Герасимов Б.И., Денисова А.Л., Молоткова Н.В., Уляхин Т.М. Основы коммерческой деятельности

Подождите немного. Документ загружается.

элементы обладают разным предназначением, но, взятые вместе, обеспечивают единство

цели, т. е. коммерческую направленность деятельности.

2. Элементы коммерческой деятельности в установленном составе выражаются

связями. Отличительным признаком является системная целостность.

3. Элементы коммерческой деятельности приобретают упорядоченность и

организуются в коммерческую систему.

4. Элементы коммерческой деятельности в совокупности обладают

интегративными свойствами. Так, при закупочной деятельности, выступающей в роли

подсистемы, совершаются: выбор поставщика, коммерческая сделка, заключение

контракта, товарно-денежный обмен, адаптация на происходящие события, продвижение

товара (следующий этап обращения). Составляющие подсистемы: закупочная

деятельность, хранение, распределение товаров с присущими им элементами –

представляют коммерческую деятельность как систему. Границы подсистем выражаются

этапами доведения товаров до потребителей. В рамках подсистем задействованы

коммерческие процессы и операции, обеспечивающие количественные и качественные

изменения. Поступающие в обращение, а затем уходящие товарно-материальные потоки в

потреблении становятся объектами продажи, т. е. связаны с товарно-денежным обменом.

Функции системы коммерческой деятельности выполняются исходя из целей,

определяемых своеобразием торгового предприятия и факторами внешней среды.

В качестве ресурсов, необходимых для функционирования системы коммерческой

деятельности, выступают материальные, финансовые, технические и трудовые, а также

экономическое, организационное и информационное обеспечение.

Процессы и операции, происходящие в сфере коммерции, бывают двух видов:

чисто торговые и производственные.

Чисто торговые (коммерческие) – это процессы, направленные на осуществление

актов купли-продажи с целью получения прибыли и связанные со сменой форм

стоимости. К ним примыкают также такие торговые процессы, без которых невозможно

нормальное проведение операций купли-продажи. Это – организация коммерческих

связей между продавцами и покупателями, изучение покупательского спроса на товары,

сбытовая реклама, сервисное обслуживание покупателей, в том числе выполнение для них

некоторых дополнительных услуг, страхование товаров при их доставке покупателям.

Операции купли-продажи вместе с примыкающими торговыми процессами,

перечисленными выше, представляют собой торговлю в широком смысле слова.

Производственные процессы, происходящие в коммерции, являются продолжением

производства в сфере товарного обращения. Это доставка товаров от производителей к

покупателям и потребителям, хранение, управление товарными запасами, упаковка,

расфасовка, подсортировка и ряд других.

Следует отметить, что коммерция имеет место не только в сфере товарного

обращения, поскольку в условиях рыночных отношений кроме товаров и услуг продаются

и деньги, и новые технологии, и продукты интеллектуального труда, и другие реальные

стоимости.

Коммерческая деятельность торговых организаций и промышленных предприятиях

подразделяется на: закупочную (материально-техническое обеспечение) и сбытовую.

На закупку материальных ресурсов влияют следующие факторы: свобода

ценообразования, равноправие партнеров в коммерческих взаимоотношениях,

конкуренция среди покупателей при выборе экономически выгодного поставщика. При

осуществлении процесса закупки материальных ресурсов необходимо отслеживать

динамику цен на рынке позиционирования, накладные расходы, возможности

эффективной замены одних материалов на другие.

Следовательно, закупочная коммерческая деятельность складывается из

следующих этапов:

–'исследование рынка материальных ресурсов и организация коммерческих связей

с поставщиками;

–'составление плана закупок материальных ресурсов;

–'организация закупок материальных ресурсов;

–'ведение расчетов с поставщиками за купленную продукцию.

Сбытовая коммерческая работа является важнейшим аспектом коммерческой

деятельности организации. Сбыт – это процесс реализации продукции с целью

превращения товаров в деньги и удовлетворения запросов потребителей. Только продав

товар и получив прибыль, предприятие достигает конечной цели: затраченный капитал

принимает денежную форму, в которой он может начать свой кругооборот.

