Ковалева И.В., Хренова Ю.В. Внешнеэкономическая деятельность

Подождите немного. Документ загружается.

181

При подготовке к проведению переговоров необходимо:

- квалифицированно разобраться в существе проблемы;

- подготовить необходимые объемы справочных материалов;

- иметь четко сформулированные доказательства;

- сгруппировать перечни вопросов по проблемам;

- желательно иметь информацию об особенностях индивиду-

альных качеств партнеров, сидящих на противоположной сто-

роне стола; знать особенности их характера, личные наклонно-

сти, хобби;

- подготовить узловые вопросы и наметить того, кто и в ка-

кое время их задаст;

- продумать вопросы, которые может задать контрагент, и

осмысление вариантов ответов на них;

- систематизировать и разложить в определенном порядке

документы, справки, материалы для того, чтобы в нужный мо-

мент они мгновенно оказались под рукой;

- распределить обязанности по работе на самих переговорах;

- правильно назначить секретаря; им должен быть грамот-

ный, владеющий проблемами специалист.

Переговоры по назначению бывают 2 видов:

- направленные на выяснение, уточнение общих условий

возможной сделки;

- предназначенные для уточнения, корректировки условий

контракта с целью его подписания.

К общим правилам международных встреч при подписании

договора относятся следующие:

- нельзя опаздывать на переговоры, тем более что они могут

быть перенесены или вообще не состояться;

- при размещении за столом важно обеспечить достаточное

количество мест и удобств для сумок и портфелей;

- всегда надо записывать фамилию контрагента, так как за-

помнить все трудно. Свою фамилию нужно произносить чаще

(не обязательно самому – это могут сделать и коллеги по пере-

говорам), чтобы ее было легче запомнить контрагенту;

- для создания непринужденной атмосферы, выяснения об-

щих интересов в предварительной беседе можно вести разговор

на общие темы (где вы бывали, что видели, с кем встречались?);

182

- вести переговоры надо в доброжелательной манере, внима-

тельно, не перебивая, выслушать собеседника;

- в случае возникновения трудных непредвиденных вопросов,

ошибочные ответы на которые могут загнать в тупик, необхо-

димо сказать: я посоветуюсь, извините – не встречался, не зна-

ком, обсудим завтра и т.д. С ответом спешить ни в коем случае

нельзя;

- мысли излагать надо кратко, четко. При длинных фразах

(более 14 слов) собеседник забывает начало и помнит только

конец предложения, если оно сказано без остановки;

- необходимо внимательно следить за своими высказывания-

ми, как бы оценивая их со стороны, и за тем, что предлагает

контрагент;

- весьма желательно знание языка, но переводчик должен

быть обязательно. Иногда можно и не показывать вида, что язык

известен;

- в переговорах необходимо соблюдать дисциплину и полное

подчинение руководителю, так как именно на него возложена

полная ответственность за результаты работы.

Наряду с общими правилами имеет смысл учесть рекоменда-

ции психологов по ведению переговоров: необходимо отделять

людей от проблем, всегда на общую панораму переговоров

смотреть глазами партнера, тогда взаимопонимания легче дос-

тигнуть; быть коммуникабельным, уметь убеждать логикой,

расчетами, фактами; уметь контролировать эмоции и свои, и

контрагента, что позволит вовремя избежать накала страстей.

Необходим учет национальных особенностей контрагентов.

Что больше всего может удивить, озадачить или даже огор-

чить иностранцев в процессе общения с нашими работниками?

1. Неестественность поведения – излишняя скованность или

вольность, ненужное подражание другим нравам.

2. Нетерпимость к обычаям, религиозным чувствам других

народов. Стремление без особой на то необходимости вступать

в политические дискуссии, критикуя при этом в резкой форме

свою страну, страну пребывания или другие страны.

3. В Германии или Австрии не следует напоминать о том, что

Советская Армия освободила их от фашизма. Комплекс вины не

будет способствовать улучшению деловых импульсов.

183

В рабочее время не принято носить слишком светлые костю-

мы, яркие или, наоборот, темные сорочки; заношенный, негла-

женный костюм, несвежие сорочки, галстук в пятнах; ордена и

медали.

Во время коммерческих переговоров или различного рода

встреч не рекомендуется курить, снимать пиджак, не спросив

разрешения присутствующих женщин.

На приеме или обеде алкогольные напитки следует потреб-

лять весьма осторожно, сдержанно, не заставляя соседей пить до

дна или давать какие-либо рекомендации на этот счет.

