Поскочинова О.Г. Культура речи и деловое общение

Подождите немного. Документ загружается.

Умеете ли вы улыбаться тогда, когда это необходимо? Подобная не-

обходимость возникает в том случае, когда у собеседника нужно вызвать

положительные эмоции, расположить его к себе. Это необходимо для то-

го, чтобы он принял вашу позицию, чтобы выполнял ваше распоряжение

или просьбу не под давлением, а добровольно. И все это необходимо все-

гда. В нашем контексте легкая улыбка – это и приветственная улыбка, и

сочувственная, и ободряющая, и сопереживательная. Если вам трудно

улыбаться "по заказу", то можно для начала порекомендовать следующее:

оставшись наедине с самим собой, улыбнитесь тому, кто смотрит на вас из

зеркала.

Комплименты – это слова, содержащие небольшое преувеличение

достоинств, которые желает видеть в себе собеседник. В этом смысле мы

и рассмотрим комплимент как один из приемов формирования аттракции

в деловых отношениях. Разумеется, каждому из нас приятно слышать

комплименты в свой адрес. При этом мы осознаем, что сказанное – пусть

и небольшое, но все же преувеличение. Так почему нам все же приятно

слышать такие слова? Комплимент отличается от лести именно тем, что

содержит небольшое преувеличение. Льстец сильно преувеличивает дос-

тоинства собеседника. В деловом общении преимущество принадлежит

комплименту. Нельзя отождествлять комплимент и похвалу. Похвала –

это положительная оценка. Положительному восприятию комплимента

способствует использование в нем фактов, известных обоим партнерам.

Отсутствие фактической основы делает комплимент неубедительным и

может свести высказывание до уровня банальной лести. Недопустимо, ес-

ли комплимент противоречит фактам. Комплимент должен быть кратким,

содержать одну или две мысли, не должен содержать поучений. Необхо-

димо избегать двусмысленных оборотов, отражаемое в комплименте по-

зитивное качество должно иметь небольшое преувеличение, комплимент

должен констатировать наличие данной характеристики, а не содержать

рекомендации по ее улучшению.

Прием "терпеливый слушатель". Все мы с детства помним привыч-

ные правила, что нельзя перебивать собеседника, необходимо дослуши-

вать его до конца, быть внимательным к нему. Никто и не утверждает, что

эти правила нужно игнорировать. "Но" начинается тогда, когда за соблю-

дение этих правил приходится "платить", причем единицей расчета явля-

ется время. Вот тогда и проявляется истинное отношение к данным цен-

ностям. Для того чтобы терпеливо и внимательно выслушивать собесед-

ника, нужно немалое время, не каждый умеет сжато и четко излагать свои

мысли. Кроме того, нам приходится выслушивать высказывания, которые

не относятся к делу. Если вы все-таки выслушаете подчиненного, то он

удовлетворит свои потребности, получит положительные эмоции, связав

это помимо своей воли с вами. Поскольку источником этих положитель-

ных эмоций явились именно вы, то они и будут вам «возвращены» в виде

небольшого усиления симпатии к вам, т.е. в виде возникшей или усили-

вающейся аттракции.

Прием "личная жизнь". У каждого человека наряду со служебными

интересами имеются и личные интересы, увлечения и личная жизнь. В

эмпирических наблюдениях было замечено, что если с человеком повести

разговор в русле его выраженного личного интереса, то это вызовет у него

повышенную вербальную активность, сопровождаемую положительными

эмоциями. Время от времени беседуйте со своими подчиненными по во-

просам, значимым для них в их личной жизни, проявляйте интерес к их

чувствам и переживаниям. К примеру, одна из сотрудниц увлечена выра-

щиванием кактусов и часто говорит о них. Всем это уже порядком наску-

чило. Наберитесь терпения, поговорите с ней о них хотя бы в течение не-

скольких минут. Заканчивая описание приемов, с помощью которых мож-

но расположить к себе человека, следует сделать несколько общих реко-

мендаций. Использование этих приемов на практике можно сравнить с ло-

тереей в том плане, что чем чаще вы их будете применять, тем больше

шансов выиграть (достичь цели). Применяя их в процессе общения с

партнерами, вы имеете шанс выиграть (можете и не выиграть). Однако

проиграть, применяя эти приемы, вы не можете, ведь используя их, вы ни-

чего не теряете. Итак, чтобы ваша беседа была результативной независи-

мо от того, с кем вы разговариваете, необходимо понравиться собеседни-

ку, для этого установлены основные правила, которые способствуют дос-

тижению данной цели:

искренне интересуйтесь другими людьми;

улыбнитесь;

помните, что имя человека – это самый сладостный для него звук

на любом языке;

будьте хорошим слушателем. Поощряйте других говорить о са-

мих себе;

говорите о том, что интересует вашего собеседника.

