Ковалева И.В., Хренова Ю.В. Внешнеэкономическая деятельность

Подождите немного. Документ загружается.

171

многих странах вне региона ЕЭК, включая страны со значитель-

ной долей в мировой торговле, такие как Австралия, Новая Зе-

ландия и Япония, и что введение остро необходимых единых

национальных систем было облегчено наличием международно-

го стандарта.

В 1978 г. Комитет по развитию торговли принял к сведению,

что «формуляр-образец для внешнеторговых документов, согла-

сованный экспертами ЕЭК в 1963 г. и официально рекомендо-

ванный рабочей группой по упрощению процедур международ-

ной торговли в 1973 г., получил мировое признание, в результа-

те чего представляется возможным ссылаться на него как на

«формуляр-образец Организации Объединенных Наций для

внешнеторговых документов».

В 1979 г. рабочая группа решила, что рекомендация о фор-

муляре-образце (рис. 3) должна быть издана в качестве публи-

кации Организации Объединенных Наций для продажи, и что

текст должен включать положения двух рекомендаций 1973 г., о

которых говорилось выше. Рабочая группа определила также

общее понятие «система унифицированных внешнеторговых

документов Организации Объединенных Наций» и решила

включить описание данной системы в эту публикацию.

Грузоотправитель (экспортер) Дата, справочный номер и т.д.

Грузополучатель Покупатель (если он не грузоотпра-

витель) или другой адрес

Адрес для уведомления

или доставки

Страна

правления

Страна

происхождения

Страна

назначения

Сведения относительно

транспортировки

Условия поставки и платежа

Вес брутто Объем Отгрузочная

маркировка,

номер контей-

нера

Количество и

род грузовых

мест, описа-

ние товара

Товарный

номер

Количество

нетто

Стоимость

ПОЛЕ СВОБОДНОГО

ПОЛЬЗОВАНИЯ

Место и дата составления;

удостоверение подлинности

Рис. 3. Формуляр-образец ООН для внешнеторговых документов

172

В силу гибкости применения формуляра-образца стало воз-

можным использовать его без изменения в более широком мас-

штабе, чем это ожидалось в 1963 г. Однако в настоящий вариант

(1981 г.) формуляра-образца были внесены некоторые измене-

ния в терминологию идентификаторов полей данных, которые

отражают изменения в стандартизации элементов данных. Кро-

ме того, пояснительные примечания были несколько обновле-

ны.

Рекомендация о формуляре-образце для внешнеторговых до-

кументов предназначена для обеспечения международной осно-

вы для стандартизации документов, используемых в междуна-

родной торговле и при международных перевозках, и для пред-

ставления этих документов в визуально воспринимаемой форме.

Формуляр-образец Организации Объединенных Наций для

внешнеторговых документов предназначается для использова-

ния при составлении документов, относящихся к различным ви-

дам административной, коммерческой и производственной дея-

тельности и в сфере распределения, которые составляют внеш-

нюю торговлю, независимо от того, заполняются ли эти доку-

менты от руки или с помощью механических средств, таких как

пишущие машинки, автоматические печатающие устройства

или копировальные машины.

Он применяется скорее к документам, описывающим отдель-

ные партии товара (или группу партий, например, контейнерные

грузы), чем к документам, перечисляющим полную загрузку

транспортных средств (например, судовой грузовой манифест).

Что касается этого последнего типа документов, то формуляр-

образец может применяться для данных, относящихся к описа-

нию товара. Хотя формуляр-образец касается главным образом

документов, используемых в торговле товарами, его соответст-

вующие части могут также применяться для сделок, не относя-

щихся к товарам.

Формуляр-образец предназначен, прежде всего, для того,

чтобы служить основой для разработки унифицированных серий

форм документов с использованием основного документа при

получении документов методом однократной записи. Его можно

также применять в качестве макета для визуального представле-

ния информации на экране при использовании систем АОД.

173

Учитывая, что на основании формуляра-образца было введе-

но значительное число международных и национальных систем

документации, должно пройти определенное время, прежде чем

можно будет вносить в этот формуляр какие-либо изменения,

затрагивающие такие виды документации. Поэтому было реше-

но, что он должен оставаться действительным в течение, по

крайней мере, трех лет, прежде чем вступит в силу любое согла-

сованное изменение.

10. Ïðîöåäóðû çàêëþ÷åíèÿ âíåøíåòîðãîâûõ ñäåëîê

10.1. Âûáîð êàíàëîâ ñáûòà è êîíòðàãåíòà

Под процедурами заключения внешнеторговых сделок сле-

дует понимать коммерческую деятельность, направленную на

отыскание контрагента, установление с ним контакта, подготов-

ку и проведение переговоров о заключении сделки, ее оформле-

ние и передачу контрагенту для исполнения.

