Лекции - Управление внешнеэкономической деятельностью

Подождите немного. Документ загружается.

 разработка экономичных партий отгрузок;

 разработка взаимоувязанных графиков отгрузок и др.

Транспортная логистика в производственном процессе соединяет все звенья

производства и сбыта. При исполнении контракта купли-продажи она работает с

готовым товаром и обеспечивает его распределение и доставку до получателя.

Цель построения транспортного модуля в управлении деятельностью

производственной или торговой фирмы состоит в создании уравновешенной системы

доставки, тесно связанной с закупкой, распределением, складированием и контролем

запасов, а также реализацией товара.

35. Выход на внешний рынок: способы поиска партнера. Оферта

Общие положения

Способы поиска партнера продавцом

Способы поиска партнера покупателем

1. На предварительной стадии должна быть решена задача поиска контрагента,

установления контактов с ним. Эта задача актуальна как для экспортера, так и для

импортера.

С этой целью изучается фирменная структура рынка или отрасли, выявляются

ведущие фирмы и изучаются из них те, которые вызвали наибольший интерес. Такое

изучение позволяет определить рыночные доли интересующих фирм;

устанавливается их правовая форма, структура органов управления,

рассредоточенность операций, местонахождение и т.д. В последнее время такую

возможность предоставляет и Internet.

Выбор контрагента зависит от характера и предмета сделки, страны заключения и

исполнения контракта, емкости рынка и конъюнктуры на нем.

Благодаря этому устанавливается, в какой стране выгоднее продать или купить

данный товар, а также с каким иностранным покупателем или продавцом заключить

сделку. При этом важно учитывать:

 наличие межправительственных торговых соглашений или протоколов о

взаимных поставках в течение определенного периода;

 степень монополизации рынка;

 лек гость или затруднение с проникновением на рынок;

 длительность контактов с данной фирмой;

 является ли эта фирма потребителем или производителем данного товара или

же выступает в качестве посредника;

 наличие отзывов контрагентов данной фирмы, заключавших с ней договоры

ранее и т.п.

2. Для установления контактов с потенциальным партнером продавец, используя

прямые связи, может действовать разными способами:

1. Направит предложение – оферту – непосредственно одному или нескольким

потенциальным покупателям. Оферта содержит все основные условия предстоящей

сделки, т.е. наименование товара, его количество, качество, цена, условия и срок

поставки, условия платежа, характер тары и упаковки, порядок приемки-сдачи и

другие условия.

В международной торговой практике различаются твердая и свободная оферты.

Твердая оферта – это письменное предложение экспортера (оферента) на продажу

определенной партии товара с указанием всех необходимых вышеперечисленных

условий, а также с указанием срока, в течение которого экспортер связан своим

предложением и не может направить аналогичное предложение другому

потенциальному покупателю.

Если потенциальный импортер не ответил в течение этого срока оференту, то это

означает отказ потенциального импортера от заключения сделки на предложенных

условиях и освобождает оферента от сделанного им предложения.

Свободная оферта – это предложение на одну и ту же партию товара нескольких

потенциальных покупателей. В этом случае не устанавливается срок для ответа,

поэтому оферент не связан своим предложением. В том случае, когда покупатель

согласен с условиями, изложенными в свободной оферте, то он подтверждает это

своей твердой контрофертой.

2. Если экспортер получает предложение от покупателя с изложением условий

заказа, то он может принять и подтвердить заказ покупателя. Подтверждение заказа –

это коммерческий документ, представляющий собой сообщение экспортера о

принятии условий заказа без оговорок.

3. Послать покупателю предложение в ответ на его запрос с указанием конкретных

условий будущего контракта.

4. Принять участие в торгах, ярмарках, выставках.

5. Направить предложение в форме коммерческого письма с информацией о

намерении вступить в переговоры по поводу заключения конкретной сделки.

3. В том случае, если инициатива заключения сделки исходит от импортера, он

может прибегнуть к следующим способам установления контактов с потенциальным

экспортером:

1. Направить запрос производителю об интересующих его товарах. Направляя

запрос, импортер ставит целью получить от экспортных фирм ряд конкурентных

предложений, из которых он выберет наилучшее, поэтому запрос направляется не

одной, а нескольким фирмам, причем в различных странах. В запросе указывается

точное наименование товара, его качество, сорт, количество, желательный для

покупателя срок поставки.

При запросе предложений на машины и оборудование указываются необходимые

сведения для их изготовления или же желательные технико-экономические

характеристики, которыми должны обладать запрашиваемые изделия, как, например,

мощность, производительность, расход топлива, скорость, число оборотов, габариты,

вес и т.д.

