Голощапова А.И., Пармененков К.Н., Савкина Р.В. Основы коммерческой деятельности

Подождите немного. Документ загружается.

дей для демонстрации товаров предоставляет юридические, организационные, экспертные

услуги. Выставочный комитет может проводить патентный поиск, оказывая авторам помощь в

оформлении заявки на патент.

Справка. Патент -— это свидетельство, выдаваемое изобретателю и удостоверяющее

его авторство и исключительное право на изобретение в течение определенного срока. Патент

включает и право его владельца выдавать лицензию на производство, использование или

продажу изобретения.

На выставках может быть организована продажа лицензий, т. е. предоставление

другому лицу или организации право использовать защищенные патентом изобретения,

технологии, информацию и т. д. за определенное вознаграждение. При этом заключается

лицензионный договор, в котором устанавливаются условия использования изобретения,

участия лицензиата (арендатора патента) и лицензиара (владельца патента) в организации

производства запатентованной продукции (применения технологии ноу-хау), в распределении

продукции и доходов, в гарантиях и ответственности участников за качество и безопасность

технологии или продукции. В лицензионном договоре могут предусматриваться и другие

условия (сопровождение технической документацией, ее модификация с учетом

технологичности производства и т. д.). Лицензионный договор заключается с участием

специалистов выставочного комитета и находится у последнего на контроле.

Аукцион — способ продажи товаров, обладающих индивидуальными свойствами, с

публичного торга в заранее установленное время и в назначенном месте. На аукционе

продаваемый товар или имущество приобретает лицо, предложившее наивысшую цену.

Аукционная торговля — форма рыночной торговли, обеспечивающая за счет прямой

конкуренции покупателей максимальную выгоду продавцу. При продаже на аукционе в

отличие от других форм реализации исключается ответственность продавца за качество

проданного товара.

Аукционная продажа может быть принудительной, организованной для реализации

имущества должника, и добровольной, организованной самим продавцом либо

осуществляемой им через специализированную фирму, выступающую в качестве

комиссионера.

По технологии формирования цены продажи аукционы бывают следующими:

• аукцион с повышением цены, т. е. установлением нижнего предела (стартовая цена).

Торг может вестись гласным и негласным способом. При негласном (немом) торге покупатели

подают аукционисту заранее условленные знаки о согласии поднять цену на установленную

величину надбавки. Негласное проведение аукциона на повышение позволяет сохранить в

тайне имя покупателя;

• «голландский» аукцион, который начинается с искусственно завышенной цены и

ведется с ее понижением. Товар приобретает тот, кто первым скажет «да». На некоторых

таких аукционах торги автоматизированы. Изменение цены указывается стрелкой,

движущейся по циферблату. Товар покупает тот, кто первым нажимает кнопку,

останавливающую стрелку;

• двойной аукцион, когда увеличивающиеся предложения покупателя встречаются со

снижающимися предложениями продавца. При совпадении цены товар считается проданным.

Аукцион проводится аукционным комитетом в заранее определенный день и час и,

как правило, в специальном аукционном зале.

Для приема товаров на аукцион продавцы должны сформировать так называемое

предложение по выдвижению товара на аукцион. В предложении даются: полное

наименование товара; краткое его описание; характеристика потребительских свойств и

качества; информация о количестве экземпляров, а также сведения о владельце. Экспертная

оценка товара (имущества) проводится специалистами, назначенными аукционным

комитетом и завершается установлением стартовой цены. В некоторых случаях продавец и

работники аукционного комитета могут договариваться о резервной цене, ниже которой товар

не может быть продан. Все условия аукционной продажи товара фиксируются в аукционном

соглашении, подписываемом заинтересованными сторонами (владельцем и руководителем

аукционного комитета или аукционистом).

Принятые от продавцов товары сортируются в зависимости от качества по лотам

(стандартная партия или единица товара) и от каждой партии отбирается образец. Каждому

лоту присваивают номер, по которому он будет продаваться с аукциона. По завершении

сортировки аукцион выпускает каталог с указанием номеров лотов и рассылает его

возможным покупателям с приложением правил аукционного торга. Обязательное условие

организации аукциона - заблаговременное предоставление потенциальным покупателям

возможности ознакомиться с товарами. Все товары, заявленные для продажи и внесенные в

аукционную ведомость, должны быть предварительно выставлены для осмотра.