Внушайте собеседнику сознание его значительности и делайте это

искренне

В целях эффективного общения необходимо уметь управлять про-

цессом общения, воздействуя на людей, не оскорбляя их и не вызывая у

них чувства обиды. Для этого существуют свои правила (изложенные

Д. Карнеги), соблюдение которых позволяет воздействовать на людей, не

оскорбляя их и не вызывая у них чувства обиды:

начинайте с похвалы и искреннего признания достоинств собесед-

ника;

Митителло В.Л. Этика и этикет делового человека. – Самара, 1992.

указывайте на ошибки других не прямо, а косвенно;

сначала поговорите о собственных ошибках, а затем уже крити-

куйте своего собеседника;

задавайте собеседнику вопросы вместо того, чтобы ему что-то

приказывать;

давайте людям возможность спасти свой престиж;

выражайте людям одобрение по поводу малейшей их удачи и от-

мечайте их успех. Будьте чистосердечны в своей оценке и щедры на по-

хвалу;

создавайте людям хорошую репутацию, которую они будут ста-

раться оправдать;

прибегайте к поощрению. Создавайте впечатление, что ошибка,

которую вы хотите видеть исправленной, легко исправима; делайте так,

чтобы то, на что вы побуждаете людей, казалось им нетрудным;

добивайтесь, чтобы люди были рады сделать, то, что вы предла-

гаете.

Выбрав цель вашей беседы, старайтесь склонить людей к вашей точ-

ке зрения мягко, без давления и не навязывая свою идеологию. Если чело-

век считает вашу точку зрения своей, он стремится к достижению вашей

цели – как к своей. Для этого:

уклоняйтесь от спора – это единственный способ одержать в нем

победу;

проявляйте уважение к мнению вашего собеседника. Никогда не

говорите человеку, что он не прав;

если вы не правы, признайте это быстро и решительно;

с самого начала придерживайтесь дружелюбного тона;

заставьте собеседника сразу же ответить вам «да»;

пусть большую часть времени говорит ваш собеседник;

пусть ваш собеседник считает, что данная мысль принадлежит

ему;

искренне старайтесь смотреть на вещи с точки зрения вашего со-

беседника;

относитесь сочувственно к мыслям и желаниям других;

взывайте к более благородным мотивам;

драматизируйте свои идеи, подавайте их эффектно;

бросайте вызов, задевайте за живое.

Можно ко всему добавить еще следующее: «Кто хочет успешно дис-

кутировать, должен попытаться как можно больше узнать о своем собе-

седнике» (Д. Карнеги).

5.5. Невербальное общение

К невербальной коммуникации относятся воспринимаемый внешний

вид и выразительные движения человека – жесты, мимика, позы, походка

и т. д. Они во многом являются зеркалом, проецирующим эмоциональные

реакции человека, которые мы как бы "считываем" в процессе общения,

пытаясь понять, как другой воспринимает происходящее. Сюда же можно

отнести такую специфическую форму человеческого невербального об-

щения, как контакт глаз. Роль всех этих невербальных знаков в общении

чрезвычайно велика. Можно сказать, что значительная часть человеческо-

го общения разворачивается в подводной части "коммуникативного айс-

берга" – в области невербального общения. В частности, именно к этим

средствам чаще всего прибегает человек при передаче обратной связи

партнеру по общению. Через систему невербальных средств транслирует-

ся и информация о чувствах, испытываемых людьми в процессе общения.