Наряду с термином "сбыт" существует понятие "продажа" товара. Принципиальной

разницы в этих понятиях нет. Вместе с тем следует уточнить, что сбыт – это процесс,

представляющий собой совокупность функций, а продажа завершает процесс сбыта, когда

товар переходит в собственность покупателя. Кроме того, понятие "продажа" применяется

в словосочетании "личная продажа", раскрывающем сущность одного из видов

маркетинговых коммуникаций, в результате которого продажа товара осуществляется при

личных контактах продавца и покупателя.

Сбытовая коммерческая деятельность начинается с планирования ассортимента и

сбыта продукции, неотъемлемой ее частью выступает установление коммерческих

взаимосвязей с покупателями и конечными потребителями, завершающихся заключением

контрактов купли-продажи. Не менее значимой частью сбытовой коммерческой

деятельности является оперативно-сбытовая работа, которая включает:

–'разработку планов-графиков отгрузки продукции покупателям;

–'приемку продукции поставщиков и отправку покупателям;

–'организацию отгрузки продукции покупателям и оформление документов,

связанных с отгрузкой;

–'контроль за выполнением заказов покупателей и платежеспособностью клиентов.

Сбыту товаров должны предшествовать маркетинговые исследования,

предполагающие изучение рынка, в том числе потребителей и конкурентов, сегментацию

и выбор целевого рынка, разработку товарной и коммуникационной политики.

Ориентация сбытовой коммерческой деятельности на концепцию маркетинга внесла

значительные изменения в организацию сбыта.

Таким образом, коммерческие отношения могут развиваться в условиях

экономической свободы субъектов деловых отношений, которая предполагает: владение

капиталом и умение управлять финансами, ориентацию на извлечение максимально

возможной для складывающихся условий прибыли и наиболее выгодные способы ее

капитализации, умение принимать коммерческий риск, формирование таких

организационных структур коммерции, которые способны приспосабливаться к

меняющимся условиям, восприимчивость к изменениям в потребностях рынка, полное

равноправие партнеров. В то же время нельзя считать экономической свободой в

коммерческой деятельности полную независимость от интересов и действий субъектов

рынка, поскольку в ряде случаев для достижения каких-либо стратегических целей бывает

необходим компромисс с деловыми партнерами. Кроме того, свобода коммерческих

взаимоотношений может ограничиваться условиями внешней среды, коммерческой

тайной и другими объективными факторами.

Для достижения поставленных в коммерческой деятельности задач необходимо

учитывать неразрывную связь коммерции с маркетингом; гибкость коммерции, ее

направленность на учет постоянно меняющихся требований рынка; умение предвидеть

коммерческие риски; нацеленность на достижение конечного результата – прибыли.

Тесная связь коммерции с маркетингом определяется прежде всего сущностью

современной концепции маркетинга, преобладающей на большинстве рынков и

воплощенной в лозунге: "Производить нужно только то, что будет куплено". Содержание

этой концепции заключается в сочетании рыночной и товарной концепций, то есть в

создании нужного рынку товара и потребителя в одно и то же время. До середины

текущего столетия действовала концепция маркетинга, делавшая основной упор на

активизацию коммерческих усилий. Значение этой концепции до настоящего времени еще

не утрачено в России.

Гибкость коммерции должна проявляться прежде всего в своевременном учете

требований рынка, для чего необходимы изучение и прогнозирование товарных рынков,

развитие и совершенствование сбытовой рекламы, вовлечение в коммерческую

деятельность инновационного элемента, при необходимости – изменение профиля

деятельности, внесение изменений в организационные структуры коммерции.

Умение предвидеть коммерческие риски является очень важным принципом для

предпринимателя в сфере торговли. Риск – это степень неопределенности результата.

Коммерческий риск – это возможные убытки в коммерческой работе. Он может

быть определен как сумма ущерба, понесенного вследствие неверного решения и

расходов по его реализации. Коммерческий риск может возникнуть вследствие инфляции

(в связи с падением покупательной способности денег), с ухудшением финансового

положения организации, а также из-за заключения рискованной сделки, невыполнения

договорных обязательств контрагентами, действий конкурентов, уничтожения или порчи

груза при транспортировке, в результате стихийных бедствий, из-за возможной

нечестности работников. Кроме того, коммерческий риск может возникнуть по причине

нестабильности социально-политической ситуации. Коммерческая деятельность без

рисков невозможна, при ее планировании важно предусмотреть влияние коммерческого

риска. Для того чтобы риск был "взвешенный", необходимы использование максимально

возможного объема информации, всесторонний анализ коммерческой деятельности,

финансовых результатов, эффективности партнерских связей, всестороннее исследование

рынка, тщательный подбор персонала.

