Голощапова А.И., Пармененков К.Н., Савкина Р.В. Основы коммерческой деятельности

Подождите немного. Документ загружается.

Р = ———

1+Е

где И

— предельная издержки фирмы;

— эластичность спроса на продукцию фирмы.

При увеличении налогов монополист устанавливает цену по формуле

+ налоги(новые)

Р = ——————————

1+(2Е

)

Спрос, предложение и цена взаимообусловлены и в коммерческой деятельности

учитываются в комплексе. Количественной мерой взаимодействия этих элементов рыночных

отношений является эластичность.

Эластичность — мера реакции одной величины на изменение другой. Она показывает

на сколько процентов изменится одна переменная величина при изменении другой на 1%.

Ер =

∆ Q

∆ Р

где ∆Q — прирост величины спроса, %;

∆ Р — прирост цены, %;

— коэффициент эластичности спроса от цены.

Эластичность спроса по доходам (населения) — отношение процентного изменения

величин спроса на товар к процентному изменению доходов населения.

Аналогично рассчитывается эластичность спроса от других факторов.

Эластичный спрос — коэффициент больше единицы, т. е. величина спроса изменяется

на больший процент, чем цена или доход.

Неэластичный спрос — коэффициент эластичность меньше единицы.

Спрос с единичной эластичностью — цена и величина спроса изменяются на

одинаковый процент.

Эластичность достаточно постоянна во времени и может быть использована для

определения стратегии закупки и реализации продукции. Кроме того, при помощи этого

показателя правительство разрабатывает налоговую политику (правильное применение

косвенных налогов увеличивает налоговые поступления в бюджет) и методы

государственного регулирования рынка.

Для выработки стратегии коммерческой деятельности важное значение имеет такой

показатель, как эластичность предложения.

Эластичность предложения показывает, как производство и предложение той или

иной продукции реагирует на изменение цены:

Еs =

- Q

- P

где Q

и Q

— предложение до и после изменения цены;

и Р

— цены до и после изменения.

При определении объемов закупки (реализации) продукции важное значение имеет

взаимозаменяемость (взаимодополняемость) товара.

Взаимозаменяющие товары (субституты) — такие пары товаров, рост цены на один

из которых приводит к росту спроса на другой. Эластичность для таких пар товаров

рассчитывается по формуле

3 =

∆ Q

∆ Р

где Э

коэффициент эластичности замены (на сколько процентов увеличится или

уменьшится спрос при увеличении цены товара-заменителя на 1%);

— процент прироста реализации продукта а при изменении цены на продукт в;

— процент прироста цены на продукт в.

Взаимодополняющие товары (комплекты) — такие пары товаров, рост цены на один

из которых приводит к падению спроса на другой (рост цен на автомобили приводит к

падению спроса на горюче-смазочные материалы).

Если коэффициент эластичности больше единицы, то товар взаимозаменяемый, если

меньше — взаимодополняемый.

Важным элементом рынка, учитываемым в коммерческой деятельности, является

среда, в которой совершается процесс купли-продажи товаров.

Среда может быть:

• открытой или закрытой;

• конкурентной или регулируемой.

Открытая рыночная среда — это среда, в которой обеспечивается свободное

вхождение предприятий на рынок и выход из него. Практически нет препятствий для

организации коммерческой деятельности сторонними предприятиями на территории или

определенном товарном рынке (продовольственном, мебели и т. д.).

Закрытая рыночная среда — это среда, в которой различными нормативными актами

создаются препятствия для вхождения новых предприятий на рынок: соответствующие

законы; системы квотирования и лицензирования, таможенные барьеры и др. Практически во

всех экономических развитых странах в отношении отечественных товаропроизводителей и

коммерческих структур действует механизм государственного протекционизма.

Конкурентная рыночная среда предполагает наличие множества мелких и средних

предприятий-продавцов и покупателей, обеспечивающих свободу выбора товаров, а также

условия для свободной конкуренции. Такая рыночная среда позволяет выравнивать спрос и

предложение, формировать цены, приближенные к стоимости товара. Эта среда наиболее

благоприятна для коммерческой деятельности.

