Голощапова А.И., Пармененков К.Н., Савкина Р.В. Основы коммерческой деятельности

Подождите немного. Документ загружается.

• настоятельность потребности как по срокам ее удовлетворения, так и по важности

для клиента.

Эти факторы продавец должен учитывать при формировании у клиента потребности в

конкретном товаре или услуге. Как продавец будет достигать этой Цели, зависит от его

профессионализма. Но во всех случаях нужно принимать во внимание внешний вид и манеру

поведения клиента, характер его продвижения к тому или иному товару, целеустремленность

и т. д. Кроме того, выбор подхода к клиенту зависит от типа клиента: одного можно

расспросить о его проблемах, Другому нужны вежливая улыбка и возможность свободного

доступа к товару для ознакомления с ним и т. д.

Этап 3 — предоставление товара (аргументация необходимости покупки и

демонстрация товара). На этом этапе происходит представление товара (приведение доводов в

пользу его покупки и показ).

Правила аргументации:

• подавать информацию просто и логично по степени возрастания, а не убывания

важности;

• не стесняться повторять сильные доводы, которые могут стать решающими;

• избегать преувеличений;

• акцентировать внимание на проблемах клиента и объяснять ему, что посредством

покупки данного товара он может решить эти проблемы;

• приводить корректные, точные и яркие аргументы;

• не злоупотреблять специальными терминами, стараться иллюстрировать свои доводы

отзывами покупателей, примерами и т. п. (клиента убеждает не то, что мы говорим, а то, что

он понимает);

• проявлять изобретательность, рассказывая клиенту о тех удобствах, которые он

получит от предлагаемого товара или услуги;

• не огорчаться даже тогда, когда клиент не решился сделать покупку. Важнейшая цель

показа — проиллюстрировать аргументы, выдвинутые в

пользу покупки товара,

Принципы показа товаров:

• наличие качественных образцов товаров;

• уверенность и экономность движений в процессе показа;

• инсценировка использования товара (элемент игры);

• привлечение клиента к участию в показе.

В процессе аргументирования и показа клиент может выдвинуть возражения против

демонстрируемых товаров. Эти возражения бывают трех типов:

1) необоснованными и служащими отговоркой;

2) искренними и необоснованными;

3) искренними и обоснованными.

Возражения первого типа вызваны боязнью принять решение, и являются средством

защиты. Такие возражения у покупателя возникают при необоснованном повышенном

внимании к нему продавца. Поэтому важно знать тип клиента и если навязчивость продавца

может привести к отказу от покупки следует изменить тактику показа и аргументацию.

Возражения 2 типа вызваны ложным или искаженным впечатлением от

предлагаемых услуг. В этом случае продавцу необходимо дать более подробную

характеристику товара и снять необоснованные подозрения клиента.

Возражения 3 типа: клиент знает о несовершенстве товара (его слабых сторонах).

Такие возражения должны быть приняты во внимание, но следует показать сильные стороны

товара. При этом необходимо дать клиенту высказаться до конца, а затем преобразовать

возражения в вопрос, сравнить данный товар с аналогичными товарами в пользу первого,

избегая дискуссии.

При возражениях клиента не следует называть цену, так как она в любом случае

покажется завышенной.

Если возражения достаточно серьезны, следует предложить ему альтернативный товар

с другими свойствами, которые не вызовут у клиента отрицательных эмоций. Целесообразно

дать клиенту возможность самому разобраться в потребительских свойствах товара и оценить

его достоинства (многие предприятия устраивают презентацию товаров (особенно новых), их

дегустацию и т. д.).

В условиях большого объема импорта на российском рынке и насыщенности

ассортимента потребителю трудно четко определить свои потребности и сделать выбор.

Помочь ему в состоянии только продавец, который должен объяснить, в чем особенности

товара, каковы его потребительские свойства и т. д. Поэтому многие предприятия организуют

для продавцов постоянно действующие курсы по изучению новых товаров, правил их

продажи и использования.

Этап 4 - заключение сделки. Это самый важный этап, к нему не следует переходить

слишком рано, но нельзя и слишком медлить. На данном этапе:

• продавец доказывает клиенту, что он может потерять преимущества, гарантируемые

покупкой (завтра этого товара не будет и т. д.);

• если даже клиент колеблется, продавец может так строить беседу, что согласие

клиента подразумевается;

• продавец обеспечивает согласие клиента «нарастающим итогом» (от договоренности

о деталях до соглашения в целом);

• продавец использует преимущества последней минуты (если колебания остаются,

необходим самый веский аргумент, приберегаемый до окончания сделки).