Цену же, как правило, потенциальный импортер в заказе не указывает. Он

указывает лишь способ ее фиксации.

В запросах на сложные изделия может содержаться просьба указать цену по

каждой позиции. Кроме того, импортер может запрашивать и о дополнительных

услугах, которые могут быть представлены экспортером, а также указывать наиболее

приемлемые для него условия платежа.

2. Направить заказ потенциальному или уже известному продавцу.

3. Объявить торги.

4. Направить потенциальному экспортеру коммерческое письмо с информацией о

намерении вступить с ним в переговоры.

Однако на практике при выборе контрагента решающее значение имеют связи,

рекомендации, репутация потенциального контрагента.

При заключении разовых и эпизодических сделок, которые часто диктуются

сложившейся нетипичной конъюнктурой рынка и желанием быстро получить

ожидаемую прибыль, чаще всего приходится прибегать к вышеуказанным поискам

контрагента.

Переговоры, организованные по инициативе экспортера или импортера, могут

вестись посредством обмена письмами, телеграммами, а также по телефону,

телефаксу и т.д. Обычно такие способы связи сочетаются в различных комбинациях

между собой, но личные контакты имеют решающее значение.

После согласования всех условий сделки заключается договор. Для этого также

используются различные способы:

1) Подписывается контракт участвующими в нем контрагентами. Контракт

считается заключенным лишь в том случае, если он подписан сторонами,

юридические адреса которых указаны в контракте или же если он подписан

лицами, которые имеют право подписи таких документов.

2) Путем акцептирования покупателей твердой офертой продавца. Акцепт – это

согласие на заключение договора в соответствии с офертой другой стороны.

Если покупатель согласен со всеми условиями оферты, он посылает продавцу

письменное подтверждение, содержащее безоговорочный акцепт. Ответ на

твердую оферту, который содержит отличные от первоначальных условия, но

которые не изменяют в то же время их по сути, тоже признается акцептом,

если оферент без неоправданной задержки не возражает против них. В этом

случае условиями договора считается условие твердой оферты с теми

изменениями, которые содержатся в акцепте.

3) Продавец акцептует контроферту покупателя. Если покупатель не согласен

с одним или несколькими существенными условиями оферты, то он посылает

продавцу контроферту с указанием условий и срока для ответа. Такими

условиями могут быть:

 Цена;

 Количество и качество;

 Место и срок поставки;

 Объем ответственности;

 Порядок разрешения споров.

Если продавец согласен со всеми условиями контроферты, он ее акцептует и

письменно уведомляет покупателя.

Если же продавец не согласен, то он извещает об этом покупателя или

направляет новую оферту.

4) Продавец акцептует письменное согласие покупателя с условиями свободной

оферты, т.е. акцептует контроферту покупателя. При этом экспортер акцептует

ту контроферту, которую он получил раньше или же контроферту того

покупателя, который ему более предпочтителен по тем или иным

обстоятельствам.

5) Продавец подтверждает заказ покупателя. В этом случае сделка оформляется

двумя документами: заказом покупателя и подтверждением продавца.

6) Продавец и покупатель обмениваются письмами, подтверждающими

достигнутую ранее договоренность. В письмах делается ссылка на известные

обеим сторонам условия или же на заключенный ранее контракт.

36. Понятие международного и типового контрактов

Международный контракт

Типовой контракт

Понятие контракта купли-продажи

1. В соответствии с международным правом под международным контрактом

понимается сделка между двумя или несколькими сторонами, которые находятся в

разных странах, на поставку установленного количество товарных единиц и/или

оказание услуг в соответствии с согласованными сторонами условиями.

Контракт

считается совершенным, если достигнуто согласие сторон по всем существенным

условиям.

Различают существенные, обычные и случайные условия.

Существенные условия определяются сторонами. В частности, в договоре купли-

продажи существенным условием является указание предмета продажи. Некоторые

условия признаются существенными по закону или торговому обычаю.

Обычные условия вытекают из нормы закона, регулирующей данное отношение.

Если в контракте нет специальной оговорки, то применяется норма права. Например,

если в контракте отсутствует оговорка об уплате аванса, то покупатель не обязан

уплачивать аванс и может осуществить расчет по стоимости товара в целом при его

получении.

Случайными считаются условия, которые не входят в перечень существенных, но,

однако, включены в контракт по требованию сторон, причем эти условия отличаются

от обычных установленных законом, но не противоречат ему.