Выделение приоритетов в коммерческой деятельности не менее важно, чем в

производстве и предполагает постоянное изучение и знание всех деталей коммерческой

деятельности.

Одним из важных факторов развития экономики является научно-технический

прогресс, представляющий собой процесс непрерывного совершенствования орудий и

средств труда, создания новой, более совершенной техники и замены ею устаревшей. Он

включает также развитие научных знаний во всех областях человеческой деятельности, в

том числе и в области организации и технологии как производственной, так и

непроизводственной сфер. Его следует рассматривать как единое, взаимообусловленное,

поступательное развитие науки и техники. Без внедрения достижений науки и техники

невозможно обеспечить техническое перевооружение и реконструкцию производства,

интенсивное использование имеющегося производственного потенциала, повысить

эффективность общественного воспроизводства. '

В современных условиях необходимо внедрение принципиально новых

технологий, техники новых поколений, которые способствовали бы многократному

повышению производительности труда, эффективности производства, выпуску

конкурентоспособной продукции. Достижения науки и техники все более широко

применяются и в сфере обращения, что стимулирует увеличение товарооборота,

способствует повышению культуры торговли, создает условия для совершенствования

технологии, механизации и автоматизации торговых процессов, более эффективного

использования торговых и складских площадей, транспортных средств.

Социальное значение научно-технического прогресса находит выражение в

улучшении условий труда работников торговли, облегчении тяжелых и трудоемких работ,

сокращении производственного травматизма, повышении привлекательности торговой

профессии и ее перспективности.

Широкое использование в торговле достижений научно-технического прогресса

способствует значительному изменению характера и содержания труда торговых

работников, их профессионального состава. Возрастают требования к подготовке

специалистов, способных работать в условиях применения современных прогрессивных

технологий, совершенных систем переработки и передачи коммерческой,

распорядительной и исполнительной информации.

С развитием рыночных отношений произошли существенные изменения в составе

сети предприятий оптовой и розничной торговли.'

Децентрализация оптового рынка привела к росту числа торговых агентов,

являющихся связующим звеном между предприятиями-изготовителями и потребителями.

Резко увеличилось количество оптовых предприятий, существенно изменилась их

структура. Абсолютное большинство оптовых предприятий относятся к

негосударственной форме собственности и являются в основном мелкими как по числу

работающих, так и по размеру складской площади. Естественно, что большинство этих

предприятий не приспособлены для применения прогрессивной технологии складской

переработки грузов и не могут обеспечить высокую эффективность товароснабжения

розничной торговой сети. Поэтому одним из важных направлений развития материально-

технической базы оптовой торговли является создание сети современных оптовых

предприятий, обеспечивающих применение эффективных технологий.

Существенные изменения произошли в составе розничной торговой сети. За годы

становления рыночной экономики общая численность и соотношение различных видов

розничных торговых предприятий значительно изменились. Большинство из них

относятся к негосударственной форме собственности и являются преимущественно

мелкими предприятиями. Наметился резкий спад обновления розничной торговой сети за

счет нового строительства. Совершенствование розничной торговой сети должно

происходить как за счет реконструкции действующих, так и за счет строительства новых

современных предприятий (супермаркетов, гипермаркетов и т. д.).

Торговля – одна из самых отсталых отраслей по уровню механизации труда.

Особенно больших затрат труда требуют погрузочно-разгрузочные и складские работы,

которые связаны с привлечением большого числа рабочих и вызывают простои

транспорта. Многие операции (фасовка, внутримагазинное перемещение товаров и т. д.)

выполняются вручную и на розничных торговых предприятиях. Здесь даже в большей

степени, чем на оптовых предприятиях, преобладает малопроизводительный ручной труд.

