Голощапова А.И., Пармененков К.Н., Савкина Р.В. Основы коммерческой деятельности

Подождите немного. Документ загружается.

взаимная зависимость фирм при установлении цен на свою продукцию. Специфика

коммерческой деятельности на таком рынке связана с тем, что ценовой фактор,

уравновешивающий спрос и предложение, имеет ограниченное действие и регулируется

фирмами-олигополиями. Сделки купли-продажи при олигополии носят долговременный и

стабильный характер и условия таких сделок определяют фирмы-производители.

По степени регулируемости рынки делятся на:

- нерегулируемые рынки, когда цена и условия купли-продажи при сделках

определяются законами рынка —спроса и предложения, стоимости товаров (услуг). Функция

государства как регулятора выражается в косвенном обеспечении равных условий для

равных партнеров, стабильности рынка и ограничении монополии на рынке;

- регулируемый рынок, когда государство определяет условия, объем, цену и

другие параметры сделок купли-продажи товаров. При этом регулирование осуществляется

как прямым путем (план-заказ государственной поставки товаров), так и косвенным — через

налоги, льготы, ценообразование;

- рынки смешанной экономики, когда ряд секторов экономики регулируется

государством, а ряд не регулируется (к таким рынкам относятся практически все рынки

Западной Европы).

1.3. Экономические условия развития коммерческой деятельности

Мы ответили на вопрос, где осуществляется коммерческая деятельность, но возник

еще один вопрос: при каких условиях наиболее успешно развивается коммерческая

деятельность.

Экономические условия — это среда формирования отношений по поводу проведения

товарно-денежных операций, где вступают в контакт поставщик, покупатель и конкурент.

Эта среда может быть как внешней, так и внутренней.

Внешняя среда:

 формирует условия проявления спроса и предложения. Характеристики

спроса зависят от поступления денежных ресурсов на рынок, системы ценообразования,

фискальной и денежно-кредитной политики государства. Предложение определяется

объемом отечественной продукции, производимой на внутренний рынок, и импортом. Для

обеспечения регулируемости предложения и стабилизации конъюнктуры рынка со стороны

государственных органов управления необходимо рациональное сочетание наполняемости

рынка отечественными и импортными товарами. Мировой опыт показывает, что доля

импортных товаров в объеме реализации не должна превышать 25%; в России этот показатель

гораздо выше;

 регулируемость отношений по присвоению результатов коммерческих

операций, сбалансированность присвоенного дохода с вкладом каждого участника в

создании этого дохода. Присвоение более 25% валового дохода государством, по оценкам

экспертов, не стимулирует развитие коммерческой деятельности (в России этот показатель

более 50%, т. е. объективно формируются предпосылки для реализации товаров без уплаты

налогов).

Внутренняя среда характеризуется:

 обеспеченностью предприятия оборотными средствами как собственными,

так и заемными (соотношение доли собственных и заемных средств розничной торговли

должно составлять 1:1);

 формированием устойчивых эффективных связей поставщик — предприятие

— покупатель (многие поставщики при заключении договоров требуют предоставления

предприятием-покупателем учредительных документов, лицензии, сертификата предприятия

и др.);

 созданием конкурентных преимуществ с учетом показателей конкуренто-

способности,

Таким образом, главными предпосылками устойчивого и эффективного развития

коммерческой деятельности, являются: сбалансированность и управляемость национальной

экономики, в том числе существующих имущественных отношений и форм управления

государством; обеспечение равных условий хозяйственной деятельности при равных

стартовых условиях предпринимательства; незначительная инфляция или ее отсутствие;

равномерность поступления денежной массы и стабильность денежной единицы;

защищенность коммерческого дохода от его изъятия незаконным путем и др. Если эти

предпосылки не сложились, предприниматель не будет заинтересован в накоплении капитала

и соответственно в устойчивом развитии коммерческой деятельности, как это случилось в

России. Произошла деформация структур рынка (рынок средств производства вытеснялся

рынком предметов потребления, а доля фонда потребления в величине национального

продукта выросла до 80-85%).

Коммерческая деятельность сосредоточилась на получении кратковременного

максимального эффекта. Никто не заботился о саморазвитии и самосовершенствовании.

Галопирующая инфляция не заинтересовывала в пополнении оборотных средств за счет

прибыли, а кредитные ресурсы (со ставкой более 40% годовых) не позволяли получать

прибыль на накопление.

