Нагапетьянц Н.А. (ред) Маркетинг в отраслях и сферах деятельности

Подождите немного. Документ загружается.

стью. Все это определяет выбор маркетинговых инструментов, ис-

пользуемых страховщиками.

Необходимо учитывать и динамическое влияние страхового

рынка на состояние маркетинга страховщиков, уровень культуры

страхования и место маркетинга в системе страховых отношений.

Первое страховое акционерное общество в России появилось

в 1827 г. «Первое русское страховое от огня общество» было един-

ственной российской страховой организацией до 1835 г. Быстрое

становление страхования началось в России с отменой крепостно-

го права в 1861 г. и развитием капитализма. К началу XX в. в Рос-

сии сформировался вполне цивилизованный страховой рынок

с развитой инфраструктурой, представленной национальными

и иностранными акционерными компаниями и земскими страхо-

выми обществами, а также государственным страхованием рабо-

чих. В 1913 г. в стране действовало 19 страховых акционерных об-

ществ. В страховых учреждениях России было застраховано иму-

щество на сумму 21 млрд руб.

В 1918 г. был издан декрет, согласно которому все частные

страховые компании ликвидировались, а в 1922 г. создана госу-

дарственная страховая монополия — Госстрах СССР. В 1947 г. от

Госстраха отделилось акционерное общество «Ингосстрах», специ-

ализировавшееся на страховых операциях на внешнем рынке, —

страховании интересов СССР за границей. В течение почти 70 лет

после 1917 г. в нашей стране отдавалось предпочтение общегосу-

дарственным резервным фондам широкого назначения.

Первый этап развития коммерческого страхования в России

начался с 1986 г., когда стали развиваться независимые, негосу-

дарственные коммерческие страховые организации.

Становление нового российского коммерческого страхования

приходится на 1988—1992 гг. Этот период можно назвать этапом

«дикого» экстенсивного развития. Он начался с появлением пер-

вых страховых кооперативов и характеризовался взрывным разви-

тием страхового рынка при отсутствии какой-либо правовой базы

и государственного регулирования страховой деятельности.

В начале 1990-х гг. процесс создания новых страховых компа-

ний принял лавинообразный и неконтролируемый характер; но-

вые страховщики готовы были страховать все и на любых услови-

ях. Ярким примером такой «всеядности» страховых компаний

было чрезвычайно популярное в то время страхование банковских

кредитов.

Основной причиной быстрого роста числа страховых органи-

заций было осознание промышленными и коммерческими круга-

ми широких возможностей финансовых операций, которые мож-

201

но проводить при помощи страховых инструментов. Именно тогда

зарождается «зарплатное» страхование жизни, основа которого —

использование льготного режима налогообложения краткосрочно-

го накопительного страхования жизни для снижения налогов на

фонд оплаты труда предприятий. Различные организации предпо-

читали страховать собственных сотрудников за счет прибыли на

срок один год и не проводить при этом отчислений в различные

фонды. Поэтому вместо увеличения заработной платы руководи-

тели заключали договоры страхования жизни в пользу своих со-

трудников. Пик развития «зарплатного» страхования жизни при-

шелся на конец 1995-го — начало 1996 г.

Второй этап развития коммерческого страхования в России

характеризовался становлением независимого российского стра-

хования, которое завершилось в начале 1992 г., после принятия

первого в истории России Закона «О страховании». Вступление

в силу этого Закона в начале 1993 г. существенно изменило ситу-

ацию на страховом рынке: были определены основные параметры

страховой деятельности и требования к надежности страховщиков.

На этом этапе страховые компании наращивали собственный

суммарный уставный капитал и расширяли свою долю рынка —

часто за счет «растаскивания» систем «Госстрах» и «Ингосстрах».

Происходило также отсеивание нежизнеспособных организаций,

не сумевших найти свое место на рынке.

Становлением современного этапа страхования можно считать

1996 г. С этого периода страховые компании начали искать пути

развития бизнеса по новым направлениям. Основное соревнова-

ние между страховщиками переместилось на рынки рискового

страхования юридических и физических лиц, больше внимания

стало уделяться имущественному страхованию.

Сравнивая российский рынок страхования с аналогичными

рынками развитых стран, можно сделать вывод о том, что сегод-

няшний российский рынок страхования соответствует европей-

скому рынку конца XIX — начала XX в. В России существует все-

го около 60 видов страхования, тогда как в Европе — около 500,

в США — до 3000. По расчетам специалистов, страхованием в на-

шей стране охвачено около 7% возможных рисков, традиционно

страхуемых в развитых странах. Характеристика крупнейших стра-

ховых рынков приведена в табл. 6.5.

