Киселева Е.Н., Буданова О.Г. Организация коммерческой деятельности по отраслям и сферам применения

Подождите немного. Документ загружается.

предоставленииданныхуслугзаказчикам.

Таблица5.3

ФУНКЦИИ,ОСУЩЕСТВЛЯЕМЫЕОПТОВИКАМИДЛЯПРЕДПРИЯТИЙ

РОЗНИЧНОЙТОРГОВЛИ

Обеспечениедоступноститовара

Самой главной функцией, предлагаемой

оптовиками своим партнерам, является

обеспечение постоянной доступности

товара. Иногда это даже включает

дообработку, сборку и установку товара

технического назначения. По причине

близости оптовиков к своим розничным

партнерам и/или их чувствительности к

нуждам последних они могут обеспечить

уровень доступности продукции, который

неподсилумногимпроизводителям.

Кредитованиеифинансирование

Оптовик обеспечивает своим заказчикам

финансовую поддержку двумя способами.

Вопервых, через продление кредита по

открытому счету на продаваемые товары

заказчики получают время для

использования продукции в своих целях

перед тем, как заплатить за нее. Во

вторых, посредством хранения и

обеспечения постоянной доступности

многих наименований, требующихся

розничным партнерам, оптовик

значительноуменьшаетфинансовоебремя

на создание и хранение запасов, которое

пришлось бы нести его заказчикам, если

быонисамихраниливсетовары.

Предоставлениеудобного

ассортимента

Тесно связана с предыдущей функцией

способность оптовика аккумулировать

ассортимент товаров от множества разных

производителей, который может

значительно упростить задачи клиентов,

связанныесформированиемзаказов.Таким

образом, заказчики вместо того, чтобы

выбирать из дюжины или даже сотен

производителей, могут обратиться к

Обслуживаниерозничных

партнеров

Клиенты зачастую требуют различных

типов услуг, таких как доставка, ремонт,

гарантийное обслуживание. Посредством

предоставления таких услуг своим

клиентам оптовики могут значительно

сэкономить усилия и расходы своих

заказчиков.

универсальным или специализированным

оптовикам, которые смогут предоставить

большинствонеобходимыхимтоваров.

Дроблениепартии

Зачастуюклиентыненуждаютсявбольших

количествахили,дажееслиэтопроисходит,

им могут потребоваться только малые

объемы продуктов по конкретному заказу.

Многие производители находят

неэкономичным продавать товары

непосредственно заказчикам малых партий

и поэтому устанавливают минимальные

требованиякобъемузаказадлятого,чтобы

избежать мелких партий. Посредством

закупки у производителя в больших

количествахидробленияданныхпартийна

меньшие, необходимые заказчикам,

оптовики предоставляют клиентам

возможность покупать только в тех

количествах,которыеимнеобходимы.

Предоставлениесоветаи

техническойподдержки

Многие товары, даже те, которые не

считаются технически сложными, могут

все же потребовать некоторого

технического совета и помощи в

обеспеченииправильногоиспользования,а

также сонета, как их лучше продавать.

Оптовики, зачастую посредством

использования обученного, независимого

торгового персонала, способны

предоставить данный вид технической и

бизнеспомощизаказчикам.

5.4.Классификацияпредприятийоптовойторговли

Мироваяпрактикавыделиласледующиевидыопт овойт орговли:

· торговля через оптовую закупочную сеть, к которой относятся биржи,

ярмарки, аукционы, оптовые продовольственные рынки. Осуществляет

закупку урожая сельскохозяйственных культур, сырьевых материалов и

других,подлежащихскладированиютоваров,такихкакзерно,хлопок,шерсть,

металлы, металлолом. Необходимо постоянное наблюдение за изменением

конъюнктуры рынка (биржи, выставки, аукционы) для снижения риска,

связанногосколебаниямицен;

· торговля по прямым производственным связям. Она обычно соединяет две

последовательныестадиипроизводственногопроцесса,особоезначениеимеет

вторговлечернымиметалламиисталью;

· оптовая торговля сырьем и материалами. Данный вид оптовой торговли в

своюочередьвключаетвсебя:

♦ оптовую торговлюс централизованной доставкойтоваров.Оптовый торговец

осуществляет снабжение товарами розничных торговцев, а также предоставляет им

обширныйсервис;

♦ оптовую торговлю с получением товаров у поставщика. Клиент оптового

торговца, розничный торговец или крупный потребитель самостоятельно забирают

товар;

· оптовая торговля (CashandCarry) с оплатой наличными до приемки и

транспортировки товара покупателем (оптовая торговля по форме

самообслуживания).Данный видоптовых продаж производится постоянным

потребителям (розничным торговцам, владельцам ресторанов и столовых),

которые комплектуют свои заказы на складе по форме самообслуживания.