Спонтанное формирование товарных потоков периодически приводило то к излишкам

продукции на рынке, то к ее дефициту. При этом более всего страдали те структуры, которые

осуществляли коммерческую деятельность на постоянной основе с соблюдением норм,

правил и этики бизнеса.

Превалирование негативных тенденций в социально-экономическом развитии России

привело к искажению (необоснованному преувеличению) функций и роли коммерческой

деятельности в воспроизводственных процессах. Хотя объективно функция обмена товара на

деньги в рыночной экономике играет важную роль, в дефицитной несбалансированной

инфляционной экономике (в частности в России) коммерческая деятельность заняли

доминирующее положение, а операции купли-продажи необоснованно носят

гипертрофированный, определяющий экономическое развитие государства характер. В 1992-

1998 гг. сложилась ситуация, когда подавляющая часть (около 80%) денежной эмиссии

концентрируется в сфере обращения. Это вызвано тем, что скорость оборота капитала в этой

сфере в 10 раз превышает скорость оборота капитала в производственной сфере. На уровне

правительственных актов и закона Российской Федерации «О защите прав потребителей» от 7

февраля 1992 г. № 2300-1 политики и экономисты стараются помочь потребителю, а в

действительности усилия по сбыту товаров и услуг столь мощны, что даже некачественный, а

иногда и наносящий вред потребителю товар рекламируется и пропагандируется. Закон «О

защите прав потребителей» практически не действует.

Сдерживающим фактором цивилизованного развития коммерции в России является

отечественная налоговая система, не позволяющая коммерческой деятельности протекать в

рамках закона, поскольку значительная часть доходов (до 50-60%), отчисляется в бюджет и

внебюджетные фонды, что ведет и к прямому, и к косвенному сокрытию выручки и доходов

Вывод: для создания условий развития коммерческой деятельности, обеспечивающей

организацию процессов купли-продажи товаров и услуг необходимы стабилизация рынка,

формирование необходимой экономической и правовой среды, стимулирующей развитие

производства и потребления. Эти условия будут способствовать эквивалентному обмену

товара, стимулировать воспроизводственные процессы в коммерческих предприятиях,

соответствующих современному уровню НТП.

ГЛАВА 2. ОБЪЕКТЫ И СУБЪЕКТЫ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ.

В главе 1 дан ответ на вопрос, в какой среде и при каких условиях осуществляется

коммерческая деятельность. В данной главе рассматриваются следующие вопросы: что

является предметом коммерческой деятельности; кто осуществляет коммерческую

деятельность; каковы элементы и категории рыночного механизма коммерции.

2.1. Объекты коммерческой деятельности

Основным объектом коммерческой деятельности является товар, обладающий

стоимостью, потребительной и меновой стоимостью.

Товар — это продукт труда, произведенный для продажи с целью обмена на другие

продукты труда или деньги на рынке.

Потребительная стоимость товара — свойство удовлетворять человеческие

потребности, т. е. быть общественно полезным благом.

Меновая стоимость товара — свойство обмениваться на другой товар (деньги) в

определенных количественных пропорциях.

У продавца и покупателя интересы на рынке разные. Покупатель ищет ценность

товара в его полезности для себя (предельная полезность блага — это наименьшая

полезность данного вида продукта из имеющегося запаса). Продавец же стремится при

реализации товара получить максимальную выгоду в виде дохода.

Коммерческая деятельность должна обеспечить соединение этих интересов, т. е. в

процессе купли-продажи товара должны быть усреднены потери и выгоды продавца и

покупателя.

Являясь объектом коммерческих операций, товар характеризуется количественными и

качественными параметрами. Поэтому в сделках по купле-продаже товара, заключенных в

письменной или устной форме, предусматривается как количество, ассортимент

поставляемого товара, так и его качество.

Каждое предприятие должно иметь определенный перечень товаров, образующих

ассортимент.

Ассортимент товаров — совокупность их видов, разновидностей и сортов,

объединенных или сочетающихся по определенному признаку. Основными группировочными

признаками товаров являются сырьевой, производственный и потребительский.

По сырьевому признаку товары подразделяются (в зависимости от сырья, из которого

изготовлены) на продовольственные и непродовольственные. Эта группировка затем

детализируется: товары мясные, рыбные, молочные и т. д. В результате НТО на рынок вышли

товары, изготовленные из заменителей натурального сырья и комбинированного сырья.