Этап заключения сделки завершается покупкой товара. При этом продавец

обеспечивает максимум удобств упаковки и доставки товара и выражает готовность к

дальнейшим встречам и удовлетворению потребностей клиента в товарах и услугах.

7.3. Порядок проведения переговоров о продаже крупных партий товаров

Заключение сделки по оптовой реализации товаров между продавцом и покупателем

зависит от ряда факторов:

• степени заинтересованности сторон в сделке;

• имиджа покупателя и продавца;

• длительности деловых связей партнеров;

• подготовленности и успешности процесса переговоров.

Последний фактор особенно важен, если партнеры раньше не сотрудничали, а также

при заключении внешнеторговых контрактов. Подготовка к переговорам включает:

• анализ проблем и интересов участников переговоров в возможности разрешения

проблем и соблюдения интересов;

• формирование общего подхода к переговорам и собственной позиции на

них;

• прогнозирование вариантов результата переговоров.

При формировании общего подхода необходимо обратить особое внимание на

возможные интересы сторон:

• краткосрочная или долгосрочная покупка (продажа) конкретного товара;

• установление долговременных партнерских отношений.

Хорошая подготовка к переговорам предполагает предварительное рассмотрение

максимально возможного числа вариантов предложений и возможных результатов. Следует

помнить, что на торг со своей ценой не ездят и необходимо иметь варианты снижения цен,

изменения условий поставки и т. д.

Для того чтобы быть психологически готовыми к быстрой и спокойной реакции на

случай непредвиденных предложений партнера, необходимо иметь набор аргументов для

временного перерыва переговоров и проведения консультаций (приглашение на кофе и т. д.).

В программе переговоров целесообразно сформулировать главные идеи, тезисы, даже

отдельные фразы и выделить такие элементы, как обращение к партнерам, коммерческие

намерения, доводы в пользу своей позиции, юридическое обоснование предстоящей сделки.

Очень важно, чтобы в переговорах участвовали владеющие конкретной информацией и

практическими знаниями эксперты, даже если они не занимают крупных постов.

Чтобы успешно вести переговоры, нужно до встречи собрать всю возможную

информацию о фирме, с которой решено сотрудничать: когда и кем основана; в каких странах

ведет дело; какие ее сделки имели особый успех; каково Финансовое положение этой фирмы;

каков объем ее коммерческих операций и т.д. Если в беседе с представителем

предполагаемого партнера вы проявите осведомленность в делах его фирмы, это должно

произвести благоприятное впечатление. Приведем условия выбора партнера: Партнер должен:

1) иметь достаточные финансовые возможности (покупатель) или достаточную

товарную массу (продавец);

2) обладать полномочиями и правом распоряжаться финансовыми средствами или

товарами для реализации;

3) быть достаточно компетентным, чтобы суметь обнаружить в предложении другой

стороны пользу для своей фирмы и для себя;

4) уметь выяснить, почему он должен безотлагательно принять предложение и

заключить сделку.

Схема проведения переговоров и их результаты зависят от цели переговоров и

готовности партнеров их достичь. В зависимости от цели переговоры различают по видам:

1. Переговоры, направленные на продление существующих соглашений и соблюдение

достигнутых ранее договоренностей. Такие переговоры проводятся, когда стороны, заключив

соглашение о поставках товаров, продлевают его после истечения указанного срока, внеся

незначительные уточнения и изменения с учетом складывающейся конъюнктуры.

2. Переговоры в целях нормализации отношений. Они предполагают переход от

конфликтных к иным отношениям между сторонами. Примером могут служить переговоры по

улаживанию конфликта, возникшего между фирмами из-за распределения рынков сбыта

продукции и задержки в оплате товаров.

3. Переговоры по заключению перераспределительного соглашения. Одна из сторон

требует изменения условий соглашения в свою пользу за счет другой стороны (относительно

поставки и оплаты товара, распределения дохода и др.).

4. Переговоры для достижения нового соглашения. Такие переговоры направлены на

установление новых условий и обязательств для участвующих сторон. Это наиболее сложные

с точки зрения достижения цели переговоры. Зачастую они завершаются только разовыми

сделками. Успех может быть достигнут, если будущих партнеров знакомит третья сторона,

авторитет которой для договаривающихся сторон высок. Иногда третья сторона официально

или неофициально выступает гарантом сделки.