Потенциальные покупатели имеют возможность до аукциона ознакомиться с подлинными

экземплярами товаров, так как после их продажи на аукционе претензии к качеству не

принимаются (кроме случаев обнаружения скрытых дефектов).

При гласных торгах аукционист объявляет номер очередного лота, называет

начальную цену и спрашивает: «Кто больше?» Если очередного повышения цены не

предлагается, аукционист после троекратного вопроса «Кто больше?» ударяет молотком,

подтверждая, что данный лот продан последнему, назвавшему наивысшую цену.

Покупатель, желающий приобрести товар, поднимает сигнальную табличку, лицевая

сторона которой обращена к аукционисту, и объявляет цену, превышающую стартовую.

Аукционист повторяет каждую предложенную покупателями цены и называет номер места,

откуда поступила цена. В тех случаях, когда из-за отсутствия интереса к данному лоту или

по причине сговора покупателей не удается достичь намеченного уровня продажной цены,

аукционист имеет право без объяснений снять лот с торга и выставить его позже снова. По-

сле окончания торгов по данному лоту покупатель оформляет аукционную сделку. Для

оплаты купленного на аукционе товара бухгалтер выписывает товарный чек. После оплаты

чека бухгалтер регистрирует продажу товара в аукционной ведомости для последующего

распределения аукционной выручки.

Порядок распределения аукционной выручки между владельцем товара и

организаторами аукциона предусматривается в аукционном соглашении.

ГЛАВА 9. КОММЕРЦИЯ В СФЕРЕ УСЛУГ

Развитие рыночных отношений в России предопределило расширение ассортимента и

увеличение объема реализации услуг. Стали формироваться как отдельный сегмент

экономики рынки тех или иных услуг, оказывая все большее влияние на развитие экономики

в целом. Появились новые виды услуг: брокерские услуги, услуги страхования (страхование

рисков, возвратное страхование и т. д.), посреднические услуги и т. п.

Объем, удельный вес и структура услуг в валовом внутреннем продукте (ВВП)

государства указывает на уровень развития экономики. Страны с развитой экономикой

имеют удельный вес этой сферы деятельности в ВВП — 70— 80%. В России этот показатель

составлял в 1992—1998 гг. 50—55% в источниках ВВП. При этом доминирующее положение

в структуре предоставляемых услуг занимают услуги по обслуживанию рыночных

отношений (инфраструктуры рынка). В странах с развитой экономикой значительный

удельный вес составляют сервисные услуги.

Реализация услуги как специфического товара имеет ряд особенностей, определяемых

своеобразием этого товара и условиями его купли-продажи. Поэтому изучение особенностей

совершения коммерческих операций на этом рынке — необходимое условие эффективного

развития предприятия, тем более, что практически каждое предприятие является или

покупателем, или продавцом услуги независимо от того, каков у него основной вид

деятельности.

Следует отметить, что четкого определения термина «услуга» пока нет. Не

определено также, в каких сферах деятельности она осуществляется. Это приводит к

включению практически всех отраслей (за исключением промышленности и сельского

хозяйства) в сферу услуг (дизайна, торговли, общественного питания, гостиничного бизнеса,

социального обеспечения и т. д.). Кроме того, нет развитой законодательной базы,

регламентирующей условия, формы и другие параметры оказания услуг.

9.1. Услуга как специфический товар

Услуга — это продукт труда, обладающий потребительной стоимость

удовлетворяющий потребности населения, предприятий, организаций и учреждений, но, как

правило, не приобретающий овеществленной формы. Потребительная ценность услуги

определяется во многом личностными и профессиональными качествами продавца услуги или

лица ее оказывающего, т. е. живой труд будет определять качественные характеристики и

цену услуги.

Следует оговориться, что не все услуги являются товаром. Так, услуг предоставляемые

населению бесплатно и не предназначенные для реализации за деньги, к товару не относятся.

Эти социальные услуги коммерческими one рациями не охватываются и поэтому нами не

рассматриваются.

