Сак А.В. Международный маркетинг
Подождите немного. Документ загружается.
Понятие «call-центр» более широкое, чем сервисно ориентированный
диалог с потребителями. Слово «Call» переводится с английского как телефон
ный разговор, телефонный звонок, визит. На самом деле оно означает коммуни
кационный канал, предполагающий наличие не только телефона, но и факса и
Интернета. Наличие прямого коммуникационного канала имеет большое значе
ние для современного call-центра. Факс, телефон и сеть Интернета не конкури
руют между собой, потребитель выбирает себе средство связи в зависимости от
желания и времени.
Call-центр - это отдел фирмы или самостоятельная фирма, выполняющая
маркетинговые функции. С помощью современной информационной и теле
коммуникационной техники осуществляет сервисно ориентированный диалог с
потребителями, заинтересованными лицами и поставщиками.
Для call-центра существует общий стандарт. Устройство call-центра на
первый взгляд кажется довольно простым: предложить сервисный номер, взять
пару столов и компьютеров, подключить дополнительные телефоны, и сотруд
ники центра будут кратко и ясно все объяснять покупателю, приветливо вести с
ним разговор. И все - можно вешать на дверь помещения вывеску: «Call-центр».
Кажется, все просто, но, к сожалению, это не так. Call-центр нуждается в связи
между фирмой и общественностью, в создании новой структуры, для того что
бы связывать воедино персонал, организацию и технику. Это дает возможность
быстро и компетентно отвечать на телефонные звонки. Недостаточно оборудо
ванный и нерационально организованный call-центр рискует иметь все время
занятую линию, предоставлять недостоверную информацию, заставлять ждать
клиентов и в целом причинить фирме больше ущерба, чем выгоды.
Организация работы call-центра
В своей работе call-центры наряду с телефоном, как уже отмечалось, ис
пользуют такие средства коммуникаций, как факс и Интернет. Телефон играет
основную роль как инструмент коммуникации: современное поколение потре
бителей не желает для заказа товара писать письма и не всегда может узнать
интересующую информацию в торговле, а предпочитает решать все вопросы,
не выходя из дома. «Прямо здесь и сейчас» - принцип современного потребите
ля, так как время - большая ценность.
Тенденция использования телефона для покупок и значительный рост Ин
тернет-шопинга в последние годы оказали существенное влияние на развитие
рынка.
Люди, даже находясь в четырех стенах, могут воспользоваться услугами
фирмы. Это лучший способ не искать место для парковки машины или ходить
пешком за покупками, а быстро соединиться с магазином или получить инфор
мацию о наличии нужного товара в специализированном магазине.
Благодаря использованию современной телекоммуникационной техники
и программного обеспечения call-центр имеет возможность принимать и обра
батывать большое количество телефонных звонков.
Часто случается так, что в процессе беседы сотрудник call-центра узнает
о новых потребностях и желаниях клиентов и с учетом их он может предложить
191
соответствующие товары фирмы. Клиент заинтересован в том, чтобы можно
было выбирать из нескольких товаров необходимый ему. В устной беседе поку
пателя легче убедить в достоинствах предлагаемых товаров.
Телефонный сервис - это простой путь для фирмы увеличить время рабо
ты и улучшить реализацию - 24 ч в день и 7 дней в неделю. Это позволяет осу
ществить спонтанную покупку через call-центр в любое время: вечером или в
выходные дни.
Прямой телефонный контакт с потребителями дает необходимые сведе
ния фирме о том, как покупатели оценивают товар, его качество. Одновременно
в разговоре можно выяснить желание клиентов, что служит источником идей
для производства новых товаров.
Каждая беседа, которой правильно управляют, оставляет у покупателей
только положительные чувства. Каждый потребитель выбирает сервисный но
мер в соответствии с ожиданиями относительно манеры поведения при оказа
нии сервисных услуг. Если ожидания клиента не оправдываются, это сказыва
ется не только на имидже фирме, но и на объемах продаж. У потенциального
клиента плохой телефонный сервис будет ассоциироваться с плохими товарами
и услугами фирмы, разочарованные клиенты во многих случаях переходят к
конкурентам, рассказывают о своих впечатлениях друзьям и коллегам. Таким
образом, эффективная организация сервисной службы дает ряд преимуществ.
Выполнять желания потребителей лучше, чем они ожидали, - задача мене
джмента call-центра.