К анализу «невербалики» мы прибегаем в тех случаях, когда не доверяем

словам партнеров. Тогда жесты, мимика и контакт глаз помогают опреде-

лить искренность. Невербальные средства являются важным дополнением

речевой коммуникации, естественно вплетаются в ткань межличностного

общения. Их роль определяется не только тем, что они в состоянии уси-

лить или ослабить речевое влияние коммуникатора, но и в том, что они

помогают участникам общения выявить намерения друг друга, делая тем

самым процесс коммуникации более открытым. Передача любой инфор-

мации возможна лишь посредством знаков, точнее, знаковых систем. Су-

ществует несколько знаковых систем, которые используются в коммуни-

кативном процессе, соответственно им можно построить классификацию

коммуникативных процессов. При грубом делении различают вербальную

и невербальную коммуникации. Однако этот второй вид сам требует более

детального деления на различные формы. Сегодня описаны и исследованы

многочисленные формы невербальных знаковых систем. Из них главные:

кинесика, паралингвистика и экстралингвистика, проксемика, визуальное

общение. Соответственно возникает и многообразие видов коммуника-

тивного процесса. Невербальная коммуникация – вся совокупность этих

средств призвана выполнять следующие функции: дополнение речи, за-

мещение речи, репрезентация эмоциональных состояний партнеров по

коммуникативному процессу. Первым среди них нужно назвать оптико-

кинетическую систему знаков, что включает в себя жесты, мимику, пан-

томимику. В целом оптико-кинетическая система предстает как более или

менее отчетливо воспринимаемое свойство общей моторики различных

частей тела (рук, и тогда мы имеем жестикуляцию; лица, и тогда мы име-

ем мимику; позы, и тогда мы имеем пантомимику). Значимость оптико-

кинетической системы знаков в коммуникации настолько велика, что в

настоящее время выделилась особая область исследований – кинесика, ко-

торая специально имеет дело с этими проблемами. Паралингвистическая и

экстралингвистическая системы знаков представляют собой также «до-

бавки» к вербальной коммуникации. Паралингвистическая система – это

система вокализации, то есть качество голоса, его диапазон, тональность,

фразовые и логические ударения, предпочитаемые конкретным челове-

ком. Экстралингвистическая система – включение в речь пауз, других

вкраплений, например покашливания, плача, смеха, наконец, сам темп ре-

чи. Все эти дополнения выполняют функцию фасцинации: увеличивают

семантически значимую информацию, но не посредством дополнитель-

ных речевых включений, а "околоречевыми" приемами. Пространство и

время организации коммуникативного процесса выступают также особой

знаковой системой, несут смысловую нагрузку как компоненты коммуни-

кативных ситуаций. Так, размещение партнеров лицом друг к другу спо-

собствует возникновению контакта, символизирует внимание к говоря-

щему, в то время как окрик в спину может иметь определенное значение

отрицательного порядка. Проксемика как специальная область, занимаю-

щаяся нормами пространственной и временной организации общения,

располагает в настоящее время большим экспериментальным материалом.

Основатель проксемики Э. Холл назвал ее "пространственной психологи-

ей". Холл зафиксировал нормы приближения к партнеру по общению,

свойственные американской культуре: интимное расстояние (0-45 см);

персональное расстояние (45-120 см); социальное расстояние (120-400

см); публичное расстояние (400-750 см). Каждое из них свойственно осо-

бым ситуациям общения. Следующая специфическая знаковая система,

используемая в коммуникативном процессе, – это "контакт глаз", имею-

щий место в визуальном общении. Исследования в этой области тесно

связаны с общепсихологическими разработками в области зрительного

восприятия – движения глаз. В социально-психологических исследовани-

ях изучается частота обмена взглядами, «длительность» их, смена статики

и динамики взгляда, избегание его и т. д. Как и все невербальные средст-

ва, контакт глаз имеет значение дополнения к вербальной коммуникации,

то есть сообщает о готовности поддержать коммуникацию или прекратить

ее, поощряет партнера к продолжению диалога, наконец, способствует

тому, чтобы обнаружить полнее свое "Я" или, напротив, скрыть его. Для

всех четырех систем невербальной коммуникации встает один общий во-

прос методологического характера. Каждая из них использует свою собст-

венную знаковую систему, которую можно рассмотреть как определенный

код. Как уже было отмечено выше, всякая информация должна кодиро-

ваться, причем так, чтобы система кодификации и декодификации была

известна всем участникам коммуникативного процесса. Но если в случае с

речью эта система кодификации более или менее общеизвестна, то при

невербальной коммуникации важно в каждом случае определить, что же

можно здесь считать кодом и, главное, как обеспечить, чтобы и другой

партнер по общению владел этим же самым кодом. В противном случае

никакой смысловой прибавки к вербальной коммуникации описанные

выше системы не дадут. В деловом мире манера держаться может порой

определять до 50% от общего впечатления. При формировании делового

имиджа необходимо это учитывать, уделяя должное внимание культуре

невербальной коммуникации.

