Киселева Е.Н., Буданова О.Г. Организация коммерческой деятельности по отраслям и сферам применения

Подождите немного. Документ загружается.

Таблица4.2

КЛАССИФИКАЦИЯКОММЕРЧЕСКИХПОСРЕДНИКОВ

Признакиклассификациииклассификационныеэлементы

Экономическаяобособленностьот

производственныхфирмизготовителейи

потребителей

Отношениекправусобственности

натовар

Посредники–представители

производственных

предприятий

Независимые

посредники

1.Посредники,приобретающие

полноеправособственностина

товар



Дистрибьюторы

Дилеры

2.Посредники,приобретающие

частичноеправособственностина

товар

Сбытовыефилиалы

производственных

предприятий

Комиссионеры

Агенты

3.Посредники,неприобретающие

правособственностинатовар

Брокерские

представительства

Брокерскиефирмы

(конторы)илипросто

брокеры

4.5.Выборвариантараспределенияпродукции

Независимо от количества уровней многоуровневый канал обеспечивает

производителю более широкое присутствие на разных рынках. Построение

эффективногоканалараспределениятребуетотпроизводителяналичияопыта,больших

финансовыхинвестицийивременидляотладкиканала.Косвенныйканалраспределения

основан на участии специализированных независимых фирм (посредников,

дистрибьюторов и дилеров). В этом случае верхний уровень составляет один или

несколько дистрибьюторов, которые, закупая продукцию производителя себе на склад,

выступают логистическими компаниями, обеспечивающими своевременное и

качественноепоступлениепродукциинасклад,атакжеудобныесхемырасчетов.Второй

уровень косвенного канала распределения составляют дилеры, обслуживающие

конечных покупателей. Такая структура распределенияпозволяет многократно снизить

число трансакцийпроизводителяпри распространениисвоейпродукции,чтоэкономит

ресурсы.

Продукциястандартноговидавбольшинствеслучаевпредполагаетсравнительно

короткий канал распределения, небольшое число дистрибьюторов и значительное

количество реселлеров (лица, занимающиеся перепродажей); последние имеют

небольшой размер бизнеса, малый штат и весьма скудные инвестиции в развитие

бизнеса. Отдельный реселлер вносит очень небольшой вклад в общий оборот по

определенному виду продукции, однако в совокупности они могут успешно покрыть

плановуюдолюрынка.

Именно потребность поставщика/покупателя товара в организации канала

распределения определяет место торгового посредника в цепи движения товара и

основнойвиддеятельноститорговыхпосредников,ихфункцииипроводимыеоперации.

Плотность обычно описывается с помощью трех терминов: инт енсивное,

селект ивноеиэксклюзивноераспределение:

· инт енсивноераспределение–этоиспользованиевсехвозможныхпосредников

наданномуровнеканала.Производителистремятсяобеспечитьзапасысвоих

товаровввозможнобольшемчислеторговыхпредприятийсцельюдоставить

товарнаиболееудобноеместоприобретениядляпокупателя;

· селект ивноераспределение–этоиспользованиеменьшегочислапосредников

на основе более тщательного отбора. Число привлекаемых посредников

большеодного,номеньшеобщегочислаготовыхзанятьсяпродажейтовара;

· эксклюзивное распределение – это использование только одного или двух

посредника на данном уровне канала для охвата обозначенной территории.

Производительпредоставляетограниченномучислудилеровисключительные

праванараспределениетоваровфирмыврамкахтерриторийихдеятельности

илипоустановленномукругутоваров.

Плотностьструктурыканаламожетбытьпоказанаввидеконтинуума(рис.4.4).

Выбор длиныканала происходит на основе качественныхоценок специалистов,

которыезаполняютдвепоследниеграфытабл.4.3.Длиннымсчитаетсяканал,имеющий

большедвухуровней,коротким–насчитывающийдодвухуровнейвключительно(втом

числеинулевойуровень).