Курс лекций проф. Шаталина Ю.А. «Международные коммерческие операции»; Государственный

Университет Управления

Случайные условия являются обязательными для исполнения, а неисполнение их

рассматривается как нарушение контракта.

Правовой основой для заключения договоров купли-продажи на мировом рынке

является Венская конвенция «О договорах международной купли-продажи».

2. В практике международной торговли обычно используют типовые контракты.

Типовой контракт – это примерный договор или ряд унифицированных условий,

которые изложены в письменной форме и заранее сформулированы с учетом

торговой практики или обычаев, принятых договаривающимися сторонами после

того, как они были согласованы с требованиями конкретной сделки.

Однако типовой контракт не имеет юридической силы. Он выполняет

вспомогательную роль – оказание предпринимателям помощи при подготовке текста

контракта: позволяет воспользоваться уже отработанными, готовыми

формулировками, включить в текст контракта все необходимые условия сделки. В

этих целях могут быть использованы рекомендуемые в специальных изданиях формы

типовых контрактов купли-продажи во внешнеторговом обороте.

Типовой контракт применяется в основном при заключении сделок на поставку

промышленного сырья на долгосрочной основе, а также при заключении сделок на

биржах. Это обусловлено тем, что товары массового производства, отличающиеся

однородностью, имеют стандартизированное качество.

Имеет значение также и то, что международная торговля этими товарами ведется в

крупных масштабах, а импортеры обычно объединены в отраслевые организации.

Типовой контракт представляет собой образец договора и в качестве проекта служит

основой для переговоров о заключении внешнеторговой сделки. Он может

изменяться, дополняться сторонами.

Условия соответствующего типового контракта становятся обязательными для

сторон только тогда, когда они либо воспроизведены в заключенном договоре или же

в нем содержится прямая отсылка к условиям типового контракта.

Существует несколько способов использования типового контракта:

1. Одна из договаривающихся сторон безоговорочно принимает условия

типового контракта, который предложен другой стороной и не изменяется за

исключением незначительных деталей.

Там же

2. Договаривающиеся стороны используют типовой контракт в качестве образца,

который изменяется в соответствии с условиями конкретной сделки.

Чаще всего типовой контракт, разработанный одной стороной, берется за образец

и на его основе путем согласования каждого из условий составляется

индивидуальный контракт, который подписывается сторонами.

Типовые контракты разрабатываются заинтересованными международными

организациями, союзами, объединениями, ассоциациями, федерациями,

организациями предпринимателей, а также биржами, торговыми палатами, крупными

фирмами.

Наиболее распространены типовые контракты купли-продажи, которые

разработаны в рамках Европейской экономической комиссии ООН. Они составлены

применительно к основным внешнеторговым товарам, в частности, к оборудованию,

зерновым, потребительским товарам длительного пользования и т.п., а также на

поставку и монтаж оборудования. Их насчитывается более 30.

В международной практике используются также типовые договоры фрахтования

судов (фрахт – наем судна, оплата морской перевозки), аренды оборудования,

транспортных средств, лицензионные договоры.

3. В дальнейшем в качестве примера будет рассмотрена структура контракта

купли-продажи, представляющего собой коммерческий документ в виде договора на

поставку товара и, если необходимо, оказание сопутствующих услуг, согласованного

и подписанного экспортером и импортером. Непременным условием договора купли-

продажи является переход права собственности на товар от продавца к покупателю.

37. Структура внешнеторгового контракта

При заключении внешнеторгового контракта стороны, как правило, не

официальной, но общепринятой практики составления договоров с достаточно

устоявшейся структурой разделов, в которых содержатся основные моменты

предмета контракта и его существенных частей.

Контракты заключаются в письменном виде не всегда, но если имеет место

письменная форма, то форма документа едина для всех сторон контракта.

Часто при заключении контракта стороны используют язык страны-продавца или

страны покупателя. Возможно также использование и языка какой-то третьей

стороны. В этом случае должны быть подготовлены аутентичные (полностью

соответствующие) документы, содержащие аутентичные тексты на обоих

иностранных языках.

Несколько реже международной практике договоры заключаются путем обмена

односторонне подписанными документами (письмами, телеграммами, факсами,

телексами), из которых следует, что между сторонами достигнута договоренность по

всем условиям сделки. Однако, как правило, это характерно для подготовки сделки

на предварительной стадии.