5.6. Неречевой имидж

Вербальный имидж тесно взаимодействует с невербальным, так как

в риторике важное значение имеют не только речь, но и мимика, жесты,

интонация и т.д. Язык жестов, телодвижений относится к неречевой, или

невербальной, коммуникативной деятельности человека. Эта проблема

привлекает особое внимание ученых, так как изучение поведения людей

помогает лучше понять других, понять самих себя и на основе получен-

ных данных сделать свой имидж более обаятельным. Теоретики отмечают

в исследованиях, что более 50% информации о других человек получает с

помощью невербальных средств, около 40% – с помощью интонации, зву-

ков, темпа и ритма речи и только 7% – с помощью слов в вербальном об-

щении.

Знание жестикуляции важно учитывать в театральном деле, хорео-

графии, в организации праздников и обрядов, при изучении иностранных

языков и т.п. Неречевой имидж – это средство проявления чувств, пере-

живаний личности, это форма познания определенной культуры, тради-

ций, мифов, фольклора

Мимика, интонация и жестикуляция улучшают общение с окру-

жающими, усиливают смысл речи оратора и дают дополнительную ин-

формацию (подмигивание, презрительная улыбка). Еще две тысячи лет

назад Цицерон сказал: "Жесты подобны языку тела, который понимают

даже дикари и варвары". Невербальные сигналы могут полностью заме-

нить слово и даже букву (в азбуке глухонемых) или же означать профес-

сиональные жесты, используемые регулировщиками транспорта, строите-

лями, кинорежиссерами и т. д.

Жест новорожденного – поворот головы, когда он отказывается от

груди матери, – этот привычный нам жест отрицания одинаков у многих

народов. Однако в Болгарии "нет" – кивок головой сверху вниз, "да" –

Ковальчук А.С. Основы имиджелогии и делового общения: Учебное пособие для

студентов вузов. 3-е изд., перераб. и доп. – Ростов н/ Д: Феникс, 2004.

движение головы из стороны в сторону. Вследствие этого в Болгарии не-

редко возникают нелепые ситуации у наших туристов.

Американские индейцы выражают «нет» резким движением согну-

той в локте руки от лица вниз, к плечу. Арабы и другие народы, выражая

отрицание, откидывают голову назад и прищелкивают языком, а чтобы

показать полное несогласие, кусают ноготь на большом пальце правой ру-

ки и потом резко вытягивают руку вперед. Турки в этом случае вздерги-

вают подбородок, сужают глаза и слегка прищелкивают языком. Японцы

покачивают кистью от себя и к себе или же покачивают вертикально под-

нятой до уровня лица ладонью; иногда кверху может быть поднят один

лишь указательный палец. Привычный жест отрицания у испанцев и пор-

тугальцев сопровождается движением рук от себя. Малайцы в этом случае

просто опускают глаза. Различные народы по-разному приветствуют друг

друга. Для мужчин-латиноамериканцев обычно стереотипное объятие: го-

лова над правым плечом партнера, три хлопка по спине, потом голова над

левым плечом партнера, еще три хлопка. Китайцы в прежние времена,

встречая друг друга, пожимали руки самим себе. Этим жестом теперь ора-

тор приветствует своих слушателей. Полинезийцы, проживающие на ост-

ровах в восточной части Тихого океана, обнимаются и потирают друг дру-

гу спину. Эскимосы, приветствуя знакомого, слегка ударяют его кулаком

по голове и по плечам. Двое курдов при встрече хватают друг друга за

правую руку, поднимают руки, не разжимая их, и попеременно целуют

друг другу руки. Лапландцы трутся носами. Самоанцы – жители островов,

расположенных в юго-западной части Тихого океана, в приветствии об-

нюхивают друг друга. Жест приветствия египтян и йеменцев напоминает

жест отдачи чести – ладонь прикладывается ко лбу. Некоторые африкан-

ские народы в знак приветствия передают друг другу какой-либо предмет,

чаще всего тыкву, при этом держат ее в правой руке, а левой поддержи-

вают правый локоть. Это знак глубокого уважения. Иные африканцы, об-

нимаясь, касаются друг друга щеками.