Call-центр и клиентинг
Важной областью деятельности call-центра является менеджмент жалоб,
хотя многие фирмы значение этой области явно недооценивают. Call-центр
дает возможность потребителям быстро и без сложностей связаться с фирмой,
если товар или услуга их не удовлетворили. У кого найдется свободное время,
чтобы написать фирме письмо с жалобой?
Эксперты по международному маркетингу предполагают, что больше 90
% всех недовольных потребителей не жалуются, а переходят к конкурентам.
Широко распространена упрощенная формула международного маркетинга,
что приобрести нового потребителя в 7 раз дороже, чем удержать старого. Это
потому, что разочарованный потребитель в среднем сообщает 10 другим потен
циальным покупателям о своих негативных приключениях с товаром данной
фирмы.
Без средств удобной связи только каждый 25-й недовольный покупатель
готов сообщить о своих проблемах фирме. При возможности в любое время по
звонить по телефону на фирму и количество жалоб возрастает.
Особенным успехом у покупателей пользуется так называемый послепро
дажный телефонный звонок, позволяющий выразить благодарность или решить
возникшие проблемы.
Когда заинтересованные лица письменно или по телефону требуют дан
ных по определенным товарам или услугам, то диалог не должен строиться на
основе ранее высланной брошюры или предсказуемых ответов на вопросы.
192
Необходимо использовать этот шанс и превратить потенциального клиента в
реального.
Call-центр позволяет достичь близкого контакта с покупателями в тече
ние короткого срока, что является решающим конкурентным преимуществом
для имиджа фирмы.
Хотя строительство и организация call-центра требуют определенных ин
вестиционных затрат, но его создание позволит добиться экономии средств.
Жалобы клиентов могут предотвратить дальнейший выпуск некачественных то
варов, оперативное решение возникающих вопросов помогает сохранить посто
янных клиентов. Каждый телефонный разговор является своего рода исследова
нием рынка, на которое не придется тратить большие деньги.
Перспективы развития call-центров
Совместное использование call-центра и Интернета -важнейшее достиже
ние последних лет. Потребители многих фирм могут в Интернете получить всю
необходимую информацию о предлагаемых товарах. Появление Интернета
многое изменило в работе call-центра. Значение Интернета постоянно возраста
ет. Все больше и больше фирм переименовывают свои call-центры в «коммуни
кационные центры». Считается, что в ближайшее время слово «call-центр» в
научно-практической литературе будет заменено словами «коммуникационный
центр».
9.9. Международные ярмарки и выставки как инструмент международного
маркетинга
В современной концепции международного маркетинга ярмаркам и вы
ставкам придается особое значение. Многие американские фирмы более 20 %
всех средств, выделенных на маркетинг, используют в качестве затрат на подго
товку и участие в ярмарках и выставках. Еще более значителен удельный вес
последних затрат для европейских фирм. Он достигает 25 %. Такое положение
обусловлено тем, что многие фирмы видят в ярмарках и выставках важный
инструмент международного маркетинга, позволяющий им успешно решать су
ществующие проблемы, обусловленные прежде всего необходимостью обеспе
чения эффективной товарной и ценовой политики, политики распределения и
продвижения. Именно на решение последних проблем должно быть и направ
ленно участие каждой фирмы в той или иной международной ярмарке или вы
ставке.
Безусловным лидером по числу проводимых международных выставок и
ярмарок и их посещаемости является Западная Европа. Каждый шестой житель
стран ЕС ежегодно посещает ярмарку или выставку. При этом лидирующее по
ложение в ярмарочной и выставочной деятельности принадлежит ФРГ. Это го
сударство располагает примерно 2 млн м
2
ярмарочной и выставочной площади,
где можно разместить до 80 тыс. экспонентов, что позволяет принять около 7
млн посетителей в год. Примерно четверть указанной площади находится в го
роде Ганновере (489 900 м
2
).
193
Одновременно с Германией важная роль в проведении международных
ярмарок и выставок на Европейском континенте принадлежит Франции, Ита
лии, Великобритании, Испании, Бельгии.
Как и в Европе, ярмарочная и выставочная деятельность широко развита
в США и Канаде. Однако за последние годы более динамичное развитие по
сравнению с Америкой и Европой получила ярмарочная и выставочная деятель
ность в странах Юго-Восточной Азии.
Обычно считается, что ярмарка или выставка является международной,
если среди ее экспонентов по крайней мере 10-15 % принадлежит фирмам зару
бежных стран.