Большое влияние на атмосферу переговоров оказывает манера речи сторон. Не

рекомендуется говорить слишком громко и быстро: у собеседника может сложиться

впечатление, что вы навязываете ему свое мнение. Если вы говорите невнятно, он будет

вынужден задавать дополнительные вопросы, что также негативно отражается на результатах

переговоров. Следует помнить, что для осмысления новой информации собеседнику требуется

время.

Не рекомендуется начинать переговоры с важнейших вопросов, требующих

подробного обсуждения — это может привести к торможению и даже к срыву переговоров.

Нужно подходить к этим вопросам постепенно, но не очень медленно. Оговаривать систему

скидок и снижения цен целесообразно в конце переговоров как наиболее значимый аргумент в

пользу выгодности сделки для покупателя.

Завершение переговоров целесообразно, когда партнер готов к этому. В некоторых

случаях партнеру можно сделать небольшую уступку, если он немедленно купит то, что

предлагается. Нередко заключение сделки зависит от показания того, что продукция полезна

партнеру. В качестве доказательств можно использовать письменные свидетельства

удовлетворенных клиентов. Это сильное средство при завершении сделки, особенно если

партнер колеблется, когда нужно принять окончательное решение о покупке товара. Кроме

того, нужно учитывать, что чем больше времени затрачивается на заключение сделки, тем

больше это на руку покупателю (но не продавцу). Поэтому покупатель

ожет добиться более

выгодных лучших условий сделки.

Независимо от того, были переговоры успешными или безрезультатными, "Х итоги

следует обсудить на предприятии. Целесообразно к обсуждению результатов привлечь не

только участников переговоров, но и команду предприятия. В процессе обсуждения

определяется степень достижения целей перего-

воров, даются оценки их подготовленности и

результативности, делаются выводы об использовании достигнутых соглашений для развития

предприятия.

Переговоры можно считать успешными, если все стороны высоко оценивают их итоги,

и рассматривают их как взаимный выигрыш.

7.4. Формы розничной продажи товаров

Активность реализации товаров зависит от соответствия ее форм и услови-1 ям

продажи и особенностям товара, покупателя и продавца. Не существует универсального

метода продажи, а есть комплекс мер, способных облегчить реализацию применительно к

конкретным ситуациям.

Форма продажи товара зависит практически от тех же факторов, что и его I типы:

• места встречи продавца и покупателя и разделяющего их расстояния;

• характера контакта между продавцом и покупателем;

• наличия и размера торговой площади;

• типа клиента;

• специфики товара.

В зависимости от этих факторов можно выделить основные формы розничной продажи

товаров (табл. 7.1).

Каждая форма продажи предполагает применение определенных процедур, методов,

приемов показа и сообщения о товаре, наличия внутренней и внешней рекламы, способов и

тактики общения продавца и покупателя. Таблица 7.1 показывает общие направления

организации реализации потребительских товаров по разным формам. На крупных

предприятиях целесообразно сочетать разные формы продажи, что обеспечит ускоренную

реализацию товаров и получение стабильного дохода.

Таблица 7.1

Формы розничной продажи товаров

Форма продажи Тип клиента Товар Побудительна

я причина

покупки

Способы воздействия

на клиента

1. Продажа базарная Дилетант

или игрок

Дешевый

второсортный

товар

Склонность

к игре или

дешевизна

Представление

товара навалом

(иллюзия большого

выбора)

2. Продажа про-

давцами в магазине

Знаток или

«трудный»

Качественный

товар

широкого

ассортимента

Осмотритель-

ность,

гарантия

качества

Реклама в витрине,

разъяснения

продавца-

консультанта,

выкладка товара

3. Продажа в магазине

самообслуживания

Практичный

или торопли-

вый

Большой

выбор при

средних ка-

честве и цене

Легкость и

быстрота

Рациональный показ,

доступность товара,

разнообразие и

свобода выбора

4. Продажа с от-

крытого прилавка

Рабочий или

«технарь»