Определяя наиболее рациональные каналы сбыта товаров:

- предприятиям и организациям, акционерным обществам

необходимо отыскать возможность заключения прямых кон-

трактов с непосредственными потребителями продукции (ста-

бильный сбыт товаров с высокой эффективностью);

- необходимо обратить внимание на существующую в России

сеть отечественных посредников;

- нельзя забывать о мощной посреднической сбытовой сети в

зарубежных государствах.

При этом главной задачей являются поиск и выбор контр-

агента. При выборе контрагента учитывается множество факто-

ров: вид и предмет сделки, страна заключения и исполнения до-

говора, возможности рынка, наличие конкурентов, конъюнктур-

ные особенности рынка.

В случае отыскания лучшего импортера из нескольких воз-

можных следует установить контакты.

Важными исходными условиями в выборе контрагента явля-

ются: учет наличия межправительственного торгового договора

о взаимных поставках товаров, степень монополизации изучае-

174

мого рынка транснациональными корпорациями и крупными

компаниями; сроки взаимодействия с фирмами и компаниями

страны.

Важным видом деятельности в период выбора каналов сбыта

и контрагентов является реализация планов коммерческой дея-

тельности на внешних рынках, осуществляемых в крупных оте-

чественных внешнеторговых организациях, а также и в зару-

бежных фирмах, компаниях, поставляющих экспортную про-

дукцию.

Планирование осуществляется на основе разработки и кон-

троля исполнения двух видов мероприятий «товар-страна» и

«страна-товар».

Мероприятия «товар-страна» разрабатываются в виде доку-

мента, представляющего собой составленный во временной по-

следовательности комплекс деталей по обеспечению сбыта или

приобретения на внешнем рынке конкретного товара в заплани-

рованных объемах.

На базе разработанных фирмой мероприятий составляется

сводный план мероприятий «страна-товар». Окончательно ут-

вержденные руководством фирмы мероприятия «страна-товар»

являются руководящим документом для специализированных

подразделений фирмы.

Контроль выполнения плановых заданий осуществляется

ежемесячно. Затем проводится обсуждение результатов работы

по плану «страна-товар» руководством фирмы (удается полу-

чить реальную оценку деятельности фирмы в том или ином ка-

нале сбыта товаров конкретным контрагентам).

10.2. Ìåæäóíàðîäíûå âûñòàâêè è ÿðìàðêè

Важным средством ознакомления рынка с товарами являются

проводимые в разных странах ярмарки и выставки, на которых

присутствуют продавцы-экспоненты и потенциальные покупа-

тели.

Выставки по срокам и способу проведения подразделяются

на краткосрочные, передвижные, постоянные выставки образ-

цов, торговые центры, торговые недели [18].

175

Краткосрочные выставки обычно проводятся в течение не

более трех недель, могут носить либо общий характер, либо

специализированный.

Передвижные выставки организуются с целью расширения

круга посетителей с использованием различных средств транс-

порта (суда, автофургоны, самолеты и др.).

Постоянные выставки образцов чаще всего организуются при

дипломатических консульствах и других представительствах

своей страны за границей. Цель таких выставок – демонстрация

возможным иностранным покупателям образцов экспортной

продукции для заключения сделок по образцам.

Создаваемые организациями за границей торговые центры

также играют свою роль в организации специализированных

выставок в странах их нахождения.

Торговые недели организуются обычно в универсальных ма-

газинах крупных городов. На них производятся показ и продажа

потребительских товаров.

Международные выставки и ярмарки играют большую роль –

как место заключения международных торговых сделок.

Основное преимущество международных выставок и ярма-

рок – на них сосредоточены образцы огромного множества то-

варов, производимых в разных странах.

Покупатели имеют возможность на них в короткое время оз-

накомиться с существующими на рынке предложениями, полу-

чить консультацию от специалистов, произвести необходимые

сопоставления цен и качественных характеристик, провести пе-

реговоры, сторговать коммерческие условия и подписать кон-

тракт, ознакомиться с товаром в действии.

Значение выставок и ярмарок для продавцов – широкая рек-

лама своих товаров с использованием самых разнообразных

рекламных средств. Это места встреч представителей деловых

кругов различных стран для поддержания ими непосредствен-

ных связей и установления новых личных контактов с целью

заключения сделок.

Среди международных выставок проводятся всемирные вы-

ставки, целью которых является показ достижений стран-

участниц и крупных международных организаций в области

науки, техники, культуры. Коммерческих целей они не пресле-

дуют.

