Нагапетьянц Н.А. (ред) Маркетинг в отраслях и сферах деятельности

Подождите немного. Документ загружается.

В целях уменьшения изменчивости услуг специально разраба-

тываются стандарты обслуживания, которые устанавливают опре-

деленные критерии по каждой конкретной услуге: время обслу-

живания, наличие информационно-рекламных материалов и др.

Выполнение этих условий требует систематического обучения

персонала установленным стандартам. Стандарты создаются как

внутри самой фирмы по оказанию услуг, так и в рамках отдель-

ных отраслей или в международном масштабе. Так, отраслевой

стандарт об образовании предусматривает единые требования об-

разовательной деятельности в стране; международный стандарт

предусматривает единые требования для пассажиров международ-

ных авиалиний.

Неспособность услуг к хранению требует разработки определен-

ной стратегии, обеспечивающей соответствие спроса и предложе-

ния услуг. Например, услуги на авиарейс не могут быть сохране-

ны после того, как самолет отправлен и эти услуги остались не-

реализованными. Колебания спроса на услуги в зависимости от

времени года, дней недели и других факторов характерны для всех

видов услуг.

С целью обеспечения согласования спроса и предложения

необходимо устанавливать дифференцированные цены, систему

предварительных заказов на услуги, увеличивать скорость обслу-

живания за счет внедрения автоматизированных участков по ока-

занию различных видов услуг и др.

Рассмотренные особенности оказания различных видов услуг

определяют их специфику и применение маркетинга услуг в этой

области. С помощью маркетинга услуг предоставляемые услуги

доходят до пользователей этих услуг, при этом создаются благо-

приятные условия для продажи услуг.

Маркетинг услуг предоставляет клиенту определенные выго-

ды, определяет целевой рынок и продвижение услуг на этот ры-

нок. Вместе с тем выгоду от услуги определить достаточно слож-

но. Ее может определить только клиент, который воспользовался

тем или иным видом услуг. Главная цель маркетинга услуг за-

ключается в оказании помощи клиенту оценить те или иные ус-

луги и сделать правильные выводы для себя.

6.2. КОНКУРЕНЦИЯ НА РЫНКЕ УСЛУГ

Одним из направлений маркетинговых исследований сферы

услуг является изучение конкурентов на рынке услуг: какие услу-

171

ги они предлагают; каковы цена на услуги, круг обслуживаемых

клиентов.

Получение необходимой информации во многом определяет-

ся профессионализмом работников фирмы, которые используют

различные информационные материалы, справочники, публика-

ции. Более конкретная информация может быть получена от са-

мой конкурирующей фирмы.

В отличие от рынка товаров рынок услуг, как правило, явля-

ется ограниченным. Это прежде всего объясняется неосязаемос-

тью услуг и невозможностью их перемещения.

Наиболее эффективно информацию о конкурентах можно пред-

ставить в виде накопительной картотеки, в которой отражаются

сведения о названии фирмы, оказываемых видах услуг, количе-

стве клиентов, которые пользуются услугами, методах обслужива-

ния и др. Анализ этих сведений позволит установить сильные и сла-

бые стороны конкурентов, их преимущества и недостатки (табл. 6.2).

Таблица 6.2

Пример картотеки о конкурентах

Наименование и

местоположение

фирмы

Вид

оказываемых

услуг

Количество клиентов,

пользующихся

услугами

Цена

на услуги

К конкурентным преимуществам конкретной фирмы можно

отнести мастерство и опыт работников, высокое качество оказы-

ваемых услуг, выгодное расположение фирмы, наличие филиаль-

ной сети, оказание дополнительных услуг, эффективную реклам-

ную деятельность, ориентацию деятельности фирмы на потреби-

теля услуг и др.

Конкурентные преимущества служат основой для разработки

стратегии фирмы и определения своей позиции на рынке.

В сфере услуг, как и на товарном рынке, различают видовую,

функциональную и маркетинговую конкуренцию.

Видовая конкуренция подразумевает конкуренцию услуг пре-

имущественно одного вида или близких друг к другу по качествен-

ным характеристикам или свойствам.