Оплата товара осуществляется наличными (cash), клиент осуществляет

погрузку и вывоз товара (сапу) самостоятельно (самовывоз). Например,

розничный торговец может ежедневно самостоятельно приобретать

необходимое дневное количество овощей и фруктов на центральном рынке,

аналогичную операцию проделывают рестораны, закупая на рынках партии

овощей,рыбы,мясаипр.;

· оптоваяторговлясостеллажей(RackJobber).Крупныепредприятиярозничной

торговлипредоставляютоптовомуторговцуторговыезалысостеллажамиили

площади на стеллажах. Торговец за свой счет осуществляет текущее

наполнение стеллажей, как правило, несложными товарами и забирает

обратно непроданные товары. Этим он снимает нагрузку с розничного

торговцаидополняетегоассортимент.

Поассорт имент у различаютследующиевидыопт овойт орговли:

· оптовая торговля товарами широкого ассортимента. В широком и

неуглубленномассортиментеразличныхтоварныхгрупппотребительнаходит

предложение, отвечающее его спросу, например оптовая торговля

продовольственнымитоварами;

· специализированная оптовая торговля. Оптовый торговец формирует

небольшой, ноуглубленныйассортименттоваровразличногокачестваодной

товарной группы и тем самым предоставляет потребителю широкий выбор

товаров.

Следуятребованиямтоваропроизводителя,структураоптовогозвенаразвивается

наосновевыделениявегосоставе:

· специализирующихся на оптовой торговле предприятий, осуществляющих

полный комплекс закупочносбытовых операций с переходом права

собственностинатоваркоптовомузвену;

· посреднических оптовых структур, не использующих в своей деятельности,

как правило, перехода к ним права собственности на товар (предприятия

брокеры,торговыеагенты,комиссионерыит.п.);

· организаторовоптовогооборота,неработающихстоваром,нооказывающих

услугипоорганизацииоптовогооборотатоваров(ярмарки,товарныебиржи,

аукционы,оптовыерынки).

В реальной рыночной среде имеется ряд разновидностей предприятий,

отличающихся между собой специфическими организационными, технико

технологическими функциями, масштабом деятельности (табл. 5.4). К числу наиболее

значимыхотносятся:

· коммерческопосредническиефирмы–оптовыепредприятия,осуществляющие

оптовуюторговлюзасвойсчетиспривлечениемкредитовкакссобственных

складов,такисоскладовизготовителейидругихоптовыхпосредников;

· опт овые базы – это предприятия, организационно объединяющие склады,

специализированные по техническим признакам перерабатываемой

продукции, с едиными энергетическими, транспортными и другими

коммуникациями, а также централизованными экспедиционными,

вспомогательными службами, аппаратом управления, организующим

складированиеиотгрузкупродукции;

Таблица5.4

ВИДОВОЕРАЗНООБРАЗИЕОПТОВЫХОРГАНИЗАЦИЙ

7

Егоров В. Ф. Организация торговли: Учебник для вузов. – СПб: Питер, 2004,

с.165

Типы Виды

Независимыеоптовыеструктуры

1. Федеральные

(общенациональн

ые)

Оптовики Посредники Организаторы

6065%* 1520%* 25%*

специализированные предприятияагенты Оптовыеярмарки

Выставкиярмарки

Товарныебиржи

Аукционы

Оптовые

продовольственные

рынки

Склады

гарантированного

хранения

Складыотели

универсальные предприятия

брокеры

Транспортно

экспедиционные

предприятия

Зависимыеоптовыеструктуры

Сбытовыеподразделенияпромышленныхпредприятий2.Региональные

(внутрирегиональ

ные)

Оптовыеструктурырозничныхпредприятий

иобъединений

· т оварныебирж и–организованныерынкибиржевыхтоваровсустановленными

правиламиприема,фиксированнымчленством;

· опт овые магазины – оптовые предприятия, максимально приближенные к

покупателямпродукции;

· т орговые дома –брокерскиефирмы,которыеосуществляют сделкисреальным

товаром за собственный счет или за счет производителей, потребителей или

другихоптовыхпредприятий;

· ярмаркивыст авки – периодически организуемые в установленном месте

кратковременныеоптовыерынкинаосновеосмотраобразцовтоваров;

· аукционы – особые рынки, созданные в определенных местах для продажи

товаров,обладающихиндивидуальнымисвойствамипутемпубличныхторгов;

· брокерскиеконт оры(фирмы,брокеры)–посредническиеторговыепредприятия,

действующиевинтересахсвоихклиентовзаихсчет(получаязаэтокомиссионное

вознаграждение)ивсвоихсобственныхинтересахзасвойсчет;