Регулируемая внешняя среда — это среда, в которой государство создает жесткую

планово-распределительную систему, посредством которой регламентируются практически

все стороны деятельности предприятия. В этой среде проявляется только распределительно-

обменная функция коммерческой деятельности при практическом отсутствии коммерческого

риска и коммерческого успеха. В этой среде конкурентами выступают покупатели.

ГЛАВА 3. ФОРМЫ ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ ПРОДАВЦА И

ПОКУПАТЕЛЯ НА РЫНКЕ ТОВАРОВ И УСЛУГ

Взаимодействие субъектов коммерческой деятельности осуществляется по следующим

основным схемам:

1. Производитель, имеющий собственную сбытовую сеть (фирменные магазины,

мелкорозничные предприятия), — население.

2. Производитель — розничное предприятие — население.

3. Производитель — оптовое предприятие — розничное предприятие - население.

4. Производитель - посредник - оптовое предприятие - розничное предприятие —

население.

Рассмотрим более подробно эти схемы.

1. Собственная сбытовая сеть производителя (сеть фирменных магазинов,

мелкооптовых складов) имеет ряд преимуществ, как для производителя, так и для

потребителя.

Во-первых, эта сеть может быть оптимально использована производителем, а

производитель имеет возможность оперативно реагировать на изменение спроса на свой

товар.

Во-вторых, отсутствие промежуточных звеньев между производителем и конечным

покупателем (потребителем) товара позволяет устанавливать более низкие цены на товар при

высоком его качестве (производитель заинтересован в создании своего имиджа и ускоренной

реализации товара).

Однако действие этой схемы ограничено. Она может быть использована только при

незначительном отдалении производителя от конечного потребителя. Так, в Москве

мясоперерабатывающие комбинаты (МИКОМС, Черкизовский и др.) имеют на территории

города свои фирменные магазины, где реализуются мясные и колбасные изделия

разнообразного ассортимента. Кроме того, это специализированная сеть, которая эффективна

в городах с населением свыше 150—200 тыс. человек.

2. Схема производитель — розничное предприятие — предполагает прямые

договорные связи между этими предприятиями.

В современных российских условиях развитие прямых хозяйственных связей с

изготовителем товаров является эффективным средством повышения доходности торговых

предприятий (торговые надбавки выше, лучше качество товаров, что обеспечивает достаточно

высокий устойчивый спрос на них и т. д.), действенным средством влияния на производителя

с точки зрения повышения качества продукции, обновления ассортимента, снижения

себестоимости продукции, а также ее доставки.

Прямые длительные связи между предприятиями-изготовителями и предприятиями

розничной (мелкооптовой) торговли, фирменными магазинам обусловливают возможность

изучения и прогнозирования потребностей населения в товарах, участия магазинов в

составлении производственной программы предприятия-изготовителя. Кроме того,

длительные связи позволяют лучше распределять доходы (участие в прибылях торговых

организаций предприятий-изготовителей).

При всей привлекательности прямых договорных связей на них существуют

ограничения. Во-первых, ассортимент товаров производственного предприятия-поставщика

узко ограничен, поэтому торговое предприятие для обеспечения широты торгового

ассортимента вынуждено заключать договоры со множеством поставщиков-производителей.

Это могут себе позволить только крупные или специализированные торговые предприятия.

Во-вторых, поставщик из-за отдаленности его от предприятия розничной торговли вынужден

максимально использовать транспортное средство для доставки товаров, т. е. минимальная

партия доставки достаточно велика, чтобы ее принял средней величины магазин. И если

система оплаты за товар предполагает или предоплату, или оплату по факту поставки, то это

отвлекает денежные ресурсы торгового предприятия в товарные запасы, что в свою очередь

сокращает оборачиваемость товаров и денежных средств и приводит к снижению

эффективности работы торгового предприятия.

Таким образом, прямые договорные связи эффективны: для крупных торговых

предприятий, торговых домов, специализированных предприятий; когда число видов в

товарной группе невелико (основная масса продовольственных товаров, транспортные

средства и т. д.); когда сроки реализации товара жестко ограничены и непродолжительны

(мясопродукты, молоко и молокопродукты и т. д.); когда расстояние между поставщиком и

покупателем позволяет завозить небольшие партии и оперативно проводить подсортировку

товаров, реагировать на изменение спроса населения.