Функциональная конкуренция может быть удовлетворена с по-

мощью различных способов. Например, потребность в услугах свя-

зи может быть удовлетворена за счет достаточного развития этих

видов коммуникаций. В настоящее время на рынке конкурируют

172

различные виды связи, каждая из которых направлена на получе-

ние прибыли.

Маркетинговая конкуренция характеризуется различием пред-

приятий сферы услуг. Она широко используется в различных ры-

ночных структурах и отраслях промышленности.

В отличие от конкуренции на товарном рынке конкуренция

в сфере услуг не требует значительных затрат. Поэтому уровень

конкуренции в сфере услуг превышает уровень конкуренции то-

варов.

Другой отличительной чертой конкуренции в сфере услуг яв-

ляется то, что она может быть ценовой и неценовой. При ценовой

конкуренции за основу приняты цены на услуги, с помощью ко-

торых можно снизить или повысить уровень конкуренции на рын-

ке услуг.

При неценовой конкуренции за основу принимается показатель

качества предоставляемых услуг, с помощью которого можно за-

воевать преимущество в конкурентной борьбе. Однако неценовая

конкуренция требует дополнительных затрат, предназначенных на

оплату труда высококвалифицированного специалиста.

Конкуренция в сфере услуг направлена на повышение имид-

жа предприятия услуг с целью завоевания потребительского спро-

са. Имидж предприятия услуг складывается из качества оказыва-

емых услуг, их ассортимента, цены, гарантии, рекламной деятель-

ности и методов стимулирования. Поддержание имиджа требует

постоянного контроля за качеством услуг, культуры при оказании

различного рода услуг. Имидж предприятия может быть стиму-

лом при выборе различного рода услуг.

Как и рынок товаров, рынок услуг характеризуется широким

проникновением новых конкурентов. Успех сопутствует тем пред-

приятиям услуг, которые расширяют круг оказываемых услуг,

разрабатывая собственную конкурентную стратегию.

Для оценки конкурентной позиции предприятия услуг исполь-

зуют известную матрицу конкуренции Портера. Исследования

Портера показали, что достижение необходимого уровня рента-

бельности может быть в равной степени доступно как крупным,

так и небольшим специализированным предприятиям услуг.

В конкурентной борьбе предприятий услуг преуспевает то, ко-

торое оказывает аналогичные услуги при снижении затрат. При

этом используются стратегия дифференциации услуг и стратегия

концентрации услуг на одном или нескольких сегментах рынка.

Лидерство, может быть достигнуто за счет сокращения издержек

предприятия, что позволяет установить более низкие цены на ус-

луги. Это станет возможным в том случае, когда предприятие бу-

173

дет занимать значительную долю рынка услуг, используя доста-

точно дешевые сырье и энергоресурсы. При этом обеспечивается

гарантия непроникновения на рынок конкурентов. Наиболее эф-

фективной является реализация стратегии лидерства для предпри-

ятий по оказанию производственных услуг — транспортных, ус-

луг связи, а также производственных услуг, оказываемых оптово-

посредническими организациями.

Однако на рынке услуг может быть реализована и стратегия

дифференциации услуг, отличных от услуг, оказываемых другими

предприятиями. Это возможно в случаях, когда предприятие пред-

варительно проводит широкие маркетинговые исследования, до-

статочно известно на рынке услуг и использует высококачествен-

ные сырье и материалы. Поскольку такие предприятия пользуются

широкой известностью у потребителей региона, некоторое увели-

чение цены услуг не оказывает на них влияния. К таким услугам

можно отнести услуги общеобразовательных предприятий, кото-

рые достигают хороших результатов за счет привлечения высоко-

квалифицированных специалистов.

На рынке услуг может использоваться и стратегия концентра-

ции: предприятие услуг концентрирует свою деятельность на от-

дельном сегменте или нескольких сегментах рынка. Оно дости-

гает хороших результатов прежде всего за счет снижения затрат

по оказанию услуг и завоеванного имиджа на конкретном сегменте

рынка.

Конкуренция на рынке услуг носит более острый характер. Рас-

смотрим методы оценки конкурентоспособности услуг, которые

широко представлены в отечественной и зарубежной литературе.