Перечислим основные отличительные свойства услуги как товара:

• неосязаемость (нематериальный характер);

• неразрывность производства, реализации и организации потребления услуги —

производитель услуги является и продавцом при отсутствии посреднических и оптовых

звеньев;

• изменчивость качества в связи с тем, что личностные характеристики продавца

услуги, сложность ее стандартизации в каждом конкретном случае, субъективность

восприятия покупателем, его готовность к покупке и потреблению услуги предопределяют во

многом ее качество;

• унификация ассортимента услуг среди предприятий, их оказывающих, так как

патентование услуг затруднено и они быстро распространяются; доступность включения того

или иного вида услуг в сферу деятельности предприятия;

• невозможность оказать услугу впрок и обеспечить ее длительное хранение из-за

влияния соответствующих внешних объективных и субъективных факторов;

• определенное непостоянство услуги в процессе ее предоставления;

• сложность определения соответствия качества услуги нормативным требованиям при

высоком потребительском риске;

• неотделимость услуги от ее производителя (исполнителя), который оказывает ее в

основном в непосредственном контакте с покупателями.

Хотя многие виды деятельности по оказанию услуг, в настоящее время лицензируются

и сертифицируются нет абсолютной гарантии качества услуг, что зачастую отпугивает

потенциальных покупателей. Поэтому привлекательность услуги, ее конкурентоспособность

определяется ее безопасностью, имиджем предприятия, комплексностью услуги и

возможностью возместить ущерб при недоброкачественной услуге.

Услуга, как и любой товар, характеризуется широтой и глубиной ассортимента (об

этом мы уже говорили ранее). Каждая услуга имеет самостоятельное значение, лицензируется

отдельно, а в совокупности они формируют ассортимент услуг данного предприятия.

Широта и глубина ассортимента предоставляемых услуг в отличие от широты и

глубины ассортимента товаров в основном не регламентируется площадью помещений и

зависит, с одной стороны, от готовности персонала предприятия гарантировано предоставить

услугу при наличии у производителя услуги лицензии (при необходимости — сертификата), а

с другой — наличием спроса на нее.

Важной характеристикой услуги является ее качество. В связи с тем, что услуга имеет

множество свойств, способных удовлетворить потребительский спрос, дать однозначное

определение ее качества затруднительно. Поэтому под качеством услуги понимается ее

безопасность, комплексность при обеспечении ряда условий ее предоставления:

• гарантии формирования и предоставления в соответствии с соглашением

(письменным или устным) между клиентом и исполнителем услуги:

• уровня потребительского риска при покупке и потреблении (чем ниже риск, тем

выше качество услуги);

• создания партнерских отношений с клиентом;

• прозрачности и четкости договора на оказание услуги (условия, гарантии и т. д.),

быстрое урегулирование в пользу клиента всех неблагоприятных ситуаций.

Такое разнообразие качественных характеристик услуги указывает на сложность ее

объективной оценки (зачастую субъективные факторы, связанные с личностью клиента или

исполнителя услуги, даже их настроения могут отразится на качестве услуги и создать

соответствующую репутацию фирме — производителю услуги). Для того, чтобы

целенаправленно формировать систему реализации услуг и упорядочить их указание

необходимо классифицировать услуги.

Признаки классификации могут быть различны, перечислим основные:

1) по значимости в хозяйственной деятельности предприятия:

• основная услуга, которая определяет вид деятельности предприятия;

• сопутствующие услуги, обеспечивающие комплексность обслуживания клиента при

реализации основной услуги или товара; они могут оплачиваться отдельно или их стоимость

включается в цену основной услуги или товара;

• дополнительные услуги, не связанные напрямую с основным видом деятельности,

но оказание которых обеспечивает дополнительные доходы.

2) в зависимости от материализации:

• услуги, связанные с изменением потребительских свойств товаров, имеющих

вещественную форму (пошив и ремонт одежды, ремонтные работы и т. д.);

•услуги, связанные с продвижением товаров от продавца к покупателю

(транспортные, посреднические товарных бирж и т. д.);

• услуги, обеспечивающие деятельность кредитно-финансовой системы (банковские,

валютные, биржевые по реализации ценных бумаг и т. д.);

• услуги интеллектуального характера (образовательные, библиотечные и т. д.);

• услуги по защите от неблагоприятных воздействий условий жизни (страховые,

медицинские и т. д.).

3) по форме контакта продавца и покупателя:

• при непосредственном контакте;

• с использованием коммуникационных каналов, в том числе телефона, факса,

системы «Интернета» и т. д.

4) по времени исполнения и потребления:

• исполнение, реализация и потребление не разделены во времени и пространстве, т.

