Могильницкая Г.О. Внешнеэкономическая деятельность. Часть 1

Подождите немного. Документ загружается.

Рис. 23. Основные подходы к определению

продажной цены товара на внешнем рынке

Затратный подход к определению продажной цены на внешнем рын-

ке предусматривает расчет себестоимости и корректировку полученной цены

с учетом спроса и конкуренции.

Расчет экспортной цены готовых изделий, которые не обрабатываются

в стране назначения, включает следующие составляющие (см. рис. 24). Этот

вид себестоимости служит основанием в определении продажной цены ко-

нечному потребителю, когда предприятие целиком берет на себя сбыт экс-

портируемого продукта.

Если сбыт передается посредникам, то цена определяется соответст-

венно стадии сделк

и. Международная торговая палата установила инкотер-

мы, которые позволяют точно установить момент передачи собственности

и распределение обязательств и расходов между продавцом и покупателем.

Инкотермы – международные правила для толкования коммерческих терми-

нов и выражений, наиболее часто в

стречающихся во внешнеторговых кон-

трактах. Они применяются, если на них сделана прямая ссылка в контракте

и при этом в контракте не предусмотрено иного, чем в тексте Инкотермс,

и носят необязательный характер. Эти термины сгруппированы в четыре раз-

личные базисные категории (см. табл. 4).

EXW – EX Works (…named place)

Франко-завод (…в обусловленном пункте)

По данным условиям продавец выполнил св

ои обязательства по по-

ставке, когда сделал товары доступными покупателю в принадлежащем про-

давцу помещении (на заводе, складе и т. д.). Все остальные расходы и риски

несет покупатель.

FCA – Free Carrier (…named place)

Свободно у перевозчика (…в обусловленном пункте)

По данным условиям продавец выполнил свои обязательства по поставке, ко-

гда передал товар после осуществления экспортных формальност

ей указан-

ному покупателем перевозчику в обусловленном месте или пункте. Это усло-

вие поставки может быть использовано для любого вида транспорта.

Себестоимость Спрос Конкуренция

Определение продажной цены товара

Рис. 24. Расчет экспортной цены готовых изделий

Полная себестоимость продукции в стране экспортера

+ стоимость упаковки и специальной подготовки товара к экспорту;

+ доля затрат на функционирование экспортной службы

Экспортная себестоимость до отправки товара

+ издержки на погрузку и международные перевозки;

+ страховые расходы по транспорту;

+ «консульские» издержки (портовый сбор, сбор в аэропорту);

+ издержки, связанные с въездом в иностранное государство

(таможенные пошлины, сборы)

Себестоимость товара, прибывшего в иностранное государство

+ расходы по сбыту товара в иностранном государстве (стоимость хране-

ния, оплата торгового персонала, издержки по сбыту, стимулированию

продажи и рекламе, по послепродажному обслуживанию)

Себестоимость товара до финансовых расходов

+ финансовые расходы (финансирование до продажи, финансирование

коммерческого кредита)

Себестоимость товара до определения степени риска

+ стоимость покрытия финансового, политического и коммерческого риска

Полная себестоимость товара в иностранном государстве

Таблица 4

Базисные категории «Инкотермс»

Группа Условия Примечание

«Е»

EXW Франко-завод Покупатель получает готовый

продукт к отправке на складе

(завода продавца)

«F»

FCA Свободно у перевозчика.

FAS Свободно вдоль борта судна.

FOB Свободно на борту

Продавец обязан доставить товар

до транспортных средств, указан-

ных покупателем

«С»

CFR Стоимость и фрахт.

CIF Стоимость, страхование и фрахт.

CPT Перевозка оплачена до…

CIP Провозная плата и страхование

оплачены до…

Продавец должен заключить до-

говор перевозки, однако не несет

риска потери или повреждения

товара и дополнительных расхо-

дов, связанных с событиями, воз-

никающими после отгрузки или

отправки товара

«D»

DAF Доставлено до границы.

DES Доставлено с судна.

DEQ Доставлено с причала (включая

оплату пошлины).