3. Схема: производитель — оптовое предприятие — розничное предприятие —

население — предполагает участие в товародвижении оптового звена.

Оптовое звено необходимо для выполнения следующих функций:

• формирования торгового ассортимента путем подсортировки товара - закупка

товаров специализированного производственного ассортимента у разных производителей и

комплектация ассортимента с учетом дифференцированного спроса потребителя (функция

распределения);

• преодоления временного интервала между сезонностью производства продукции и ее

реализацией (функции накопления и хранения);

• преодоления пространства, когда производитель-поставщик и розничное

предприятие находятся на достаточном расстоянии и отгрузка производится крупными

партиями (при этом оптовое предприятие зачастую в централизованном порядке доставляет

товар небольшими партиями розничным предприятиям) — функция организации

товародвижения;

• создания запасов и обеспечения надежности снабжения населения товарами при

колебаниях спроса или предложения (функция обеспечения устойчивости рынка);

• обеспечения качества поставляемого в розничную торговлю товара (оптовая база

имеет лабораторию качества, фасовки товара, сортировки, что позволяет осуществить

проверку достоверности сертификата качества товара, сделать дополнительный лабораторный

контроль качества — функция контроля);

• выравнивания цен благодаря закупкам крупных партий товара и получения

значительных скидок и снабжения этими товарами большого числа розничных предприятий

(функция регулирования рынка);

• финансирования розничных торговых предприятий (товарный кредит), когда

поставка в розницу производится без предоплаты и между поставкой и оплатой существует

временной интервал (кредитная функция);

• исследования и освоения рынка через рекламу, маркетинг, систему ценообразования,

благодаря привлекательной упаковке товара и другим способам; розничная торговля из-за

ограниченности средств и большого ассортимента товара эти вопросы в основном не решает

(маркетинговая функция);

• хранения, в том числе длительное, на складах, так как в системе опта есть

значительные приспособленные для длительного хранения складские емкости,

обеспечивающие ритмичность и гарантированность поставки товаров в розничную сеть

небольшими партиями.

С учетом выполняемых функций оптовая торговля — это система экономических

отношений между предприятиями, имеющая определенные организационные формы и

материально-техническую базу складирования, хранения и движения товаров.

Необходимость оптовой торговли и включения ее в каналы товародвижения

определяется рядом факторов, которые могут служить и критериями обоснования системы

товарного обеспечения предприятия.

К этим факторам относятся:

• видовая сложность ассортимента реализуемой продукции и предельные сроки ее

реализации (оптовое звено используется для продажи товаров со сложным видовым

ассортиментом и продолжительным периодом реализации);

• отдаленность места производства от места реализации продукции;

• транспортабельность товара (не целесообразно реализовывать через оптовое звено

товары, которые могут терять качество при дополнительных транспортировках, например,

мебель);

• используемые транспортные средства, система завоза и расчета за товар.

4. Схема производитель — посредник — оптовое предприятие — розничное

предприятие — население предполагает включение в товародвижение посредника. В

зависимости от ряда внешних факторов различают три основных вида взаимоотношений

между производителями, посредниками и потребителями:

1) исключительное право осуществления посреднической деятельности,

предполагающее существование конкуренции посредников;

2) посредники с преимущественным правом продажи, или правом «первой руки»,

которое обязывает продавца предложить товар в первую очередь посреднику, обладающему

этим правом и только после его отказа сбывать данный товар на той же территории

самостоятельно или через других посредников;

3) посреднические фирмы, имеющие собственную сеть, зависимую и независимую, и

сеть дилеров, филиалов, розничных торговых предприятий.

Факторы, определяющие необходимость включения посредников в процесс

товародвижения приведены в пункте 3.1. Данная схема товародвижения наиболее характерна,

например, для сельского хозяйства, где к переговорам о заключении сделки привлекаются

посредники — специалисты, которые также сортируют и классифицируют продукцию, и

внешней торговли (экспортно-импортные операции — кредитование сделок, маркетинг и т.

д.).

3.1. Посредники

Всех посредников можно разделить на независимых (т. е. не зависящих от

производителя) и зависимых.