Современное европейское страхование возникло не сразу. Его

развитие в течение многих лет стимулировалось благоприятным

режимом налогообложения, законодательным введением широко-

го спектра обязательного страхования. В частности, обязательное

202

страхование автогражданской ответственности в Европе стало

мощным «локомотивом» роста страховых операций.

Таблица 6.5

Характеристика крупнейших страховых рынков

Страна

США

Япония

Германия

Великобритания

Франция

Южная Корея

Канада

Италия

Голландия

Швейцария

Совокупные страховые поступления,

млрд долл. США

561,36

544,07

115,32

110,1

94,42

37,94

35,41

31,69

26,47

21,41

В России страхование автогражданской ответственности вве-

дено в 2004 г.

Для лучшего понимания излагаемого текста рассмотрим неко-

торые понятия и термины, применяемые в области страхования.

Страхование — одна из важнейших, но наименее изученных

сфер экономики. Его основное назначение — удовлетворение раз-

нообразных потребностей человека в страховой защите от случай-

ных опасностей.

В страховании реализуются определенные экономические от-

ношения, складывающиеся между людьми в процессе производ-

ства, обращения, обмена и потребления материальных благ. Оно

предоставляет всем хозяйствующим субъектам и членам общества

гарантии возмещения ущерба.

Страхование — это способ возмещения убытков, которые по-

терпело физическое или юридическое лицо, посредством их рас-

пределения между многими лицами (страховой совокупностью).

Возмещение убытков производится из средств страхового фонда,

находящегося в ведении страховой организации (страховщика).

Процесс общественного воспроизводства представляет собой

взаимодействие и противоборство различных сил как природного,

так и социально-экономического характера. Противоречия меж-

ду человеком и природой (наводнения, засухи, ураганы, землетря-

сения и другие стихийные бедствия), с одной стороны, и обще-

ственные противоречия (экономические, политические, религи-

203

озные, межэтнические кризисы, войны разнообразного характе-

ра и т.п.) — с другой, в совокупности создают условия для прояв-

ления негативных последствий, имеющих случайный характер.

Возникает определенный риск, присущий различным стадиям

общественного воспроизводства и любым социально-экономичес-

ким отношениям. Все эти обстоятельства способствовали возник-

новению и развитию страховой деятельности во всем мире.

В последнее время наиболее важным и спорным моментом

в теории страхования стало отнесение его к той или иной эконо-

мической категории либо выделение его в качестве самостоятель-

ной категории.

Страхователь — физическое или юридическое лицо, уплачи-

вающее денежные (страховые) взносы и имеющее по закону или

на основе договора право получить денежную сумму при наступ-

лении страхового случая. Страхователь обладает определенным

страховым интересом. Через страховой интерес реализуются кон-

кретные отношения, в которые вступает страхователь со страхов-

щиком. Страхователь, выступающий на международном страхо-

вом рынке, может также называться полисодержателем.

Страховщик — организация (юридическое лицо), проводящая

страхование, принимающая на себя обязательство возместить ущерб

или выплатить страховую сумму, а также ведающая вопросами со-

здания и расходования страхового фонда. В Российской Федерации

страховщиками в настоящее время являются акционерные страхо-

вые компании. В международной страховой практике для обозна-

чения страховщика используется также термин андеррайтер.

Страховщик вступает в конкретные отношения со страховате-

лем. В своих действиях, формируя эти отношения, он руковод-

ствуется имеющимися у страхователя и в обществе в целом стра-

ховыми интересами.

Застрахованный — физическое лицо, жизнь, здоровье и трудо-

способность которого выступают объектом страховой защиты. За-

страхованным является физическое лицо, в пользу которого за-

ключен договор страхования. На практике застрахованный может

быть одновременно страхователем, если уплачивает денежные

(страховые) взносы самостоятельно.

Страховой интерес — мера материальной заинтересованности

физического или юридического лица в страховании. Носителями

страхового интереса выступают страхователи и застрахованные.

Применительно к имущественному страхованию имеющийся стра-

ховой интерес выражается в стоимости застрахованного имуще-

ства. В личном страховании страховой интерес заключается в га-

рантии получения страховой суммы в случае событий, обуслов-

204

ленных условиями страхования. Имеющийся страховой интерес

конкретизируется в страховой сумме.