Тема 10. СОВРЕМЕННЫЕ ПРОБЛЕМЫ МЕЖДУНАРОДНОГО
МАРКЕТИНГА
Первая проблема, с которой сталкивается международный маркетинг, —
поиск хорошего продукта для импорта или экспорта, удовлетворяющего по
требность или желание покупателя и имеющего приемлемую цену. Например,
какой-либо продукт одновременно может быть недорогим по меркам граждан
Великобритании, но крайне дорогостоящим для жителей Болгарии или какой-
либо африканской страны. По этой причине специалист по маркетингу должен
прежде всего изучить экономическую ситуацию в стране, в которой он намерен
работать.
Независимо от того, что планируется (импорт или экспорт), следует посе
тить ту страну, с которой предполагается наладить сотрудничество. Это необ
ходимо для оценки на месте состояния экономики, системы маркетинга и име
ющихся в наличии продуктов, а также для определения степени соответствия
экспортируемого продукта местным условиям, традициям и культуре. Иногда
такую работу очень сложно выполнить своими силами, поэтому можно обра
титься за помощью к местным специалистам. Если продукт будет импортиро
ваться, то понадобится помощь представителей данной страны в получении
запаса продукта, его транспортировки, финансировании, соблюдении законода
тельства. В основном здесь приходится иметь дело с большим объемом бумаж
ной работы и выполнением множества формальностей в соответствующих
учреждениях.
Вторая проблема международного маркетинга — законодательные требо
вания, регулирующие процедуры импорта и экспорта, которые могут быть раз
личными в разных странах. Любая страна, как правило, предпочитает экспорти
ровать свои продукты. Однако имеются исключения, касающиеся вывоза сы
рья. Так, ресурсы обычно дешевле, чем готовые продукты, поэтому в некото
рых случаях нет потребности в экспорте сырьевых ресурсов, если в стране мо
гут быть налажены их обработка и производство готового продукта для населе
ния или для вывоза на международный рынок, что приносит большую прибыль,
чем экспорт сырья. В этом случае в стране имеется соответствующее законода
тельство, предусматривающее или запрет на вывоз, или налоги на экспортируе
194
мые товары. Поэтому при намерении вступить в деловые контакты с фирмой
такой страны необходима консультация с местным юристом.
Третья проблема связана с налогами, которыми облагаются ввозимые
продукты. Страна, как правило, не заинтересована в импорте большого количе
ства некоторых продуктов (например, потребительских товаров) из-за обмена
валюты. Здесь от специалиста по маркетингу потребуются знания по платежно
му балансу. Дело в том, что состояние платежного баланса может оказать се
рьезное воздействие на экономику страны, а в некоторых случаях — даже на
взаимоотношения с соседними государствами.
Налоги на импортируемые товары призваны приносить доход государ
ству и оберегать местную промышленность. Фирма, имеющая высокий уровень
заработной платы, может, например, попытаться "заставить" правительство вве
сти налог на импортируемые товары, чтобы сделать их менее привлекательны
ми для потребителя. Размер вводимого налога полностью контролируется госу
дарством, которое может счесть целесообразным в национальных интересах
ввести налог на некоторые импортные товары, что сделает их такими же или
более дорогостоящими, чем аналогичные товары местного производства. Одна
ко это провоцирует контрабанду — ввоз товаров в страну, минуя легальные ка
налы и без уплаты таможенных пошлин. Это незаконная деятельность, и ее сле
дует избегать.
Четвертая проблема лежит в сфере законодательства. Поскольку во внеш
ней торговле, а особенно в производстве, приходится использовать работников-
иностранцев, необходимо быть в курсе регулирующего трудовые отношения за
конодательства страны, в которой вы намерены действовать. В частности, вам
необходимо знать, как в данной стране строятся взаимоотношения нанимателя
и наемного работника, каковы максимальная продолжительность рабочей неде
ли, минимальный уровень заработной платы, стоимость медицинского обслу
живания, порядок выхода в отставку и т.д.