Зависимые посредники выступают или в интересах потребителей, или в интересах

производителей. При их помощи можно осуществлять качественную рекламную деятельность,

регулярно пополнять систему маркетинговой информации о состоянии рынков и конкурентах,

обеспечивать контроль за объемом реализации товаров и т. д.

К независимым посредникам (юридическим или физическим лицам) прибегают при

вхождении производителя в новый рынок или при значительном отдалении производителя

либо оптового звена от предполагаемого рынка.

По степени участия в процессе купли-продажи товаров различают следующие типы

посредников:

1. Брокеры (простые посредники) — физические или юридические лица

(специализированные фирмы (организации)), которые находят взаимозаинтересованных

продавцов и покупателей, соединяя их, но не принимая непосредственного участия в сделках

ни своим именем, ни своим капиталом. Брокеры действуют по поручению и за счет клиентов,

получая за посредничество определенную плату, они наделены специальными полномочиями

по заключению сделок и обязаны действовать в пределах этих полномочий. Полномочия

оформляются договором на брокерские услуги. Брокеры не несут коммерческих рисков по

сделкам.

2. Агенты-импортеры (поверенные) привлекаются продавцами или покупателями к

осуществлению сделок от имени и за счет покупателей (по договору-доверенности

последних). Агенты заключают договоры, где оговариваются их полномочия в части

технических и коммерческих условий сделки. Подписанные агентами контракты выполняют

доверители. Агенты за свои услуги получают комиссионные вознаграждение. Агентами могут

быть физические и юридические лица, имеющие лицензию на этот вид деятельности.

3. Комиссионеры-посредники, которые находят партнеров и подписывают с ними

договоры от своего имени, но за счет продавца или покупателя и не несут коммерческих

рисков. В этих договорах излагаются условия сделок и полномочия по ним комиссионеров.

Перед третьими лицами комиссионеры выступают как продавцы, отвечают за сохранность

товаров комитентов, которые сохраняют свое право собственности на товар до его перехода к

покупателям в соответствии с условиями сделки. Комиссионеры имеют право выступать в ро-

ли продавцов или покупателей товаров для их последующей продажи. Они часто выполняют

услуги по изучению рынка, рекламе, техническому обслуживанию, защите коммерческих

интересов, страхованию товаров в пользу комитентов и т. д.

4. Дилеры — физические или юридические лица, которые занимаются куплей-

продажей товаров, ценных бумаг в качестве принципалов (в основном на биржах). Они могут

осуществлять сделки между собой и с клиентами, действуют от своего имени и за свой счет, т.

е. приобретают товар, а затем его продают. Доход образуется за счет разницы цен покупки и

реализации. Одно и то же юридическое или физическое лицо, обладая соответствующим

правом, может осуществлять посредническую деятельность и в качестве дилера, и в качестве

брокера.

5. Джобберы — биржевые посредники, которые в отличие от брокеров не имеют права

проводить операции непосредственно с клиентами — не членами биржи. Они осуществляют

свою посредническую деятельность, скупая крупные партии товара и тут же их продавая

другим джобберам или брокерам, зарабатывая на разнице цен, совершают сделки от своего

имени и за свой счет, оказывая влияние на уровень цен, несут коммерческий риск в полном

объеме.

6. Торговые агенты — физические или юридические лица, которые на основании

договоров с продавцами либо покупателями имеют право содействовать заключению сделок

на сравнительно длительный период. Торговые агенты выступают в качестве представителей

продавцов и покупателей и получают вознаграждение по трудовому контракту в зависимости

от результатов работы (в процентах от суммы сделки или прибыли от сделки).

