Презентация - Васильева З.А. Управление маркетингом
Подождите немного. Документ загружается.
Каналы
сбытаКаналы
сбыта
Канал сбыта
Прямой Непрямой
(косвенный)
Комбинированный
Короткий Длинный
121
Собственные
органы
сбыта
Сбытовые
оптовые дочерние
предприятия
Оптово-розничные
склады-магазины (cash &
carry) предприятий
Торговые дома
предприятий
Сеть розничной
торговли (магазины)
предприятий
Самостоятельные
системы сбыта
122
Собственные
органы
сбытаСобственные
органы
сбыта
Несамостоятельные
системы сбыта
Торговые филиалы Торговые
представительства
123
Система сбыта, независимая от предприятия в правовом и
экономическом отношении состоит из одного или
нескольких посредников, последовательно
перепродающих товар друг другу.
Независимая
система
сбытаНезависимая
система
сбыта
Посредники, принимающие
право собственности на
товар
Посредники, не
принимающие право
собственности на товар
Предприятия оптовой
торговли
Предприятия
розничной торговли
Агентские фирмы
Дистрибьюторы
Дилеры
124
• Длинна канала – это число независимых
участников товародвижения.
• Короткий
• Длинный
• Ширина канала – количество независимых
участников на любом этапе товародвижения.
• Широкий
• Узкий
Характеристика
канала
сбытаХарактеристика
канала
сбыта
125
Интенсивность
использования
каналаИнтенсивность
использования
канала
Эксклюзивное
распределение и
сбыт
• Ограниченное количество оптовых и розничных
торговцев в географическом регионе;
• Стремление к престижному образу, контролю
над каналами сбыта и высокой доли прибыли
Избирательное
распределение и
сбыт
• Среднее число оптовиков и розничных
магазинов;
• Попытка сочетать контроль над каналом и
престижный образ с хорошим объемом продаж и
прибыли
Интенсивное
распределение и
сбыт
• Среднее число оптовиков и розничных
торговцев;
• Стратегия направлена на расширение числа
потребителей
126
Критерии
оценки
каналов
сбытаКритерии
оценки
каналов
сбыта
Прибыльность каналов
Степень их соответствия требованием
потребителей
Управляемость, т.е. возможность дальнейшего
контроля со стороны предприятия-производителя
за товародвижением и ценами
Уровень конкуренции за возможность работы с каналом
Перспективность каналов с точки зрения долгосрочных инвестиций
127
Показатели
работы
сбытовой
сетиПоказатели
работы
сбытовой
сети
Объем реализации товара по
данному каналу
Условия расчетов в канале сбыта
Загрузка производственных мощностей
Отношение клиентов к посредникам
Затраты предприятия на организацию работы этого канала сбыта
128
Рентабельность
каналаРентабельность
канала
Р
к
– рентабельность канала;
В – выручка;
З
сб
– сбытовые затраты
%100×
−
=
сб
сб
к
З
ЗВ
Р
129
Стратегия
проталкивания
(
Стратегия
проталкивания
(PUSH)PUSH)
При проталкивании (управлении отгрузкой товара)
маркетинговые решения фокусируются на посредниках с
целью привлечения внимания к товарам предприятия
и добровольного сотрудничества.
Производитель Конечный
потребитель
Розничный
продавец
Оптовый
посредник
130