В связи с этим одной из первоочередных задач использования достижений научно-

технического прогресса в торговле является оснащение оптовых баз, складов, магазинов

современными средствами для транспортировки, складирования, погрузочно-

разгрузочных и других технологических операций с грузами. Магазины должны

оснащаться также высокопроизводительным фасовочным и весоизмерительным

оборудованием, современными машинами и линиями для нарезки и вакуумной упаковки

гастрономических товаров и т. п. Более широкое внедрение должны найти системы

машин, включающие подъемно-транспортные механизмы для разгрузки транспортных

средств на складах и в магазинах, средства для внутрискладского и внутримагазинного

перемещения грузов, а также машины-отборщики грузов с мест хранения и т.д. '

Широкое применение пакетных и контейнерных систем грузовой переработки

товарных потоков позволяет индустриализировать транспортирование товаров и создать

более эффективную систему товароснабжения розничной торговой сети. При этом

сокращаются затраты ручного труда на погрузочно-разгрузочных операциях, отпадает

необходимость в повторных операциях по подготовке товаров к отпуску покупателям,

повышается эффективность использования транспортных средств, торговых и складских

площадей, сокращаются товарные потери и расходы на упаковку товаров.

Важное значение имеет внедрение прогрессивных технологий торгового

обслуживания, которые должны быть основаны на широком применении современных,

удобных для покупателей методов продажи товаров. Это в первую очередь относится к

продаже товаров методом самообслуживания, по образцам, каталогам, по заказам и на

дому у покупателей, автомагазинной продаже и т. д. Применение прогрессивных

технологий торгового обслуживания населения имеет важное социально-экономическое

значение.

Одним из главных факторов существенного ускорения процесса реализации

товаров и обслуживания покупателей является автоматизация контрольно-кассовых

операций на основе современных высокопроизводительных электронных кассовых

аппаратов. Для оснащения магазинов должны использоваться кассовые аппараты,

позволяющие вести не только расчеты с покупателями, изучать покупательский спрос,

учитывать число покупателей, но и обрабатывать магнитные и микропроцессорные карты,

а также собственные предоплатно-дисконтные карты магазина. Этим требованиям в

наибольшей степени отвечает компьютерная касса, представляющая собой специально

оборудованный компьютер. С ее помощью можно внедрить магазинные пластиковые

карты, которые не только упрощают расчетные операции, но и позволяют систематически

проводить работу по совершенствованию своей маркетинговой деятельности.

Использование магазинных карт способствует росту товарооборота магазина и

обеспечивает получение дополнительных заемных средств. Внедрение магазином

автоматизированной системы работы с пластиковыми картами позволяет вести

постоянную базу клиентов и отслеживать динамику их покупок. Одним из направлений

научно-технического прогресса в розничной торговле является автоматизация процесса

продажи товаров на основе торговых автоматов, а также создание автоматизированных

магазинов.

Таким образом, к важнейшим направлениям научно-технического прогресса в

торговле могут быть отнесены:

–'совершенствование действующей торговой сети и строительство современных

предприятий торговли;

–'внедрение прогрессивных технологий торгового обслуживания;

–'механизация и автоматизация трудоемких работ, широкое применение пакетных

и контейнерных систем грузовой переработки товарных потоков;

–'электронизация торговых операций, автоматизация контрольно-кассовых

операций и внедрение магазинных пластиковых карт при расчетных операциях,

автоматизация процессов продажи товаров и пр.

Вопросы для повторения и самопроверки

1.'Дайте определение коммерческой деятельности.

2.'Какие факторы внешней среды оказывают влияние на результаты коммерческой

деятельности?

3.'Перечислите основные принципы коммерческой деятельности. Каким образом

проявляется системность коммерции?

4.'Укажите основные этапы закупочной коммерческой деятельности.

5.'Раскройте содержание сбытовой коммерческой деятельности.

6. Обозначьте проблемные ситуации и причины их возникновения в сфере

коммерции в современных условиях.

2. Функции и задачи коммерческой деятельности

Коммерческая деятельность заключается в выполнении обширного комплекса

взаимосвязанных торгово-организационных операций, направленных на совершение

процесса купли-продажи товаров и оказание торговых услуг с целью получения прибыли.