Группы торговых агентов бывают следующие:

• представители производителей — физические или юридические лица, с которыми

производитель заключает договор, где определяются ценовая политика закупки и реализации

товаров, территориальные границы деятельности агента, процедура прохождения заказов, в

том числе по предоставлению транспортных услуг, система гарантийного обслуживания

клиентов, размеры комиссионных ставок и другие условия;

• дистрибьюторы — физические или юридические лица, действующие как от имени

продавца, так и от своего имени (в последнем случае самостоятельно назначают цены, условия

продажи, скидки, сроки оплаты и т. д. и берут на себя коммерческие риски). Дистрибьюторы

оказывают влияние на ценовую стратегию и тактику производителя, сроки, условия

реализации товаров. Они. как правило, располагают собственными складами, устанавливают

длительные контрактные отношения с производителями и представляют фирму-

производителя на рынке. Основные задачи дистрибьюторов: изучение конъюнктуру рынка и

информации о производителях, содержание складов товаров и осуществление

предпродажного сервиса, создание и поддержание стабильно действующей сбытовой сети,

обеспечение обслуживания сложнотехнических товаров. Источником дохода дистрибьютора

являются наценки (скидки), установленные в договоре с производителем (продавцом);

• агенты по закупкам — представители покупателей (потребителей). Они берут на себя

ответственность за сохранность, качество, количество и ассортимент поступающего товара,

действуют от имени покупателя и выполняют его условия закупки товара. За свою работу

получают вознаграждение в основном в процентах от объема закупленного и доставленного

товара (эти агенты могут брать на себя обязательства по транспортировке товара).

7. Консигнаторы выступают в основном во внешнеторговых сделках. Схема

осуществления сбыта через консигнатора такова: экспортер (консигнант) поставляет товар на

склад посредника (консигнатора) для реализации на рынке в течение определенного срока.

Консигнатор осуществляет платежи консигнанту по мере реализации товара. Не проданные к

установленному сроку товары могут быть возвращены консигнанту. Вознаграждение за

услуги по сбыту товаров оговаривается в договоре консигнации.

Перед продавцом и покупателем всегда стоит проблема выбора посредника, так как от

этого будут зависеть конечная цена товара, его сбыт, издержки (себестоимость) коммерческой

деятельности и в итоге эффективность работы предприятия.

Посредника выбирают по результатам анализа ряда аспектов. Перечислим основные.

Первое. Методы распределения продукции со стороны продавца:

• посредством исключительного сбыта, характеризующегося ограниченной степенью

насыщения рынка специфическими товарами специализированной товарной номенклатуры,

активной и конкретной рекламой (товары длительного пользования);

• посредством выборочного сбыта, обусловленного средним насыщением рынка

товарами, средним уровнем издержек производства, сбыта и рекламы;

• посредством экстенсивного сбыта, предполагающего высокую степень насыщения

рынка товарами повседневного спроса, по которым уровень издержек реализации высокий.

Второе. Финансовый аспект: финансовая устойчивость и уровень платежеспособности

субъектов товародвижения, деловая активность и уровень рисков для производителя и

посредника.

Третье. Специфика рынка, его емкость и эластичность, конъюнктура рынка, уровень и

виды конкуренции на нем, доля предприятия на данном рынке и его имидж.

Четвертое. Отдаленность поставщика (производителя) от конечного потребителя: чем

дальше от поставщика, тем через большее число звеньев товародвижения проходит товар.

Пятое. Уровень сложности ассортимента реализуемого товара (число видов,

разновидностей) и его конкурентоспособность: чем сложнее ассортимент реализуемой

продукции, тем через большее число звеньев проходит товар.

3.2. Кооперация в системе взаимодействия поставщика и покупателя товаров

Кооперация — это форма взаимного оказания предприятиями услуг при решении

проблем, возникающих в процессе коммерческой деятельности. Кооперация, не отменяя

конкуренции, предполагает сотрудничество двух или нескольких самостоятельных с правовой

и хозяйственной точек зрения предприятий на основе добровольных соглашений в целях

повышения общей конкурентоспособности.

Для предприятий, проводящих коммерческие операции, выступающих как в роли

продавца, так и в роли покупателя, важными задачами являются обеспечение надежности

сделки и снижение коммерческого риска. Мелкие торговые предприятия (и оптовые, и

розничные) не обладают долговременной устойчивостью (мировая практика показывает, что в

год 1/3 малых предприятий разоряется и столько же создается, что свидетельствует о низкой

жизнеспособности этих предприятий несмотря на государственный протекционизм), поэтому

система товарохозяйственных связей предопределяет необходимость кооперирования

отдельных направлений деятельности этих предприятий при сохранении их

самостоятельности.