Важнейшим фактором конкурентоспособности является по-

требление товара. Между тем цены на услуги не имеют определя-

ющего влияния, за исключением цен, устанавливаемых на оказа-

ние производственных услуг (ремонт автомашин, бытовой техни-

ки и др.).

Для оценки конкурентоспособности услуг применяют количе-

ственные и качественные методы оценки. Для количественной

оценки услуг рекомендуется использовать обобщенный показа-

тель, который количественно характеризует какую-либо услугу,

в содержание которого могут входить характеристика услуг, ко-

эффициент балльной оценки, доля услуг и др.

Наряду с количественными показателями оценки конкуренто-

способности услуг используются и качественные показатели. При

этом используется балльная система сравнения различного рода

услуг. Широкое распространение в практике маркетинговых ис-

174

следований получил экспертный метод, который применяется при

балльной системе оценки.

Для оценки конкурентоспособности услуги необходимо ото-

брать наиболее характерные ее показатели и оценить их. Наиболь-

шая сумма баллов будет соответствовать наиболее конкуренто-

способной услуге. Сумму балльной оценки по тому или иному

показателю можно подсчитать по формуле

где

— совокупная балльная оценка;

— балльная оценка /-го показателя услуги;

i — коэффициент значимости /-го показателя, который опре-

деляется экспериментами.

Более точным методом оценки конкурентоспособности явля-

ется метод инженерного прогнозирования, который осуществляет-

ся в несколько этапов:

• формируются требования потребителей к конкретной услу-

ге и устанавливаются показатели, которые подлежат оценке;

• производится ранжирование показателей с позиций потре-

бителей по степени их значимости;

• оцениваются выбранные показатели по каждой из конкури-

рующих услуг или по группе услуг, оказываемых каждым из ос-

новных конкурентов. Оценочные показатели представляются либо

в натуральных единицах, либо в долях, индексах или в удельных

весах;

• выбирается эталон для сравнения. Базой для эталона может

служить выбор показателей по любой из сравниваемых услуг пред-

приятий;

• производят последовательные сравнения каждого из пока-

зателей конкурентов с аналогичным показателем эталонного об-

разца. В результате выявляется, насколько каждый из показателей

отличается от такого же показателя конкурентов. Далее рассчи-

тываются индексы показателей, которые могут быть больше или

меньше единицы и являются безразмерными.

Аналитически это можно подсчитать по формуле

(2)

где — индекс /-го показателя конкурентоспособности;

— величина /-го показателя (в любых единицах);

175

— эталонная величина /-го показателя;

• определяют интегральный (обобщенный) показатель конку-

рентоспособности, который подсчитывается по каждому предпри-

ятию-конкуренту по следующей формуле:

где — весовой коэффициент, учитывающий значимость /-го

показателя конкурентоспособности с позиций потребителей.

В результате определяется наибольший индекс, который будет

соответствовать наиболее конкурентоспособному объекту услуг из

всех сравниваемых.

Использование индексного метода оценки конкурентоспособ-

ности услуг позволяет более точно определить значимость отдель-

ных показателей, рассчитать многие показатели прямым методом,

а также использовать наиболее достоверную информацию, полу-

ченную непосредственно от потребителей услуг.

6.2.1. Коммуникативная политика в сфере

обращения и услуг

Коммуникативная политика в сфере обращения и услуг — это

составная часть системы маркетинговых коммуникаций. Ее глав-

ными инструментами являются реклама, стимулирование сбыта,

связи с общественностью, сервисная политика, прямые и пер-

сональные продажи. Она направлена на активизацию процесса

сбыта, формирование спроса на товары и услуги и повышение эф-

фективности в сфере торговли и услуг. Эффективная коммуника-

тивная политика в маркетинге любого предприятия обеспечивает

его успешную работу и выживание в условиях конкуренции.

В сфере услуг, учитывая их специфику и социальную направ-

ленность, можно выделить два аспекта коммуникативной дея-

тельности: социально-психологические особенности коммуника-

ций и социальные процессы на рынке услуг.

Наиболее эффективным способом коммуникативного воздей-

ствия на потребителя является реклама, которая позволяет общать-

ся с потребителем услуг через радио, TV, печать и другие СМИ,

минуя посредников.