е. услуги осуществляются одномоментно (сервисные, транспортные и т. д.);

• между исполнением и реализацией есть небольшой отрезок времени (зачастую

реализация осуществляется раньше, чем исполнение — ремонт, театральные услуги и т. д.);

• между оплатой услуги и ее реализацией существует значительный промежуток

времени (долгий срок жизни услуги), причем исполнение услуги может не наступить

(страховая услуга, которая будет оказана только при наступлении страхового случая).

Такая классификация позволяет, с одной стороны, использовать адекватные методы и

приемы эффективной реализации, продвижения на рынке той или иной услуги, с другой —

обеспечить со стороны государства поддержку социально значимой сферы услуг,

регулирование предоставления услуг и их безопасность.

9.2. Спрос и предложение на рынке услуг

Специфика услуги как товара предопределяет особенности проявления спроса и

предложения на рынке услуг. Спрос на услуги формируется в основном не под влиянием

ценового фактора, а в зависимости от потенциальной выгоды для потребителя, которая

может быть получена благодаря приобретению услуги. Большую роль в возникновении

спроса на ту или иную услугу играет Уровень экономического развития общества, его

культура, что соответственно определяет формирование предложения.

Спрос на основные и сопутствующие (дополнительные) услуги различен.

Сопутствующие услуги не являются отдельным объектом купли-продажи и возникновение

спроса на них связано со спросом на основную продукцию. Коммерческая деятельность

предприятия сконцентрирована на реализации основной продукции, а услуга повышает

привлекательность приобретения этой продукции. Расширение ассортимента

сопутствующих услуг при невысоких затратах на их исполнение значительно повышает

конкурентные преимущества предприятия, стимулирует сбыт основной продукции.

Существуют следующие факторы формирования спроса на основные услуги:

• готовность общества, предприятия, индивида к потреблению услуг с учетом

экономических, культурных, морально-этических норм и предпочтений;

• информированность потенциального потребителя услуги об их потребительских

свойствах и получаемой выгоде;

• действенность рекламы и других форм извещения об услугах, их безопасности,

гарантированности качества.

Спрос на дополнительные услуги возникает и зависит от следующих факторов:

• доступности услуг по цене и времени оказания;

• гарантии качества и потребительского риска;

• связанности дополнительных и основных услуг по потребительским ха-

рактеристикам и комплексности предоставления (нецелесообразно ассортимент

дополнительных услуг строить по принципу взаимозаменяемости, они должны быть

взаимодополняемыми);

• информированности покупателя основной продукции относительно ассортимента и

условий оказания дополнительных услуг.

Цены на дополнительные услуги формируют исходя из цен, установленных

предприятиями на эти услуги, которые они оказывают как основные (цены на

дополнительные услуги должны быть на 15-20% ниже, чем на основные).

При формировании предложения на рынке услуг и обеспечении конкурен-

тоспособности предприятия, предлагающего те или иные услуги необходимо:

- обеспечить комплексность предлагаемых услуг и их взаимодополняющий характер;

- в доступной форме, однозначно и образно информировать потенциального

покупателя о его выгоде при покупке услуги, создавая образ комфортности и

удовлетворенности при оказании услуги;

- сформировать условия доступности услуги, приблизив ее к потенциальному

потребителю, обеспечив при необходимости удобную и комфортную доставку клиента к

месту оказания услуги;

- вовлекать клиента в систему заказа услуги и ее оказания с таким расчетом, чтобы

клиент чувствовал себя основным действующим лицом, хозяином положения;

- индивидуализировать услугу с учетом потребности клиента (даже в определенных

случаях — стабилизировать оказание услуги);

- продемонстрировать безопасность услуги, надежность своего предприятия, отзывы

других клиентов о содержании и высоких потребительских свойствах услуги;

- обслуживать каждого клиента, независимо от его материального и социального

положения как единственного и очень близкого для данного предприятия и этого

обслуживающего персонала.

Уникальность предложения на некоторые виды услуг, их индивидуализация и

определенная неповторимость создает трудности в изучении и прогнозировании на

долгосрочную перспективу конъюнктуры рынка. Для адекватного реагирования и

удовлетворения спроса на услуги создаются сети малых предприятий, имеющих автономию

в формировании ассортимента и видов услуг, т. е. коммерческие операции на этом рынке

рассредоточены с характерным оттенком индивидуализации их оказания.