Внешнеторговые контракты включают в себя следующие элементы, которые

располагаются в определенной последовательности, которая тем не менее не

обязательно должна строго соблюдаться:

1. преамбула;

2. предмет контракта;

3. цена и сумма контракта;

4. сроки поставки товара;

5. платежные условия;

6. упаковка и маркировка;

7. качество товара;

8. сдача и приемка товара;

9. страхование;

10. заявление претензий;

11. санкции за невыполнение сторонами своих обязательств;

12. порядок возмещения убытков;

13. форс-мажор;

14. арбитраж;

15. срок действия договора;

16. особые и прочие условия;

17. юридические адреса сторон;

18. подписи ответственных лиц или уполномоченных в совершении сделки;

19. печати.

Несмотря на указанную последовательность основных элементов контракта, сама

его форма может быть достаточно произвольной.

38. Преамбула. Предмет контракта

Преамбула

Предмет контракта

Количественные характеристики предмета контракта

1. Преамбулой называется вводная часть контракта, в которой указывается номер,

место и дата подписания контракта, официальные названия сторон. Иногда в

преамбулу включается название (наименование договора), например, аренды,

совместной деятельности, лизинговых или агентских услуг, купли-продажи и т.д.

Например:

№ 26543/АС/743-К 21.07.2003

К О Н Т Р А К Т

Акционерное общество «Русский стандарт», г. Москва, именуемое в дальнейшем

«Покупатель», с одной стороны, и фирма «Американ Лайн», г. Нью-Йорк, США,

именуемая в дальнейшем «Продавец», с другой стороны, заключили настоящий

договор о нижеследующем:…..

2. Предмет контракта – это часть контракта, в которой в сжатом виде

определяется вид сделки (купля-продажа, аренда, подряд, оказание услуг и т.д.),

наименование товара, его количество и, если необходимо, его характеристика,

базисные условия поставки. Технические характеристики отдельных видов товаров,

например, машинотехнических изделий, могут быть вынесены в специальный раздел,

который будет являться приложением к контракту, и в этом случае дается ссылка на

данное приложение. При наличии такой ссылки указывается, что данное приложение

является неотъемлемой частью контракта.

Предмет контракта определяет вид действия, что отражается в его названии.

Предмет договора международной купли-продажи товаров – поставка отечественных

товаров за границу (экспорт) либо поставка зарубежных товаров в Россию (импорт).

Объект контракта – товары, продукция, а также результат производственного и

научно-технического сотрудничества, приобретающий при реализации форму товара.

Продавец обязан передать покупателю товар, свободный от любых прав третьих

лиц, за исключением случаев, когда покупатель согласился принять товар,

обремененный правами третьих лиц. Неисполнение продавцом этой обязанности дает

покупателю право требовать уменьшения цены товара либо расторжения договора

купли-продажи, если не будет доказано, что покупатель знал или должен был знать о

правах третьих лиц.

3. При определении количества товара в контракте стороны должны согласовать

единицу измерения количества, систему мер и весов, порядок установления

количества товара. Количество товара в контракте определяется единицами веса,

объема, длины, в штуках и т.д. Выбор единиц измерения зависит от характера самого

товара и сложившейся практики международной торговли.

Если единицей измерения является вес, то в тексте контракта необходимо указать

вес нетто или брутто, а может быть, брутто за нетто. В последнем случае тара

составляет не более 1-2% веса товара и цена товара в упаковке мало отличается от

цены той же весовой единицы товара.

Если товар подвержен естественной убыли во время перемещения от продавца к

покупателю, то в контракт следует включить условия о распределении естественной

убыли (усушка, утруска, утечка и т.п.) между сторонами. При отсутствии такого

условия следует исходить из того, что до момента передачи товара естественная

убыль лежит на продавце, а после этого момента - на покупателе.

При поставках массовых товаров обозначение количества обычно дополняется

оговоркой, допускающей отклонение фактически поставляемого продавцом

количества товара от количества, обусловленного в контракте. Это называется

оговоркой «около» или опционом и может осуществляться по предложению

продавца или по выбору покупателя.

Опцион применяется чаще всего при морских перевозках грузов. Наличие опциона

помогает стороне, взявшей на себя перевозку товара, фрахтовать необходимый для

данной перевозки тоннаж и не оплачивать «мертвый фрахт», т.е. фрахт за

неиспользуемое пространство судна.

Размер опциона устанавливается в процентах от основного количества товара и

определяется договоренностью сторон и торговыми обычаями. Как правило, он не

превышает 10%.

Поставка товаров по контракту в пределах опциона оплачивается покупателем по

фактическому количеству и не является нарушением условий контракта.

Порядок проверки количества товара в стране покупателя должен быть четко

прописан в контрактах.

39. Цена и сумма контракта

100