Страховая сумма — денежная сумма, на которую застрахова-

ны материальные ценности (в имущественном страховании),

жизнь, здоровье, трудоспособность (в личном страховании).

Страховой полис — это документ установленного образца, вы-

даваемый страховщиком страхователю (застрахованному), кото-

рый удостоверяет заключенный договор страхования и содержит

все его условия.

Страховая оценка представляет собой критерий оценки страхо-

вого риска. В качестве страховой оценки могут быть использованы

действительная стоимость имущества или какой-либо иной кри-

терий (заявленная стоимость, первоначальная стоимость и т.д.).

В международной практике вместо термина «страховая оценка»

применяется термин «страховая стоимость».

Страховое обеспечение — уровень страховой оценки по отно-

шению к стоимости имущества, принятой для целей страхования.

В организации страхового обеспечения различают систему пропор-

циональной ответственности, предельной ответственности и си-

стему первого риска. Наиболее часто на практике используются

система пропорциональной ответственности и система первого

риска.

Система пропорциональной ответственности — организацион-

ная форма страхового обеспечения, которая предусматривает вы-

плату страхового возмещения в заранее фиксированной доле (про-

порции). Страховое возмещение выплачивается в размере той ча-

сти ущерба, в какой страховая сумма составляет пропорцию по

отношению к оценке объекта страхования.

Система предельной ответственности — организационная фор-

ма страхового обеспечения, которая предусматривает возмещение

ущерба как разницу между заранее обусловленным пределом и фак-

тически достигнутым уровнем дохода. Если в связи со страховым

случаем уровень дохода страхователя оказался ниже установлен-

ного предела, то возмещению подлежит разница между пределом

и фактически полученным доходом.

Система первого риска — организационная форма страхового

обеспечения, в соответствии с которой страховое возмещение

выплачивается в размере фактического ущерба, но не больше за-

ранее установленной сторонами страховой суммы. При этом весь

ущерб в пределах страховой суммы (первый риск) компенсирует-

ся полностью, а ущерб сверх страховой суммы (второй риск) во-

обще не возмещается.

205

Страховой тариф, или брутто-ставка, — нормированный по

отношению к страховой сумме размер страховых платежей. По

экономическому содержанию это цена страхового риска. Опреде-

ляется в абсолютном денежном выражении или в процентах от

страховой суммы в заранее обусловленном временном интервале

(сроке страхования).

При определении страхового тарифа во внимание могут при-

ниматься другие критерии (рисковые обстоятельства): надежность,

долговечность, огнестойкость, мореходность и т.д.

Элементами страхового тарифа являются нетто-ставка и нагруз-

ка. Нетто-ставка отражает расходы страховщика на выплаты из

страхового фонда. Нагрузка включает в себя расходы на ведение

дела, т.е. связанные с организацией страхования, а также заложен-

ную норму прибыли.

Страховая премия — оплаченный страховой интерес; плата за

страховой риск производится в денежной форме. Страховую пре-

мию оплачивает страхователь и вносит страховщику согласно за-

кону или договору страхования. По экономическому содержанию

страховая премия есть сумма, складывающаяся из цены страхового

риска и затрат страховщика на покрытие расходов на проведение

страхования.

Страховую премию определяют исходя из страхового тарифа.

Она вносится страхователем единовременно авансом при вступ-

лении в страховые правоотношения или частями (например, еже-

месячно, ежеквартально) в течение всего срока страхования. Раз-

мер страховой премии указывается в страховом полисе.

Объем поступления страховой премии от всех функциониру-

ющих страховщиков — один из важнейших показателей состоя-

ния страхового рынка. Синонимами термина «страховая премия»

являются «страховой взнос» и «страховой платеж».

Срок страхования — временной интервал, в течение которого

застрахованы объекты страхования. Может колебаться от несколь-

ких дней до 15—25 лет. Кроме того, возможен неопределенный

срок страхования, который действует до тех пор, пока одна из

сторон правоотношения (страхователь или страховщик) не отка-

жется от его дальнейшего продолжения, заранее уведомив другую

сторону о своем намерении.

Возмещение ущерба и личное материальное обеспечение граж-

дан. Право на возмещение ущерба имеют только юридические

и физические лица, которые являются участниками формирова-

ния страхового фонда. Посредством этой функции они реализу-

ют экономическую необходимость страховой защиты.