Поэтому товары различают по сырьевому признаку исходя из их основного сырьевого

компонента. Классификация по сырьевому признаку необходима, чтобы можно было

обеспечить соответствующие условия хранения товаров, его реализации и эксплуатации.

Иногда сырьевой признак служит характеристикой качества и безопасности товара.

По производстве и налу признаку товар рассматривают с двух точек зрения:

1) с точки зрения сложности его изготовления и эксплуатации

(сложнотехнические товары, для реализации которых требуются определенные знания и,

несложнотехнические, для продажи которых специальная подготовка не нужна);

2 ) с точки зрения условий формирования ассортимента.

По условиям формирования ассортимент товаров можно подразделить на

производственный и торговый.

Производственный ассортимент — номенклатура товаров, выпускаемых

предприятиями. Он узкоспециализированный. Специализация производства на выпуске

определенного изделия предопределяет необходимость подсортировки товаров с учетом

требований торговли (преимущественно на предприятиях оптовой торговли).

Торговый ассортимент представляет собой номенклатуру товаров, подлежащих

продаже в оптовой или розничной торговле.

Ассортимент товаров группируется также по товарным группам (это товары,

объединенные по ряду признаков — однородности сырья и материалов, потребительскому

назначению и т. д. Например, мясопродукты — сырьевой признак, радиотовары —

потребительское назначение).

По потребительским характеристикам товар можно классифицировать по ряду

признаков. Здесь приводится только та классификация, которая необходима для анализа

коммерческой деятельности, правильного подбора ассортимента реализуемого товара. В

частности, в зависимости от режима и сроков хранения товары делятся на

скоропортящиеся и длительного хранения (нескоропортящиеся). Для скоропортящихся

товаров при транспортировке, хранении и реализации предусматриваются особые

температурные условия.

Различают товары гигроскопичные (соль, сахар и др.) и товары с высоким содержание

воды (мясо, рыба), которые хранятся и реализуются на расстоянии (не менее 10 метров) и в

разных помещениях.

С учетом сложности ассортимента различают товары простого и сложного

ассортимента. К товарам простого ассортимента относятся товары, состоящие из небольшого

количества видов (хлеб, овощи и т. д.), а к товарам сложного — товары, имеющие в пределах

одного вида внутреннюю классификацию по различным признакам: размеру, сезону и т. д.

(одежда, обувь и т. п.). У товаров сложного ассортимента особые условия реализации

(широкий выбор данного товара, вида, доступ к нему покупателя, возможность примерки и т.

д.).

Каждая группа (подгруппа) товаров включает их различные виды, т. е. одинаковые

товары разного назначения (мебель для кухни, офисов и т. д.). Виды товаров подразделяются

на разновидности, различающиеся по особым признакам (сорта, артикулы и т. д.).

Товары классифицируются и по таким признакам, как частота спроса, его

стабильность и характер.

По этому признаку товары подразделяются на:

• товары повседневного спроса — наиболее часто запрашиваемые потребителем

(продовольственные, ряд товаров хозяйственного назначения и т. д.).Коммерческие

операции по этим товарам осуществляются на постоянной основе, по долгосрочным

договорам;

• периодического спроса, когда спрос населения формируется при отсутствии

товара в потреблении или при необходимости замены товара (электротовары,

транспортные средства и т. д.). Коммерческие операции по этим товарам осуществляются

по долгосрочным договорам с предоплатой и достаточно нестабильной периодичностью;

• редкого спроса — изделия из драгоценных металлов, антиквариат и т. д.

Коммерческие операции по этим товарам совершаются при личном отборе с привлечением

экспертов по договорам с особыми условиями, вызванными уникальностью товара;

• сезонного спроса — одежда, обувь, спортивный инвентарь. По этим товарам

коммерческие операции осуществляются также по сезону (кроме форвардных или

фьючерсных сделок).

В соответствии с данными признаками формируется портфель договоров-заказов

торговых предприятий с предприятиями-поставщиками. В этих договорах дифференцируются

условия поставки и оплаты товара с учетом оборачиваемости товара и оборотных средств,

определяется ценовая политика.