Существует и такой важный законодательный аспект, как подписание
контракта. Если предприятие заключило крупный договор, целесообразно
иметь и своего юриста и специалиста по юриспруденции из соответствующей
зарубежной страны. Надо отметить, что в отношении терминологии и условий
контрактов стандартов практически нет. Поэтому очень важно правильное по
нимание всех элементов достигнутых договоренностей. Кроме того, необходи
мо знать, под чьей юриспруденцией находятся стороны, заключившие
контракт, и законодательство какой страны будет действовать при нарушении
контракта. Иностранцу, как правило, очень трудно выиграть дело в суде против
местной фирмы и добиться от нее должного исполнения контрактных обяза
тельств. Лучшее средство оградить себя от этих неприятностей — заключение
контрактов с надежными, добросовестными людьми, которые сумеют выпол
нить взятые на себя обязательства и будут располагать для этого достаточными
ресурсами.
Нередко серьезной проблемой является иностранный язык. Поэтому сле
дует позаботиться о квалифицированном, надежном переводчике, который мог
195
бы точно передавать ваши идеи на другом языке. По возможности убедитесь в
том, что ваш переводчик и партнер не установили доверительные отношения за
вашей спиной. Переводчики могут искажать смысл сказанного. Лучше всего
знать язык страны, в которой вы работаете.
Пятая проблема — финансирование. При перевозке большого количества
товаров может потребоваться морской транспорт. Для океанских перевозок
транзитное время составляет два месяца и более. На период транспортировки,
складирования, маркетинга необходимо обеспечить финансирование товаров.
Это может быть осуществлено несколькими агентствами, однако на начальных
стадиях работы финансирование будет вашей задачей. Как правило, финанси
рование товара распространяется на весь период от закупки, транспортировки
до момента поставки товара партнеру, а в некоторых случаях и до фактической
его поставки потребителю. Это определяется характером товара, условиями, в
которых осуществляется маркетинг, а также финансовыми ресурсами. Конечно,
лучший вариант — передать право собственности на товар на ранних стадиях
операции и тем самым освободить себя от забот о финансировании. В каждом
конкретном случае обязанности по финансированию определяются конкретным
контрактом, но следует предвидеть различные варианты развития событий.
Шестая проблема — транспортировка, вид и время которой, а также свя
занный с ней риск зависят от типа товара. Дорогостоящие, небольшие по весу и
объему товары экономически более выгодно перевозить авиатранспортом.
Недорогие, нескоропортящиеся и объемные товары перевозятся железнодорож
ным или морским транспортом. При любых видах перевозок следует помнить о
реальных угрозах сохранности товара. Наибольшую опасность представляют
потенциальное воровство, повреждения при погрузке и разгрузке, последствия
неблагоприятных погодных условий или пожара и т. п. Кроме того, существует
и опасность потери товара непосредственно в процессе транспортировки: само
лет может разбиться, а судно потерпеть крушение. Поэтому груз необходимо
страховать. Экономия на страховке может обернуться потерей не только
средств, вложенных в товар, но и имиджа надежного делового партнера. А в
бизнесе последнее, и мы уже об этом писали, гораздо серьезнее утраты денег.
Седьмая проблема, которая может возникнуть в рамках внешней торгов
ли, связана непосредственно с производством. Это — специфические техниче
ские требования. В каждой стране могут быть приняты свои технические требо
вания. Поэтому при разработке товара для международной торговли необходи
мо удостовериться, что он соответствует техническим стандартам, существую
щим в большинстве стран, которые могут стать его потенциальными покупате
лями.
Восьмая проблема — валютные отношения и репатриация прибылей. Во
многих странах денежная система нестабильна и изменение стоимости денег
может оказывать серьезное влияние на систему ценообразования на товар. В
стране с постоянной инфляцией спрос будет снижаться, поскольку заработная
плата, как правило, не поспевает за ростом цен. Таким образом, инфляция будет
влиять на процесс общего планирования в фирме по мере того, как она будет
196
устанавливать цены на товары. Кроме того, если прибыль получена в неустой
чивой валюте, то в результате инфляции ее может и не быть. Поэтому до начала
операции в другой стране необходимо узнать, насколько стабильна там валюта,
и принять соответствующие меры предосторожности, прежде всего, учитывая
последствия инфляции при установлении цены.
Девятая проблема — возможность столкнуться с противоправными дей
ствиями, и прежде всего со взяточничеством правительственных чиновников,
служащих таможни, предпринимателей, от которых зависит полное и своевре
менное выполнение заключенного контракта. Данная этическая проблема мо
жет вылиться в юридическую в зависимости от законодательства страны, где
выполняются работы по контракту. Специалисту по маркетингу при подготовке
документации по проекту, а также в ходе презентации товара необходимо пред
видеть такое развитие событий.