Сложнобытовы

е , техника

или запасные

части для

ремонта

Необходимост

Разъяснение, компе-

тентность продавца и

покупателя, наличие

запаса и возможность

выбора

5. Посылочная

торговля

Домосед Ограниченное

число

разновид-

Комфорт Привлекательность

документации,

каталогов,

ностей,

возможность

полного

описания

товара

информативность,

практичность

6. Телепродажа или

продажа по

телефону

Не упус-

кающий

случая

Возможность

визуальной

оценки

товара,

словесного

представления

Удобный

случай

(инициативна

я покупка)

Особая наглядность

рекламы,

разъяснение по

телефону

7. Продажа на дому Поддержива

ющий

опреде-

ленный

имидж

Элитный

товар

ограниченного

спроса

Конфиденциа

льность

При помощи кода

данной социальной

группы и

воздействия на выбор

с точки зрения

имиджа

8. Продажа при

встрече лицом к лицу

(в офисе, на ярмарке)

Профессиона

Товар,

обладающий

исклю-

чительными

свойствами

или полезными

функциями

Соблазн или

ос-

ведомленност

Представление о лич-

ном имидже и

обаянии продавца

9. Продажа с торгов

или с

аукционов

Коллекционе

Эксклюзивный

товар,

имеющий

историческую,

национальную

ценность

Вложение

средств,

эмо-

циональность

Объяснение

исторической,

антикварной

ценности при

гласном объявлении

7.5. Методы розничной продажи товаров

Методы розничной продажи товаров определяются коммерческой деятельностью, от

которой зависит тактика реализации товаров уже имеющихся в наличии и поведение

покупателя, который уже находится на месте продажи.

Назначение методов розничной торговли -- обеспечить определенные уровень

реализации товаров. Эти методы должны быть дифференцированы в зависимости от факторов и

характера покупок (табл. 7.2).

Таблица 7.2

Факторы, влияющие на выбор метода розничной продажи товаров

Влияющие факторы Характер покупок

импульсивные рефлексивные

1 . Цели, характер поиска Цель надуманная, поиск

бессознательный

Цель продуманная, поиск сознательный

2. Что привлекает в товаре Побочные свойства, до-

полнительное применение

Изначальные функциональные свойства

3. Способ принятия решения Иррациональный Рациональный

4. «Встреча» с товаром Случайная Запланированная вследствие необходимости

Удовлетворение потребностей Субъективны Объективны

Из таблицы 7.2 хорошо видна зависимость характера покупки от определенного

фактора. Например, при рациональном способе принятия решения о покупке необходимо

обеспечить простоту и удобство отбора нужного товара

(при необходимости привлекается продавец-консультант), полноту информации о его

потребительских свойствах, быстроту обслуживания покупателя.

Появление новых товаров в магазинах обуславливает необходимость совершенствования

организации розничной торговли товаров. В частности, увеличение видов и разновидностей

товаров предопределяет частичную замену прямого общения продавца и покупателя

опосредствованные через самообслуживание, рекламу и т. д.

Различают активные и пассивные методы продажи товаров.

Активные методы продажи — это такие методы, когда продавец при не-

посредственном контакте с покупателем активно рекламирует товар, вступает в диалог с

покупателем, подбирает товар, при необходимости участвует в его активном показе (в

примерке и т. п.).

При пассивных методах продажи (например в магазине самообслуживания и по

телевидению) предполагается минимальный непосредственный контакт продавца и покупателя.

При этом покупки распределяются следующим образом:

• 23% составляют покупки запланированные, но не определенные по марке, количеству

и типу упаковки;

• 25% — это покупки импульсивные, но ранее запланированные, о которых покупатель

вспоминает, увидев товар;

• 27% составляют импульсивные покупки, неожиданные.

При определении методов продажи товаров следует учитывать способствующие этому

факторы (табл. 7.3).

Таблица 7.3

Факторы, влияющие на отношение к покупке

Факторы, к которым чувствителен

покупатель Характеристики товара Характеристики магазина

Легкая парковка около

магазина

Внешняя реклама

Внутренняя реклама

Большое число касс

Стимулирование покупок

Оживленная атмосфера в

магазине

Удобные часы работы

Возможность повторного

использование упаковки

Помощь в упаковке и

транспортировке товаров

Другие удобства (наличие

бензоколонки, комнаты для

детей)

Ширина и глубина

ассортимента

Запасы товаров, их

безопасность

Выкладка товара

Приемлемые цены

Качество

Совпадения наличия

товара и его ассортимента

с рекламируемыми

Доступность товара

Ширина и длина товарной

линии

Рациональный поток

покупателей

Расположение и площадь

магазина

Имидж магазина

Наличие товарного

оборудования

Грамотная компоновка

товарного оборудования

Профессиональный

персонал

Благоприятная окружающая

среда

Запоминающаяся

архитектура

В зависимости от того, каким образом покупатель выбирает товар и получает его,

различают два основных метода продажи:

• обслуживание продавцом;

• самообслуживание.

