Паркинсон Д.Р. Люди сделают так, как захотите вы!

Подождите немного. Документ загружается.

ТРЕБОВАНИЯ И ОЖИДАНИЯ

Взвесьте свои требования, свои ожидания. Сформу-

лируйте их четко и ясно, чтобы и вы и ваш противник

знали, чего вы хотите. Этим вы зададите тон общения и

подход к проблеме, которыми будет руководствовать-

ся и ваш противник.

Свои требования можно облечь в разную форму,

выбирайте подходящую. Наиболее приемлемы вари-

анты:

— приказать (сделайте то-то и то-то);

— дать указание (пожалуйста, представьте на рас-

смотрение...);

— попросить (не могли бы вы...);

— сопроводить просьбу условием (если можно, не

будете ли вы так добры...).

Слова, с которых вы начнете излагать свою просьбу

или приказание, определяют дальнейший ход разгово-

ра. Выбор должен быть точным.

Помните, результат, которого вы сможете добить-

ся, пропорционален вашим запросам. Необходима уве-

ренность, что они будут поняты обеими сторонами —

вами и вашим противником.

КАРТА ПРОЦЕССА

А теперь рассмотрим процесс, ориентируясь на сле-

дующие группы вопросов: наблюдение, размышление,

планирование, действия, оценка, коррекция. Исполь-

зуйте пустые места для ответов. Имеющиеся пункты

можно дополнить. Эта карта процесса — стандартный

рабочий документ, который можно изменить в соот-

ветствии со спецификой ситуации. Некоторые пункты

можно расширить или сократить в зависимости от кон-

кретной темы, но большинство можно использовать

без изменений.

А теперь пойдем по пунктам.

Наблюдение

Следите за началом конфронтации, наблюдайте за

поведением своего противника:

— Была ли неожиданной «проблема» или причина

конфронтации?

— Когда она началась?

— Как началась?

— Кто ее начал?

— Она преднамеренна или случайна?

— Может быть, это лишь недоразумение?

— Очень ли существенна разница во взглядах?

— Возможны ли долгосрочные последствия конфрон-

тации для вас?

— Кто участники игры?

— Кто ваш противник?

— Что вы о нем знаете?

положение в учреждении?

возможности?

статус?

влияние?

— Что за человек ваш противник?

властный?

отзывчивый?

восприимчивый к чужому мнению?

несговорчивый?

чуткий?

стремящийся помочь?

буквоед?

Примечания:

Размышление

Ваша цель?

— Что вам нужно, чтобы выиграть?

срочные меры?

долгосрочное изменение поведения?

изменение образа действий?

небольшое изменение в тактике?

единичное действие или противодействие?

— Что нужно, чтобы выиграл ваш противник?

сломить ваше сопротивление?

срочные меры?

долгосрочное изменение поведения?

небольшое изменение вашей точки зрения?

единичный компромисс?

— Вы в состоянии обеспечить условия для победы?

— Как скоро вам необходимо начать действовать?

— В чем выразится ваша победа?

— Сможете ли вы выдержать условия конфронтации,

пока не добьетесь желаемого?

— Какие предложения вы готовы принять?

— Что для вас главное?

— Как соотносится то, что необходимо вам, с тем, чего

вы хотите?

— Готовы ли вы пойти на соглашение со своим

противником?

— Будете ли вы — следует ли вам — требовать встречи

с более высокопоставленным лицом?

— С кем? Его должность?

— Чем вы обоснуете это требование?

— Что вы сможете узнать об этом человеке до того,

как потребуется следующая встреча с ним?

— Смотрит ли он на вещи так же, как и вы?

— Почему вы так думаете?

Примечания:

Планирование

Как можно использовать в своих целях некоторые,

факторы, определяемые людьми и обстоятельствами?

— Что вам необходимо подготовить к конфронтации?

изучить?

оценить «среду обитания» противника?

Встреча должна состояться в офисе?

в чьем?

почему?

Что Вы знаете о «среде обитания» противника?

— Встреча должна быть на нейтральной территории?

что это за место?

ресторан?

офис друга, ваша квартира и т. п.?

— Какая обстановка предпочтительней и удобней для

вас?

деловая?

светская?

почему?

— Как вы предпочли бы начать конфронтацию?

договориться по телефону о времени и месте встре-

чи?

договориться по переписке о времени и месте встре-

чи?

— Где и как вы можете получить нужные сведения?

из собственного опыта?

по переписке?

изучая материалы в библиотеке?

изучая публикации корпорации или учреждения?

из личных контактов?

деловых?

светских?

— Кто может рассказать вам о противнике?

регистратор?

секретарь?

коллеги?

сотрудники информационного центра?

другие?

— Где и как можно получить сведения об учреждении,

в котором работает ваш противник?

при личном посещении?

из газет?

из информационного бюллетеня корпорации?

в библиотеке?

в отделе информации учреждения?

из других источников?

Какие сведения вам нужны?

статистического характера?

фотокопии документов?

архивные?

страховые договоры учреждения?

законы?

другие?

Где можно получить эти сведения?

— Как много это займет времени?

Сколько это будет стоить?

Что можно предпринять, если каких-либо сведений

не будет?

— Как вам выглядеть?

одежда?

«реквизит» (кейс и т. д.)?

— Как вы выглядите?

— Как вы говорите?

— Когда, где и с кем вы можете порепетировать?

— Знаете ли вы в достаточной степени соответствую-

щий жаргон?

— Как, где можете вы его выучить в случае необходи-

мости?

Примечание:

Действия

Займитесь выполнением пунктов плана. Проделай-

те необходимую подготовку. Выполнив все пункты

плана, задайте себе следующие вопросы:

— Что вы сделаете в первую очередь, встретив своего

противника?

— Как вы это сделаете?

Какие действия предпримет, по вашему мнению,

противник?

— Как вы намерены реагировать?

— Какова ваша позиция?

— Каковы ее предпосылки?

— На что вы рассчитываете?

— Когда ваши ожидания сбудутся?

— Как вам сохранить самообладание?

— Какие сведения надо записывать?

— Какой момент наиболее благоприятен для того, что-

бы процитировать высказывание вашего оппонента,

способное усилить вашу позицию?

— Как вы намерены завершить встречу после того, как

обе стороны выскажут свои аргументы?

Когда было бы уместно предложить набросать со-

глашение, если в том будет необходимость и пред-

ставится возможность?

Как вы будете готовиться к следующей встрече, если

не будет достигнуто соглашение?

Чему еще, если в том будет необходимость, надо

уделить внимание?

Когда состоится встреча?

Каков план встречи?

Примечания:

Оценка

Система работает? После встречи, оставшись нае-

дине, поразмышляйте над следующими вопросами:

— Вы добились желаемого?

полностью?

отчасти?

еще нет?

нет?

Почему вы добились успеха?

хорошо планировали?

хорошо подготовились?

хорошо все продумали?

точные данные?

счастливая случайность?

другое?

— Почему вы потерпели неудачу?

неудачно планировали?

плохо готовились?

неудачно отвечали?

не было нужных сведений?

оппоненту больше везло?

другое?