206

Предупреждение страхового случая и минимизация ущерба. Дан-

ная функция предполагает широкий комплекс мер, в том числе

финансирование мероприятий по недопущению или уменьшению

негативных последствий стихийных бедствий, несчастных случа-

ев. В целях реализации этой функции страховщик образует осо-

бый денежный фонд предупредительных мероприятий. Источни-

ком формирования фонда служат отчисления от страховых пла-

тежей.

Медицинское страхование обеспечивает полную или частичную

компенсацию дополнительных расходов застрахованного в связи

с обращением в медицинское учреждение за медицинскими ус-

лугами в дополнение к тем, которые граждане получают в рамках

обязательного медицинского страхования. Обычно страховые ком-

пании, занимающиеся добровольным медицинским страховани-

ем, предлагают несколько программ медицинского страхования

различной стоимости. Часто такую страховку покупают для своих

сотрудников процветающие фирмы и предприятия.

В имущественном страховании различают: страхование средств

наземного транспорта; страхование средств воздушного транспор-

та; страхование средств водного транспорта; страхование грузов;

страхование других видов имущества; страхование финансовых

рисков.

Во всех видах имущественного страхования объектом страхо-

вания являются имущественные интересы застрахованного лица,

связанные с владением, пользованием и распоряжением данным

имуществом. Транспортные средства страхуются на случай по-

вреждения или уничтожения (угона или кражи). При страховании

воздушных и водных транспортных средств в страховой сумме

учитывается стоимость моторов, мебели, внутренней отделки,

оборудования и прочих элементов имущества.

Страхование грузов гарантирует страхователю возмещение

ущерба на случай повреждения, уничтожения или пропажи груза

независимо от способа его транспортировки.

Особый вид имущественного страхования — страхование фи-

нансовых рисков. Страховая компания компенсирует полную или

частичную потерю доходов и дополнительные расходы страхова-

теля в случаях остановки производства или сокращения объема

производства в результате событий, обозначенных в договоре;

потери работы (для физических лиц); банкротства; непредвиден-

ных расходов; неисполнения или ненадлежащего исполнения контр-

агентом договорных обязательств по отношению к страхователю,

являющемуся кредитором по сделке; понесенных застрахованным

207

лицом судебных издержек; иных событий, связанных с потерей

дохода и дополнительными расходами.

Страховой маркетинг — часть более обшей маркетинговой на-

уки и система взаимодействия страховщика и страхователя, на-

правленная на взаимный учет интересов и потребностей.

Страховой маркетинг можно рассматривать с двух точек зре-

ния — макроэкономической и практической.

С одной стороны, это явление страхового рынка, в значитель-

ной мере определяющее лицо страхования; с другой стороны, это

практический инструмент работы страховых компаний, направ-

ленный на изучение рынка и оптимизацию работы с потребите-

лями. Поэтому практическая сторона маркетинга представляет

собой набор инструментов для улучшения рыночной результатив-

ности страховщика.

В структуре страхового маркетинга в настоящий момент запад-

ные специалисты выделяют два самостоятельных направления:

товарный (рыночный) маркетинг и структурный (организацион-

ный) маркетинг.

Цель рыночного маркетинга — совершенствование деятельнос-

ти страховщика и повышение прибыльности компании за счет

анализа состояния внешней среды и изменения товарной среды.

Рыночный маркетинг включает в себя изучение и сегментацию

рынка, а также собственного страхового портфеля самим страхов-

щиком; определение потребностей рынка в страховой продукции

и концентрацию усилий компании на наиболее прибыльных на-

правлениях; более точное определение уровня риска для групп

клиентов или каждого страхователя индивидуально; учет по-

требностей страхователей при разработке страхового продукта,

т.е. совершенствование страховой продукции в соответствии с тре-

бованиями рынка.

Организационный маркетинг нацелен на повышение эффектив-

ности страховой компании за счет оптимизации ее внутреннего

устройства. Он включает выбор оптимальной системы сбыта стра-

ховой продукции исходя из особенностей потребительского пове-

дения, свойств страхового продукта; стимулирование сбыта; со-

вершенствование и развитие структуры компании исходя из ее

задач с учетом особенностей и квалификации персонала, специ-

фики рынков в связи с организацией системы сбыта страховой

продукции; совершенствование разделения труда по горизонтали

и вертикали.

Страховой маркетинг не может быть эффективным, если не

основывается на анализе потенциальных и имеющихся страховых

рынков (клиентов). Поэтому страховой маркетинг в плане его

208

практической реализации представляет собой предварительный

анализ доходности клиентуры и рынков, методологию их завое-

вания и удержания.