176

Основной вид контрактов, которые заключаются на между-

народных выставках и ярмарках, – это сделки по выставленным

образцам (моделям, чертежам, каталогам) с последующей по-

ставкой товара.

Возможен и другой вид сделок – это продажа самих экспона-

тов (машин и оборудования, предметов длительного пользова-

ния и некоторых видов товаров широкого потребления). Если

покупатель забирает товар после закрытия выставки или ярмар-

ки (оговаривается при заключении сделки), то это будет сделка

на условии франко-ярмарки [18].

Регулированием деятельности выставок и ярмарок занима-

ются учреждения стран, на территории которых они проводятся,

и международные организации.

Международное бюро выставок создано в 1931 г. для на-

блюдения за выполнением Парижской конвенции 1928 г. о меж-

дународных выставках.

В задачи Конвенции входят: установление порядка организа-

ции официальных всемирных выставок с тем, чтобы устранить

возможные разногласия между различными странами-

участниками; классификация выставок; определение прав и обя-

занностей стран, которые организуют и участвуют в них; уста-

новление порядка присуждения наград экспонентам товаров;

определение сроков организации выставок.

Если страна организует у себя такую выставку, она должна

зарегистрировать ее в Международном бюро не позднее, чем за

шесть месяцев до рассылки приглашений потенциальным уча-

стникам.

Конвенция предусматривает для участников выставки ряд

льгот: бесплатное предоставление площади под экспонаты, вре-

менно беспошлинный ввоз экспонатов с обязательством их об-

ратного вывоза, а также каталогов и других рекламных изделий,

строительных материалов для строительства павильонов и стен-

дов, образцов для бесплатной раздачи и дегустации. Экспоненту

предоставляется право продажи своих экспонатов по окончании

выставки, если этому не препятствует законодательство страны.

Запрещение повышения таможенных пошлин страной, в кото-

рой проводится выставка, за шесть месяцев до ее открытия и во

время проведения.

177

Союз международных ярмарок создан в 1925 г.

Его цель – организация и поддержание постоянного сотруд-

ничества международных ярмарок, защита их прав, расширение

круга их деятельности (развитие товарообмена между государ-

ствами).

Действительными членами Союза могут быть ярмарки:

- юридически признанные в качестве международных прави-

тельством своей страны;

- созданные авторитетными организациями;

- существующими минимум пять лет;

- имеющими собственное ярмарочное оборудование;

- привлекающими в качестве участников промышленные и

торговые фирмы, минуя посредников.

Союз разрабатывает проекты мероприятий, способствующих

развитию ярмарок, составляет календарное расписание их про-

ведения, создает арбитражные комиссии для решения споров

между своими членами, содействует рекламе международных

ярмарок, выпускает ежемесячный журнал.

В рабочую группу по международным ярмаркам по развитию

внешней торговли при Европейской экономической комиссии

ООН (1955 г.) входят представители 20 стран, а также Союз ме-

ждународных ярмарок и Международная торговая палата.

Группа разработала ряд рекомендаций правительствам стран

– членов ООН относительно административных льгот, которые

предоставляются международным ярмаркам и выставкам образ-

цов.

Выставки и ярмарки занимают особое место в арсенале

средств рекламного воздействия - предоставляют очень широкие

возможности демонстрации рекламируемых изделий для уста-

новления прямых контактов с покупателями (рекламной кампа-

нией в прессе, проведением презентаций, пресс-конференций,

«круглых столов», встреч со специалистами и т.п.) [18].

Ярмарка – коммерческое мероприятие, основной целью ко-

торого является заключение торговых сделок по выставляемым

товарам.

Выставка – это, прежде всего, публичная демонстрация дос-

тижений тех или иных отраслей материальной или духовной

178

сферы жизни общества, основной целью которой является об-

мен идеями, теориями, знаниями при одновременном проведе-

нии коммерческой работы.

Условно все выставочные мероприятия можно классифици-

ровать следующим образом.

Международные ярмарки и выставки – это, как правило, ре-

гулярные (ежегодно или с другой периодичностью) выставоч-

ные мероприятия, собирающие большое число участников из

многих стран мира:

- общеотраслевые (продукция разнообразных отраслей эко-

номики);

- специализированные (экспонаты одной или нескольких

смежных или взаимно дополняющих друг друга отраслей).

На международных ярмарках и выставках показ экспонатов

может проводиться как по национальному признаку (в рамках

национальных павильонов и экспозиций), так и по отраслевому

принципу (когда экспозиции формируются по товарным груп-

пам) [18].