Не всегда привычные нам жесты могут быть правильно поняты дру-

гим народом. Русский жест прощания – мы обычно машем кистью руки

сверху вниз – воспринимается латиноамериканцем как жест приглашения.

Жители Андаманских островов, входящих в состав Индии, прощаясь,

подносят руку партнера ко рту и тихонько дуют на нее. А в большинстве

европейских стран прощаются, покачивая рукой из стороны в сторону, ла-

донью вперед. Можно ли беседовать молча? Да. Так, среди австралийских

аборигенов сохранился обычай, запрещающий "разговаривать словами" в

некоторых ситуациях. Например, женщины, потерявшие близких родст-

венников или отправившие своих мужчин на охоту, должны хранить мол-

чание. И тогда на помощь им приходят жесты, причем с их помощью, по

свидетельству наших туристов, женщины могут "беседовать" долго и

оживленно. Вспомним также христианских молчальников, годами объяс-

няющихся жестами. Сохранились керамические изделия в Мексике, рос-

пись – в Египте, где можно увидеть, как объяснялись жестами в I тысяче-

летии до новой эры. Многие племена индейцев говорят на разных языках,

но понимают друг друга отлично, потому что пользуются жестикуляцией.

Жители острова Сицилия особенно активно жестикулируют, что имеет

свою историю: остров завоевывали греки, потом римляне, арабы. Смеше-

ние языков и потребовало активного невербального общения.

5.7. Национальные особенности делового общения

Деловое международное общение предусматривает необходимость

понимания и учета особенностей характера и отличительных черт поведе-

ния народов, представителей разных стран. В последние годы многие

предприятия и организации имеют непосредственный выход на внешний

рынок, для них открыты новые возможности для налаживания прямых,

торговых, экономических и производственных связей с организациями и

фирмами разных стран, а также широких контактов в области научных ис-

следований, разработки и передачи новейших технологий и т. п. Знание

некоторых национальных и психологических особенностей людей разных

стран поможет вам вести себя в каждой стране сообразно ее правилам и,

главное – добиться успеха

. При налаживании деловых контактов с зару-

бежными партнерами и поездках за границу следует обязательно ознако-

миться с обычаями и этикетом этих стран. Важно учитывать, где участник

переговоров родился, получил образование, живет и работает в настоящее

время. Например, японец, проживающий в США и ведущий переговоры от

имени американской компании, в определенной мере может сохранить чер-

ты, присущие японскому национальному характеру, и это будет влиять на

его поведение на переговорах, однако в целом его стиль ведения перегово-

ров будет скорее американским, поскольку на формирование его личности

большое влияние оказала та среда, в которой он был воспитан. Далее ва-

шему вниманию будет предложено описание национальных особенностей

переговорных стилей, однако следует помнить, что это вовсе не означает,

что именно так будут вести переговоры представители той или иной сторо-

ны. По мнению многих авторов, это наиболее вероятные особенности веде-

ния переговоров, однако не следует считать их обязательными.

Американцы оказали значительное влияние на различные стили ве-

дения переговоров во всем мире. Они внесли элемент демократизма и

прагматизма в практику делового общения. Для американцев характерны

Сорокина А.В. Основы делового общения: Конспект лекций. – Ростов н/Д: Феникс,

2004.

позитивный настрой, энтузиазм и энергичность, внешнее проявление

дружелюбия и открытости. Они предпочитают раскрепощенную, не

слишком официальную атмосферу, ценят юмор и хорошо реагируют на

него. Как правило, у американцев бывает хорошо проработанная сильная

позиция, и это сказывается на манере ведения переговоров. Часто амери-

канцы исходят из того, что партнер по переговорам должен руководство-

ваться теми же критериями, подходами, правилами, что и они. В этой свя-

зи им бывает сложно увидеть проблему партнера и понять ее. В результа-

те возможно возникновение непонимания между участниками перегово-

ров. Американцы – прямые люди, ценят в людях открытость, честность и

откровенность, быстро переходят к сути разговора и не тратят время на

формальности. Не любят чопорность, предпочитают удобную, повседнев-

ную одежду, обращаются друг к другу просто, неофициально, даже если

между собеседниками большая разница в возрасте и общественном поло-

жении. Американский стиль ведения переговоров отличается достаточно

высоким профессионализмом. Редко в американской делегации можно

встретить человека, не компетентного в вопросах, по которым ведутся пе-

реговоры. Они задают много вопросов. Некоторые их вопросы могут пока-

заться элементарными и прямолинейными. Вам также могут задать очень

личные вопросы. К переговорам они готовятся тщательно, с учетом всех

элементов, от которых зависит успех дела. Непременным качеством амери-

канского бизнесмена является соблюдение трех правил: анализируй, разде-

ляй функции (обязанности), проверяй исполнение. Берегут время и ценят

пунктуальность. Они пользуются ежедневниками и живут по расписанию.