Элементы системы маркетинговых коммуникаций представле-

ны на рис. 6.2.

176

Рис. 6.2. Элементы системы маркетинговых коммуникаций

Основными видами рекламной деятельности являются класси-

ческая реклама в СМИ, прямая реклама с помощью телефакса,

видеокассет. Индивидуальная реклама строится не напрямую,

а через посредника, достаточно известного на конкретном рынке.

Рекламная деятельность, основанная на непосредственном об-

щении с потребителями услуг, предоставляет широкие возможно-

сти для установления устойчивых коммуникаций.

Формирование спроса на услуги связано с исследованием рын-

ка по следующим направлениям: получение информации о по-

требности в услугах, поддержка контактов с определенными кли-

ентами, передача информации о предприятии и оказываемых им

услугах потребителям. При появлении новых услуг очень важны

их презентация и получение информации о маркетинговых меро-

приятиях, проводимых фирмами-конкурентами.

Персональные продажи дополняют распределение услуг. Они

целесообразны при предоставлении уникальных услуг. Например,

услуги, предоставляемые Домом моды, требуют индивидуальной

работы с каждым клиентом с целью рекомендации своего продукта

и обоснования высокой цены.

Кроме прямой рекламы существует и косвенная реклама, кото-

рая выполняет свою функцию в скрытой форме, не используя

прямых каналов распространения рекламных средств. Например,

элитные условия жизни побуждают потребителей к приобретению

дорогостоящих бытовых услуг, получению высшего специально-

го образования, позволяющего найти высокооплачиваемую работу!

В сфере услуг

важное значение приобретает реклама фирмы,

содержащая конкретные характеристики самого продукта, кото-

рые не всегда четко доведены до потребителей (реклама туризма,

забота о сохранении здоровья потребителей этого вида услуг и др.).

Для повседневных услуг используются рекламы коммерческих

банков, услуг информационного или эмоционального характера.

Рекламная деятельность, которая в наибольшей степени под-

вержена государственному регулированию (реклама в области

12-6902

177

культуры, образования, здравоохранения), может быть использо-

вана как отраслевая реклама, которая ориентирует потребителя на

социально значимые услуги.

Рекламный процесс включает три стадии: планирование рек-

ламы, ее реализация и контроль конечных и промежуточных ре-

зультатов.

Планирование рекламы — это разработка рекламной програм-

мы, т.е. разработка конкретных действий на определенный пери-

од (год, а для сезонно потребляемых услуг — 4—6 месяцев).

План разрабатывается с позиций проведения маркетинговых

исследований, которые направлены на изучение возможностей как

самого предприятия, так и потребительских рынков, конкурентов,

рыночной инфраструктуры. Все это позволяет определить цель

рекламной деятельности, ее направленность на перспективу.

Цели рекламной деятельности должны быть согласованы с це-

лями фирмы и носить количественный характер (монетарный) или

преследовать более глубокое проникновение на рынок и завое-

вание его большей части. Качественные цели рекламы преду-

сматривают достижение социальных, социально-психологических,

экологических результатов.

Характер рекламной услуги зависит от цели, которую опреде-

лила рекламная кампания. Так, более дешевые услуги вызывают

импульсивный спрос на покупку, а услуги, носящие массовый

характер, реализуются уже в сформировавшихся условиях потре-

бительского спроса.

Цель рекламной кампании также связана с жизненным циклом

конкретной услуги. Если конкретный вид услуг переходит из ста-

дии зрелости в стадию насыщения, то предприятие ориентируется

на активную рекламную пропаганду в насыщенном рынке услуг.

Важным условием является правильный выбор носителей и

средств рекламы. С одной стороны, носители рекламы должны

быть пригодны для размещения рекламной информации об услу-

ге, а с другой стороны, должен быть установлен контакт с потре-

бителями, который представлял бы интерес для них. Повторные

контакты увеличивают известность услуги и улучшают ее воспри-

ятие.

Оценку выбранного показателя носителя рекламы следует со-

отнести с затратами на использование того или иного носителя.

После выбора носителей и средств рекламы следует разрабо-

тать рекламное обращение, которое должно соответствовать целям

фирмы и маркетинга, аргументировать полезность услуги, рас-

крыть основные черты рекламируемой услуги.