Для рационального формирования ассортимента товаров в торговой сети большое

значение имеет группировка товаров по комплексности покупки, когда помимо одного вида

товара предполагается приобретение еще нескольких видов товаров. Поэтому кроме

сведений об ассортименте товаров следует собрать информацию о взаимодополняемых или

взаимозаменяемых товарах. Например, продажа подержанных автомобилей должна

сочетаться с реализацией запчастей к ним, а также смазочных и других материалов

(взаимодополняемые товары). Взаимозаменяемые товары могут быть как одной

товарной группы (автотранспортные средства), так и разных (мука и макаронные изделия и

т. д.). При отсутствии одного вида товара покупателю предлагаются заменяющие виды

товаров.

Для обеспечения поиска нужного товара в условиях насыщения рынка и увеличения

разнообразия товаров была разработана соответствующая их номенклатура и создана

международная Гармонизированная система описания и кодирования товаров (ГС),

используемая в 50 странах ЕС. В ближайшее время она будет принята и в России.

В отличие от других систем классификации товаров в ГС предусмотрено шесть

разрядов кодирования товаров: разделы, группы, подгруппы, товарные позиции, подпозиции

и субпозиции. По основной номенклатуре содержится 5019 субпозиций; 3558 —

подпозиции, 1241 — позиция, 33 — подгруппы, 96 — групп, 21 — раздел. Оговорено, что

страны, применяющие ГС в таможенных тарифах могут для дополнительной детализации

товаров по видам добавлять разряды.

Признаки группировки товаров в ГС: назначение, степень обработки, вид материала

(сырья), из которого изготовлен товар, значение товара. Такая группировка применяется в

России при оформлении таможенных грузов, установлении таможенных тарифов, учете и

составлении отчетности по экспортно-импортным операциям.

С развитием импортно-экспортных операций и переходом на систему штрихового

кодирования товаров возникает необходимость приведения отечественных товаров к

единообразию и конкурентоспособности по признаку информационного обеспечения.

Система кодирования в западных странах разработана Ассоциацией европейской системы

кодирования (штриховые и цифровые коды, проставляемые на этикетках). Первые две цифры

означают код страны-изготовителя, следующие пять цифр — код предприятия-изготовителя,

следующие пять — код товара, последней идет контрольная цифра. Предприятия Российской

Федерации пока не применяют эту систему (в основном по техническим причинам).

Как мы уже говорили, являясь объектом коммерческой деятельности, товар

предназначен удовлетворять определенные потребности в соответствии с его качественными

характеристиками.

Качество товара — это, с одной стороны, безопасность, с другой — полезные

свойства, т. е. потребительские качества. Таким образом, качество товара есть совокупность

свойств, определяющих пригодность товара для использования его по назначению.

В соответствии с Законом «О защите прав потребителей» в Российской Федерации

введена обязательная сертификация товаров отечественного производства для обеспечения их

безопасности и экологичности. На импортную продукцию помимо сертификата качества

страны-импортера в Российской Федерации органы Госстандарта выдают сертификат

соответствия или сертификат качества (соответствие ГОСТу Российской Федерации). Условие

безопасности и экологической чистоты реализуемого товара должно учитываться при

совершении коммерческих операций и присутствовать в обязательном порядке в договорах и

контрактах купли-продажи товаров.

Для эффективной коммерческой деятельности в договорах необходимо

предусматривать, например, и способы определения качества товара, которые зависят от

характера товара, практики, сложившейся в торговле товаром данного вида, наличия

лабораторной базы и экспресс - методов диагностики товара.

Приведем основные способы определения качества товара, отражаемые в договорах на

его поставку.

По стандарту. Этот способ предполагает поставку товара по качеству, точно

соответствующему определенному стандарту. Стандарты разрабатываются специальными

организациями (НИИ, Институтами по стандартизации, фирмами, специализирующимися на

выпуске определенной продукции и т. д.) и утверждаются правительственными органами.

Наличие стандартов (ГОСТы. ОСТы) значительно облегчает установление качества товара в

контрактах (договорах) купли-продажи на товары массового спроса и унифицированную

продукцию. В сертификате качества отражается соответствие данного товара ГОСТу

или ОСТу. Этим способом идентифицируются продовольственные товары и некоторые

непродовольственные товары массового спроса.