В процессе коммерческой деятельности торговые организации и предприятия, а

также физические лица, занимающиеся предпринимательством, изучают спрос населения

и рынок сбыта товаров, определяют потребность в них, выявляют источники поступления

и поставщиков товаров, устанавливают с ними хозяйственные связи, ведут оптовую и

розничную торговлю, занимаются рекламно-информационной деятельностью. Кроме того,

проводится кропотливая работа по формированию ассортимента и управлению товарными

запасами, оказанию торговых услуг. Все эти операции взаимосвязаны и выполняются в

определенной последовательности.

В качестве субъектов коммерческой деятельности выступают как юридические, так

и физические лица, наделенные правом ее совершения.

Объектами коммерческой деятельности на потребительском рынке являются

товары и услуги.

Основными требованиями, предъявляемыми к коммерческой деятельности,

являются: соблюдение действующего законодательства; высокая культура обслуживания

покупателей; оптимальность коммерческих решений; доходность и прибыльность. С

учетом этого специалистам-коммерсантам необходимо не только хорошо знать законы и

другие нормативные акты, регламентирующие коммерческую деятельность, но и уметь

принимать решения, приносящие прибыль, проявлять инициативу, обладать

способностью идти на риск.

Кроме того, коммерческая деятельность должна строиться на основе соблюдения

требований деловой этики. Коммерсант, признавая необходимость конкуренции, должен

понимать и необходимость сотрудничества, а также доверять себе и другим, уважать

профессионализм и компетентность.

В современных условиях коммерческая деятельность торговых организаций и

предприятий должна строиться на принципах полного равноправия торговых партнеров,

строгой материальной и финансовой ответственности сторон за выполнение принятых

обязательств.

На сегодняшний день коренным образом изменилась правовая база коммерческой

деятельности. Этому способствовало принятие в 1993 году Конституции Российской

Федерации, введение в действие нового Гражданского кодекса Российской Федерации, а

также принятие других законов и нормативных актов, регламентирующих коммерческую

деятельность торговых организаций и предприятий, физических лиц, имеющих на это

право. Существенно расширился круг коммерческих структур, появились их новые

организационно-правовые формы. Монопольная система государственной торговли

сменилась системой свободного предпринимательства, основанной на самостоятельности

и независимости хозяйствующих субъектов.

Все это повлияло на структуру и содержание задач, стоящих перед коммерческими

службами. Формируя свои отношения с партнерами на взаимовыгодной основе, вовлекая

в товарооборот продукцию предприятий-изготовителей и других поставщиков различных

форм собственности, а также граждан, занимающихся индивидуальной трудовой

деятельностью, зарубежных поставщиков, коммерческие структуры должны расширять

сферу договорных отношений с поставщиками товаров, повышать эффективность и

действенность договоров поставки, укреплять договорную дисциплину. При этом особое

внимание должно быть уделено развитию длительных хозяйственных связей. В работе

коммерческих служб акцентировано внимание на изучении и прогнозировании емкости

рынков, развитии и совершенствовании рекламно-информационной деятельности.

Основой успешного осуществления коммерческой деятельности является ее

информационное обеспечение. Сюда, прежде всего, следует отнести информацию о

спросе и конъюнктуре рынка, об объемах и структуре производства товаров, информацию

о самом товаре. Важное значение имеет информация о численности и составе

обслуживаемого населения, его покупательной способности. И, наконец, коммерческие

структуры, работающие на рынке, должны располагать информацией о потенциальных

возможностях конкурентов.

Коммерческим структурам необходимо своевременно и адекватно реагировать на

происходящие на рынке изменения, что требует постоянного совершенствования

технологии коммерческой работы. При этом важную роль играет компьютеризация

выполнения коммерческих операций по оптовым закупкам и оптовой продаже товаров, а

также операций, связанных с управлением товарными запасами и формированием

ассортимента товаров, контролем исполнения договоров и др. С этой целью создаются

автоматизированные рабочие места коммерсантов, внедряются комплексные

программные средства.