В настоящее время в глобальном масштабе развернулась дискуссия о
современном значении и перспективах маркетинга, в том числе и международ
ного. Некоторые ученые и практики считают, что маркетинг уже исчерпал свои
возможности и для него нет места в бизнесе XXI в. Их оппоненты, составляю
щие большинство и основывающиеся на фактических данных и прогнозах,
утверждают обратное: маркетинг претерпел серьезные изменения и стал более
сильным в плане как своего статуса, так и влияния на процесс принятия страте
гических решений.
Обобщая мнения и публикации отечественных и зарубежных маркетоло
гов ([15], [20], [24], [34] и др.) о влиянии на международный маркетинг актив
ных современных процессов, происходящих на мировом рынке, можно сделать
следующие выводы.
1. Международный маркетинг включает межфункциональную координа
цию и интеграцию различных видов деятельности в масштабе всего мирового
хозяйства. Обычные экспортно-импортные операции сочетаются с действиями,
направленными на долгосрочные производственно-инвестиционные связи.
Фирма в зависимости от вида продукта и рынка может одновременно находить
ся на различных эта пах вовлечения в мирохозяйственную сферу и использо
вать разные формы участия в международном бизнесе.
2. Качественно новую роль стала играть сфера услуг. Доля услуг на рынке
быстро возрастает, и они пронизывают практически все этапы внешнеэкономи
ческих сделок. В связи с этим комплекс международного маркетинга включает
все большие по объему работы, связанные с информационным обеспечением
будущей сделки и сопутствующим ей сервисом.
3. Происходит модификация цены товара. Множественность товарных
форм приводит и к множественности цен. Цена каждого товара теперь устанав
ливается с учетом взаимосвязанных и взаимодополняющих товаров. На цену
воздействует и состояние так называемых рынков среды: международного рын
ка рабочей силы, рынка кредитных ресурсов, валютного рынка и т.д. Все это за
ставляет по-новому оценивать соотношение внешних и внутренних цен.
4. Происходит усиление защитной функции международного маркетинга,
197
которая в то же время нетождественна оборонительной. Целью оборонительной
стратегии является защита своей доли рынка, противодействие наиболее опас
ным конкурентам. Целью же защитной стратегии выступает не максимизация и
расширение продаж наукоемкой продукции, а, наоборот, сдерживание ее пере
дачи конкурентам. Корпорации стремятся ограничить доступ независимых ино
странных фирм к своим технологиям, одновременно увеличивая их продажи за
рубежным дочерним предприятиям (так называемый внутрифирменный транс
ферт технологий).
5. Стратегические решения по каналам сбыта приобретают определенную
новую специфику. Речь идет не только о распространенной стратегии "втягива
ния рынком", но и о таких стратегиях, как "система создания ценности", "кли
енты своих клиентов" и т. п. Учитывая, что мировой рынок — это динамично
развивающаяся система, все большее значение приобретает его надежное
прогнозирование. При мерно до 80-х годов темпы изменения внешней среды не
отличались существенным образом от скорости реакции фирм. Мировые товар
ные рынки выполняли функцию сигнальных устройств, обеспечивающих фир
мы, принимающие решения независимо друг от друга, необходимой информа
цией. В этих условиях широко и успешно использовались эвристические и экс
траполяционные методы, а также модели, основанные на математической ими
тации рыночных ситуаций. Однако усложнение управленческих задач, рост ве
роятности стратегических неожиданностей, быстрое обесценение прошлого
опыта резко снижают прогностическую ценность этих методов.
Большинство прогнозных ошибок связано с тем, что формирование
прогнозов базировалось на предположении о сохранении существующих тен
денций и в будущем. Принятие решений в современных условиях наиболее це
лесообразно на основе метода "параллельной логики". Здесь исходной посыл
кой является утверждение, что будущее не может быть измерено и управляемо:
оценивается чувствительность фирмы к изменениям среды, внутренним и
внешним угрозам; разрабатывается несколько вариантов развития ситуации,
например, при ухудшении конъюнктуры, ее улучшении и сохранении тенден
ций.
В соответствии с "нечеткой" логикой одновременно формируется
несколько планов (сценариев) по типу "если ..., то...". Один план является базо
вым, все остальные — запасными. Параллельно разрабатываются система бы
строго реагирования и алгоритм перехода на запасной вариант.