DDU Доставлено без оплаты пошлины.

DDP Доставлено с оплатой пошлины

Продавец несет все риски и затра-

ты, связанные с доставкой груза

в пункт назначения

Продавец обязан предоставить товар и коммерческую накладную, по-

лучить экспортную лицензию и выполнить все таможенные формальности.

Покупатель заключает за свой счет контракт на перевозку товаров от

указанного пункта и несет все риски и расходы с момента получения товаров.

FAS – Free Alongside Ship (…named port of shipment)

Свободно вдоль борта судна (в указанном порту отгрузки)

По данным условиям продавец выполнил св

ои обязательства по по-

ставке, когда товары размещены вдоль борта судна на причале в указанном

порту отгрузки. Эти условия используются исключительно при перевозке

морским или водным транспортом.

Продавец обязан предоставить товары и коммерческую накладную, не-

сти все риски и расходы до осуществления поставки в указанном месте.

Покупатель получает экспортную и и

мпортную лицензию, выполняет

все таможенные формальности, заключает за свой счет контракт на перевоз-

ку товара из указанного порта отгрузки.

FOB – Free on Board (…named port of shipment)

Свободно на борту (…в указанном порту отгрузки)

По данным условиям продавец выполнил свои обязательства по по-

ставке, когда товар перейдет через поручни судна в обозначенном порту от-

грузки. Эти условия используются исключительно при перевозке морским

или водным транспортом.

Продавец обязан предоставить товар и коммерческую накладную, по-

лучить экспортную лицензию и выполнить все таможенные формальности,

необходимые для экспорта товаров.

Покупатель заключает за свой счет контракт на перевозку товаров от

указанного пункта, получает за свой счет лицензию, выполняет все таможен-

ные формальности, необходимые для импорта товаров, и несет все риски

и расходы с момент

а получения товаров.

CER – Cost and Freight (…named port of destination)

Стоимость и фрахт (…в поименованном порту назначения)

Эти условия предусматривают, что продавец должен оплатить расходы

и фрахт для доставки товара в указанный порт назначения, однако риски

и расходы, возникающие после того, как товар доставлен на борт судна, пе-

реходят с продавца на покупателя.

Продавец обязан предоставить товар и коммерческую на

кладную, по-

лучить экспортную лицензию и выполнить все таможенные формальности,

необходимые для экспорта товаров, заключить за свой счет контракт на пе-

ревозку товаров до указанного порта назначения.

Покупатель заключает за свой счет контракт на перевозку товаров от

указанного пункта, получает за свой счет лицензию, выполняет все таможен-

ные формальности, необходимые для импорта товаров, и несет все риски

и расходы с момент

а получения товаров.

CIF – Cost, Insurance and Freight (…named port of destination)

Цена, страхование и фрахт (…до указанного порта назначения)

По этим условиям продавец должен оплатить расходы и фрахт для дос-

тавки товара в указанный порт назначения, включая обеспечение морского

страхования риска покупателя во время перевозки. Эти условия используют-

ся ис

ключительно при перевозке морским или водным транспортом.

Продавец обязан предоставить товар и коммерческую накладную, по-

лучить экспортную лицензию и выполнить все таможенные формальности,

необходимые для экспорта товаров, заключить за свой счет контракт на пе-

ревозку товаров в указанный порт назначения, осуществить за свой счет

страхование товара и вручить покупателю страховой полис.

Покупатель получает за свой сч

ет импортную лицензию, выполняет все

таможенные формальности, необходимые для импорта товаров, и несет все

риски и расходы с момента перехода товаров через поручни судна в порту

отгрузки.

CPT – Carriage Paid to (…named place of destination)

Перевозка оплачена до (…указанного места назначения)

По этим условиям продавец оплачивает фрахт за пе

ревозку товара до

указанного места назначения. Эти условия поставки могут использоваться

при перевозке любым видом транспорта.

Продавец обязан предоставить товар и коммерческую накладную, по-

лучить экспортную лицензию и выполнить все таможенные формальности,

необходимые для экспорта товаров, заключить за свой счет контракт на пе-

ревозку товаров в указанный пункт назначения.