Опираясь на анализ имеющейся информации, можно приступать к следующему

этапу коммерческой деятельности – определению потребности в товарах. При этом

определяется емкость рынка и его сегментов, обосновывается ассортимент необходимых

товаров.

Важным этапом коммерческой деятельности является выбор наиболее

предпочтительных партнеров, с которыми должны быть установлены хозяйственные

связи. Этому предшествует кропотливая работа по изучению возможных поставщиков

товаров.

На следующем этапе коммерческой деятельности решается вопрос об

установлении договорных отношений с поставщиками товаров. Должны быть

согласованы все моменты, связанные с подготовкой проекта договора, с его подписанием.

Результатом этого этапа коммерческой деятельности должен быть подписанный договор

на поставку товаров, за выполнением которого необходимо наладить четкий контроль.

На этом заканчиваются коммерческие операции по оптовым закупкам товаров.

Далее следует целый комплекс технологических операций, связанных с поступлением

товаров, разгрузкой транспортных средств, приемкой товаров по количеству и качеству,

их хранением, перемещением. Затем коммерческая деятельность развивается по двум

направлениям – на предприятиях оптовой торговли и на предприятиях розничной

торговли.

На предприятиях, оптовой торговли в качестве следующих этапов коммерческой

деятельности необходимо выделить:

–'управление товарными запасами;

–'управление ассортиментом товаров;

–'рекламно-информационную работу;

–'оптовую продажу товаров;

–'оказание услуг оптовым покупателям.

Управление товарными запасами в оптовом звене предполагает их нормирование,

оперативный учет и контроль за их состоянием, а также их регулирование в зависимости

от конъюнктуры рынка. Они должны формироваться в соответствии со спросом, а их

уровень должен обеспечивать бесперебойное удовлетворение потребностей оптовых

покупателей. Успешная работа по управлению товарными запасами позволяет принимать

своевременные коммерческие решения по их нормализации, избегая при этом замедления

оборачиваемости товаров и увеличения затрат, связанных с их хранением.

Управление ассортиментом товаров также является одной из важных функций

коммерческих служб оптовых предприятий. Оно обеспечивает поддержание на складах

такого ассортимента товаров, который в наибольшей степени удовлетворял бы запросы

оптовых покупателей (магазинов, мелкорозничных предприятий).

Успешное осуществление операций по оптовой продаже товаров во многом

зависит от эффективности рекламно-информационной работы коммерческих служб. Она

должна быть систематической, хорошо спланированной, обеспечивающей успешную

реализацию товаров и оказание услуг оптовым покупателям. Это достигается путем

выбора рациональных видов и средств рекламы, обоснования целесообразности их

применения.

Коммерческая деятельность по оптовой продаже товаров является одним из самых

важных этапов работы структур, осуществляющих оптовые операции. От ее успеха

зависит экономическая эффективность работы предприятий, занимающихся сбытом

товаров. На этом этапе важно правильно выбрать партнера по коммерческой

деятельности, успешно провести с ним операции по оформлению продажи товаров,

организовать контроль за выполнением условий договора.

Наряду с продажей товаров, предприятия, занимающиеся оптовыми операциями,

оказывают своим партнерам по хозяйственным связям торговые услуги. Это могут быть

рекламно-информационные услуги, а также посреднические услуги по поиску

поставщиков товаров и оптовых покупателей. Сюда же следует отнести и

организационно-консультативные услуги по вопросам ассортимента и качества товаров,

организации розничной продажи, маркетинга и т. п. По мере перехода к рыночным

отношениям роль торговых услуг возрастает, а их набор, качество выполнения могут

стать определяющими для укрепления позиций на рынке.

На предприятиях розничной торговли коммерческие операции имеют свою

специфику, что особенно касается операций, следующих за оптовыми закупками товаров.

Здесь также приходится иметь дело с управлением товарными запасами и управлением

ассортиментов товаров. Однако эти операции, в отличие от операций, выполняемых в

оптовых звеньях, имеют свою специфику, которая определяется совершенно другими

размерами и структурой товарных запасов, сроками нахождения товаров на предприятиях

розничной торговли и иными подходами к формированию ассортимента товаров в

розничной торговой сети. Свою специфику имеет и рекламно-информационное,

деятельность предприятий розничной торговли, иной характер имеют и оказываемые ими

услуги, так как рассчитаны они на непосредственных потребителей товаров – население.

