ДВНЗ “Українська академія банківської справи НБУ”
60
Методи психологічного впливу
1. Метод переконання – це система словесно-предметних впли-
вів на свідомість підлеглих, яка забезпечує добровільне прийняття
розпоряджень та вказівок і перетворює їх у мотиви поведінки членів ко-
лективу. Будь-який вплив керівника спрямований зрештою на форму-
вання, закріплення чи зміну установок, відносин, думок і дій
підлеглих. Процедура переконання укладається в чотири види впли-
ву: інформування, роз’яснення, доказ і спростування. Переконуючи,
керівник повинен виходити з двох обставин:
а) враховувати особливості осіб, з якими він спілкується;
б) брати до уваги обстановку, що склалася.
У зв’язку з цим рекомендується застосовувати прийоми перекон-
ливого впливу. Ці прийоми звернені і на свідомий, і на підсвідомий бік
психіки.
Успішне застосування обраного прийому багато в чому залежить
від фонового забезпечення бесіди, тобто від психічного стану спів-
розмовника (табл. 6.1). Можна виділити ряд фонових факторів:
а) найпростішим і разом з тим найбільш надійним фоном для бесіди є
м’язова релаксація (розслаблення). Суть її полягає в тому, що при
релаксації кора головного мозку людини звільняється від побічних
впливів і підготовлюється для сприйняття чужої мови. Найкраще
це відбувається, якщо ті, хто розмовляє, сидять у невимушеній позі,
обличчям одне до одного. Цьому сприяють зручні меблі, відсутність
гучних звуків;
б) напружений стан, на який вказують схилена над столом фігура,
підігнуті ноги, блукаючий погляд, зморшки на чолі і вертикальні
складки на переніссі. Разом з тим і розслабленість, і емоційна на-
пруженість підсилюють сприйняття ідей того, хто говорить;
в) якщо співрозмовник не виявляє явних ознак розслаблення чи на-
пруженості, то взаєморозуміння може бути досягнуте на фоні іден-
тифікації, тобто на ідеї взаємного переживання якихось спільних
сторін життєдіяльності. Відомо, що люди, які мають між собою пе-
вні спільні ознаки, скоріше зрозуміють один одного, ніж ті, котрі
таких ознак не мають;
г) не меншу спонукальну силу має фоновий стан, який називається
“концертним настроєм”. Суть його полягає в тому, що людина,
налаштована на “концертний”, тобто грайливий тон, охоче сприймає
інформацію, що їй пропонується.
Таким чином, переконливий вплив має тенденцію краще засвоюва-
тися на цілком визначеному психологічному фоні: на фоні релаксації,
емоційної напруженості, ідентифікації і “концертного настрою”.
Кожний конкретний фон визначає вибір відповідних прийомів впливу.