Формирование кооперированных связей позволяет решать следующие задачи:

• повышать конкурентоспособность отдельных предприятий и надежность их работы

за счет взаимной поддержки кооперированных предприятий и сокращения их затрат на

единицу продукции (объединение маркетинговых усилий, поиск крупного надежного

поставщика и т. д.);

• повышать имидж кооперированных предприятий (определенная гарантия надежности

и стабильности работы таких предприятий, которые зачастую используют по договоренности

единую торговую марку, что гарантирует высокий уровень качества товаров и услуг);

• объединять финансовые средства для закупок крупных партий товаров по более

низким ценам;

• объединять усилия для рекламирования реализуемой продукции, что позволяет

сократить удельные затраты на единицу такой продукции;

• формировать единую ассортиментную политику и устанавливать унифицированные

требования к качеству покупаемой продукции (возможно), например, создание лабораторной

базы для всех участников соглашения о кооперировании).

Существуют различные формы кооперации коммерческих предприятий:

• горизонтальная кооперация, предполагающая сотрудничество предприятий,

находящихся на одной хозяйственной ступени и выполняющих идентичные функции

(предприятия оптовой торговли, или предприятия розничной торговли и т. д.; могут

создаваться сети предприятий, такие как «Перекресток», «Седьмой континент» в Москве);

• вертикальная кооперация предполагает сотрудничество предприятий, находящихся на

разных ступенях хозяйствования и выполняющих различные функции и операции в

товародвижении товаров (производитель и оптовая торговля, производители и розничная

торговля, оптовая и розничная торговля);

• кооперация по ассортименту реализуемой продукции (автомашины и запчасти к ним,

бытовая техника и т. д.);

• кооперация по перекрестной поставке товаров определенного ассортимента (оптовые

предприятия или производители, имеющие похожий ассортимент реализуемой продукции

договариваются о своей узкой специализации при взаимодополнении и углублении

ассортимента у покупателей за счет скоординированной поставки товаров от различных

источников).

Одним из направлений кооперирования является создание крупных оптовых рынков,

где работают и мелкооптовые и розничные предприятия. Это позволяет решать в комплексе

проблемы купли-продажи товаров различных ассортимента и качества с учетом

дифференциации цен у поставщиков.

Кооперация целесообразна в области товарного обеспечения малых и средних

предприятий, формирования устойчивого и разнообразного ассортимента, исследования

рынка и выхода на него и т. д.

В области товарного обеспечения кооперация реализуется в основном в двух

вариантах:

1. Распределительная система, суть которой состоит в том, что головное предприятие

собирает заказы от других предприятий на поставку продукции и общим заказом передает

поставщику. Достоинства этой системы заключаются в возможности влиять на условия

закупок, в том числе посредством системы скидок за счет покупки большой партии товара,

самостоятельно выходить на внешний рынок и покупать импортные товары. Трудность в том,

что необходимо обеспечить надежность всех членов кооперации, организовать надежную

систему доставки и взаиморасчетов.

2. Система генерального договора, когда головное предприятие (ассоциация) заключает

договоры купли-продажи от имени всех партнеров по кооперации, а заказы на поставку

продукции и расчеты могут осуществляться каждым партнером самостоятельно, но на

условиях генерального договора. Эта форма кооперации позволяет минимизировать складские

площади за счет поставок продукции небольшими партиями (например, кольцевой завоз),

усреднять и стабилизировать закупочные цены, формировать устойчивый широкий

ассортимент продукции.

При всех выгодах кооперирования предприятия зачастую отказываются от такой

формы сотрудничества, поскольку она требует учитывать интересы партнеров, что приводит к

потере свободы в принятии решений. Чем более долгосрочная и многоплановая кооперация,

тем меньше степень свободы, поэтому целесообразно постепенное кооперирование, когда есть

время изучить партнеров — узнать их сильные и слабые стороны.