Поскольку в розничной торговой сети завершается процесс доведения товаров от

производства до потребителя, то коммерческая деятельность, связанная с розничной

продажей товаров, является наиболее ответственной, так как на этом этапе приходится

иметь дело с конечным потребителем товара. Поэтому важно не только предложить

розничному покупателю широкий выбор высококачественных товаров, обширный

перечень услуг, но и использовать при этом современные, удобные для покупателя

методы продажи, прогрессивные системы расчета за покупки.

Как показывает практика, коммерческая деятельность торговых предприятий в

условиях рыночной экономики базируется на маркетинговых исследованиях,

ориентируясь на интересы конечного потребителя. Следует учитывать и то, что на

коммерческую деятельность оказывают прямое или косвенное влияние многие факторы,

основными их которых являются:

–'уровень квалификации коммерческих работников;

–'правовая база коммерческой деятельности;

–'состояние материально-технической базы торговых предприятий;

–'ассортимент товаров и перечень оказываемых услуг;

–'уровень конкуренции на рынке;

–'финансовое состояние предприятия;

–'наличие развитых информационных''' систем и др.

Учет степени их влияния в коммерческой деятельности торговых предприятий дает

возможность обеспечить высокую эффективность их функционирования. Однако,

успешное осуществление коммерческой деятельности невозможно без постоянного

анализа и учета торговыми предприятиями информации, характеризующей ситуацию на

рынке товаров и услуг. К коммерческой информации относят информацию о:

–'покупателях и мотивах покупок;

–'требованиях рынка к товару;

–'конъюнктуре рынка;

–'конкурентной среде;

–'потенциальных возможностях торгового предприятия и его

конкурентоспособности.

Получить достоверную коммерческую информацию можно из внутренних и

внешних источников путем проведения комплексных маркетинговых исследований.

К числу внутренних источников относятся статистическая и бухгалтерская

отчетность предприятия, данные оперативного учета результатов коммерческой

деятельности. На основе этих данных можно получить информацию о ходе реализации

товаров, о товарных запасах, ходе закупок, выполнении договорных обязательств

поставщиками.

В качестве внешних источников коммерческой информации используют данные

государственной статистики, периодической печати, а также информацию, полученную

при специальных обследованиях. Очень важной является также информация о

численности и составе населения, составе семей, доходах. На основе этих данных можно

выявить тенденции развития товарооборота, особенности спроса населения на

соответствующие товары.

Информация о покупателях и мотивах, покупок является основой для принятия

коммерческих решений, поскольку ее анализ позволяет принять решения, снижающие

риск выпуска или закупки неходовых товаров, а также решения, обеспечивающие

увеличение объемов реализации товаров, укрепление финансовой устойчивости

предприятия. Такой информацией может быть: численность обслуживаемого населения,

его состав, уровень доходов; национальные и другие традиции и обычаи; типы

покупателей. Используя эту информацию, коммерческие структуры могут проводить

более целенаправленную работу с покупателями, создавая тем самым условия для

увеличения объемов продаж товаров и улучшения экономических показателей своей

деятельности.

Информация о требованиях рынка к товару необходима для того, чтобы торговое

предприятие могло осуществить правильный выбор товаров и услуг, которые оно

предложит покупателям. Поэтому коммерческие службы должны хорошо знать свойства и

особенности товаров, а также то, в какой степени они отвечают запросам покупателей.

Необходимо иметь в виду, что цена на товар имеет непосредственную связь с его

качеством. Часто потребители полагают, что высокие цены означают высокое качество

товара и, наоборот, низкие цены – низкое качество. Поэтому коммерческие службы

торгового предприятия должны располагать информацией о том, что цены на товары

должным образом отражают их качество. Следует также учитывать и престижность

товара, которая определяется степенью его признания на рынке, положительным

общественным мнением о нем.

В связи с этим существует еще и понятие престижных цен, когда определенная

категория покупателей не приобретает товары и услуги по ценам, которые считают

слишком низкими, полагая, что при низких ценах качество товара не соответствует их

требованиям, и они по своему общественному положению не могут покупать данные

товары. Поэтому, устанавливая цены на товары и услуги, предприятие должно

располагать информацией о верхних и нижних пределах цен, которые устанавливают

конкретные группы потребителей.