По техническим условиям. Этот способ применяется в тех случаях, когда на данный

товар нет стандартов и когда по особым условиям производства и эксплуатации к качеству

должны предъявляться специальные требования. Технические условия содержат подробную

характеристику товара, описание материалов, из которых он должен изготавливаться, правила

и методы его проверки. Технические условия могут быть представлены либо заказчиком

(покупателем) и при подписании договора купли-продажи приняты поставщиком, либо разра-

ботаны фирмой-поставщиком и подтверждены заказчиком (покупателем). Технические

условия являются частью договора (товары сложнотехнические).

По спецификации, которая содержит необходимые технические параметры,

характеризующие товары. Спецификация может составляться как продавцами (поставщиками

или импортерами), так и покупателями. В спецификации приводятся особые показатели

потребительских свойств товара, методы их объективной оценки, сроки гарантии и

реализации, формы контроля. Спецификация подписывается сторонами и является

неотъемлемой частью договора купли-продажи (мебель, некоторые канцелярские товары и т.

д.).

По образцу. Это способ предполагает установление качества товара в соответствии с

определенным образцом, согласованным и подтвержденным в договоре сторонами и

являющимся эталоном. В договор вносят указания о количестве экземпляров отобранных

образцов и порядке сличения поставленного товара с этими образцами. Экземпляров образцов

должно быть не менее двух по одному для каждого участника сделки (по образцам

контролируется качество одежды, тканей, обуви и т. д.).

Договором предусматривается хранение сторонами образцов в течение определенного

срока с даты поступления последней партии товара.

По предварительному осмотру (отбору товара потребителем на складе продавца). В

договоре этот способ обозначается как «осмотрено — одобрено» или «по личному отбору

товара покупателем». При этом покупателю предоставляется право осмотреть всю партию

товара в установленный срок. Если за этот срок к качеству товара претензии не

предъявляются, то продавец в дальнейшем за него не отвечает, если только в товаре не было

скрытых недостатков, которые покупатель при его осмотре обнаружить не мог и о которых

ему до совершения сделки не сообщили. Качество сложнотехнических товаров таким

способом устанавливать не рекомендуется. Данный способ приемлем, когда доступны для

визуального осмотра основные конструкции товаров и это не требует специальных знаний об

их производстве и использовании (товары хозяйственного назначения — ведра, лопаты, вилы

и т. д.).

Телъ-кель — способ, применяемый в международной практике. В договоре

предусматривается приемка товара покупателем независимо от качества, исключительно по

соответствию его наименованию, указанному в договоре. Покупатель имеет право предъявить

претензии к качеству товара в гарантийные сроки, возвратить товар и потребовать

возмещения потерь. Выдвижение такого условия регламентируется положениями Парижской

конвенции о способе определения качества на условиях тель-кель.

В России в соответствии с Законом «О защите прав потребителей» (статья 17)

покупатель, которому продан товар с недостатками, вправе по своему выбору потребовать

(если иное не оговорено в договоре):

• безвозмездного устранения недостатков или возмещения расходов по исправлению

недостатков;

• соразмерного уменьшения покупной цены;

• замены на товар аналогичной или другой марки;

• расторжения договора и возмещения убытков.

Покупатель вправе предъявлять эти требования в течении гарантийного срока,

установленного изготовителем, если иное не предусмотрено договором поставки.

Гражданским кодексом Российской Федерации (статья 480) предусмотрено, что в

случае поставки некомплектного товара покупатель вправе по своему выбору потребовать от

продавца:

• соразмерного уменьшения покупной цены;

• доукомплектования товара в разумный срок. Если продавец в разумный срок не

выполнил требования покупателя о доукомплектовании товара, покупатель вправе по своему

выбору:

• потребовать замены некомплектного товара на комплектный;

• отказаться от исполнения договора купли-продажи и потребовать возврата

уплаченной денежной суммы.

Эти последствия могут быть применены в полном объеме, если иное не предусмотрено

договором купли-продажи (договор имеет первоочередную силу, если не противоречит

действующему законодательству).

Для обеспечения эффективной реализации товаров важное значение имеют товарные

знаки и наименования мест происхождения товаров.

Товарные знаки и знаки обслуживания (ТЗ и ЗО) — это обозначения, по которым

различают продукцию разных изготовителей или услуги, оказываемые разными

организациями. Наименование мест происхождения товаров используется для обозначения

товаров, особые свойства которых определяются характерными для отдельных регионов

природными и другими условиями.

Правовая основа ТЗ и ЗО определена Законом Российской Федерации «О товарных

знаках, знаках обслуживания и наименованиях мест происхождения товаров» от 23 сентября

1992 г. № 3520-1.