· дилерские конт оры (фирмы, дилеры) – посреднические предприятия

(юридические или физические лица), совершающие за свой счет и от своего

имениоперациипопередачеценныхбумаг,валютыидрагоценныхметаллов;

· коммивояж еры – разъездные представители торговых фирм, предлагающие

покупателямтоварыноимеющимсяунихобразцамиликаталогам;

· т орговыеипромышленныеагент ы–лица,действующиепопоручениюторговых

(промышленных) предприятий или других лиц в качестве посредников в сбыте

товаровилиихрекламенаоснованиисоглашениязафиксированнуюкомиссию;

· ассоциат ивныедобровольныеобъединенияпредпринимат елейикоммерсант ов.К

ним, в частности, относятся торговые (торговопромышленные) палаты.

Торговые палаты (ТП), существующие в странах с рыночной экономикой,

объединяют предприятия промышленности, сельского хозяйства, торговли,

банковской системы в масштабах административнотерриториальных единиц

(областей,городов,районов);

· опт овые продовольст венные рынки (ОПР) – это огромные базы, где

товаропроизводители, фермеры и внешние оптовики напрямую продают

сельскохозяйственную продукцию предпринимателям сферы переработки и

хозяевамразличныхмагазинов.Несомненно,чтопродукты,поставляемыевгород

через такие рынки, обходятся покупателю значительно дешевле, чем по

сложившейся схеме снабжения продовольствием через посредников. ОПР – это

сложный, но управляемый и регулируемый механизм товародвижения,

функционированиекоторогообеспечиваетсяинфраструктурами,включающимив

себя комплекс торговых и складских помещений, обслуживаемых

вспомогательными техническими службами, автостоянку, расчетнокассовый

центр (банк), службу контроля качества, санитарноэпидемиологического

контроляпродукции,атакжедругиеслужбы.Рынкиобеспечиваютстабильность

продовольственного снабжения, защищают товаропроизводителя и

переработчика, способствуют поступлению средств в местный бюджет за счет

легализацииторговли.

СуществуетнесколькоотличийОПРотобычныхоптоворозничныхрынков:

1)ОПРкуплейпродажейнезанимается,егозадача–предоставитьпомещенияи

торговоеоборудованиедляпроведенияторговкоммерческиморганизациямнаусловиях

долгосрочнойаренды;

2) ОПР предполагает развитую инфраструктуру и отпуск продукции на нем

осуществляетсявобъеменеменееоптовогоминимума:одинящик,мешок,упаковкаит.

д.;

3)физическиелицанаоптовыйрынокнедопускаются;

4) все операции, в том числе банковские, по сбору налогов и т. д.,

осуществляются на ОПР по безналичному расчету с применением новых форм

финансовыхрасчетов.

Оптовик является ключевой фигурой на ОПТОВОМ продовольственном рынке и

связующимзвеноммеждупроизводителемиоптовымпокупателем.

Предлагая товары розничному продавцу через посредство перечисленных

оптовыхструктур,оптоваяторговлязначительноснижаеткругзадачтакогопродавцапо

закупкетоваров.

Посредническиеопт овыепредприят иявсистемемировыхрыночныхотношений

можноразделитьнадвегруппы:независимыепосредническиеорганизацииизависимые.

Независимые организации для производителей и покупателей продукции являются

самостоятельными посредническими организациями, приобретающими товары в соб

ственность с последующей их реализацией. Зависимые посредники не претендуют на

право собственности на товары, работая за комиссионное вознаграждение за

выполняемые услуги. В табл. 5.5 приведена классификация оптовых торговцев,

сложившаясянамировыхрынках.

Опт овикикупцы– этонезависимыекоммерческиепредприятия,приобретающие

право собственности на все товары, с которыми они имеют дело. В разных сферах

деятельности их называют поразному: оптовые фирмы, оптовые дистрибьюторы,

снабженческиедома.

Оптовикикупцы бывают двух видов: с полным циклом обслуживания и с

ограниченнымцикломобслуживания.

Опт овики с полным циклом обслуж ивания предоставляют такие услуги, как

хранение товарных запасов, предоставление продавцов, кредитование, обеспечение

доставки товараиоказаниесодействиявобластиуправления.Посвоемухарактеруэто

либо торговцы оптом, либо дилеры или дистрибьюторы товаров промышленного

назначения.

Торговцыоптомторгуютвосновномспредприятиямирозницы,предоставляяим

полный набор услуг. Друг от друга они отличаются главным образом широтой

ассортиментногонаборатоваров.