При подготовке в командировку в зарубежную страну очень

важно заблаговременно согласовать сроки, точно установив оп-

тимальную для обеих сторон дату прибытия, с тем, чтобы она не

совпадала с праздниками, выходными днями или отсутствием в

стране пребывания необходимых иностранных менеджеров

(табл. 3).

При проведении переговоров по продаже и закупке товаров у

иностранных контрагентов следует использовать разные такти-

ческие приемы:

- метод согласия, при котором надо так воздействовать на

контрагента, чтобы его некоторые соглашения по пунктам или

по вопросам перерастали в согласие по контракту;

- альтернативный подход: 1-й, 2-й варианты возможны для

рассмотрения, а 3-й вариант – не предлагать;

- метод принятия предложений покупателя: необходимо

дать согласие по ряду пунктов, а это в свою очередь с морально-

психологической точки зрения как бы обязывает и его подпи-

сать контракт.

При заключении договоров по импорту желательно у контр-

агента создать ощущение конкуренции, наличия нескольких по-

ставщиков.

Иногда имеет смысл оперировать большими количественны-

ми показателями, что вызывает интерес поставщика и может

подтолкнуть его к уменьшению цены.

При закупке товаров желательно часть суммы оплатить на-

личными, так как если вся сумма в кредит, это очень дорого,

учитывая, что требуется при этом оплата процентов за кредит.

184

Таблица 3

Наиболее типичные свойства характера

и манер представителей разных стран

Страна, регион Свойства характера, манеры

Представители

скандинавских

стран

Предусмотрительны и консервативны. Если

приняли решение, следуют ему до конца. Руко-

пожатие равносильно подписанию контракта.

Во время отдыха не любят говорить о делах с

иностранцами

Германия

Педантичны, весь материал систематизирован,

упорядочен, собраны письменные доказательст-

ва, строгая подчиненность в соответствии с ие-

рархией

Англия

Хорошая выдержка, воспитанные манеры,

юмор, умело ведут переговоры

Франция, Италия,

Испания

Быстры, экспансивны, могут решать серьезные

вопросы сразу после анекдотов

США

Равнодушны к титулам, рангам, возрасту, рабо-

тают легко, азартно, не любят лишних бумаг и

формализма, деловиты, свою выгоду не упус-

кают

Представители

Южной Америки

Любят подарки, но не любят разговоров о поли-

тике, кубинцы могут и опаздывать на перегово-

ры

Представители

Африки

Не любят много бумаг, верят логике, убежден-

ности, строгим доказательствам, просто так на

веру стараются ничего не брать.

Восточные и

ближневосточные

страны

На встречах с ними не должно быть спиртных

напитков и табака, нельзя спрашивать о здоро-

вье жены

Япония

Работают ответственно, строго, анекдотов не

любят, на переговорах внимательно следят и за

тем, что говорят, и за мимикой лица говоряще-

го. Протокол пишут два человека

Крайне нежелательно в начале переговоров говорить о за-

купке, бартере, об этом следует упомянуть уже в процессе пере-

185

говоров при рассмотрении условий платежа. Если же сказать о

бартере в самом начале переговоров, то поставщик сразу же

поднимет цену.

К общим рекомендациям при закупке и продаже товаров сле-

дует отнести идею о пропускании трудно разрешаемых или не-

разрешаемых вопросов, а к ним можно вернуться уже после рас-

смотрения других вопросов, учитывая, что если наша страна

уступила половину проблемных вопросов, то и контрагент, как

правило, поступит так же.

Четкое, грамотное, деловое ведение переговоров на между-

народных встречах по закупке и продаже товаров будет всегда

способствовать успеху во внешнеторговой деятельности.

10.5. Ïîäïèñàíèå è èñïîëíåíèå êîíòðàêòîâ

Окончательный вариант контракта является результатом со-

вместных усилий контрагентов, но непосредственно печатание

текста обычно выполняет принимающая сторона.

Наиболее выгодной позицией обладает сторона, готовившая

проект контракта для обсуждения, так как:

- текст условий сформулирован в наиболее удобной для них

редакции;

- сторона имеет также преимущества при уточнении новых

различных предложений, силами своих специалистов, находя-

щихся под рукой руководителя переговоров.

Подписание контракта осуществляется участниками перего-

воров, имеющих соответствующие права подписи коммерческих

документов по должности или по доверенности. Каждая сторона

обычно подписывает по одному оригиналу контракта. Прини-

мающая сторона обеспечивает всех необходимым числом ко-

пий, которые могут понадобиться для организации исполнения

контракта различными отделами. Оригинал контракта обяза-

тельно учитывается в плановом, валютно-финансовом отделах, в

бухгалтерии и сдается на хранение.