Страховой маркетинг включает в себя следующие основные

составляющие: исследование рынков и изучение собственного

страхового портфеля; разработка требований к страховым продук-

там (услугам); продвижение страховых продуктов на рынок.

Исследование рынков и собственной клиентской базы — это изу-

чение потенциальных и нынешних клиентов с целью выявления

таких потребительских групп, привлечение которых в компанию

в качестве страхователей принесет страховщику наибольшую при-

быль. Исследование рынков подразумевает также его сегментацию

и выделение целевых (наиболее предпочтительных) участков.

Данный процесс должен осуществляться с учетом свойств по-

тенциальных клиентов: страховых потребностей (требуемое стра-

ховое покрытие); географического и социально-демографическо-

го распределения; платежеспособности; возможности воздействия

рекламы и применения иных способов убеждения приобрести

страховой продукт; стоимости привлечения клиентуры в компа-

нию (затраты на содержание сбытовых звеньев); возможных на-

правлений эволюции страховых потребностей и предпочтений

клиентов (динамика потребительского сегмента в плане его пла-

тежеспособности, потребностей и способов привлечения в ком-

панию); конкурентности страховых рынков и возможных перспек-

тивных действий конкурентов; оценки уровня риска наступления

страхового случая для различных типов страхователей; оценки

средней стоимости страхового события и стоимости страховых

случаев для различных групп потенциальных клиентов.

Исследование собственного страхового портфеля компании — это

анализ вероятности наступления страховых событий и стоимости

страховых случаев для фирм в зависимости от различных харак-

теристик клиентуры (страхователей): географического положения,

профессии, характера деятельности, пола, возраста, характера за-

страхованных рисков и взятого на страхование имущества или

иных интересов. •

Анализ страхового портфеля позволяет оценить потребности

клиентуры в страховом покрытии, изучить факторы привлекатель-

ности продукта и компании в целом, разработать методики удер-

жания клиентуры.

Разработка требований к страховым продуктам — это опреде-

ление их свойств, в наибольшей степени удовлетворяющих по-

требности страхователей, а также соответствующих потребитель-

ским предпочтениям в плане формы организации страхового про-

14-6902 209

дукта: имущественные интересы; страхуемые риски; цена страхо-

вого продукта; дополнительные услуги, предоставляемые страхов-

щиком; качество и полнота обслуживания клиента на стадии про-

должения страхового договора.

Продвижение страховых продуктов должно включать в себя вы-

бор соответствующей системы сбыта страховой продукции, наи-

более эффективной в данных условиях; информирование потен-

циальных клиентов о наличии страхового продукта, его достоин-

ствах и т.д.; стимулирование продаж страховой продукции за счет

улучшения имиджа страховой компании; стимулирование сбыта

за счет системы скидок страхователям, премий продавцам стра-

ховых услуг, конкурсов, лотерей, рекламы на месте продажи.

Исследование и сегментация российского рынка позволяют

страховщикам формировать маркетинговую стратегию, обобща-

ющую все маркетинговые планы и тактические задачи. Маркетинго-

вая стратегия страховой компании — это комплексная реализация

данных, полученных в процессе изучения рынка, позволяющая

провести комплексную оценку исходного материала по состоянию

динамики рынка, выработать оптимальную систему рыночных

действий компании.

Инструментами реализации маркетинговой стратегии являют-

ся: политика в области разработки страховых продуктов; ценовая

политика; способ организации продаж страховой продукции и по-

литика в области распределения; обучение агентов, стимулирова-

ние продаж и организация системы сбыта; поддержание контак-

тов с потребителями.

Критериями оптимальности и эффективности маркетинговой

стратегии являются максимизация прибыли, повышение репута-

ции продвигаемого товара, повышение репутации самой компа-

нии на рынке, увеличение объема продаж товаров (услуг).

В маркетинговую стратегию входят следующие составляющие:

позиционирование страховых услуг компании (выбор перспектив-

ных географических, социальных, возрастных рыночных сегмен-

тов, на которых страховщик предполагает сосредоточить свои уси-

лия); разработка и подготовка необходимых страховых продуктов;

обучение кадров; разработка системы сбыта и стимулирования

продаж страховой продукции; оценка перспективной части (сег-

мента) рынка, которую компания может завоевать; определение

рентабельности перспективных действий на страховом рынке,

подсчет экономической эффективности маркетинговой акции.

На сегодняшний день лишь немногие страховые компании на

российском рынке грамотно разрабатывают свою маркетинговую

стратегию. Так, по данным опроса руководителей страховых ком-

210