9.3 Особенности коммерческих операций на рынке услуг

Основные и дополнительные услуги реализуются посредством коммерческих

операций купли-продажи. Рынок услуг характеризуется высокой конкуренцией и

ограниченной способностью населения платить за эти услуги.

В соответствии с особенностями услуги как товара можно выделить основные

условия проведения коммерческих операций.

1. Зависимость качества предоставляемых услуг от личностных характеристик

исполнителя (продавца) предопределяет необходимость его высокой квалификации,

профессионализма, коммуникабельности, порядочности и находчивости. Поэтому для

работы по распространению и оказанию услуг требуется строгий отбор и обучение кадров

(не только навыкам предоставления услуг, но и проведения переговоров, приемов в

формировании у потенциального клиента потребности в услугах, создания у клиента

уверенности в гарантированном и качественном исполнении услуг и др.).

2. Отсутствие посреднических звеньев в предоставлении услуг вызывает

необходимость максимального пространственного приближения их продавца (исполнителя)

к потенциальному клиенту, что приводит к созданию мелких предприятий или сети агентов

по привлечению клиентов. Предприятия по оказанию услуг для поддержания своей

конкурентоспособности тоже объединяются в сети: головное предприятие — мелкие

предприятия, охватывающие своими услугами определенную территорию. Такое

организационное укрупнение предприятий позволяет сертифицировать набор услуг,

обеспечить их безопасность и гарантию качества, сформировать единую коммерческую

стратегию реализации услуг.

Коммерческие операции осуществляют по определенной номенклатуре основных

услуг с предоставлением сопутствующих и дополнительных услуг каждым из мелких

предприятий, входящих в сеть. При этом реализуется единая ценовая и технико-

технологическая политика оказания услуг.

3. Высокая степень потребительского риска уменьшает привлекательность услуг.

Риск можно снизить применяя определенную методику повышения результативности

оказания услуг и удовлетворения претензий клиента к их качеству. При реализации услуги

основной принцип, который мы все хорошо знаем — «клиент всегда прав». При любых

обстоятельствах (и это должно фиксироваться во внутрифирменных документах

предприятия) претензия клиента должна быть удовлетворена. Это поможет клиенту решить

проблему риска получения некачественной услуги или обмана.

4. В связи с тем, что услуга может быть реализована как внутри предприятия, так и

вне его, необходимо обеспечивать чистоту сделки: клиент должен удостовериться в качестве

и безопасности предоставляемых услуг. Поэтому коммерческая операция по купле-продаже

услуг должна сопровождаться письменным удостоверением совершения сделки: у клиента

должна быть возможность проверить документы, свидетельствующие о правомочности

оказания услуг, гарантирующие их качество, а также устанавливающие ответственность

продавца (исполнителя).

5. Эффективность коммерческих операций на рынке услуг во многом зависит от

имиджа предприятия (исполнителя услуг). Поэтому создание у потенциального клиента

благоприятного мнения о предприятии и предлагаемых им услугах должно стать для

коммерческой службы такой же важной задачей, как формирование ассортимента услуг и

безопасных условий их оказания.

Организация реализации услуги и формирование конкурентных преимуществ

предопределяет разработку и реализацию комплекса мер по обеспечению гарантированного

качества предоставляемой услуги. Для того, чтобы создать постоянство в обслуживании

некоторые компании, работающие в сфере услуг, используют в управлении так называемые

мероприятия по поддержанию стандартов, в которых дается подробное описание процесса

предоставления услуги. Некоторые предприятия информируют клиента о порядке

предоставления услуги предварительно в устной, а затем в письменной форме, что помогает

избежать конфликтов (страховые услуги, банковские и т. д.). Отношения продавца и

покупателя услуги могут регламентироваться и правилами, с которыми необходимо

знакомить клиентов (правила проживания в гостинице и т. д.).

Глава 10. Транспортно-экспедиционное обслуживание коммерческой

деятельности

Осуществление коммерческой деятельности предусматривает перемещение товаров от

продавца к покупателю. От вида транспортного средства, скорости перемещения товара,

условий транспортировки во многом зависит эффективность коммерческих операций,

качество поставляемого товара. Поэтому знание вопросов транспортно-экспедиционного

обслуживания позволяет с наименьшими потерями и затратами осуществлять перевозку

товаров.