В первом случае товар показывает покупателю продавец (если товар весо-1 вой, то по

просьбе покупателя продавец взвешивает товар и называет сумму! покупки). Затем

покупатель, при положительном решении вопроса о покупке* оплачивает через кассу, после

чего получает покупку у продавца. Такой метод продажи связан с дополнительными

затратами времени как для продавца, так и для покупателя и требует значительного числа

продавцов. Кроме того, производительность труда в розничных торговых предприятиях,

реализующих товары таким методом, примерно в 2-2,5 раза ниже, чем в магазинах

самообслуживания В настоящее время этот метод очень распространен в Российской Федера-

ции так как работники магазинов боятся краж в условиях самообслуживания.

Обслуживание продавцом рекомендуется прежде всего при продаже товаров,

требующих разъяснений, показа, консультации продавца, когда разновидностей товара

немного (например, в специализированных магазинах).

В случае самообслуживания товар должен быть фасованным, с ценником, упакованным

индивидуально, доступным покупателю, не требующим дополнительных консультаций и

разъяснений.

Поскольку покупатель при самообслуживании не получает консультаций продавца,

общение с покупателем для обеспечения реализации должно происходить путем

привлекательного представления товара (красочная упаковка, маркировка каждой единицы

товара, наличие информационных стендов о размещении товара и т. д.). Замороженные или

требующие специального температурного режима хранения товары выкладывают для

реализации в открытые морозильные или охлаждаемые прилавки. Выкладка на островных и

пристенных горках торгового зала должна быть насыщенной, с учетом однородности товара

по вертикали, его обозримости. При выкладке целесообразно применять простые методы

расположения товара: навалом, прямая укладка и т. д. Декоративная выкладка товаров не

рекомендуется.

В магазине самообслуживания маршрут покупателя должен быть составлен так, чтобы

он вынужден был пройти вдоль всех выставленных товаров. Вместе с тем маршрут должен

быть коротким, плавным, рациональным. Местонахождение товаров должно легко и быстро

определяться при помощи соответствующих указателей. Товары, особенно привлекательные

для покупателя, или товары повседневного спроса (например, молочные) следует размещать в

наиболее отдаленной от входа зоне, чтобы покупатель обошел все товары и сделал ряд

непредусмотренных ранее (импульсивных) покупок.

В магазине необходимы рекламные сообщения по радио или при помощи плакатов. К

новым товарам должно прилагаться описание их использования. В продовольственных

магазинах покупателю должна быть предоставлена возможность попробовать товар, особенно

не известный ему.

При расположении товаров следует исключить возможность столкновения

несовместимых запахов или гигроскопических свойств (рыба несовместима с молочными

продуктами; сыры с парфюмерией; сахар с рыбой, мясом и т. д.).

В непродольственных магазинах товар целесообразно группировать,(на-пример, по

размеру обуви, одежды и т. д.).

ГЛАВА 8. ОРГАНИЗАЦИЯ ОПТОВОЙ РЕАЛИЗАЦИИ

ТОВАРОВ

Реализация крупных партий товаров осуществляется в основном через посредническое

звено: оптовую торговлю, биржи, выставки, ярмарки, а в некоторых случаях — через

аукционы.

8.1. Оптовая торговля

Оптовая торговля является наиболее важной составляющей процесса

товароснабжения покупателя. Ее рациональная организация и совершенствование в

соответствии с потребностями рынка является гарантией эффективности и устойчивости

работы торговых предприятий. Оптовая торговля осуществляется через оптовые базы, склады,

мелкооптовые предприятия.

Оптовая база — предприятие оптовой торговли, на котором осуществляются торгово-

технологические процессы по закупке, хранению и продаже товаров крупными партиями для

последующей перепродажи.

Склад представляет собой сооружение, предназначенное для хранения товаров. Здесь

выполняются работы по приемке, подсортировке, хранению, фасовке, отпуску товаров.