Они точно приходят на назначенную встречу. Переговоры могут быть

очень короткими – от получаса до часа и, как правило, идут один на один.

Переговоры с французскими предпринимателями значительно отли-

чаются более медленным темпом, чем, например, с американскими пред-

принимателями. В отличие от американских бизнесменов, французские

стараются избегать рискованных финансовых операций. Они не сразу по-

зволяют убедить себя в целесообразности сделанного предложения, пред-

почитая аргументированно и всесторонне обсудить каждую деталь пред-

стоящей сделки. Они не склонны к компромиссам, в результате оказыва-

ется, что французы достаточно жестко ведут переговоры и, как правило,

не имеют «запасной» позиции. Часто представители французской делега-

ции на переговорах выбирают конфронтационный тип взаимодействия.

Поведение может кардинальным образом измениться в зависимости от то-

го, с кем они обсуждают проблемы. Французы много внимания уделяют

предварительным договоренностям, предпочитают по возможности зара-

нее определить вопросы, которые могут возникнуть в ходе официальной

встречи, провести предварительные консультации по ним. В целом же, го-

воря о французском национальном характере и стиле делового общения,

нельзя не подчеркнуть разнообразие поведения, образа мышления и вос-

приятия французов. Французы вежливы, учтивы, скептичны и расчетливы,

эмоциональны и находчивы, склонны к непринужденному общению. Ино-

гда во время разговора перебивают собеседника, высказывая критические

замечания. Это не должно восприниматься как проявление неуважения, –

так у них принято. Требования к внешнему виду делового человека во

Франции в основном те же, что и в других европейских странах, но есть

одно важное правило: одежда должна быть высокого качества, из нату-

рального материала.

Если вы сомневаетесь в том, что сможете соблюсти все условия и

сроки договоренностей с немецкими коллегами, лучше заранее отказаться

от своих предложений. Так как немцы очень аккуратны и щепетильны,

отличаются трудолюбием, прилежанием, пунктуальностью, бережливо-

стью, рациональностью, организованностью, педантичностью, скептично-

стью, серьезностью, расчетливостью, стремлением к упорядоченности,

пунктуальность и строгая регламентация сказываются во всем. Для нем-

цев более вероятно вступление в те переговоры, в которых они с доста-

точной очевидностью видят возможность найти решения. Они очень тща-

тельно прорабатывают свою позицию, на самих переговорах любят обсу-

ждать вопросы последовательно, один за другим. Немцы умеют вести де-

ловые телефонные разговоры. Они не тратят лишнего времени на то, что-

бы вступить в разговор. Сам разговор носит сугубо конкретный характер.

В отличие от немцев англичане в меньшей степени уделяют внима-

ние вопросам подготовки к переговорам, они подходят к ним с большой

долей прагматизма, полагая, что в зависимости от позиции партнера на

самих переговорах и может быть найдено оптимальное решение. При этом

они достаточно гибки и охотно отвечают на инициативу партнера. Осо-

бенностью англичан является умение обходить острые углы во время пе-

реговоров. На честное слово англичан можно положиться.

Итальянские бизнесмены придают большое значение тому, чтобы

переговоры велись между людьми, занимающими примерно равное поло-

жение на предприятии, в деловом мире или обществе. Немаловажное зна-

чение для представителей деловых кругов имеют неформальные отноше-

ния с партнерами, в т. ч. и в неслужебное время. Считается, что неофици-

альная обстановка способствует сглаживанию возможных противоречий,

возможности более свободно высказать критические замечания в адрес

партнера, не рискуя вызвать его неудовольствие. Итальянцы экспансивны,

горячи, порывисты, отличаются большой общительностью.

Стиль ведения переговоров с представителями испанских фирм ме-

нее динамичен, чем с американцами. В Испании любят устраивать дело-

вые встречи за обеденным столом, при этом первым начать переговоры

должен организатор встречи. По своему характеру испанцы серьезны, от-