Коммерческая работа с транспортными предприятиями строится на договорной основе.

Согласно договорам перевозок предприятия по сбыту, торговле, участвуя в транспортно-

экспедиционных операциях выбирают вид транспорта (автомобильный, железнодорожный,

водный, воздушный) и отправки и представляют заявки транспортным предприятиям.

(Основная масса грузов в Российской Федерации перевозится автотранспортом).

При перевозке грузов автомобильным транспортом основными документами,

регламентирующими работу заказчика и исполнителя (автотранспортного предприятия),

являются Устав автомобильного транспорта, общие правила

перевозки грузов и договор, в котором учтены положения этих регламентирующих

документов и особенности хозяйственно-финансовых отношений между сторонами. В

соответствии с Уставом определены материальная ответственность автопредприятий,

отправителей и получателей грузов за нарушение установленных правил перевозки (бой,

порча товара и т. д.). Данные правила распространяются на предприятия всех форм

собственности. В договоре на оказание автотранспортных услуг эти условия Устава

обязательно отражаются. Кроме того, в договоре предусматриваются система оплаты, форма

расчетов и другие обязательства и ответственность сторон.

На железнодорожном транспорте основным документом, регламентирующим

взаимоотношения заказчика и исполнителя, является Устав железных дорог, на основании

которого заключается договор между сторонами. Устав регулирует организацию местных,

прямых и смешанных перевозок грузов (с участием других видов транспорта), а также

устанавливает ответственность железной дороги, грузоотправителей и грузополучателей.

Кроме того, существуют Правила перевозок грузов, технические условия погрузки и

крепления грузов, другие документы, определяющие номенклатуру перевозимых грузов,

требования к упаковке и таре.

Грузоотправители, объем перевозок у которых более 30 вагонов в месяц, составляют

квартальные планы подачи вагонов с указанием массы перевозимого груза, класса груза и

станции назначения.

В зависимости от объема грузов отправления могут быть мелкими, мелко-

транспортными (контейнерами), вагонными, групповыми и маршрутными (последние

оформляются одним сопроводительным документом).

Перевозки грузов осуществляется по накладной, оформленной грузоотправителем.

Накладная, сопровождающая груз до пункта (станции) назначения, поступает, как и груз, на

станцию назначения и выдается грузополучателю. Накладная является договором на

перевозку между грузоотправителем, дорогой и грузополучателем. Вагоны и контейнеры

пломбируются грузоотправителем или железной дорогой. Железная дорога обязана уведомить

грузополучателя о прибытии груза в день его прибытия; с этого момента начинается отсчет

времени на выгрузку вагона (4—6—8 часов в зависимости от класса груза и системы пе-

ревозки). В течение нормативного срока выгрузки (или до суток) железная дорога хранит груз

бесплатно определенное время, затем платно. По истечении сроков хранения станция имеет

право передать груз другой организации по акту для последующей его реализации. Цена, по

которой отпускается товар, неполученный в установленные сроки, определяется так: цена

товарной накладной плюс затраты по перевозке, хранению и выгрузке вагонов. В случае

недостачи или повреждения товара составляется коммерческий акт с вызовом грузоотпра-

вителя, торговой инспекции или другого независимого органа, Если грузоотправитель в

течение 1—3 суток (в зависимости от отдаленности от места перевозки) не прибыл для

осмотра товара, перевозимого железнодорожным транспортом, или письменно уведомил о

невозможности присутствия, акт оформляет комиссия в составе грузополучателя, железной

дороги и независимого представителя. Железная дорога в полной мете отвечает за

количественную и качественную сохранность грузов с момента их принятия к перевозке до

выдачи грузополучателю. Грузополучатель несет ответственность, если порча или повреж-

дение грузов произошли из-за несвоевременной их выгрузки и вывоза.

В случае утраты грузов претензия предъявляется грузоотправителем к железной дороге

(основание — грузовая квитанция и акт), но может предъявляться и грузополучателем.

Железная дорога несет ответственность за сроки доставки товара и должна уплатить

грузополучателю штраф за нарушение сроков доставки грузов в размере от 12 до 60% суммы,

полученной за перевозку. Кроме того, если нарушение сроков доставки привело к утрате

качества товара или к коммерческим потерям, грузоотправитель (грузополучатель) может

предъявить иск железной дороге о компенсации ущерба от несвоевременного получения

товара.