Рис.4.4.Ширина(плотность)структурыканала

Таблица4.3

ОБОБЩЕНИЕФАКТОРОВ,ВЛИЯЮЩИХНАДЛИНУКАНАЛА

РАСПРЕДЕЛЕНИЯТОВАРОВ

Предпочтительные каналыраспределенияКанал

распределения

длинные короткие

1 2 3

Характеристикирынкаилипокупателя

1.Размерзакупающей

организации

Маленькая Большая

2.Количествопокупателей Много Мало

3.Расположениепокупателей Разбросаны

потерритории

Сконцентрированы

4.Знанияпокупателей Значительныиимеют

широкийохват

Ограничены

5.Установкаипомощь

вобслуживании

Нетребуются Требуетсяпомощь

Характеристикипроизводителя

1.Размерфирмы Маленькая Большая

2.Времяпребывания

вбизнесе

Новичокнарынке Длительноевремя

3.Финансовыевозможности Ограничены Большие

4.Местонарынке Второстепенное Центральное

5.Управлениеразвитием

рынка

Неважно Важно

Интенсивный

Всевозможные

посредники

Селективный

Относительнонемного

посредников

Эксклюзивный

Единственныйпо

средник

6.Общееположение

систочниками

Слабое Твердое

7.Желательныйохватрынка Широкий Направленный

8.Возможностиуправления Слабые Сильные

9.Доступностьинформации

орынке

Ограниченная Неограниченная

идорогостоящая

10.Мощность Слабая Большая

11.Политикавотношении

сбытапродукции

Пассивная Агрессивная

Характеристикиокружения

1.Количествоконкурентов Много Мало

2.Количествоконтролируемых

источников

Мало Много

3.Экономическиеусловия Тенденциякспаду Подъем

4.Возникновениеиуход

производителей

Легкий Ограниченный

5.Экономическиеограниченияи

традиции

Стабильные Меняющиеся

6.Расположениеконкурентов Разбросаныпотерритории Сконцентрированы

7.Законыирегулирование Строгие Слабые

8.Конкуренциясреди

покупателей

Слабая Сильная

9.Рынок,которыйнужно

обслуживать

Новый Старый

Характеристикипродукции

Возможностьпорчи Низкая Высокая

Зависимостьотмоды Низкая Высокая

Размерпродукции Небольшой Большой

Стоимостьпродукции Низкая Высокая

Веспродукции Легкая Тяжелая

Сложностьпродукции

а)специальныезнания

6)установка

в)техническоеобслуживание

г)обслуживание

Техническипростая

Ненужны

Неявляетсянеобходимой

Нетребуется

Техническисложная

Значительные

Требуется

Частоеилирегулярное

Рискустаревания Низкий Высокий

Возрастпродукции Старая Новая

Производственный

процесс

Стандартный Позаказу

Размерзаказа Небольшой Большой

Внешнийвид Одинаковый Изменяется

Типпродукции(покупательская

характеристика)

Распространенный

товар

Специализированный

товар

Типпродукции(рынок) Товардляпотребителя Товардля

промышленности

Времязакупки Сезонное Независящее

отсезона

Интервалызакупок Частые Редкие

Регулярностьзакупок Регулярные Нерегулярные

Допускнадоход Низкий Высокий

Ширинапотока

продукции

Узкий Широкий

Требования

кдоступности

Сзадержкой Немедленно

Числотоваров

впоставке

Немного Много

Потокитоваров Несвязаныдругсдругом Взаимосвязаны

Числоальтернативных

решений

Много Мало

Практическиезадания

Задание 1. Определите, при каком варианте развития событий величина риска

болеевысокая.Дляокончательноговыбораболееприемлемоговариантабазуисходных

данныхирезультатырасчетовзанеситевтаблицу8.

Исходные данные. У предпринимателя появилась возможность работать

самостоятельно.Имеетсятакжепредложениесостороныкрупнойкомпанииработатьу

нее в качестве торгового агента по реализации промышленных товаров. При первом

вариантеразвитиясобытий:еслионбудетработатьсамостоятельно,егодоходсоставит

700 тыс. руб. с вероятностью 60 % , в качестве торгового агента – 200 тыс. руб. с

вероятностью 40 %. При втором варианте развития событий: при работе торговым

агентамзаработнаяплатасоставит400тыс.руб.свероятностью80%и300тыс.руб.при

самостоятельнойработесвероятностью20%.

Мет одические указания. Обобщенная характеристика всех ожидаемых

последствий риска дает среднеожидаемое значение R, определяемое как

средневзвешенноеихвсехвозможныхрезультатов:

R=R1*P1+R2*P2+…+Rn *Pn = SRI*PI, (4.1)

где RI – значения возможных результатов, которые чаще всего оцениваются

абсолютнымииотносительнымипоказателями;

PI–вероятностьполучениясоответствующихрезультатов;

n –числовозможныхрезультатов.