Товарный знак и наименование мест происхождения товаров являются действенным

инструментом конкуренции. Если наименование и место происхождения товара гарантируют

наличие у товара особых свойств, то ТЗ будет выполнять роль гаранта только когда к товару

долгое время сохраняется интерес потребителя.

Как рекламное средство, ТЗ расширяет возможности коммерческой реализации товара.

Товарный знак должен отличать выпускаемую продукцию и услуги производителя от

аналогичной продукции и услуг конкурентов. Товарными знаками могут быть рисунки, слова,

буквы и т. д.

Основные требования к товарному знаку:

• ТЗ не должен описывать вид деятельности, так как этим же видом деятельность

могут заниматься конкуренты;

• ТЗ не должен описывать продукт (он сопровождает описание продукта);

• использовать ТЗ можно только в том графическом или словесном виде, в котором он

зарегистрирован;

• ТЗ всегда обозначается прилагательным, а не существительным, в именительном

падеже и единственном числе;

• следует выделять ТЗ из написанного текста (заглавные буквы, кавычки, усиленный

шрифт и т. д.);

• для товаров используется символ К, показывающий, что знак зарегистрирован и ваши

права защищены, а для знаков обслуживания — символ SМ.

2.2. Субъекты коммерческой деятельности

Основным субъектом коммерческой деятельности является предприятие как

юридическое лицо. В коммерческие отношения вступают также физические лица как

покупатели товара, а в некоторых случаях и как продавцы товара.

Предприятие — самостоятельный хозяйствующий субъект, созданный для

производства, реализации и организации потребления товаров, выполнения работ и оказания

услуг в целях получения дохода (прибыли).

Предприятие характеризуется оперативно-хозяйственной, экономической и правовой

самостоятельностью.

Признаки предприятия:

• является юридическим лицом, имеет самостоятельный баланс, расчетный счет

(субсчет) в банке, устав и учредительный договор;

• имеет организационное единство — организованный коллектив со своей внутренней

структурой и порядком управления, закрепленными уставом;

• владеет обособленным имуществом. Предприятие имеет собственное имущество,

состоящее из основных и оборотных средств; самостоятельно приобретает имущество,

учитывает его, использует, реализует, списывает, платит налог на имущество;

• участвует в гражданском обороте от собственного имени. Для этих целей

предприятию дают наименование, под которым оно приобретает и обслуживает

имущественные и неимущественные права, несет ответственность, выступает в суде и т. д.

Организационно-правовые формы предприятия (согласно ГК РФ):

• хозяйственные товарищества и общества (хозяйственные товарищества могут

создаваться в форме полного товарищества и товарищества на вере; хозяйственные общества

создаются в форме акционерного общества, общества с ограниченной или дополнительной

ответственностью);

• производственные кооперативы;

• государственные и муниципальные унитарные предприятия, основанные на праве

хозяйственного ведения или оперативного управления государственного имущества;

• некоммерческие организации, занимающиеся коммерческой деятельностью для

обеспечения достижения целей, не связанных с получением прибыли и ее распределением

между участниками (потребительский кооператив, общественные и религиозные организации,

фонды, ассоциации и союзы).

Изучив практику, сложившуюся в России, а также соответствующую законодательно-

нормативную и лицензионную базу, можно заключить, что коммерческой деятельностью (т. е.

процессом купли-продажи товаров) занимаются все организации (предприятия) независимо от

их правовой формы, хотя цели и направления использования результатов этой деятельности в

разных организациях (на предприятиях) различны. Поэтому, создавая предприятие для

осуществления эффективной коммерческой деятельности, необходимо правильно выбрать его

организационно-правовую форму.

Выбор организационно-правовой формы предприятий определяется:

• видом, сферой деятельности, конечной целевой направленностью;

• уровнем монополизации рынка и условиями вхождения в него;

• уровнем регулируемости коммерческой деятельности (необходимость получения

лицензии, другие условия);

• наличием финансовых ресурсов с учетом степени свободы маневрирования ими;

• возможностью и необходимостью участия в работе предприятия учредителей

(физических или юридических лиц) трудовыми вкладами или оказанием услуг.