Исполнение контрактов обязательно планируется: указыва-

ются сроки перевода аванса инопартнеру, сроки получения раз-

личного рода документации, подачи заявок и согласованных

документов и т.д.

186

11. Âíåøíåòîðãîâûå îïåðàöèè

ïî íàïðàâëåíèþ òîðãîâëè, ñûðüåâûì òîâàðàì,

êóïëå-ïðîäàæå ìàøèí è îáîðóäîâàíèÿ

11.1. Òåõíèêà îñóùåñòâëåíèÿ ýêñïîðòíûõ, èìïîðòíûõ,

ðåýêñïîðòíûõ è ðåèìïîðòíûõ îïåðàöèé

Экспортные операции направлены на вывоз товаров за пре-

делы государства. Для успешного проведения дела экспортеру

необходимо: иметь определенный набор товара; изучить рынок;

выявить потенциальных покупателей и конкурентов; определить

оптимальную цену предложения товара; провести рекламные

мероприятия; разослать предложения потенциальным покупате-

лям; подписать контракт с импортером; поставить товары; по-

лучить за них оплату.

Импортные операции – это операции, осуществляющие ввоз

на внутренний рынок товара, закупленного у другой страны.

Импортер должен: иметь необходимые средства для закупки

товара; зная потенциальных поставщиков, разослать им запро-

сы; провести анализ цен конкурентов, предлагающих нужный

товар; заключить контракт с наиболее предпочтительным экс-

портером; получить закупленный товар; произвести его оплату.

Реэкспортные операции – это продажа с вывозом за границу

ранее импортированного и не подвергшегося переработке това-

ра. Обычно эти операции возникают ввиду резкого изменения

международной обстановки, отсутствия прямых экономических

или дипломатических связей между странами, возникновения

военных действий.

В таких случаях нуждающаяся сторона обращается за това-

ром в другие государства, которые и оказывают ей фактически

посредническую услугу (рис. 4).

Реимпортные операции – это приобретение с ввозом из-за

границы ранее экспортированного и не подвергшегося там пе-

реработке товара. Обычно сюда входит возврат бракованной

продукции; возврат товаров, не реализованных посредником на

рынке сбыта, возврат товаров, ранее поставленных за границу

на консигнацию (продажа товаров через консигнационные скла-

ды, посредников, при этом экспортер является собственником

товаров) (рис. 5).

187

Рис. 4. Основные действия сторон при реэкспортных операциях:

1 – обращение к реэкспортеру с просьбой о поставке товара; 2 – за-

ключение контракта реэкспортера с экспортером на поставку това-

ра, запрошенного импортером; 3 – поставка товара экспортером по

контракту; 4 – оплата экспортеру за поставку товара; 5 – заключе-

ние контракта реэкспортера с импортером на поставку запрошенно-

го им товара; 6 – поставка товара импортеру; 7 – получение оплаты

от импортера; 8 – возможный вариант движения товара

Рис. 5. Основные действия при реимпортных операциях:

1 – заключение контракта между экспортером и импортером на по-

ставку товара; 2 – поставка товара импортеру; 3 – оплата экспор-

теру за поставленный товар; 4 – заключение контракта между им-

портером и экспортером на обратную поставку ранее закупленного

товара; 5 – возвращение товара экспортеру; 6 – оплата экспортером

импортеру за поставленный товар

11.2. Îñíîâíûå îïåðàöèè â ïðîöåññå êóïëè-ïðîäàæè

ñûðüåâûõ, ïðîäîâîëüñòâåííûõ òîâàðîâ è ìàòåðèàëîâ

Основную часть экспортных поставок России составляют

сырьевые товары и энергоресурсы. Поэтому весьма важно рас-

смотреть классификацию сырьевых и продовольственных това-

Реэкспо

те

Импо

те

Экспо

те

1 5

6 2 3

Экспортер

Импортер

1-й этап

2-й этап

188

ров, основные тенденции мировой конъюнктуры по этим това-

рам и особенности осуществления внешнеторговых операций по

ним. В мировой торговле принято, что все виды сырья, необхо-

димые для промышленности, делятся на две большие группы:

промышленное сырье и сельскохозяйственное сырье.