Мелкооптовые предприятия имеют помимо складского хозяйства и расчетные узлы

для немедленного расчета с покупателями (населением, другими предприятиями).

Коммерческая работа в оптовой торговле включает следующие операции:

• организация закупок товаров у производителей, посредников и по импорту;

• установление хозяйственных связей с оптовыми покупателями товаров и

осуществление сбыта товаров;

• оказание услуг поставщикам и покупателям товаров (розничной или мелкооптовой

торговле, посредникам) посредством организации ярмарок, рекламно-информационной

деятельности, маркетинговых исследований рынка и т. д.;

• обеспечение выполнения договорных обязательств по поставке продукции и

оказанию услуг;

• организация приемки, хранения, движения товаров через склады. Каждая операция

имеет свои особенности, которые зависят от характера

хозяйственных связей, наличия современной материально-технической базы опта,

товарного ассортимента.

На складах выполняются следующее:

• приемка товаров, при которой контролируется целостность упаковки, соответствие

количества, сортности товаров сопроводительным документам, доброкачественность товаров;

• размещение товаров на складе в определенном месте и в определенном порядке;

• обслуживание и манипулирование товарами на складе, включающее сортировку,

фасовку, упаковку и т. д.;

• выдача (отпуск) товаров, включая подготовку товара к отправке и оформление

сопроводительных документов.

Оптовая продажа товаров может осуществляться в двух формах — транзитом (без

завоза товара на склады оптовой базы) и через склады.

Транзитная продажа подразделяется на продажу с участием в оплате и без

участия в оплате. При организации транзитной поставки товара (рис. 81) оптовая база

заключает с поставщиком и покупателем договоры, предъявляет наряды и заказы на отгрузку

и контролирует выполнение договорных обязательств. Основанием для транзитной отгрузки

товаров является заказ-наряд, который оптовое предприятие выписывает конкретному

поставщику, а копию отсылает покупателю — клиенту базы. Эта форма оптовой торговли

экономически выгодна для оптовых баз, так как затраты на нее невелики.

Производитель Розничные предприятия

Производитель Склад опта

Предприятия мелкоопто-

Производитель вой сети

Рис. 8.1. Схема оптовой поставки товаров (транзитной и через

оптовые склады)

При оптовой реализации товара со склада (рис. 8.1) применяются следующие

методы продажи товаров:

• по личному отбору товаров покупателем;

• по письменным, телефонным, телефаксным заказам (заявкам);

• через разъездных товароведов (коммивояжеров) и передвижные комнаты товарных

образцов;

• через автосклады;

• почтовыми посылками;

• по каталогам и другим информационным источникам с получением заказа на

поставку от покупателя.

Метод продажи выбирают с учетом ассортимента реализуемого товара (товары

сложного ассортимента — обувь, одежда и т. д. реализуются по личному отбору; товары

простого ассортимента — в основном продовольственные -по телефонным и телефаксным

заказам), а также отдаленности оптовой базы от покупателя (реализация товаров через

передвижные комнаты товарных образцов целесообразная при отдаленности 20-70 км; через

автосклады — до 30 км; почтовыми посылками, по каталогам и телефонным заявкам — при

значительной отдаленности оптовой базы от покупателя).

Выбор метода оптовой продажи товаров определяет оптовая база с учетом постоянной

клиентуры, обеспечения взаимовыгодной реализации товаров, предоставления услуг и в

конечном итоге формирования стабильной конкурентоспособности и финансовой

устойчивости оптовой базы.

Переход на рыночные отношения поставил задачу создания современной сети оптовой

торговли и усиления ее роли в обеспечении стабильного снабжения мелких самостоятельных

торговых предприятий продовольствием и товарами повседневного спроса.

Основными направлениями создания современной эффективной сети оптовой торговли

являются:

• оптимизация организационных форм, масштабов, специализация оптовой торговли

товарами и организационно-экономического механизма формирования сети предприятий,

ведущих оптовую торговлю в соответствии с объективными потребностями и особенностями

товарных и региональных рынков;

• сочетание оптовых, оптово-розничных и коммерческих подразделений

производственных предприятий с созданием сети опта, охватывающей производителя товаров

и посредническое оптовое звено;

• диверсификация оптовых предприятий в сферу производства, сервиса и I рекламы;

• создание межгосударственных торговых компаний и оптовых предприятий с

участием иностранного капитала в процессе интеграции оптовых рынков разных стран и

регионов;

• использование коммерческого кредитования в оптовой торговле;

• разработка новых форм организации и информационного обеспечения оптовых

предприятий по установлению торговых связей;

120• оснащение оптовых предприятий современными средствами складирования,

перемещения грузов, автоматизации оптово-складских операций (например, отборки и

учета товаров).