Подобные подходы позволяют повысить способность к предвидению,
вносят в управление дополнительную гибкость и маневренность управленче
ских решений в меняющихся условиях, повышают адаптационные возможно
сти фирмы и эффективность ее маркетинговой деятельности.
Исследования показали, что на пороге XXI в. задачи маркетинга в суще
ственной мере изменились, а его использование в условиях конкурентных и не
стабильных рынков позволяет фирмам значительно повышать экономическую
эффективность своей деятельности.
198
Заключение
Международный маркетинг по праву считается "высшей школой марке
тинга". Это объясняется, прежде всего тем, что экспорт во все времена отличал
ся и поныне отличается высоким уровнем организации торгового дела, а пред
приятия, работающие на внешний рынок, наиболее остро чувствуют необходи
мость применения достижений маркетинга.
Несмотря на глобальные экономические потрясения, а также на то, что
необходимость во многих традиционных формах маркетинговой деятельности
изменилась либо исчезла вовсе, мировое значение маркетинга продолжает рас
ти. Обновление теории и практики современного международного маркетинга
способны обеспечить его выживание и развитие как управленческой дисципли
ны и в XXI в.
Будущим руководителям и сотрудникам российских фирм, занимающих
ся внешнеэкономической деятельностью или только еще изучающих возмож
ность и целесообразность выхода на внешний рынок, настоятельно рекоменду
ется внимательно ознакомиться со следующими основными задачами, пробле
мами и преимуществами использования международного маркетинга.
Маркетинг вооружает предприятия-экспортеры четкой программой дей
ствий, позволяет придать им целенаправленный и скоординированный харак
тер, намечать и добиваться эффективных решений крупных стратегических за
дач экспортной и иной хозяйственной деятельности.
Исходная предпосылка успешной маркетинговой деятельности — макси
мальный учет фирмой требований рынка (покупателя), тенденций и перспектив
его развития при одновременном активном воздействии на этот рынок с целью
формирования спроса в выгодном для себя направлении. Следовательно, необ
ходимы тесное сотрудничество и координация деятельности маркетинговой и
других служб фирмы при активной и направляющей роли первой.
Универсальной формулы для ведения работы на мировом рынке на осно
ве принципов и методов маркетинга нет, равно как нет и единой организацион
но-управленческой схемы осуществления международной маркетинговой дея
тельности хозяйственными единицами. Конкретные формы и содержание такой
деятельности в зависимости от ситуации и целей могут у разных фирм суще
ственно различаться. Главное при маркетинговом подходе — целевая ориента
ция, слияние в единый направленный технологический процесс всех состав
ляющих маркетинговой и иной деятельности для достижения поставленных
стратегических целей.
При переходе в международной деятельности на принципы и методы
маркетинга не существует одного готового рецепта. Российским фирмам пред
стоит проделать большую подготовительную работу в указанном направлении.
Выполнение этой задачи — одно из главных условий успешной работы на
мировом рынке.
Очевидно, что более активное участие России в международной марке
тинговой деятельности послужило бы своеобразным импульсом для отече
199
ственных фирм, стимулируя их к поиску факторов повышения конкурентных
позиций российских товаров на зарубежных рынках.
И в заключение читателю предлагается то, с чего, может быть, следовало
бы начинать разговор о международном маркетинге, — это знаменитые "Во
семь заповедей", опубликованные в журнале американских деловых кругов
"Fortune".
Восемь заповедей международного бизнеса
Первая: не принимай на веру то, что могут говорить о вкусах людей в
других странах.
Вторая: не считай окончательно, что это ты можешь экспортировать, а
это — не можешь.
Третья: мысли глобальными масштабами, поскольку мировая экономика
становится все более взаимозависимой.
Четвертая: бей своего ближнего конкурента качеством.
Пятая: выбери покупателя, который нуждается именно в том, что у тебя
есть, потом жми на него и жми...
Шестая: разыгрывай из себя сторонника местных настроений и вкусов,
насколько можешь.
Седьмая: вопреки принятому обычаю обживать сначала рынок дома, а по
том двигаться за рубеж, в нынешнем переполненном конкурентами мире фир
мы не могут позволять себе долго дожидаться своего превращения в экспор
тера.
Восьмая: показывай покупателям, что всегда присутствуешь на рынке, —
им не нравится иметь дело с экспортерами, которые суетятся там и сям в наде
жде заполучить еще немного прибыли.
200