Таблица5.5

КЛАССИФИКАЦИЯОПТОВЫХТОРГОВЦЕВ

8

Оптовикикупцы Б рок еры

иагенты

Оптовыеотделения

иконторы

производителей

Разные

специализиров

анные

оптовики

Оптовикисполным

цикломобслуживании:

Брокеры Оптовики

скупщики

сельхозпродукто

торговцыоптом Агенты

Сбытовые

отделения

иконторы

Закупочныеконторы Оптовые

нефтебазы

дистрибьюторытоваров

промышленногоназначения

8

Егоров В.Ф. Организация торговли: Учебник для вузов. – СПб: Питер, 2004.

С.183

Оптовики

аукционисты

Оптовикисограниченным

цикломобслуживания:

оптовики,торгующиеза

наличныйрасчетбез

доставкитовара

оптовикикоммивояжеры

оптовикиорганизаторы

оптовикиконсигнанты

сельскохозяйственные

производственные

кооперативы

оптовикипосылторговцы

Опт овики с ограниченным циклом обслуж ивания. Оптовик с ограниченным

циклом обслуживания предоставляет своим поставщикам и клиентам гораздо меньше

услуг. Существует несколько видов оптовых предприятий с ограниченным набором

услуг. Оптовик, торгующий за наличный расчет и без доставки товара, занимается

ограниченнымассортиментомходовыхтоваров,которыеонпродаетмелкимрозничным

торговцам с немедленной оплатой покупки, обычно возлагая на них самих заботу о

вывозекупленного.Например,мелкийрозничныйторговец,держащийрыбныймагазин,

как правило, рано утром отправляется к такому оптовику, закупает у него несколько

ящиковрыбы,тутжерасплачивается,самвезеттоварксебевмагазинисамразгружает

его.

Опт овиккоммивояж ер не только продает, но и, прежде всего, сам доставляет

товарпокупателям.Такойторговецзанимаетсяограниченнымассортиментомпродуктов

кратковременного хранения (молоко, хлеб, легкие закуски), которые он продает за

наличный расчет,совершаяобъездыуниверсамов,мелкихбакалейногастрономических

магазинов,больниц,ресторанов,кафетериевигостиниц.

Опт овикорганизат ор работает в отраслях, для которых характерна бестарная

перевозка грузов, таких как каменный уголь, лесоматериалы, тяжелое оборудование.

Такой оптовик недержиттоварныхзапасовинезанимаетсятоваромнепосредственно.

Получив заказ, он находит производителя, который отгружает товар непосредственно

покупателю на определенных условиях поставки и в определенное время. С момента

принятия заказа до момента завершения поставки оптовикорганизатор принимает на

себяправо собственности на товари весьсвязанныйс этимриск. Поскольку оптовик

организатор не хранит у себя товарных запасов, он торгует по более низким ценам и

можетпередаватьчастьсэкономленныхсредствсвоимклиентам.

В ряде отраслей экономикиимеютсясобственные специализированныеоптовые

организации. Оптовикискупщики сельхозпродуктов скупают продукцию у фермеров и

собирают ее вкрупныепартиидляотгрузки предприятиямпищевой промышленности,

хлебозаводам,пекарнямипокупателямотименигосударственныхучреждений.Оптовые

нефтебазы продают и доставляют нефтепродукты автозаправочным станциям, другим

предприятиям розничной торговли и деловым предприятиям. Оптовикиаукционисты

играют большую роль в тех отраслях деятельности, где потребители хотят до

совершенияпокупки осмотретьтовар.Это,например,рынкитабака,скота,пушниныи

др.

Напротяжениипоследнихсорокалетнадоптовикаминавислаугрозасостороны

рынкатоваровширокогопотребления.Относительнонебольшоечислооптовиковимели

успехврешениивозникшихпроблем.

Розничные продавцы проявляли особенную активность в совершенствовании

практики физического распространения товаров. Они извлекли выгоду из закупок

большого количества товаров, складирования и операций по доставке посредством

формированияразветвленныхсетейторговыхорганизаций.Померетогокаксетиросли

ипроцветали, оптовикивычеркивали из сферысвоихинтересовмалыеорганизации.В

силутого,чтовсеещесуществуютдесяткитысячмелкихпроизводителейирозничных

продавцов, многие оптовые торговцы товарами широкого потребления продолжали

преследование цели экономии, но на сужающемся рынке. Угроза поступает также от

сравнительноновыхформконкуренции,такихкаккаталогиискладскиесети.

Производителивсегдамогутотказатьсяотуслугоптовиковилизаменитьтех,кто

работает неэффективно. Оптовики могут недостаточно агрессивно продвигать их

продукцию, выступая простыми оформителями заказов. Они могут не иметь