Национальные выставки – специально организуемые экспо-

зиции, которые отражают достижения страны в самых различ-

ных сферах жизни:

- стационарные;

- передвижные.

Оптовые ярмарки – мероприятия, на которых представители

оптового звена торговли заключают договоры на поставку про-

дукции или товаров от производственных предприятий и объе-

динений.

Специализированные выставки рекламодателя организуются

и финансируются организацией-заказчиком:

- стационарные;

- передвижные.

Постоянно действующие экспозиции – кабинеты образцов,

демонстрационные залы и т.п., которые обычно функционируют

в административных зданиях предприятия (для демонстрации

образцов выпускаемой продукции).

Каждой сфере деятельности, каждой отрасли промышленно-

сти ежегодно предоставляются благоприятные возможности

что-то познать, что-то оценить и что-то продать в ходе между-

народных, национальных и местных выставок и экспозиций.

179

Для малых предприятий выставки обеспечивают известность

и место встречи с покупателями или специалистами-техно-

логами, которые по-настоящему заинтересованы в получении

информации, ищут новые товары и услуги, а возможно, готовы

немедленно сделать заказ.

10.3. Ïîäãîòîâêà êîììåð÷åñêèõ ïðåäëîæåíèé è çàïðîñîâ

При подготовке коммерческих предложений о предстоящей

экспортной сделке продавец (экспортер) играет активную роль в

поиске возможного покупателя (импортера) из числа несколь-

ких наиболее вероятных, по его мнению, будущих контрагентов.

На самом начальном этапе продавец должен направить ком-

мерческое предложение (оферту) нескольким заинтересованным

в его товаре иностранным импортерам. Можно направить офер-

ту только одному покупателю (надежному многолетнему парт-

неру).

Коммерческие предложения о продаже товаров, услуг обыч-

но излагаются в следующих формах: устно при личной встрече

или по телефону, затем предложения подтверждаются записка-

ми, телексами, письмами; в деловых письмах, комплектах ком-

мерческих и технических условий, в проектах контрактов.

Текст оферты желательно оформить на качественной бумаге

с помощью современных технических средств.

В предложении экспортера обычно отражаются такие рекви-

зиты: адрес контрагента, описание товара, его количество, цена,

базисные условия поставок, сроки поставки, условия кредита,

сроки действия предложения, наименование экспортера и его

адрес, подписи экспортера, дата отправки.

Оферта излагается кратко, четко, ясно, без двусмысленных

толкований и неясностей.

Во внешней торговле применяют два вида оферты: твердую и

свободную. Вид указывается в документах.

Рациональным действием экспортера в подготовке к заклю-

чению экспортной сделки является его участие в международ-

ных торгово-промышленных выставках, ярмарках, участие в

международных торгах. В этот период экспортер может принять

импортный запрос покупателя и начать подготовку к его реали-

зации.

180

Основные реквизиты коммерческих запросов: адрес контр-

агента, описание товара, запрашиваемое количество, требуемые

сроки поставки, наименование импортера и его адрес, дата за-

проса.

Импортер может дать ответ на оферту направлением им-

портного запроса или коммерческого письма с уточняющими

вопросами, предлагая включить их в последующую редакцию

оферты.

Готовясь к будущим переговорам, импортер в запросах не

должен указывать величину цены, а может только сослаться на

метод определения цены с выдвижением идей о возможных

скидках с прейскурантных цен.

Наряду с запросами импортер может использовать такой спо-

соб установления контакта с экспортером, как изучение условий

заказа поступившего от покупателя. Результатом изучения мо-

гут стать или подтверждение его, или отклонение. Как правило,

практикуется первоочередная выдача заказов постоянным

контрагентам.

Во внешнеторговой деятельности применяются разные спо-

собы заключения контрактов купли-продажи:

1. Подписание контракта всеми участвующими в нем контр-

агентами.

2. Акцепт импортеров твердой оферты экспортера.

3. Акцепт экспортеров контроферты импортера.

4. Подтверждение экспортером заказа, сделанного импорте-

ром.

5. Обмен письмами в подтверждение достигнутой ранее лич-

ной договоренности между экспортерами и импортерами.

10.4. Îñîáåííîñòè âåäåíèÿ äåëîâûõ ïåðåãîâîðîâ

Искусство вести переговоры при заключении внешнеторго-

вого контракта позволит добиться максимально возможного

экономического результата.

Переговоры всегда нацелены на решение двух главных задач:

- любые переговоры должны привести к соглашению, если

оно возможно;

- даже если и не удается улучшить отношения сторон в ре-

зультате переговоров, то ни в коем случае нельзя допустить их

ухудшения.