Нагапетьянц Н.А. (ред) Маркетинг в отраслях и сферах деятельности

Подождите немного. Документ загружается.

МАРКЕТИНГ

В ОТРАСЛЯХ И СФЕРАХ

ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

Учебное пособие

Под редакцией

доктора экономических наук,

профессора Н.А. Нагапетьянца

Допущено Министерством образования и науки

Российской Федерации в качестве учебного пособия

для студентов высших учебных заведений,

обучающихся по специальности

080111 «Маркетинг»

Москва

ВУЗОВСКИЙ УЧЕБНИК

2007

УДК 339.138(075.8)

ББК 65.290-2я73

М 25

Авторский коллектив:

д-р экон. наук, проф. Н.А. Нагапетьянц — введение, главы 1-3, глава 5

(пп. 5.1, 5.2, 5.4-5.6);

д-р экон. наук, проф. Е.В. Исаенко — глава 6;

канд. экон. наук, проф. Ю.В. Морозов — глава 4;

канд. экон. наук, Р.Н. Нагапетьянц — глава 2 (п. 2.2); глава 5 (пп. 5.3,

5.7-5.9)

М 25 Маркетинг в отраслях и сферах деятельности: Учеб. пособие /

Под ред. д-ра экон. наук, проф. НА. Нагапетьянца. — М.: Вузовский

учебник, 2007. — 272 с.

ISBN 978-5-9558-0030-1

Учебное пособие отражает специфику маркетинга в процессе управления пред-

приятиями различных отраслей промышленности и сфер деятельности и состоит

из трех разделов: маркетинг в отраслях промышленности, маркетинг в сфере

обращения и маркетингуслуг. Приведены особенности товарной, ценовой, рас-

пределительной и коммуникационной политики предприятий, изложены марке-

тинговые стратегии управления маркетингом.

Каждый раздел завершается тестами, позволяющими лучше закрепить

теоретический курс дисциплины.

Для студентов, преподавателей экономических вузов, а также работ-

ников отделов маркетинга и специалистов экономических служб.

ББК65.290-2я73

ISBN 978-5-9558-0030-1 © ВЗФЭИ, 2006

ВВЕДЕНИЕ

Развитие рыночной экономики в России требует опережающей

подготовки специалистов-маркетологов, которые востребованы во

многих отраслях народного хозяйства, — в производственных,

непроизводственных отраслях и сфере услуг.

Это послужило основой для разработки нового государственного

образовательного стандарта по специальности 061500 «Маркетинг»

по дисциплине «Маркетинг в отраслях и сферах деятельности»

вместо ранее введенной дисциплины «Прикладной маркетинг»,

что позволит раскрыть особенности маркетинга в различных от-

раслях и сферах деятельности.

Основное содержание дисциплины направлено на изучение

комплексной деятельности предприятия, отраслевой промышлен-

ности и сфер деятельности на принципах маркетинга с учетом

внешней и внутренней среды.

Дисциплина «Маркетинг в отраслях деятельности» базируется

на знаниях следующих дисциплин: «Основы маркетинга», «При-

кладной маркетинг», «Управление маркетингом», «Маркетинговые

исследования», «Маркетинговые коммуникации» и др.

Содержание книги построено по принципу выборки отдельных

отраслей в сферах производства, обращения и услуг. Так, промыш-

ленный маркетинг рассмотрен на примере предприятий строи-

тельной индустрии, маркетинг в сфере обращения — на примере

торгово-посреднических организаций, маркетинг в сфере услуг

представлен наиболее успешно развивающимися услугами в сфе-

ре туризма, банковскими, страховыми услугами и сервисным об-

служиванием.

Другая особенность излагаемой дисциплины в том, что в ней

отражены отличительные признаки маркетинга в отраслях про-

мышленности по сравнению с маркетингом, используемым в тор-

говле, сфере обращения и услуг.

Основные разделы учебного пособия включают характеристи-

ки рынков выбранных отраслей и сфер деятельности, внешнюю

и внутреннюю маркетинговую среду, источники маркетинговой

информации, особенности сегментации и комплекса маркетинга

для предприятий выбранных отраслей, маркетинговые стратегии

и др.