При выборе формы кооперации необходимо учитывать следующие моменты:

• ориентацию кооперации и задачи, которые она решает;

• сферу деятельности предприятия, подлежащую кооперированию, и заин-

тересованность в согласованности действий с партнерами;

• степень сотрудничества (обмен информацией, кооперирование финансовых средств,

расширение ассортимента, совместные реклама, исследование рынка и т. д.);

• число партнеров по кооперации (чем больше число партнеров, тем выше риск и

меньше степень свободы участников кооперации);

• сроки кооперированного взаимодействия партнеров (чем больше срок, тем выше

риск);

• правовое регулирование отношений между партнерами по кооперации (договорные

отношения, финансово-товарные отношения, ассоциации, союзы и

т. д.).

С учетом этих моментов выбирают наиболее приемлемую форму кооперации, что при

высоком уровне инфляции помогает предприятиям оптовой и розничной торговли (особенно

средним и малым), получившим самостоятельность, но не имеющим достаточно оборотных

средств, разрешать проблемы, препятствующие надежной нормальной работе.

В Москве и Московской области наибольшее распространение получила кооперация

производителей продовольствия (мясокомбинаты, птицефабрики и т. д.). автотранспорта и

торговых предприятий. Эта кооперация осуществляется в форме представительства

предприятия, когда торговое предприятие продает преимущественно или исключительно

продукцию предприятия-производителя.

Эта форма кооперации имеет неоспоримые достоинства:

• высокая репутация производителя на рынке товаров и услуг позволяет более

целенаправленно реализовывать продукцию;

• работа экономична за счет сокращения совокупных затрат по сбыту продукции, что

обеспечивает более низкие цены на нее;

• есть гарантия бесперебойной торговли и качества товаров, что положительно влияет

на репутацию предприятия и формирование спроса.

В последнее время распространение получает и новая форма кооперации сбыта—

франшизинг

. При этой форме предприятие-организатор обеспечивает своим партнерам

лицензию на самостоятельное ведение хозяйственной деятельности, но под маркой

предприятия-организатора — лицензиар франшизы.

Последний предоставляет свои опыт и технологию и берет на себя осуществление

рекламы, поставок и контроля (например, предприятие быстрого обслуживания

«Макдональдс»). При этом лицензиат франшизы (пользователь), оставаясь самостоятельным

Франшиза (лицензия) - смешанная форма крупного и мелкого предпринимательства, дающая

индивидуальным предпринимателям или предприятиям, а в основном малым (франчайзерам),

право на продажу уже зарекомендовавшего себя товара или услуги крупной фирмы (франчайзы).

предпринимателем, за пользование франшизой платит лицензиару определенные договором

сборы.

Как работает система франшизы, показано на рис. 3.1.

Рис. 3.1. Схема взаимодействия партнеров при франшизинге

Помимо торговой марки, технологии, рекламы лицензиар франшизы в соответствии с

договором может предоставлять финансовые ресурсы (как кредит), оборудование (в основном

на условиях лизинга) и оказывать другие услуги (подготовка персонала, повышение его

квалификации, консультирование и т.д.).

Франшиза в России получила распространение в виде выдачи лицензии отечественным

предпринимателям (лицензиатам) иностранными фирмами («Макдоналдс», «Баскин-Роббинс»

и др.). Это одна из форм привлечения иностранных инвестиций в Россию и метод

формирования надежного партнера и предпринимателя. Использование франшизы выгодно для

стабилизации и развития экономики, ибо франшиза дает тройной эффект: лицензиат может вос-

пользоваться проверенными экономическими методами лицензиара; лицензиар закладывает

прочный фундамент для работы своей компании; покупатели без перебоев получают товары и

услуги гарантированного качества.

Однако франшиза не лишена недостатков: лицензиары стараются ограничить

самостоятельность лицензиатов, так как договор франшизы составляет ее продавец и он

прописывает благоприятные для себя условия соглашения (выбор поставщиков регламентирует

продавец франшизы, ограничивается сфера распространения услуг по франшизе и т. д.).

Поскольку, как мы видим, все перечисленные формы кооперации имеют и

преимущества, и недостатки, принимая решение о взаимодействии с партнерами по

кооперации, целесообразно провести тщательный анализ возможных выгод и потерь, а также

надежности партнеров.