Для торговых предприятий, основным видом деятельности которых являются товарно-

денежные операции (купля-продажа товаров), наиболее приемлемы следующие формы:

• для крупных универмагов, супермаркетов, магазинов с торговой площадью свыше

400 м — закрытые или открытые общества (в условиях инфляции для пополнения оборотных

средств целесообразнее АО открытого типа);

• для предприятий среднего размера (с торговой площадью 100 — 400 м

) - общества с

ограниченной ответственностью, а также муниципальные унитарные предприятия с правом

передачи в хозяйственное ведение государственного имущества коллективу работников

предприятия (последнее — для предприятий, оказывающих торговые услуги социально

незащищенным слоям населения, находящимся на льготно государственном обеспечении);

• для малых предприятий — хозяйственные товарищества, включая коммандитные

товарищества и полные товарищества, а также частнопредпринимательская деятельность (с

образованием юридического лица);

• для посреднических организаций по купле-продаже товаров — общества с

ограниченной ответственностью и хозяйственные товарищества.

Решение о том, какое предприятие лучше создать, принимают после тщательного

анализа преимуществ и недостатков той или иной организационно-правовой формы, а также

условий последующей работы предприятия, ответа на вопрос об источниках увеличения

капитала, в том числе за счет привлеченных инвестиций. Модель предприятия, стремящегося

привлечь иностранный капитал, должна быть сформирована по моделям фирм, от которых

ожидаются деловые предложения.

Развитию коммерческой деятельности способствовала приватизация, в ходе которой

90% объектов розничной, оптовой торговли, общественного питания и бытового

обслуживания изменили форму собственности — государственную на негосударственную.

При этом число субъектов коммерческой деятельности за счет преобразования отдельных

предприятий, входящих в единую государственную структуру управления (торг, трест

столовых и т. д.), в самостоятельные юридические лица значительно увеличилось (в десятки

раз).

Субъекты коммерческих отношений выходят на рынок со своими экономическими

интересами, что при увеличении числа субъектов усиливает конкурентную борьбу. Поскольку

для России конкуренция стала новым явлением в экономике, многие предприятия из-за

непрофессиональных действий руководящего состава были вынуждены менять собственников

(владельцев).

К началу 1998 г. сложилась структура субъектов коммерческой деятельности, которая

уже более конкурентоспособна и отвечает в основном требованиям рыночной экономики.

Основные тенденции процесса развития конкуренции:

• сокращение числа субъектов коммерческой деятельности за счет их укрупнения и

создания цепи магазинов (холдинговая компания «Седьмой континент», «Перекресток» и т.

д.), формирование фирменных торговых предприятий производителями товаров народного

потребления (мясоперерабатывающие предприятия создают в мелкорозничной сети магазины

по реализации их продукции, такие же тенденции наблюдаются в отношении молочных

комбинатов, швейных объединений и т. д.). Это позволяет концентрировать квалифициро-

ванные кадры, используемые строго по профессии, мобилизовать ресурсный потенциал и

укрепить конкурентные позиции на рынке;

• малые предприятия, занимающиеся коммерческой деятельностью, переходят под

крышу более крупных и надежных (создаются ассоциации, союзы, а также акционерные

общества с сетью дочерних предприятий); формируется система франшизы.

2.3. Основные элементы рынка

Также как и в маркетинге, при формировании стратегии и тактики в коммерческой

деятельности опираются на законы рынка, которые отражают взаимодействие основных его

элементов, к которым относятся: спрос, предложение, цена.

Спросом называется количество товара или объем услуги, которые будут куплены по

определенной цене за определенный период.

Спрос выражается в денежной форме и определяется потребителем, согласным купить

товар или услугу по определенной цене.

Закон спроса гласит: при прочих равных условиях спрос на товары в количественном

выражении изменяется в обратной зависимости от цены. Закон спроса не действует в трех

случаях:

1) при ажиотажном спросе, вызванным ожидаемым повышением цен;

2) для некоторых редких и дорогостоящих товаров, которые покупаются как средство

вложения денег;

3) при переключении спроса на более качественные и дорогостоящие товары.

На изменение спроса влияют и неценовые факторы:

• изменение денежных доходов населения;

• изменение цен на товары-заменители;

• экономическая политика правительства;

• изменение потребительских предпочтений.

При организации коммерческих операций учитываются разные формы проявления

спроса, которые влияют на решения о покупке (продаже) товара.