При написании пособия использованы труды известных рос-

сийских и зарубежных авторов: Г.Л. Багиева, Г.А. Васильева,

Е.П. Голубкова, П.С. Завьялова, А.И. Ковалева, Н.К. Моисеевой,

Ю.В. Морозова, А.П. Панкрухина, Е.В. Песоцкой, А.Н. Романо-

ва, И.М. Синяевой, Б.А. Соловьева, Ю.А. Ципкина, Ф. Котлера,

Жан-Жака Ламбена, Луиса В. Штерна, Дж. Р. Эванса и др.

Учитывая сложность и многоплановость излагаемого материа-

ла и недостаточную апробацию в учебном процессе, автор с бла-

годарностью примет все замечания и пожелания относительно

содержания учебного пособия.

Раздел I

МАРКЕТИНГ В ОТРАСЛЯХ

ПРОИЗВОДСТВЕННОЙ

СФЕРЫ

В данном разделе приведены особенности маркетинга в отрас-

лях промышленности и их отличия от маркетинга потребитель-

ских товаров. Дана классификация товаров производственно-тех-

нического назначения в зависимости от различного сочетания

промышленных товаров и услуг. Особое внимание уделено потре-

бителю при использовании им товаров производственно-техничес-

кого назначения.

Маркетинговая среда промышленного предприятия раскрывает

основные факторы микро- и макросреды маркетинга промышлен-

ного предприятия, которые оказывают влияние на выработку и ре-

ализацию маркетинговых решений. К факторам макросреды от-

несены экологические и научно-технические факторы, наличие

которых вызывает необходимость дополнительных капитальных

вложений в строительство очистных сооружений и перехода на

более экономичные виды топлива. Учет научно-технических фак-

торов способствует также наиболее эффективному использованию

достижений науки и техники, что обусловливает более полное

удовлетворение производственных и личных потребностей каж-

дого члена общества. Раскрыта внутренняя и внешняя маркетин-

говая среда на промышленном предприятии.

Важными направлениями маркетинга промышленных товаров

являются маркетинговая информационная система и сегментиро-

вание рынка промышленной продукции.

Значительное внимание уделено особенностям комплекса мар-

кетинга на промышленных предприятиях, раскрывающим товар-

ную политику, распределение продукции, ценообразование в про-

мышленности и коммуникативную политику.

Рассмотрены маркетинговые стратегии и управление маркетин-

гом на промышленных предприятиях. Приведены структуры мар-

кетинговой деятельности как средства управления предприятием.

Дано основное содержание маркетингового плана при обеспече-

нии задач развития предприятия на основе более полного выяв-

ления объемов и сроков производства промышленной продукции.

Проанализированы все стадии маркетинга агропромышленного

комплекса — от изучения потребителей сельскохозяйственного

производства до удовлетворения потребностей потребителей,

прогнозирования спроса и разработки ассортиментной политики

и производственной программы. Раскрыто понятие «товар» в си-

стеме агромаркетинга.

Глава 1

МАРКЕТИНГ ПРОМЫШЛЕННЫХ

ТОВАРОВ

Цели главы

Изучив содержание главы, вы узнаете:

• отличия маркетинга товаров промышленного назначения от мар-

кетинга потребительских товаров;

• классификацию промышленных товаров;

• маркетинговую среду и маркетинговую информационную систему;

• основные принципы сегментирования рынка промышленной

продукции.

В теоретическом плане маркетинг рассматривается как единая

дисциплина, основу которой составляет маркетинг потребитель-

ских и промышленных товаров. Между тем имеются существен-

ные различия между промышленным маркетингом и маркетин-

гом потребительских товаров.

Раскрывая содержание маркетинга в производственной сфере,

следует отметить его некоторые отличительные особенности.

Прежде всего маркетинг промышленных товаров характеризует-

ся большими объемами закупок. В отличие от потребительских

товаров они являются технически сложными, что вызывает опре-

деленный риск их приобретения и обусловливает более длитель-

ные сроки принятия решений и закупок. В промышленном мар-

кетинге, как правило, участвуют профессиональные покупатели,

устанавливаются более тесные деловые отношения между покупа-

телем и продавцом, что определяет более правильную величину

спроса на продукцию. Такое взаимопонимание между ними яв-

ляется залогом успеха каждой из сторон.