Нормативное время в пути для железнодорожных перевозок определяется по форме

расстояние от поставщика до покупателя

время в пути (суток) = ——————————————————

среднесуточная скорость движения

При этом принимается скорость:

55- км/сутки — железнодорожный состав;

330 км/сутки — отдельные железнодорожные вагоны;

180 км/сутки — контейнеры и сборные вагоны.

Грузоотправитель и грузополучатель несут материальную ответственность за задержку

погрузки (выгрузки) вагонов, контейнеров и т. д. Груз с повышенной степенью риска утраты

сопровождает на все пути следования экспедитор.

При морских, речных, воздушных перевозках погрузочные и экспедиционные

операции выполняют работник транспортных ере дета. В товарных конторах портов

оформляется передача грузов от грузоотправителя транспортным предприятиям по накладной,

которая является формой договора. Дальнейшее участие грузоотправителя в процессе

перевозки не предусматривается. Для скоропортящихся товаров предусмотрено

сопровождение груза проводником грузоотправителя.

При воздушных перевозках аэропорт уведомляет грузополучателя о прибытии груза

телеграммой и хранит товар в течение суток, а затем за хранение взимается плата.

В России в последние годы резко увеличился грузооборот по международным

перевозкам, что предопределяет следование международным правилам отгрузки, перевозки и

получения груза. Для стандартизации, унификации и единого понимания условий поставки и

ответственности сторон (поставщика, перевозчика и покупателя) за сохранность товаров в

процессе транспортировки Международная торговая палата приняла международные правила

«Инкотермз», которыми установлены условия поставки. Если при составлении контракта на

покупку товара покупатель и продавец специально сошлются на эти правила, они могут

избежать недопонимания и возникновения вопросов. В договорах перевозки с учетом условий

поставки товара конкретизируются риски (их страхование), ответственность и расходы

сторон.

Для осуществления перевозок и обеспечения сохранности товара необходима тара,

вид которой зависит от товара и транспортного средства. Тара выполняет функцию

размещения товара и его сохранности, рекламы, а также оборудования (тара-оборудование),

когда товар в торговом зале реализуется при помощи тары (контейнеры и т. д.).

По материалу изготовления тара подразделяется на деревянную, картонную,

железную, из синтетических материалов, комбинированную, стеклянную. Они несут разную

функциональную нагрузку (многофункциональная, разовая и т.д.).

Для единообразия в обеспечении перемещения' товаров с учетом их сохранности и

экономии тароматериалов разработаны стандарты тары в соответствии с европейским

стандартом. Это позволяет повторно использовать многоразовую тару, поступающую с

импортными товарами, на предприятиях России-Федерации. Кроме того, при загрузке

транспортного средства габариты тары позволяют использовать весь полезный объем

транспортного средства, есть но определить и обеспечить оптимальную партию товара и т. д.

ГЛАВА 11. ПЛАНИРОВАНИЕ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

11.1. Сущность планирования коммерческой деятельности

Планирование коммерческой деятельности в широком смысле есть процесс

выработки стратегических и тактических решений относительно операций предприятия по

купле-продаже товаров и услуг согласно знаниям о передовых методах и формах

коммерческой деятельности, конъюнктуре рынка, тенденциях развития внешней среды,

конкурентных преимуществах и др. Планирование в узком смысле представляет собой

систематическое формирование будущего предприятия и охватывает систему составления и

принятия планов.

Планирование коммерческой деятельности включает следующие процедуры:

• анализ коммерческой деятельности (ее эффективности) и конкурентоспособности

предприятия;

• оценку конъюнктуры рынка, на котором работает предприятие, существующей и на

перспективу;

• формулировку целей и задач развития коммерческой деятельности на перспективу;

• определение возможных проблем

эффективного развития коммерческой

деятельности в перспективе и выделение приоритетных направлений их решения;

• обоснование прогноза развития коммерческой деятельности детальной проработкой

задач текущего развития предприятия;

• подготовку концепции развития коммерческой деятельности;

• разработку комплекса заданий и мероприятий, обеспечивающих конку-

рентоспособность и надежность работы предприятия, оформление их в виде плана или

программы;

• утверждение плана (программы) развития коммерческой деятельности и включение

его в сводный план развития предприятия на перспективу с выделением ближайшего периода;

• формирование механизма (экономико-организационного, финансового, технико-

технологического) реализации намеченных планов (программ);

• оценку эффективности намеченных мероприятий, корректировку (при

необходимости) плановых мероприятий и заданий, их оптимизацию.