Совокупный спрос — это реальный объем товаров, которые потребители, предприятий

и правительство готовы приобрести при данном уровне цен. Совокупный спрос может быть

приравнен к емкости рынка.

Спрос устойчивый (консервативный) устанавливается на товары повседневного

потребления, постоянно воспроизводимые в тех же количествах и ассортименте (на хлеб,

молоко и т. п.).

При спросе негативном большинство покупателей на данном рынке отвергает товар

вне зависимости от его качества (керосин для ламп, некоторые канцелярские товары и т. д.).

При спросе нерегулярном (спонтанном) сбыт колеблется на сезонной, ежедневной и

даже почасовой основе (спрос на зонты и т. п.).

Спрос эластичный имеет тенденцию к изменению при изменении цены на товар или

дохода населения (спрос на автомобили, электробытовые товары и т. д.).

Спрос неэластичный имеет тенденцию оставаться неизменным вне зависимости от

изменения доходов населения и цены на товар (спрос на товары, обеспечивающие

жизнедеятельность человека — товары потребительской корзины).

Спрос повышенный превышает возможности производства и импорта в его

удовлетворении.

Эти основные формы спроса в отдельности или в совокупности формируют

конъюнктуру рынка. Конъюнктура рынка — соотношение спроса и предложения на рынке

товаров и услуг. Следует учитывать социально-психологические аспекты проявления спроса и

в соответствии с этим принимать окончательное решение о закупке и формах реализации

товара. Приведем пример. Психология потребителя такова: пока товар есть, он мне не нужен,

но стоит ему исчезнуть, я тут же почувствую острый дискомфорт и настоящую потребность в

нем. В этом случае возникает искусственный спрос, который при определенных условиях

перерастает в спрос ажиотажный. И тогда, чтобы сбить его волну, потребуются гораздо

большие закупки, нежели для его предотвращения.

Вторым важным элементом рынка является предложение товара. Для коммерческий

операций это наиболее значимый фактор, определяющий насыщенность рынка, его

структурные сдвиги и т. д.

Предложением называется количество товара или услуги, которое производители

готовы продать по определенной цене за определенный период, предложение включает два

элемента: готовность производителя к отчуждению данного товара или услуги и совокупность

условий, при которых продавец готов продать товар.

Закон предложения гласит: предложение, при прочих равных условиях изменяется в

прямой зависимости от изменения цены.

Предложение может изменяться не только под влиянием ценовых факторов, но и

вследствие других причин:

изменения издержек производства в результате технических нововведений;

изменения источников ресурсов, налоговой политики, стоимости факторов

производства;

выхода на рынок новых производителей или импортеров, увеличивающих

предложение вне зависимости от цен;

действия природных и политических факторов и т. д.

Взаимодействие спроса и предложения в условиях рынка формирует цену.

Рыночная цена — результат взаимодействия спроса и предложения.

Законы рыночного ценообразования:

• цена стремится к такому уровню, при котором спрос равен предложению;

• при повышении спроса при неизменном предложении цена возрастет и наоборот;

На уровне совпадения спроса и предложения цена соответствует стоимости, т. е.

общественно необходимым затратам. Стоимость есть равновесие интересов покупателей и

продавцов, т. е. равновесие предельной полезности (цена и спрос) и издержек производства

(цена и предложение).

Равновесие цен в рыночной экономике призвано выполнять три функции:

1. Функцию исключения (санирующую), т. е. с рынка вытесняются продавцы, цены

(затраты) на товары которых превышают стоимость продукции.

2. Функцию выравнивания, т. е. через цену выравниваются интересы продавца и

покупателя и цена приближается к стоимости товара (рыночная цена является мерой

дефицитности товара).

3. Функцию регулирования, т. е. посредством цены рынок вытесняет товары, не

соответствующие по своим затратам, качеству и другим параметрам требованиям,

предъявляемым покупателями.

Формирование цен с приближением их к стоимости возможно в условиях чистой

(совершенной) рыночной конкуренции, когда на рынке присутствуют не менее 6-8 свободных

продавцов, обеспечивающих насыщение рынка и конкурирующих между собой. В этой

ситуации роль государства в регулировании цены ничтожно мала. В условиях монополии и

олигополии государство через антимонопольный механизм влияет на установление цен

монополий. Обычно это или жесткая регламентация цены или косвенная — через увеличение

налогов и других мер воздействия.

При монополии цена продукции (Р) определяется по формуле