Покупатель получает за свой счет импортную лицензию, выполняет все

таможенные формальности, необходимые для импорта товаров, и несет все

риски и расходы с момента поставки товаров.

CIP – Carriage an

d Insurance Paid to (…named place of destination)

Провозная плата и страхование оплачены до

(…указанного места назначения)

По этим условиям продавец оплачивает фрахт за перевозку товара до

указанного места назначения, включая обязательство осуществить страхова-

ние товаров во время перевозки. Эти условия поставки могут использоваться

при перевозке любым видом транспорта.

Продавец обязан предоставить товар и коммерческую на

кладную, по-

лучить экспортную лицензию и выполнить все таможенные формальности,

необходимые для экспорта товаров, заключить за свой счет контракт на пе-

ревозку товаров до согласованного пункта назначения, заключить за свой

счет договор страхования груза и предоставить покупателю страховой полис.

Покупатель получает за свой счет импортную лицензию, выполняет все

таможенные формальности, необходи

мые для импорта товаров и несет все

риски и расходы с момента поставки товаров.

DAF – Delivered at Frontier (…named place)

Доставлено до границы (…поименованный пункт)

По этим условиям продавец выполнил свои обязательства по поставке,

когда прошедшие экспортные формальности товары доступны для покупате-

ля в указанном пункте на границе, но до прохождения таможенного поста со-

седней ст

раны. Эти условия главным образом предназначены для железнодо-

рожной или автомобильной перевозки грузов, но могут быть использованы

и для любого другого вида транспорта.

Продавец обязан предоставить товар и коммерческую накладную, по-

лучить экспортную лицензию и выполнить все таможенные формальности,

необходимые для экспорта товаров, заключить за свой счет контракт на пе-

ревозку товаров до указ

анного пункта и места поставки на границе.

Покупатель получает за свой счет импортную лицензию, выполняет все

таможенные формальности, необходимые для импорта товаров, и несет все

риски и расходы с момента поставки товаров на границе.

DES – Delivered ex Ship (…named port of destination)

Доставлено с судна (…в указанном порту назначения)

Продавец выполнит свои обязат

ельства, когда товары сданы покупате-

лю на борту судна без прохождения импортных таможенных формальностей

в порту назначения. Продавец несет все расходы и риски, возникшие при

доставке товаров в указанный порт назначения. Эти условия используются

исключительно при перевозке морским или водным транспортом.

Продавец обязан предоставить товар и коммерческую накладную, по-

лучить экспортную лицензию и выполнить все таможенные формальности,

необходимые для экспорта товаров, заключить за свой счет контракт на пе-

ревозку товаров до указанного места в поименованном порту назначения на

борту судна.

Покупатель получает за свой сч

ет импортную лицензию, выполняет все

таможенные формальности, необходимые для импорта товаров, осуществля-

ет выгрузку товара с судна и несет все риски и расходы с момента предостав-

ления товара в его распоряжение.

DEQ – Delivered ex Quarry (

Duty Paid) (…named port of destination)

Доставлено до причала (включая оплату пошлины)

(…указанного порта назначения)

Согласно этим условиям продавец выполнил свои обязательства по по-

ставке, когда товары сданы покупателю на причале (пирсе) указанного порта

назначения после прохождения таможенной очистки. Продавец обязан нести

все риски и расходы, включая пошлины, налоги и другие сборы, связанные

с поставкой товаров. Эти условия используются исключительно при перевоз-

ке морским или водным транспортом.

Продавец обязан предоставить товар и коммерческую на

кладную, по-

лучить экспортную и импортную лицензии и выполнить все таможенные

формальности по экспорту и импорту, заключить за свой счет контракт на

перевозку товаров до причала в поименованном порту назначения.

Покупатель осуществляет приемку товаров и несет все ри

ски и расхо-

ды с момента предоставления товара в его распоряжение.