Разработка продуктов на промышленном рынке (рынке про-

мышленных товаров) стимулируется в основном научно-техничес-

ким прогрессом (НТП), тогда как развитие и совершенствование

потребительских товаров — тенденциями изменения потребитель-

ского спроса под влиянием моды, запросов покупателей, что со-

ответствует разным потребительским спросам.

К отличительным особенностям маркетинга промышленных

товаров можно отнести и то, что их закупка осуществляется, как

правило, организациями, в то время как закупка потребительских

товаров основана преимущественно на личном восприятии товаров.

Маркетинг промышленных товаров предполагает предоставле-

ние объективной информации о данном товаре независимо от его

сложности. Это повышает требования к маркетологам и потреби-

телям товаров и принципам использования товаров. Маркетинг

товаров потребительского назначения в значительной степени свя-

зан с выработкой у потребителей положительных эмоций по от-

ношению к конкретному товару.

Маркетинг промышленных товаров, разработка которых сти-

мулируется технологией производства, может изменяться по мере

развития НТП. Принятие решения о покупке товаров промыш-

ленного назначения осуществляется коллективно, тогда как ин-

дивидуальные потребители принимают решения самостоятельно.

Потребность в покупке промышленных товаров осуществляется

в следующей последовательности. Вначале уточняется потребность

в покупке определенного вида товаров, что связано с поиском

информации о различных вариантах покупки. Затем дается оцен-

ка полученной информации по каждому варианту. Решение о по-

купке товара должно быть обосновано, что подразумевает подроб-

ное описание процесса промышленной покупки. В работе (8, с. 38),

по версии Н. Рекхема, принятие решения потребителем о закуп-

ке товаров сводится к четырем фазам: 1) уяснение потребности;

2) оценка вариантов; 3) разрешение сомнений; 4) реализация. Рас-

кроем содержание этих понятий.

На фазе «уяснение потребности» выявляется необходимость

групповой закупки промышленных товаров. Такие решения при-

нимаются после длительного обсуждения и согласования с друга-

ми специалистами данной организации. Это возникает в случаях,

когда нарастает неудовлетворенность поставщика при поставке

продукции, не отвечающей установленным стандартам. Поставка

некачественных заготовок приводит к выпуску некачественных

изделий. Для избежания подобных ситуаций были определены по-

тенциальные поставщики заготовок, в результате чего круг воз-

можных поставщиков значительно сократился, а поступающие за-

готовки постоянно проверялись на предприятиях, которые их за-

купают. Это позволяет предъявлять более жесткие требования

поставщикам относительно качества поставляемых заготовок.

Кроме того, сотрудники организации, отвечающие за принятие ре-

шений о покупке, станут более внимательно рассматривать мар-

кетинговые рекламные послания поставщиков-конкурентов.

На фазе «оценка вариантов» определяют, какие из имеющихся

вариантов более полно удовлетворяют потребность в том или ином

изделии. На этой фазе формируются критерии принятия решения,

которые позволяют осуществить отбор продукции. Выбранные

критерии ранжируются по степени важности. В зависимости от

вида изделий и его назначения это могут быть пропускная спо-

собность в единицу времени, скорость выполнения операции,

энергопотребление, вес, температурный режим работы и др. Это

позволяет в последующем разработать специальные анкеты кри-

териальной оценки по каждому виду изделия, что способствует

принятию правильных решений о покупке товара.

Рекомендуется также (8, с. 43) вводить понятие «дифференци-

аторы», их необходимо согласовывать с критериями принятия

решений. Например, если покупатель принял решение, что для

него важной характеристикой является скорость станка, то все

другие критерии (мощность, стоимость, габариты и др.) относятся

к второстепенным. В работе рассматриваются «жесткие» и «мяг-

кие» дифференциаторы.

Жесткие дифференциаторы являются более очевидными харак-

теристиками, поскольку имеют определенное количественное вы-

ражение: вес изделия, скорость, пропускная способность и др.

Мягкие дифференциаторы менее очевидны, хотя могут оказывать

существенное влияние на покупку изделия. Так, одной из важней-

ших характеристик мягких дифференциаторов для оборудования

может служить удобство его использования, что способствует сни-

жению производственного травматизма.

Для продавца товаров наилучшим вариантом может считаться

тот, который характеризуется превосходством жестких диффе-

ренциаторов его продукции над аналогичными характеристиками

продукции конкурента.