Сырье, продукция, создающие материальную основу товара,

являются основными материалами. Промышленное сырье де-

лится на сырье минерального происхождения (руды, уголь,

нефть, соль, другие ископаемые) и сырье, полученное искусст-

венным путем (синтетический каучук, искусственные волокна,

пластмассы и т.д.). На долю промышленного сырья минерально-

го происхождения приходится почти 80%.

По формам международной торговли сырьевые товары де-

лятся на биржевые (зерновые, сахар, натуральный каучук, хло-

пок, цветные металлы) и небиржевые (природный газ, уголь,

руды, черные металлы, целлюлозно-бумажные и др.). Товары

второй группы реализуются по контрактам с различными сро-

ками действия.

Для импортера и экспортера сырья очень важно иметь долго-

срочный контракт. И здесь, как правило, обе стороны быстро

находят общий язык. Однако один важный момент заставляет

контрагентов как минимум за 1 месяц до 1 января ежегодно пе-

ресматривать условия контракта – изменение цен. Поэтому экс-

портер после подписания контракта твердо знает объемы по-

ставки только на год.

Представляет интерес схема движения продовольственных

товаров и сырья в странах с развитой рыночной экономикой, в

которых на начальной стадии продажа сырья и товаров осуще-

ствляется в основном через экспортные и импортные фирмы,

которые в свою очередь продают их большому числу мелких

конечных потребителей (рис. 6).

Затем производители продукции, завоевав прочное место на

рынке, стремятся создать свое дочернее предприятие, которое

реализовывало бы его продукцию на более удобных для него

условиях, заключающихся, прежде всего, в применении транс-

фертной (внутрифирменной) цены (рис. 7).

189

Рис. 6. Основные внешнеторговые операции

зарубежных производителей и потребителей продукции,

проходящей через экспортные и импортные фирмы:

1 – подписание долгосрочного контракта; 2 – поставка на год; 3, 4, 5,

6, 7 – уточнение цен и объемов поставки в последующие годы; al, bl,

cl, ..., nl – производители продукции; а2, Ь2, с2, ..., п2 – потребители

продукции

Рис. 7. Взаимодействие производителя и потребителей продукции

через дочернюю и материнскую компании:

1 – заключение контракта между производителем продукции и дочер-

ней фирмой; 2 – поставка по контракту; 3 – заключение контракта

между дочерней фирмой и материнской компанией с использованием

трансфертных цен; 4 – поставка по контракту; 5 – расчеты за по-

ставку; 6, 7, 8, 9 – поставка продукции потребителям; а, b, с, n – по-

требители продукции

190

Материнская компания, являясь международной или транс-

национальной корпорацией, оказывает большое влияние на кон-

курентов, имеет возможность влиять на формирование цен в

своем регионе и иметь минимальные потери при оплате тамо-

женных пошлин.

11.3. Îáùèå òåíäåíöèè òîðãîâëè ñûðüåâûìè

è ñåëüñêîõîçÿéñòâåííûìè òîâàðàìè

В 90-е гг. на мировом рынке сложился ряд особенностей фак-

торов, влияющих на конъюнктуру сырьевых, сельскохозяйст-

венных товаров и материалов [21, с. 161, 165].

Во-первых, наблюдается тенденция роста цен на сырьевые

товары, материалы, а также топливо. В связи с неравномерно-

стью распределения природных богатств по разным странам

происходит оживление торговли топливом, сырьем, про-

довольственными товарами. Общая доля экспорта этими това-

рами уже длительное время зафиксировалась на уровне 25% от

общего объема мирового экспорта.

Во-вторых, более быстрыми темпами среди сырьевых това-

ров растет экспорт нефти, газа, пшеницы. За последние 20 лет

произошел рост экспорта этих товаров в 2,8; 14; 2,5 раз соответ-

ственно. Значительно медленнее происходит увеличение объе-

мов продажи других продовольственных товаров и сельскохо-

зяйственного сырья растительного происхождения, а их удель-

ный вес в общем объеме экспорта постепенно сокращается. Это

объясняется увеличением собственного производства продуктов

во многих странах мира, а также заменой сравнительно дорогого

сырья растительного происхождения синтетическими и искус-

ственными материалами.

В-третьих, в странах с развитой рыночной экономикой в 70-е

и 80-е гг. реализован ряд специальных программ, направленных

на целевое сокращение потребления энергии и материалов.

США, Франция, Япония, Великобритания и другие страны до-

бились существенных успехов в ресурсосбережении, например,

энергоемкость производства единицы валового национального

продукта в США за последние 20 лет уменьшилась на 37%, в