178

Исключительно важной является аргументация рекламы: наце-

ленность услуги на общечеловеческие ценности, ориентация на

экологические проблемы способствуют быстрому продвижению

услуг на рынок.

При разработке стратегии и целей рекламы производится оцен-

ка эффективности услуги, т.е. оценка возможных затрат и ресур-

сов, которые могут быть направлены на реализацию намеченных

целей.

Любая услуга и ее реализация требуют альтернативных реше-

ний и их обоснованности. В качестве критерия выбора базового

плана рекламной кампании целесообразно использовать эффек-

тивность рекламы, которая содержит как экономические (изме-

нение объема прибыли вследствие рекламных мероприятий), так

и социально-психологические (создание необходимого обществен-

ного мнения, установление благоприятных отношений к конкрет-

ной услуге) составляющие.

Методами оценки эффективности рекламы могут быть прове-

дение социологического обследования и экспериментальный ме-

тод, однако их реализация требует значительных финансовых рас-

ходов. Поэтому можно воспользоваться экспертным методом,

который требует привлечения экспертов и наличия независимых

суждений.

Эффективность рекламных мероприятий зависит от правиль-

ного размещения рекламы. Большинство рекламодателей стремят-

ся измерить так называемый рекламный эффект взаимопонима-

ния, т.е. потенциальное воздействие рекламы на уровень осве-

домленности потребителей, их умение ориентироваться на рынке

предпочтения. Это исследование может проводиться до или пос-

ле публикации или трансляции рекламного объявления.

Существует несколько методов предварительного исследования

рекламы. Метод прямой оценки предполагает опрос потребителей

об их отношении к разным вариантам одного рекламного обра-

щения. Рекламодатели также заинтересованы в анализе общего

эффекта взаимопонимания уже после окончания рекламной кам-

пании. Имея данные предварительных исследований и данные,

полученные по окончании рекламной кампании, рекламодатели

путем случайной выборки могут оценить эффект взаимопонима-

ния. Они хотели бы знать и результаты влияния рекламы на уро-

вень сбыта, получить которые несколько сложнее, поскольку на

уровень сбыта помимо рекламы влияют многие факторы: харак-

теристика изделия, цена, доступность продукта, действия кон-

курентов. В зависимости от того, насколько контролируемы эти

факторы, измеряется и влияние рекламы на уровень продаж.

12* 179

Фирмы заинтересованы в определении своих затрат на рекла-

му, которые можно рассчитать по следующей формуле:

Доля расходов х Доля голосов х Доля мнений х Доля рынка. (4)

Это значит, что доля рекламных расходов фирмы обусловли-

вает долю голосов, которые фирма «подает» через рекламу. В свою

очередь, это обусловливает долю мнений и откликов потребите-

лей и в конечном счете — долю фирмы на рынке:

(5)

На примере покажем расчет эффективности рекламы (табл. 6.3).

Таблица 6.3

Расчет эффективности рекламы

Фирма

Расходы на

рекламу,

млн долл.

0,5

Доля

информационного

воздействия, %

57,1

28,6

14,3

Доля рынка,

28,6

31,4

Эффективность

рекламы, %

(столбец 4 : столбец 3)*

, 70

100

220

* Примечание: оценка, равная 100, означает уровень рекламных рас-

ходов; ниже 100 — относительно неэффективный уровень; выше 100 —

весьма эффективный уровень.

6.3. КОММЕРЧЕСКО-ПОСРЕДНИЧЕСКИЕ УСЛУГИ

В период формирования рыночной инфраструктуры в России

создаются новые виды услуг, которые имеют преимущественно

коммерческую направленность. Они предусматривают обеспе-

чение функционирования процессов производства, обращения

и потребления самых различных материальных и нематериальных

благ. Эти услуги проникли во все сферы жизнедеятельности че-

ловека и обеспечивают более качественное и оперативное исполь-

зование производственного потенциала страны.

Услуги посредников при этом играют значительную роль, так

как, с одной стороны, посредники используют рабочую силу, кото-

рая высвободилась в сфере материального производства, а с дру-

180