Абсолютноймеройрискаможетслужитьсреднеелинейноеотклонениеисреднее

квадратическоеотклонение.Среднеелинейноеотклонение(a)относитсякупрощенным

характеристикам вариации и определяется как средневзвешенная величина из

отклонений,взятыхпомодулю,чтобыненивелироватьразбросрезультатов:

a=

I * - I

P

P)RR(

, (4.2.)

если SPI=1,тоa=S(RI`R)*PI.

Более точную оценку вариации дает дисперсия (d

2

), т.е. средневзвешенная

величинаизквадратовотклоненийвозможныхрезультатовотсреднейвеличины:

d

2

I * - I

P

P)RR(

2

= S(RI`R)

2

*PI (4.3.)

Среднееквадратическоеотклонение–этоквадратныйкореньиздисперсии:

d = d

2

=S(RI`R)

2

*PI, (4.4.)

Для сопоставляемости рисков целесообразно определить коэффициенты

вариации, основанные на сопоставлении среднего линейного или среднего

квадратическогоотклонениясосредниможидаемымзначениемвпроцентах:

Vл=a/R*100, (4.5.)

Vкв= d /R*100. (4.6)

Втабл.4.4представленывариантыкоммерческойдеятельности.

Таблица4.4

ВАРИАНТЫРАСЧЕТАПОКАЗАТЕЛЕЙДЕЯТЕЛЬНОСТИ

Первый

вариант

ВторойвариантВариант

коммерческой

деятельности

Доход,

тыс.

руб.

Вероят

ность,

%

Доход,

тыс.

руб.

Вероят

ность,

%

Средн

ий

ожидае

мый

доход

Средне

квадра

тическ

ое

отклон

ение

Коэффи

циент

вариаци

и,%

Самостоятельная

коммерческая

деятельность

700 0,6 300 0,2 RI?

d1?

V1?

Работавкачестве

агента 200 0,4 400 0,8 RI?

d2?

V1?

Задание2.Методическиеуказания.

Сельскохозяйственные предприятия реализуют продукцию по следующим

направлениям: государству (в федеральные и территориальные продовольственные

фонды), своим работникам (продажа и выдача натурой в счет оплаты труда), на

общественноепитание,прочимпокупателям(черезбиржи,торговыедома,ярмарки,по

прямымдоговорам).

Количество всех видов реализованной продукции показывается в прогнозе в

зачетномвесе.Дляпереводанатуральногоколичествапродукциивзачетный(базисный,

стандартный)весегоделятнастандартный(зачетный)показателькачестваиумножают

на показатель, прогнозируемый в хозяйстве. Например, натуральное количество

реализуемого молока 12820 ц жирностью 3,8%. Стандартная жирность молока 3,6%.

Количествомолокавпереводенастандартноекачество13532,2ц(12820*3,8/3,6).

Цены продажи прогнозируются в плане маркетинга с учетом изучения спроса,

ожидаемогоуровняинфляции,ценконкурентовиканаловреализации.

Прогнозированиетекущихисреднегодовыхрыночныхценреализацииивыручки

осуществляется в специальных расчетах по видам продукции. По данным

информационных центров,профессиональныхгазетижурналов,определяютсяуровень

инфляцииииндексростаилисниженияценвкаждоммесяцепрогнозируемогопериода.

Рыночнаяценанамоментреализацииопределяетсяпутемувеличения(снижения)

ценыпредыдущегомесяцавсоответствииспрогнозируемымизменениеминдексовцен.

Например,договорнаяцена1центнермолокабазиснойжирностина1январясоставляет

500 руб. В январе ожидается рост цен на 20 %, а в феврале – снижение на 10 %.

Рыночная(договорная)цена на 1 центнермолокапрогнозируется: вянваре–500руб.,

феврале – 600 руб. (500 × 20 : 100), в марте – 540 руб. (600(600 × 10 : 100)) и т.д.

Среднегодовая рыночная цена реализации единицы продукции исчисляется путем

делениявыручкинаколичествопродаваемойподоговорупродукции.

Реализацияработ,услугработникамхозяйства,наобщественноепитание,выдача

натуройвсчетоплатытрудаосуществляютсяпоценам,установленнымсобственникомв

началегода.Какправило,онинедолжныбытьнижеполнойсебестоимостипродукциии

вышерыночныхцен.