Основной проблемой и целью коммерческой деятельности на оптовых предприятиях

является формирование устойчивой и надежной сети поставщиков и покупателей. Именно

оптовое звено служит базовым условием поддержания стабильного развития рынка

потребительских товаров. Поэтому оптовое звено, с одной стороны, определяет и учитывает

потребности в тех или иных товарах и в соответствии с этим строит политику закупок и

формирует сеть поставщиков, с другой стороны, получает информацию от поставщиков

(производителей) об объемах выпуска товаров и их номенклатуре, о новых товарах и их

потребительских свойствах, что вызывает необходимость проработки вопроса (заключения

договоров) их реализации розничному звену.

Создавая сеть поставщиков и покупателей оптовое предприятие учитывает:

• гарантированность и перспективность каналов поступления и сбыта товаров;

• размещение имеющихся и новых товаров на рынке;

• условия транспортировки;

• условия складирования и хранения товаров;

• условия платежа и др.

Политика оптимизации коммерческой деятельности оптового звена разрабатывается на

основе:

• формирования ассортимента реализуемой продукции исходя из потребностей

розничной торговли;

• диверсификации поставщиков (производителей) и покупателей товаров (розничных

предприятий);

• увеличенная оборачиваемость товарной массы.

8.2. Торговля на ярмарках, выставках, аукционах

Ярмарка может быть как местом периодической торговли, в основном связанной с

сезонной распродажей товаров, так и местом регулярной реализации товаров широкого

потребления. По определению Союза международных ярмарок: ярмарка — это

международная экономическая выставка, которая независимо от ее наименования в

соответствии с обычаями страны, на территории ко торой она проводится, представляет собой

крупный рынок товаров широкого потребления и/или оборудования, действует в

установленные сроки в течение ограниченного периода времени в одном и том же месте и на

которой экспонентам разрешается представлять образцы своей продукции для заключения

торговых сделок в национальном и международном масштабах. На ярмарках разрешается

продажа с выносом.

В России в основном распространены периодические (оптовые) ярмарки, на которых

заключаются сделки между поставщиком (производителем) и оптовыми предприятиями

(крупными розничными предприятиями) на поставку варов со складов поставщика в

установленные договором сроки. Товары реализуются по образцам, которые в основном

соответствуют ГОСТу. Образцы не передаются покупателю, даже если партия товара

полностью закуплена.

Проведение ярмарок организуют ярмарочные комитеты (постоянно действующие

или временно создаваемые) по регионам, межрегиональные, международные. Эти комитеты

вырабатывают правила проведения ярмарок, руководствуясь положениями Союза

международных ярмарок, законодательством нормативными актами Российской Федерации.

Участники ярмарок оплачивают организационный сбор, который может включать плату за

предоставление помещений под образцы и офис, консультационные услуги и т. д. Участники

ярмарки — продавцы обеспечивают показ продукции. Сделки, заключенные на ярмарке, не

регистрируются ярмарочным комитетом. Он не несет никакой ответственности за выполнение

договорных обязательств сторон, а также не участвует в формировании договорных условий.

На ярмарке продавец и покупатель (в основном самостоятельно) находят партнеров в

непосредственном общении и осмотре образцов и заключают сделки.

Выставка, как это определено Международным бюро выставок, есть показ, основная

цель которого состоит в просвещении публики путем демонстрации средств, имеющихся в

распоряжении человечества для удовлетворения потребностей, а также в целях прогресса в

одной или нескольких областях его деятельности или будущих перспектив.

Выставки могут быть постоянно действующими и временными, тематическими и

универсальными. Они позволяют предварительно изучить потребности в технических и

технологических новинках, ноу-хау в производстве товаров. Образцы с выставок не

продаются. Сделки, заключаемые на выставках, в основном форвардные или фьючерсные с

поставкой товара в перспективе. Они регистрируются в выставочном комитете, который

несет ответственность за реализацию сделки. Он помимо предоставления выставочных площа-