3.3. Роль банков в решении задач коммерческой деятельности

Важным институтом коммерческой деятельности являются банки. Функции банков в

коммерческой деятельности предприятий могут быть определены следующим образом:

• своевременное и качественное выполнение финансовых операций и своевременная

оплата товаров и услуг по сделкам, другие расчетно-кассовые операции;

• предоставление кредитов (краткосрочных, среднесрочных и долгосрочных) под

покупку товаров — с залогом, под гарантию, под товарные запасы;

• предоставление кредитов на покрытие гарантированных обязательств (авальные

кредиты);

• открытие кредитной линии (револьверный кредит) с лимитом единовременного

кредита (максимального и минимального) и без него (расчет платежей осуществляется по

оговоренному проценту и среднему размеру кредита в месяц, но не ниже минимального

размера; погашение автоматическое, т. е. по мере поступления средств на расчетный счет

клиента);

• осуществление овердрафта — формы краткосрочного кредитования, когда клиенту

банка предоставляется право расплачиваться с поставщиком или по другой кредиторской

задолженности путем списания средств со счета клиента банка сверх сумм остатка и

образования дебетового сальдо или чеками сверх остатка денежных средств на его текущем

счете. В договоре на овердрафт указывают предельную сумму и процент отчислений банку за

предоставление этой услуги;

• финансовое участие (долевое) в развитии коммерческих предприятий;

• экспертиза по коммерческим сделкам, консультирование по вопросам эффективного

вложения средств и т. п.;

• участие в обеспечении безопасности коммерческих сделок,

В связи с тем, что один и тот же банк может обслуживать и поставщика, и покупателя,

весьма вероятно снижение коммерческих рисков по операциям купли-продажи, так как банк в

определенной мере гарантирует ЧИСТОТУ сделки.

Устойчивость и развитость банковской системы играет определяющую роль в сделках

по купле-продаже товаров. Так, финансово-банковский кризис августа 1998 г. привел к

банкротству и ликвидации почти 20% предприятий, осуществляющих коммерческие операции.

В соответствии с этим выбор банка для обслуживания предприятий, осуществляющих

коммерческую деятельность, является важным решением в обеспечении надежности и

эффективности функционирования этих предприятий.

Основными критериями выбора банка для коммерческих предприятий, по нашему

мнению, являются:

- размер уставного фонда банка и система его пополнения;

- источники получения прибыли банком и уровень рентабельности его деятельности;

- перечень услуг, оказываемых банком, и их платность (за инкассацию денежных

средств, выдачу наличных денег, работу с картами безналичных расчетов и другие);

- инвестиционная деятельность банка и степень риска и доходности по

инвестиционным проектам;

- «прозрачность» отчетности банка, наличие аудиторских заключений по деятельности

банка;

- состав клиентов банка, объем и структура их деятельности.

Для предприятий, осуществляющих коммерческие операции, важны кредитные

ресурсы. В экономической теории существует положение, что предприятие не использующее

в своей деятельности кредитные ресурсы теряет одну треть прибыли. В то же время увлечение

кредитами может привести к низкой ликвидности и устойчивости работы предприятия.

При формировании кредитных ресурсов и их структуры коммерческие предприятия

должны обеспечить:

- оплата расходов по привлечению кредита должны быть меньше нетто — результата

эксплуатации инвестиций или чистой доходности от проведенных коммерческих операций;

- срок погашения кредита должен быть больше (примерно в 2 раза), чем

оборачиваемость среднего товарного запаса (в отдельных случаях при единовременной

закупке крупной партии товара целесообразно открыть кредитную линию с поэтапным

погашением кредита по мере реализации этой партии);

- условия предоставления кредита (под гарантию, залог и т. д.) должны обеспечить

защиту интересов как кредитора, так и заемщика.

При обращении в банк за кредитом коммерческое предприятие должно учитывать, что

банки выдают кредиты в тех случаях, когда:

- они лично знают заемщика и убеждены в его безупречности и устойчивом

финансовом положении;

- при гарантии и залоге зданий, транспортных средств, складских запасов или товаров;

- при ручательстве третьих лиц. обладающих достаточными финансовыми ресурсами,

когда они обязуются возместить долг кредитора банку.

Так как при оформлении кредитов важны вид кредита и процентная ставка, то

предварительно производится расчет эффективности привлечения кредитных ресурсов