DDU – Delivered Duty Unpaid (…named place of destination)

Доставлено без оплаты пошлины (…в указанном месте назначения)

Согласно этим условиям продавец выполнил свои обязательства по по-

ставке, когда товары сданы покупателю в указанном пункте страны импорта

товаров. Эти условия поставки могут использоваться при перевозке любым

видом транспорта.

Продавец обязан предоставить товар и коммерческую на

кладную, по-

лучить экспортную лицензию и выполнить все таможенные формальности по

экспорту, заключить за свой счет контракт на перевозку товаров до поимено-

ванного пункта назначения.

Покупатель получает за свой счет импортную лицензию, выполняет все

таможенные формальности, необходимые для импорта товаров, и несет все

риски и расходы с момента предоставления товара в его распоряжение.

DDP – Delivered Duty Paid (…named place of destination)

Доставлено с оплатой пошлины (…в указанном месте назначения)

По этим условиям продавец выполнил свои обязательства, когда това-

ры сданы в указанном пункте страны импорта товаров, включая оплату всех

рисков и расходов, возникающих в связи с поставкой товаров, прошедших

таможенную очистку по импорту. Эти условия поставки могут использовать-

ся при перевозке любым вид

ом транспорта.

Продавец обязан предоставить товар и коммерческую накладную, по-

лучить экспортную и импортную лицензии и выполнить все таможенные

формальности по экспорту и импорту, заключить за свой счет контракт на

перевозку товаров до согласованного пункта в указанном месте назначения

без обязательства заключения договора страхования.

Покупатель осуществляет приемку товаров и несет все ри

ски и расхо-

ды с момента предоставления товара в его распоряжение.

Обычно в качестве места назначения указывается склад покупателя. Но

эти условия используются редко, они обременительны для продавца и наибо-

лее благоприятны для покупателя.

Подход на основе анализа спроса предполагает учет, при становлении

цены, поведения покупателей, которое в каждой стране обусловлено эконо-

мической средой, определяющей покупательную способность, и культурной

средой, системой ценностей.

Покупательная способность населения и предприятий может закр

ыть

рынки для товаров, ставших недоступными из-за высокой цены. Например,

рынок автомобилей может быть очень небольшим во многих странах Афри-

ки, в Китае. Если цена для подобных рынков высока, то от них целесообраз-

но отказаться. Когда разрыв между ценой и платеж

еспособным спросом не

столь велик, можно найти способы сделать потенциальную клиентуру плате-

жеспособной. Например, опираясь на программы помощи развитию, развер-

нутые международными организациями (Мировым банком, ОЭСР и т. д.),

максимально понизить продажную цену.

Культурная среда, система ценностей являются более сложными для

анализ

а. Например, европейцы большое значение придают владению недви-

жимостью, автомобилем высокого качества, т. к. они являются носителями

социального имиджа. Эластичность спроса на эти товары является относи-

тельно слабой. Японцы предпочитают много тратить на образование детей,

получение доступа к общественной, спортивной и культурной деятельности.

Анализ этих предпочтений позволяет учесть их в установлении цены.

Восприят

ие соотношения «цена-качество» существенно различается

в каждой отдельной стране. Часто товары по высоким ценам ассоциируются

с высоким качеством. Например, в некоторых африканских странах потреби-

тели предпочитают покупать импортные товары, которые продаются в два

раза дороже, чем местные. Кроме того, причиной такого поведения покупа-

телей может быть снобизм, желание выделиться из массы населен

ия, что ха-

рактерно для развивающихся стран.

Подход на основе анализа конкуренции позволяет выработать свою

ценовую политику, учитывая деятельность конкурентов на рынке, и исполь-

зовать в конкурентной борьбе свои преимущества: в цене, качестве, сервисе,

убедительной аргументации, лучшей рекламе и т. д.

Успех зависит от того, какое значение потребитель придает этим фак-

торам. На практике две характеристики товара играют значительную роль:

во-первых, национальный ил

и иностранный производитель;

во-вторых, какая страна производитель («Сделано в…») и сертификат

качества.