Изучая информацию о требованиях рынка к товару, особое внимание следует

уделить упаковке и рекламному оформлению товара. Они должны подчеркивать

преимущества товара, способствовать ускорению его реализации. Учитывая обширность и

многосторонность информации о товаре, коммерческие службы предприятий должны

комплексно подходить к ее изучению и анализу. Информация о конъюнктуре рынка дает

возможность коммерческим службам исследовать спрос и предложение на рынке и его

сегментах, емкость и характер рынка, уровень цен, условия рыночной конкуренции и

другие аспекты с целью принятия необходимых коммерческих решений.

Информацией о спросе населения являются сведения, характеризующие объем,

структуру, закономерности и тенденции его развития. Сюда же относится информация о

причинах изменения спроса, особенностях его формирования и развития. Все это является

базой для обоснования потребности в товарах как по общему объему, так и в

ассортиментном разрезе. Определить товарное предложение можно с помощью

информации об объемах, структуре и динамике производства, о товарных запасах, о

товарах-новинках.

Изучая информацию о спросе и предложении, коммерческие службы должны

иметь в виду, что несоответствие между ними вызывает нарушение нормальных условий

реализации товаров. При превышении спроса над предложением возникает

неудовлетворенный спрос, при чрезмерном превышении предложения над спросом

накапливаются излишние товарные запасы, что приводит к увеличению издержек,

связанных с их хранением и реализацией.

Среди информации о конъюнктуре рынка важное значение имеют данные о

географическом положении и месторасположении рынка, его границах и региональных

различиях, емкости, степени открытости и насыщенности товарами, уровне цен и др.

Информация о конкурентной среде позволяет коммерческим структурам объективно

оценить их реальное положение на рынке, так как в условиях рыночной экономики,

высокой насыщенности рынка товарами конкуренция создает предпосылки для

приведения рыночных цен в соответствие с действительной стоимостью и качеством

товаров. Поэтому, изучая конкурентов-поставщиков товаров, следует выявить их позицию

на рынке, изучить характеристику предлагаемых ими товаров, их финансовое положение,

надежность и гарантии при выполнении договорных обязательств и другую информацию.

Не менее тщательным должно быть изучение конкурентов-покупателей товаров, при

котором следует выделить их сильные и слабые стороны и объективно оценить позицию

своего предприятия на рынке.

Информация о потенциальных возможностях торгового предприятия и его

конкурентоспособности необходима для оценки сильных и слабых сторон его

деятельности с тем, чтобы можно было правильно определить направления развития

предприятия, обеспечивающие его устойчивое экономическое положение. С этой целью

анализируются показатели, характеризующие экономический потенциал и хозяйственную

деятельность предприятия.

При оценке конкурентоспособности предприятия учитывают использование

передовой технологии и новой техники, наличие конкурентоспособного товара и услуг,

финансовую устойчивость и имидж предприятия. Все это позволяет определить

потенциальные возможности предприятия и выработать мероприятия по укреплению его

конкурентных позиций на рынке. На основе анализа коммерческой информации торговые

предприятия принимают коммерческие решения, то есть управленческие решения,

связанные с куплей-продажей товаров.

Наряду со сбором и обработкой коммерческой информации возникает также

проблема ее конфиденциальности, так называемой коммерческой тайны. Формой

проявления коммерческой тайны являются коммерческие секреты, к которым можно

отнести сведения в виде документов, схем, изделий, относящиеся к коммерческой тайне

предприятия или организации и подлежащие защите со стороны службы безопасности от

хищения, выведывания или утечки.

Засекречивая информацию, предприятия или организации должны исходить не

только из принципа своей безопасности, но и экономической выгоды. Так, условия рынка

требуют торговой рекламы производимой продукции и услуг, а чрезмерное

засекречивание их деятельности может обернуться потерей прибыли. Поэтому защиты от

утечки и хищения требуют, например, сведения о финансовой деятельности предприятия

или организации, деловые планы и планы производства новой продукции, информация о