Планирование коммерческой деятельности и разработка планов соответствует

организационной структуре подразделения предприятия, обеспечивающего процесс купли-

продажи товаров, услуг, сырьевых и материальных ресурсов. Поскольку организационные

структуры образуют единую систему управления предприятием, то совокупность планов

организационных единиц и процессов их разработки будет представлять собой непрерывную

систему планирования. Интеграция планов структурных единиц, в том числе

осуществляющих коммерческую деятельность, в единую систему планирования предприятия

осуществляется на основе генерального целевого планирования, т. е. целевые приоритеты

предприятия и уровень их достижения являются критерием оценки эффективности планов

организационных структур и условием их одобрения и включение их в целереализующую

систему стратегических и текущих планов и программ.

11.2. Показатели планирования коммерческой деятельности

Систему показателей плана коммерческой деятельности предприятия можно разделить

на пять основных блоков

1. Показатели рыночной конъюнктуры и сбалансированности рынка:

• емкость рынка, т. е. объем (в физических единицах или стоимостном выражении)

реализуемых на нем товаров в течение определенного времени;

• цикличность конъюнктурных колебаний, т. е. изменение реализации товара по

сезонам, дням месяца и т. д.. что необходимо учитывать при определении количества заказов

на товар и объема реализации;

• наличие товаров у населения в настоящем и в перспективе при проведении

определенных коммерческих операций (парк электробытовых товаров, средств передвижения

и т. д.);

• степень конкурентности и регулируемости рынка (доля предприятия в объеме

реализации товара, степень монополизации рынка того или иного товара);

• конкурентоспособность предприятия и реализуемого им товара;

• степень удовлетворения спроса населения на тот или иной товар и возможный объем

продаж с учетом спроса, а также ограничений в производстве и поставке данного товара.

2. Показатели товародвижения:

• объем закупок товаров, в том числе через посредников (оптовое звено и др.);

• число поставщиков, их география и удаленность от места продажи (логистические

модели оптимизации географии поставщиков), число и виды посредников, оптимизация их

подбора;

• число и география покупателей товаров, возможности увеличения числа покупателей

и соответственно объема продаж;

• сумма расходов на транспортные, погрузочно-разгрузочные и другие операции,

связанные с товародвижением, их оптимизация, удельный вес расходов на товародвижение в

общих затратах предприятия.

3. Показатели ценовой политики предприятия:

• уровень и динамика цен по основным видам товаров с учетом инфляции, спроса и

предложения, ценовой конкуренции, определения «пола» и «потолка» цены;

• структура цен и основные направления их оптимизации, обеспечивающей

необходимый объем валового дохода и ценовую конкурентоспособность предприятия;

• сравнительная характеристика цен предприятия и конкурентов по основным товарам;

• уровень и объем торговой надбавки (влияние цен на формирование доходов) — для

предприятий, занимающихся в основном торговой деятельностью.

4. Показатели рыночной инфраструктуры

• наличие и состояние материально-технической базы предприятия (торговая

площадь, ее структура, прирост торговой площади, выставочная площадь для показа товара и

т. д.);

• техническая оснащенность предприятия, наличие современной техники по

перемещению, реализации товара, расчета с покупателями и т. д.;

• наличие и состояние информационно-рекламных средств, их конкурентоспособность.

5. Показатели эффективности коммерческой деятельности:

• объем продаж товаров в целом и по ассортименту;

• объем товарных запасов и их оборачиваемость;

• валовой доход от реализации товаров, валовой доход на единицу использованного

капитала;

• сумма затрат, связанных с коммерческими операциями (закупкой, доставкой и

реализацией товаров);

• величина прибыли от коммерческой деятельности;

• показатели конкурентоспособности и надежности.

Конечно, приведенный перечень показателей примерный. Каждое предприятие может

его модифицировать и адаптировать к специфике своей деятельности.

11.3. Анализ коммерческой деятельности предприятия

Разработке планов на предстоящий период (формирование плановых показателей)

предшествует экономический анализ результатов, полученных предприятием в истекшем

под проблемой понимается несоответствие возможного развития предприятия с поставленными генеральными целями.