Здесь можно столкнуться с двумя противоположными типами поведе-

ния. С одной стороны, в силу националистических предубеждений может

быть отдано предпочтение национальному товару. С другой стороны, клиент,

наоборот, предпочтет иностранный товар, что связано со стремлен

ием к при-

обретению качественного товара или общественного имиджа. Например, ав-

томобили «Пежо», изготовленные в Нигерии, на африканских рынках с тру-

дом конкурируют с машинами, импортируемыми из Франции, которые на

30 % дороже.

Предприятие должно измерить положительные и отрицательные по-

следствия конкуренции при установлении цены. Для преодоления отрица-

тельных последствий предприятия ст

ремятся создавать промышленные или

торговые филиалы в этой стране.

Следовательно, для определения политики ценообразования и установ-

ления оптимальной цены продаж в каждой стране необходимо учитывать со-

вокупность критериев (рис. 25).

Рис. 25. Критерии оптимальной цены продаж

Себестоимость

Покупательная

способность

Социальная

ценность

Соотношение

«качество-цена»

Происхождение

това

1.Полные издержки

2.Восприимчивость

потенциальной

клиентуры

3.Конкурентная

цена

Цели предприятия

в стране

Оптимальная цена продажи

Ценовая политика на мировом рынке

Цена товара в международной торговле является величиной неустой-

чивой, т. к. подвержена влиянию многих факторов. Поэтому для успеха на

внешнем рынке необходимо разрабатывать ценовую политику, постоянно

проверяя ее эффективность и изменяя ее по мере необходимости. При этом

следует анализировать динамику цен ведущих стран-производителей, потре-

бителей и экспортеров данного вида т

оваров, анализировать причины изме-

нения цен (рис. 26).

Рис. 26. Причины изменения цен на товар

Для современной экономики характерна множественность цен. Наиболее

общим выражением цены, используемой в международных сделках, является

понятие мировых цен, под которыми понимаются цены крупных экспортно-

импортных сделок, заключаемых в основных центрахмировой торговли. На

уровень мировых цен воздействуют различные факторы (см. рис. 27).

Причины

изменения

цен

Появление новой технологии

Воздействие инфляции

Изменение курсов валют

Изменение соотношения спроса

и п

едложения на това

Изменение условий потребления

това

ов

Изменение цен на сырье

и пол

аб

икаты

Изменение форм и методов

то

говли

Повышение производительности

ру

да

Рис. 27. Факторы, влияющие на уровень мировых цен

Для современного периода характерны постоянные изменения курсов

валют, которые складываются под воздействием спроса и предложения на

валютных рынках. «Плавание» валют приводит к «плаванию» внешнеторго-

вых цен.

Понижение курса валюты страны дает возможность ее экспортерам по-

лучать дополнительную валютную прибыль. Снижение курса валюты ведет

к росту импортных цен в стране, стимулирует инфляцию.

Ревальвация (повышени

е) курса валюты вызывает обратные явления.

Экспортные цены страны, выраженные в валютах других стран, возрастают,

а импортные, выраженные в валюте данной страны, курс валюты которой

повышается, ухудшаются. Повышение курса национальной валюты способ-

ствует удешевлению импорта и тормозит развитие инфляции.

При анализе динамики цен и определении их уровня используются ряд

показателей цены (см. рис. 28).

Контрактные цен

ы отражают действительный уровень цен на товар

определенного качества при определенных условиях поставки и платежа.

Обычно они составляют коммерческую тайну.

Биржевые котировки – цены товаров, торговля которыми осуществ-

ляется на товарных биржах. Это цены реальных контрактов, они чутко реа-

гируют на изменение конъюнктуры, подвержены влиянию спекуляции и дру-

гих факторов.

Характер

поставки

(на свободный

рынок, в рамках

товарных согла-

шений

)

Уровень

цен

Валюта платежа

(свободно конверти-

руемая, неконверти-

руемая, клиринг)

Характер сделки

(разовая,

долгосрочная)

Направления

сделки

(по линии помощи

развитию, в рамках

внутрифирменной

то

говли

)

Осуществление

платежей

(сразу, в рассрочку)