приложения данной СУБД мож-

но назвать автоматизированную информационную систему кон-

троля и управления торговым домом «ТАИС». Особенности

проектирования подобных систем обусловлены наличием воз-

можности построения трехмерных таблиц и использованием

обширной словарной организации данных, с одной стороны, и

ориентацией таких систем на оперативную аналитическую обра-

ботку данных, так называемую OLAP-технологию, — с другой.

Помимо этого, реализуется возможность просто и эффективно

встраивать процедуры, которые автоматически вызываются при

обращении к данным и могут выполнять функции контроля це-

лостности и различных преобразований, а также вспомогатель-

ные вычисления. Широкий набор возможностей описания в

системе словарей данных, их взаимодействия, а также ввода и

обработки описателей на уровне пользователя предоставляют

проектировщику средства для построения адаптивных баз дан-

ных. Все перечисленные свойства постреляционных СУБД по-

зволяют характеризовать их как наиболее приемлемые на сего-

дняшний день для реализации автоматизированной системы

маркетинга на основе динамических графовых моделей.

^t/^

Выводы

функции маркетинга определяют содержание методики решения задач и тех-

нологию их реализации с использованием аппаратно-программных средств. По-

этому системный анализ процесса маркетинговой деятельности предшествует

моделированию и разработке АИТ.

Реализация с использованием ПЭВМ сбытовой функции маркетинга преду-

сматривает моделирование товарной струкгуры рынка, сегментацию рынка, оп-

ределение его емкости, оценку конъюнкгуры рынка и выявление рыночных ниш.

259

Решение с применением новых технологий задач, реализующих производст-

венные функции, требует анализа жизненного цикла товара, формирования то-

варной политики и планирования ассортимента продукции.

Выполнение контрольно-аналитических функций маркетинга с применением

комплекса технических и программных средств требует моделирования процесса

ценообразования, оценки конкурентоспособности товара и исследования конку-

рентной среды, учета требований покупателей, выбора каналов распределения

товаров и моделирования товародвижения.

Реализация управленческих функций предусматривает использование ПЭВМ

для анализа потребительского спроса и регулирования сбыта товаров, нахожде-

ния путей повышения эффективности рекламы, решения задач учетно-

аналитического характера.

Вопросы для самопроверки

Охарактеризуйте возможные подходы и инструменты в исследо-

вании маркетинга.

Перечислите виды маркетинговой деятельности, допускающие

компьютерную реализацию.

Каковы особенности функционального обеспечения системы

маркетинга?

Назовите задачи в составе автоматизированной маркетинговой

системы.

Какой метод применяется для моделирования товарной струк-

туры рынка?

6. В чем суть сегментного подхода к разработке товаров и услуг?

Объясните, как применяются динамические графовые модели к

решению задач моделирования товарно-рыночной структуры ав-

томатизированной системы маркетинга одеходы (АСМ одежды)?

8. Каким образом осуществляется позиционирование товара с помо-

щью автоматизированной системы торговли по заказам (АСТЗ)?

9. Назовите стандартные пакеты прикладных программ, которые

используются для разработки систем моделирования поведения

потребителей.

10.

Опишите технологический процесс исследования конкурентной

среды на примере программы «1С-Купец».

11.

Охарактеризуйте систему анализа жизненного цикла продукта и

динамики товарооборота.

12.

Как осуществляется выбор каналов распределения и систем

доставки товаров в системе «Парус-торговля»?

13.

Поясните связь товарной и ценовой политики на примере сис-

темы принятия управленческих решений (СПУР).

14.

Какова специфика автоматизации товарных операций в систе-

мах «Гепард», «Таис» и Elite Series?