Цены реализации по прочим направлениям (биржа, ярмарка, рынки)

прогнозируются с учетом рыночной конъюнктуры. Прогнозирование выручки от

реализациипоканаламсбытаосуществляетсяпутемумноженияколичествареализуемой

продукции на конкретные цены реализации, а по предварительно заключенным

договорам с федеральными и территориальными контрактными системами и

некоторымидругимипокупателями–насреднегодовыерыночныецены.

Выручкавцеломпохозяйствуисчисляетсясложениемвыручкиповсемканалам

реализациипродукции.

Прогноз реализации продукции составляется на год с помесячной разбивкой.

Данные о реализации молока по предварительным заказам государства и других

покупателей по месяцам планируемого года рассчитаны в прогнозе среднегодовой

рыночной цены и поступлений от его продажи. Выручка и реализация других видов

продукции исчисляется в соответствии с планом ее реализации и установленными в

заданииценамиреализации.

Рассчитайтесреднегодовуюдоговорную ценуна реализацию молока попрямым

договорам и среднюю цену молока, продаваемого государству. Составьте прогноз

поступления выручки от реализации продукции, работ и услуг сельскохозяйственного

предприятия.

Исходные данные. В соответствии с объемом спроса, планом маркетинга,

прогнозомэкономическогоисоциальногоразвитиясельскохозяйственногопредприятия

изаключенными договорамиимеютсяследующиеданныепореализациипродукциина

будущий год (табл. 4.5). Реализация сельскохозяйственной продукции на бирже

производится в ноябре и декабре равными долями. Продажа мяса крыпного рогатого

скота (КРС) и молока на общественноепитаниеосуществляетсяравномернов течение

год, а молока работникам предприятия – в июне, июле, августе и сентябре равными

долями.

Реализация пшеницы по всем направлениям (кроме продажи на бирже)

прогнозируетсявиюле,ячменя–вавгусте,сена–виюне,мясаКРС(кромереализации

наобщественноепитание)–всентябреиоктябреравнымидолями.Ссентябряпоапрель

продается1/3оставшегосяколичествамолока,асмаяпосентябрь2/3равнымидолями

помесячно(табл.4.6).

Таблица4.5

РЕАЛИЗАЦИЯПРОДУКЦИИ

Каналыреализации,тыс.цВидпродукции

Государств

у

Продажа

работника

м

хозяйства

Выдача

натуройв

счет

оплаты

труда

Обществе

нное

питание

Прямые

договоры

Биржи

Пшеница

Ячмень

Сено

КРСнамясо

Молоко

150008



130010

2,1

2,5

0,2

0,12

5

1





0,24

0,12

80002



5

1,5

7

5



Таблица4.6

СРЕДНЕГОДОВЫЕЦЕНЫРЕАЛИЗАЦИИ

Продукция Каналыреализации,ц

Государств

у

Продажа

работника

м

хозяйства

Передача

натуройв

счет

оплаты

труда

Обществе

нное

питание

Прямые

договоры

Биржи

Пшеница

Ячмень

Сено

КРСнамясо

Молоко

3000

2500



50000

?

1500

800

250

40000

400

1000

600



45000

400

4000

3000



55000

?

4500

4000



Нареализациюпшеницыиячменяпопрямымдоговорамзаключеныфорвардные

сделки с предоплатой в размере 70% (в феврале и марте равными долями) и

окончательным расчетом после поставки сельскохозяйственной продукции, а по

реализации государству – с предоплатой 50% в марте. Продукция животноводства

оплачиваетсяпомереееотгрузкипокупателям.

Цена продажи 1 центнера молока базиснойжирности государству и попрямым

договорамвянваресоставила400руб.Ежемесячныйуровеньинфляцииииндексыроста

рыночных цен на молоко прогнозируются с января до мая на уровне 5%, с мая по

октябрь ожидается снижение цен на 2,5%, а в ноябре и декабре – рост на 10%. Для

решениязадачииспользуйтеприложения1,2,3.

Тесты

1.Агенты–этопосредники…

1) проводящиевсеоперацииотсвоегоимениизасобственныйсчет;

2) проводящиевсе операцииза свойсобственныйсчет,ноотименикомпании

производителя;

3) совершающие различные операции по сбыту продукции от своего имени за

счеткомпаниипроизводителя;

4) совершающие различные операции по сбыту продукции от имени и за счет

компаниипроизводителя.