На фазе «разрешение сомнения» потребитель вынужден сбалан-

сировать свои критерии принятия решений. Например, при вы-

боре критериев «высокое качество» или «минимальная цена» он

должен пренебречь каким-то из них в пользу другого. Чтобы по-

мочь потенциальным потребителям, можно ознакомить их с ва-

шими изделиями и изделиями, выпускаемыми конкурентами. При

этом нередко у покупателей возникают сомнения, которые не

столь очевидны для специалистов по сбыту и маркетингу.

На фазе промышленной покупки, или «реализации» принятого

решения, производятся согласования с начальником подразделе-

ния или владельцем данной фирмы — в основном относительно

цены на изделие и его технических параметров. В отличие от при-

обретения покупки индивидуальным покупателем, который рис-

кует собственными деньгами, покупатель промышленного изде-

лия рискует своим статусом и положением в данной организации.

Поэтому покупатели промышленных изделий, как правило, при-

водят достаточные обоснования принимаемых ими решений.

Изложенное подтверждает различия покупки промышленных

и продовольственных товаров. Поэтому объектом исследования

маркетологом потребительских товаров является потребитель,

а промышленных товаров — конкретная практическая ситуация.

1.1. ОСОБЕННОСТИ РЫНКА ТОВАРОВ

ПРОМЫШЛЕННОГО НАЗНАЧЕНИЯ

Рынок товаров промышленного назначения характеризуется

участием в нем предприятий и организаций, покупающих товары

для последующего их использования в производстве различных

товаров и услуг. Особенность таких рынков — осуществление на

них преимущественно крупных сделок по приобретению значи-

тельных объемов сырья, материалов, комплектующих изделий для

последующего производства товаров и изделий.

Это предопределяет их отличительные особенности от рынков

потребительских товаров. Субъектами рынков товаров промыш-

ленного назначения обычно являются крупные предприятия, осу-

ществляющие немногочисленные, но крупные сделки с покупа-

телями. Спрос на этих рынках определяется спросом на потреби-

тельские товары. По своему характеру спрос на промышленные

товары неэластичен, поскольку колебания цен на товары промыш-

ленного назначения не оказывает заметного влияния на величи-

ну спроса.

Величина спроса на промышленные товары меняется более

быстрыми темпами по сравнению со спросом на потребительские

товары под влиянием экономической конъюнктуры рынка. По-

этому повышение или понижение цены обычно не вызывает со-

ответствующего роста объема продаж и в основном определяется

потребностями производственного процесса.

Снижение цен на промышленные товары не вызывает соответ-

ствующего увеличения роста продаж, как это происходит при сни-

жении цен на товары потребительского назначения. Более того,

низкие цены на промышленные товары вызывают у покупателей

сомнение в качестве таких товаров.

На величину спроса определенное влияние оказывают поставки

в установленные сроки и формы расчета с поставщиками. Спрос

на промышленные товары характеризуется совмещенностью то-

варов, когда покупка одного изделия вызывает необходимость

приобретения другого. Так, изготовление машин и агрегатов тре-

бует приобретения множества комплектующих товаров, необхо-

димых для изготовления более сложного товара.

Рынок спроса промышленных товаров характеризуется боль-

шим количеством покупателей, принимающих решение о покуп-

ке товара. И чем сложнее товар, тем большее количество участ-

ников привлекают для окончательного принятия решения о по-

купке. В этих случаях могут создаваться закупочные комитеты

с участием технических экспертов и руководителей предприятия.

Сопоставление рынков промышленных и продовольственных

товаров с учетом особенностей каждого из них приведено в табл. 1.1

(10, с. 8).

Таблица 1.1

Сравнительные характеристики рынков

Фактор

1. Количество покупателей

2. Покупательские мотивы

3. Информация о продукте,

данные об исследованиях

рынка

4. Среднее количество

закупаемого товара

Рынок

промышленных

товаров

Ограниченное количе-

ство покупателей

Рациональные мотивы

Высокая информиро-

ванность

Большое

продовольственных

товаров

Большое количество

покупателей

Рациональные и эмоци-

ональные мотивы

Низкий уровень инфор-

мированности и учета

в специальных рыноч-

ных исследованиях

Маленькое